Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Маркетинговая деятельность на предприятии актуальная тема на сегодняшний день. Процесс маркетинговой деятельностью подразумевает систему различных мероприятий, которые, необходимо проанализировать и выбрать оптимальный вариант.

Проблемы маркетинговой деятельностью в послеперестроечные времена являются весьма актуальными, так как большинство государственных предприятий не имеют оптимальной системы организации маркетинга или вообще не имеют ее.

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

Трудно поверить, но еще совсем недавно на большинстве предприятий не было отделов маркетинга, а на некоторых их нет и сейчас. На многих российских фирмах до сих пор встречается должность "начальник отдела маркетинга и рекламы", то есть модное слово просто ввели в название давно существовавшей единицы. Поэтому неудивительно, что эффективность работы существующих служб маркетинга на большинстве российских предприятий чрезвычайно низка. Возрастает потребность в совершенствовании систем маркетинга, особенно, когда маркетинга как такового нет, а есть отдел рекламы, отдел сбыта, планово-экономический отдел, иногда отдел перспективного планирования.

Далеко не все руководители имеют сейчас четкое представление о рынке и о тех трудностях, с которыми они могут столкнуться. В условиях централизованного планирования, осуществляя поставки выпускаемой продукции, руководители не задумывались о сбыте: сбытовая сеть, торговля были обязаны ее принять. Бюджет покрывал издержки неэффективных производств, финансировал капитальное строительство. Главной задачей руководителей предприятий являлось неукоснительное выполнение планов, в разработке которых они практически не принимали участия.

В условиях рынка торговая сеть может отказаться от продукции, государство не покрывает убытки, банки диктуют свои условия при выдаче кредитов, появляется конкуренция, присущая рынку. Предприятие, неприспособленное к рыночным отношениям, может, таким образом, быстро обанкротиться. Чтобы избежать этого, специалистам в области хозяйственной деятельности необходимо осваивать методы и технику управления в условиях рыночных отношений .

Маркетинг только еще начинает развиваться, поэтому опыт маркетинговой деятельности отечественных предприятий весьма ограничен. При этом часто руководствуются принципом «продать, что берут, и за любую цену». Это, безусловно, противоречит самой идее маркетинга.

Проведение стратегической инвестиционной политики и стратегического маркетинга затруднено из-за общего неустойчивого состояния экономики, неопределенности политической ситуации, не осуществления последовательной государственной инвестиционной политики. В связи с этим необходимо разрабатывать больше альтернативных вариантов стратегических планов развития фирмы, чаще корректировать цели и стратегии в зависимости от новой ситуации. Но уже сейчас большинство руководителей понимает, что успех предприятия во многом зависит от эффективного руководства, принятия оптимальных решений, изучения рынка, подбора кадров. И все это полностью или частично входит в предметную область маркетинга.

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы все виды деятельности предприятия основывались на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворенных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Система маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производить товары в ассортименте и количестве, нужном потребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение комплексных рекламных кампаний.

Интерес к такой многоаспектной и нынче столь актуальной теме как механизм маркетинга, а надо отметить, что с каждым годом он становится все большим, если не сказать глобальным, растет не только в пределах отдельно взятой страны, но и в мире в целом. Это объясняется тем что, маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни.

Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы.

Впервые столкнувшись с маркетингом и начав применять его в профессиональной деятельности, трудно потом представить себе, как можно было обходиться без этого раньше. Например, компания хочет предложить потребителю новый продукт. Проводится исследование, которое отвечает на вопрос "Нужен ли этот продукт покупателю?" Далее надо узнать реальную и потенциальную долю рынка этого продукта, ценовую ситуацию, количество и характеристику конкурентов. Наконец принято положительное решение. Следующий этап - реклама товара. Придумали рекламный ход - изучили его восприятие покупателем, мнение оптовиков, реакцию покупателей, распределение товара на рынке и прочее, прочее, прочее. Если утрировать, то, прежде чем принять любое решение, необходимо провести исследование, которое покажет текущее состояние рынка, перспективы его развития и даст рекомендации по тому, как действовать для достижения поставленных целей.

Цель курсовой работы заключается в составлении анализа и оценки маркетинговой деятельности торговой организации.

Объектом исследования курсовой работы является ООО ГК «СпецПром»

Предметом - анализ маркетинговой деятельности ООО ГК «СпецПром»



Глава 1.Теоретические основы анализа маркетинговой деятельности предприятия

анализ маркетинговый рыночный торговый

1.1 Сущность анализа маркетинговой деятельности, цели, задачи

С развитием рыночных отношений все большее значение приобретает организация маркетинговых исследований на предприятии, существенную роль в которых играет экономический анализ.

Маркетинг - целостная концепция управленческой деятельности, исходящая из развития и требований рынка и собственных возможностей предприятия. Это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг.

Основной принцип маркетинга - производить то, что продается, а не продавать то, что производится. Следовательно, предприятие должно проводить тщательное исследование потребностей конкретных потребителей, собирать достаточно информации о них, их запросах, о состоянии рынков, конкуренции, анализировать ее, принимать решение об усовершенствовании товара. Одно из направлений маркетинговой деятельности - комплексное исследование рынка. Оно предполагает изучение его емкости, фирменной структуры, требований к товар}', форм и методов, принятых в торговой практике по данному товару на данном рынке и его сегментах, экономическую конъюнктуру.

Проблемы сбыта тесно переплетены с проблемами производства товаров. Анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия является важным видом маркетинговых исследований. С его помощью менеджмент предприятия соотносит требования и запросы рынка со своими возможностями и перспективами развития, определяя стратегию поведения на рынке.

На основе маркетинговых исследований составляются стратегические, тактические и оперативные планы, прогнозы технического развития, а затем дается оценка их выполнения с помощью экономического анализа [1].

Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.

Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия. Другими словами, деятельность любого предприятия начинается с маркетингового анализа, основными задачами которого являются: изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков ее сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

· анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;

· оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения ее уровня;

· разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;

· оценка эффективности производства и сбыта продукции.

С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

1.2 Информационная база анализа маркетинговой деятельности

Для организации эффективной системы анализа необходим большой объем информации. Являясь средством общения людей, она позволяет нам получать сведения об окружающем мире и происходящих в нем процессах. Информация имеет различные формы представления, в том числе документы, таблицы.

Информационное обеспечение в свою очередь есть процесс удовлетворения потребностей конкретных пользователей в информации. Оно предполагает применение специальных методов и средств ее получения, обработки, накопления и выдачи в удобном для использования виде. Совокупность информации, необходимой для выполнения маркетингового анализа, называют маркетинговой информационной системой (МИС), которая включает внутреннюю и внешнюю информацию (рис. 1). Система внутренней информации включает совокупность данных, отраженных в форме бухгалтерской и статистической отчетности, оперативной и текущей производственной и научно-технической информации. Система внешней информации представлена разведывательной системой маркетинга, маркетинговыми исследованиями, системой поддержки маркетинговых решений.

Важным элементом внешней информации является разведывательная система маркетинга, которая объединяет сведения о состоянии внешней среды предприятия, рынка и его инфраструктуры, поведении покупателей и поставщиков, действиях конкурентов, мерах государственного регулирования рыночных механизмов и т.д. Эти данные сосредоточены в публикуемых периодических и специальных изданиях, статистических сборниках, конъюнктурных обзорах коммерческих исследовательских организаций. Они также собираются специалистами по маркетингу во время посещения выставок и конференций, проведения переговоров и деловых встреч. Работники маркетинговых служб получают внешнюю текущую маркетинговую информацию в процессе беседы с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, из литературных источников и газет. Многие фирмы обучают своих продавцов, работников отделов сбыта фиксировать происходящие события, а затем обобщать их и анализировать или назначают специалистов, ответственных за сбор внешней текущей маркетинговой информации.

Рис. 1 Маркетинговая информационная система

Маркетинговые исследования представляют собой систематическую деятельность по получению информации, необходимой для решения специфических маркетинговых проблем, например для выяснения причин резкого сокращения продаж основного продукта. Эти исследования направлены на изучение потенциала рынка или продукта, параметров рынка и его освоения конкурентами, выявление тенденций деловой активности партнеров, политики цен и способов продвижения товаров, реакции на новые товары, а также на краткосрочное и долгосрочное прогнозирование объемов реализации товаров.

Система поддержки маркетинговых решений предполагает использование вычислительной техники, специально разработанных программ маркетинговых исследований.

По периодичности, или стабильности возникновения, маркетинговую информацию подразделяют на постоянную, переменную и эпизодическую. Постоянная информация отражает длительное время неизменные величины маркетинговой среды. Переменная информация - это фактические количественные и качественные характеристики функционирования объектов маркетинга. Эпизодическая информация формируется по мере необходимости, например, когда нужно получить дополнительные сведения о новом конкуренте для оценки возможного изменения цены продаваемого товара.

По назначению маркетинговую информацию делят на справочную, рекомендательную, нормативную, сигнальную и регулирующую. Справочная носит ознакомительный, вспомогательный характер, отражает относительно стабильные признаки объектов маркетинга и представляется в виде системы справочников но технико-эксплуатационным характеристикам продукции, ценам, тарифам и т.п. Рекомендательная информация имеет необязательный характер и содержит предложения по использованию. Она формируется в результате специальных маркетинговых исследований или на основе анализа данных, приводимых в печатных изданиях, и коммерческих баз данных, содержит прогнозы продажи продукции, приоритеты выбора целевых рынков, агентов-посредников, фирм - поставщиков сырья и т.н. Нормативная информация концентрируется в основном в производственной сфере и включает нормы и нормативы различных элементов производства, а также нормативные законодательные акты. Сигнальная информация возникает обычно в ходе появления отклонений фактического поведения объектов маркетинговой среды от запланированного. После установления причин этих отклонений в целях их устранения выполняются соответствующие мероприятия, отражаемые в регулирующей информации.

Для получения информации в маркетинге используются следующие методы: наблюдение, опрос и автоматическая регистрация данных. Выбор конкретного из них зависит от цели, исследуемого признака и носителя последнего[1].

1.3 Методика анализа маркетинговой деятельности в рыночных условиях

Маркетинговый анализ представляет собой арсенал современных приемов и способов, которыми оперируют различные научные дисциплины. Методологическую основу маркетинговых исследований составляют общенаучные аналитико-прогностические методы и приемы, заимствованные из разных областей знаний: социологии, психологии, экологии, этики, статистики, математики, кибернетики и др.

Широкое применение в маркетинговом анализе нашел системный анализ, поскольку он позволяет рассматривать любую рыночную ситуацию как некий объект изучения с большим диапазоном внутренних и внешних причинно-следственных связей. В частности, изменения на рынке потребительских товаров могут быть причиной, с одной стороны, изменений внешних процессов, происходящих в сфере рынков средств производства, финансового и международного рынков, с другой - внутренних процессов (изменений в развитии рынков отдельных взаимосвязанных товаров).

Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию как объект в различных проявлениях. Так, проблематика рынка отдельного товара может быть связана с изменением спроса, товарного предложения и цены, т.е. с такими аспектами анализируемого объекта, с помощью которых можно определить и принять стратегические и тактические решения для выхода из создавшейся ситуации. Системный анализ и комплексный подход тесно связаны друг с другом и не могут быть реализованы один без другого.

Программно-целевое планирование широко используется при выработке и реализации стратегии и тактики маркетинга.

Линейное программирование как математический метод для выбора наиболее благоприятного решения применяется в маркетинге, например, при разработке более выгодного ассортимента в условиях ограниченных ресурсов, при расчете оптимальной величины товарных запасов и т.д.

Для решения проблем выбора очередности обслуживания заказчиков, составления графиков поставок товаров и других аналогичных задач применяется теория массового обслуживания.

Теория связи позволяет получить сигнальную информацию о процессах, выходящих за рамки установленных параметров. В маркетинговой деятельности использование данной теории дает возможность управлять товарными запасами, процессами производства и сбыта и способствует совершенствованию связи предприятий с рынком, повышению эффективности применения получаемых данных.

Методы теории вероятностей помогают принимать решения, которые сводятся к определению значения вероятностей наступления определенных событий и выбору из возможных действий наиболее предпочтительного, например, производить или не производить тот или иной продукт, реорганизовать или расширить производство и др.

Метод сетевого планирования дает возможность регулировать последовательность и взаимозависимость отдельных видов работ или операций в рамках какой-либо программы, позволяет четко фиксировать основные этапы работы, определять сроки их выполнения, разграничивать ответственность, экономить затраты, предусматривать возможны отклонения.

Метод деловых игр помогает разрешению реальных маркетинговых ситуаций и дает возможность "проигрывать" при поиске оптимальных вариантов упрощенные модели поведения конкурентов и стратегии выхода на новые рынки.

Матричный метод основан на построении прямоугольных таблиц (матриц), элементы которых отражают взаимосвязь внутри производственных структур предприятия. В этих целях могут быть использованы SWOT-анализ (strengths - сильные стороны; weaknesses -слабые стороны; opportunities - возможности; threats - угрозы); методы "цепочка ценностей", выявления стратегических зон хозяйствования (СЗХ); матрицы BCG, AD Little, Shell, Ансоффа и Портера; деловой экран McKinsey/GE.

SWOT-анализ заключается в исследовании характера сильных и слабых сторон предприятия в разрезе отдельных внутренних факторов, а также позитивного или негативного влияния отдельных внешних факторов, обусловливающих кризисное развитие.

СЗХ - сегмент внешнего окружения, на который предприятие имеет выход или хочет его получить (число СЗХ для крупных предприятий обычно бывает большим - до 50 и более). Выявление этих зон позволяет провести изучение текущего состояния, перспектив и направлений развития.

Использование матрицы BCG дает возможность произвести стратегический анализ взаимосвязи между отдельными СЗХ, определить стратегии поведения на различных рынках, выявить потребности в инвестициях и спрогнозировать денежные потоки.

С помощью матрицы AD Little можно определить ключевые характеристики СЗХ и стратегии их развития для различных конкурентных позиций отрасли, в которой работает предприятие, и всех стадий жизненного цикла отрасли.

Привлечение матрицы Shell дает возможность находить альтернативные стратегии предприятия и выбирать среди них целесообразную на основе учета прибыльности СЗХ и конкурентности. Использование делового экрана McKinsey/GE позволяет оцепить сильные стороны предприятия в каждой из СЗХ и разработать стратегии действий в каждой из них.

Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции и одновременной экономией материальных и трудовых ресурсов, используется функционально-стоимостный анализ (ФСА). Его применение позволяет предприятиям осуществлять поиск таких рациональных решений в области конструирования, технологии, организации производства и обслуживания продукции, которые повысят ее конкурентоспособность.

С помощью представленных методов моделирования можно описать систему известных или предполагаемых связей между событиями, действиями или процессами.

Важное место в маркетинговом анализе занимают методы экспертных оценок, которые позволяют достаточно быстро получить ответ о возможном развитии того или иного события на рынке, выявить сильные и слабые стороны предприятия, оценить эффективность маркетинговых мероприятий.

Особенностью маркетинговых исследований является то, что для сбора информации используются два основных метода: метод кабинетных исследований, когда изучается информация, содержащаяся в справочниках, периодической отчетности и т.п.; метод внекабинетных, или полевых, исследований, включающий сбор первичной информации непосредственно у покупателей и потребителей товара [1].



Глава 2. Анализ и оценка маркетинговой деятельности торговой организации ООО ГК «СпецПром»

2.1 Организационно экономическая деятельность организации

Общество с ограниченной ответственностью Группа Компаний «СпецПром» основана 10 ноября 2009 года и является одним из самых динамично развивающихся поставщиков спецодежды, обуви и средств индивидуальной защиты в Башкортостане.

Форма собственности предприятия - частная, организационно - правовая форма - общество с ограниченной ответственностью. Режим налогообложения - общий.

Учредителями ООО ГК «СпецПром» являются: частные лица.

На данный момент В ООО ГК «СпецПром» один учредитель, являющийся также генеральным директором ООО ГК «СпецПром» Нафиков Раиль Гаязович. Общая численность персонала ООО ГК «СпецПром» 18 человек.

Общество образовано путем взноса денежных средств учредителей на расчетный счет вновь образованного предприятия. Уставный капитал ООО ГК «СпецПром» составляет двенадцать тысяч пятьсот рублей.

Основным видом деятельности предприятия является оптовая торговля спецодеждой, а также производство спецодежды.

Группа компаний «СпецПром» предлагает качественную спецодежду, спецобувь и СИЗ (респираторы, перчатки, противогазы, защитные очки и др.) для различных сфер деятельности и произвоства:

-- нефтеперерабатывающего;

-- металлургического;

-- пищевого и т.д.

Ответственность за организацию бухгалтерского учета в организации, соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель организации путем обеспечения неукоснительного выполнения всеми подразделениями и службами, работниками предприятия, имеющими отношение к учету, требований бухгалтерского учета в части правильности оформления и предоставления для учета документов и сведений. Бухгалтерский учет предприятия осуществляется с применением компьютерной формы учета, с использованием бухгалтерской программы «1С».

Ведение бухгалтерского учета осуществляется главным бухгалтером, а также помощником главного бухгалтера.

Руководитель специализированной организации руководствуется нормативными документами, утвержденными в установленном порядке, несет ответственность за соблюдение содержащихся в них методологических принципов бухгалтерского учета.

Поставщиками ООО ГК «СпецПром являются крупные предприятия такие как: ООО «Модерам», НПП Молот, ООО «Проттон», ООО «Ивановская текстильная компания», ООО «Эверест», ООО «Чайковский текстиль», ООО «Уфимская швейная Фабрика».

ООО ГК «СпецПром» работает с предприятиями и частными лицами. Крупными покупателями являются: ООО «Дортранстрой», ОАО "Уфаоргсинтез", ОАО АНК «Башнефть» «Башнефть-Новоил», ООО «Буринтех», ОАО «Уфимский нефтеперерабатывающий завод».

ООО Группа компаний "СпецПром" ежегодно участвует и выигрывает в тендерах крупных нефтеперерабатывающих заводов . ОАО АНК "Башнефть", ОАО "Уфаоргсинтез", на поставку спецодежды, обуви и средств индивидуальной защиты (СИЗ).

Рассмотрим организационную структуру ООО ГК «СпецПром», которая представлена на (Рисунке 2).

Для анализа эффективности организационной структуры управления фирмы необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который является одним из его учредителей. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово - экономический сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

Рис. 2 Организационная структура ООО ГК «СпецПром»

2.2 Анализ внешней маркетинговой среды

Для начала необходимо определиться с самим понятием термина «внешняя среда», под которым понимается совокупность субъектов и сил, находящихся за пределами организации, и оказывающих какое-либо влияние на ее деятельность. В научной литературе существует достаточно много точек зрения по поводу структуры внешней среды. Но наиболее широко распространен подход, согласно которому во внешней среде любых организаций выделяют два уровня: микро- и макросреду (Рисунок 3).

Рис. 3 «Микро- и макросреда фирмы»

Внешняя среда предприятия - это внешние по отношению к нему силы: конкуренты, потребители, поставщики, торговые посредники, инвесторы, а также факторы макросреды: социально-демографические, географические, экономические, природные, технические, политические и культурные.
Анализ внешней среды предприятия необходим не только для определения общей стратегии развития предприятия, но также и для выявления и разработки маркетинговой стратегии [3].

2.2.1 Микросреда организации ООО ГК «СпецПром»

1. Конкуренты. Конкуренция на рынке спецодежды очень сильна, и сейчас игроки делают упор на качестве продукции, а не на низкой цене, как раньше. Объемы продаж спецодежды увеличиваются: компаниям важно, как выглядят их сотрудники. Примерно такими же темпами растет и российский рынок этой продукции.

По оценке DISCOVERY Research Group объем рынка спецодежды составил в 2013 году 64,63 млн. штук.

В сравнении с 2012 годом объем рынка сократился на 2%. Годом ранее рынок спецодежды в России в натуральном выражении «просел» более существенно - тогда рынок сократился на 24%. В стоимостном выражении российский рынок спецодежды оценивается экспертами в $1 млрд.

Более 90% отечественного рынка профессиональной одежды занимают российские компании-производители. Однако многие из них размещают заказы на пошив форменной одежды в КНР, таким образом, только реализуя ее в России. По данным официальной статистики в 2013 году в России было произведено 62,72 млн. единиц спецодежды, что на 3% меньше предыдущего года.

По оценке специалистов DISCOVERY Research Group доля защитной спецодежды на рынке спецодежды составляет 40%. Под защитной спецодеждой понимается одежда, защищающая от различных факторов производства (высоких температур; электродуги; нефти; газа; кислоты и химии; биологических заражений; ранений и повреждений; для привлечения внимания).

По оценке специалистов DISCOVERY Research Group объем рынка защитной спецодежды (в узком понимании) в России в 2013 году составил 25,85 млн. штук. По итогам 2013 года рынок защитной спецодежды начал восстанавливаться от спада предыдущего года: сокращение рынка составило всего 2%.

По оценке DISCOVERY Research Group, сделанной на основе данных официальной статистики, доля импортной защитной спецодежды на российском рынке составляет 2%.

В 2013 году объем импорта защитной спецодежды в Россию составил 606 тыс. штук общей стоимостью $7,62 млн. В сравнении с предыдущим годом объем импорта спецодежды в Россию увеличился в 2 раза. Объем экспорта защитной спецодежды из России невысок - 11 тыс. шт. в 2013 году (экспорт вырос почти в 1,5 раза). Защитная одежда - второй наиболее крупный сегмент спецодежды в структуре импорта. На его долю приходится порядка 27% импорта спецодежды в Россию. В 2013г. 90% ввезенной в Россию защитной спецодежды составляла продукция китайского производства.

По оценкам специалистов, три компании занимают более трети рынка специальной одежды: группа предприятий «Восток-Сервис», «Тракт» и «Техноавиа».По оценке экспертов, в целом объем производства защитной спецодежды увеличивается, потому, что вообще потребление увеличивается. В среднем рост рынка защитной спецодежды оценивается в 10-20% в год в 2014-2015гг. [4].

Рассмотрим Оценку плотности конкуренции на рынке спецодежды по федеральным округам в России (Рисунок 4).



Рис. 4 «Оценка плотности конкуренции на рынке спецодежды по федеральным округам»

Наиболее высокая плотность потребителей спецодежды отмечается в Центральном, Северо-Западном и Приволжском федеральных округах, что обусловлено концентрацией на этих территориях промышленных предприятий. При этом производители и поставщики спецодежды сосредоточились, в основном, в центре и в Поволжье, не уделив северо-западу должного внимания. Самый низкий уровень активности на этом рынке отмечается на Дальнем Востоке, что обусловлено небольшим количеством промышленности в регионе. Наиболее слабыми субъектами федерации оказались Архангельская обл. и Республика Коми, Пензенская, Свердловская, Томская и Омская области и Краснодарский край. Относительно низкие результаты у таких регионов ЦФО, как Тульская, Тверская, Липецкая и Костромская области.

На рынке спецодежды в России существуют ряд конкурентных преимуществ, которые дают возможность производителям и поставщикам более эффективно осваивать рынок ( Рисунок 5).

Рисунок 5 «Список услуг, оказываемых компаниями на рынке профессиональной одежды»

Естественно, что дополнительные услуги могут выступать конкурентным преимуществом только при наличии широкого, постоянно обновляемого ассортимента продукции (как в рамках одной категории классификации, так и по группам разных категорий) с учетом современных научных рекомендаций и потребительских приоритетов [5].

Организация ООО ГК «СпецПром» занимает небольшое место на рынке специальной одежды, так как пока является молодым предприятием. Однако с каждым годом организация увеличивает количество оказываемых услуг, на сегодняшний день ООО ГК «СпецПром» предоставляет услуги по модификации моделей на заказ, разработка корпоративного стиля, внесение дополнительных элементов в стандартные образцы одежды и обуви, доставка до заказчика, а также пошив в соответствии со всеми правилами и нормами.

Главными потребителями спецодежды организации ООО ГК «СпецПром» являются предприятия металлургии, машиностроения, нефтегазового комплекса и энергетики; далее отмечаются общепит, охранные структуры, бытовое обслуживание, медицина и горнодобывающая промышленность.

В целом организация ООО ГК «СпецПром» выделяет 3 группы потребителей:

· Активные потребители: к ним относятся преимущественно крупные предприятия, работающих в отраслях производства, требующих обязательного и круглогодичного использования защитной одежды. Такими потребителями организации ООО ГК «СпецПром» являются ОАО «Башнефть-Новойл», ОАО «Уфаоргсинтез», ООО «Дортранстрой».

· Корпоративные потребители: приобретают спецодежду с целью поддержания корпоративного стиля. Для этих предприятий нехарактерны высокие потребности в спецодежде. Обеспечение форменной одеждой не является принципиальным, обязательным условием деятельности компании.

· Спонтанные потребители: к ним относятся предприятия и частные лица, которые приобретают спецодежду по необходимости.

Спрос на спецодежду определяется в том числе и ее функциональностью, в которой можно выделить три составляющие: защитную (обеспечение безопасности на производстве, защита от вредных веществ и механических воздействий, защита от факторов окружающей среды и климата, поддержание санитарии и стерильности), практическую (повышение рабочего настроя сотрудников и, как следствие, производительности) и маркетинговую (формирование корпоративной культуры и продвижение образа компании).

Для успешной работы с потребителями крупных предприятий организация ООО ГК «СпецПром» ежегодно выставляет свои образцы спецодежды, участвуя в тендерах, предлагая более качественную продукцию, которая напрямую зависит от качества материала. Этому способствует развитие рынка текстиля, выпуск более качественных тканей. В 2013 г. в организации ООО ГК «СпецПром» группа активных покупателей составила долю 64,97 %, группа корпоративных клиентов 13,52%, остальную долю заняли спонтанные потребители (Рисунок 6).

Рис. 6 «Диаграмма по продажам организации ООО ГК «СпецПром» за период 2013г.»

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие организацию ООО ГК «СпецПром» и ее конкурентов необходимыми товарами для реализации, также материалами (ткани, фурнитура) для пошива спецодежды.

События в "среде поставщиков" могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Управляющие по маркетингу внимательно следят за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые товары может заставить поднять цены и на спецодежду. Нехватка тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить, регулярность поставок и график отгрузки спецодежды заказчикам.

Организация ООО ГК «СпецПром» имеет небольшое количество поставщиков, отличающихся высокой степенью надежности поставок. Любой сбой в поставках, может нарушить график поставок покупателям.

Для того чтобы получить ясную оценку сил организации ООО ГК «СпецПром» и ситуацию на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

SWOT анализ состоит из:

- Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

- Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

- Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

- Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Сильные стороны организации - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у компании опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны организации- это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что компании пока не удается по сравнению с другими и ставит предприятие в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые организация может использовать для получения преимущества.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития организации. Таблица SWOT-анализа и выявленные альтернативные стратегические задачи необходимы для дальнейшего анализа, выбора стратегии развития организации и выбора предпочтительной маркетинговой стратегии. SWOT - анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности организации и внешнюю ситуацию. Проведем SWOT - анализ организации ООО ГК «СпецПром» (табл. 1).

Таблица 1. Карта SWOT- анализа деятельности розничного торгового предприятия ООО ГК «СпецПром»

Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	1.Развивающиеся конкурентные отношения;	1.Очень великая зависимость от крупных покупателей, в случае прекращения работы с такими покупателями, уровень дохода ООО ГК «СпецПром» сократиться на 69 %
	2.Проведение маркетинговых исследований по изучению новых каналов сбыта;	2.Высокий уровень инфляции
	3.Снижения уровня налоговой нагрузки	3.конкуренция по выпуску спецодежды
	4.Сокращение численности безработных	4.нестабильность политики налогообложения организации
		5.низкая платежеспособность населения не дает возможности разворачивать бизнес, более того, это сказывается на рентабельности

Вывод: На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития дистрибьютора организации ООО ГК «СпецПром», кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз. Таким образом, в целях привлечения новых клиентов из сегмента розничных магазинов возможны следующие рекомендации:

1) Устранить угрозы:

* Товар - тщательнее готовить персонал организации и предложения для клиентов, в будущем возможен поиск по предложению на рынок новых товарных групп не пересекающихся с настоящей, для ухода от зависимости крупных клиентов.

* Устранить конкуренцию по спецодежде, производить собственную спецодежду.

По проведенному SWOT - анализу, можно сделать вывод, что предприятие ООО ГК «СпецПром» занимает среднее место на данном рынке, имеет сильные и слабые стороны и стремиться устранить все виды угроз. Для выбора актуальной маркетинговой стратегии организации, необходимо сначала определить общую стратегию организации.

2.2.2 Макросреда организации ООО ГК «СпецПром»

Макросреда организации ООО ГК «СпецПром» представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, политического, природного, научно-технического и культурного характера.

Таблица 2

Оценка влияния внешних факторов на ООО ГК «СпецПром»

Факторы	Важность для отрасли A	Важность для организации B	Направление Влияния C	Степень важности D=A*B*C
Правовая среда	+3	+2	+1	+6
Состояние экономики	+3	+3	+1	+9
Политические Факторы	+3	+2	+1	+6
Природно-географические факторы	+3	+2	+1	+6
Уровень развития страны	+3	+2	+1	+6
Технологические факторы	+3	+2	+1	+6
Демографический фактор	+2	+1	+1	+2

Вывод: Общая сумма баллов составляет +41, что говорит об общем благоприятном влиянии внешней среды на ООО ГК «СпецПром». Наиболее важными же для предприятия являются такие факторы, состояние экономики (если экономика находится на достаточном уровне развития - растет покупательская способность населения) и уровень развития страны.

Несмотря на то, что организация - занимает среднюю территорию на рынке товаров, на уровне страны это считается низким уровнем предприятий. И, поэтому, необходимо знать и помнить, что конкуренты у ООО ГК«СпецПом» очень популярные и востребованные предприятия на рынке страны, они занимают еще большую территорию и охватывают почти всю страну по предложению своих товаров.

Кроме этих опасностей ООО ГК «СпецПром» поджидают и другие опасности, - это зависимость от крупных покупателей. Организация является зависимым от зарубежных поставщиков и за счет этого не всегда может снижать свои издержки. Поэтому стране нужно развивать инновационные технологии и снабжать российские предприятии своим сырьем и оборудованием, чтобы организации России могли конкурировать с зарубежными соседями.

2.3 Анализ внутренней маркетинговой среды

Внутренняя среда характеризует потенциал предприятия его производственные и маркетинговые возможности.

Сущность маркетингового управления предприятием заключается в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий с учетом имеющихся внутренних возможностей.

К внутренней среде маркетинга относят те элементы и характеристики, которые находятся внутри самого предприятия:

§ Основные фонды предприятия

§ Состав и квалификация персонала

§ Финансовые возможности

§ Навыки и компетенция руководства

§ Использование технологии

§ Имидж предприятия

§ Опыт работы предприятия на рынке

Одной из важнейших частей внутренней среды является характеристика маркетинговых возможностей. Они зависят от наличия специальной службы маркетинга предприятия, а так же опыта и квалификации его сотрудников [3].

Организация ООО ГК «СпецПром» была создана около 4 лет назад, и включала в себя несколько торговых точек на рынках спецодежды в городе Уфа. Общество с ограниченной ответственностью Группа Компаний «СпецПром» является юридическим лицом, осуществляющим свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самоокупаемости и самофинансирования и является самостоятельной хозяйственной единицей, обладающей самостоятельным балансом. Компания имеет свои банковские счета, печать со своим фирменным наименованием, и другие реквизиты юридического лица.

Со дня основания компания «Спецпром» делает ставку на высокое качество предлагаемой продукции и безупречный сервис, предлагая лучшее на рынке соотношение цены и качества.

Для создания безопасных и комфортных условий труда работника любого предприятии и сохранения здоровья трудоспособного населения созданы рабочая спецодежда, рабочая спецобувь и средства индивидуальной защиты (СИЗ).

Группа компаний «СпецПром» предлагает качественную спецодежду, спецобувь и СИЗ (респираторы, перчатки, противогазы, защитные очки и др.) для различных сфер деятельности и произвоства:

-- нефтеперерабатывающего;

-- металлургического;

-- пищевого и т.д.

Наличие контактов с ведущими производителями спецодежды, спецобуви и СИЗ в России, тщательно продуманная ассортиментная политика и квалифицированный персонал позволяют нам обеспечивать оперативность поставок качественной спецодежды, спецобуви и СИЗ для обеспечения комплексной безопасности на вашем предприятии.
Специальная рабочая одежда с полным основанием отнесена к сфере охраны труда, поскольку от нее в значительной мере зависят и безопасность, и производительность труда, и психологический настрой работающих.

К первостепенным факторам любой спецодежды, независимо от того, для работников какой профессии она предназначена, относятся удобство, функциональность, высокое качество, а в условиях производства и способность защитить от вредных воздействий опасных факторов, таких как опасность ожога, механического ранения, перепады температур и т.д.

Поставляемая организацией ООО ГК «СпецПром» рабочая спецодежда производится из высококачественных материалов отечественного и зарубежного производства, характеризующихся износостойкостью, устойчивостью к воздействию температур и легкостью в уходе. Это обеспечивает долгий срок службы спецодежды даже в самых жестких условиях эксплуатации. Также предусмотрена возможность индивидуализировать спецодежду с помощью нанесению логотипа компании различными методами: вышивка, термопечать, термоклеевая и самоклеющаяся виниловая пленки.

Не менее значимой в охране труда является надежная и прочная рабочая обувь, произведенная из современных высокотехнологичных материалов, способная защитить работника от механических, химических, температурных и других агрессивных факторов производства и окружающей среды. Группа компаний «СпецПром» является поставщиком продукции от ведущих производителей спецобуви в России. Вся поставляемая спецобувь подвергается необходимым тестовым испытаниям, что позволяет нам гарантировать соответствие продукции действующим стандартам качества и безопасности.

Комплексную безопасность на производстве невозможно представить без средств индивидуальной защиты (СИЗ).

Организация ГК «СпецПром» предлагает весь спектр:

-- средства защиты головы (шлемы, каски, каскетки);

-- средства защиты рук (рукавицы, перчатки, напалечники);

-- средства защиты органов зрения и слуха (очки, щитки, наушники, беруши);

-- средства защиты органов дыхания (респираторы, маски, полумаски);

-- дерматологические средства защиты (защитные крема, очистители кожи);

-- средства защиты от падения с высоты (пояса, тросы);

-- средства для защиты от механических, шумовых, химических, пылевых и электрических воздействий.

С улучшением экономического состояния нашей страны и выхода на международный рынок, и появления товаров импортного производства.

Грамотный мониторинг продукции сотрудниками организации позволил отобрать самые качественные и востребованные товары для торговли в своем сегменте рынка, что способствовало развитию компании в экономическом росте и расширению сфер деятельности на рынке продаж спецодежды и сопутствующих товаров, а так же и расширению штата компании.

На данное время организация прочно занимает одно из ведущих мест на Уфимском рынке по предложению спецодежды.

Ассортимент предлагаемой продукции на данный момент составляют известные всему миру брэнды, такие как - лидеров в производстве СИЗ: Sperian (Франция), 3M (США), Du Pont (США), CERVA (Чехия) и т.д.

В компании общая численность персонала составляет 19 человек. Персонал представлен административно-управленческим звеном, продавцами и рядовыми работниками. 50 % работников ООО ГК «СпецПром» обладают высшим образованием и все члены коллектива старше 23 лет. Продавцы магазина в основном имеют средне-специальное образование. Коллектив продавцов преимущественно составляют представители мужского пола в возрасте 23-37 лет.

Используя данную информацию можно выявить цели, которые преследует фирма в процессе своей деятельности. Исходя из того, что о ООО ГК «СпецПром» - организация, занимающаяся коммерческой деятельностью, то одной из главных ее целей будет получение прибыли. Но для этого организации необходимо реализовать свои товары, при том не просто реализовать, а как можно быстрее это сделать, чтобы полученные деньги снова пустить в оборот. Еще одной задачей деятельности ООО ГК «СпецПром» является оказание услуг по розничной и оптовой торговле гражданам и частным, юридическим организациям.

В ходе процесса планирования руководство разрабатывает цели и сообщает их членам организации. Этот процесс представляет собой мощный механизм координирования, потому что он дает возможность членам организации знать, к чему они должны стремиться. В организации ООО ГК «СпецПром» этот механизм жестко отрегулирован и каждый работник знает, что от него ждет фирма и что для этого он должен сделать. При этом руководитель четко отслеживает действия своих подчиненных. Руководитель организации ООО ГК «СпецПром» самостоятельно проводит тренинги по улучшению продаж продавцам и менеджерам организации еженедельно.

Проанализируем состояние маркетинга и финансов в ООО ГК «СпецПром».

Как уже было отмечено, ООО ГК «СпецПром» занимается реализацией продукции непродовольственной сферы. Ассортимент товаров ориентирован на разные сегменты рынка. То есть на потребителей с разными потребностями, вкусами и доходами.

Товар поставляется в магазин согласно договору поставки с отсрочкой платежа. Это значит, что покупатель, в лице ООО ГК «СпецПром» должен полностью оплатить товар в течение 14 дней со дня получения товара. Оплата производится на основании счетов-фактур или накладных, выставленных Продавцом с ценами, действующими на момент отгрузки. Оплата товара должна быть произведена в указанные сроки независимо от реализации товара ООО ГК «СпецПром». В случае неоплаты товара в указанные сроки, ООО ГК «СпецПром» обязан заплатить проценты за пользование чужими денежными средствами в размере 0,08 % от неоплаченной суммы за каждый день, что оговорено в договоре поставок и закреплено подписями генеральных директоров, и заверено печатями с обеих сторон.

Приемка товаров производится продавцами в подразделениях. При этом производится приемка товаров по количеству и качеству. При общей приемке сравнивается фактическое количество товаров с количеством, указанном в счете-фактуре. При обнаружении несоответствия, приемка товаров приостанавливается, создается протокол о несоответствии в двух экземплярах, один из которых отправляется организации, поставляющей товар, а другой остается в ООО ГК «СпецПром».

После приемки товаров логист по закупу товара начисляет товарную надбавку в соответствии с установленными размерами, а затем производится выкладка товаров. Товарная надбавка устанавливается в размере 45 - 60 % от закупочной стоимости. Часть поступивших товаров остается в отделе, а часть отправляется на склад, которые арендует организация.

В настоящее время организация ведет борьбу со своими конкурентами и находится на стадии защиты завоеванных позиций. Хотя доля рынка ООО ГК «СпецПром» по сравнению с ведущим конкурентом незначительная, ее также можно лишиться. Чтобы этого не случилось менеджеры компании разрабатывают такие стратегии ведения хозяйственной деятельности, которые обеспечивали бы ее безубыточное функционирование.

Например, для привлечения покупателей, на магазин вывесили новую, яркую и большого размера вывеску. Внутренний дизайн магазина выполнен в таком стиле, что при входе, покупатель расслабляется, глаза привлекают яркие стеклянные витрины. В такой атмосфере непременно хочется что-то купить.

Но не всегда товары превращаются в деньги. В организации ООО ГК «СпецПром» частым явлением бывает застой средств в виде товаров. Об этом говорит товарооборачиваемость на данной организации, равная 60 дням. Для продолжения своей деятельности предприятию приходится занимать средства в банках, оформляя кредиты, овердрафты. Судя по 2013 г. на начало периода ООО ГК «СпецПром» занимало кредиты на сумму 2 млн.руб. К концу года эта сумма возросла до 7 млн. руб. Это значит, что в течение года ситуация на предприятии ухудшилась и чтобы фирма не прекратила свое существование, ей пришлось воспользоваться заемными средствами. Так же предприятие имеет другие расходы, связанные со своей деятельностью. Например, на начало 2013г. задолженность перед поставщиками была равной 5668 тыс руб., а уже к концу года размер задолженности повысился на 18 201тыс. руб составил 23869 тыс. руб. Не смотря на все затраты, предприятие получает доходы от своей деятельности, которые покрывают расходные статьи. В итоге баланс по активам ООО ГК «Спецром» равен балансу по пассивам. Что говорит о нормальном функционировании предприятия.

...