Размещено на http://www.allbest.ru/

Дипломная работа

Тема: «Организация сбыта товаров в оптовой торговле»

Содержание

Введение

Глава 1. Сущность организации сбыта товаров в оптовой торговле

1.1 Сущность, роль и функции оптовой торговли

1.2 Формы и методы сбыта товаров в оптовой торговле

1.3 Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам

Глава 2. Анализ организации сбыта товаров (на примере склад - магазин «База Меркурий И.П. Дедикова Ю.А.)

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия (на примере склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)

2.2 Анализ реализации товаров и услуг (на примере склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)

2.3 Оценка эффективности сбыта товаров в оптовой торговле

Выводы и предложения

Список использованных источников

Введение

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы торговых предприятий. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия.

Актуальность темы диктуется тем, что мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий - оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиями или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли - доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их платежеспособности спроса и получения собственной прибыли.

Рыночные условия превратили оптовые предприятия и равноправных субъектов рыночных отношений, вынужденных искать нишу на товарном рынке на основе принципов и методов маркетинга.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено.

Целью выпускной квалификационной работы является рассмотрение вопроса эффективной организации сбыта товаров в оптовой торговле.

В соответствии с целью были определены следующие задачи:

1. раскрыть содержание коммерческой деятельности по оптовой торговле, формы и методы оптовой торговли;

2. рассмотреть хозяйственные связи оптовых предприятий с покупателями, услуги ими предоставляемые;

3. рассмотреть на примере оптового предприятия организацию оптовой торговли;

4. провести анализ и оценку коммерческой деятельности предприятия, выявить пути совершенствования.

Объектом исследования является склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.

Предмет исследования - организация сбыта товаров в оптовой торговле и оценка его эффективности.

Глава 1. Сущность организации сбыта товаров в оптовой торговле

1.1 Сущность, роль и функции оптовой торговли

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу, обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена.Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах [10].

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины обуви), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя [6].

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения предприятий. В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

1. Нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

2. Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

3. Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

5. Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

6. Рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Например, закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью.

Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей.

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы, и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

- интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами- производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

- оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

- организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, средних можно назвать следующие: функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва; функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция сглаживания цен; функция хранения; функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: 1) традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка); 2) новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда.

Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

1.2 Формы и методы сбыта товаров в оптовой торговле

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот [11].

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченной или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно покупателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиками и получателем договора, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз.

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это разнарядка. Разнарядка I квартала, как правило, прилагается к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем

грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, сумма и цена).

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов [17]:

1.по личной отборке товаров покупателями;

2. по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам;

3. через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов;

4. через автосклады;

5. почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. В зале размещаются рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы.

Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами, каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и отпускают товары магазинам. С помощью автосклада можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

В некоторых развитых странах (Германия, США), несмотря на наличие многочисленной розничной торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочных баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям возможность совершать покупки на дому.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины, склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Вывод: я рассмотрел формы и методы оптовой торговли, которые имеют отличительные черты от розничной торговли. При этом выяснил положительные и отрицательные стороны транзитной продажи и продажи со складов.

1.3 Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функций реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками - производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние оптовых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых ими поставщиками и покупателями товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

1. оценка потребностей и спроса;

2. преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.п.);

3. хранение товарных запасов;

4. доставка товаров;

5. кредитование закупки;

6. концентрация товарной массы;

7. информационное и консалтинговое обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

1. централизация коммерческой деятельности;

2. поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

3. инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

4. минимизация, кредитного (коммерческого) риска;

5. маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом в виде аванса оплачивают часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осуществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов разнообразны и зависят от объема торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемой продукции, экономической конъюнктуры.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

1. технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

2. коммерческие - помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

3. организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

4. информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

5. финансовые - по организации торгово-расчетных операций

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, а также экономически заинтересовывать оптовые базы в оказании услуг своим клиентам.

Вывод: эффективная работа оптового предприятия базируется также и на услугах представляемых клиентам. Состав и структура услуг может различаться в зависимости от различных факторов работы оптовых предприятий.

Глава 2. Анализ организации сбыта товаров на примере склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия на примере склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.

Склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А., находится по адресу г. Брянск, ул. Вокзальная 122.

Для характеристики среды функционирования склада-магазина необходимо рассмотреть факторы внешней и внутренней среды.

Факторы внешней среды включают в себя факторы прямого и косвенного воздействия. Среда косвенного воздействия включает в себя такие факторы как ситуационные (отражают экономическую ситуацию в стране, мире), демографические (структура, численность, плотность населения), инновационные (формулирует потенциал для ускоренного развития субъектов хозяйствования), социально-культурные (комплекс жизненных ценностей, традиций и обычаев, принятых в стране), политические (отражают политику административных органов государства по отношению к хозяйствующим субъектам) и др. Они не оказывают существенного влияния на деятельность данного склада - магазина, но влияют на функционирование всех организаций.

К факторам прямого воздействия относятся потребители, конкуренты, поставщики и государство.

Расположение склада - магазина является удачным для организации торговли, так как ближайшие конкуренты находятся на достаточно большом расстоянии. Основными потенциальными потребителями являются близлежащие розничные покупатели, которые посещают склад - магазин в рабочее время с 9-00 до 18-00

Цены, установленные на товары, рассчитаны на оптового покупателя, что позволяет обеспечить высокой оптовый товарооборот.

Склад - магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А. ведет торговлю по выставленным образцам. Покупатели, посещающие подобные склады являются занятыми людьми, которые не хотят тратить много времени на покупку товаров. Поэтому скорость обслуживания также является для них важным фактором при выборе склада.

Предприятие сотрудничает, в основном, с различными поставщиками. При этом склад - магазин заключает со всеми поставщиками договоры поставки.

Предприятие не имеет собственного транспорта и для перевозки товаров использует транспорт поставщиков.

Частота завоза зависит от заявок. В день на склад - магазин пребывает около 20 машин от различных поставщиков.

Перейдем к рассмотрению внутренней среды деятельности предприятия.

Организационная структура предприятия определяется штатным расписанием, согласно которому на складе предусмотрены 20 работников. Рассмотрим структуру в виде схемы (рис. 1).

Рис. 1. Организационная структура склада-магазина «База Меркурий»

Общее руководство складом-магазином осуществляет директор, он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность.

Заместитель директора и менеджер принимают заявки на товар, проверяют накладные, счет - фактуры и товарные отчеты. А также являются связующим звеном между директором и остальными работниками; им подчиняются грузчики, уборщица, дворник, кассиры и оператор.

Заведующий складом - магазином организует работу склада, следит за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, а также занимается приемкой товаров, проверяет наличие сертификатов, документов о качестве, прилагающихся к товаросопроводительным документам, составляет товарные отчеты. Ему подчиняются кладовщики, которые занимаются приемкой и отгрузкой товара.

Кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т.д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т.д.

В обязанности оператора входит выписка документов и комплектование товара сертификата и другими качественными документами. В организационную структуру склада - магазина входит также вспомогательный персонал: уборщица, дворник и грузчик, в обязанности которых входит обслуживание основного персонала и поддержание на складе надлежащего санитарно - гигиенического состояния.

Выручка от продажи товаров в 2012 году увеличилась по сравнению с 2011 на 5,9% или на 594,5 тыс. руб. Но себестоимость проданных товаров также увеличилась на 11,3% или на 911,2 тыс. руб. и в 2011 году она составляла 79,7% от общего товарооборота, а в 2012 году уже стала составлять 83,8%, т.е. уровень себестоимости товаров увеличился на 4,1%. Это существенно повлияло на валовую прибыль. Она уменьшилась на 316,7 тыс. руб. или на 15,5%, а ее уровень к товарообороту - на 4,1%, и стала составлять 1727,5 тыс. руб., тогда как в 2011 году валовая прибыль составляла 2044,2 тыс. руб. Различные расходы (на аренду, на оплату труда, операционные расходы) также увеличились с 618,2 до 865,5 тыс. руб., т.е. на 40%. Такое значительное увеличение расходов оказало существенное влияние на прибыль до налогообложения, которая уменьшилась в 2012 году по сравнению с 2011 на 564 тыс. руб., или на 39,6% и составила 862 тыс. руб. Вместе с прибылью уменьшился также и уровень налогов с 3,4% от выручки до 1,9%, и составил в 2012 году 206,9 тыс. руб., что на 135,3 тыс. руб. или на 39,6% меньше по сравнению с 2011. Увеличение себестоимости проданных товаров и расходов в конечном итоге оказало существенное влияние на чистую прибыль. Она уменьшилась в 2012 году на 428,7 тыс. руб. или на 39,6% и составила 655,1 тыс. руб. Уровень чистой прибыли к общему товарообороту также уменьшился по сравнению с 2011 годом на 4,6% и стал составлять всего 6,1% вместо 10,7%.

Проанализировав данные таблицы можно сделать вывод о том, что эффективность работы склада - магазина И.П. Дедиков Ю.А. в 2012 году значительно снизилась по сравнению с 2011, так как показатели валовой прибыли, прибыли до налогообложения и чистой прибыли уменьшились соответственно на 15,5%, 39,6% и 39,6%. Это характеризует работу склада магазина с отрицательной стороны.

Помимо показателей финансовых результатов большое значение играют показатели по труду, которые рассмотрим в следующей таблице (табл. 1).

Таблица 1 - Показатели по труду склада - магазина «База Меркурий» И.П. Дедиков Ю.А. за 2011-2012 г

Показатели	Годы	Отклонение, (+;-)	Темп изменения,%
	2011	2012
Среднесписочная численность работников, чел	18	16	-2	88,9
Расходы на оплату труда, тыс. руб.	511,8	617,4	105,6	120,6
Объем деятельности, тыс. руб.:
в действующих ценах	10093,3	10687,8	594,5	105,9
в сопоставимых ценах	10093,3	9542,7	-550,6	94,5
Затраты, тыс. руб.	618,2	692,7	74,5	112,1
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	1426,0	862,0	-564,0	60,4
Средняя заработная плата за:
год, руб.	28433,3	38587,5	10154,2	135,7
месяц, руб.	2369,4	3215,6	846,2	135,7
Производительность труда, тыс. руб.:
в действующих ценах	560,7	668,0	107,3	119,1
в сопоставимых ценах	560,7	596,4	35,7	106,4
Доля расходов на оплаты труда в затратах, %	82,8	89,1	6,3	107,6
Уровень расходов на оплату труда, в % к объему деятельности	5,1	5,8	0,7	113,7
Прибыль в расчете на:
1 работника, тыс. руб.	60,2	40,9	-19,3	67,9
1 руб. расходов на оплату труда, руб.	2,1	1,1	-1,0	52,4

Из таблицы видно, что средняя заработная плата работников за год и за месяц значительно возросла - на 35,7%, и средняя годовая зарплата в 2012 году стала составлять 38587,5 руб., что на 10154,2 руб. больше, чем в 2011. Это произошло за счет уменьшения количества работников, а также в результате увеличения расходов на оплату труда. Производительность труда также увеличилась. Расходы на оплату труда выросли на 105,6 тыс. руб. или на 20,6% и составили 617,4 тыс. руб.; и возросла их доля в затратах с 82,8% до 89,1%. Уровень расходов на оплату труда к объему деятельности увеличился на 0,7% и составила 5,8%.

Однако, прибыль в расчете на 1 работника в 2012 году снизилась на 19,3 тыс. руб. или на 32,1% и составила 40,9 тыс. руб., это произошло из-за увеличения расходов на оплату труда. Также произошло снижение прибыли в расчете на 1 руб. расходов на оплату труда на 1 руб. или на 47,6% и составила 1,1 руб.

Рассмотрев внешнюю и внутреннюю среду функционирования склада-магазина, можно сделать вывод о том, что предприятие не в достаточной мере использует свои возможности, так как основные экономические показатели его деятельности имеют тенденцию к снижению. Все это говорит о том, что существует необходимость совершенствовать его деятельность.

2.2 Анализ реализации товаров и услуг (на примере склад-магазин «База Меркурий» И.П. Дедикова Ю.А.)

Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене.

В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и, какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок(использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

- динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;- долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;

- долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;- заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;- отношение оптово - складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

На данном этапе важно разобрать, какие структуры выступают в качестве поставщиков (на основе разовых или постоянно действующих контрактов), какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п.

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей - обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.

При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

Оптовые предприятия изучают и ритмичность поставок:

V= b *100:П (1)

Где V - коэффициент вариации;

b - среднее квадратическое отклонение фактического объёма поставок от среднего уровня поставок, исчисленное по формуле:

bn = (Пi-П)2/n (2)

где Пi - поставка за первый период;

П - средний уровень поставки, рассчитанный как П = П / n; n - число поставок.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать: 1) в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров (услуг); 2) какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах; 3) каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации; 4) каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать, как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

1) установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;

2) установление цен на уровне конкурентов;

3) установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия - объёмы товарооборота и прибыли.

Заключительным этапом анализа товарооборота оптового предприятия является:

- расчёт влияния на изменение складского товарооборота изменений поставок товаров и товарных запасов (путём использования балансовой увязки показателей товарооборота:

З1 + П = Р + З2 (3)

изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам (затратам);

- разработка мер по использованию резервов увеличение товарооборота и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности торговой организации

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из ее направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями являются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершении сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Следовательно, специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, не всегда выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные пени, штрафы, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. С помощью следующих показателей можно оценить, насколько этот выбор правильный:

- частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

- количество и удельный вес поставок по вине поставщика;

- нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

- количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

- устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значим пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

- доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надлежащего партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента (это такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли).

...