Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции на примере ЗАО "Смоленская чулочная фабрика"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1 Теоретические основы прогнозирования объемов продаж

1.1 Цели и задачи прогнозирования объемов продаж

1.2 Методы прогнозирования объемов продаж

2 Характеристика деятельности предприятия ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

2.1 Историческая справка предприятия

2.2 Краткая характеристика предприятия ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

3 Анализ и прогнозирование продаж на ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

3.1 Анализ рыночной ситуации и положения компании на рынке

3.2 Анализ положения компании

3.3 Маркетинговая стратегия 2014 года



Введение

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной и оптовой торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. прогнозирование товарный фабрика маркетинговый

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Чтобы выжить в условиях рыночной экономики и не допустить банкротства предприятия, нужно хорошо знать, как управлять финансами, какой должна быть структура капитала по составу и источникам образования, какую долю должны занимать собственные средства, а какую -- заемные. Следует знать и такие понятия рыночной экономики, как деловая активность, ликвидность, платеже - и кредитоспособность предприятия, порог рентабельности, запас финансовой устойчивости (зона безопасности), степень риска, эффект финансового рычага и другие, а также методику их анализа.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика -- это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия - изготовителя, специфики его профиля.

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Именно здесь нужна товарная политика, т.к. она является фундаментом всей маркетинговой деятельности. Все остальные функции: установление цен на товар, выбор канала распределения и товародвижения, выбор стратегии коммуникации и стимулирования, реклама и пропаганда при своей реализации опираются непосредственно на структуру ассортимента и управление им. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление товарной политикой позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающей. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику.

Дипломная работа рассматривает тему: «Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции на примере ЗАО «Смоленская чулочная фабрика».

Объектом исследования является предприятие - ЗАО «Смоленская чулочная фабрика», занимающееся производством и реализацией молочных продуктов питания.

Предметом исследования являются данные бухгалтерской и статистической отчетности предприятия ЗАО «Смоленская чулочная фабрика» с 2007-2014 г.

Цель работы - рассмотреть прогнозирование объемов продаж продукции «Смоленской чулочной фабрики»

Для достижения поставленной цели необходимо решить задачи:

-рассмотреть теоретические аспекты оценки и прогнозирования объемов продаж продукции;

-рассмотреть характеристику деятельности предприятия

-провести анализ рыночной ситуации и положения компании на рынке

- рассмотреть маркетинговую стратегию компании на 2014 год



1 Теоретические основы прогнозирования объемов продаж

1.1 Цели и задачи прогнозирования объемов продаж

Одна из важных составляющих успеха промышленного предприятия - качественное прогнозирование продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе

Прогноз продаж -- это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. Данная величина может использоваться для уточнения плана продаж .

План продаж -- это величина объема продаж, которую необходимо достигнуть, выполнив некоторые действия. На план продаж «завязано» практически все планирование в компании, он часто используется в расчетах мотивационных схем, нередко на него ориентируются акционеры и инвесторы .

Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел представление о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозирование объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься прогнозированием для составления бюджетов.

Цель прогнозирования объема продаж - позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует еще раз подчеркнуть, что именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен отвечать за эту задачу. У бухгалтера нет возможностей предсказывать, будет ли рынок подниматься или падать; все, что он может сделать в этих условиях, -- это экстраполировать результаты на основе предыдущих продаж, оценивать общий тренд и делать прогнозы на основе этого. Именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен знать, в каком направлении двигается рынок, и если задача прогнозирования объема продаж оставляется на усмотрение бухгалтера, это означает, что менеджер по продажам игнорирует важнейшую часть своих обязанностей. Кроме того, к процедуре прогнозирования объема продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.

То есть планирование вытекает из прогнозирования объема продаж, и целью планирования является распределение ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить эти ожидаемые продажи. Компания может прогнозировать свой объем продаж либо на основе продаж на рынке в целом (что называется прогнозом рынка), определяя свою долю в этом объеме, либо прогнозировать непосредственно свой объем продаж.

1.2 Методы прогнозирования объемов продаж

Прогнозирование продаж -- один из самых важных информационных инструментов планирования деятельности как компании в целом, так и каждого ее подразделения. Например, финансовый отдел использует прогноз продаж для планирования денежных потоков, принятия инвестиционных решений и составления операционных бюджетов; производственный отдел -- для определения объемов, составления графиков производства и управления товарно-материальными запасами; отдел кадров -- для планирования потребности в работниках и в качестве исходной информации при заключении коллективных договоров; отдел закупок -- для планирования совокупной потребности компании в материалах и составления графиков их поставок; отдел маркетинга -- для планирования программ маркетинга и сбыта и распределения ресурсов между различными видами маркетинговой деятельности. На первый взгляд может показаться, что, чем крупнее компания, тем важнее точность прогноза; на самом же деле нет принципиальной разницы между ошибкой, сделанной при прогнозировании продаж киоска, и ошибкой, допущенной при прогнозировании сбыта крупного завода. Особенно опасны ошибки в прогнозировании продаж начинающих фирм -- ведь у них, в отличие от более опытных компаний, как правило, нет дополнительных ресурсов для покрытия дефицита, который может возникнуть в результате неправильного планирования.

Прогноз продаж применяется также для планирования и оценки работы каждого продавца. Он используется для установления квот продажи, формирования схемы оплаты труда и оценки деятельности торгового персонала, поэтому очень важно, чтобы менеджеры по продажам были хорошо знакомы с основными методами прогнозирования продаж. Для прогнозирования продаж используются субъективные и объективные методы.

Рисунок - Классификация методов прогнозирования продаж



I. Субъективные методы прогнозирования продаж при составлении прогноза не используют количественные (эмпирические) и аналитические данные продаж, а основываются на субъективных мнениях разных специалистов.

1) Ожидания пользователей.

Метод ожиданий пользователей в прогнозировании продаж известен также как метод намерений покупателей, поскольку основывается на высказываниях потребителей об их готовности приобрести тот или иной товар.

Метод ожиданий пользователей в прогнозировании продаж обычно дает оценки, более близкие к потенциалу рынка или потенциалу продаж, чем к прогнозам продаж. Этот метод можно использовать скорее в качестве индикатора привлекательности для компании определенного рынка либо его сегментов, чем как инструмент прогнозирования продаж. В большинстве случаев намерения покупателей отделены от реальной покупки огромной пропастью, преодолеть которую должен маркетинговый план компании. Особенно важно помнить об этой пропасти при разработке и выводе на рынок новых товаров или услуг.

Недостатки этого метода очевидны. Зачастую компания тратит большие средства на маркетинговые исследования, а потом не может продать новый товар, необходимость которого в материалах исследований казалась очевидной. Это говорит о том, что прогноз продаж на основе метода ожиданий пользователей может давать неверные результаты. Для планирования своей деятельности компании нужно знать, что именно потребитель хочет получить от товара или услуги. Предположим, покупатель хочет меньше тратить времени на покупку продуктов. Только фирма (но не потребитель), обладая всей информацией о рынке и спросе, может поставить задачу: построить магазин в новом густонаселенном районе или организовать продажу продуктов через Интернет с доставкой на дом.

2) Мнение продавцов.

Метод прогнозирования продаж на основе мнения продавцов или торгового персонала -- это выявление данных о том, какой объем продукции каждый сотрудник сбыта рассчитывает продать в течение определенного периода.

Полученные оценки проверяются, обсуждаются и корректируются на разных уровнях управления с учетом точности предыдущих прогнозов каждого представителя сбыта. По разным причинам сотрудники могут либо недооценивать, либо переоценивать свои возможности. Например, если какие-то товары компании оказываются в дефиците (например, из-за нехватки исходных материалов или быстрого роста рынка) или доступны лишь ограниченному кругу потребителей (например, в случае проведения краткосрочной кампании по стимулированию сбыта), сотрудники сбыта завышают свои возможности в ожидании, что им выделят больше “дефицитных” товаров. Если же квоты продажи являются производными от прогнозов, то торговый персонал склонен недооценивать возможные объемы продаж, чтобы получить квоту поменьше и выполнить ее без излишних усилий. Превысив прогнозируемые показатели, такой работник зарекомендует себя как эффективный продавец и может даже получить материальное вознаграждение.

3) Мнение менеджеров компании.

Метод прогнозирования продаж, базирующийся на выявлении оценок или коллективного мнения менеджеров/руководителей компании, -- это проводимый внутри фирмы-продавца формальный или неформальный опрос ключевых руководителей для получения их оценки будущих продаж. Все оценки экспертов объединяются в прогноз продаж компании -- иногда путем простого усреднения индивидуальных оценок. В других случаях явно расходящиеся между собой точки зрения опрашиваемых обсуждаются в группе, где и достигается консенсус. Первоначальные позиции экспертов могут означать не более чем интуитивную догадку того или иного руководителя о будущем развитии событий. Бывает, что мнение руководителя базируется на богатом фактическом материале, а иногда даже на первоначальном прогнозе, выполненном какими-нибудь иными способами.

4) Метод Дельфи

Метод Дельфи позволяет получить более точный прогноз. Он базируется на интерактивном подходе с повторными измерениями и контролируемой анонимной обратной связью (вместо непосредственного общения экспертов и обсуждения ими своих оценок будущего сбыта). При этом каждый эксперт готовит собственный прогноз на основе имеющихся у него фактов, данных и общего знания среды, в которой работает компания. Затем координатор на основе полученных прогнозов составляет обобщающий отчет и вручает его каждому из участников. Как правило, этот отчет содержит индивидуальные прогнозы каждого эксперта, рассчитанный средний показатель и разбросы оценок. Обычно экспертов, чьи первоначальные оценки резко расходятся с усредненным показателем, просят аргументировать свою точку зрения, и эти мнения также включаются в итоговый документ. Участники “опроса” изучают его и предлагают новый вариант прогноза. Обычно эксперты приходят к единому мнению в результате нескольких итераций. Опыт показывает, что разброс данных постепенно уменьшается, поскольку оценки экспертов сближаются, а совокупное мнение группы дает результат, близкий к объективным показателям.

II) Объективные методы прогнозирования продаж.

Объективные методы прогнозирования продаж базируются в основном на количественных (эмпирических) и аналитических данных.

1) Рыночное тестирование

Метод рыночного тестирования предполагает продажу товара в нескольких считающихся репрезентативными географических регионах для выяснения реакции потребителей, с последующим проецированием полученных данных на весь рынок в целом. Нередко такой метод используется для разработки нового товара или усовершенствования старого.

Многие фирмы рассматривают результаты рыночного тестирования как важнейшее свидетельство отношения потребителей к новому товару и конечный показатель потенциала рынка. Исследования показывают, что примерно три из четырех товаров, получивших одобрение потребителей в ходе рыночного тестирования, добиваются успеха на рынке, а четыре из пяти товаров, не выдержавших тестирование, терпят неудачу. И все же рыночное тестирование имеет ряд недостатков.

2) Анализ временных рядов

Прогнозирование продаж с использованием анализа временных рядов базируется на анализе данных за прошедшие периоды. В простейшем случае прогноз предполагает, что объем сбыта в следующем году будет равен объему сбыта в текущем году. Такой прогноз может оказаться достаточно точным для зрелой отрасли, характеризующейся незначительными темпами роста рынка. В других обстоятельствах необходимо использовать более сложные методы анализа временных рядов. Здесь мы рассмотрим следующие методы [5, c.92]:

- скользящего среднего;

- экспоненциального сглаживания;

- декомпозиции.

Метод скользящего среднего

Метод скользящего среднего достаточно прост. Рассмотрим прогноз, который сводится к тому, что объем сбыта в следующем году будет равен объему продаж в году текущем. При значительных колебаниях объемах продаж из года в год такой прогноз чреват серьезными последствиями. Чтобы учесть все нюансы, можно рассчитать среднее значение нескольких показателей объемов продаж за определенные периоды времени, например произвести усреднение объемов продаж за два, три, пять последних лет или за другое количество удобных для расчетов периодов. При таком подходе прогноз продаж оказывается обычным средним значением объемов сбыта. Количество показателей, используемых в вычислении, определяется экспериментальным путем. В конечном итоге число периодов, которое обеспечит наиболее точные прогнозы подающихся проверке данных, будет использоваться для разработки модели прогноза. Термин “скользящее среднее” используется потому, что вычисленное новое среднее значение служит прогнозом на каждом этапе наблюдения при появлении новых данных.

Метод экспоненциального сглаживания

При прогнозировании следующего значения метод скользящего среднего придает равный вес каждому из последних значений n, где n -- количество используемых лет. Таким образом, когда n = 4 (т.е. используется четырехгодичное скользящее среднее), при прогнозировании объема сбыта на следующий год одинаковый вес назначается объемам сбыта за каждый год из последних четырех лет.

Метод экспоненциального сглаживания -- это разновидность метода скользящего среднего. Его отличие в том, что наибольшие весовые коэффициенты назначаются не всем наблюдениям, а самым последним, поскольку они несут в себе больше информации о вероятном развитии событий в ближайшем будущем.

Эффективность метода экспоненциального сглаживания во многом зависит от выбора так называемой константы сглаживания, которая в алгоритме вычисления обозначается как б и находится в диапазоне от 0 до 1. Высокие значения б придают больше веса последним наблюдениям и меньше -- более ранним. Если объемы продаж с течением времени изменяются незначительно, то целесообразно использовать низкие значения б. Однако, когда объемы сбыта колеблются в широком диапазоне, следует использовать высокие значения б, в результате чего прогнозируемый ряд будет отражать эти изменения. Обычно значение б определяется эмпирическим путем, т.е. проверяются разные значения б и в итоге принимается то, которое обеспечивает наименьшую погрешность прогноза для определенного количества наблюдений за предыдущие периоды времени.

Метод декомпозиции

В случае необходимости анализа данных за более короткие периоды времени, например месяц или квартал, при наличии сезонных колебаний продаж, когда руководство хочет получить прогнозы продаж не только на год, но и на отдельные его периоды, используется метод прогнозирования продаж, называемый декомпозицией. Здесь важно определить, какая доля изменения объемов продаж обусловлена тенденциями на рынке, а какая объясняется сезонностью спроса. Суть метода декомпозиции заключается в выявлении четырех составляющих временного ряда:

- тренд;

- циклический фактор;

- сезонный фактор;

- случайный фактор.

Тренд отражает долгосрочные изменения, которые наблюдаются во временном ряде, когда циклический, сезонный и нерегулярные компоненты исключены. Обычно предполагается, что тренд можно представить в виде прямой линии.

Циклический фактор присутствует не всегда, поскольку отражает подъемы и спады (“волны”) во временном ряде, когда сезонный и случайный компоненты исключены. Циклические подъемы и спады, как правило, проявляются на протяжении достаточно длительного периода времени -- примерно от двух до пяти лет. Для некоторых товаров (например, для консервированной кукурузы) отмечаются незначительные циклические колебания, в то время как продажи других (например, строительство жилья) претерпевают весьма существенные изменения.

Сезонность отражает ежегодные колебания во временном ряде, вызванные естественной сменой сезонов. Сезонный фактор, как правило, проявляется ежегодно, хотя точная картина продаж с каждым годом может меняться.

Случайный фактор отражает воздействие, которое может наблюдаться после исключения влияния тренда, циклического и сезонного факторов.

3) Статистический анализ спроса

Взаимосвязь объемов продаж и определенных периодов времени, которая используется в методе временных рядов, формирует основу для составления прогноза на будущее. Статистический анализ спроса -- это попытка определить взаимосвязь объемов продаж и основных факторов влияния и составить на этой основе прогноз на будущее. Как правило, для оценки такой взаимосвязи используется регрессионный анализ. При этом акцент делается на выделении не всех факторов, влияющих на объемы сбыта, а лишь на самых значимых, оказывающих наибольшее влияние на объемы сбыта. Например, компания по производству пластиковых окон при прогнозировании сбыта может учитывать такие факторы, как цикличность строительства жилья, колебания процентных ставок и сезонное повышение спроса в весенне-летний период.

Все методы прогнозирования продаж имеют свои преимущества и недостатки, поэтому решение об использовании того или иного метода далеко не очевидно. В первую очередь, решение об использовании метода прогнозирования зависит от самого товара или услуги. Например, для прогнозирования продаж абсолютно нового и ни на что не похожего товара (например, игрушки тамагочи) не может быть использован ни один из методов, так как возможные продажи могут колебаться от нуля до миллиардов рублей.



2 Характеристика деятельности предприятия ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

2.1 Историческая справка предприятия

«Смоленская чулочная фабрика» произвела первый выпуск чулочно - носочных изделий в июле 1953 г.

С момента основания фабрики осуществлялся широкий обмен опытом. Для этой цели ИТР и рабочие выезжали на родственные предприятия. Был организован обмен информацией и другими фабриками, сравнивались такие показатели как сортность, производительность однотипного оборудования, себестоимость и др.

В начале 80-х годов фабрика внедряет новое итальянское вязальное оборудование «Зодиак». В основном производстве шла планомерная замена морально и физически устаревшего оборудования на более современное, высокопроизводительное. Это были круглочулочные автоматы ОЗД 14 класса для выработки мужских носков, и новое швейное оборудование, были расширены мощности морального участка, благодаря чему поступающее сырье на фабрику стало подвергаться перемоту и тем самым улучшалось подготовка пряжи к вязанию.

В 1993 г. в результате приватизации предприятие было преобразовано в Акционерное общество закрытого типа.

На предприятии постоянно внедряются новые технологии, осваиваются новые виды сырья, производится постепенная замена устаревшего оборудования и модернизация используемого.

В настоящее время на предприятии производится более 200 артикулов чулочно - носочных изделий из различных видов волокон для всех потребителей: детские, женские, мужские. В конце 2004 года было открыто текстильное производство.

Значительное внимание уделяется качеству изделий внешнему виду и упаковке, интенсивно прорабатываются вопросы по расширению ассортимента и увеличению объема выпускаемой продукции, созданию новых рабочих мест.

Чулочно - носочные изделия Смоленской чулочной фабрики демонстрировались на международных выставках: СЕЕТЕХ 94, Англия, Лондон - май 1994; ЕС - СНГ 96, Франция, Париж - сентябрь 1996 г. Предприятию были вручены международные призы : «Золотая звезда арки Европы» за высокий уровень профессионализма, подтвержденный высоким качеством, и за вклад в развитие бизнеса в 1995 г. В 1996 г. комитетом по отбору претендентов на получение XXV международного приза за качество был присужден «Золотой приз Европы за качество». В том же году фабрика была признана победителем в соревновании на приз за лучшее качество «Глобал Кволити Менеджмент ЛТД» (СОМ). В октябре 1998 г. фабрике присуждена степень дипломата конкурса «100 лучших товаров России». В 1999 году фабрика удостоилась наград «Большое Золотое Клише» и «Большой Золотой Жетон», учреждённых в рамках международной программы «Партнерство ради прогресса».

ЗАО «Смоленская чулочная фабрика» включена в число пяти тысяч ведущих российских предприятий и получила официальный статус «Лидер российской экономики». Признано, что по всем международным критериям фабрика является динамично развивающимся производством, которое выпускает конкурентоспособную продукцию.

Продукция фабрики продается как на внешнем, так и на внутреннем рынках.



2.2 Краткая характеристика предприятия ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

Полное наименование изучаемого предприятия Закрытое акционерное общество «Смоленская чулочная фабрика». Место нахождения г. Смоленск, ул. Соболева, д. 25.

Организация имеет банковские счета в ОАО «СКА-Банк» г. Смоленск и в Смоленском ОСБ № 8609 г. Смоленск.

Аудитором является ООО «Аудиторская фирма «Аудитстройиндустрия».

Основная хозяйственная деятельность организации - производство и реализация чулочно- носочных изделий.

Основными поставщиками являются:

• ООО «Мосточлегмаш» - игольно - плательные изделия,

• ООО «Рочи Стер» - сырье,

• ООО «Трастсервис» - сырье,

• ООО «Т2 пром» - сырье,

• ООО «Ровианта» - сырье,

• ООО «МегаКом» - сырье,

• ООО «БК - 308» - вспомогательные материалы.

Для производства чулочно-носочных изделий перерабатывается пряжа: хлопчатобумажная, полушерстяная, спандекс, полиэфирная. Основным сырьем в производстве чулочно - носочных изделий является лайкра, микрофибра, тактель, стрейч. Все иностранные производители имеют свои представительства в город Москва и ведут работу по созданию складов на территории России, что позволяет иметь экономию на транспортных расходах и сокращении времени поставки.

Предприятие активно действует на российском рынке и в небольших объемах на рынках ближнего зарубежья. В основном используется тип рынка с чистой конкуренцией, при которой основным фактором, влияющим на долю рынка является соотношение цена - качество.

В настоящее время потребители «Смоленской чулочной фабрики» концентрируются в Центральном, Северо - Западном, Западно-Сибирском, Дальневосточном, Уральском регионе России. Продукция поставляется почти в 50 регионов России. На внешнем рынке - Франция и Эстония.

В целом по России предприятие является одним из лидеров отрасли по объемам продаж:

Таблица 1 - Место ЗАО «Смоленская чулочная фабрика» на рынке чулочно-носочных изделий

Организации	Выпуска за 3 кв. 2013г. (тыс. пар)	Рыночная доля за 3 кв. 2013г. %.
Всего Россия	53473	100
ОАО Концерн «Росттекстиль»	39330	74
ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»	8021	15
АО «Гамма»	7914	15
ОАО «Лысьвенская чулочно-перчаточная фабрика»	6149	12
ОАО «Чебоксарский трикотаж»	5347	10
ЗАО «Ишимбайская чулочная фабрика»	2941	6
ОАО ПТО «Ажур»	1711	3
ОАО «Борисоглебский трикотаж»	1184	2
ЗАО «Тульский трикотаж»	1490	3
ОАО «Алсу»	2255	4
ОАО «Тон»	530	1
ОАО «Колфа»	294	1
ЗАО «Аора»	391	1
ООО «Нальчинский трикотаж»	288	1
ЗАО «Дмитровский трикотаж»	364	1
ЗАО «Тушинская чулочная фабрика»	184	0
ОАО «Серпуховская чулочная фабрика»	20	0
АО «Подольская трикотажная фабрика»	136	0
ОАО «Текстиль-Сфера»	74	0
ОАО «ПНК им. Кирова», г. Санкт-Петербург	10	0
ОАО «Новочебоксарская фабрика «Пике»	14	0
ОАО Курганская трикотажная фабрика «Юнона»	2	0
ГП Красильно-отделочная фабрика	3	0
ООО «Владимирский трикотаж»	5	0
ЗАО «Шаркан-трикотаж»	1	0
Предприятия не входящие в Концерн:	9378	18
ОАО Наволокский ХБК «Навткс»	22	0
ООО «Заречье-Сервис»	798	1
ЗАО «Ногинка»	1469	3
ООО «Пингонс»	530	1
ООО «Клинволокно»	3671	7
ООО «Тверская чулочно-носочная фабрика»	1347	3
АОЗТ «Трикотажная нить»	13	0
ООО «Пензенское производственное объединение «Восход»	170	0
ООО «Гранта»	68	0
АО «Биробиджанская ПТФ «Виктория»	1290	3
Другие производители	4764	9

Стратегия фирмы направлена на расширение рынков сбыта и увеличения объемов продаж и соответственно производства.

Чулочно-носочные изделия являются товаром, продающимся на высококонкурентном рынке, поэтому большое значение имеет цена продукции. Все виды чулочно-носочных изделий предприятия относятся к категории недорогих и средней цены товаров высокого качества. В последнее время в разработку включен ассортимент элегантных мужских носков с использование новых видов высококачественного сырья.

При покупке основным критерием выбора для потребителей является соотношение «цена-качество», важным является охватить как можно более широкий диапазон продукции по сравнению с конкурентами.

В период с 2007 года по 2014 год средняя цена 1 дес. увеличилась в 2,5 раза.

Несмотря на рост производства, численность работников снижается. За последние 3 года численность сократилась на 212 человек или на 17%. Однако за счет роста производительности сдельщиков на 19% ЗАО удается не только не сокращать производство, но и увеличивать его.

Средняя заработная плата ППП за период с 2013 года увеличилась на 45,5%, средняя заработная плата рабочих возросла на 47%.

Также следует сказать, что на предприятии постоянно ведется работа по снижению себестоимости продукции.

Таблица 2. Основные технико-экономические показатели ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

Показатель	2012 год	2014 год	Темп роста	Темп прироста
Выручка от продажи, тыс. руб.	256327	293477	114,5	14,5
Балансовая прибыль, тыс. руб.	29580	32180	108,8	8,8
Себестоимость, тыс. руб.	250000	256312	102,5	2,5
Рентабельность проданной продукции, %	14,4	14,5	100,7	0,7
Рентабельность собственного капитала,%	14,3	14,5	101,4	1,4
Коэффициент общей ликвидности, %	2,01	2,08	103,5	3,5

ЗАО «Смоленская чулочная фабрика» в своем подчинении не имеет производственных единиц, состоящих на самостоятельном балансе. Выручка от продаж продукции в 2012 году составила 93477 тыс. руб., что на 19,8% больше, чем в предыдущем году. За 2012 год фабрикой получена балансовая прибыль 32180 тыс. руб., что на 1,9% больше, чем в 2013 году. Снижение роста прибыли по сравнению с ростом продаж вызвано высокой конкуренцией на рынке чулочно-носочных изделий, что не позволило поднимать цены при росте затратного механизма. Себестоимость проданной продукции составила 256312 тыс. руб., что на 21,0% больше по сравнению с предыдущим годом. Рентабельность реализованной продукции составила 14,5%, в то время как в 2012 году 14,9%. Рентабельность собственного капитала, достигшая уровня 14,5% показывает, что не смотря на трудности, капитал предприятия используется успешно. Коэффициент общей ликвидности составил 2,08%, что соответствует общепризнанному значению 2 и свидетельствует о достаточно прочном финансовом положении.

Схема 1. Организационная структура фабрики

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Директор по Техническим вопросам	Директор по Коммерческим вопросам	Зам. Директора по управлению персоналом	Начальник отдела маркетинга	Зам. Директора по Ф.Р.
Отдел главного механика	Службы отдела снабжения	Служба отдела кадров	Отдел маркетинга	Бухгалтерия
Сырьевая лаборатория	Отдел сбыта	Бюро по организации нормирования труда		Плановый отдел
Химическая лаборатория	Транспортный отдел			Отдел анализа
Вязальный цех
Швейно-красильное производство
Отдел перспективных разработок

Таблица 3. Состав подразделений ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

Категория работников	Подразделение	Должность	Выполняемые функции
Работники АУП	Дирекция	Ген. директор	Руководство предприятием, принятие оптимальных управленческих решений
		Директор по ТВ
		Директор по ком.вопросам
		Зам. директора по упр. персоналом
		Нач.альник отдела маркетинга
		Зам. ген. директора по фин. работе
	Бухгалтерия	Гл. бухгалтер	Ведение бухгалтерского учета
		Зам. гл. бухгалтера
		Бухгалтер
		Кассир
	Плановый отдел	Начальник планового отдела	Планирование деятельности
	Отдел анализа	Экономист	Анализ деятельности
	Отдел маркетинга	Нач. отдела маркетинга
	Служба отдела кадров	Начальник службы отдела кадров
	Бюро по организации нормирования труда
	Отдел снабжения	Начальник отдела снабжения
	Отдел сбыта	Начальник отдела сбыта
	Транспортный отдел	Начальник транспортного отдела
	Сырьевая лаборатория	Начальник сырьевой лаборатории
	Хим. лаборатория	Начальник хим. лаборатории
	Вязальный цех	Начальник вязального цеха
	Швейно-красильное производство	Начальник швейно-красильного производства
	Отдел перспективных разработок	Нач. отдела перспективных разработок



3 Анализ и прогнозирование продаж на ЗАО «Смоленская чулочная фабрика»

3.1 Анализ рыночной ситуации и положения компании на рынке

Макроэкономические показатели

В условиях кризиса легкая промышленность, как никто, начинает ощущать на себе его действия. Даже те предприятия, которые за последние годы добились положительных результатов в инновационном развитии, уделяя значительное внимание модернизации производства, уже вынуждены сокращать объемы производства и отказываться от долгосрочных вложений. К началу 2013 года многие российские производители оказались в тяжелейшем финансовом положении.

Финансовое состояние легкой промышленности в 2013 году ухудшилось, сальдированный финансовый результат снизился по сравнению с 2010 годом на 38,6% и составил 2,0 млрд. рублей. Это связано с резким увеличением суммы убытка на 34,4% и уменьшением размера полученной прибыли за этот период на 2,4%

Среднемесячная заработная плата в легкой промышленности до сентября 2012 года продолжала расти и достаточно высокими темпами, в октябре ее рост замедлился, а в ноябре она снизилась. В декабре 2012 года заработная плата возросла и к декабрьскому уровню 2013 года составила в текстильном, швейном и меховом производстве 107,2%

В последние годы продолжают увеличиваться активы легкой промышленности, которые за три года выросли на 24% и составили на конец 2012 года 127,0 млрд. рублей. Наибольший рост произошел по оборотным активам на 25,1% (на 17,0 млрд.руб.) в основном за счет увеличения дебиторской задолженности.

Инвестиции в основной капитал легкой промышленности по-прежнему остаются незначительными. В 2008 году они составили всего 6,7 млрд.руб., что на 17,3% больше, чем в 2007 году.

В 2008году производство отечественного текстиля сократилось почти на 12%, согласно официальным данным Росстата.

Снижение темпов роста производства продукции в легкой промышленности в последние четыре года было значительно больше, чем в обрабатывающих отраслях промышленного комплекса страны (за исключением 2012 года). Особенно это касается объемов продукции текстильного и швейного производства, и особенно их падения в декабре 2013 года (обусловленное влиянием кризиса), которое к уровню декабря 2013 года составило 20,5%, .

Таблица - 1 Объем продукции текстильного и швейного производства

Производства	Индекс физического объема производства, в процентах к предыдущему году
	2007	2008	2009	2010	декабрь 2012 в % к декабрю 2013
Обрабатывающие производства	105,1	106,3	106,3	103,2	86,8
Легкая промышленность
Текстильное, швейное и меховое производство	103,6	112,1	98,7	95,5	79,5
Производство кожи, изделий из кожи и обуви	100,2	122,2	100,0	101,7	86,5

В 2008 году по сравнению с 2007 годом темпы прироста выпуска продукции несколько выше по трикотажным, швейным изделиям и обуви, но значительно ниже по всем остальным ассортиментным позициям, рис.1.

Рисунок - 1 Динамика темпов прироста объемов производства основных видов продукции легкой промышленности

В товарной структуре рынка по-прежнему велика доля продукции, обеспечивающей потребности населения. Вместе с тем спрос населения сегодня удовлетворяется швейными изделиями на 56%, трикотажными изделиями - на 55%, меховыми изделиями - на 53%, обувью - на 49%, чулочно-носочными изделиями - на 40%, коврами и ковровыми изделиями - на 26% процентов.

Снижение уровня производства в текстильной и легкой промышленности обусловлено износом технологического оборудования. Так же, следует отметить, что на объемах производства отрасли негативно сказывался фактор падения спроса на отечественную продукцию и бурный рост на российском рынке импорта с большой долей дешевых товаров, а также резкое сокращение экспорта. В 2008 году увеличилось поступление из стран дальнего зарубежья трикотажных изделий на 55%, швейных - на 43% и на 38,3% - кожаной обуви. Экспорт товаров к уровню 2008 года сократился на 21,7 процента.



Таблица 2

Показатели	Емкость российского рынка товаров легкой промышленности, млрд.руб.
	2008	доля, %	2009	Доля, %	20010	доля, %
1. Розничный товарооборот изделий легкой промышленности	1400	100	1520	100	2000	100
2. Производство продукции, в розничных ценах	311,5	22,3	352,6	23,2	402,0	20,1
3. Официальный импорт продукции легкой промышленности*	257,7	18,4	411,9	27,1	764,7	38,2
4.Незаконно произведенный и незаконно ввезенный товар на территорию России*	830,8	59,3	755,5	49,7	833,3	41,7

* по данным ФТС

Следует отметить, что, как и ранее, на рынке тканей превалирует продукция отечественных производителей, на рынке же готовых товаров, наоборот, превалирует продукция иностранных производителей. Доля швейных изделий отечественного производства составляет 4,7%, обуви - 31%, а трикотажных и чулочно-носочных изделий менее 18 процентов.

В последние годы зарубежные текстильные компании успешно занимают многие сегменты отечественного рынка, даже внедряясь в государственные поставки, финансируемые из бюджета. Доля официального импорта в объеме продаж товаров легкой промышленности в 2008 году составила 38,2% (год назад 27,1%).

Рисунок - 2 Структура российского рынка в 2013 году

Основными зарубежными игроками на российском рынке товаров легкой промышленности являются: Китай (39% объема продаж), Турция (11%) и страны СНГ (11%).

Рисунок - 3. Доля иностранных производителей в импорте продукции легкой промышленности на российском рынке

Изменить сложившуюся ситуацию можно, только разработав и реализовав антикризисные меры, направленные на активизацию инновационной деятельности, повышение эффективности производства на новом технико-технологическом уровне и на создание благоприятных условий, обеспечивающих стабильный по годам рост объемов выпуска конкурентоспособных товаров. В результате была выработана стратегия развития стратегия развития легкой промышленности России на период до 2020 года.

За первое полугодие 2011 года (к январю-июню 2012 года) уровень выпуска продукции в текстильном и швейном производстве снизился на 10-30% (по данным Российского союза предпринимателей текстильной и легкой промышленности). При этом незначительно увеличилось производство трикотажных изделий (на 2,7%), а производство чулочно-носочных изделий сократилось на 16,6%.

На рынке чулочно-носочной и трикотажной продукции значительную долю всегда занимали поставщики из Китая и Турции, однако сейчас и они испытывают существенные трудности из-за девальвации рубля. И в следствии, сейчас идет массированное импортозамещение, и многие игроки рынка, которые ранее работали только с импортными поставщиками, сейчас ведут переговоры с отечественными производителями. Так же свое влияние оказывают начавшиеся меры по борьбе с нелегальным импортом и «подпольным» производством.

Во втором полугодии наблюдается некая стабилизация. Два месяца (август, сентябрь) инфляция равна нулю. Промышленный спад в сентябре, по предварительным данным, снизился до 13,5% против 14% в январе-августе. Как подчеркивают эксперты, сейчас очень неплохая ситуация на валютном рынке. За два месяца рубль укрепился по отношению к золотовалютной корзине на 7,5%, по отношению к доллару - на 10%. Есть еще одна хорошая новость, связанная с внешним долгом: если во втором квартале он начал расти, то в третьем наблюдалось резкое замедление его роста. Но многие аналитики прогнозируют вторую волну кризиса.

Тенденции развития.

Со своей стороны государство (в рамках общего тренда) верит, что в перспективе отрасль спасут именно инновации. Инновационный вариант принят как основной для реализации Стратегии и ее мероприятий, позволяющий сохранить позитивные тенденции в развитии легкой промышленности и улучшить технико-экономические и финансовые показатели ее деятельности в перспективе. По данному сценарию предполагается повышение доли легкой промышленности в объеме ВВП к 2020 году до 2,5 %, в объеме продаж на внутреннем рынке до 51%, рост экспорта продукции в 4,2 раза.



Таблица 3

Целевые индикаторы и показатели	2013 отчет	Прогноз
		1-ый этап	2-ой этап	3-ий этап
		2014	2015	2016	2017	2018	2019	2020
1.Темпы роста товарной продукции: - в % к предыдущему периоду	108,2	109,3	109,2	116,8	117,9	112,9	110,8	109,0
- в % к 2008 году	-	109,3	119,3	156,2	184,2	242,0	268,3	385,4
2.Количество вновь разработанных технологий, в т.ч. мирового уровня	6	8	9	12	15	17	20	28
3. Количество патентов, удостоверяющих новизну технологических решений	8	11	12	16	19	25	28	40
4.Доля инновационной продукции в общем объеме выпуска, %	9	11	13	17	20	29	31	46
5.Доля отечественной продукции в объеме продаж на внутреннем рынке, %	20,1	24,0	26,8	30,2	32,5	39,4	41,7	51
6. Доля теневого оборота, %	41,65	41,0	39,3	38,0	37,0	31,7	25,6	10

Основной риск реализации этого варианта связан с малой вероятностью привлечения необходимых объемов инвестиций и бюджетных средств.

По прогнозу ВНИИ потребительского рынка и мониторинга емкость российского рынка товаров легкой промышленности в ближайшие годы будет прирастать не менее чем на 10-12% в год, что связано со следующими основными факторами:

* ростом благосостояния российского населения, которое приведет к повышению спроса на более дорогую и качественную одежду, обувь, трикотажные, меховые и другие изделия;

*ростом популярности в мире продукции из натуральных волокон и прогнозируемом расширении их использования в модных коллекциях. Так как российские швейные предприятия традиционно ориентированы на европейские модные тенденции, то и они будут стремиться к использованию в производстве одежды и других изделий тканей из натуральных волокон;

* повышением привлекательности рынка для российских потребителей и зарубежных стран, формированием равноправной конкурентной среды для российских товаропроизводителей и импортеров;

*повышением устойчивости спроса и потенциальной возможности роста объемов производства конкурентоспособной продукции, появлением в ее ассортименте принципиально новых и остро модных товаров. Это повышает уверенность в достижении доли отечественной продукции в объеме продаж на российском рынке до 50 и более процентов.

Предположительно к 2020 году розничный товарооборот может достичь 3,3-3,5 трлн.рублей. Это хорошая предпосылка для развития легкой промышленности.

Существенно изменится и структура российского рынка, более сбалансированным станет соотношение производства, легального импорта, контрабандной и контрафактной продукции уже в 2015 году, а к 2020 году предполагается довести долю продаж товаров теневого производства и незаконно ввезенных товаров на территорию России до 10%, рис.4.

2015 год	2020 год
импорт отечественное производство; нелегальное производство

Рис. 4. Структура российского рынка в 2015-2020 годах



Цели и задачи Стратегии.

Цели и задачи Стратегии соответствуют проводимой политике государства в области инновационного и социально-экономического развития России в среднесрочной и долгосрочной перспективе, рис.6.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ - создание условий для интенсификации инновационного развития легкой промышленности России, обеспечения эффективного соответствия объемов производства, качества и ассортимента продукции совокупному спросу потребителей, повышения национальной значимости отрасли и ее имиджа в мировом сообществе

Рис.5. Стратегическая цель развития легкой промышленности России

Первый этап (2012 - 2013 годы) базируется на реализации тех конкурентных преимуществ, которыми обладает легкая промышленность, а также быстрореализуемых инновационных проектов, созданных на основе имеющегося научно-технического задела. На данном этапе планируется продолжение действия принятых нормативно-правовых актов и экономических мер, гибкое применение таможенно-тарифной политики. Одновременно будут создаваться институциональные условия и технологические заделы, обеспечивающие на следующем этапе системный перевод экономики отрасли в режим инновационного развития.

Данный этап характеризуется следующими условиями социально-экономического развития:

*адаптацией экономики отрасли к негативным явлениям мирового кризиса;

*усилением конкуренции на внутренних рынках, связанной с возрастанием требований потребителей к качеству товаров, с одной стороны, и с исчерпанием ценовых конкурентных преимуществ отрасли - с другой стороны;

*сокращением предложения трудовых ресурсов в связи со снижением численности населения в трудоспособном возрасте, обострением дефицита профессиональных кадров.

На втором этапе (2013-2015 годы) значительно возрастает роль инновационного фактора, отличительной особенностью которого является переход экономики на новую технологическую базу, основанную на развитии малоотходных и безотходных технологических процессов, совершенствование организации производства и управления. В этот период будет осуществлена масштабная реализация пилотных и мегапроектов, связанных с притоком иностранных и государственных инвестиций, в том числе за счет развития частно-государственного партнерства. Будет создана мощная научно-исследовательская база, способная повысить эффективность научных исследований в области прогрессивных информационно-коммуникационных, био- и нанотехнологий и обеспечить развитие технологических заделов в соответствии с перспективными потребностями отрасли и увеличением расходов на НИОКР.

Предполагается создание конкурентоспособных производственных систем, развитие устойчивых кооперационных связей, межтерриториальной и межотраслевой кооперации.

Третий этап (2016 - 2020 годы) предполагает ускорение социально-экономического развития легкой промышленности, достижение целевых индикаторов и экономических показателей Стратегии, осуществление интенсивных качественных п...