Деловое общение

* Можно превратить учебу пересказу из рутины в интересную игру. Например, выберите скучный текст и поставьте целью пересказать его интереснее.

* Текст можно пересказывать вслух. Но гораздо результативней записывать пересказ. По записям всегда можно проконтролировать свои успехи и скорректировать неудачи.

* Варьируйте длину полученного пересказа. При "кратком" пересказе, прежде всего, формируется навык выделения в тексте главного. При "подробном" пересказе совершенствуется язык, и умение ясно выражать мысли. Так же появляется возможность выразить собственное отношение к теме текста.

* В специальной тетради коллекционируйте удачные языковые обороты. А так же слова, которыми хочется расширить устную речь. Для устойчивого запоминания нового слова достаточно употребить его три раза. Наблюдайте язык и учитесь оригинальному употреблению слов. Особенности делового общения Деловое общение - процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция, то есть с помощью пере писки или технических средств. Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально-психологические механизмы. В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером. В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить в любой момент. Деловое общение реализуется в различных формах:

* деловая беседа;

* прием подчиненных;

* деловые переговоры;

* деловые совещания и собрания;

* публичные выступления. Особенности делового общения заключаются в том, что:

* партнер в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта;

* общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела;

* основная задача делового общения - продуктивное сотрудничество. Виды делового общения По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические. К монологическим видам относятся:

* Приветственная речь;

* Торговая речь (реклама);

* Информационная речь;

* Доклад (на заседании, собрании). Диалогические виды:

* Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему;

* Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений;

* Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения, по какому - либо вопросу;

* Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения;

* Дискуссия;

* Совещание (собрание);

* Пресс-конференция;

* Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог;

* Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию. В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации. Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения. Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др. По содержанию общение может быть разделено на:

* Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;

* Когнитивное - обмен знаниями;

* Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;

* Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками. По средствам общения возможно деление на такие четыре вида:

* Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;

* Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий;

* Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;

* Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди. Стили делового общения Все люди различаются по стилю общения -- устойчивым характеристикам в общения различных ситуациях. Стили общения существенно определяют поведение человека при его взаимодействии с другими людьми. Конкретный выбор того или иного стиля общения определяется целым рядом факторов, среди которых важными являются следующие: цель общения, ситуация, в которой оно осуществляется, статус и личностные особенности собеседника, его мировоззрение и положение в обществе, характеристика самой формы взаимодействия. Характер содержания взаимодействия, как уже было отмечено, зависит, прежде всего, от речевых средств общения, которые образуют в коммуникации существенную логико-смысловую линию. Ведущей характеристикой современного стиля общения является краткость и простота построения фразы, речевой конструкции, использование бытовой или профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише, шаблонов и штампов. В профессиональном речевом общении используются, как правило, следующие стили коммуникативного взаимодействия: официально-деловой, научный, публицистический, бытовой (разговорный). Официально-деловой стиль общения.

Официально-деловой стиль речи обусловлен практическими требованиями жизни и профессиональной деятельности. Он обслуживает сферу правовых, управленческих, социальных отношений и реализуется как в письменной форме (деловая переписка, нормативные акты, делопроизводство и пр.), так и в устной (отчетный доклад на собрании, выступление на деловом совещании, служебный диалог, беседа, переговоры). В официально-деловом стиле различают три подстиля: - законодательный; - дипломатический; - административно-канцелярский. Каждый из перечисленных подстилей имеет свою специфику, коммуникативные формы, речевые клише. Так, меморандум, нота, коммюнике используются в дипломатической коммуникации; расписка, справка, докладная записка, доверенность, приказ, распоряжение, заявление, характеристика, выписка из протокола -- в административно-канцелярском стиле; закон, статья, параграф, нормативный акт, предписание, повестка, указ, кодекс и пр. -- в законодательном стиле. Деловой стиль общения требует предельной точности речи, которая достигается, прежде всего, использованием терминов, как широко распространенных, так и узкоспециальных. Термины чаще всего обозначают: - наименование документов: постановление, уведомление, зарос, договор, контракт, акт и ДР.; - наименование лиц по профессии, состоянию, выполняемой функции, социальному положению: педагог, судья, менеджер по продажам, брокер, президент компании, следователь, психолог, коммерческий директор, маркетолог, бухгалтер и пр.; - процессуальные моменты, например: осуществить экспертизу, провести допрос, выемку, аттестацию, сделать оценку или выполнить какие-то профессиональные действия (информировать, подготовить отчет, написать справку и т.п.). Деловой стиль требует объективности информации. В документах недопустимо выражение субъективного мнения лица, составляющего текст, употребление эмоционально окрашенной лексики, вульгаризмов. Этот стиль характеризуется компактностью изложения, краткостью, экономным использованием языковых средств (КИЯ -- коротко и ясно). Согласно данным психологических исследований, половина взрослых людей не в состоянии улавливать смысл произносимых фраз, если фраза содержит более 13 слов. Кроме того, если фраза длится без паузы более 6 секунд, нить понимания обрывается. Фраза, насчитывающая свыше 30 слов, на слух вообще не воспринимается. Официальная сфера общения, повторяющиеся стандартные ситуации, четко ограниченный тематический круг деловой речи определяют ее стандартизированностъ, которая проявляется не только в выборе языковых средств, но и в формах документов. В них обязательны общепринятые формы изложения и определенное г расположение структурно-композиционных частей: вводная часть,

Описательная часть, регулятивная и резюмирующая части. В деловой речи широко используются речевые клише и речевые шаблоны, например: - для выражения признания -- приносим наши извинения за...; - выражения просьбы -- мы очень рассчитываем на вашу помощь в...; - выражения одобрения и согласия -- я полностью согласен с вашим мнением...; - завершения разговора -- я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы... Деловой стиль является самым распространенным в повседневной практике формального общения. Чем больше работники следуют этому стилю, тем больше в организации порядка, взаимопонимания и организационной культуры. Научный стиль общения. Язык науки используется в деловой коммуникации людей, занимающихся научной, исследовательской и педагогической деятельностью, вырабатывающих объективные знания о предметах и явлениях, идеях и законах действительности, вскрывающие их закономерности. Научный стиль характерен для научных трактатов, статей, тезисов, докладов, диссертационных исследований, научных трудов, а также для выступлений на конференциях и симпозиумах, на семинарах и лекциях. Основной формой мышления в науке является понятие, поэтому содержание научного взаимодействия участников такого общения требует максимально точного, логичного, однозначного выражения мыслей. К основным характеристикам научного стиля общения можно отнести следующие: - отвлеченная обобщенность (считается; говорят; как замечено; нередко; зачастую; как правило; довольно часто; в большинстве случаев; наиболее часты; крайне; и т.п.); - логичность изложения информации в виде суждений и умозаключений, веских аргументаций; - абстрактная лексика (существуют; имеются; состоит; используются; употребляются; и пр.); - вместо местоимения «Я» чаще используется местоимение «Мы» (например: нам представляется; мы считаем; по нашему мнению; как показывает наш опыт; по нашим - наблюдениям; мы придерживаемся точки зрения; и т.п.); безличные предложения (например: необходимо отметить; следует остановиться на рассмотрении; представляется возможным; можно сделать вывод; как свидетельствует практика; следует сказать; и т.п.); - сложноподчиненные предложения (придаточные условные с союзом «если..., то» и придаточные времени с союзом «в то время как»). При научном стиле отдельные композиционные части текста обычно выстроены в логической последовательности. Для этого применяются разнообразные приемы, например перечисления: во-первых, во-вторых, в-третьих; или «вначале было это, затем то...»; или «если это так, то из этого следует...». Для связок внутри текста используются и такие речевые конструкции, как: однако; между тем; в то время как; тем не менее; поэтому; сообразно е.; следовательно; к тому же; обратимся к...; рассмотрим; необходимо остановиться на...; итак; таким образом; в заключение скажем; все сказанное позволяет сделать вывод; как видим; подводя итог; следует сказать. Научный стиль общения более эффективен в профессиональной среде ученых и педагогов, при участии в научно-исследовательских или научно-практических конференциях и симпозиумах, где людей объединяет определенный уровень компетентности и есть потребность обменяться научными достижениями. В то же время использование научного стиля, например, при ведении урока или чтении учебной лекции, как показывает практика, не дает необходимого положительного результата, более того, плохо воспринимается слушателями. Заметим также, что научный стиль допускает возможность чтения письменных материалов (озвучивания), : однако восприятие такого текста на слух затруднено. Для повышения эффективности восприятия научного сообщения в последние годы распространенными стали стендовые доклады и иллюстрирование выступления с помощью мультимедиа. Публицистический стиль речи. Любое выступление на публике можно отнести к публицистическому: устное -- речь, доклад, лекция, выступление на собрании или на митинге, интервью на телевидении или радио; или письменное -- статья (заметка) в газете, рецензия на профессиональную книгу.

Публицистический стиль (от лат. publicus -- общественный), как правило, обслуживает сферу общественных отношений: политических, идеологических, экономических, культурных. Этот стиль речи широко используется в средствах массовой информации, в пропагандистских и агитационных акциях, на выборах. Основными характеристиками публицистического стиля общения являются следующие: - информативность сообщения, его документально-факто логическая точность, собирательность, официальность используемых материалов; реальные жизненные явления и факты (проверенные, документальные источники); новизна фактов, в их основе реальные ситуации, события, вести с мест, рассказы очевидцев; - книжно-абстрактные средства (например, такие слова, как: деятельность, обсуждение, исследование, понимание, доминирует, соотносить, процесс, понятие, система, востребованный, свидетельствует, предполагается, проводится, означает, требует, сказывается и пр.); - приемы адресации, т. е. слова выступающего должны быть направлены к какому-то конкретному лицу (или группе). Это, в свою очередь, предполагает обратную связь -- вопросы и ответы («Я обращаюсь к вам, студенты!», «Вы, сидящие в этом зале», «Ребята!»); доступность информации для аудитории; экспрессивность, повышенная эмоциональность, артистизм. Употребляемые в тексте речи факты, как правило, выступающим оцениваются, комментируются, интерпретируются; широко используются высказывания известных лиц, анекдоты и исторические казусы (от лат. casus -- сложный, запутанный случай), а также пословицы, афоризмы, художественные образы, повторение слов, метафоры, сравнения, цитаты, иллюстрации; лаконичность речи. Для уменьшения текста используется так называемая дистилляция (от лат. disillitio -- перегонка, разделение) -- тщательное редактирование и сокращение, отбор всего лишнего, предельная стилистическая шлифовка мыслей; юмор, остроты, ирония.

В публичном выступлении они, в принципе, допустимы, в то же время безжалостная насмешка, злой сарказм, некорректные высказывания в адрес конкретных лиц не всегда уместны, а порой даже действуют разрушительно (например, такое высказывание Бернарда Шоу в адрес докладчика, как: «Я бы очень хотел воспринимать вас всерьез, но это было бы тяжким оскорблением для вашего интеллекта»). В публичном выступлении необходимо соблюдать осторожность при использовании информации, которую можно отнести к клевете и диффамации (от лат. diffamare -- разглашать, порочить, лишать доброго имени), в виде ненависти, осмеяния, отчуждения, презрения, а также при компрометации дела, профессии того или иного лица, занимаемой им должности (от фр. compromettre -- вредить кому-либо, подрывать репутацию, доброе имя). Кроме того, не рекомендуется высказываться негативно о возрастных, половых, территориальных, расовых, сексуальных и других принадлежностях или предпочтениях людей, сидящих в аудитории; говорение непосредственно перед аудиторией, озвучивание текста и контакт глаз, при этом обычно используются разнообразные невербальные средства коммуникации: мимика, жесты, позы, интонации голоса, смена ритма речи, паузы, восклицания, улыбка и пр. Таким образом, все три стиля востребованы и практически используются в профессиональной коммуникации для достижения тех или иных целей. Разговорно-бытовой стиль. В отличие от деловых стилей, разговорная речь обслуживает сферу неформальных отношений, которые бывают не только в быту, в семье, дружественном кругу, но и профессиональной среде. Разговорная речь, как известно, выполняет функцию межличностного общения, поэтому наиболее часто проявляется в устной форме, в диалоге, в котором говорящие участвуют часто спонтанно. Предварительное обдумывание в таком общении не Поскольку разговорная речь способствует самовыражению, проявлению индивидуальных особенностей личности, постольку она эмоционально окрашена. Большую роль здесь играют невербальные средства коммуникации и экспрессивные сигналы тела. Кроме того, в неформальном общении широко используется обиходно-бытовая лексика: просторечия, слова субъективной оценки, экспрессивно-эмоционально окрашенные высказывания, а Также сокращения (Питер, читалка, общага), сленг («э-блин», «я тащусь»), разговорно-бытовая фразеология («гол как сокол», («бежит как угорелый», «как снег на голову», «упрям как осел», «где тебя черти носили» и т.п.), глагольные междометия (шмяк, ;Скок, шмыг), разнообразные частицы (этот-то, дай-ка, ну, вот, ведь и т.п.). Широко практикуются вопросительные, побудительные и восклицательные предложения. Такой стиль речи, несомненно, может быть использован лишь в определенных ситуациях.

Таким образом, соблюдение стилевых правил и норм позволит каждому человеку соответствовать имиджу делового человека и достигать желаемых результатов на основе кооперации совместных усилий, сближения целей и сотрудничества предусмотрено. Культура речи и деловое общение Процесс обмена информацией - это и есть общение. Культура подразумевает нормы и правила, которые заложены в каждом обществе. Деловая культура - это необходимое средство взаимоотношений в сфере бизнеса. Культура речи в деловом общении базируется на устоявшихся принципах корпоративной культуры и национальных традициях. В коммерческой, предпринимательской, политической и прочих сферах деятельности немаловажную функцию несут в себе деловые встречи и переговоры, поэтому культура речи в деловом общении имеет немаловажное значение. Психологию и этику переговорных процессов изучают не только отдельные граждане, но и организации, а технология проведения переговоров преподается во время обучения специалистов. Деловые встречи и переговоры выполняются вербально, т.е. устно, словесно, поэтому обязывает участников общения быть не только грамотными, но и знать этику речевого общения. Немаловажное значение имеют жесты, мимика, которыми сопровождается речь, т.е. невербальное общение. Максимально важно знать и следовать невербальным аспектам общения при переговорах с иностранными партнерами, которые представляют иные религии и культуры. Культура речи в деловом общении рассматривается не только в качестве особой формы поведения и систем знаков.

Деловой разговор включает в себя логическую, речевую, невербальную, а также психологическую культуру. Основой культуры общения является взаимное уважение и доброжелательность, именно от этих качеств во многом зависит результат проводимых переговоров. Деловая беседа - это обмен информацией, мнениями, не предполагающий заключение соглашения или договора, а также не предполагающий принятие решений, необходимых к исполнению. Она может предварять переговоры. Переговоры более официальная процедура, носящая конкретный характер. Результат переговоров, как правило, сводится к подписанию документов и определению взаимных обязательств. Во время подготовки к переговорам важно определить их предмет, найти партнеров для их воплощения, уяснить интересы партнеров и свои, разработать план переговоров, подобрать специалистов в делегацию, решить организационные вопросы и оформить необходимых материалов. Течение переговоров, как правило, протекает по схеме: начало общения - обмен информацией - аргументирование, контр аргументирование - выработка и согласование решений - завершение переговорного процесса. Культура речи в деловом общении обеспечивает возможность заключения серьезных сделок и увеличения собственного капитала. Каждый желающий совершенствоваться в этой области имеет широкие возможности, поскольку по деловому этикету написано множество книг, а также существуют тренинги и курсы, обучающие начинающих бизнесменов. Речевые коммуникации в деловых переговорах вооружают не только знаниями теории, но и практическими навыками, необходимыми в области делового общения, раскрывая специфичность взаимодействия людей посредством использования языка. Язык, в свою очередь, является не только средством человеческого общения, но и выступает в качестве орудия познаний и инструмента мышления. Поэтому речевые коммуникации в деловых переговорах между людьми - это основной механизм достижения поставленных целей, подразумевающий психологически благоприятную установку. Результативное общение с партнером обязано обеспечить позитивное состояние и создать возможности для продолжения сотрудничества, поэтому крайне важно умение собеседников снимать негативные эмоции, владеть навыками психологических развязок.

Навыки бесконфликтных бесед, приводящие, как следствие, к взаимовыгодным результатам является высшей школой делового общения. Формы делового общения Деловые переговоры как основная форма делового общения. Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят: -добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило сталкиваются интересы; -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения. Чтобы достичь этого надо уметь: a) Решить проблему; b) Наладить межличностное взаимодействие; c) Управлять эмоциями. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению. I.

Подготовка и порядок ведения переговоров. 1. Подготовка переговоров: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером. 2. Ведение переговоров. Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: -приветствие и введение в проблематику; -характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; -изложение позиции (подробно); -ведение диалога; -решение проблемы; -завершение. Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся: -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); -при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); -с определенной целью (например, заключение соглашения); - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера). Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. В чем же состоят эти недостатки? a) Недостатки при ведении переговоров “Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени: -их необходимость и цель; -сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива). “Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения. “Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще. “Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. “Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели! Участник переговоров в ответ на высказывание партнера: - ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано; - не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; - не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции; - участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно. Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. b) Поведение при ведении переговоров. Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают. Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы. Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом. Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: - политическая компетентность и сознательность; - реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; - сила воображения и дар комбинирования. Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах: - использовать временный фактор для давления на собеседника; - “давить” на собеседника сроками; - добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т. д. Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д. Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво. c) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров. Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить. Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: “Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...” Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты. II. Методы ведения переговоров. Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы: - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? - от каких аспектов идеального решения можно отказаться? - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов? Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок. Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу! При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования. III. Подведение итогов переговоров. Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д. Правила делового общения Правила делового общения играют в нашей жизни очень важную роль. Ведь одно неправильное слово в разговоре с начальником - и всё, о прибавке к зарплате можно забыть. Или о перспективной должности, или подвергнуться увольнению, если вы скажете что-то не то или не так в присутствии деловых партнеров вашего шефа! Правила делового общения не ограничиваются общением с начальником и распространяются практически на всех людей, с которыми вы общаетесь в течение дня. В деловом общении, как и в любом другом, нужно следить не только за тем, ЧТО вы говорите, но и за тем, КАК вы это делаете. Одним из основных принципов успешного бизнеса является умение общаться. Деловое общение Деловое общение - это общение, при котором происходящий обмен информацией направлен на достижение определенного результата. Деловое общение играет большую роль в управленческой деятельности. Общие правила делового общения Правило номер один: Говорите четко, разборчиво, чтобы слушатель понимал, о чем вы говорите, ведь это наверняка что-нибудь интересное. Правило номер два: Избегайте такого явления как монотонность. Монотонная речь нагоняет тоску, от нее клонит в сон и хочется убежать куда-нибудь и не возвращаться! Человеку от природы дана возможность управлять своим голосом - так используйте ее! Правило номер три: Следите за тем, чтобы ваша речь была среднего темпа, избегайте крайностей! Слишком медленная речь заставляет помимо воли отвлекаться от слов говорящего, а если вы говорите слишком быстро - собеседник не успевает за вашими мыслями, и хорошей коммуникации в этом случае не получится. Правило номер четыре: Чередуйте короткие и длинные фразы. Если вы говорите длинными предложениями, с большим количеством грамматических конструкций - собеседнику не просто их воспринять на слух. Речь, состоящая из коротких фраз, тоже не производит хорошего впечатления. Правило номер пять: Правильно задавайте вопросы. В диалоге одинаково важную роль играют и открытые вопросы (предполагающие развернутого ответа), и закрытые (предполагающие однозначного ответа: либо «да», либо «нет»). Правило номер шесть: Умейте слышать, слушая собеседника. Перебивать собеседника считается неприличным, избегайте этого. Вникайте в то, что он говорит. Показывайте свою заинтересованность жестами, взглядом. Правило номер семь: Ключ успешной беседы - это взаимопонимание. «Настройтесь» на собеседника, почувствуйте своего визави. Общайтесь с ним на понятном ему языке. Правило номер восемь: Продумайте свою речь. Если вам предстоит выступать на планерке, на презентации, перед своим начальником. Составьте план своей речи. Он должен содержать вступление, основную часть и обязательно - итоги. Правило номер девять: Не задавайте прямых вопросов. Постарайтесь при беседе задавать непрямые вопросы. Избегайте вопросов на подобие «Чем ты зарабатываешь себе на жизнь?» или «Ты хочешь быть богатым и успешным?» Правило номер десять: Поощряйте самостоятельное размышление собеседника над проблемой. Давайте собеседнику пищу для размышления. Используйте в своей речи такие обороты как «А что вы думает по этому поводу?», «как вы видите этот вопрос?». Правило номер одиннадцать: Не обрушивайте на собеседника поток предложений, если вы уже находитесь на стадии обсуждения конкретной услуги, бизнеса или товара. Подходите к этому мягко и плавно, по восходящей. Используйте словесные замки на пике вашего диалога. Они могут быть следующие: «Так ведь?», «правда?» «я же правильно говорю?» В правила делового общения входит еще и такое понятие как этика делового общения. Этика делового общения является частным случаем этики в целом, и содержит в себе все основные характеристики этики. Ведение деловой беседы Ведение деловой беседы является ведением переговоров. В ходе этих переговоров обе стороны через борьбу интересов и мнений проявляют стремление к сотрудничеству. При проведении деловой беседы нельзя чересчур увлекаться своими интересами и игнорировать интересы другой стороны. В противном случае, успешное деловое общение может сорваться. Деловой этикет Деловой этикет - это разновидность светского этикета. Этикет включает в себя порядок поведения в сфере деловых контактов и бизнеса. Без знания делового этикета невозможно деловое общение. Принципы делового общения Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших факторов, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять - от его умения общаться с людьми. В этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation. Джен Ягер в книге "Деловой этикет: Как выжить и преуспеть в мире бизнеса" выделяет шесть следующих основных принципов: Пунктуальность (делайте все вовремя). Только поведение человека, делающего все вовремя является нормативным. Опоздания мешают работе и являются признаком того, что на человека нельзя положиться. Принцип делать все вовремя распространяется на все служебные задания. Специалисты, изучающие организацию и распределение рабочего времени, рекомендуют прибавлять лишних двадцать пять процентов к тому сроку, который, на ваш взгляд, требуется для выполнения порученной работы. Конфиденциальность. Секреты учреждения, корпорации или конкретной сделки необходимо хранить так же бережно, как тайны личного характера. Нет также необходимости пересказывать кому-либо услышанное от сослуживца, руководителя или подчиненного об их служебной деятельности или личной жизни. Любезность, доброжелательность и приветливость. В любой ситуации необходимо вести себя с клиентами, заказчиками, покупателями и сослуживцами вежливо, приветливо и доброжелательно. Это, однако, не означает необходимости дружить с каждым, с кем приходиться общаться по долгу службы. Внимание к окружающим (думайте о других, а не только о себе). Внимание к окружающим должно распространяться на сослуживцев, начальников и подчиненных. Уважайте мнение других, старайтесь понять, почему у них сложилась та или иная точка зрения. Всегда прислушивайтесь к критике и советам коллег, начальства и подчиненных. Когда кто-то ставит под сомнение качество вашей работы, покажите, что цените соображения и опыт других людей. Уверенность в себе не должна мешать вам, быть скромным. Внешний облик. Главный подход - вписаться в ваше окружение по службе, а внутри этого окружения - в контингент работников вашего уровня. Необходимо выглядеть самым лучшим образом, то есть одеваться со вкусом, выбирая цветовую гамму к лицу. Большое значение имеют тщательно подобранные аксессуары. Грамотность. Внутренние документы или письма, направляемые за пределы учреждения, должны быть изложены хорошим языком, а все имена собственные переданы без ошибок. Нельзя употреблять бранных слов. Даже если вы всего лишь приводите слова другого человека, окружающими они будут восприняты как часть вашего собственного лексикона. Деловое (официальное, служебное) общение в зависимости от обстоятельств может быть прямым и косвенным. В первом случае оно проходит при непосредственном контакте субъектов общения, а во втором с помощью переписки или технических средств. Как в процессе прямого, так и косвенного общения используются различные методы влияния или воздействия на людей. Среди наиболее употребительных из них И. Браим выделяет следующие - убеждение, внушение и принуждение. Убеждение-воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Подразумевает уверенность в правоте своей позиции, в истинности своих знаний, этической оправданности своих поступков. Убеждение - ненасильственный, а значит, и нравственно предпочтительный метод влияния на партнеров по общению. Внушение, как правило, не требует доказательств и логического анализа фактов и явлений для воздействия на людей. Основывается на вере человека, складывающейся под влиянием авторитета, общественного положения, обаяния, интеллектуального и волевого превосходства одного из субъектов общения. Большую роль во внушении играет сила примера, вызывающая сознательное копирование поведения, а также бессознательное подражание. Принуждение - наиболее насильственный метод воздействия на людей. Предполагает стремление заставить человека вести себя вопреки его желанию и убеждениям, используя угрозу наказания или иного воздействия, способного привести к нежелательным для индивида последствиям. Этически оправданным принуждение может быть лишь в исключительных случаях. На выбор метода воздействия на людей оказывают влияние разнообразные факторы, в том числе характер, содержание и ситуация общения (обычная, экстремальная), общественное или служебное положение (властные полномочия) и личностные качества субъектов общения. Профессиональное деловое общение Профессиональное общение: этика - совокупность нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение и отношения людей в процессе их профессиональных взаимодействий. Этика профессионального общения (Э. п. о.) - частный случай этики вообще, содержит в себе ее основные характеристики и с социальнофилос. Точки зрения определяется обществ - экономическом строем общества, структурой его социальной организации и господствующим типом обществ, сознания. В традиционном обществе основным механизмом профессионального О. являются ритуал, традиция и обычай, к-рым соответствуют нормы, ценности и стандарты Э. п. о. В совр., «пост капиталистическом» обществе резкое противоречие между этикой и бизнесом проявляется и на уровне профессионального О. Э. п. о. существует в виде этики собственно профессионального О. и этики делового общения (Э. д. о.). Э. п. о. определяется особенностями профессии и входит в профессиональную этику. Э. д. о. проявляется на разных уровнях организационных отношений: между организацией и социальной средой; между организациями; внутри организации - между руководителем и подчиненными, между подчиненными и руководителем, между сотрудниками, имеющими один статус. На каждом из этих уровней действуют собственные (не противоречащие общим нравственным принципам) этические принципы, соответствующие опр. виду профессионального О. и в то же время обеспечивающие координацию и гармонизацию интересов и деятельности всех субъектов профессиональной деятельности. За каждым субъектом профессионального О. остается свобода выбора в принятии этически правильных решений. В то же время сотрудники организации, вне зависимости от статуса, поддерживая и реализуя в своем поведении опр. этические нормы и принципы, формируют организационные традиции, оказывающие влияние на нравственно-психол. отношения в профессиональной среде. Цели делового общения Деловое общение приобретает первостепенное значение для людей, которые заняты в управлении. Как показывают исследования в области менеджмента, на коммуникацию и общение, по усреднённым данным, расходуется около 80-90% рабочего времени руководителей всех известных уровней. Главной целью делового общения является организация плодотворного сотрудничества, а также создание оптимальных условий для успешного решения задач, стоящих перед организацией и её отдельными сотрудниками. Другими словами, целью делового общения можно назвать организацию и оптимизацию определенного вида совместной деятельности. Однако, помимо общей цели, в нём также можно выделить и личные цели, в той или иной степени, реализуемые непосредственным участниками общения: - стремление к личной безопасности в процессе социальной деятельности, в ходе выполнения своих профессиональных обязанностей, что часто проявляется в уходе от ответственности, возложенной на работника; - стремление к повышению своего жизненного уровня, улучшению своего материального положения; - стремление к власти, то есть стремление расширить круг имеющихся полномочий, продвигаться только вверх по служебной лестнице, избавиться от отягощающего бремени иерархического контроля; - стремление повысить свой престиж, что часто сочетается со стремление укрепить престиж занимаемой должности и самой организации. Но для того чтобы цель делового общения была успешно реализована, в современной психологической науке выделяют два основных этико-психологических принципа делового общения, к которым относятся: - принцип создания условий для выявления творческого потенциала и профессиональных знаний личности, на основе которого можно согласовать личные цели сотрудника с общими целями организации; - принцип полномочий и ответственности, регламентирующий деловое общение в рамках служебных прав и обязанностей в соответствии со служебным статусом сотрудника, оценку его деловых качеств и использование его прямой квалификации и полученного опыта. Нормы делового общения Нормы словоупотребления в деловом стиле те же, что и во всем литературном русском языке:

* слово должно употребляться с учетом его лексического значения;

* слово должно употребляться с учетом его стилистической окраски (принадлежности), сочетаемости. Казалось бы, всего три правила, ясных и понятных каждому, должны выполняться в деловой письменной речи, тем более что денотативная точность может быть обеспечена только при условии их соблюдения. На деле же в деловых текстах лексические ошибки являются одним из самых массовых видов нарушений речевых норм (по частотности они стоят на третьем месте за грамматическими и орфографическими ошибками). Рассмотрим некоторые из них. "Создание нормативной базы для организации собственников жилья". Организация: 1) организованность, внутренняя дисциплина; 2) общественное объединение или государственное учреждение. Слово "Организация" использовано в данном контексте явно без учета его лексического значения. "Нормативная база" создается не для того, чтобы собственники жилья "организовывались", а для того, чтобы они "появлялись", в данном случае уместно было бы использовать отглагольное существительное "появление" вместо "организация". Особенно ощутимо нарушение лексических норм в устойчивых и терминированных словосочетаниях. "Разработать и утвердить положение о порядке передачи жилых зданий и иных элементов недвижимости". Элемент - компонент, составная часть чего-либо. Например, элемент периодической таблицы Менделеева, элемент общества. Есть терминированное словосочетание объект недвижимости. Нарушение в данном случае оказывается двойным: во-первых, некорректно воспроизведен термин, вследствие чего в тексте он не представлен; во-вторых, слово "элемент" использовано без учета лексического значения и правил лексической сочетаемости. И такие ошибки не редкость в текстах документов: принимать новые подходы, в то время как принимать можно решения, резолюции, а новые подходы к решению возникающих проблем нужно находить. "Договор вступает в силу с момента его подписания и будет оставаться в силе до тех пор, пока не будет прекращен любой из сторон". Договор не может быть прекращен, он может быть заключен и расторгнут, а прекращаются договорные отношения. Для того чтобы точно определить лексическое значение того или иного слова, в случае затруднения нужно обращаться к толковым словарям. Постоянное "общение" со словарями отличает культурного и грамотного человека. Представителю низких типов речевых культур кажется, что он все знает и без словаря. Отсюда приблизительное значения слов, вызывающее многочисленные лексические ошибки в тексте документа. Существуют десятки типов толковых словарей, из которых для делового общения особенно необходимы: экономические словари, словари иностранных слон, толковые словари русского языка, словарь паронимов, словари лексической сочетаемости. Причем, пользоваться нужно словарями, вышедшими в последние годы - настолько активны процессы, происходящие в лексическом строе современного русского языка. В последнее десятилетие в сфере экономики, политики, информационных технологий стала активно использоваться англоязычная лексика, экспансия которой в русской речи отмечена целым рядом лингвистов. Фьючерсные кредиты, клиринг, консалтинг, экаутинг, франчайзинг, лизинг, холдинг, риэлтор, брокер, дилер, дистрибьютор, чартер, тендер, оффшор, фьючерс и многие другие термины уже вышли за границы узкопрофессионального употребления. Однако даже эти часто употребляющиеся слова, не всегда используются корректно. Так, сегодня часто менеджером называют рекламного или страхового агента или продавца. Между тем менеджер - это управленец или хозяйственный руководитель предприятия. Точно так же размывается лексическое значение слов "презентация" и "бизнес-план". Слово "презентация" часто заменяет слово "открытие", а "бизнес-план" - план хозяйственной деятельности или план мероприятий (значение этих слов см. в словаре). Незнание или неточное знание лексического значения слова является причиной таких ошибок, как не различение слов-паронимов, речевая избыточность. Паронимы - это близкие по звучанию, но отличающиеся по значению слова: гарантийный - гарантированный, эффектный - эффективный, экономный - экономичный, страховщик - страхователь и т.д. Сравним употребление многозначных глаголов представить и предоставить: 1)предъявить, сообщить: представить список сотрудников, предоставить доказательства; 2)познакомить с кем-либо: представить коллективу нового работника; 3)ходатайствовать (о повышении, о награде): представить к очередному званию; 4)составить, обнаружить: представить значительную ценность; 5)мысленно вообразить: представить (себе) картину боя; 6)изобразить, показать: представить в смешном виде. Предоставить: 1)отдать в чье-то распоряжение, пользование: предоставить транспортные средства; 2)дать право, возможность сделать, осуществить что-либо: предоставить отпуск, предоставить слово; 3)разрешить действовать самостоятельно или оставить без присмотра: предоставить самому себе; предоставить дело случаю. Плеоназмом (от гр. рlеоnasmos - переизбыток) называют вид речевой избыточности, которая обусловлена частичным совпадением значений слов: совместное сотрудничество (сотрудничество - совместное решение проблем), прейскурант цен (прейскурант - справочник, список цен па продукцию), при обоюдном взаимном согласии (обоюдное - это и значит взаимное), свободная вакансия (вакансия - свободная, никем не занятая должность). Тавтология. Другой вид речевой избыточности - тавтология (от гр. tautologiа от tauto - то же самое + lоgos - слово) - неоправданное повторение однокоренных слов или близких по значению слов в одном предложении или речевом фрагменте. Тавтология чаще всего является следствием речевой небрежности или плохой редакторской правки: Для наиболее быстрого оформления формальностей (здесь еще нарушена лексическая сочетаемость - оформляются документы). Разработать и утвердить Положение об утверждении порядка подготовки и выдачи членам ТСЖ правоустанавливающих документов на земельный участок (здесь соседствуют оба вида речевой избыточности). Тавтология и плеоназм легко устраняются путем редактирования: Разработать и утвердить Положение о процедуре подготовки и выдачи членам ТСЖ документов на право владения земельным участком. Это облегчает восприятие фразы, позволяя новому тексту соответствовать требованию точности, конкретности и ясности, которым не отвечал неотредактированный текст. Кроме того, выражение "правоустанавливающие документы" вообще лишено смысла, так как документ не может не быть правоустанавливающим. Закрепление правовых отношений - основная функция документа. Часто в качестве лишнего слова выступает местоимение: Примите мое приглашение, и я надеюсь, что Вы найдете время для участия во встрече, во время которой мы сможем определить с Вами конкретные пути развития нашего сотрудничества. Переизбыток местоимений загромождает фразу, создавая помехи на пути ее восприятия. Следует, однако, различать оправданность и неоправданность повторения слов. Рассмотрим следующую фразу из текста договора. Деловое общение по телефону Перед тем, как совершить деловой телефонный звонок, надо тщательно подготовиться: 1. морально настроиться на деловую беседу; 2. для себя чётко сформулировать цель предстоящих деловых переговоров; 3. спланировать ход деловой беседы, записав все интересующие Вас вопросы на бумаге; 4. положить перед собой все материалы, которые могут понадобиться во время осуществления телефонных переговоров (чистые листы, ручки, необходимые документы, телефонную книжку); 5. постарайтесь абстрагироваться от личных переживаний и негативных эмоций перед совершением делового телефонного звонка, ведь голос выдаст Ваше недовольство или агрессию, а Ваш собеседник может принять это на свой счёт; 6. подберите наиболее удобное для Вас и для Ваших партнёров время для осуществления делового общения по телефону. Если Вы собираетесь звонить занятым людям, заранее договоритесь о дне и часе проведения деловых переговоров по телефону. Принципы осуществления делового общения по телефону: