Реклама в системі міжнародного маркетингу на прикладі діяльності ДП "Тівей Україна"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

• Реклама в системі міжнародного маркетингу на прикладі діяльності ДП «Тівей Україна»
• ЗМІСТ
• Вступ
• 1. Теоретико-методологічні основи реклами в системі міжнародного маркетингу
• 1.1 Реклама в системі міжнародного маркетингу
• 1.2 Оцінка засобів розповсюдження реклами
• 1.3 Характеристика ринку реклами в міжнародному маркетингу
• 2. Аналіз реклами в системі маркетингу на ДП «Тівей Україна
• 2.1 Аналіз рекламної діяльності на ДП «Тівей Україна»
• 2.2 Аналіз витрат на рекламування ДП «Тівей Україна»
• 2.3 Планування рекламного бюджету та розрахунки вартості рекламної компанії ДП «Тівей Україна»
• Висновки та пропозиції
• Список використаних джерел

ВСТУП

Реформування української економіки, що проводилося шляхом ринкових перетворень призвело до появи нового виду підприємницької діяльності - рекламного бізнесу. Процес формування реклами як складника ринкової інфраструктури та одного з секторів ринкової економіки в Україні почався майже стихійно. Колишній досвід організації комерційної рекламної діяльності, що було надбано в умовах командно-адміністративної системи управління, був цілком недостатній для нових економічних реалій. За умов, коли господарські зв'язки між товаровиробниками та споживачами встановлювались централізовано, потреба в рекламі як комерційній інформаційній комунікації багато в чому носила символічний характер. Тільки в зовнішньоекономічній діяльності, а також в роздрібній торгівлі, де в принципі було неможливо "дійти" до кожного конкретного споживача, утворювався простір для здійснення рекламної діяльності. Але й ця можливість використання реклами як засобу спонукання до покупки в умовах панування ринку продавця і відповідно тотального дефіциту товарів народного споживання істотно зменшувалася.

В зв'язку з цим на початкових етапах формування ринкових відношень та ринкової інфраструктури в Україні проходило активне засвоєння форм та засобів рекламної діяльності, що склалися в країнах з розвиненою ринковою економікою. Реклама в Україні дуже швидко стала необхідною частиною практично всіх сторін життя суспільства. На відзнаку від інших українських ринків, що перебували в стані занепаду або скорочення, ринок реклами розвивався. За перші роки ринкових перетворень ринок реклами структуризувався, встановилися певні пропорції між окремими видами рекламної діяльності, стали складатися взаємовідносини між основними суб'єктами рекламного процесу.

Разом з тим сучасний розвиток ринку реклами в Україні відбувається на тлі кризи економіки, державності, а також політичної нестабільності. Природно, це не може не відбиватися на стані та подальшому розвитку рекламної справи.

Слід відзначити, що роль та місце реклами в умовах економіки перехідного періоду ще не визначені остаточно: тільки з'являються перші серйозні дослідження, що дозволяють вивчити та творче адаптувати до вітчизняних умов досвід західних країн в цій області, не з'ясовано з вичерпною повнотою питання формування організаційних структур в рекламному бізнесі, надто дискусійною залишається проблема вибору каналів розповсюдження рекламної інформації та розробки рекламних компаній й оцінки їхньої ефективності.

Значення дослідження цих та інших проблем рекламування в Україні недостатність розробки їх в науковій літературі і визначають актуальність даної роботи.

Виходячи з того, що оцінка ефективності рекламних заходів є однією з найважливіших складових рекламної діяльності підприємства, метою курсової роботи є аналіз практики використання рекламних засобів у зовнішньоекономічній діяльності, розробка системи показників для оцінки їх ефективності та складення плану рекламної компанії з урахуванням результатів вище зазначених досліджень.

Для досягнення поставленої мети в роботі вирішуються ряд завдань, основними з яких є наступні:

теоретичні проблеми рекламування у зовнішньоекономічній діяльності та її вплив на результати господарської діяльності підприємства;

розробка класифікації рекламних засобів за різними ознаками;

визначення рекламного бюджету фірми;

вибір і обгрунтування найбільш ефективних засобів рекламування та складення на основі їх плану рекламної діяльності підприємства на основі тїх використання.

Об'єктом дослідження є ДП «Тівей Україна», дочірнє підприємство зі 100% іноземними інвестиціями.

Юридична адреса підприємства - місто Київ, вулиця Сортувальна, 20, але офіс, склади та продаж товарів здійснюється за адресою Набережно-Хрещатинська, 14.

Підприємство створено як багатопрофільне зі спеціалізацією у продажу товарів, пов'язаних з очисткою артезіанської питної води.

Сьогодні ДП «Тівей Україна» займається продажом питної води своїм клієнтам разом з супутнiми товарами.

Особливість діяльності підприємства полягає в тому, що близько 95 % всіх товарів реалізується за допмогою безпосередньої доставки клієнтам. В зв'язку з цим на підприємстві відсутні торгівельні площі, а замість їх наявний виставочний майданчик зі зразками продукції. На підприємстві практично постійний асортимент продукції, який складається безпосередньо з води у 20-літрових балонах та супутніх товарів. До супутніх товарів непродовольчої групи відносять декілька товарних груп, пов'язаних із споживанням питної води. Товарну групу поділяють на кулера (офісні апарати для миттєвого отримання гарячої та холодної води) та підставки, що використовуються для більш зручного користування водою (помпи, керамічні бачки з краниками, клапани на балони).

Продаж здійснює торговий відділ, який приймає замовлення від клієнтів готує документи та товар для продажу та координує маршрути та дії експедиторів. Торговий відділ складається з 6 чоловік, з них один - начальник відділу.

На підприємстві також здійснюється економічна робота, існують бухгалтерія (де працюють 5 чоловік), що виконує економічні розрахунки, функцію відділу кадрів. Товарознавчу роботу виконує відділ продажу.

Було використані закони України, Міжнародний кодекс рекламной практики.

Статистична і фактологічна база роботи - дані статистичної звітності та бухгалтерського обліку ДП “Тівей Україна”, аналітичні огляди незалежних дослідницьких центрів і наукові публікації.

Поставлені цілі і завдання дослідження визначили структуру роботи.

1. ТЕОРЕТИКО -МЕТОДОЛОГІЧНІ ОСНОВИ РЕКЛАМИ В СИСТЕМІ МІЖНАРОДНОГО МАРКЕТИНГУ

1.1 Реклама в системі міжнародного маркетингу

Сучасна реклама має чітку наукову базу. Вона озброєна науковими засобами, виробленими психологією та соціологією.

Засоби рекламного бізнесу вкладаються в систему точної наукової класифікації. Нею охоплено всі складові рекламного процесу: рекламодавців, споживачів, об'єкти реклами, рекламні засоби та носії, соціальні та виробничо-економічні умови комерційної діяльності, а також саму рекламу.

В класифікації реклами розрізніють два поняття: реклама як процес (тоді її краще визначати терміном “рекламування”) та реклама як продукт (тобто рекламне звернення).

Численні зарубіжні спеціалісти в галузі рекламного бізнесу створили цілісну систему класифікації реклами і як процесу, і як продукту. Основою цієї системи є поділ реклами на групи за такими ознаками, (Дод.А):

вид реклами;

мета отримання прибутку;

способи передавання інформації;

метод передавання інформації;

характер емоційного впливу та спосіб його передавання;

характер взаємодії;

предмет рекламування;

суб'єкт рекламування;

цілі рекламування;

інтенсивність реклами;

тип рекламодавця;

форма використання носіїв реклами.

Вид реклами.

За цією ознакою реклама поділяється на бізнесову, соціальну, політичну та релігійну.

Бізнесова реклама має на меті довести комерційну інформацію рекламодавця до споживача, сприяючи продажу товару, послуги, ідеї.

Соціальна рекламна інформація - це некомерційна інформація державних органів з питань здорового способу життя, охорони здоров'я, охорони природи, збереження енергоресурсів, профілактики правопорушень, соціального захисту та безпеки населення. У такій рекламі не згадується ні конкретна продукція, ні її виробник

Політична реклама має дуже специфічні ознаки: її метою є створення популярності окремим політичним лідерам чи партіям. Залучають для цього так званих іміджмейкерів, тобто професіоналів, що знають, якими засобами можна створити привабливий образ котрогось політичного діяча чи партії.

Релігійна реклама має на меті поширення інформації про релігійне життя, окремі події та свята релігійних громад. Ця реклама також має специфічні ознаки, що визначаться самою суттю релігійних відносин.

Комерційна та некомерційна реклама.

Звичайно метою рекламування є збільшення обсягу продажу та отримання додаткового прибутку чи стабілізація свого становища на ринку. Однак реклама може бути некомерційною, коли наприклад, рекламодавцями є некомерційні організації (державні, громадські, політичні та інші), метою яких є не отримання прибутку, а так звана суспільна корисність - оголошення про наймання на роботу, офіційні повідомлення, релігійна інформація та ін.

Некомерційною рекламою можна також вважати заходи для встановлення добрих людських відносин в самій фірмі, а також між фірмою та державою, фімою та громадськістю. Це некомерційні статті, теле- та радіопередачі, прес-конференції з приводу некомерційних подій в житті фірми, різні культурні та соціальні заходи, які не мають комерційних цілей. Реклама державних символів, способу життя в країні, хоч і є некомерційною, однак важить більше, ніж комерційна, оскільки виховує почуття національної гордості та любові до своєї країни.

Способи передачі інформації.

За цією ознакою реклама поділяється за такими напрямами:

реклама в засобах масової інформації;

пряма реклама;

реклама на місці продажу;

особистісна реклама;

персональний продаж.

Реклама в засобах масової інформації - це класична реклама, тобто платне, однонапрямлене та неособистісне звернення, що вміщується в засобах масової інформації (газети, радіо, телебачення) з метою повідомлення певній групі людей якихось фактів про товари, послуги чи ідеї. Тобто повідомлення є платним, зворотний зв'язок забезпечується з певним запізненням - тільки через кінцеву поведінку потенційного покупця; реклама адресується не конкретній людині, а цільовій аудиторії.

Прямою рекламою називають усі пов'язані з пошуками нових клієнтів та торгових угод операції, що здійснюються поштою, телефоном, безпосереднім вкладенням проспектів у поштові скриньки, а також через пресу у вигляді відрізних купонів-замовлень для читачів. Сюди також належить продаж товарів за каталогами, спеціальна інформація для промисловців та спеціалістів різних галузей. Завжди діють дві форми прямої реклами: одна - інформує, інша - продає.

Варстість прямої поштової реклами в розрахунку на один контакт є порівняно високою. Вона може бути виправданою тільки за умови, коли рекламодавець точно знатиме, що його звернення потрапило до рук тих, кому воно потрібно.

Відтак раніше ніж організувати цю роботу, треба скласти перелік потрібних адрес. В економічно розвинутих країнах діють навіть спеціальні брокери з продажу таких списків. Вони мають банк адрес за різними сегментами ринку. Це фірми, підприємці, банки, агентства, приватні особи, що розподілені на спеціальні групи за майновими, сімейними, релігійними, освітніми цензами та інтересами.

Інший вид реклами - реклама на місці продажу - це комплекс заходів для доведення комерційної іформації до покупця безпосередньо на місці продажу товару, інформації, яка б спонукала його до негайної дії, тобто купівлі. Класична рекламна інформація має на меті досить тривалий процес зміни поведінки споживача для купівлі якогось товару в майбутньому. Реклама на місці продажу має діяти “блискавично”, інакше вона втрачає будь-який сенс. Це є її основним недоліком, який, проте, урівноважується такими перевагами:

її звернено до можливих потенційних покупців, яких справді цікавить товар (інакше вони б не прийшли до місця його продажу), а це забезпечує їй високу ефективність;

вона полегшує споживачеві вибір, допомагаючи придбати товар швидко, без зайвих вагань;

вона пропонує хоч і не відомий досі покупцеві товар, але так, щоб це діяло на його уяву;

вона, як правило, дає можливість покупцеві порівняти декілька близьких за призначенням товарів і вибрати або те, що йому найбільше подобається, або те, що відповідає його матеріальним можливостям.

До особистісної (індивідуальної) реклами відносять безпосередню рекламу якимись особами, авторитетними у своєму колі. Сюди ж зараховують і багаторівневий маркетинг, що уможливлює створення мережі розповсюджувачів-дистриб'юторів, які, в свою чергу, “агітують” за продукт родичів, друзів, знайомих. Цей напрям маркетингових комунікацій вважається найбільш ефективним, оскільки є досить переконливим.

Процес створення мережі дистриб'юторів звичайно відбувається поступово:

v перший крок - ви вибираєте компанію, що працює за принципом багаторівневого маркетингу, причому таку, котра випускає якісну продукцію і керівництву якої ви довіряєте;

v другий крок - ви починаєте самі користуватися продукцією компанії, тобто купуєте, споживаєте та практично оцінюєте її якість;

v третій крок - ви складаєте з компанією контракт як незалежний дистриб'ютор; у контракті визначається коло ваших обов'язків та обов'язків компанії, форми стимулювання вашої роботи;

v четвертий крок - ви починаєте розповсюджувати продукцію компанії серед рідних та знайомих; щоразу, коли товар продається за вашею рекомендацією, ви отримуєте комісійну винагороду;

v п'ятий крок - розповсюджуючи серед інших людей продукцію компанії, ви знаходите тих людей, які зацікавлені розпочати такий самий бізнес, як ваш;

шостий крок - ви спонсоруєте заінтересованих у можливостях багаторівневого маркетінгу енергійних та підприємливих людей, навчаючи їх та допомагаючи побудувати їхній особистий бізнес; за це ви отримуєте комісійну винагороду від кожного продажу товару цією людиною особисто або дистриб'юторами створеної нею мережи.

Персональний продаж поєднує переваги особистісної реклами та реклами на місці продажу товару, тому що передбачає продаж товару “з рук до рук” методом співбесід та переконання, а також показом (демонстрацією) самого товару та принципу його дії.

Метод розповсюдження реклами.

Реклама розповсюджується через пресу, поштою, по телебаченню, на місці продажу, у транспортних засобах, а також встановлюється на вулицях, на спеціальних конструкціях та з допомогою нових технічних засобів (факс, модем).

1.2 Оцінка засобів розповсюдження реклами

Ефективність засобу рекламування визначається цілим комплексом його властивостей та, головне, його здібністю донести рекламне звернення до цільової аудиторії. Дослідження зв'язку рекламного звернення з засобами реклами включає все, крім самого рекламного тексту та художнього оформлення. Найважливіше - це визначити вплив носія на характер реклами. Ідея полягає в тому, що оточення для реклами, яке створює носій, може суттєво впливати на характер отриманого покупцем стимулу.

Визначення впливу носія як джерела рекламного звернення є похідним від загальних цілей рекламної кампанії. Наприклад, бажання зацікавити покупця буде грунтуватися на зовсім інших засадах, аніж бажання передати повідомлення або створити певний імідж.

В науковій практиці користуються п'ятьма ознаками носіїв, які необхідно враховувати при проведенні досліджень: безсторонність, компетентність, престиж, створення певного настрою й уміння зацікавити потенційного покупця.

Міра безсторонності для вибору носія як джерела інформації не є вирішальною. Як правило, усі носії бувають умовно нейтральними стосовно звичайного рекламного звернення, яке в них друкується, показується чи передається. Проте, коли йдеться про рекламу, яка має відношення до політичних або соціальних питань, позиція носія справді може впливати на повідомлення, що рекламується.

Рекламне звернення має відповідати спеціалізації того носія, в якому вміщено. Так, у спортивних журналах рекомендується друкувати рекламні звернення про нові товари або спортивні ігри, оскільки редактори та автори такого журналу є визнаними спеціалістами в галузі спорту. Ось чому читач шукатиме саме там компетентної інформації з цього питання, а це настановлення читача майже автоматично поширюється і на рекламні звернення. З іншого боку, рекламне звернення, яке не відповідає змісту й стилю свого носія може викликати відчуття дискомфорту, роздратування, а отже, не сприяти ефективності рекламної кампанії.

Позитивний вплив компетентності носія зростатиме, якщо зовнішній вигляд рекламного звернення нагадуватиме зовнішній вигляд оглядових статей чи рубрик носія. Такий підхід сприяє привертанню уваги читача до рекламного звернення. Вплив збільшується, коли продукція, що рекламується має відношення до спеціалізації носія.

Вплив престижу носія можна згадати як вплив на настрій, що його цей носій створює у своїх читачів. Цей настрій може кардинально вплинути на сприйняття рекламного звернення, яке розташовано у цьому носії.

Коли метою є створення відповідного настрою, необхідно визначити, який саме носій створює щось подібне. Отже, настрій має гармонізувати з товаром, що рекламується. Зарубіжні спеціалісти рекомендують рекламувати товари для чоловіків у пригодницьких фільмах і у рекламних роликах, що побудовані на подібній фабулі. Натомість для реклами товарів харчування і товарів для хатнього господарства використовувати емоційний вплив, комедійні ситуації, показ родини, дітей тощо.

Носій, який сам цікавить читача, може зробити рекламну кампанію ефективнішою, ніж носій, який є нецікавим для читачів (глядачів), однак носій має бути не настільки захоплюючим, щоб реклама сприймалася як чужорідний елемент, що даремно відвертає увагу.

За кордоном проводять численні дослідження засобів масової інформації за такими показниками, як динамічність, інформативність, розважальність, інтелегентність, моральність, вплив, формат та масштаб. При цьому використовуються деякі специфічні моделі та поняття, зокрема поняття: “сукупна рекламна аудиторія” і “щільність розподілу”.

Охоплення, як відомо, - це кількість людей, яким показали один чи більше рекламоносіїв у порядку використання засобів масової інформації, якщо аудиторія не повторюється. Сукупна рекламна аудиторія - це обмежена кількість людей. Це поняття використовується для означення охоплення певної кількості людей двома чи більше рекламними випусками (показами) даного носія, тобто загальної кількості людей, які проглянули ці випуски. Чисте охоплення - це охоплення поєднанням поодиноких випусків двох або більше носіїв. Під частотністю, тобто щільністю розподілу, розуміють середню кількість показів носія кожній людині за розробленим графіком використання засобів розповсюдження реклами.

Загальну кількість показів (випусків) отримують множенням кількості охоплення на частотність, тобто

JPR = охоплення ? частотність/уся рекламна аудиторія

Головним є питання вибору між охопленням та частотністю. Для деяких рекламних кампаній вирішальним вважається питання охоплення (для досягнення поінформованності про новий вироб, наприклад, необхідно охопити значну частину ринку і може не знадобитися багато повторень). Для рекламного звернення, в якому є детальні характеристики виробу, інформація про особливості його використання потребує багатьох повторень. Багато повторень треба передбачати, створюючи престижну рекламу. У цьому випадку частотність буде вирішальним фактором.

Розподіл частотності визначає кількість людей, яким буде пред'явлено рекламне звернення відповідну кількість разів. Розподіл частотності враховує як тих, хто не читає багато (не дивиться телебачення або дивиться вибірково; не слухає радіопередач або слухає вибірково), так і тих, хто має постійну звичку багато читачи, дивитися, слухати.

Найбільш простими є розрахунки вартості показу на одну тисячу членів рекламної аудиторії.

У практиці рекламного бізнесу США використовуються дві моделі - модель МЕDIAK, яка грунтується на зв'язку між витратами на рекламу та збутом, друга - модель ADMOD, яка базується на визначенні зв'язку між рекламним зверненням та якимось результатом (перша купівля продукту, зміна свого ставлення до торгової марки, фірми тощо).

При виборі носія рекламного звернення необхідно враховувати певні якісні та кількісні фактори з тим, щоб поєднання носіїв уможливило максимальне охоплення цільової аудиторії; використовувати засоби поширення, які породжують довіру, і забезпечити оптимальне поєднання витрат на проведення рекламної кампанії та її результатів. Для визначення ефективності носіїв рекламного звернення беруть такі основні характеристики носіїв, як обсяг реалізації тиражу, коефіцієнт звернення аудиторії тощо, на базі яких розраховується система показників ефективності рекламних носіїв як таких (Дод. Б).

При порівнянні економічності вибір носіїв відбувається залежно від ціни за тисячу примірників. Недоліки цього методу: враховуються потенційні, а не реальні контакти; всі засоби інформації використовуються неоднаково; не враховується відповідність аудиторії складу конкретної цільової групи, а також якість контактів.

Прості оптимізаційні методи спрямовані на пошук (переважно за допомогою лінійного програмування) оптимального розподілення рекламного бюджету. Як критерії застосовуються показники охоплення, зважені за допомогою спеціальних коефіцієнтів, які враховують особливості конкретних носіїв реклами. Недоліки методу: вони не враховують розподілення контактів, їхньої частоти та знижок за багаторазове використання засобів масової інформації.

При застосуванні оцінних методів рекламодавцеві доводиться задовольнятися не оптимальним, а найліпшим за даних умов планом розповсюдження рекламного звернення. Для кожного альтернативного плану розраховується індекс фактичної дії носія, який залежить від цільових груп можливих споживачів та самого носія реклами, розподілу контактів та їх суми. Для прийняття рішень цей індекс порівнюється з витратами на розміщення рекламного звернення згідно з бюджетом. Ці методи дають можливості врахувати всі суттєві характеристики плану розповсюдження рекламного звернення.

Проблемно-орієнтовані методи дають змогу розробити прийнятний, але не завжди найліпший план розповсюдження реклами. Використовуються ітеративні методи. Відлік починається або з певного плану, або з нульової відмітки. Обмеженням є бюджетні асигнування. Цей метод найчастіше використовують практики. Недоліки методу - неможливість оцінити ефект від багаторазового розміщення рекламного звернення у багатьох носіях реклами.

1.3 Характеристика ринку реклами в Україні

В міжнародному маркетингу витрати на рекламування відіграють значно більшу роль, у порівнянні з національною економікою. Світові витрати на рекламу, виключаючи США, зросли з $55 млрд. в 2004 році до $165 млрд. в 2008 році та передбачається їх подальше зростання до $460 млрд. в 2011 році.

Важливим для міжнародного рекламодавця є рішення, чи повинна рекламна кампанія бути стандартизованою або повинна бути спеціалізованою, адаптованою для конкретних локальних ринків? З одного боку, стандартна реклама має переваги, виходячи із твердження: якщо рекламна кампанія була успішною в одній країні, то вона буде такою і в іншій, подібній країні.

Стандартна (або стандартизована) реклама є економічно прибутковою, так як витрати на її виробництво значно менші. Крім того, споживач звикає до стандартної реклами та з урахуванням свободи пересування, маючи одну й теж рекламу в різних країнах, він вибере ті товари, що однаково або однотипно рекламуються. Різна реклама може призвести до розпилення уваги споживача, що невигідно для рекламодавця.

З іншого боку, локальна реклама враховує економічні та культурні відмінності між країнами. Не потребує особливого доказу положення про те, що ефективна реклама в США не буде обов'язково успішною, наприклад, в Саудівській Аравії через різницю в культурах, мові, економічному житті, релігіозних мотивах і т.д.

Наприклад, жіноча рекламна модель, що успішно практикується в Європі, не буде прийнята в мусульманській країні. Таким чином, вибір між стандартною та дифференційованою рекламою повинен основуватися на таких умовах зарубіжного навколишнього середовища, як рівень освіти, досвід та компетенція персоналу в іноземному агентстві, національні особливості та темп економічного зростання, традиційні харчові та інші споживацькі товари, відношення до уряду, незалежність засобів масової інформації від урядового контролю. Якщо ці відмінності в навколишньому середовищі є значними, то реклама повинна бути адаптованою. Крім навколишнього середовища потрібно врахувати й деякі інші критерії: відношення цілей рекламування до інтересів власної держави, специфіка ринку, характеристики продукту, властивості засобів масової інформації та співвідношення прибуток/витрати.

Інформація, яку закладено в рекламному зверненні, в ідеалі повинна дійти до адресату без змін сенсу. Неспівпадання між психокодом творця цього звернення та психокодом споживача є перешкодою в комунікативному акті. Ігнорування цього факту призводить до неприйняття та нерозуміння аудиторією значного відсотку інформації, яку рекламодавець намагається донести до свідомості споживача за допомогою рекламних зверень, створених за кордоном.

Помічено цікаву закономірність, яку можна простежити для сприйняття рекламної продукції населенням пострадянських країн: рекламні оголошення в стилі “жорсткого продажу”, як правило, не викликають роздратування. Переважна більшість населення легко сприймає короткі та ясні логічні ланцюжки, які ведуть до конкретних висновків та не потребують значного “домислювання”. Однак сприйняття “м'яких” рекламних звернень з більш складною логікою та асоціативними зв'язками, що містять вербальні та візуальні метафори, розраховані на визначену культурну пам'ять споживачів рекламної інформації, проблематично. Часто такі звернення викликають незадоволення, роздратування та навіть агресію.

Розглянемо тільки один з моментів візуальної адаптації рекламного оголошення. Вибор кольору, що домінує в рекламі, або сполучення кольорів

дозволяє враховувати національно-етнічні, історичні абло релігіозні особливості, що характерні для країни, в якій вона використовується.

Відповідно рекомендацій англійського комітету з вивчення впливу коліру потрібно віддавати перевагу таким кольорам: для Австрії - зелений, Єгипту - блакитний та зелений, Голландії - оранжевий, Іраку - світло-червоний, сірий та синій, Ірландії - зелений, Кітаю - червоний, Мексики - червоний, білий, зелений та інш. Потрібно утримуватися від застосування таких кольорів: в Бразилії - фіолетового з жовтим, Іраку - олівково-зеленого, Кітаї -сполучень білого, блакитного, чорного, Перу - фіолетового, Сірії - жовтого і т.д.

Розвиток глобальної реклами безпосередньо пов'язаний з розвитком засобів масової інформації. Однак у багатьох країнах вони не мають достатньої незалежності, так як суворо регламентуються державними інститутами.

Всі ці особливості рекламування в міжнародному маркетингу, рекламування при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності потрібно враховувати фірмі-рекламодавцю як при первинному створенні рекламного звернення, так і при виборі конкретних рекламних засобів для його реалізації.

Роздивимося особливості цього типу рекламування на українському ринку реклами. Досі український ринок реклами розвивався виключно за висхідною: лише упродовж 2010 року загальні обсяги витрат на рекламу зросли в 2,3 раза, навіть кризовий 2011-й загалом засвідчив їх збільшення в 1,7 разу. Але й тоді реклами на всіх бракувало. Що ж казати нині, коли фахівці констатують навіть на телебаченні (де з року в рік бюджети зростали прискореними темпами) 25-відсоткове зменшення обсягів рекламування порівняно з аналогічним періодом минулого року.

Звичайно, січень-лютий не є періодами найбільшої рекламної активності, проте експерти непевні, що гальмування не триватиме й надалі. Адже переважна більшість рекламодавців у відповідь на спад попиту на товарних ринках рішуче скоротила рекламні бюджети на 2009 рік. Логічно передбачити, що конкурентна боротьба серед засобів масової інформації та різних рекламних агенцій за схудлі рекламні "калитки" потенційних замовників тільки загостриться. Специфіка українського ринку у відношенні до міжнародних рекламодавців складається з того, що найбільша частка витрат на “дорогі” засоби рекламування припадає на великі транснаціональні компанії. Більшість вітчизняних виробників через нестачу коштів можуть собі дозволити або тільки відносно дешеві рекламні засоби, або більш дорожчі, але в мізерній кількості та не найвищого гатунку.

Міжнародні рекламодавці вибирають такі засоби рекламування, які можуть забезпечити найбільший ефект через охоплення значної аудиторії, велику частоту звернень, високу якість (поліграфії - для друкованих видань, віщання - для радіо та телебачення і т.і.), чітку спрямованість на цільову аудиторію та підвищений психологічний вплив на споживача товару, що рекламується.

Телевізійна реклама. В сучасних кризових умовах українського ринку реклами найбільший недолік телевізійних засобів рекламування - їх дуже висока вартість - ще більше ускладнив їх становище та спричинив падіння частки витрат на телерекламу в сукупних витратах на рекламування. Та й світова практика підказує: в умовах скорочення відрахувань на рекламу структура витрат на неї помітно змінюється в бік "довгограючих" видів: сувенірної продукції, зовнішньої реклами, преси тощо. Щоб не втратити своїх поки що провідних позицій, телебаченню довелося піти назустріч клієнтові і запропонувати нові тарифні сітки зі скромнішими розцінками та гнучкішою системою знижок.

Раніше традиційно найбільше користувалися послугами телереклами іноземні компанії, які не так обмежені в коштах та мають більш-менш розраховані рекламні бюджети. Але за дослідженнями мережної РА Provid/BBDO, у значно вигіднішому становищі після змін у системі знижок опинились національні виробники. Якщо минулого року для них передбачали максимальну знижку розміром 30%, то тепер - до 50%. У той же час для іноземних клієнтів "стеля" залишилася майже на торішньому рівні - 15%. Окрім того, як запевняють фахівці, за менші гроші тепер пропонують ефективнішу рекламу - хоча б тому, що рекламних кліпів в ефірі помітно поменшало (раніше один блок міг містити аж 24 ролики, а нині - в середньому лише 5). До речі, на статус вітчизняних підприємств - потенційних претендентів на максимальні знижки - цілком обгрунтовано можуть розраховувати й підприємства з іноземними інвестиціями.

До їх числа, певно, потрапляють заводи та фабрики таких відомих транснаціональних гігантів, як, приміром, Coca-Cola, Nestle, Philip Morris, Kraft Jacobs Suchard, Reemtsma, Daewoo, які й дотепер реклами аж ніяк не уникали. А це сприятиме не лише істотному перерозподілу рекламного ринку, але й відчутним змінам у сегментах товарного.

Зовнішня реклама. Перспектива зовнішньої реклами, як і всієї іншої, головним чином залежить від стану справ та намірів клієнтури. Наразі близько половини всіх витрат на "візуалку" ($25 млн) забезпечують бюджети тих компаній, яким до вподоби ринки тютюнових виробів, алкоголю та мобільного зв'язку, значна частка яких неукраїнського походження. При цьому потужні постачальники алкосигаретної продукції просто змушені вдаватися до послуг "щитовиків". По-перше, закон про рекламу не дозволяє їм ефективніше використовувати для просування продукції телебачення. По-друге, за існуючої жорсткої конкуренції у цій галузі вони об'єктивно не можуть бути пасивними рекламодавцями.

І на сигаретному ринку ситуація не краща - тут перетнулись інтереси майже всіх всесвітньо відомих тютюнових компаній, які вже встигли інвестувати у вітчизняне виробництво понад $200 млн. Недарма торік найактивнішими в зовнішній рекламі були Philip Morris (загальні витрати сягнули $6,7 млн), B.A.T. ($3,4 млн), Reemtsma ($3,0 млн). Не надто відстали від них і Rothmans ($2,1 млн), RJR Tobacco ($1,7 млн), що посіли відповідно 5-те та 6-те місця.

Певно, "піднімуть свої щити" й затяті конкуренти на ринку солодощів, пива та прохолодних безалкогольних напоїв, які торік "інвестували" в зовнішню рекламу близько $5 млн.

Реклама в пресі. Ще з 2009 року витрати на рекламу в періодичних друкованих виданнях залишаються на одному рівні. За даними дослідників Socis Gallup International, за останні три роки загальний рекламний бюджет преси зріс лише на $3 млн, ледве дотягнувши в 2011 році до $38 млн. Вдвічі більшими порівняно з минулим роком стали витрати на рекламу косметики, парфумерії, засобів особистої гігієни (загалом обсяги перевищили $4,1 млн), зросли на 218% надходження від друкованої реклами фармацевтичних товарів, на 161% - побутової хімії та на 127% - сигарет, інакше б не уникнути абсолютного спаду. В цій сфері найбільшими рекламодавцями стали міжнародні рекламодавці, серед яких тільки декілька українських кампаній - “Український мобільний зв'язок” та “Правекс-банк”, витрати яких складають близько 18% від сукупних витрат десятки найбільших рекламодавців, (Дод. В)

Якщо постежити перелік товарів, які найбільше рекламуються в пресі, то можна відмітити, що по багатьом з них показники продажу значно вищі у іноземних виробників, що і викликало появу таких значних витрат з боку міжнародних рекламодавців, (Дод. Г)

Негативно впливає на розвиток рекламної справи в Україні традиційна безапеляційність та авторитарність багатьох рекламодавців. Дуже часто спочатку приймаються рішення, якої бути рекламі, а вже потім, після досить тривалого терміну та після хибних дій на ринку, в проведення рекламної кампанії вносяться корективи. Що стосується проведення маркетінгових досліджень особливостей ринку, товарів, споживачів, що передують рекламі, а тим більше аналізу ефективності готової рекламної продукції, більшість керівників підприємств погоджуються на них нечасто. Це відбувається не тільки через обмеженість коштів, але через нерозуміння сутності маркетінгу. У цій царині більш цивілізованим та науковим підходом відрізняються іноземні компанії чи їх дистріб'ютори, рекламну діяльність яких контролює керівництво компанії за кордоном. Поки що більш освідчені в сфері маркетінгових досліджень ринку вони звичайно виступають в якості замовника подібних досліджень в Україні на відміну від вітчизняного виробника.

В результаті українська реклама до цих пір часто уявляє собою або “простеньку”, з халатним оформленням з текстової та художньої точки зору інформацію, яка задовольняє вітчизняного рекламодавця або незрозумілий для більшості населення “абстрактний витвір”, не підкріплений розумінням українського національного менталітету, або безпосерднє використання закордонних джерел та матеріалів, яке видають міжнародні рекламодавці, які використовують стандартизовану, неадаптовану рекламу.

Попереду у української реклами довгий та важкий шлях. Звичайно, реалії розвитку економіки в цілому змусять рекламну справу підвищіти як свій художньо-естетичний рівень, так і економічну ефективність рекламування, що в свою чергу може спричинити зростання виробництва нової конкурентоспроможної продукції, розвитку експорту. Дуже ймовірною та, звичайно, необхідною стає інтеграція у світовий рекламно-інформаційний ринок.

2. АНАЛІЗ РЕКЛАМИ В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГУ НА ДП «ТІВЕЙ УКРАЇНА»

2.1 Аналіз рекламної діяльності ДП «Тівей Україна»

Аналіз результатів рекламної діяльності підприємства є складовою частиною маркетингового аналізу. У процесі аналізу передбачається періодична всебічна або за окремими напрямами об'єктивна перевірка рекламної діяльності фірми, тобто порівняння запланованих (або оптимальних) та реально одержаних показників.

Таким чином цілями аналізу рекламної діяльності є:

аналіз відповідності цілей та завдань рекламної діяльності цілям та завданням маркетінгу;

установлення різниці між запланованими та фактичними витратами на проведення рекламної кампанії;

визначення конкретних результатів рекламної діяльності за певний час;

розробка заходів для поліпшення рекламної діяльності в перспективі.

Аналіз результатів рекламної діяльності відбувається в шість етапів:

1. Проведення ревізії, тобто ситуаційного аналізу, який повинен дати моментальний “фотознімок” діяльності фірми. У результаті з'являється можливість мати точку для обрахунків та базу для порівняння. На цьому етапі з'ясовуються реальні значення показників на момент проведення аналізу.

2. Установлення планових величин та стандартів (цілі та норми). Повинна бути проведена операціоналізація цілей, тобто визначення того, яку рекламну дію для якого продукту, в якій цільовій групі й коли треба зробити. Норми повинні мати кількісне значення. Наприклад, збільшити обсяг продажу на 10 %, збільшити поінформованість аудиторії про продукт фірми з 40% до 55%.

3. Вимірювання фактично досягнутих результатів за певний період (день, тиждень, місяць, квартал, півріччя, рік).

4. Порівняння фактичних величин із плановими та стандартними.

5. Аналіз результатів порівняння, що дає змогу вносити зміни у планові величини та стандарти чи у хід проведення рекламної кампанії.

6. Розробка рекомендацій щодо внесення змін у хід проведення рекламної камапанії.

Метою аналізу результатів діяльності фірми є контроль впливу на продаж товарів тих рекламних заходів, які було заплановано у ході розробки рекламної кампанії фірми; контроль комунікативних показників ставлення споживачів до фірми, її продукції, рекламних звернень та засобів масової інформації, які використовують у ході проведення рекламної кампанії; контроль витрат служби реклами на свою діяльність; контроль витрат з бюджету на проведення рекламної кампанії; контроль графіка показу рекламного звернення цільовій аудиторії; контроль проведення презентацій, ярмарків, виставок тощо та витрат коштів на ці заходи.

Аналіз результатів рекламної кампанії поділяється на поточний та тактичний. Поточний відбувається щоденно, а результати його можуть підбиватися щоденно, щотижнево, щомісячно, щоквартально. Тактичний аналіз охоплює значну кількість показників за цілий рік. Може бути також стратегічний аналіз, який досліджує дані за період понад один рік. Цей аналіз наближається до завдань ревізії.

В процесі обробки результатів рекламної кампанії використовують такі методи аналізу:

1.Регресивний аналіз (статистичний метод аналізу даних для визначення залежності однієї змінної величини від іншої або кількох незалежних змінних величин).

2. Варіаційний аналіз (використовується для перевірки того, чи є суттєвим вплив незалежних змінних величин на залежні).

3. Факторний аналіз (використовується для дослідження взаємовідносин між змінними величинами з метою зменшення кількості факторів, які впливають на ефективність показників проведення рекламної кампанії).

4. Дискримінантний аналіз (уможливлює поділ інформації на окремі групи й пояснення різниці між групами. Цей метод дає змогу віднести новий об'єкт до якої-небудь групи на основі його характеристики. Приклад - визначення етапу життєвого циклу товару на базі певних характеристик).

5. Кластер-аналіз (метод за допомогою якого можна розділити сукупність цільової аудиторії на окремі більш-менш однорідні групи).

Банк аналітичних моделей в аналізі рекламування складається, передовсім, з економіко-статистичних моделей економічних процесів взагалі та рекламної діяльності зокрема. Переваги математики як засобу (чи наукового інструмента) пізнання рекламної діяльності та поведінки споживачів полягають у можливості побудови економіко-математичних моделей, які у спрощеній формі відтворюють сукупність кількісних взаємозв'язків економічних та психологічних елементів рекламного бізнесу.

Для побудови економіко-статистичної моделі керування рекламним процесом (і тим самим одержання можливості оперативного контролю за цим процесом) використовуються оптимізаційні моделі, імітаційні моделі, а також методи прогнозування. Останні переважно застосовуються як статичні та динамічні моделі.

Дуже розповсюджене використання інтуїтивних методів прогнозування є однією з важливих якісних відмінностей аналізу рекламування від аналізу багатьох інших сфер господарської діяльності.

Рекламна діяльність ДП “Тівей Україна” в 2010-2012 роках була спрямована на досягнення декількох цілей і тому сукупна глобальна мета виявилася “розпиленою”. Основними цілями, на які було спрямовано рекламні заходи, були:

формування потреб та стимулювання збуту питної артезіанської води (та послуг з її доставки);

збільшення обсягу товарообігу та прискорення обертаємості товарів;

пропаганда позитивного досвіду та традицій фірми з метою спонукання споживача звернутися до ДП “Тівей Україна”;

та в деяких випадках:

намагання зробити даного споживача постійним клієнтом ДП “Тівей Україна”;

формування у інших фірм образу надійного партнера.

Проаналізуємо, чи вірно було визначено цілі рекламної діяльності для ДП “Тівей Україна”. Для цього потрібно роздивитись характеристику етапів життєвого циклу товару і відповідної поведінки фірми на ринках збуту.

Не дивлячись на те, що фірма працює на ринку питної води міста Київа вже три роки, за розподіленням етапів життєвого циклу товар, який вона пропонує (особливо у поєднанні з послугою - доставка артезіанської питної води), ще знаходиться на останніх стадіях етапу упровадження на ринок. Такий висновок можна зробити із співвідношення потенційно можливих обсягів продаж (виходячи із розміру цільової аудиторії рекламної діяльності фірми - потенційний щомісячний обсяг продаж для київського ринку - 200 тисяч балонів) та фактичних їх значень (у грудні 2012 р. - 14204 балона, тобто 7% від цільового сегменту). Розміри продаж фірм конкурентів ще більш незначні.

Цей етап життєвого циклу товару характеризується низьким рівнем продаж (у порівнянні з потенційним), невеликим прибутком або його відсутністю, невеликим валовим доходом; клієнтами фірми фірми є споживачі-новатори, конкуренція незначна, в асортименті - один товар або кілька модифікацій.

Дії фірми повинні відповідати етапу життєвого циклу товару, тобто у випадку ДП “Тівей Україна”- етапу впровадження на ринок, та по деяким напрямам - етапу зростання продажу. Стратегія - “проникнення на нові ринки” та “розширення частки ринку”, на якому фірма вже працює, мета маркетінгу, - в цілому для цільової аудиторії, - “ознайомлення з маркою”, для клієнтів, що користуються послугами фірм-конкурентів - “докази переваги марки над іншими”. Продукт - “основний варіант”, для постійних клієнтів - починати поступову “диференціацію”. Цінова політика - “низькі ціни”, “стимулювання”. Стратегія розробки товару: “Тівей Україна” було піонером розробки товару для українського ринку, але зараз через дії конкурентів потрібно починати розширювати асортимент, впроваджувати додаткові послуги. І нарешті, комунікації (реклама): для цільової аудиторії - “інформування про новинку, стимулювання споживача”; для постійних клієнтів та клієнтів фірм-конкурентів - “інформування про асортимент, нові послуги”.

Цілі рекламування, що виходять з етапів життєвого циклу товару, завжди повинні бути тісно пов'язані із загальними цілями фірми, цілями її маркетінгу, цінової політики та політики товаропросування.

Загалом цілі рекламної діяльності “Тівей Україна” за досліджуваний період відповідають етапу життєвого циклу товару. Недоліком їх є відсутність чітко визначеного, пріорітетного напряму розвитку, стратегії, яка б мала одну-дві конкретні цілі. Зараз рекламна діяльність фірми не є цілеспрямованою, для кожного заходу рекламування визначається окрема мета або взагалі не визначається і рекламування проходить з єдиною метою - збільшення обсягу продаж.

Зрозуміло, це є основний критерій ефективності рекламної кампанії на першому етапі опрацювання цілей реклами. Але ця мета тільки на перший погляд проста, зручна та приваблива. Цей спосіб має занадто багато недоліків, щоб використовувати його для будь-якої рекламної акції:

Реклама - це лише одна із складових, що впливають на обсяги продажу продукту. Відокремити з усіх складових тільки дані про конкретний вплив реклами як такої на збут товару за звичайних умов практично неможливо.

Наявний так званий ефект зміщення дії реклами, тобто зростання продажу продукту може відбуватись без рекламної кампанії.

Найчастіше спрацьовує ефект уповільненої дії рекламного звернення, тобто витрати на рекламу не збігаються з часом, коли починається збільшення продажу.

Якщо рекламодавець послідовно проводить кілька рекламних кампаній для одного продукту або одну для багатьох груп товарів паралельно, то вони “накладаються” одна на одну і дані щодо їх ефективності не можуть бути точно обраховані.

Установлення різниці між запланованими та фактичними витратами на проведення рекламної діяльності ДП “Тівей Україна” провести неможливо через відсутність попереднього планування показників ефективності рекламної діяльності та обсягів витрат на неї, розроблених норм та орієнтирів.

2.2 Аналіз витрат на рекламування ДП «Тівей Україна»

Реалізація практично всіх функцій управління рекламною діяльністю фірми безпосередньо пов'язана з проблемою фінансування. Витрати на рекламу за їх економічною сутністю виступають у якості поточних витрат. Водночас, даний вид витрат є одним із головних факторів зростання обсягу збуту товарів та рентабельності виробничої або комерційної діяльності рекламодавця. Інколи значні суми, що витрачаються на рекламування товару на перших етапах його життєвого циклу, можуть сприяти отриманню прибутку від рекламованого товару через достатньо великий проміжок часу. Виходячи з цього, можна говорити про одну з форм інвестиційних витрат, які, подібно до капіталовкладень, окупаються інколи багато років.

Витрати ДП “Тівей Україна” на рекламну діяльність є складовою витрат фірми на маркетинг, які відносяться до витрат обігу. Крім витрат на рекламування до маркетингових витрат відносяться витрати на стимулювання збуту та витрати на персональний продаж(Дод. Д)

За досліджуваний період 2011-2012 рр. структура маркетингових витрат поступово ускладнювалася: якщо в І півріччі 2011 р. складовою витрат на маркетінг були виключно витрати на рекламування., то вже в наступний період у фірми з'явилися витрати на стимулювання збуту і, нарешті, у ІІ півріччі 2012 року підприємство почало витрачати кошти на персональний продаж, який є надзвичайно ефективним інструментом маркетингу.

Питома вага витрат на маркетинг у обігових витратах підприємства була найбільшою у І півріччі 2011 року, що є закономірним для фірми, яка тільки розпочала свою діяльність.

У наступному періоді питома вага значно зменшилася, що пов'язано, по-перше, з розгортанням обсягів діяльності підприємства, яке відзеркалилося на обсягу обігових витрат, а, по-друге, фірма скоротила асигнування на маркетінгові комунікації через успішну політику рекламування на першому етапі, за допомогою якої було набрано значну кількість клієнтів. Вірогідно, що було вирішено освоїти надбаний об`єм клієнтів-замовників та тимчасово не активізувати діяльність у сфері маркетингових комунікацій.

У наступних періодах обсяг маркетінгових витрат, як і їх питома вага у витратах обігу поступово зростають.

У внутрішній структурі витрат на маркетінг основну частку складають рекламні витрати. Це співвідношення зберігається протягом всього досліджуваного періоду, але з часом їх питома вага зменшується через появу інших складових маркетінгових комунікацій та збільшення обсягів їх фінансування.

Рекламні витрати ДП““Тівей Україна”, аналіз яких є основною метою дослідження, розподіляються на чотири статті витрат відповідно до використовуваних засобів та носіїв за класифікацією видів та засобів торгової реклами, запропонованою Міжнародною рекламною асоціацією. Ці види - витрати на участь у виставках, рекламу в пресі, друковану рекламу та комп'ютеризовану(Дод. Ж)

І півріччя 2011 року характерується значним витрачанням коштів на такий вид рекламної діяльності, як участь у виставках. Серед інших видів наявний тільки “реклама в пресі”. У наступному півріччі, як вже відмічалося раніше, витрати на рекламну діяльність скорочуються, відбуваються зміни в структурі рекламних витрат, - тимчасово вибуває стаття витрат на участь у виставках, але додається новий нарям асигнувань - витрати на друковану рекламу. Обидва півріччя 2012 року характеризуються збільшенням витрат за всіми напрямами рекламної діяльності ДП “Тівей Україна” та їх забалансованістю відповідно питомої ваги кожного виду витрат. Але, якщо у витратах на участь у виставках спостерігається певне скорочення у порівнянні з іх первинним розміром, а у ІІ півріччі 2011 року взагалі відсутність цієї статті витрат, то по інших видам наявна чітка тендеція послідовного зростання. У останньому півріччі досліджуваного періоду додається ще одна стаття рекламних витрат витрат - витрати на комп'ютеризовану рекламу.

Реклама в пресі уособлює різноманітні рекламні матеріали, що опубліковано у періодичних друкованих виданнях. Їх можна умовно розподілити на дві основні групи: рекламні оголошення та публікації оглядово-рекламного характеру, до яких відносяться різноманітні статті, репортажи, огляди, що містять інколи безпосердню, а інколи опосередковану рекламу.

Як і в динамиці всіх інших видів витрат на рекламування, в яких вартість розміщення рекламного звернення виражається в умовних одиницях, знецінення національної грошової одиниці спричинило значне зростання сум витрат, (Дод.К). Збільшення суми витрат на рекламу через інфляційні процеси при постійній вартості товарів та послуги не можна назвати позитивним фактором, як це було б при “незмінному” співвідношенні гривні та “умовної одиниці”. Хоча найважливіше, все ж таки, витрачати не більше, а ефективніше.

В І півріччі 2011 року, як і по більшості інших видів рекламних витрат, витрачання коштів на рекламу в пресі було майже відсутнє: було розміщене тільки одне рекламне оголошення в регіональній пресі. В ІІ півріччі 2011 року, коли фірма вже почала активизувати свою діяльність у сфері рекламування, спостерігається різке зростання обсягів витрат у 7,3 рази. У наступних періодах таких значних зростань вже не відмічається, але тенденція продовжується - витрати на рекламу в пресі зростають, їх структура ускладнюється. Серед тенденцій структурних змін можна відмітити використання фірмою одних і тих самих рекламних носіїв. Ймовірно, при виборі приймався до уваги попередній досвід їх використання у рекламній діяльності ДП “Тівей Україна”.

Друкована реклама - один із основних засобів рекламування, який розрахований виключно на зорове сприйняття. Специфікою рекламної діяльності ДП “Тівей Україна” у цій царині є використання у арсеналі рекламних засобів новорічних рекламно-подарункових виробів, які є дуже ефективним видом друкованих рекламних матеріалів, т.я. мають надзвичайно високу проникаючу здібність. Майже неможливо розрахувати економічну ефективність рекламних заходів цього типу, але безсумнівна їх дієвість для досягнення таких цілей рекламування, які об'єднані у “третю групу” рекламних цілей. До неї відносять цілі, які дають можливість за допомогою рекламних засобів забезпечити стабільність як в реалізації товарів (послуг), так і у відношенні споживачів до фірми.

...