Организация маркетинговых программ стимулирования сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное бюджетное

образовательное учреждение высшего образования

«Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова»

Факультет менеджмента

Кафедра «Маркетинга»

СЕМЕСТРОВАЯ РАБОТА

на тему "Организация маркетинговых программ стимулирования сбыта"

Выполнил студент

группы ДМР-131б

Теохаридис Артем

Преподаватель к.э.н., доцент кафедры маркетинга

Шкляр Татьяна Львовна

Москва 2016



Оглавление

• 1. О компаниях
• 2. Особенности, которые накладывает на стимулирование сбыта нефтегазовая отрасль
• 3. С точки зрения стимулирования сбыта рассматриваем компанию целостно: мотивация менеджеров по продажам; мотивация посредников; мотивация конечного потребителя
• 4. Выявление наиболее удачных и неудачных вариантов, использующихся в настоящий момент, по стимулированию сбыта
• 5. Наши предложения по стимулированию сбыта
• 5.1 Стимулирование конечных потребителей
• 5.2 Стимулирование сотрудников
• Список использованной литературы

• 1. О компаниях
• стимулирование сбыт мотивация потребитель
• Группа компаний «Римера»
• Алнас
• Завод «Алнас», основанный в 1978 году, входит в состав группы компаний «Римера» и является одним из крупнейших в России предприятий по производству полнокомплектных установок электроцентробежных насосов (УЭЦН) для добычи нефти.
• В арсенале предприятия более 50 модификаций двигателей, 100 модификаций насосов, свыше 3000 вариантов комплектации оборудования. За время работы «Алнас» неоднократно признавался лучшей машиностроительной компанией России.
• Установки электроцентробежных насосов производства завода «Алнас» добывают треть всей российской нефти, успешно работая на нефтепромыслах крупнейших компаний РФ и дальнего зарубежья. Продукция «Алнаса» экспортируется в Казахстан, Азербайджан, Украину, Белоруссию, Узбекистан, Венесуэлу, Оман, Индию.
• Сегодня альметьевское предприятие группы компаний «Римера» готово предложить нефтедобывающим компаниям решения, базирующиеся на передовых технологиях с использованием современного оборудования. Продукция предприятия соответствует требованиям российских стандартов качества, что подтверждено соответствующими сертификатами и разрешениями. Выпускаемое оборудование может поставляться в комплектации, учитывающей индивидуальные требования заказчика.
• Сегодня ОАО «Алнас» -- это:
• инновационные научно-исследовательские разработки;
• предприятие, изготавливающее полнокомплектные погружные установки (центробежный насос, газосепаратор, гидрозащита, электродвигатель, наземное электрооборудование);
• экспертиза при подборе оборудования для различных условий эксплуатации.
• Ижнефтемаш
• Завод «Ижнефтемаш», основанный в 1956 году, входит в состав группы компаний «Римера» и является одним из ведущих российских предприятий нефтяного машиностроения.
• Завод специализируется на производстве нефтегазопромыслового оборудования для бурения, обустройства и ремонта нефтяных и газовых скважин, добычи нефти. Каждая группа продукции представлена большим рядом модификаций и типоразмеров.
• Сегодня завод производит:
• *около 90% общего объема изготовляемых в России автоматических стационарных буровых ключей и буровых насосов малой и средней мощности;
• *более 50% штанговых насосов и приводов штанговых насосов для глубинно-насосной добычи нефти;
• *25% насосных установок и 70% установок смесительных для цементирования нефтяных и газовых скважин в процессе бурения и капитального ремонта.
• Обладая богатой полувековой историей и ценным, уникальным опытом нефтепромыслового производства, завод зарекомендовал себя в качестве надежного делового партнера не только в России, но и за рубежом. Более ста отечественных и зарубежных нефтяных компаний и нефтедобывающих предприятий выбирают продукцию ОАО «Ижнефтемаш».
• «Ижнефтемаш» сегодня -- это предприятие, уверенно идущее вперед, отвечающее сложившейся традиции высокого качества, стабильности и постоянного самосовершенствования.
• ЧТПЗ (Челябинский трубопрокатный завод)
• ЧТПЗ - промышленная группа металлургического комплекса России, является одной из крупнейших отечественных компаний-производителей трубной продукции с общей долей рынка около 20%. Выручка компании превышает $2 млрд, на заводах компании ЧТПЗ работает около 25 000 человек. Входит в десятку крупнейших трубных компаний мира. Группа ЧТПЗ объединяет предприятия и компании черной металлургии: Челябинский трубопрокатный завод, Первоуральский новотрубный завод, складской комплекс, осуществляющий реализацию трубной продукции Группы в регионах, компанию по заготовке и переработке металлолома "МЕТА"; предприятия по производству магистрального оборудования "СОТ", "ЭТЕРНО", MSA (Чехия); нефтесервисный бизнес представлен компанией "Римера".
• Основной целью Группы ЧТПЗ является комплексное удовлетворение потребностей российских и мировых компаний топливно-энергетического комплекса за счет разработки и поставки интегрированных решений для магистрального и внутрипромыслового трубопроводного транспорта.
• Обладая достаточным количеством мощностей по производству сварных и бесшовных труб широкого сортамента, развитой системой складов, ЧТПЗ позиционирует себя как эффективного универсального игрока на трубном рынке России и стран СНГ, специализирующегося на изготовлении трубной продукции для всех основных секторов экономики.
• Сегодня основной продукцией компании являются:
• · трубы электросварные диаметром 12 - 76 мм,
• · трубы сварные большого диаметра 508 - 1422 мм (в том числе с покрытием: наружным и внутренним антикоррозионным, внутренним гладкостным),
• · трубы бесшовные горячедеформированные диаметром 32 - 550 мм, в т.ч. нержавеющие диаметром 89 - 159 мм,
• · трубы бесшовные холоднодеформированные диаметром 0,3 - 426 мм, в т.ч. нержавеющие диаметром 0,3 - 426 мм,
• · насосно-компрессорные трубы диаметром 60 - 114 мм, обсадные трубы диаметром 114 - 178 мм и 245 - 426 мм, муфты к ним,
• · профильные трубы,
• · баллоны для сжатых газов,
• · керамические флюсы для сварки и наплавки.
• ОМК (Объединенная металлургическая компания)
• Альметьевский трубный завод
• Один из крупнейших в России производителей стальных электросварных труб с высококачественным наружным покрытием. Специализируется на выпуске труб малого и среднего диаметра.
• Входит в состав ОМК с 2002 года. На заводе работает около одной тысячи сотрудников.
• Альметьевские трубы начали успешно применяться не только в Татарской АССР, но и на вновь осваиваемых нефтяных и газовых промыслах полуострова Мангышлак на Каспии. Позже они применяются для строительства систем сельскохозяйственного водоснабжения объединения «Целиноградсельхозводопроводстрой».
• Госкомиссия приняла в эксплуатацию Альметьевскую полевую базу по изготовлению спиральношовных труб -- небольшой цех с двумя станами мощностью 8,1 тыс. тонн труб в год. 1966-й стал годом рождения Альметьевского трубного завода.
• Основа успеха компании -- это ее сотрудники
• Только сплоченная команда, нацеленная на общий результат, делает предприятие сильным и успешным. ОМК стремится к тому, чтобы условия труда позволяли каждому сотруднику полностью реализовать себя и раскрыть свои способности.
• Благовещенский арматурный завод
• Один из крупнейших в России заводов по выпуску трубопроводной арматуры.
• На предприятии работают свыше двух тысяч сотрудников. Входит в состав ОМК с 2013 года.
• От многих производителей Благовещенский арматурный завод отличается тем, что работает по полному производственному циклу начиная от литья и заканчивая сборкой и испытаниями готовых изделий. Широкие технологические возможности и разработка новых продуктов в соответствии с потребностями рынка -- наши ключевые конкурентные преимущества.
• Расположен в Республике Башкортостан, в городе Благовещенске.
• Является градообразующим предприятием -- здесь работает каждый десятый житель города. Основан в 1756 году. На производстве трубопроводной арматуры специализируется с 1949 года.
• Каждый день мы стремимся соответствовать лучшим международные практикам и стандартам. ОМК выполняет гражданские и общественные обязательства, выплачивая налоги и постоянно совершенствуя социальную деятельность на своих предприятиях. Вопросы социально-экономического развития, охраны окружающей среды и безопасности труда интегрируются в бизнес-процессы на всех уровнях управления.
• Принципы ОМК в области социальной ответственности:
• · соблюдение законодательства и обязательств, которые принимает на себя компания;
• · уважение к заинтересованным сторонам;
• · анализ эффективности деятельности;
• · подотчетность и прозрачность;
• · инициативность и гибкость;
• · постоянное улучшение;
• · ориентация на лучший российский и международный опыт;
• · этичное поведение.
• Комбинат «Электрохимприбор»

ФГУП «Комбинат «Электрохимприбор» - одно из ведущих предприятий ядерно-оружейного комплекса госкорпорации «Росатом» и градообразующее предприятие города Лесного Свердловской области. Его главной задачей на современном этапе является производство ядерных боеприпасов для Вооруженных сил РФ.

Предприятие, безукоризненно выполняя государственный оборонный заказ, также выпускает продукцию для нефтегазового, электроэнергетического комплексов и геофизических организаций, производит медицинскую технику и обладает технологией получения 210 изотопов 47 химических элементов.

Результативность работы коллектива, который насчитывает более девяти тысяч человек, подтверждается призовыми местами и наградами в региональных и всероссийских конкурсах. Предприятие стало лауреатом премии Правительства РФ в области качества, лауреатом премии Полномочного представителя Президента РФ в УрФО в области качества, лауреатом Европейского фонда по управлению качеством (EFQM) для уровня «Признанное совершенство*****» и в числе пяти предприятий России включено в реестр Европейского фонда менеджмента качества. Комбинат «Электрохимприбор» - лауреат VI Всероссийского конкурса «Российская организация высокой социальной эффективности», победитель областного конкурса «Лидеры бизнеса - звезды Урала» в номинации «Социально-экономические показатели». Предприятие заняло второе место в региональном этапе Свердловской области в номинации «За развитие социального партнёрства», комбинат - обладатель награды «Динамично развивающееся предприятие» конкурса «Евразия - Лидер в бизнесе», победитель Всероссийского конкурса «Лучший страхователь года», лауреат программы «100 лучших товаров России» в номинации «Продукция производственно-технического назначения», предприятию вручен почётный знак «Лидер в бизнесе» конкурса товаропроизводителей «Евразия - Лидер в бизнесе» и многие другие.

Для реализации стратегии на комбинате «Электрохимприбор» внедряются передовые методы управления и реализовываются приоритетные проекты: Единая унифицированная система оплаты труда, Производственная система «Росатома», ИПИ-технологии, MES-системы, Система электронного документооборота, Система проектного управления и т.д. Значительные средства комбинат «Электрохимприбор» направляет на цели промышленной безопасности, охраны труда и экологии.

АК «Корвет»

АК "Корвет" представляет информацию о себе и о своей продукции. Завод основан в 1964 г. Последнее десятилетие ведётся полная реконструкция предприятия и его техническое переоснащение. Уже более 40 лет мы производим задвижки, клапана и блочно - комплектные устройства.

Основные группы оборудования: арматура фонтанная, арматура трубопроводная, манифольды, ёмкости, арматура энергетическая.

Качество наших изделий гарантируется интегрированной системой менеджмента ISO, соответствие российским и международным стандартам подтверждается действующими сертификатами. Дополнительную проверку предприятие прошло в ходе предварительных предквалификаций от международных нефтегазовых корпораций.

Выражаю искреннюю признательность нашим деловым партнёрам за доверие и надеюсь на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

Компания "Корвет" расположена в г.Кургане, на юге Уральского Федерального Округа. Благоприятное географическое расположение делает удобными поставки АК "Корвет" нефтяным и газовым компаниям в Северные и Южные части России, а также в страны СНГ.



2. Особенности, которые накладывает на стимулирование сбыта нефтегазовая отрасль

Нефтегазовая промышленность носит специфический характер, вследствие чего образуются некоторые ограничения в ее реализации.

· вложение капиталов в данную отрасль носит экстенсивный, а не интенсивный характер

· нестабильные рыночные условия

· проблемы энергосбережения

· нет прямого взаимодействия с потребителями

Ограничения осуществления маркетинговой деятельности в нефтегазовой промышленности

Поскольку данная отрасль относится к категории В2В, а не В2С, возникают трудности в распространении информации о предоставляемых товарах компании, а именно:

· Отсутствие рекламы нефтегазовой продукции на ТВ и баннерах ( и т д)

· Узкий круг потребителей

· Ограниченность каналов сбыта в рамках В2В деятельности



3. С точки зрения стимулирования сбыта рассматриваем компанию целостно: мотивация менеджеров по продажам; мотивация посредников; мотивация конечного потребителя

ОМК (Объединенная металлургическая компания)

Альметьевский трубный завод

Менеджеры по продажам

· «Жизнь и здоровье работников -- главный приоритет ОМК. Мы создаем безопасные и комфортные условия труда для каждого сотрудника»

· участие компании в благотворительных мероприятиях

· проведение спортивных соревнований с участием сотрудников с целью сплочения коллектива

· постоянное обучение сотрудников и проведение курсов «повышения квалификации» (научно-практическая конференция молодых специалистов ОМК)

· участники программы «Производственная ЭЛИТА ОМК» проходят обучение по программе «МВА -- Производственные системы» в Высшей школе бизнеса МГУ

Конечный потребитель

· Мы создаем безопасную и надежную продукцию, гарантируем ее качество по российским и международным стандартам. При взаимодействии с потребителями ОМК придерживается принципов охраны здоровья и обеспечения безопасности, открытого доступа потребителей к объективной информации для принятия взвешенных управленческих решений, защищает от недобросовестной или вводящей в заблуждение рекламы или маркировки.

ОМК (Объединенная металлургическая компания)

Благовещенский арматурный завод

Менеджеры по продажам

· премирование сотрудников за выполнение и перевыполнение установленных технико-экономических показателей в работе за определенный период времени

· дополнительные льготы как пример - обеспечение сотрудников медицинским обслуживанием, доплату в пенсионный фонд, различные страховки жизни и здоровья сотрудников, организацию детского отдыха, повышения квалификации за счет организации компенсационные пакеты - оплата проездных, бензина или ремонт авто, оплата услуг связи

Конечный потребитель

· бесплатные обучения, семинары по продукту

· индивидуальные системы скидок

ОМК (Объединенная металлургическая компания)

Комбинат «Электрохимприбор»

Менеджер по продажам

· Общежитие предназначено для временного проживания работников комбината в период их работы на предприятии. Иногородним молодым специалистам предоставляется отдельная комната с предметами первой необходимости и осуществляется компенсация 50% оплаты за проживание в течение трёх лет. Также в общежитии проживают иногородние студенты ТИ НИЯУ МИФИ.

· В настоящее время в общежитии комбината «Дружба» проживает 234 человека.

· Комбинат «Электрохимприбор» в полной мере несёт ответственность за здоровье своих работников и их детей. На основании корпоративной социальной программы добровольного медицинского страхования госкорпорации «Росатом» на предприятии реализуется Программа оздоровления.

· Основной задачей отдела общественного питания комбината «Электрохимприбор» является обеспечение работников предприятия горячим питанием и продукцией собственного производства (мучными, кондитерскими, кулинарными изделиями и полуфабрикатами), в том числе лечебно-профилактическим и диетическим питанием. БЕСПЛАТНО

ОМК (Объединенная металлургическая компания)

АК «Корвет»

Конечный потребитель

· Предоставляют услуги по постпродажному обслуживанию своей продукции

· Возможность взять товар «на пробу»

Менеджер по продажам

· Проведение конкурсов и конференций

· Дополнительные образовательные курсы



4. Выявление наиболее удачных и неудачных вариантов, использующихся в настоящий момент, по стимулированию сбыта



5. Наши предложения по стимулированию сбыта

5.1 Стимулирование конечных потребителей

Экономическая целесообразность

· Целесообразно везти заказ от 3 до 5 тонн (акция побуждает потребителя к покупке именно такого объема продукции)

· Выручка 2 рубля с каждого последующего км (более 1250 км), так как потребитель платит по 16 рублей за км, если путь более 1250 км



Экономическая целесообразность

· Эта акция, безусловно, выгодна, так как мы заключаем с Потребителем договор об обязательной выплате, а экономическая целесообразность заключается в следующем:

· После 2 месяцев отсрочки, Потребитель платит нам 18% от общей стоимости покупки => не затрачивая на акцию каких-либо ресурсов компании, мы получаем колоссальную прибыль

· Допустим,

Экономическая целесообразность

· Исходя из данных таблицы видно, что средняя стоимость заказа составляет 31 979 328 рублей. Следовательно,



Экономическая целесообразность

· Затраты на оплату 1 ведущего курсов составляют 7 000 рублей за тренинг (3 часа)

· Допустим, на первый тренинг записалось 15 человек => мы ставим 1 спикера и оплачиваем ему 7 000 рублей. Далее на следующей неделе (2 тренинг) записалось, условно, 35 человек => на оплату ДВУМ спикерам уйдет 14 000 рублей

· В экономическом плане мы выгоду не получаем, но лояльность потребителей повышается и тем самым с повышением спроса повышается наш доход (косвенная манипуляция денежными потоками)

·



Экономическая целесообразность

· Допустим, скидка 1 % на покупку от 1 000 000 рублей (10 000 рублей)

· Скидка 2% на покупку от 2 000 000 рублей (20 000 рублей)

· И так далее до 5 % скидки

· Нам данная акция для нас экономически целесообразна, так как благодаря ней повысится спрос (денежный приток), и мы готовы пойти на выплату Потребителям соответствующих процентов, так как это рентабельно для нашей компании

Экономическая целесообразность

· Условно, наш Потребитель приобретает у нас продукцию на 3 500 000 рублей, воспользовавшись нашим предложением, он оплачивает укладку труб по сниженной цене, а именно, делая скидку 10%

· Следовательно, мы получаем прибыль за счет проданной продукции, благодаря привлечению клиентов сопутствующими услугами по сниженной цене



Перечень оборудования, на которые действует данное предложение

· Обвязки колонные клиньевые

· Краны шаровые

· Задвижки клиновые по спецификации API 6D

· Электроприводы

· Задвижки для криогенных сред

· Клапаны предохранительные пружинные

Экономическая целесообразность

· Условно, компания «Ключик» покупает у нас следующий набор товаров:

- Краны шаровые 100 шт

- Задвижки клиновые по спецификации API 6D 55 шт

- Электроприводы 70 шт

Платит за это 120% (наша наценка 20 %), и мы даем ему в совокупности скидку в 10 % (получая при этом прибыль 10%), следовательно, он платит 110 % от суммы, не догадываясь, что осуществляет переплату



5.2 Стимулирование сотрудников

Экономическая целесообразность

· Затраты рассматриваемых нами компаний очень велики, поэтому экономически целесообразно потратить 1 200 000 на машину, так как прибыль, полученная после данного стимулирования будет превышать затраты

· Мы предлагаем вести статистику «успехов» наших сотрудников и в последствии посмотреть, какому количеству из них мы подарим автомобиль, есть резон дарить не один, а, скажем, 2 или , так как в глазах остальных сотрудников это будет бОльшей мотивацией для них



Экономическая целесообразность

· Нет ничего желаннее, чем отправиться всей семьей в заслуженный отпуск. А если этот отпуск еще оплачивается работодателем…

· Мы планируем повышение мотивации и в следствие этого повышение уровня работы сотрудников

· 250 000 рублей будет стоить путевка на одну семью (примерно по 60 000 рублей на человека), можем себе позволить

· Конечная сумма будет зависеть от статистики уровня работы сотрудников, возможно, путевок будет больше, чем одна



Список использованной литературы

1. http://rimera.com [интернет-источник, дата обращения 11.10.2016]

2. http://www.rimera.com/businesses/alnas/ [интернет-источник, дата обращения 11.10.2016]

3. http://www.rimera.com/businesses/izhneftemash/ [интернет-источник, дата обращения 11.10.2016]

4. http://www.chelpipe.ru [интернет-источник, дата обращения 11.10.2016]

5. http://www.omk.ru [интернет-источник, дата обращения 11.10.2016]

6. http://www.omk.ru/atz/ [интернет-источник, дата обращения 11.10.2016]

7. http://www.omk.ru/baz/ [интернет-источник, дата обращения 19.10.2016]

8. http://www.ehp-atom.ru [интернет-источник, дата обращения 19.10.2016]

9. http://www.korvet-jsc.ru [интернет-источник, дата обращения 15.10.2016]

10. http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/sales_promotio [интернет-источник, дата обращения 20.10.2016]

11. http://www.aup.ru/books/m99/7_9.htm [интернет-источник, дата обращения 25.10.2016]

12. http://marketing-tut.ru/marketing/stimulirovanie-sbyta.htm [интернет-источник, дата обращения 25.10.2016]

Размещено на Allbest.ru

...