Сегментирование рынка на примере ООО "Ламтек"
Изучение сущности, принципов и стратегий сегментации рынка. Анализ потребителей, выделение сегментов и оценка целевых сегментов рынка для ООО "Ламтек". Выбор сегментов рынка и мероприятия по совершенствованию целевого подхода компании к потребителям.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 24.12.2013 |
| Размер файла | 484,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Введение
Маркетинговым подходом считается способ ведения бизнеса, который сфокусирован на потребителе конечного продукта. Целью бизнеса считается привлечение и удержание выгодных клиентов и покупателей, при максимальном удовлетворении их потребностей.
Главной целью маркетинга является повышение доходов компании при одновременном удовлетворении нужд потребителя. Так как потребителей очень много и они рознятся по своим потребностям и покупательским привычкам, то компании, торгующие на рынке понимают, что обращение ко всем покупателям не должно быть одинаковым. В этом направлении мышление продавцов прошло несколько стадий:
- массовый маркетинг, предусматривающий одинаковый подход ко всем потребителям;
- маркетинг, ориентированный на разнообразие товаров, который способствует изменяющимся вкусам покупателей;
- целевой маркетинг, предусматривающий разделение покупателей по группам, для которых разрабатываются конкретные маркетинговые мероприятия.
На сегодняшний день многие компании предпочитают целевой маркетинг, с помощью которого можно приспособить свою продукцию и цены на нее к каждому сегменту рынка. Это дает возможность более полного учета запросов потребителей, что способствует увеличению реализации своей продукции и повышению прибыли.
Основой целевого маркетинга является сегментация рынка, именно по этой причине данная тема курсового проекта является актуальной. Целью данной работы является изучение теоретических основ по теме «Сегментация рынка» и применение их к определению привлекательности сегментов рынка для конкретного предприятия.
При написании данного курсового проекта, предстоит решить несколько задач:
- изучение сущности, принципов и стратегий сегментации рынка;
- проведение анализа потребителей, выделение сегментов и оценка целевых сегментов рынка для конкретной компании;
- выбор наиболее привлекательных сегментов рынка и обозначение мероприятий по совершенствованию целевого подхода компании к потребителям.
Объектом исследования в данном курсовом проекте выбрана торговая компания ООО «Ламтек», которое расположено в г. Санкт-Петербурге.
Основными источниками, на которых основывается данная курсовая работа, являются теоретические исследования в сфере маркетинга, а также документация компании, находящаяся в открытом доступе. Для большей наглядности изученного материала, в работе приведены таблицы и диаграммы.
Глава 1. Понятие сегментации рынка
1.1 Сущность и принципы сегментации рынка
сегментация рынок потребитель
Сегментация является основным фактором для целевого подхода предприятий к потребительскому рынку. Для начала необходимо проанализировать положение в отрасли и оценить влияние внешних факторов, выделить основные показатели рынка, после чего определяется текущее положение предприятия.
Рис. 1 - Этапы целевого маркетинга
Сегментацией рынка считается деление рынка по группам потребителей, к которым применяются различные маркетинговые комплексы воздействия, при этом определяются различные способы сегментации рынка и разрабатываются профили рыночных сегментов. Затем сегменты анализируются по степени их привлекательности для предприятий и выбираются один или несколько из них для последующих исследований. Третий шаг - позиционирование товара на целевом сегменте рынка и разработка соответствующего комплекса маркетинга. Эта работа посвящена сегментации рынка и выделению целевых сегментов.
Сегментация рынка осуществляется по различным параметрам по отдельности, либо путем объединения их в различных комбинациях. Количество и размер сегментов зависят от целей компании, типа продукции или услуг. Для каждого сегмента выделяются индивидуальные требования и особенности, которые учитываются при разработке услуги либо товара. Подход к потребителям должен быть индивидуальным, однако при сегментации возможно объединение потребителей в более крупные группы.
При осуществлении сегментации учитываются несколько критериев:
- географические (регион, город, плотность населения, климат) ;
- демографические (пол, возраст, доход, род деятельности, образования, национальность, религиозные взгляды) ;
- психографические (тип личности, стиль жизни социальный класс) ;
- поведенческие (статус пользователя, повод для покупки, отношение к товару).
В процессе проведения сегментации необходимо наблюдать за тем, чтобы получаемые сегменты удовлетворяли нескольким критериям:
- должны быть различия в сегментах между потребителями;
- для каждого сегмента необходимо иметь достаточно сходств потребителей для разработки плана маркетинга;
- для последующей оценки потенциала сегмента, они должны измеряться;
- сегменты не должны быть малы, иначе невозможно будет развить программу маркетинга;
- для применения конкурентных преимуществ в работе с сегментом, потребители должны быть достаточно достижимы;
- при оценке долгосрочной перспективы и устойчивости, сегменты должны быть стабильны. Этот момент является особенно важным, при продолжительном цикле создания продукта/услуги.
При делении потребителей на сегменты и разобрав их отличия, компания принимает решения кому из них предлагать продукт либо услугу, далее определяется что именно является важным для целевых потребителей. Только после деления рынка на сегменты, можно иметь представление о текущем положении предприятия на рынке, затем выбирается и разрабатывается стратегия охвата рынка.
1.2 Стратегии сегментации
Существуют три варианта стратегии обслуживания сегментов:
Стратегия массового маркетинга
Эта стратегия набирала обороты во время массового производства, когда одна продуктовая концепция предлагалась большинству потребителей. Стратегии массового маркетинга присущ эффект масштаба, но существует возможность неудовлетворенности всех потребителей. Однако на сегодняшний день число компаний, использующих данную стратегию, сократилось. Этому способствовали: рост конкуренции, стимулирование спроса через выход на различные сегменты рынка, повышение качества маркетинговых исследований, способных точно определить желания различных сегментов и возможность снижения общих производственных и маркетинговых затрат посредством сегментации.
Стратегия одного сегмента
Используя данную стратегию, усилия концентрируются на одном сегменте рынка, причем обычно сбыт не максимизируется. Наоборот, компания ставит перед собой цель - достижение эффективности, привлечения большой доли одного рыночного сегмента при управляемых издержках. Компания не диверсифицируется и стремится к призванию как специалист.
Важным моментом является приспособление маркетинговой программы к своему сегменту гораздо лучше, чем конкуренты. Потенциально выгодным сегментом может быть тот, который игнорируют конкуренты. Стратегия одного сегмента дает возможность компании получить наибольшую прибыль на единицу продукции, а не совокупный доход. Она также позволяет фирме с небольшими ресурсами эффективно конкурировать с фирмами больших размеров на специализированных рынках. Это экономичный вариант распределения ресурсов, но он является высоко рискованным, так как выбранный сегмент может не оправдать ожиданий в силу своего размера или доходности.
Стратегия нескольких сегментов
В рамках данной стратегии для каждого выбранного сегмента рынка представляется своя продуктовая концепция. У компании есть возможность наилучшего сочетания массового маркетинга и сегментации рынка - ориентация на несколько сегментов с разработкой плана маркетинга для каждого из них. Стратегия нескольких сегментов требует тщательной проработки, возможностей и ресурсов компании должно хватать для производства и маркетинга нескольких марок, товаров.
Множественная сегментация дает возможность компании достижения нескольких целей, к примеру, максимизации сбыта. Очень часто компания после утверждения на одном рыночном сегменте, выходит на другие неразработанные сегменты, что дает возможность максимизации прибыли. Если же компания разработает специальный план маркетинга для каждого сегмента, то прибыль с каждой единицы продукции также будет высокой и потребители будут платить повышенную цену за специально разработанные для них услуги либо товары.
При выборе стратегии компаниям необходимо учитывать несколько факторов: ресурсы предприятия, степень однородности товара, однородность рынка, стратегии конкурентов. При разработке оптимальной стратегии сегментации, предприятие достигает сразу несколько целей:
- максимальное удовлетворение потребностей и нужд потребителей, исходя из их желаний и предпочтений;
- усиление конкурентных преимуществ, повышение конкурентоспособности компании и продукта;
- уклонение от конкуренции с помощью выхода на неосвоенные сегменты рынка;
- ориентация на конкретного потребителя при проведении маркетингового анализа.
1.3 Основные признаки сегментирования рынка
При проведении сегментации необходимо выбрать признаки сегментации, учитывая различия между рынками товаров индивидуального потребления и промышленного потребления.
При сегментировании потребительского рынка услуг обычно используют географические (региональное деление потребителей), психографические (тип личности, социальная среда, темперамент и т. п.), мотивационные (интенсивность потребления, назначение покупки и т. п.) и демографические (возраст, пол и т. п.) признаки сегментирования.
Подробнее потребительская сегментация представлена на рисунке 1.
Рис. 1. Признаки сегментации для товаров индивидуального потребления
Сегментации по признакам для товаров индивидуального потребления выделяют:
сегментацию по обстоятельствам применения - деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, мотивом к совершению покупки;
сегментацию на основе выгод - деление рынка на группы в зависимости от выгоды, которые видит в данном товаре потребитель;
сегментацию по статусу пользователя - деление рынка на группы в зависимости от степени регулярности использования какого то товара его пользователями, среди которых различают не использующих данный товар, бывших, потенциальных, регулярных пользователей и пользователей новичков;
сегментацию по интенсивности потребления - деление рынка на группы слабых, умеренных, активных потребителей конкретного товара;
сегментацию по степени лояльности - деление рынка на группы в соответствии с приверженностью потребителей определенной марке товара;
сегментацию по стадии готовности покупателя - классификация покупателей на неосведомленных и осведомленных, на хорошо информированных о товаре, заинтересованных в нем, на не желающих и не имеющих возможности приобрести данный товар.
При выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит потребительский рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному «размыванию» признаков.
Например, при сегментации по уровню дохода рекомендуется разбивка всех потенциальных покупателей на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был не меньше предполагаемого объема реализации услуг. Примером может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% -ных групп. Представленное распределение объема доходов по пяти 20% -ным группам населения приводится регулярно в статистических сборниках и сводках. Очевидно удобство работы с такими сегментными группами, особенно в плане отслеживания их емкости.
Возможно сегментное деление на потребительском рынке и по заведомо определенной социально-демографической схеме, когда фирма предлагает ряд сегментно-ориентированных услуг, сущность которых заведомо связана характеристиками социального сегмента. Такое предложение услуг называется «сегментно-ориентированным позиционированием» - в нем процесс сегментирования с выявлением характеристик сегмента носит вторичный характер по отношению к ранее созданной и позиционно ориентированной услуге. Например, по признаку «возраст потребителя».
Рис. 2. Признаки сегментации для товаров производственного назначения
Сегментирование потребителей промышленных рынков производится в соответствии с двумя возможными ситуациями в отношении типа потребителей: а) все возможные потребители рынка «известны» и их перечень можно составить (количество потребителей не превышает 50 фирм) ; б) потребителей достаточно большое число, их состав часто меняется, и составить их определенный список невозможно.
В первом случае, при наличии крупных потребителей, производится их списочное описание, то есть рассматривается полный список всех потребителей. Такой метод в отношении потребителей промышленного рынка называется «полной переписью верхней прослойки потребителей». Применение полной переписи дает возможность определить емкость потребительского рынка по основной услуге, которая рассматривается как сумма потребностей предприятий из сформированной переписи.
Во втором подходе к описанию потребителей промышленного рынка, когда численность предприятий-потребителей, составляющих сегмент, достаточно высока и отсутствует возможность формирования «полной переписи», применяют сегментирование по обусловленным признакам, связанным с деятельностью промышленного предприятия или его характеристиками. Такими признаками могут быть составляющие финансовых показателей промышленного предприятия (величина оборота, прибыльность деятельности, величина основных фондов и т. п.), особенности структуры или схемы принятия решения о покупке, кадровый состав и т. п. показатели. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг, которые предполагается оказывать этим предприятиям.
1.4 Выбор целевых сегментов рынка
Оптимальным принято считать сегмент, где присутствует около 20% покупателей данного рынка, которые приобретают примерно 80% товара, предлагаемого конкретной фирмой.
Цель анализа при сегментации - выявление ниши, ее разработка и последующее освоение в борьбе с конкурентами. Эффективность сегментационного анализа оценивается с помощью следующих факторов:
возможность сравнительной оценки рынка относительно других рынков, соизмеримость и идентифицируемость рынков;
значительные размеры перспективного рынка, позволяющие выделить по крайней мере два типа потребительского поведения, и емкость сегментов, достаточная для того, чтобы программа формирования целевого маркетинга приобрела реальный смысл;
существование средств стимулирования сбыта, пригодных для воздействия на сегменты рынка;
отзывчивость потребителей на внешние воздействия.
Сегментация проведена успешно, если выявлено рыночное окно или обнаружена рыночная ниша.
Рыночное окно - группы потребителей, чьи конкретные потребности не могут быть прямо удовлетворены специально созданным для этого товаром, а удовлетворяются в результате использования других, аналогичных товаров.
Ниша рынка (от латинского «nidus» - гнездо) - представляет собой ограниченные по масштабам вид бизнеса или сферу хозяйственной деятельности с резко очерченным кругом потребителей. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльными за счет высокого уровня качества удовлетворения специфических потребностей ограниченного круга потребителей по повышенным ценам. Ниша рынка характеризуется наличием следующих признаков:
высокоиндивидуализированные нужды и запросы потребителей, для удовлетворения которых необходим определенный набор взаимодополняющих продуктов (изделий и услуг) ;
небольшая и стабильная потенциальная емкость рынка;
значительное ослабление конкуренции.
Сегментирование рынка должно привести к оценке потенциала различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу и выбору наиболее перспективных (т. н. целевых сегментов). Для этого компания должна принять стратегическое решение:
сколько сегментов следует охватить?
как определить самые выгодные сегменты?
1.5 Критерии сегментации
Завершающей стадией формирования сегментных групп (вне зависимости от того, каким способом производилось сегментирование) является «критериальная оценка» выделенных сегментов, в рамках которой рассматривается их соответствие ряду маркетинговых критериев успешности позиционирования на них услуг. Традиционно рассматривают критериальные оценки: «соответствие емкости сегмента», «доступность сегмента», «существенность сегмента», «совместимость сегмента с рынком основных конкурентов». Критериальная оценка производится на основе оценки либо количественных показателей сегментов или экспертных оценок в отношении изучаемого сегмента.
Критерии сегментации - это признаки, по совокупности значений которых производится отнесение потребителей в ту или иную группу (сегмент).
Сегменты рынка образуют потребители, имеющие одинаковое значение всех выбранных критериев сегментации. Общее правило при сегментации: она может осуществляться на основе одного критерия, а также посредством последовательного применения нескольких критериев.
Критерии сегментации можно условно разбить на две группы: характеризующие непосредственно самого потребителя и характеризующие отношение потребителя к продукту.
Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т. д.
Демографическая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.
Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.
Психографическая сегментация - деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него.
Сегментация по обстоятельствам применения - деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения идеи, совершения покупки или использования продукта.
Сегментация на основе выгод - деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы или ценностей которые ищет потребитель в продукте.
Сегментация по статусу пользователя характеризует степень регулярности использования какого-то продукта его пользователями, которые делятся на не использующих продукт, бывших пользователей, потенциальных пользователей, на пользователей-новичков и на регулярных пользователей.
Сегментация по интенсивности потребления - показатель, на основе которого рынки сегментируются на группы слабых, умеренных и активных потребителей определенных продуктов. Очевидно, что выгоднее обслуживать один рыночный сегмент, состоящий из значительного числа активных потребителей, чем несколько небольших сегментов слабых потребителей.
Сегментация по степени лояльности, приверженности потребителя определенной марке продукта, обычно измеряется числом повторных покупок продукта данной марки.
Сегментация по стадии готовности покупателя к потреблению - характеристика, в соответствие с которой покупателей классифицируют на неосведомленных и осведомленных о продукте, на заинтересованных в нем на желающих его купить и на намеренных его купить.
Сегментация по признаку индивидуальной предрасположенности к восприятию инноваций выделено 5 сегментов:
Новаторы (2, 5%) - стремятся опробовать инновации (новую идею, метод, продукт и т. п.), обладают достаточными финансовыми ресурсами (чтобы компенсировать риски неудачи), способностью понимать и применять сложные технические знания; считается, что они отличаются склонностью к риску.
Ранние последователи (13, 5%) - формируют основной костяк «лидеров (источников) мнений» в большинстве социальных систем: именно к ним больше всего обращаются потенциальные реципиенты за советом и консультацией. Как правило, ранние реципиенты служат ролевой моделью для остальных членов социальной системы - потенциальных реципиентов.
Раннее большинство (34%) - представители этой категории реципиентов могут несколько колебаться до момента восприятия инновации (их период восприятия инновации относительно длиннее, чем у реципиентов I и II категорий). Они охотно следуют за другими в процессе восприятия инноваций, однако редко возглавляют это движение.
Позднее большинство (34%) - это скептики, они воспринимают инновацию после «среднестатистического» члена социальной системы. Восприятие ими инновации может объясняться экономической необходимостью или их реакцией на все увеличивающееся социальное давление.
Опоздавшие (16%) - представители традиционной, консервативной ориентации; они последние, кто воспринимает инновацию, и чаще всего могут отказаться от восприятия.
На практике следует учитывать, что принадлежность одного и того же человека к той или иной группе может меняться в зависимости от товарной категории либо характера инновации (новизны продукта). Это осложняет процесс выявления потенциальных новаторов и ранних последователей для конкретного нового продукта, чтобы сосредоточить именно на них основные маркетинговые усилия компании.
Если выбранный сегмент рынка удовлетворяет руководство рассматриваемого предприятия по всем критериям, то принимается решение о позиционировании комплекса предоставляемых услуг в данной рыночной нише. Для успешного позиционирования услуг на этом сегменте уровень конкурентоспособности услуг должен быть не ниже, чем тот, что обеспечивается конкурентами.
Выбранный в ходе маркетингового исследования сегмент должен открывать хорошие перспективы для дальнейшего развития предприятия. В связи с этим осуществление сегментирования обусловлено стратегическими целями производителя.
К показателям, определяющим эффективность выполненной сегментации, относятся:
адекватный потребностям производителя размер рынка;
слабая связь между сегментами;
низкая конкурентоспособность товаров и услуг, предлагаемых конкурентами;
устойчивые различия между сегментами;
низкие дополнительные расходы на обслуживание сегмента;
значительная потребность сегмента в товарах и услугах данного производителя.
1.6 Охват целевого сегмента рынка
При проведении сегментации важно иметь в виду, что в целом смысл сегментации состоит не просто в выделении групп потребителей (тем или иным образом) как таковых, а в поиске целевого сегмента рынка, для которого продукт конкретной компании в данном месте, в данное время и в данных условиях подходит наилучшим образом. Это позволит руководству предприятия или фирмы обратить внимание на конкретные нужды и запросы потребителей, соответствующим образом выстроить свою стратегию маркетинга, производства, продвижения и сбыта продукции на рынке.
Несколько сегментов, отобранных для маркетингового изучения и деятельности данного предприятия, представляют собой целевой рынок, или целевой сегмент.
Целевой рынок - привлекательный участок рынка, на котором предприятие сосредоточивает свою деятельность с целью наиболее полной реализации маркетинговых возможностей.
Цeлевой сегмент - это один из сегментов рынка, выбранный в качестве основного при реализации стратегии дифференцированного маркетинга. Целевым для предприятия или фирмы может быть выбран сегмент, являющийся таковым по нескольким критериям (не обязательно всем), которые компания считает для себя наиболее значимыми в данный период времени.
Кроме того, нужно знать, по каким критериям можно определить целевой сегмент рынка. Критерий целевого сегмента - это способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка для вашего предприятия в качестве целевого.
Наиболее распространенными критериями определения целевого сегмента являются следующие:
1. Размеры (емкость) сегмента. Емкость сегмента рынка означает совокупный максимально возможный объем продаж определенной товарной группы всем представителям данного сегмента за определенный период времени. Обычно емкость определяется через произведение количества представителей целевого сегмента на удельное потребление, либо максимальный бюджет (годовой, месячный) выделяемый в среднем потребителями на данную товарную группу.
2. Доступность сегмента для предприятия. Доступность сегмента рынка определяется тем, насколько реально для компании наладить каналы сбыта продукции для данного сегмента, физическая возможность и стоимость поставок товаров (их складирования и хранения) или оказания услуг в географических районах, характерных для целевого сегмента. Доступность зависит от наличия достаточного количества заинтересованных посредников или собственных точек продаж, чтобы обеспечить доступность продукта в необходимых количествах представителям целевого сегмента.
3. Перспективность сегмента. Выбранный в качестве целевого сегмент рынка должен не только иметь необходимую емкость уже сейчас, но и перспективы роста в обозримом будущем. Выбор целевого сегмента является стратегическим решением, поэтому в первую очередь должны учитываться долгосрочные перспективы работы на этом сегменте. Необходимо выполнить прогноз факторов, которые влияют на численность представителей сегмента и их удельное потребление, чтобы определить тенденции изменения емкости сегмента в будущем.
4. Доходность или рентабельность сегмента. Для оценки определяется возможная цена продукта при работе на этом сегменте рынка и его себестоимость (включая логистические издержки), учитывая адаптацию продукта для этого сегмента. Для оценки может использоваться один или совокупность стандартных финансовых показателей: выручка, рентабельность продаж, рентабельность инвестиций, прибыль в абсолютном выражении, капитализация компании, рентабельность активов и т. п. в зависимости от специфики компании и ее стратегических приоритетов.
5. Уровень конкуренции в сегменте. Оценка уровня конкуренции в сегменте аналогична оценке уровня конкуренции в отрасли. От уровня конкуренции зависят потенциальные позиции компании в этом сегменте, объем потенциальных продаж и уровень рентабельности.
6. Эффективность работы на выбранном сегменте рынка. Речь идет о наличии у компании опыта работы на выбранном сегменте рынка, соответствие продуктов, технологического потенциала и позиционирования бренда компании специфике сегмента, достаточность ресурсов для работы на данном сегменте рынка.
7. Соответствие выбранного сегмента миссии и целям компании. Очень важно, чтобы работа на выбранном сегменте рынка соответствовала стратегическим целям и ключевой компетентности предприятия или фирмы. Работа на данном сегменте рынка должна не только быть выгодной, но и соответствовать стратегическим приоритетам, ее главной цели (миссии) на рынке и усилению ее ключевых компетенций.
8. Критерий существенности сегмента - это оценка того, насколько эта группа потребителей устойчива по своим основным объединяющим признакам. Является ли данный сегмент растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли на него ориентировать свои производственные мощности.
Рекомендации по выбору целевых сегментов рынка:
Самые перспективные сегменты - рынки, способные обеспечить большой объем продаж и имеющие высокие темпы роста
Оценить доходность сегмента и существующие барьеров входа в сегмент.
Концентрироваться на таких сегментах, в которых есть возможность создать уникальное конкурентное преимущество и в которых существует неудовлетворенный спрос.
Уйти из сегментов и не входить на рынки, имеющие отрицательные тренд продаж.
Обращать внимание на уровень конкуренции в отрасли и вероятность возникновения ценовых войн.
Компания может выбрать 5 уровней охвата целевых сегментов:
Табл. 2
Уровни охвата целевых сегментов
|
Концентрация усилий на одном сегменте |
проведение концентрированного маркетинга позволяет компании сосредоточить все усилия удовлетворении потребностей одного конкретного сегмента, достичь высокого уровня лояльности |
|
|
Избирательная специализация |
означает фокусирование усилий компании на нескольких привлекательных сегментах рынка, которые могут быть как сходными, так и различными |
|
|
Товарная специализация |
заключается в концентрации всех усилий компании на выпуске одного товара, который впоследствии реализуется на нескольких рыночных сегментах. |
|
|
Рыночная специализация |
заключается в удовлетворении всех до единой потребности в товаре у целевого рынка или группы потребителей |
|
|
Полный охват рынка |
Придерживаясь стратегии полного охвата рынка, компания стремится предоставить всем группам потребителей все необходимые товары |
Существует три варианта охвата целевого рынка:
недифференцированный маркетинг;
дифференцированный маркетинг;
концентрированный маркетинг.
Недифференцированный маркетинг - это ситуация когда фирма решается пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Фирма разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему количеству покупателей. Фирма полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Она стремится предать образ превосходства в сознании людей. К тому же недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне. Отсутствие в проведении маркетинговых исследованиях сегментов рынка и планирования в разбивке по этим сегментам способствует снижению затрат на маркетинговые исследования и управление производством товара.
Дифференцированный маркетинг - В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разбивает для каждого из них отдельное предложение. Фирма рассчитывает, что благодаря упрочнению позиций в нескольких сегментах рынка, ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желанием потребителей, а не наоборот.
Концентрированный маркетинг - Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности.
Барьеры входа в отрасль или на рынок - факторы, препятствующие проникновению в отрасль новых игроков, а также сдерживающие слабых конкурентов от утверждения в отрасли.
Барьеры входа создают условия, при которых затраты на проникновение и существование в отрасли становятся настолько высокими, что приводят к угрозе окупаемости и прибыльности бизнеса.
Майкл Портер выделяет следующие типы барьеров входа в отрасль:
экономия на масштабе;
дифференциация продукта и сила существующих торговых марок;
потребность в капитале;
высокие постоянные издержки;
доступ к каналам распределения;
политика правительства.
Глава 2. Сегментирование рынка на примере ООО «Ламтек»
2.1 Общая характеристика компании и анализ факторов маркетинговой среды
Объектом исследования в данном курсовом проекте выступает ООО «Ламтек», расположенное в г. Санкт-Петербурге. Общество является коммерческим предприятием и утверждено пятью физическими лицами. Специализацией компании является продажа ламинированных древесно-стружечных плит (ЛДСтП), полуфабрикатов и изделий из них и комплектующих для производства корпусной мебели, а также оказывает сопутствующие услуги (раскрой, облицовка, доставка). Объемы продаж в 2010 году составили: ЛДСтП - 2000 листов, кромки - 600 бухт, профиля для рамочных фасадов - 1800 штук.
Компания открылась в 2000 году и в данный момент активно развивается. Основной целью является получение максимальной прибыли при одновременном увеличении объема продаж, увеличения доли на рынке за счет повышения конкурентоспособности компании. Во главе компании стоит генеральный директор, у которого в подчинении коммерческий директор, главный бухгалтер, директор по производству.
В обязанности коммерческого директора входит снабженческая деятельность, в подчинении которого входят отдел отгрузки и отдел маркетинга. В состав отдела маркетинга входят менеджер по снабжению, обеспечивающий поставку материалов и комплектующих, и менеджеры по продажам, изучающие рынок и разрабатывающие планы реализации продукции, ценовой стратегии, а также заключающие договора с покупателями.
Технологическая схема производственной и коммерческой деятельности фирмы представлена на рис. 2.
Рис. 2. - Технологическая схема ООО «Ламтек»
Анализ компании следует начать с рассмотрения отрасли. ООО «Ламтек» находится во взаимозависимости от нескольких групп субъектов, основными из которых являются поставщики и конкуренты. Так как уровень конкуренции на рынке мебельных материалов очень большой, то компания ориентируется на деятельность других предприятий, торгующих аналогичной продукцией. Поставщиками расходных материалов являются компании, которые производят ламинированный ДСтП, расположенные в Санкт-Петербурге, Польше. Со всеми поставщиками заключены долгосрочные соглашения и договора эксклюзивных поставок. В 2009 году на работу компании повлияли несколько экономических факторов:
- рост уровня инфляции по стране в целом, что привело к увеличению цен и снижению спроса;
- возросла ставка процента банка, что не дало компании возможности для привлечения дополнительного капитала;
- возросшие тарифы на транспортные услуги и энергоносители, что привело к увеличению себестоимости товара;
- значительный рост издержек был вызван ростом уровня заработной платы.
Таким образом, к началу 2010 года фирма столкнулась с незапланированным ростом издержек производства и обращения и падением спроса на свою продукцию, вызванным общеэкономической ситуацией в России в связи с финансовым кризисом. Это ещё более обостряет необходимость дифференцированного подхода к потребителям продукции. Далее произведен анализ состава потребителей.
Таблица 1
Распределение существующих покупателей по региону в 2010 году
|
Территории |
Доля в численности населения края, % |
Доля в объёме продаж ООО «Ламтек», % |
|
|
1. г. Санкт-Петербург |
32, 7 |
68, 4 |
|
|
2. Прилегающие к Санкт-Петербургу районы |
17, 5 |
22, 8 |
|
|
3. Прочие местности |
48, 8 |
8, 8 |
|
|
Итого |
100, 0 |
100, 0 |
Следует отметить, что компания в основном контактирует с потребителями Санкт-Петербурга и прилегающим к нему районам, остальные районы почти не охвачены. Основные конкуренты компании также расположены в Санкт-Петербурге, именно по этой причине ООО «Ламтек» необходимо сосредоточить свое внимание на потенциальных потребителях удаленных от Санкт-Петербурга районов.
Основными потребителями продукции нашей компании являются организации, которые подразделяются по доходам, размерам и видам деятельности, на втором месте население.
Таблица 2
Состав потребителей ООО «Ламтек» по организационной форме, размерам и виду деятельности в 2009-2010 годах
|
Организационная форма |
Вид деятельности |
Размеры |
Доля в объёме продаж ООО «Ламтек», % |
|
|
Организации |
Всего |
крупные |
46, 4 |
|
|
средние |
29, 1 |
|||
|
мелкие |
23, 4 |
|||
|
итого |
98, 9 |
|||
|
В том числе: |
Торговые |
крупные |
9, 2 |
|
|
средние |
10, 3 |
|||
|
мелкие |
11, 6 |
|||
|
итого |
31, 1 |
|||
|
Производители, использующие продукцию в качестве материалов и полуфабрикатов |
крупные |
25, 7 |
||
|
средние |
9, 3 |
|||
|
мелкие |
5, 4 |
|||
|
итого |
40, 4 |
|||
|
Производители - конечные потребители |
крупные |
11, 5 |
||
|
средние |
9, 5 |
|||
|
мелкие |
6, 4 |
|||
|
итого |
27, 4 |
|||
|
Домохозяйства (население) |
Всего |
1, 1 |
||
|
Всего потребители |
100, 0 |
Целесообразно разделить рынок на два сегмента - организации и население, маркетинг для которых будет значительно отличаться. Исходя из данных таблицы можно сделать вывод, что основная часть потребителей приходится на организации, население занимает всего 1, 1%, потому следует рассмотреть отказ от ориентации на эту группу. Ориентируясь на род деятельности потребителей, можно сделать вывод, что 40, 4% из них приобретают продукцию нашей компании для собственного производства, 31, 1% приходится на торговые компании, 27, 4% - собственное потребление. При отказе от любой из этих групп, возможно существенно снижение объема реализации продукции. Однако, при грамотной маркетинговой стратегии, есть возможность расширения потенциальных потребителей в каждой из этих групп.
Среди потребителей продукции ООО «Ламтек» прослеживается четкая градация на крупных, средних и мелких, в зависимости от размеров. Около половины общего товарооборота компании приходится на крупных потребителей, доли мелких и средних потребителей примерно равны. Работа компании с каждой группой по их обслуживанию и привлечению существенно отличается, также есть отличие в поведенческих критериях этих групп.
Составляя бизнес план, консалтинговая компания проводила опрос представителей 30 компаний (по 10 в каждой группе). Итоги этого опроса отражены в таблице 3, по данным которой можно заметить, что поведенческие критерии выделенных групп потребителей отличаются между собой. Крупные потребители в основном приобретают данный товар для перепродажи и / или переработки, они используют продукт интенсивно, готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, сильно привержены к данной продукции и компании и, вследствие этого, как правило, сотрудничают с компанией на основе долговременных договоров.
Средние фирмы тоже более всего используют продукцию для перепродажи и переработки, они используют продукт интенсивно, но менее, чем крупные, немного меньше готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, менее привержены к данной компании, поэтому сотрудничают с компанией на основе годовых договоров.
Мелкие потребители приобретают продукцию для переработки и собственных нужд, к товару относятся положительно, но главным является экономия денег, потому они не привязаны к одной фирме и ищут продавцов с более выгодными условиями.
Таблица 3
Характеристика поведенческих критериев потребителей ООО «Ламтек» в зависимости от их размеров
|
Критерии |
Число организаций |
|||||
|
наименование |
характеристика |
крупных |
средних |
мелких |
итого |
|
|
Повод для совершения покупки |
Для перепродажи |
5 |
4 |
2 |
11 |
|
|
Для переработки |
4 |
5 |
4 |
13 |
||
|
Для собственных нужд |
1 |
1 |
4 |
6 |
||
|
Искомые выгоды |
Качество |
2 |
3 |
1 |
6 |
|
|
Скорость |
7 |
8 |
7 |
22 |
||
|
Сервис |
2 |
3 |
2 |
7 |
||
|
экономия денег |
1 |
2 |
8 |
11 |
||
|
Статус пользователя |
Бывший |
1 |
2 |
- |
3 |
|
|
Новый |
1 |
2 |
3 |
6 |
||
|
Постоянный |
8 |
5 |
3 |
16 |
||
|
Случайный |
- |
1 |
4 |
5 |
||
|
Интенсивность использования |
Слабая |
- |
1 |
2 |
3 |
|
|
Средняя |
4 |
7 |
5 |
16 |
||
|
Высокая |
6 |
2 |
3 |
11 |
||
|
Степень приверженности |
Низкая |
- |
1 |
3 |
4 |
|
|
Средняя |
1 |
2 |
4 |
7 |
||
|
Сильная |
9 |
6 |
3 |
18 |
||
|
Абсолютная |
- |
1 |
- |
1 |
||
|
Степень готовности в восприятию товара |
не осведомлён |
- |
1 |
2 |
3 |
|
|
информирован |
1 |
1 |
3 |
5 |
||
|
заинтересован |
1 |
1 |
3 |
5 |
||
|
желает купить |
8 |
7 |
2 |
17 |
||
|
Отношение к товару |
положительное |
9 |
8 |
8 |
25 |
|
|
безразличное |
- |
- |
2 |
2 |
||
|
Негативное |
1 |
2 |
- |
3 |
Анализируя данный опрос, следует отметить, что большая часть потребителей положительно относятся к продукту и желают покупать продукт именно в этой фирме, довольны скоростью обслуживания и ценой. То есть уже сейчас можно сказать, что к каждой группе потребителей требуется свой подход. Характеристика привлекательности сегментов рынка приведена в таблице 4.
Таблица 4
Характеристика покупателей ООО «Ламтек» за 2010 год
|
Наименование показателей |
Значение по группам потребителей |
Итого |
|||
|
крупные |
средние |
мелкие |
|||
|
Количество потребителей |
11 |
29 |
82 |
122 |
|
|
Доля в товарообороте, % |
46, 4 |
29, 1 |
23, 4 |
98, 9 |
|
|
Доля в балансовой прибыли, % |
55, 9 |
28, 1 |
12, 4 |
96, 4 |
|
|
Рентабельность продаж, % |
36, 3 |
29, 1 |
16, 0 |
30, 1 |
|
|
Средний годовой объём продаж на 1 потребителя, тыс. руб. |
3636 |
865 |
246 |
699 |
|
|
Регулярность потребления |
четкая |
не устойчивая |
нет |
х |
|
|
Число товарных акций за год |
264 |
1305 |
984 |
2553 |
|
|
Средний объём одной партии товара, тыс. руб. |
152 |
19 |
21 |
34 |
|
|
Средняя продолжительность сотрудничества, лет |
5, 3 |
4, 1 |
1, 9 |
2, 7 |
Сравнивая группы потребителей можно сделать вывод, что наиболее выгодным сегментом для компании является группа крупных потребителей, так как закупки производятся большими партиями, по плану и в перспективе длительного сотрудничества. Менее выгодным сегментом являются мелкие потребители, так как их закупки небольшие, нерегулярны и непредсказуемы.
2.2 Разработка рекомендаций для ООО «Ламтек» по продвижению продукции на целевой рынок
Анализируя предыдущую главу данного курсового проекта, можно сделать вывод, что потребители дифференцируются по организационному признаку на население и организации. Причем в товарообороте последние занимают небольшую долю товарооборота при более высоких издержках обращения, также необходим специфический подход к их обслуживанию. Именно по этой причине ООО «Ламтек», являющийся крупным оптовым предприятием, должен отказаться от этого сегмента потребителей.
Детальный анализ сегментов организаций показал их неоднородность по размерам, видам деятельности и иным признакам. Из-за отличия потребительских характеристик, организации - потребители разделены по размерам. Но с другой стороны, компании не стоит отказываться от обслуживания любого из этих сегментов, потому как в общем и целом уровень потребления у них примерно одинаков. То есть ООО «Ламтек» желательно использовать стратегию дифференцированного подхода в трех сегментах организаций, а не стратегию массового маркетинга, которая применяется на данный момент.
Можно выделить несколько положительных моментов, которые говорят за пользу подобного выбора:
- за почти 11 лет своего существования, фирма накопила достаточное количество ресурсов, необходимых для осуществления такой стратегии;
- предлагаемая продукция является однородной;
- каждый из этих сегментов также достаточно однороден;
- основная часть конкурентов используют стратегию массового маркетинга, именно поэтому компании нужно сосредоточиться на дифференцированном подходе к потребителям.
Выделенные сегменты вполне соответствуют рекомендуемым принципам деления рынка:
- легко измеряются, при установлении четких объемов закупок;
- они велики и сопоставляются между собой по размерам;
- предприятие уже работает с данными сегментами и имеет возможность расширения своих конкурентных преимуществ;
- сегменты стабильны.
Таблица 5
Рекомендуемый маркетинг для рыночных сегментов потребителей ООО «Ламтек»
|
Сфера деятельности |
Особенности маркетинга по сегментам рынка |
|||
|
Крупные |
Средние |
мелкие |
||
|
Ценообразование: разработка системы скидок к ценам |
- за увеличение размеров партии; - за комплексные поставки от одного поставщика на ж/д станцию |
- при заключении долгосрочных договоров; - за работу по плановым заявкам |
- при заключении годовых договоров; - за работу по предварительным заявкам |
|
|
Реклама |
Индивидуальные контакты с представителями фирмы |
|
Подобные документы
Сущность, принципы и стратегии сегментации рынка. Анализ потребителей, исследование сегментов, оценка целевых сегментов рынка для конкретного предприятия. Порядок разработки предложений по совершенствованию целевого подхода предприятия к покупателям.
курсовая работа [281,0 K], добавлен 19.04.2010Определение, виды, критерии и признаки, методы рыночной сегментации рынка товаров. Выбор целевых сегментов и позиционирование товара, варианты охвата рынка, выявление привлекательности сегментов. Массовый, товарно-дифференцированный и целевой маркетинг.
курсовая работа [28,7 K], добавлен 07.04.2010Основные факторы-показатели, используемые маркетологами при анализе рынка. Общий подход к сегментированию рынка. Основные принципы сегментирования потребительских рынков. Выбор целевых сегментов рынка. Выявление наиболее привлекательных сегментов рынка.
реферат [106,9 K], добавлен 14.01.2008Понятие сегментации рынка, ее признаки и критерии. Сегмент как группа потребителей, одинаково реагирующих на определенный набор стимулов маркетинга. Механизм сегментации рынка. Способы и методы выбора целевых сегментов. Рыночная ниша и рыночное окно.
контрольная работа [34,1 K], добавлен 02.10.2010Цели, задачи и методы маркетинговых исследование потребителей. Изучение направлений деятельности, организационной структуры управления и конкурентного положения ООО "Компании "Мехатроника". Маркетинговое исследование сегментов целевого рынка фирмы.
курсовая работа [397,5 K], добавлен 18.11.2011Цели сегментирования, его предпосылки и важность для компании. Признаки, используемые при сегментировании. Критерии эффективности сегментов. Стратегии охвата рынка. Пример построения типологии потребителей на примере сегментации рынка майонеза.
курсовая работа [33,1 K], добавлен 14.11.2010Стратегический маркетинг. Анализ базового рынка. Анализ целевого рынка фирмы и выбор стратегии его охвата. Разработка стратегии сегментации рынка и выделение целевых сегментов. Позиционирование товара в выбранном сегменте рынка.
курсовая работа [42,1 K], добавлен 13.12.2002Маркетинговые технологии: разработка целевого рынка. Сегментирование базового рынка: макро- и микросегментация. Определение границ рынка. Концепция маркетинга-микс. Анализ значимости полученных сегментов и поиск новых. Стратегии охвата базового рынка.
лекция [64,4 K], добавлен 09.04.2009Цель, задачи, этапы и критерии сегментации рынка. Оценка емкости рыночных сегментов. Экономическая оценка сегментов предприятия. Принципы использования методов продвижения продукции на целевых сегментах. Совершенствование стратегии сегментации рынка.
дипломная работа [212,6 K], добавлен 24.11.2010Товар или основная услуга. Сегментирование рынка. Стратегия охвата рынка. Выбор переменных сегментирования. Составление профилей полученных сегментов. Выбор целевых сегментов. Позиционирование рассматриваемого товара фирмы "Комфорт".
курсовая работа [37,7 K], добавлен 06.03.2003Сегментация объектов и субъектов рынка и позиционирование товаров. Понятие, цели, методы рыночной сегментации в маркетинге. Признаки и критерии сегментирования целевых рынков: сегментирование по потребителям, параметрам продукции, основным конкурентам.
курсовая работа [67,2 K], добавлен 26.02.2009Исследование рынка и выбор целевых сегментов для изучаемой услуги. Изучение конъюнктуры и емкости рынка. Сегментация рынка и описание выбранных сегментов потребителей. Комплекс маркетинга для укрепления позиций изучаемой услуги на медицинском рынке.
дипломная работа [130,8 K], добавлен 15.12.2009Сущность и процесс рыночной сегментации. Социально-ответственный выбор целевого рынка. Позиционирование товара по отношению к конкурентам. Организационно-экономическая характеристика ОАО "Керамин". Выделение целевых сегментов товаров (услуг) предприятия.
курсовая работа [158,6 K], добавлен 17.06.2016Понятие и современное содержание процесса сегментации рынка. Преимущества разработки целевого рынка. Главные принципы, условия, методы и основные критерии рыночной сегментации. Позиционирование как оптимальное размещение товара в рыночном пространстве.
контрольная работа [22,4 K], добавлен 24.11.2010Ведение маркетинговой деятельностью предприятий-производителей товаров народного потребления. Анализ целевых сегментов рынка. Выбор перспективного целевого рынка. Изучение перспектив спроса, требований потребителей к качеству слабоалкогольной продукции.
курсовая работа [96,3 K], добавлен 10.11.2014Сущность сегментирования рынка сбыта: критерии, признаки, методы, объекты, маркетинговые стимулы. Исследование рынка предприятия на примере ресторана "Варвар", разработка стратегии его развития, выбор целевых сегментов и позиционирование товаров и услуг.
курсовая работа [36,8 K], добавлен 28.07.2013Понятие сегментирования рынка, его основные методы и принципы. Признаки сегментирования и пути позиционирования товаров, выбор целевых сегментов рынка. Существующие стратегии охвата рынка и возможности их применения, порядок проведения сегментирования.
курсовая работа [46,8 K], добавлен 12.07.2010Организационно-экономическая характеристика ОАО "Керамин". Анализ основных этапов разработки сегментов рынка товаров, оценка эффективности сегментации компании. Рекомендации по формированию плана маркетинга и позиционирования товара на предприятии.
курсовая работа [74,2 K], добавлен 06.10.2011Понятие и схема сегментирования рынка. Критерии сегментации общего рынка. Критерии сегментации потребительского рынка. Критерии сегментации промышленного рынка. Выбор целевого сегмента рынка. Примеры различных подходов к сегментированию рынка.
реферат [51,1 K], добавлен 07.11.2007Принципы сегментирования потребительного рынка по географическому, демографическому, психографическому и поведенческому признакам. Понятие и виды каналов сбыта и целевых сегментов рынка. Агент, брокер, маклер как посредники в каналах распределения товара.
реферат [175,8 K], добавлен 19.01.2016
