Сбытовая деятельность предприятия

Размещено на http://allbest.ru

Сбытовая деятельность предприятия

Цель лекции: дать представление об организации коммерческой деятельности предприятия, показать современные формы организации сбытовой деятельности

Задачи: Показать сущность и задачи коммерческих служб современного предприятия

- дать представление о способах организации сбыта, используемых в современной сбытовой практике;

-рассмотреть влияние различных форма организации труда менеджеров на эффективность сбыта;

- Научить студентов правильно выбирать формы организации сбыта в зависимости от направления деятельности предприятий.

Ключевые понятия: Сбыт - взаимодействие продавца и покупателя, связанное с передачей права собственности на готовую продукцию. Задача сбыта - обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами. Прямой сбыт - продажа продукции через собственные сбытовые отделы, филиалы, сбытовые конторы и базы. Косвенный сбыт - использование производственным предприятием услуг различного рода торговых посредников. Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между продавцом и покупателем

Сущность сбытовой деятельности: В широком смысле под сбытом понимается распределение и движение товара от производителя до потребителя

В узком, сбыт - это непосредственное взаимодействие продавца и покупателя, связанное с передачей права собственности на готовую продукцию.

Структура сбытовой деятельности: Задачей сбыта для предприятия является обеспечение совокупности функциональных действий по:

- распределению;

Доведению до покупателей;

Реализации товаров в соответствии с заключенными договорами

Значение сбыта: Операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара.

Обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента и продвижения товара на рынок.

Определяет конкурентные преимущества предприятия на рынке и результативность его взаимодействия с партнерами по сбыту.

Итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

Структура сбытовых функций:

Функции:

· Организационно-коммерческие

· Технологические

Организационно-коммерческие функции:

Функции

установление контактов с посредниками и покупателями

подготовка и заключение договоров

организация исполнения договорных обязательств

Технологические функции:

1. Разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение готовой продукции

2. Укладка на хранение и непосредственное хранение

3. Сортировка и маркировка

4. Комплектация товарных партий

5. Упаковка и затаривание

сбытовой торговый оферта

Выбор целевого рынка:

Этапы деятельности:

· Анализ спроса и предложения на товар

· Изучение конкурентной среды

· Анализ конкурентоспособности товара

· Определение своего сегмента

· Позиционирование продукции на рынке

· Отбор потенциальных потребителей

Методы выявления потенциальных покупателей:

1. Метод слепого поиска

2. Адресная почта

3. Агентская сеть

4. Телемаркетинг и поиски потенциальной клиентуры по телефону

5. Поиски поддержки со стороны источников влияния публичные экспозиции и демонстрации

6. Метод бесконечной цепочки

Установление контактов с потенциальными покупателями:

· Направление твердой или свободной оферты.

· Подтверждение заказа покупателя.

· Предложение в ответ на запрос потенциального покупателя.

· Участие в торгах, выставках, ярмарках.

· Коммерческое письмо о намерениях.

Содержание оферты:

Содержание оферты

§ Наименование товара

§ Характеристики товара

§ Цена единицы товара

§ Срок поставки

§ Условия платежа

§ Базисные условия поставки

§ Срок действия предложения

§ Количество товара

Классификация коммерческих договоров:

Договоры:

1. Договор поставки

2. Договор аренды

3. Договор мены

4. Договор купли-продажи

Характеристики договора поставки:

· Предпринимательский характер;

· Юридический статус участников;

· Несовпадение сроков заключения и исполнения;

· Сделка на оптовую поставку товара;

· Жесткие сроки исполнения и оплаты товаров;

· Расчеты в денежном эквиваленте;

· Жесткая исполнительская дисциплина и ответственность за исполнение договорных обязательств.

Особенности договора мены:

• Взаимная поставка товара;

• Отсутствие или частичное использование расчетов в денежном выражении;

• Запрет на участие государственных структур;

• Имеет множество разновидностей исполнения.

Разновидности меновых сделок:

· Бартерная

· Авансовая

· Компенсационная

Цели подписания коммерческого договора:

• Юридическое закрепление отношений между партнерами;

• Выполнение требований закона;

• Определение порядка, способа и последовательности выполнения партнерами своих обязательств;

• Определение последствий невыполнения партнерами возложенных на них обязательств.

Структура коммерческого договора:

• Реквизиты договора;

• Преамбула.

• Предмет договора;

• Срок действия договора;

• Права и обязанности сторон;

• Расчеты по сделке;

• Ответственность сторон;

• Разрешение споров;

• Заключительные положения;

• Юридические адреса и банковские реквизиты сторон;

• Подписи сторон.

Ответственность за нарушение договорных обязательств:

Виды ответственности:
Экономическая	Юридическая
Возмещение ущерба	Принудительное исполнение обязательств
Возмещение упущенной выгоды Пеня, штрафы	Расторжение договора

Методы сбыта:

Метод бывает:

· Прямой сбыт

· Косвенный сбыт

Преимущества прямого сбыта:

• Полное управление сбытовой деятельностью;

• Координация хозяйственных связей и деловых отношений с потребителями на основе прямого непосредственного контакта;

• Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

• Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

• Быстрая поставка товара покупателям;

• Экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг

Проблемы прямого сбыта:

• Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

• Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

• Высокие складские и транспортные расходы.

Условия применения прямого сбыта:

• Достаточно большие объемы производства и сбыта;

• Небольшое количество и высокая концентрация потребителей;

• Высокий и устойчивый спрос, ритмичность и высокие объемы потребления;

• Вертикальная структура рынка, при которой потребителей отличает технологическая зависимость от производителя.

• Устойчивые, длительные и относительно немногочисленные хозяйственные связи и деловые отношения;

• Наличие развитой инфраструктуры рынка, собственной сбытовой сети, складских, торговых, транспортных подразделений;

• Необходимость оперативных поставок и т. д.

Условия применения косвенного сбыта:

· Рынок разбросан географически,

· Необходимо создание разветвленной сети,

· Велики транспортные расходы;

· Значительное число потребителей товара;

· Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

· Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

· Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым обстоятельствам;

· Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нем.

Достоинства косвенного сбыта:

• Наличие и координация хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

• Широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

• Создание, эксплуатация и управление собственной системой (сетью);

• Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций;

• Доведение товара до целевого рынка в полном объеме;

• Развитие собственной функциональной деятельности по сбыту.

Формы сбытовых систем современных предприятий:

· Собственная сбытовая система производственного предприятия

· Связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производительным предприятием посредническими соглашениями

· Независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием

Задачи по формированию сбытовой сети:

• Определение структуры (числа, состава) и организационно правового статуса посредников;

• Определение функций посредников;

• Организация взаимодействия и взаимосвязей между посредниками и другими субъектами сбытовой деятельности;

• Организация управления всей сбытовой и посреднической деятельностью.

Размещено на Allbest.ru

...