Организация сбыта и реализации товаров в торговле

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В последние годы в связи с развитием в нашей стране рыночных отношений, возрос интерес к политике фирмы в области сбыта. Сбыт товаров - ключевое звено во всей коммерческой деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителей. В большинстве случаев потребитель и производство продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационального организационного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Система сбыта товаров - ключевое звено во всей коммерческой деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в коммерческой деятельности фирмы. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Третья причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой деятельности подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Целью выпускной квалификационной работы - является разработка и экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий для повышения эффективности сбытовой деятельности ИП Рыжкова Т.В.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

определить сущность, цели и задачи сбытовой деятельности;

рассмотреть результаты хозяйственной деятельности Рыжковой Т.В.;

разработать экономическое обоснование рекомендаций и мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ИП Рыжкова Т.В.

Опыт сбытовой деятельности, применяемый фирмами в процессе производства и доведения продукта до потребителей, достаточно подробно описан в работах российских и зарубежных ученных.

Труды этих ученных отражают, закономерности развитого рынка, но, как правило, слабо учитывают специфику функционирования российских предприятий. Анализ отечественных и зарубежных исследований показывает, что к настоящему времени нельзя отделять сбытовую политику от маркетинга. Несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

Для создания эффективного отдела сбыта для российских предприятий необходимо знать опыт других производителей и знать методы сбытовой деятельности и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной теоретической и практической литературе. Ряд предложенных рекомендаций внедрен в практику деятельности производственного предприятии ИП Рыжковой Т.В. и показал, что продукция предприятия конкурентоспособна и пользуется спросом у потребителей, а его сбытовая деятельность носит эффективный характер.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух частей, списка литературы.

1. Теоретические особенности системы сбыта и реализации товаров

1.1 Сбыт и экономическая роль каналов сбыта

Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление денежных средств обеспечивает сбыт готовой продукции. Понятие «сбыт» достаточно дискуссионное и имеет разную трактовку: сбыт товародвижение торговля

? реализация готовой продукции и функция предприятия по продаже его продукции, которая включает логистику, взаимоотношения со сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями 5, с. 573;

? комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок: формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация, подготовка продукции к отгрузке покупателям, отгрузка продукции и транспортировка в место назначения, а также формирование условий и осуществление процедур расчетов с покупателями 8, с. 38;

? комплекс процессов продвижения готовой продукции на рынок, который формируется из решений стратегического и оперативного характера 27, с. 52;

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

- каналы сбыта (маркетинговые каналы);

- распределительная логистика;

- маркетинг.

Более конкретно, функции сбыта подразумевают:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Формирование сбытовой системы хозяйствующего субъекта должно базироваться на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой, по нашему мнению, следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий (охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и цен продукции, стимулированию спроса и сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров и их транспортировки

Процесс управления сбытовой деятельностью может содержать следующие этапы:

1) анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта сельскохозяйственной продукции,

2) разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия,

3) выбор каналов сбыта,

4) формирование системы управления каналами сбыта,

5) организация сбытовой деятельности и ее контроль 26, с.115.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

1.поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

2.физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

3.поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

4.финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

5.поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять.

В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала -- например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков. Маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей. Участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;

участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей). Благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.

Канал сбыта - путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

- Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

- поток прав собственности;

- физический поток -- перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;

- поток заказов, последовательно формирующихся по каналу от конечного покупателя до производителя;

- финансовый поток, исходящий от покупателя;

- поток информации от производителя к покупателям и наоборот.

Основные типы каналов распределения представлены в табл.

Типы каналов сбыта

Прямой канал	Непрямой короткий канал	Непрямой длинный канал
Производитель	Производитель	Производитель	Производитель
Покупатели	Дистрибьюторы	Агенты по сбыту	Дистрибьюторы
_	Покупатели	Покупатели	Агенты по сбыту (дилеры)
_	_	_	Покупатели

Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е. комбинированную систему. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов. Крайне важно взаимопонимание пользователя и каналов распределения. Это достигается комплексом мер, представленных в таблице.

Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов

Фактор	Действия производителя	Действия торговли
Представление нового товара	Тщательная проверка поддержка в продвижении	Предоставление хорошего места на полках, энтузиазм в отношении товара, помощь в пробном маркетинге
Поставка	Оперативное принятие заказов, соблюдение установленных сроков	Предоставление времени на поставку, немедленная проверка товара при поставке
Маркетинговые исследования	Предоставления данных торговле	Предоставление данных производителю
Ценообразование	Цены учитывают интересы торговли	Редкие распродажи по ценам, отличающимся от обычных, поддержание должного образа
Продвижение	Обучение торгового персонала, его стимулирование, разработка национальных рекламных компаний, совместные рекламные компании	Привлекательные витрины, квалифицированные продавцы, участие в совместных программах, местная реклама.
Финансирование	Либеральные финансовые условия	Соблюдение финансовых условий
Качество продукции	Гарантии	Должная установка и обслуживание
Контроль каналов	Совместное и конкретное принятие решений	Совместное и конкретное принятие решений

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но, скорее, в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка. Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель -- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Эффективность сбыта продукции имеет как экономический, так и социальный аспект.

Рассмотрим методику комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью.

Торговая коммуникация осуществляется через:

- демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

- конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Экономическая роль каналов товародвижения связана с тем, что, вступая в определенные отношения с партнерами, компания стремится минимизировать затраты времени и средств. Это проявляется в получении ряда преимуществ. Распределяя издержки между несколькими партнерами, фирма экономит на масштабе. Например, многие авиакомпании поощряют использование пассажирами услуг туристических агентств, которые оформляют и переоформляют билеты, принимают оплату, осуществляют доставку билетов клиентам. Таким образом, возможна экономия на сокращении числа контактов производителей с конечными потребителями. Уменьшая число уровней каналов сбыта, рестораны часто напрямую закупают продукты у сельскохозяйственных производителей. Многие компании рассчитывают на более высокий уровень обслуживания клиентов со стороны посредников, поскольку, как правило, они ближе к конечному потребите. Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы на:

? перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

? транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

? перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

? погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

? хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

? поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

? упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

? оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю [5, с.277].

Решение о выборе канала товародвижения одно из самых важных решений, которые необходимо принять руководству предприятия, поскольку характеристики выбранного канала существенным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. По своей значимости система распределения товаров сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения.

1.2 Методы реализации товаров

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Неотъемлемой частью реализации продукции, является товародвижение.

Товародвижение - система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей. Товародвижение - мощный инструмент стимулирования спроса. Основным результатом, который достигается в системе товародвижения, является уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения, т.е. принятие решений по выбору каналов сбыта продукции, оказывают влияние на величину расходов фирмы. Поэтому очень важно правильно определить форму организации торговли и выбрать канал товародвижения - прямой или косвенный. Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта:

1) прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую прибыль;

2) косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

- Прямая доставка продукции непосредственно потребителям может быть эффективной, если:

- количество поставляемого товара достаточно велико (соответствует транзитной норме);

- потребители сконцентрированы на ограниченной территории;

- реализуемая продукция требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;

- имеется достаточно широкая сеть собственных складов на рынках сбыта;

- цена на товар подвержена частым изменениям.

- Товары лучше реализовывать через посредников, если:

- потребительский рынок не ограничен регионом, а разбросан по всей территории;

- поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой.

Можно создать продукт, отвечающий самым взыскательным запросам потребителей, верно выбрать канал сбыта - и не получить ожидаемого результата. Очень многое зависит от выбора торгового посредника и работы с ним. Успешная работа с посредником включает две составляющие: выбор продавца товара; стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

Существуют следующие критерии выбора торгового посредника:

1. Сегмент рынка, обслуживаемый данной фирмой-посредником.

2. Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

3. Платежеспособность посредника (продавца). Источники его финансирования.

4. Предоставлены ли фирме кредиты и, если «да», то каким банком.

5. Репутация потенциального посредника на рынке.

6. Уровень специализации посредника. Квалификация персонала.

7. Уровень материально-технической базы посредника.

8. Манера рыночного поведения посредника и принципы его деловой этики.

9. Характеристика личности руководителя: образование, социальное положение в обществе. [23,c 15]

Полезно заключать краткосрочные соглашения о посредничестве с новой фирмой, позволяющие узнать о ее возможностях и ответственности. Нельзя сосредоточиваться на одном посреднике. Существуют следующие формы работы предприятия-производителя с посредниками.

Экстенсивный сбыт - размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься.

Исключительный сбыт - выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.

Выборочный (селективный) сбыт - выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей сервисного обслуживания, уровня подготовки персонала.

Существует четыре метода реализации товара: совместный сбыт, исключительное распределение, экстенсивное распределение, выборочное распределение. В таблице асписаны достоинства и недостатки, каждого метода:

Методы реализации товаров

№	Форма распределения	Краткая характеристика	Достоинства	Недостатки
1	Совместный сбыт	Реализация всей своей продукции или ее части под чужой торговой маркой, используя сбытовую сеть другой компании и уступая ей часть прибыли	1 Не нужно нести расходы по созданию собственной сбытовой сети 2 Экономия на рекламе	Зависимость от чужой сбытовой сети и отсутствие развития собственной торговой марки
2	Исключительное распределение	Выбор единственного дилера, который будет продавать продукты фирмы.
3	Экстенсивное распределение	Товар реализуется с привлечением розничного или посреднического предприятия, которое соглашается реализовать товар	1.Способствует наращиванию оборота при сбыте	Неконтролируемая сбытовая сеть; конкуренция между каналами сбыта
4	Выборочное распределение	Является комбинацией двух предыдущих вариантов. Выбирают двух или более посредников с предоставлением им исключительных прав в данном регионе.	Сочетание достоинств экстенсивного и исключительного распределения	Неудачный выбор посредников, сделать сеть неконтролируемой

Каналы сбыта и товародвижения - компоненты маркетинга, без которых теряет всякий смысл производство товаров, без которых предприятие не сможет функционировать. Таким образом, с уверенностью можно сказать о том, что отсутствие определенных каналов сбыта или их разлаженность предопределит дальнейшую судьбу компании - банкротство. Поэтому методам распределения продукции следует уделять первостепенное значение. [18,с 76]

Лизинг как форма реализации (сбыта) продукции Развитие научно-технического прогресса приводит к созданию новых высокопроизводительных машин, эксплуатация которых требует специальных знаний и подготовки. Значительно возрастает стоимость новой современной техники, поэтому ее приобретение малыми и средними предприятиями весьма затруднено. В условиях обострения конкурентной борьбы ускорились темпы морального старения современной техники. Поэтому необходима ее периодическая замена. Таким образом, в создавшихся условиях лизинг является выгодной формой сбыта для изготовителя техники (арендодателя) и финансирования инвестиций для потребителя (арендатора).

В развитых странах объем лизинговых операций растет быстрыми темпами. Значительный рост лизинговых операций привел к усложнению структуры этой сферы деятельности. Лизинг превратился в сложную систему финансово-коммерческих операций. Объектами лизинга могут быть разнообразные виды машин и оборудования, электронно-вычислительная техника, суда, самолеты, энергетическое, железнодорожное оборудование, строительная техника и др. В некоторых случаях объектом лизинга оказываются целые заводы.

Используются два вида лизинга: прямой и с помощью посредников. При прямом лизинге сам изготовитель (арендодатель) организует прокат производимой им техники непосредственно потребителям (арендаторам). Лизинг с помощью посредника предполагает, что связи между изготовителем (арендодателем) и потребителем (арендатором) осуществляет лизинговая фирма. Эта фирма приобретает технику у изготовителя и сдает ее в аренду потребителям.

С финансовой точки зрения все лизинговые операции делятся на лизинг с неполной окупаемостью и лизинг с полной окупаемостью арендуемой техники.

Лизинг с неполной окупаемостью в странах Запада обычно называется оперативным, в этом случае затраты арендодателя, связанные с приобретением и содержанием сдаваемой в аренду техники, не окупаются полностью в течение срока аренды.

Лизинг с полной окупаемостью арендуемой техники в зарубежной литературе называется финансовым. Оперативный и финансовый лизинг представляют собой два основных типа операций, все остальные являются их разновидностью.

Оперативный лизинг, как правило, применяется при разовом или целевом использовании техники, а также в случае, когда арендатор не уверен, сможет ли он выплачивать арендную плату в течение длительного времени. Сроки аренды при оперативном лизинге составляют от нескольких часов до трех лет. При оперативном лизинге на арендодателя возлагается вся ответственность по обслуживанию, ремонту, страхованию техники.

Основными признаками финансового лизинга являются:

- в основном коммерческие операции с продукцией производственно-технического назначения;

- выбор вида техники и изготовителя производится арендатором; арендатор имеет исключительное право использовать технику в течение всего договорного срока аренды;

- в течение арендного срока существует промежуток времени, называемый основным, в ходе которого стороны не вправе прекратить действие договора. Этот промежуток времени устанавливается из расчета, что арендодатель должен возместить полностью или в большей мере свои первоначальные капиталовложения и другие издержки, а также получить определенную прибыль;

- издержки, связанные со старением техники, ложатся в основном на арендатора;

- ответственность за состояние арендуемой техники лежит на арендаторе;

- арендатор обеспечивает уход за техникой и ее страхование; при заключении договора на финансовый лизинг предусмотрен опцион на покупку техники по номинальной цене по истечении срока аренды.

1.3 Сбыт и реализация товаров в розничной торговле

В целях бухгалтерского и налогового учета важно, чтобы торговая организация могла при любых обстоятельствах четко определить вид конкретной операции, а также какой из видов торговой деятельности является для нее основным.

Торговля товарами на практике разделяется на оптовую, мелкооптовую и розничную в зависимости от типа договора купли-продажи, вида расчетов за продукции, приобретаемых (отгружаемых) количеств товара и т.д. Причем, вовсе не обязательно, чтобы торговая организация осуществляла какой-то определенный вид деятельности. Часто оптовое предприятие производит продажу товаров населению в розницу и, наоборот, организация розничной торговли реализует оптом партию товаров. В этой связи в целях и бухгалтерского, и налогового учета важно, чтобы торговая организация могла при любых обстоятельствах четко определить вид конкретной операции, а также какой из этих видов торговой деятельности является для нее преобладающим (основным)

Розничная торговля - вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров потребительского назначения непосредственно потребителю для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

В гражданском законодательстве определение договора розничной купли-продажи дает ст. 492 ГК РФ. В качестве продавца по договору розничной купли-продажи выступает юридическое лицо или гражданин, осуществляющий предпринимательскую деятельность. Предметом этой деятельности должна являться продажа товаров в розницу.

В соответствии со ст. 493 ГК РФ, договор розничной купли-продажи считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара. Из вышеуказанных определений, следует, что расчеты при розничной торговле могут происходить в любой форме, т.е. допускаются как наличная, так и безналичная форма расчетов, а также смешанная форма оплаты.

Предприятия розничной торговли могут применять следующие налоговые режимы:

- Система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход (ЕНВД).

- Упрощенная система налогообложения.

- Общий режим налогообложения.

Глава Налогового Кодекса РФ, посвященная ЕНВД, тоже дает определение розничной торговли. Согласно ст. 346.27 НК РФ, розничная торговля - предпринимательская деятельность, связанная с торговлей товарами (в том числе за наличный расчет, а также с использованием платежных карт) на основе договоров розничной купли-продажи.

Показателем, характеризующим объемы и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров. Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.[10,с. 107].

К розничному товарообороту относятся:

- выручка от продажи товаров в розничной торговой сети за наличный расчет и в кредит;

- отпуск из предприятий общественного питания продукции собственного производства и покупных товаров;

- выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей;

- выручка от продажи печатной продукции (газет, журналов, книг, плакатов) в розничной торговой сети и по подписке населению, организациям, предприятиям;

- выручка мастерских за химическую чистку и крашение одежды;

- выручка от ремонта одежды, обуви, головных уборов, часов, теле-, видео-, радиоаппаратуры, мебели и других предметов, выполненных предприятиями бытового обслуживания;

- выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей, мотоциклов, включая стоимость запасных частей, осуществляемых специализированными предприятиями;

- выручка от продажи автозаправочными станциями горюче-смазочных материалов, запасных частей, других средств ухода за автомобилями, мотоциклами;

- выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы непосредственно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйствами;

- прочая выручка (за раскрой тканей при продаже, доставку товаров на дом, от продажи торгующими организациями прокатным пунктам соответствующих товаров и др.).

Структура розничного товарооборота подразделяется на макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (народного потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и непродовольственные).

Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению

Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу.

Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объеме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; мебель: для гостиной, спальни, кухни; и т.п.).

На структуру розничного товарооборота влияют следующие факторы:

- социально-демографические, которые учитывают соотношение городских и сельских жителей, рабочих, служащих, колхозников, мужчин, женщин, детей, взрослого и пожилого населения и др.;

- экономические, определяющие соотношение между промышленным и сельскохозяйственным производством, специализацию производства, обеспечение квалификации работников, наличие и состояние транспортных

- коммуникаций, оптимальные размеры, расположение, материально-техническую базу торговой (товаропроводящей) сети, географическое положение региона;

- климатические условия.

При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, - консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Что касается коммерческих методов, то методы реализации товара обладают характерной принадлежностью той организации, которыми проводятся. Продажа товара за наличный расчёт, без доставки купленного товара покупателю - один из самых распространённых методов, он годится и для оптовой, и для розничной торговли. Реализация товара за наличный расчёт с доставкой - это характерно для оптовой и частично розничной торговли (например, продажа мебели, крупной бытовой техники и т.д.), Реализация товаров организатором-оптовиком практикуется в ряде отраслей с бестарной перевозкой грузов. Здесь у оптовика нет своих товарных запасов. Он получает заказ от покупателя, находит нужного производителя, который сам отгружает товар покупателю, соблюдая оговоренные условия поставки. При реализации продукта на условиях консигнации, оптовики сохраняют за собой право собственности на проданные товары, а счет розничным продавцам выставляется только за купленное покупателями. Наконец - посылторг, торговля по каталогам, когда выбранный из присланного каталога товар высылается в виде посылки непосредственно заказчику-потребителю.

Стационарная торговая сеть -- наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад».[15,c 64]

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону).

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.). Предмет торговли обычно определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, жевательная резинка, сигареты, и др.).[18,с 120].

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.[9,с.89].

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Таким образом, изучив в первой главе теоретические основы формирования сбытовой политики, можно сделать следующие выводы:

под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции;

под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям и т.д.);

существует шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный;

главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя - получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей (перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии);

под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю;

при выборе канала сбыта предприятие должно учитывать какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, а также стоимость хранение запасов;

продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым он приобретается каждым последующим звеном. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров при высоком качестве организации торговли неразрывно связано с разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупателей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных товаров, комплектование и оформление подарков и т.д.).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

- связанные с покупкой товаров;

- связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;

- связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив постельного и столового белья, одежды из ткани, купленной в магазине; установка на дому у покупателя приобретенных в магазине холодильников, электрических и газовых плит и т.д.

В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для транспортных средств и крытых площадок для детских колясок и т.д.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).

Другие услуги, предоставление которых связанно для магазинов с дополнительными затратами, должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах. Хотя в последнее врем многие магазины, «борясь» за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом).

Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины: супермаркеты, универмаги, универсамы и крупные специализированные магазины. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг, как раскрой тканей; прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя; доставка товаров на дом; установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателя; открытие при крупных магазинах кафетериев; организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов, где отсутствует розничная торговая сеть по продаже товаров сложного ассортимента, в города и крупные населенные пункты для приобретения товаров в универсальных и специализированных магазинах, располагающих широким ассортиментом товаров.

2. Анализ сбытовой деятельности ИП Рыжкова Т.В.

2.1 Организационно-правовая характеристика ИП Рыжкова Т.В.

ИП Рыжкова Т.В. работает на основании свидетельства частного предпринимателя № 18547 РП от 15.12.2004 г., выданного Администрацией города Улан-Удэ. Основным законодательным актом, регулирующим предпринимательскую деятельность граждан (физических лиц), является Гражданский кодекс Российской Федерации.

Предприятие ИП Рыжкова Т.В. занимается продажей продуктов питания. Предприятие стремится в предоставлении и удовлетворении потребностей населения в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, а так же извлечение прибыли.

Основными направлениями деятельности в настоящее время являются:

- торгово-закупочная деятельность;

- мелкооптовой, розничной торговли, открытие магазинов;

предоставление зданий и помещений в аренду;

- коммерческая деятельность.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Основные договора поставки продуктов питания оформлены на Рыжкову Т.В., она же является грузополучателем товара, магазин индивидуального предпринимателя Рыжковой Т.В. находится в городе Улан-Удэ.

Проанализируем состав и структуру основных фондов ИП Рыжкова магазин «Продукты» помощью показателей, представленных в таблице.

Как показывают данные таблицы, за период 2013-2015 гг. наличие и состав основных средств значительно изменилось. На протяжении всего исследуемого периода наблюдается рост основных средств.

Состав и структура основных средств

Основные средства	2013 год	2014 год	2015 год	Отклонение 2013 к 2015 гг.	Темп прироста %
	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс. руб.	%
Промышленно-производственные основные средства	1118	100,0	1560	100,0	1727	100,0	216	0	111,90
Всего основных средств	1185	100,0	1560	100,0	1727	100,0	2169	0	111,90
в т.ч. активная часть (п.1в + п.1г)	50	9,89	85	15,39	84	14,76	33	4,87	167,02

Наибольшими темпами растет оборудование, их величина выросла в 2,5 раза, как следствие возросла величина активной части на 67,02 % и в 2015году составила 145 тысяч рублей. В 2015 году стоимость основных средств составила 1727 тысяч рублей, из них активная часть составляет 145 тысяч рублей. Наибольший удельный вес в общем объеме основных средств занимают здания. Их доля по сравнению с 2014 годом снизилась на 2,23 % и в 2015 году составила 70,86 %. Доля активной части основных средств увеличилась незначительно - на 4,87 %.

Финансовое состояние ИП Рыжковой Т.В.

Показатель	2013 год	2014 год	2015год	Изменение 2015 г. к2013 г.
				абсолютное, (+,-)	темп роста, %
Выручка от реализации товаров, тыс. руб.	2483	2828	2636	153	106,14
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	2334	2663	2552	218	109,32
Валовая прибыль, тыс. руб.	1489	1645	838	-651	56,31
Коммерческие расходы, тыс. руб.	495	453	275	-220	55,67
Прибыль от продаж, тыс. руб.	994	1192	562	-432	56,62
Сальдо прочих доходов и расходов, тыс. руб.	-327	-79	-201	126	61,56
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	666	858	361	-305	54,20
Чистая прибыль, тыс. руб.	459	622	199	-260	43,50

В целом финансовая деятельность предприятия имеет тенденцию к снижению. Лишь в 2013 году отмечена положительная тенденция показателей прибыли. За исследуемый период выручка от продажи товаров увеличилась на 153 тысяч рублей, себестоимость возросла на 218 тысяч рублей. За счет того, что темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, валовая прибыль имеет тенденцию к снижению. За 2013-2015 гг. она снизилась на 651 тысяч рублей или на 43,69 % и в 2015 году составила 838 тысяч рублей. Также снизились коммерческие расходы - на 220 тысяч рублей или на 44,33 %. Соответственно, прибыль от продаж также имеет отрицательную тенденцию. Если в 2014 году данная величина составляла 994 тысяч рублей, то в 2015 году она снизилась на 43,38 % и составила 562 тысяч рублей.

Прибыль до налогообложения в 2015 году снизилась на 45,8 % и составила 361 тысяч рублей. Величин чистой прибыли в 2016 году составила 199 тысяч рублей, что на 260 тысяч рублей или на 56,5 % ниже, чем в 2013 году.

Показатели рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина отражает соотношение эффекта с вложенным капиталом или потребленными ресурсами. Рассчитаем основные показатели рентабельности, которые сведем в таблицу.

Показатели рентабельности ИП Рыжкова в процентах

Показатель	2013г.	2014г.	2015г.	Отклонения
				2014 к 2013	2015 к 2014
1 Рентабельность оказанных услуг	4,26	4,48	2,21	0,22	-2,27
2 Рентабельность продаж	4,0	4,22	2,14	0,22	-2,08
3 Чистая рентабельность	1,85	2,2	0,76	0,35	-1,44
4 Экономическая рентабельность	4,57	5,12	1,95	0,55	-3,17
5 Рентабельность собственного капитала	9,09	11,27	3,59	2,18	-7,68
6 Рентабельность перманентного капитала	6,82	9,23	3,09	2,41	-6,14

Анализ рентабельности деятельности ИП Рыжкова Т.В. выявил наличие положительных показателей, имеющих тенденцию снижения в отчетном периоде.

Показатель рентабельности продаж демонстрирует долю чистой прибыли в объеме продаж предприятия. В 2015 г. этот показатель уменьшился в 2 раза по сравнению с предыдущим годом и составил 2,14 руб. Однако положительным моментом является уже то, что показатель имеет не отрицательное значение.

Показатель рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая единица, вложенная собственниками компании.

Данный показатель на рассматриваемом предприятии имеет наибольшее значение по сравнению с другими показателями, но здесь также наблюдается тенденция снижения (в 2015 г. по сравнению с 2014 г. снизился в три раза). На 1 руб. собственного капитала в 2014 г. было получено 11,27 руб. прибыли, а в 2015 г. - только 3,59 коп. Это свидетельствует о низкой эффективности использования собственного капитала.

Необходимо отметить, что динамика всех показателей в 2015 г. имеет отрицательный знак, так наибольшему уменьшению подверглись рентабельность собственного капитала и рентабельность перманентного капитала - на 7,68 % и 6,14 % соответственно.

Рассмотрим размер финансовых результатов, получаемых ИП Рыжковой Т.В. от продажи товаров в таблице.

Продолжая анализ данных выше приведенной таблицы, можно отметить увеличение полной себестоимости продаваемой продукции за анализируемый период в 1,3 раза.

Финансовые результаты от продажи товаров ИП Рыжковой Т.В., тыс. руб.

Показатели	2016 г.
	январь	февраль	март
Выручка от реализации товаров	570	666	726
Себестоимость проданных товаров	465	545	598
Коммерческие расходы	80	97	100
Прибыль (+), убыток (-) от реализации	+25	+23	+27
Рентабельность (+), убыточность (-) продаж, %	+4,62	+3,72	+3,95

На это существенное влияние в первую очередь оказывает ежегодное увеличение затрат на оплату труда, а также материальных затрат, которые включают в себя расходы, связанные с приобретением товаров.

2.2 Анализ реализации ИП Рыжкова Т.В.

Основными направлениями деятельности в настоящее время являются:

- торгово-закупочная деятельность;

- мелкооптовой, розничной торговли, открытие магазинов;

предоставление зданий и помещений в аренду;

- коммерческая деятельность.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Основные договора поставки продуктов питания оформлены на Рыжкову Т.В., она же является грузополучателем товара, магазин индивидуального предпринимателя Рыжковой Т.В. находится в городе Улан-Удэ.

Основная деятельность предприятия - оптовая и розничная торговля продовольственной группой товара широкого ассортимента:

кондитерские изделия;

чай, кофе;

масложировая продукция;

плодово-овощная, мясная, рыбная консервация;

крупы;

йогурты;

сыры;

соки и напитки;

и др.

Имеется хорошая рыночная репутация. Налажено деловое сотрудничество со многими поставщиками и покупателями.

Миссия предприятия заключается в предоставлении и удовлетворении потребностей населения г. Улан-Удэ в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Для получения представления о масштабах деятельности предпринимателя Рыжковой Т.В, особенностях его деятельности необходимо проанализировать основные показатели деятельности предприятия (табл.). Показатели представлены и рассчитаны на основе данных финансовой отчетности.

...