Формирование сбытовой политики на предприятии (на примере ООО МПП "Птица Плюс")

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"Оренбургский государственный институт менеджмента"

Программа профессиональной переподготовки в рамках государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства РФ

Курсовой проект

Тема: Формирование сбытовой политики на предприятии (на примере ООО Мясоперерабатывающее предприятия "Птица Плюс")

Слушатель: Семенов С.В.

Преподаватель: Шмарин А.П.

Оренбург 2013

Содержание

Введение

1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

2. Виды сбыта, признаки их классификации

3. Роль логистических посредников в распределении продукции

4. Организационно-экономическая характеристика ООО МПП "Птица Плюс"

5. Анализ реализации товаров за 2010-2012 годы

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Формирование сбытовой политики предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

При формировании сбытовой политики предприятия, состоит в достижении целей производства, которое происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

Формирование сбытовой политики предприятия осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

В связи с чем, целью написания курсовой работы "Формирование сбытовой политики на примере ООО Мясоперерабатывающее предприятие "Птица Плюс", является изучение планирования сбытовой деятельности на предприятиях и нахождение путей совершенствования сбытовой политики фирмы. Объект написания - производственное, мясоперерабатывающее предприятие "Птица Плюс".

Теоретическая и методологическая основа написания - результаты проведенного маркетингового исследования, труды западных и российских ученых в области маркетинга.

1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Современные фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

"Возрастание роли маркетинга в связи с изменением ситуации на рынке и превращение последнего в "рынок покупателя" оказывает влияние на развитие отделов маркетинга, их место в организационной структуре фирмы и взаимодействие с другими подразделениями".

"Торговля способствует маркетинговой деятельности предприятий, направленной на поиск соответствующих групп покупателей, изучения динамики цен, налаживание прочных связей между оптовиками, а также с покупателями".

Политика распределения (сбыта) определяет место любой компании в каналах распределения, включает решения по маркетинговой логистике.

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной "политики" фирмы в области сбыта. Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент логистики.

Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в логистике.

Одна из них - это необходимость.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Следующая причина - это рационализация производственных процессов.

Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе "завод - потребитель", то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно?

Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой логистике подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации и принятому курсу действий (ориентирам).

2. Виды сбыта, признаки их классификации

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

· выбор места хранения запасов и способа складирования;

· определение системы перемещения грузов;

· введение системы управления запасами;

· установление процедуры обработки заказов;

· выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

· специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

· розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем

Таблица 1. Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
По организации системы сбыта	Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю	Производитель Потребитель
	Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Опт.или розн.торговля Потребитель
По числу посредников	Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю	Производитель Оптовая торговля 1\2\3\4\…n Розничная торговля 1\2…1\2…1\2…
	Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\2\3\4\…n Розничная торговля 1\2\3…1\2\3…
	Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта	Производитель Оптовая торговля 1\2 Розничная торговля 1\2\1

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).

Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала.

Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины.

Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.

Эти функции в сущности включают две подфункции:

· влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса";

· влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

· привлечение внимания людей к товарам;

· активизация запросов человека;

· формирование у людей мотивов покупать товары;

· формирование лучшего отношения к данным товарам. Все это осуществляется способами: рекламой и другими способами. К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.). [17]

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания.

Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих: стадии жизненного цикла товара; особенностей товара; особенностей рынка. Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг. В процессе стимулирования сбыта могут использовать следующие способы:

· охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

· премии и подарки представителям закупочных организаций;

· заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

· организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

· стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам;

· конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

· охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке и т.п.;

· снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам;

· снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, и т.д.;

· премии покупателям товаров на определенную сумму;

· разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью;

· гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении "барьера недоверия" к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы "имидж".

Маркетинговая политика фирмы в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является сам производитель и когда - посредник (таблица 2).

Таблица 2. Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта	Производителя	Посредника
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны.

С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес.

Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку.

Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

3. Роль логистических посредников в распределении продукции

Одно из главных условий успешного ведения бизнеса - найти нужных предприятию посредников, которые занимались продвижением и сбытом товара на рынке.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями.

Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, изготовлении рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять.

Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры. Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения.

Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

· дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

· дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д.

Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.

Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций.

Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

· рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

· число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

· изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

· потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

· разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения. Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок.

Брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений.

Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия. Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю" только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы.

Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.[13]

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Ценность оптового посредника зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы.

Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют каналы сбыта готовой продукции самого производственного предприятия.

Таким образом, посредники представляют собой деятельность, связанную с управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере распределения продукции и товарного обмена.

4. Организационно-экономическая характеристика ООО МПП "Птица Плюс"

Объектом курсовой работы является - общество с ограниченной ответственностью Мясоперерабатывающее предприятие "Птица Плюс", которое осуществляет свою деятельность на основании следующих документов: устава, конституции Российской Федерации, гражданского и трудового кодексов Российской Федерации.

Местоположение ООО МПП "Птица плюс": Оренбургская область, Оренбургский район, п. Ленина ул. Садовая 48.

Основными видами деятельности ООО МПП "Птица плюс" является:

- розничная торговля;

- оптовая торговля;

- производство и реализация товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения, в том числе через собственную торговую сеть;

- товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок, инновационная деятельность;

- производство, заготовка, переработка и реализация продуктов сельского хозяйства, как собственного производства, так и приобретенную у организаций, учреждений, граждан;

- оказание посреднических торговых, информационных и бытовых услуг.

Основное направление деятельности ООО МПП "Птица Плюс" направлено на выпуск продукции: охлажденная и замороженная продукция из мяса птицы, фарш, суповые наборы, варёно-копчёная продукция, колбасные изделия.

Вся продукция ООО МПП "Птица Плюс" является экологически чистым продуктом, так как на данном предприятии постоянно проводятся проверки в этой области. Вся продукция предприятия является безопасной для потребителя, так как для её производства используется только высококачественное сырьё.

На ООО МПП "Птица Плюс" усовершенствуется ассортимент выпускаемой продукции, открываются новые цеха, увеличивается штат сотрудников. Предприятие активно взаимодействует с внешней средой.

Предприятие участвует в различных мероприятиях, таких как "Меновой двор", "Шелковый путь", ярмарках. Это способствует закреплению своих позиций на рынке и повышает статус предприятия в глазах конкурентов.

Организационная структура ООО МПП "Птица Плюс" представлена в приложении 3, которая является линейно - функциональной.

Высшим органом управления ООО МПП "Птица Плюс" является директор, которому на прямую подчиняются заместитель и главный бухгалтер.

Для подробного анализа предприятия, необходимо также рассмотреть экономические показатели деятельности ООО МПП "Птица Плюс", для анализа которых использовалась бухгалтерская отчетность предприятия.

Таблица 3. - Основные показатели производственно-экономической деятельности ООО МПП "Птица Плюс" в 2010 - 2012 гг.

Показатели	2010г.	2011г.	2012г.	2012г. к 2010г., в раз
Выручка от реализации, тыс. руб.	38055	63049	64370	169,2
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	35071	58277	57596	164,2
Валовой доход, тыс. руб.	2354	4772	6774	2,9
Прибыль от реализации, тыс. руб.	101	527	1091	10,8
Издержки обращения, тыс. руб.	2253	4245	5683	2,5
Рентабельность продаж, %	0,27	0,84	1.7	1,43
Оборотные средства, тыс. руб.	2998	11377	11141	3,7
Товарные запасы, тыс. руб.	3245	969	2194	1051

По данным таблицы 3, можно сделать вывод, что предприятие развивается динамично, выручка от реализации с 2010 по 2012 года увеличилась на 169,2 тысяч рублей, что объясняется началом производства варено-копченых изделий и заключением новых договоров с поставщиками. Валовой доход за период 2010-2012гг. увеличился в 2,9 раз, это произошло из-за улучшения структуры продаж. Также выросли и издержки обращения в период с 2010 по 2012 года в 2,5 раза. Это связано с увеличением количества работников. Прибыль от реализации ООО МПП "Птица Плюс" в 2012 году по сравнению с 2010 годом увеличилось в 10,8 раз, а рентабельность продаж увеличилась за анализируемый период в 1,43 раза. Увеличение связано с ростом реализации продукции. Оборотные средства в 2012 году по сравнению с 2010 годом увеличились в 3,7 раз, рост стоимости оборотных средств связан с увеличением стоимости материальных оборотных средств и денежных средств. Товарные запасы в 2012 году по сравнению с 2010 годом уменьшились на 1051 тысяч рублей, это обусловлено увеличением количества поставщиков. [11]

Рассмотрим оборотные средства на предприятии, которые предназначены для обеспечения сложной ритмичной работы, обеспечивающей непрерывность всех технологических и производственных процессов (этапов).

Таблица 4. - Основные показатели использования оборотных средств ООО МПП "Птица Плюс" в 2010 - 2012 гг.

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Оборотные средства, тыс. руб.	2998	11377	11141
Оборачиваемость оборотных средств, дней	13,4	12,6	5,54
Коэффициент загрузки оборотных средств	0,07	0,18	0,17
Рентабельность оборотных средств, %	3,36	4,63	9,6

Представленные в таблице 4 данные, свидетельствуют о том, что оборотные средства ООО МПП "Птица Плюс" увеличились на 8143 тыс. рублей. Оборачиваемость оборотных средств в 2012 году по сравнению с 2010 годом сократилась на 7,86, это связано с предоставлением отсрочки платежа и увеличением товарных запасов на складе. Тем не менее, коэффициент загрузки оборотных средств с каждым годом возрастает на 0,1, что показывает эффективное использование денежных ресурсов. Рентабельность оборотных средств увеличилась на 6,24 процента.

Результаты финансовой деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности.

Таблица 5. - Динамика экономических составляющих деятельности ООО МПП "Птица Плюс" в 2010- 2012г.г. (тыс. руб.)

Показатели	2010г.	2011г.	2012г.	2012г., %, раз
				к 2010г.	к 2011г.
Товарооборот	38055	63049	64370	1,69 раз	1,02 раз
Валовой доход	2354	4772	6774	2,9 раз	1,41 раз
Издержки обращения	2253	4245	5683	2,7 раз	1,33 раз

Исходя из данных таблицы 5 можно увидеть, что товарооборот в 2011 году резко увеличился в 2 раза. Это связано с началом производства варено-копченых изделий и заключением договоров реализации с большими сетями, такими как "Магнит", "Полушка". В 2011 году товарооборот возрос до 64370 тысяч рублей. Это связано с началом выпуска колбасных изделий и работой с новой торговой сетью "Орбита". Валовой доход возрос в 2012 году по сравнению с 2012 годом почти в 3 раза. Это повышение было обусловлено улучшением структуры продаж благодаря росту реализации продукции с высокой добавленной стоимостью.

На рисунке рассмотрим динамику прибыли ООО МПП "Птица Плюс" за 2010-2012гг.



Рисунок 1. - Динамика прибыли ООО МПП "Птица Плюс", тыс. руб. в 2010 - 2012 гг.

Из данных рисунка видно, что резко возросла прибыль от продаж и прибыль от прочих операций. Значительный рост этого показателя также был обусловлен увеличением средних цен реализации по сравнению с предыдущими годами и ростом доли продаж продукции.

Из выше изложенного можно сделать вывод, что ООО МПП "Птица Плюс" является развивающимся предприятием, которое рентабельно, с каждым годом увеличивает ассортимент выпускаемой продукции. Все усилия руководство предприятия направлены на повышение конкурентоспособности ООО МПП "Птица Плюс".

5. Анализ реализации товаров за 2010-2012 годы

Для данного анализа деятельности предприятие вынуждено в первую очередь учитывать требования внешней среды. Так продавая свою продукцию на рынке, предприятие должно учитывать покупательский спрос на нее, а также позицию конкурентов. Предприятие, конечно же, стремиться продать дороже как можно больше продукции. Но будет ли эта продукция куплена, если цены будут неприемлемыми для потребителя или значительно выше цен на продукцию конкурентов? Аналогично сталкиваются интересы при покупке необходимых материальных ресурсов у поставщиков, при получении кредитов в банках т.д. В то же время такие факторы, как новые технологии, экономический спад, инфляция, политические изменения, отношения прессы к данному бизнесу или бизнесмену, сказываются на деятельности предприятия в будущем и могут даже оказаться решающими [9].

Так как ООО МПП "Птица Плюс" поставляет на рынок продовольственные товары, то можно с уверенностью сказать, что спрос на данный вид продукции не пропадет никогда. Любые социальные слои населения покупают мясо птицы, так как оно в несколько раз дешевле свиного и говяжьего. Но с другой стороны, имеется большая конкуренция. Поэтому предприятию не следует расслабляться, а нужно вести активную маркетинговую деятельность.

Рисунок 2. - Доли рынка фирм реализующих мясо птицы (в замороженном виде) в г. Оренбурге 2008г.

ООО МПП "Птица плюс" до 2010 г. занималось производством фарша, резкой частей бройлера и реализацией замороженной продукции. В 2010 г. предприятие занялось еще и производством варено-копченной продукции. В связи с этим произошло возрастание доли рынка.



Рисунок 3. - Доли рынка фирм реализующих мясо птицы (в замороженном виде) в г. Оренбурге в 2011г.

Доля рынка ООО МПП "Птица плюс" в 2011 г. увеличилась по сравнению с 2010 г. на 6 проентов. Это связанно с производством колбасных изделий

Рисунок 4. - Доли рынка фирм реализующих мясо птицы (в замороженном виде) в г. Оренбурге в 2012г.

Из приведенных в диаграммах данных можно сказать, что доля рынка ООО МПП "Птица Плюс" в 2012 г. выросла по сравнению с 2010 г. на 9 процентов. Причем она увеличивается более быстрыми темпами, чем у конкурентов. Это связанно с производством фарша, варено-копченной продукции, колбасных изделий, охлажденной продукции, а также с выпуском собственных полуфабрикатов.

Главным конкурентом ООО МПП "Птица Плюс" по замороженной продукции является "Золотой цыпленок". Это предприятие выпускает такой же ассортимент продукции, что и ООО МПП "Птица Плюс", а именно: тушки ЦБ, желудки, головы, ноги, печень, сердце и т.д.

Существуют основные факторы, определяющие уровень конкуренции в отрасли, объединенные в группы.

Продукция фирмы-конкурента присутствует в тех же сетях г. Оренбурга и Оренбургской области, что и продукция ООО МПП "Птица Плюс". Товар "Золотого цыпленка" пользуется большим спросом, а это в свою очередь влияет на деятельность ООО МПП "Птица Плюс". Идет постоянная борьба за рынок, за рыночную нишу. Несмотря на то, что ООО МПП "Птица Плюс" развивается, оно уступает "Золотому цыпленку". Это объясняется тем, что конкурент является местным производителем, то есть занимается выращиванием бройлера, его убоем и переработкой. Но у ООО МПП "Птицы Плюс" есть свои сильные и слабые стороны.

Сильные стороны:

- девять лет на рынке;

- профессионализм руководителя;

- работа с крупными сетями;

- современное оборудование;

- высокое качество товара;

- приемлемые цены.

2) Слабые стороны:

- недостаточная реклама;

- текучесть кадров;

- узкий ассортимент продукции;

- загруженность менеджеров.

Часто бывают такие ситуации, что конкурент начинает выигрывать позиции на рынке.

В этом случае руководство, благодаря авторитарному стилю управления действует с молниеносной реакцией.

Менеджеры ООО МПП "Птица Плюс" проводят исследования рынка сбыта, на основе этих исследований анализирует положение предприятия на рынке. На основе этих исследований разрабатывается стратегия предприятия.

Предприятие обладает большим количеством положительных черт, которые, в свою очередь благоприятствуют возможности перехода предприятия на более высокую ступень своего развития. Но главной проблемой есть и остается - конкурентность.

Руководство предприятия в этом случае пересматривает свой прайс - лист, корректирует цены на некоторый вид продукции. Также может пересмотреть договорные условия с контрагентами, которые касаются условий поставки, оплаты (отсрочка платежа).

Предприятие часто проводит акции по некоторым видам товара крупным сетям, таким как ТС "Лента" и ЗАО "Тандер" ("Магнит"), чтобы данные сети заказывали большие партии товара.

Основным конкурентом ООО МПП "Птица плюс" по варено-копченой продукции является "Импульс - Агро" (Андрей-31). Это предприятие производит варено-копченую продукцию. Ассортимент этой продукции аналогичен ассортименту продукции ООО МПП "Птица Плюс" (кроме колбасных изделий), а именно: тушка ЦБ варено-копченая, грудка, голень, окорок, бедро, рулет с паприкой, рулет с грибами.

ООО МПП "Птица плюс" имеет явные преимущества перед своим конкурентом по распространенности, ассортименту. Продукцией ООО МПП "Птица плюс" снабжено больше торговых - точек, чем продукцией "Импульс - Агро".

Для выявления предпочтения потребителей, в торговых сетях был проведен эксперимент. Проводилась дегустация продукции ООО МПП "Птица плюс" и "Импульс - Агро". Причем, название предприятий было засекречено. За понравившийся продукт потребители голосовали. В результате подсчетов было выявлено, что продукция ООО МПП "Птица плюс" пользуется большим успехом, чем продукция конкурента.



Рисунок 5. - Предпочтения потребителей

Покупатели в большой степени могут влиять на силу конкуренции в отрасли. Эта сила возрастает в следующих случаях:

- продукция стандартизирована и не дифференцирована;

- покупаемые товары не занимают важного места в приоритетах покупателя;

- покупатель имеет хорошую информацию обо всех возможных поставщиках.

Влияние покупателей ослабевает при расширении границ отраслевого рынка, дифференциации и специализации продукта, координации усилий производителей отрасли, отсутствии товаров-заменителей [6].

На данный момент взаимоотношения ООО МПП "Птицы Плюс" и ее потребителя выстраиваются таким образом, что потребитель находится в центре интересов производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Потребители главным образом влияют на деятельность предприятия. Именно от спроса зависит положение предприятия на рынке. Банальная фраза "потребитель всегда прав" - это жизненное кредо фирмы. Это значит, что ООО МПП "Птица Плюс" не может допустить неудовольствия или возможной потери уважаемого клиента.

Иногда бывает, что клиент не доволен продукцией предприятия. И часто это происходит не по вине ООО МПП "Птица Плюс", а по вине посредников, торговых точек. Розничные торговые точки, по зависящим или не зависящим от них причинам зачастую нарушают условия хранения замороженных и охлажденных мясных продуктов, скрывая это от покупателей. Все это, безусловно, оказывает влияние на восприятие потребителями таких, относительно опасных для здоровья при неправильном хранении, продуктов как охлажденное и замороженное мясо птицы. В этой ситуации, потребитель не доверяет качеству продукта как охлажденного, так и замороженного, а, следовательно, возникает недоверие к производителю.

Потребители главным образом влияют на деятельность предприятия, именно от их спроса зависит положение предприятия на рынке.

Потребители ООО МПП "Птица Плюс" относятся к разным социальным группам. Продукция предприятия пользуется спросом благодаря качеству и приемлемой цены.

Во-первых, продуманна цветовая гамма, то есть сочетание цветов (форма, стол, скатерть, визитки, салфетки, шпажки и др.) Во-вторых, уважительное отношение к потребителям, чтобы расположить их к себе и направить их выбор в сторону именно презентуемой продукции. В-третьих, оформление стола таким образом, чтобы он притягивал взор покупателей, тем самым заставляя их подойти. В- четвертых, яркий логотип и этикетка. Пробуя продукцию ООО МПП "Птица Плюс", потребитель обязательно обратит внимание на эти атрибуты, а после, если продукция ему придется по вкусу, будет искать ее глазами на прилавках торговых сетей.

ООО МПП "Птица плюс" активно участвует в различных конкурсах, выставках, ярмарках, где часто занимает призовые места. Предприятие не однократно награждалось дипломами, грамотами, благодарностями. У ООО МПП "Птица плюс" имеются дипломы с мероприятий: ярмарка - выставка сельскохозяйственных животных и техники "Шелковый путь - 2010", 7 ярмарка бизнес - ангелов и инноваторов в Республике Удмуртия, " Меновой двор-2012", " Меновой двор-2010", " Меновой двор-2010", "Областной смотр - конкурс качества колбасных изделий" и др.

Предприятию ООО МПП "Птица Плюс" помогают функционировать поставщики:

1. ТД "Петелино" поставляют предприятию продукцию в замороженном виде: тушка ЦБ, части кур на подложке, печень, сердце, желудки. Эта фирма является самым крупным поставщиком для ООО МПП "Птица Плюс". Ежемесячно данный поставщик поставляет около ста тонн. Партии товара приходят фурами.

2. Магнитогорский птицеводческий комплекс "Птицефабрика Буранная" поставляет ООО МПП "Птица плюс" замороженную и охлажденную продукцию. Из охлажденной продукцией предприятие режет птицу на части, фасует, коптит.

3. "Тольяттинская Птицефабрика" поставляет около тридцати тонн продукции. Данный поставщик поставляет лишь охлажденную продукцию.

4. Птицефабрика "Набережные Челны" поставляет следующие виды продукции: суповые наборы, шеи, тушка ЦБ.

От того насколько поставщики компетентны, ответственны зависит деятельность предприятия ООО МПП "Птица Плюс". Все поставщики данной фирмы ежемесячно поставляют значительный объем продукции.

При выборе поставщиков ООО МПП "Птица Плюс" обращает внимание на такие черты поставщика как финансовая стабильность, качество поставляемого товара, сроки, объем поставок, отсрочка платежа, цена.

Все поставщики ООО МПП "Птица Плюс" имеют хорошую репутацию и распространяют свои товары во многие регионы. Н как бы хорош не был поставщик, непредвиденные ситуации, конечно же, имеют место быть.

Так бывает, что поставщик не в полном объеме выполняет заказ ООО МПП "Птица плюс", тем самым подводит предприятие. А оно в свою очередь подводит посредников (заказчиков), потребителей. В данном случае предприятие не в силах предоставить им обещанный объем продукции. В результате крупные посредники выставляют ООО МПП "Птица Плюс" штрафные санкции, размер которых указан в договоре. Также посредник при нарушении договорных обязательств может расторгнуть договор.

Таблица 6. - Поставка продукции на ООО МПП "Птица Плюс" в 2010 - 2012 г.г. (в тоннах).

Поставщики	Год
	2010	2011	2012
ТД "Петелино"	482222,3	595500,80	663664,89
Магнитогорский птицеводческий комплекс "Птицефабрика Буранная"	230830,4	450300,45	525487,96
"Тольяттинская Птицефабрика"	212400,56	259350,20	379547,44
Птицефабрика "Набережные Челны"	2017,86	2444,500	2616,375

Руководство организации, чтобы избежать штрафные санкции, которые несут убытки предприятию, молниеносно реагирует в этой ситуации. Самое оптимальное решение - заказ у других поставщиков.

Чтобы избежать такие ситуации, не нужно работать именно с одним поставщиком. Их нужно иметь несколько (у ООО МПП "Птица Плюс" их четыре) и нужно быть хорошо информированным о наличии или отсутствии товара у того или иного поставщика, то есть коммуникативные связи должны быть хорошо развиты.

Необходимым звеном при продвижении товара играют торговые посредники.

Таблица 7. - Динамика развития ООО МПП "Птица плюс" в среде торговых посредников в 2010- 2012 гг.

Год	Посредники
2010	ЗАО "Форвард", ЗАО "Тандер" ЗАО "Орбита", ЗАО "Мосмарт", и частные точки г. Оренбурга
2011	ЗАО "Форвард", ЗАО "Тандер"(по Оренбургской области) ЗАО "Орбита",, "Оренбургоблпродконтракт", ЗАО "Соседушка", ЗАО "Вестер"и частные точки г. Оренбурга
2012	ЗАО "Форвард", ЗАО "Тандер" (по Оренбургской области), ЗАО "Орбита",, "Оренбургоблпродконтракт", ЗАО "Соседушка", Гипермаркет г. Бузулук, Оренбургский молочный комбинат (ОМК), Летний луг,, Караван, Иваныч, Клондайк и частные точки г. Оренбург, г. Орск, г. Новотроицк, г. Магнитогорск, г. Бузулук, г. Бугуруслан, Акбулак, Соль- Илецк и Башкирия.

Они помогают доводить товар до потребителей. Это магазины, торговые точки, рынок. Более 70 процентов продукции распространяется по торговым сетям. Торговые сети ежедневно заказывают большой объем продукции. Только ТС "Соседдушка" в день заказывает около 500 кг заморозки, 300 кг охлажденной продукции и 50- 70 кг варено - копченой продукции. С одной стороны, заказывая значительный объем продукции, сети тем самым обеспечивают прибыльность ООО МПП "Птица плюс", а с другой стороны они диктуют свои правила. Так, например, до недавнего времени был уместен возврат товара, который по некоторым причинам не продается и портится. После выхода поправок к закону "О регулировании торговой деятельности" возврат товара заменился на обмен [14]. ООО МПП "Птица плюс" старается "идти в ногу со временем", учитывая постоянно изменяющиеся факторы косвенного воздействия. От умения руководства учитывать факторы внешней среды, своевременного реагирования и принятия адекватного решения зависит успех предприятия.

Заключение

сбыт планирование логистический посредник

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

...