Формування комплексу маркетингу підприємства

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ «ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА»

Інститут економіки і менеджменту

Кафедра маркетингу

і логістики

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни «Маркетинг»

на тему: «Формування комплексу маркетингу підприємства»

Виконав: ст. гр. ФК-22

Верхола Роман

Прийняла: Білик І. І.

ЛЬВІВ - 2015



Зміст

Вступ

1. Аналіз ринку

2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі результатів пробного маркетингу

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

4.2 Розрахунок оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

6. Планування кампанії по просуванню товару

Висновки

Список використаної літератури



Вступ

споживач ціна маркетинг товар

Маркетинг - це діяльність, спрямована на досягнення ринкових цілей організації через визначення потреб цільових споживачів і створення та надання їм більшої, порівняно з конкурентами, цінності.

У 1973 році Мартін Купер продемонстрував перший мобільний телефон. Він складався з батареї, радіоприймача і мікропроцесора (мікро-комп'ютера). Мешканці Нью-Йорка не могли повірити своїм очам, побачивши, як Купер йде вулицею і розмовляє по телефону. Але шлях до цього винаходу був прокладений набагато раніше. Ще в 1800 році Алессандро Вольта винайшов електричну батарею, у 1876 році створили звичайний телефон, у 1895-му -- радіо, а в 1946-му -- комп'ютер. І, зрештою, після появи в 1971 році мікропроцесора було підготовлено ґрунт для мобільного телефону. З плином часу мобільні телефони удосконалювалися і ставали все розумнішими, так і з'явилися розумні мобільні телефони-смартфони.

Як завдання для курсового проекту я обрав смартфон. Це пов'язано з тим, що саме цей ринок останнім часом сильно активізувався. Розвиток нових технологій відбувається дуже швидкими темпами та й сам ринок смартфонів продовжує розширюватись за допомогою вливання в нього все нових і нових учасників.

Гаджет в наші дні стає все більш і більш незамінним. Він проникає майже в усі сфери діяльності людини.

В даній курсовій роботі я буду розглядати фірму-виробника смартфонів «Patigorr».

Смартфон вже давно став атрибутом сучасної ділової людини. З розвитком урбаністичних і культурних процесів в Україні з кожним роком збільшується попит на смартфони. Індивідуума пунктуального і вишуканого, який здатен підкреслити власний стиль і неповторність поєднанням особистих якостей і чітко вираженого смаку. Смартфон, як зручний орієнтир в павутині справ,обов'язків набуває популярності внаслідок зростання рівня життя і добробуту громадян.

Український ринок насичений смартфонами класу “Business” , “Premium” і порівняно недорогою продукцією нижчої якості переважно китайського виробництва. Проте з розвитком споживчих потреб, виникненням окремих цільових аудиторій, виникла потреба у повторному дослідженні даного сегменту ринку . Стрімкий розвиток середнього класу, зростання потреб молодіжної вікової категорії, популяризація спорту і активного відпочинку спричинили виникнення попиту на недорогі, функціональні, якісні смартфони вітчизняного виробництва. Проаналізувавши наявний асортимент телефонів провідних торгових марок Nokia, Samsung, LG, Motorola, Siemens виявлено недостатню кількість продукції в середній ціновій категорії . Проте останні дослідження показують, що саме цей сегмент ринку є дуже привабливим. “Patigorr” виходить на ринок з метою зайняти саме цю ринкову нішу.

Для детального дослідження ринку даного товару спочатку необхідно проаналізувати ринок, для того щоб визначити зовнішні та внутрішні фактори, які будуть впливати на діяльність підприємства, при цьому особливу увагу слід звернути на позиції конкурентів та потреби споживача. Якнайкраще задоволення потреб досягається шляхом вивчення смаків та уподобань споживачів, які будуть розглянуті в другому розділі за допомогою анкетування. Вивчення анкет допоможе сегментувати ринок та визначити стратегію. В третьому розділі буде розроблена концепція товару та визначені його оптимальні характеристики, які забезпечать конкурентоспроможність та зацікавлення споживачів в нашій продукції. Ціна є важливим чинником при виборі товару покупцем, саме ціна має безпосередній зв'язок із попитом, що буде визначено в четвертому розділі. Правильний вибір каналів розподілу забезпечать ефективність збуту та кошти витрачені на нього, що буде розглянуто в п'ятому розділі. На завершальному етапі буде розроблено рекламу, що безпосередньо впливає на вибір споживача.

1. Аналіз ринку

Об'єктом курсового проекту є смартфони ТМ «Patigorr. Вимоги споживача зростають з кожним роком, сьогодні більше людей захоплюються активними видами спорту, проте в будні дні,багато з них сідає в машину і їде на зустріч з діловими партнерами,клієнтами, дехто ж стає до роботи за фрезерувальним апаратом. Ми не ставимо на меті продати їм нашу продукцію,ми працюємо для задоволення їхніх потреб, кожен з них знайде в наших смартфонах своє : надійність, оригінальний дизайн, патріотичний дух, доступна ціна. Тому наша фірма і вирішила займатись виробництвом смартфонів, хоча й на цьому ринку є досить сильні конкуренти. Отже, проведемо класифікацію цього товару за матрицею класифікації індивідуальних потреб.

1.За ієрархією потреб цей товар відноситься до соціальних (вищих), це проявляється у самовиразі, повазі та авторитеті, бо унікальний дизайн і вітчизняне виробництво підкреслює індивіда, як людину з хорошим смаком і цілеспрямовану. Смартфон є невід'ємною частиною гардеробу керівника.

2.Фактори, які впливають на формування потреб це- статеві, вікові, соціально-групові. Чоловіки і жінки мають різні смаки і вимоги до смартфонів. Також кожна людина відносится до певної соціальної групи будівельники, менеджери, лікарі, тому кожному з них потрібний смартфон з матеріалів певної якості, дизайну. Люди з віком міняють свої можливості і вподобання, тому вікові фактори також впливають на формування потреб.

3.За часовими параметрами смартфони можна віднести до довгострокових, оскільки людина користується ним не один рік, і не потребує періодичного оновлення.

4.За принципом задоволення - задовольняються комплексом товарів, одного смартфону недостатньо для розмов. Потрібна ще sim-картка, різні мобільні аксесуари.

5.Потреба задовольняється залежно від якісних характеристик товару, чим більший за розміром смартфон, чим більш функціональний він і краща якість корпусу тим повніше задовольняється потреба.

6.За ступенем принципового задоволення -не повністю задоволені,бо кожного разу виникає певна необхідність і недостатні параметри,які могли би бути кращими. Наприклад стійкість до ударів,вона в принципі задовольняє споживача, проте кожен хотів би мати певний запас.

7.За масовістю розповсюдження- географічно товар задовільняє потреби користувачів України. І залежно від ціни товар буває доступний всезагально і залежно від доходу.

8.За еластичністю- смартфони «Patigorr» є еластичні внаслідок доступності в цінах, тобто зміна ціна з 1193 грн до 1865 буде значно впливати на обсяги збуту товарів.

9.За природою виникнення-прямо індукована потреба в спілкуванні ,виникла напряму в наслідок інтенсифікації темпу життя і необхідності в розподілі робочого дня.

10.За суспільною думкою - соціально-позитивні, оскільки спілкування необхідність для кожної людини, і суспільства загалом.

11.За глибиною проникнення в суспільну свідомість -товар усвідомлюється всією потенційною групою, пов'язане це із тим,що винахід цей доволі древній,і суспільство звикло до цього пристрою,і не уявляє існування без нього.

12.За ступенем поточної необхідності- смартфон має нормальну інтенсивність, попит на цей товар завжди є.

13.За причиною виникнення- причини виникнення потреби спілкування і придбавання елементу гардеробу можуть бути 2-х характерів : імпульсивні( покупець знає,про необхідність купити смартфон проте внаслідок відповідного стану настрою і вдалої і привабливої моделі,здійснює покупку без пошуків,раптово) і привиті іншими споживачами і рекламою( люди інколи живуть без телефонів , але після розмови з друзями,членами родини приймають рішення купити товар,або ж внаслідок ефективних комунікаційних заходів виникає бажання в покупці конкретної моделі чи марки).

14. За часовими параметрами споживання- смартфон , товар який задовольняє потребу споживача безперервно, протягом всього часу використання.

15.За свободою задоволення- потреба є вільною для задоволення, оскільки немає жодних етичних, законодавчих чи інших обмежень у використанні смартфону.

16.За широтою проникнення в різні галузі життя -смартфон є полісфреним за широтою проникнення у різні галузі життя, діяльності людини. Людина використовує смартфон на роботі, на відпочинку, на навчанні.

17.За специфікою задоволення - смартфони загалом є універсальним інструментом , кожен окремий взірець підходить для всіх індивідів загалом і кожного окремо. Проте існує і укрупнена сегментація в залежності від смаків, доходів і стилю життя, способу проведення дозвілля.

18.За характером бар'єрів задоволення потреб- бар'єрами можуть бути тільки соціально - обумовлена різниця у доходах.

Оскільки фірма «Patigorr» здійснює свою діяльність в оточенні різних об`єктів та сил, потрібно охарактеризувати маркетингове середовище фірми, в якому вона функціонує. Отож, розглянемо мікро- та макросередовище.

Фактори мікросередовища:

1. Постачальниками нашої фірми є: «Verizon Wireless» (Німеччина), які постачають пластмасу та алюміній для виготовлення смартфону, також корпорація «POLARIS»(Польща) постачає мікросхеми; обладнання для складання, зварювальних робіт, обробки матеріалів постачають дистриб'ютори компанії BGG ,яка випускає апаратуру для високоточних виробничих процесів. Постачальники забезпечують підприємство ресурсами, гарантують надійність поставок і виконання умов договору. Розміщення постачальників дещо ускладнює систему поставок, проте вони гарантують якість своєї продукції.

2. Маркетинговими посередниками виступають такі великі оптові торговці як компанії «Фокстрот», «Ельдорадо», «Мобілочка». До маркетингових посередників також відноситься фірма-спеціаліст з питань організації руху товарів ПП «Кур`єрська служба доставки «Нова пошта» і ВАТ «Райффайзен Банк Аваль», фінансовими послугами якого користується наша фірма. Компанія розвиває дистриб'юторську мережу через інтернет («Rozetka», «Shoplive»).

3. Клієнтами виступають окремі особи, а також підприємство співпрацює з ПП «Соц-інформ», яке надає послуги у сфері комунікації зі споживачами,організації опитувань.

4. Конкурентами фірми «Patigorr» є: «Nokia» (Фінляндія), корпорація «Samsung» (Корея), компанія «Motorola» (США).

«Nokia» -один із світових лідерів з виробництва мобільних телефонів, дуже сильний конкурент, який займає перші позиції як на ринку , так і в думках споживачів. Початком історії компанії можна вважати 1865 рік, коли гірничий інженер Фредерік Ідестем заснував на південному заході Фінляндії деревообробне підприємство Nokia. Згодом, у 1898 році, була заснована хімічна компанія Finnish Rubber Works Ltd., а в 1912 році -- компанія Finnish Cable Works. З часом акції усіх трьох компаній зосередилися в руках кількох власників, і в 1967 році компанії злилися, утворивши Nokia Corporation.

«Samsung»- дуже сильний конкурент, фірма заснована в 1969 році. Їх продукція призначена для клієнтів з різними уподобаннями та фінансовими можливостями.

«Motorola»- компанія заснована в 1928 році в США, і є одним з світових лідерів в галузі інтегрованих телекомунікацій та вбудованих електронних систем. Входить до списку Fortune 100 найбільших компаній у США.

5. Контактними аудиторіями нашої фірми виступають ЗМІ, різноманітні громадські організації і профспілки, які фірма намагається стимулювати і налагоджувати з ними контакти, адже вони можуть сприяти розвитку підприємства на ринку.

Як бачимо, конкуренти є надзвичайно сильними і вже із достатнім стажем роботи, тому потрібно добре продумати маркетингову стратегію, а також пропозиції, що могли б зацікавити споживача.

Фактори макросередовища:

1. Демографічний аспект. Зміна чисельності населення, рівень народжуваності, міграція населення та його скорочення спричиняють негативний вплив на попит населення. Чисельність населення молодшого і середнього віку скорочується щороку, а наш товар розрахований саме на цю цільову аудиторію, тому дані фактори негативно впливають на обсяги збуту.

2. Економічний аспект. Рівень доходів споживачів впливає на їх купівельну спроможність, а відтак на обсяг збуту товару. Загалом рівень життя в Україні дуже низький, недбала і непрофесійна політика щодо подолання безробіття і економічних спадів - це спричинює недостачу платоспроможного попиту. Диференціація доходів сприяє просуванню нашого товару, адже більша частина коштів виділяється на дорослих членів сім'ї, які є потенційними споживачами.

3. Природне середовище. Відчувається дефіцит ресурсів у даному регіоні, тому всю сировину потрібно імпортувати з різних країн. Діяльність нашої організації не обмежується спеціальними законодавчими актами, виробництво є безпечним і нешкідливими, проте ми несемо повну відповідальність перед всіма споживачами і майбутніми поколіннями за діяльність пов'язану із виробничими процесами.

4. Науково-технічне середовище. Своєчасне врахування нових тенденцій і досягнень науково-технічного прогресу надає підприємству нові можливості розширення його діяльності. Науково-технічний розвиток в світі і зокрема в Україні сприяє розвитку галузі, значний крок був зроблений з розробкою каучукових і легко металевих сплавів, які володіють довшим терміном служби, нижчою собівартістю.

5. Політичне середовище. Політичне становище є надто нестабільним і неадекватним для того щоб реагувати на нього на даному етапі. Різноманітні закони можуть негативно впливати на діяльність підприємства.

6. Культурне оточення. Культурне середовище є доволі неоднорідним, проте наша продукція спрямована на молодих, енергійних людей, творчу ,науково, спортивну і бізнесову еліту. Робота вітчизняних дизайнерів, художників, дає змогу формувати дизайн мобільних телефонів, рекламу, про акції, які відповідають менталітету і культурним цінностям нашого, українського суспільства.

На підприємстві має бути налагоджена система збирання інформації щодо змін, які відбуваються в маркетинговому середовищі. Зміни в макрооточенні підприємство не може контролювати, тому воно змушене скоро адаптуватися до цих змін у своїй діяльності на ринку. Що стосується мікросередовища, то підприємство може зі свого боку впливати на взаємовідносини із суб'єктами мікрооточення і повинно налагоджувати конструктивну співпрацю з ними.



2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

Щоб дослідити смаки і вподобання споживачів потрібно провести маркетингове дослідження. Найрозповсюдженішим знаряддям досліджень є анкетування. Анкетування застосовується в соціологічному, соціально-психологічному, економічному, демографічному і інших дослідженнях. В економіці його використовують при дослідженні попиту, споживацьких якостей товарів, тенденцій у ставленні покупців до цих якостей і товару взагалі, при аналізі покупців (за віком, рівнем доходів, соціальним становищем), ефективності реклами, реакції на нові товари і т.п.

Анкетування (від франц. enquete - розслідування), один з основних технічних засобів конкретного соціального дослідження. Застосовується в соціологічному, соціально-психологічному, економічному, демографічному і інших дослідженнях. У процесі анкетування кожній особі з групи, вибраної для анкетування, пропонується відповісти письмово на питання, представлені у формі опитного листа - анкети.

Анкетування проводилось з метою визначення потреб споживачів, дослідження їх смаків та їх бачення, щодо оптимальних характеристик , якостей та сфери використання товару. Аналіз цієї інформації допоможе визначити послідовність дій, виконання яких призведе до збільшення попиту на нашу продукцію і зробить її більш конкурентоспроможною.

АНКЕТА

Вітаємо!

Доброго дня!

Вас вітає компанія «Patigorr» - виробник мобільних телефонів. Ми проводимо опитування з метою дослідження смаків та уподобань населення.

Заповнивши цю анкету, ви автоматично стаєте учасником розіграшу одного із мобільних телефонів нашої торгової марки.

Ваші відповіді допоможуть нам створити зручний і якісний мобільний телефон саме для Вас.

Правильну(і) відповідь(і) будь ласка підкресліть, де потрібно вкажіть власний варіант відповіді.

1. Чим ви користуєтеся для визначення часу ?

а) наручний годинник

б) мобільний телефон

в) муз.плеєр або радіо

2. Чи користуєтеся ви смартфоном ?

а) так

б) ні

3. Що для Вас важливо при виборі смартфону?

а) ціна

б) стиль

в) якість

г) функціональність

д) бренд

4. Скільки Ви готові сьогодні заплатити за смартфон ?

а) до 1000 грн.

б) 1000 грн - 3000 грн.

в) більше 3000 грн

5. Який стиль смартфона Вам більше імпонує ?

а) класичний

б) бізнес- клас

в) іміджевий

г) стильний

6. Ваші вимоги до смартфону: (вказати правильність даного твердження за шкалою від 1 до 5-ти балів)

а) телефон повинен бути недорогим (доступним) __________

б) телефон має бути українського виробництва __________

в) дизайн повинен базуватись на українських традиціях і культурному надбанні України __________

г) дизайн повинен бути сучасним, модерновим з

ефективною ергономікою __________

Наступна частина нашого дослідження допоможе нам удосконалити продукцію «Patigorr» спеціально під Ваші потреби

7. Вам на розгляд представлено дві протилежних характеристики нашої продукції, поставте позначку в тій позиції, яка конкретно відповідає Вашій точці зору

Шкала показників	5	4	3	2	1	0	1	2	3	4	5	Показники 2-го роду
Незручний												Зручний
Дорогий												Недорогий
Невдалий дизайн												Вдалий дизайн
Низька функціональність												Висока функціональність
Неякісні матеріали												Якісні матеріали

8. Ваша стать :

а) чол.

б) жін.

9. Вкажіть ваш вік:

а) 16-20

б) 21-35

в) 35-50

г) більше 50

10. Ваш рівень доходу :

а) 1000-1500 грн

б) 1500-2500 грн

в) 2500- 4000грн

г) 4000 і більше

Дякую за співпрацю. Ваша думка буде врахована при розробці нової лінії мобільних телефонів «Patigorr».

Аналіз анкетування

( в анкетуванні брало учать 100 людей)

Рис 1.1

За результатами опитування, ми бачимо, що смартфони не втрачають своєї актуальності і функціональності поряд з наручними годинниками і муз. плеєрами або радіо.

Рис 1.2

Ми бачимо, що дуже велика кількість респондентів (97 %) користується смартфонами. Але якщо порівняти дані результати з попередніми, то можна зробити висновок, що тільки 45 % з 97% користуються смартфоном для визначення часу.

Рис 1.3

Як видно з діаграми, для респондентів при виборі телефону найважливішим є якість телефону, потім аж ціна. Тому головну увагу ми будемо приділяти для покращення якості наших смартфонів, а не стилю чи наприклад функціональності.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис 1.4

За результатами опитування респондентів було з'ясовано, що ціновий діапазон від 1000- 3000 грн обрала більша кількість учасників анкетування, саме такі цінові рамки мають наші товари, тобто переважна більшість респондентів згідно з цим критерієм можуть виявитись цільовою аудиторією. Купівельна спроможність за даного рівня цін є цілком оптимальною для нас.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис 1.5

Як видно з діаграми респондентам найбільше імпонує смартфон виконаний в класичному стилі. Трохи менше респондентів обирають телефони бізнес-класу, саме такі товари ви можете побачити в наших серіях смартфонів.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис 1.6

Оцінюючи вимоги до смартфону за 5- бальною, ми бачимо, що найбільш важливим для респондентів є вартість телефону, а також виробництво телефону повинне бути вітчизняним.

Рис 1.7

Відображає відгуки про товар ТМ «Patigorr» респондентів, результати оцінки відібрані середні значення серед усіх відповідей. Результати показують, що існують значні недоліки у функціональних якостях і параметрах смартфонів, також споживачі незадоволені якістю використовуваних матеріалів і практичністю телефону. Проте більшість задоволені ціною і дизайном мобільного телефону .

Рис. 1.8

Як видно з діаграми, 57% респондентів є чоловіки, а 43% - жінки.

Рис.1.9

Відображає вік опитуваних респондентів, це потрібно врахувати при оцінці відгуків, і естетичних смаках.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.10

Відображає рівень доходу респондентів, як видно з діграми більшість (35%) опитуваних отримують дохід в розмірі 1500-2500 грн, менша частина (25%) отримують дохід 1000-1500 грн, і частка інших категорій (по 20% кожна) отримують відповідно по 2500-4000 грн, і 4000 і більше грн.

СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ

Метою анкетування було визначення сегменту ринку, а саме визначити хто найбільше зацікавлений в цьому продукті і хто є його основним споживачем.

На мою думку, сегментацію ринку(1), на якому працює наша фірма слід провести за демографічним і соціально-економічним принципами. Саме вони якнайповніше будуть відображати наших споживачів. Отже, наша фірма має намір реалізовувати свою продукцію орієнтуючись на вік споживачів 21-35 років, з достатком 1500-2500 грн.



Рис.1.11

Сегментацію ринку (2) слід провести за такими принципами як соціально - економічні та за споживчими мотивами.

Рівень доходів

Рис. 1.12

Стратегія охоплення ринку

На даному етапі купівельна спроможність населення в Україні в загальному є середньою, тому наше підприємство орієнтується на споживачів з середнім і високим рівнем доходу. Враховуючи специфіку нашого товару, важливою ознакою сегментації є вік, соц. статус наших споживачів, технічні вимоги споживачів до нашої продукції , оскільки це впливає на формування їх смаків, а також рівень доходів. Компанія функціонує на ринку вже декілька років, досвід і імідж, який компанія здобула на вітчизняному ринку дає змогу охопити всі великі міста. Специфіка товару вимагає врахування конкретних вимог певних цільових аудиторій. Наші мобільні телефони позиціонуються, як функціональний елемент стилю, з чітко вираженими прогресивними ідеями поєднання класичної манери оформлення і сучасного дизайну, з використанням особливостей культурно-соціальних надбань українського етносу. Товар призначений, для молодих, впевнених і активних споживачів. Дизайн і функціональні характеристики розраховані на широке коло споживачів і підходять під більшість смаків і вимог. Мобільний телефон - товар досить розповсюджений, про існують відмінності по категоріях споживачів і цільових групах щодо вимог і вподобань, саме тому необхідно застосувати диференційований маркетинг. У нашому випадку ми спрямовуємо зусилля на кілька сегментів, де завойовуються міцні позиції. Диференційований маркетинг передбачає виробництво нових товарів та розширення асортименту, рекламу різних видів продукції. Висока якість виробів, відлагоджені канали збуту, постійність клієнтів приносять вигоду, створюють фірмі добру репутацію.



3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

Розглядаючи товар як комплексне поняття, можна сприймати його на трьох рівнях:

1. Товар за задумом. Cмартфон “Patigorr” задовольняє потреби технологічних новинок: мобільного 3G-інтернет, високоякіснa 20мп камерa.

2. Товар у реальному виконанні. Наш товар відрізняється від товарів конкурентів тим , що має вищу якість та помірну низьку ціну, а також він представлений набором властивостей, які не притаманні товарам наших конкурентів. До складу сировини, з якої виготовляють товар входять біологічно чисті матеріали, що не шкодять організмові людини. Також наші смартфони мають здебільшого металічний корпус, який захищає його від забруднення і подряпин. Поєднання смартфону з mp3-плеєром дуже популярно, великий об'єм пам'яті дозволяє зберігати в телефоні досить багато композицій - сотні на вбудованій і тисячі на розширюваній пам'яті. За допомогою нашого смартфону, можна знімати відео. Існує стандартний набір функцій - підтримка MMS, Wi-Fi, EDGE, GPRS, HSDPA, Bluetooth і т.д. - з яких, за статистикою, звичайний користувач не використовує і чверті, однак модний апарат без цього набору немислимий. Модно, якщо підтримується кілька діапазонів: хоча, який у цьому практичний сенс, якщо ви не виїжджаєте з європейського континенту? Крім того, неодмінно має бути присутня камера з функцією запису відео і mp3-плеєр, навіть якщо смартфон не позиціонується як музичний. Торгова марка зареєстрована під назвою «Patigorr».

3. Товар із підкріпленням. Кожен хто придбає нашу продукцію до 1 січня отримає в подарунок bluetooth гарнітуру. Але на цьому наші знижки не закінчують. Як бонус ВИ отримуєте 5% знижку на весь наш асортимент продукції, а також безплатний сервіс на наш товар. Все це ви можете отримати тільки в нас .

Усі товари ретельно запаковані в картонні упаковки, на яких значиться товарна марка нашої фірми.

Ми раді запропонувати Вам cмартфони нашого виробництва, які роблять Ваше життя простішим.

Позиціонування на ринку - це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів. Отож, порівняємо властивості продукції нашої фірми з конкурентами, тобто проведемо позиціонування товару.

1. Рівень ціни є порівняно нижчим, ніж у іноземних конкурентів, даної якісної і функціональної категорії смартфонів. Це пояснюється дешевизною матеріалів в Україні і відсутність мита у ціні товару.

2. Тільки натуральні види пластику, які мають сертифікацію Центру метереології та стандартизації у Львівській області.

Рис.3.1



4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі проведення пробного маркетингу

Ціна є важливим фактором , адже через ціну визначають кінцеві результати діяльності підприємства, ефективність його маркетингової організації та дієздатність відповідних структурних підрозділів.

Виважена цінова політика здійснює значний вплив на ринковий успіх підприємства. Формування цінової політики передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов'язані із встановленням цін на нові товари.

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

Для оцінки взаємозв'язку між ціною і попитом на свій новий товар фірма «Vivat» протягом декількох місяців проводила пробний маркетинг комп'ютерного монітору, при різних значеннях ціни в діаразоні від 1125 до 1173 грн., обсяг збуту при цьому змінювався від 744 до 659 од. (таблиця 4.1)

Таблиця 4.1 Проміжні розрахунки

Заміри	Ці	ni	Ці*ni	ЦіІ	niІ	Nі	Ni-n?	(Ni-n?)І
1	1856	2120	3934720	3444736	4494400	1766	-2385,4	5690080
2	1675	2710	4539250	2805625	7344100	2882	-1269,5	1611512
3	1612	3279	5285748	2598544	10751841	3271	-881,0	776221
4	1554	3574	5553996	2414916	12773476	3628	-523,4	273991
5	1485	3892	5779620	2205225	15147664	4054	-98,0	9610
6	1423	4120	5862760	2024929	16974400	4436	284,2	80784
7	1347	4683	6308001	1814409	21930489	4904	752,8	566699
8	1284	5221	6703764	1648656	27258841	5293	1141,2	1302368
9	1262	5793	7310766	1592644	33558849	5429	1276,9	1630351
10	1193	6125	7307125	1423249	37515625	5854	1702,3	2897702
Сума	14691	41517	58585750	21972933	187749685	41517,0	0,0	14839318
Середнє	1469,1	4151,7



Для початку складемо рівняння регресії, що встановлює взаємозв'язок між ціною і обсягом попиту :

N = в_о + в₁•Ц .

Щоб знайти невідомі нам потрібно, враховуючи метод найменших квадратів, розв'язати таку систему рівнянь:

?nі = m* b0+ b1?Ці

?nі* Ці = b0*?Ці + b1?Ці2

Отже, система рівнянь виглядає так:

41517 = 10bo+ 14691 b1

58585750 = 14691 bo + 21972933 b1

Звідси,

bo = 13209,273

b1 = -6,165

Отже, рівняння регресії має такий вигляд :

N = 13209,273+-6,165 •Ц

Тепер будуємо графік залежності N від Ц.

Рис. 4.1 Графік залежності попиту від ціни

Тепер визначаємо щільність зв'язку між цими величинами, для чого обчислюємо коефіцієнт детермінації :

RІ = уІN/ уІn, де

уІN = У(Ni - ?n)І/ m - факторна дисперсія

уІn = УniІ/m - (Уni / m)І - загальна дисперсія

уІN = 14839318 / 10 =1483931,8

уІn = (187749685/ 10 )-( 41517 / 10 )*( 41517/ 10) =1538355,61

RІ = 1483931,838/ 1538355,61 = 0,965 - отже, зв'язок між попитом і ціною щільний.

4.2 Визначення оптимальної ціни,при якій фірма отримає максимальний прибуток

Важливою складовою комплексу маркетингу є ціна. Виважена цінова політика здійснює значний вплив на ринковий успіх підприємства.

Ціни тісно пов'язані з іншими складовими комплексу маркетингу, передусім із товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу, тощо.

Формування цінової політики передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов'язані із встановленням цін на нові товари.

F = 593756 грн.

V = 725 грн.

Оскільки N=b0+b1*Ц , то

П=Ц*N-(F+V*N)=N*(Ц-V)-F=(b0+b1*Ц)*(Ц-V)-F=(b0-b1*V)*Ц+b1*ЦІ-b0*V-F



Оптимальний рівень ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток :

Цопт = (b0 - b1 V) / (-2 b1)

Цопт = (13209,273 - -6,165 * 725 )/(-2* -6,165 ) = 1433,74грн.

Оптимальний обсяг випуску:

Nопт = b0 + b1 * Ц

Nопт = 13209,273 + ( -6,165 * 1433,74 ) = 4369,68 од.

Максимальний прибуток:

П = (Ц*N - (F + V*N) - max

П мах = ( 1433,74 * 4369,68 )-( 593756 + 725 * 4369,68 ) = 2503230,95 грн

Визначимо собівартість одиниці продукції при даному обсязі збуту:

S = V + ( F / N )

S = 725 + 593756 / 4369,68 = 860,88грн

Покажемо залежність собівартості від обсягу збуту продукції на рисунку 4.2.1.



Рис. 4.2.1. Залежність собівартості товару від обсягів збуту

Для прийняття ефективних рішень важливе значення має визначення цінової еластичності попиту. Цінова еластичність попиту визначає чутливість споживачів до змін у цінах з точки обсягу товарів, що вони купують.

Епц = [(N1 - N2)/( N1 + N2)] / [(Ц1 - Ц2)/(Ц1 + Ц2)]

Еnц = |(( 1766 - 5854)/( 1766 + 5854 ))/(( 1856 - 1193 )/( 1856 + 1193 ))| =2,466

У нашому випадку Епц > 1. Це означає, що попит на товар є еластичним, тобто невеликі зміни в ціні призводять до суттєвих змін в обсязі збуту.



5. Формування оптимальних каналів розподілу продукції

Вибір ширини і довжини каналів розподілу

Довжина каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. Наша фірма використовує дворівней канал розподілу товарів: виробник -- оптовий торговець-- роздрібний торговець -- споживач. Товар призначений для кінцевих споживачів і вимагає зручних для споживачів каналів розподілу. Гуртові посередники призначені для розподілу по регіонах країни, товар вимагає домовленості про умови транспортування та зберігання, товар є технічно складним і гуртовик має нести відповідальність за якість і цілісність товару. Тобто «Patigorr» буде здійснювати продаж своїх товарів через оптових посередників, а саме через через фірми «МОБІ», «Інтермаркет». Наша компанія вважає цей канал розподілу найефективнішим, адже саме така структура дозволяє охопити широке коло споживачів, тим більше, що фірмі «Patigorr» не потрібно витрачати час і ресурси на створення власної роздрібної мережі - цим займаються оптові торговці. Роздрібні посередники з якими укладено угоду - це дилери , забезпечують цілісність товару , до продажні і після продажні сервіси, які описані вище у цій роботі. Така система збуту дає доступ усім споживачам до продукції, а також передбачає продаж товару у зручних привабливих приміщення, з усім необхідним обладнанням( освітлення , скляні вітрини).



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис 16.

Ширина каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Канал розподілу буде селективний відповідно, роздрібні посередники повинні забезпечити необхідні умови і рівень обслуговування, послуг споживачеві нашої продукції. Роздрібні посередники з якими укладено угоду - це дилери , забезпечують цілісність товару , до продажні і після продажні сервіси, які описані вище у цій роботі. Обсяг збуту продукції нашої фірми є динамічними показником і внаслідок впливу зовнішніх і внутрішніх чинників може змінюватися ( збільшуватися чи зменшуватися). Тому проведемо аналіз беззбитковості і знайдемо точку критичного збуту, при якому ціна = собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише власні витрати. Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації (у теоретичному розумінні) на два інтервали:

· Інтервал ОN кр, в якому фірма зазнає збитків, оскільки Ц < S;

· Інтервал N кр. Ni ( N кр.> Ni);

Значення критичного збуту визначається за формулою:

N кр. = F / (Ц - V) =593756/(1433,74-725)=837,758

Показники потрібні для побудови графіка беззбитковості:

Дохід від реалізації = Цопт * Nопт =1433,74*4369,68=6265007,065грн

Сумарні витрати = F+V*Nопт =593756+725*4369,68=3761776,112 грн

Змінні витрати = V*N = 725*4369,68 = 3168020,112 грн

Постійні витрати = 593756 грн

Рис.17 Теоретичний рівень критичного збуту.

Отже, провівши аналіз беззбитковості ми знайшли точку критичного збуту, яка становить 837шт.. Саме в цій точці досягається рівень самоокупності і фірма покриває усі свої витрати. Якщо фірма буде виробляти менше одиниць товару, ніж 837 шт, то виробництво принесе збитки. Отже, з кожною наступною виробленою одиницею нашого товару фірма отримує прибуток. Як видно з графіка, максимальний прибуток фірма може отримати виробляючи мобільні телефони «Patigorr» в розмірі 4369 шт. за ціною 1433,74 грн.



6. Планування кампанії по просуванню товару

Було обрано стратегію «притягування» споживачів до товару. Вона передбачає значні витрати на рекламу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар.

Для такої продукції, як cмартфон стратегія «притягування» споживачів буде найбільш оптимальною, адже це доволі дорогий товар і вийшовши на ринок потрібно зацікавити ознайомити потенційного споживача з перевагами даного товару порівняно з конкурентами. Отже, потрібно розгорнути активну рекламну кампанію і стимулювати споживачів на купівлю нашої продукції.

Маркетингові комунікації спрямовані на інформування, переконання та нагадування споживачам про підприємство. За допомогою різноманітних кампаній по просуванню товару стимулюється збут товару, створюється і забезпечується імідж фірми в очах громадськості, споживачів, конкурентів і партнерів. Даний розділ є кульмінацією розробки комплексу маркетингу, бажаним ефектом від заходів по просуванню товару є формування попиту та стимулювання збуту. Маркетингова система комунікацій спрямована «притягування» споживачів, через їх зацікавлення рекламою, заходами стимулювання збуту. Для смартфонів, як покупки непересічної характерний період підготування (вибір моделі, матеріалів, стилю, пошук дешевшої ціни) , саме тому в процесі підготовки необхідно заманити споживача до продукції торгової марки «Patigorr». Система маркетингових комунікацій складається з чотирьох рівнів:

§ реклама;

§ public relations;

§ стимулювання збуту;

§ персональний продаж;

Реклама

Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. Реклама - це «королева» СМК. Наша фірма планує активне застосування реклами з метою збільшення частки ринку. Інтенсивність рекламної кампанії буде залежати від життєвого циклу товару:

Таблиця 2

Тип реклами	Описання реклами	Життєвий цикл товару
Телебачення	Активне впровадження реклами на телебаченні адже саме цей тип реклами забезпечує найбільшу інформативність і зацікавлення споживачів. Реклама буде впроваджена на телеканалах: «Новий канал»; «ICTV»; вибір каналів зумовлений тим, що ці канали є найбільш рейтинговими і їх дивляться більша кількість населення, яких може зацікавити наша продукція. Важливим є оперативний виклад інформації з розкриттям переваг нашої продукції порівняно з конкурентами: невисока ціна, якість великий гарантійний термін, економічність.	Важлива на етапі впровадження і зростання; на етапі зрілості зменшення активності (лише для нагадування).
Газети і журнали	Реклама в газетах і журналах є доцільною для нашої продукції, адже це найпоширеніший вид реклами в Україні. Розміщення реклами в газетах і журналах: «GLIANEC», «Експрес», «ROXY», які мають широке коло читачів, може забезпечити успіх нашого товару на ринку. Цей вид реклами характеризується гнучкістю, оперативністю, доволі низькою вартістю одного контакту.	Етап впровадження і зростання.
Пряма поштова реклама	Буклети і каталоги, що їх надсилають за спеціально складеним списком потенційних споживачів, забезпечить їх проінформованість, щодо нашої продукції.	На протязі всього етапу існування.
Макет білл-борду	Розміщення білл-бордів біля точок продажу продукції.	На протязі всього етапу існування.
Інтернет	Реклама в інтернеті є не дорогою і прогресивною, також планується створення інтернет-сайту для ознайомлення споживачів з основними характеристиками нашої продукції.	На протязі всього етапу існування.

Стимулювання збуту.

Це знижки, додаткові послуги, акції. Фірма займається розробкою систем різних спонсорських акцій. Вибрана стратегія «притягування» споживачів, передбачає стимулювання споживачів. При купівлі і використання наших послуг , у подарунок ви отримаєте карту пам'яті Micro SD на 16 Гб, USB-кабель або чашку з логотипом нашої фірми.

Кожен покупець, як вже зазначалось отримує певну знижку 1, 5 % при першій купівлі і при подальших покупках знижка може збільшитись до 4, 5 %. Також разом з «Райфайзенбанк» ми надаємо споживачам безвідсоткові кредити.

«Паблік рілейшнз».

Діяльність спрямована на створення позитивного образу фірми в очах громадськості, ефективно доповнює рекламу. Пропонується використати такі види «паблік рілейшинз»:

1.Участь у виставках ( «Україна» Львів , «Lemberg» Львів). Кожен квартал закінчується статистичними звітами і звітами щодо благодійної діяльності (спонсорство людей з вадами зору і опорно-рухового апарату, засоби руху) на сайті нашої фірми.

2.Написання статей про фірму та інтерв'ю з керівництвом фірми в ЗМІ, продемонструє споживачам позитивну інформацію про нашу фірму.

3.Участь представників нашої фірми на конференціях і семінарах, це зміцнить імідж і позиції фірми, підкреслить її відповідальне ставлення до роботи і створить позитивний образ фірми в очах громадськості.

4.Спонсорство. Наша фірма буде генеральним спонсором футбольного матчу між збірними України та Люксембургу. Це зміцнить імідж нашої фірми.

Персональний продаж.

Персональний продаж є ефективним засобом комунікації при реалізація таких товарів, як смартфон. Наша фірма водночас з продажем товару через дилерську мережу, часто використовує персональний продаж і напряму продає товар із складів нашої фірми.

Складова маркетингових комунікацій для детальної розробки

Розробка реклами у пресі

Реклама в газетах і журналах є доцільною для нашої продукції, адже це найпоширеніший вид реклами в Україні. Розміщення реклами в газетах і журналах: «GLIANEC», «Експрес», «ROXY», які мають широке коло читачів, може забезпечити успіх нашого товару на ринку. Цей вид реклами характеризується гнучкістю, оперативністю, доволі низькою вартістю одного контакту.

Правила реклами.

1) Висловлюйтеся просто. Ніколи не затуманюйте своєї аргументації чи свого підходу складністю міркувань. Спрощуйте і вигострюйте думки. Користуйтеся повсякденними словами і короткими пропозиціями, зміст яких може відразу зрозуміти будь-яка людина. По можливості уникайте технічного жаргону.

2) Висловлюйтеся цікаво. Намагайтеся розповідати захоплююче і з наснагою. Добре, якщо вам удасться збудити цікавість. Уникайте довгих нудотних перерахувань, екстравагантних тверджень. Читачів цікавлять не ваші товари, а вигоди, які можна з них отримати.

3) Висловлюйтеся прямо. Швидко переходьте до суті справи. Заощаджуйте пропозиції. Потім по можливості, заберіть непотрібні слова, особливо прикметники.

4) Висловлюйтеся ствердно. Заяви негативного характеру краще переробляти в стверджувальні висловлення спонукального типу.

5) Керуйтеся здоровим глуздом. Мудрі обґрунтування можуть завести так далеко, що перетворяться в щось зовсім нелогічне. Задавайтеся питанням, чи повірить вашим твердженням людина середніх розумових здібностей, чи в змозі вона буде хоча б зрозуміти значимість основної думки, що ви прагнете донести.

6) Будьте коротким. Невеликі по площі ділянки тексту самі притягують око, тому що їх легко охопити поглядом.

7) Будьте правдивим і благопристойним. Брехливі твердження незабаром будуть спростовані практикою, а виходить, повторних замовлень ви, швидше за все, не одержите. Якщо ж ви проілюструєте рекламне оголошення двозначними зображеннями чи скористаєтесь неетичними заголовками, то читач буде вправі підозрювати, що в товарі так мало привабливого, що подібна реклама є вашою останньою надією на існування.

8) Будьте оригінальним і не схожим на інших. Ваше звернення зробить враження і викличе інтерес, якщо буде викладено оригінально чи подано незвичайно.

9) Повторюйте найбільш важливі моменти. Неможливо бути впевненим, що потенційний покупець прочитає ваше оголошення цілком, а якщо і прочитає, не варто сподіватися, що він запам'ятає всі приведені в ньому аргументи. Скорочуючи число доводів, повторюючи, акцентуючи й ілюструючи ті що залишилися, таким чином, що їх легко зрозуміти і запам'ятати, ви значно підвищуєте ефективність оголошення.

10) Прагніть залучити й утримати увагу. Око автоматично відкидає сіру масу тексту, не розбитого на абзаци. І навпаки, його залучають невеликі острівці, розділені на короткі абзаци. Набрані жирним шрифтом підзаголовки підштовхують око до продовження читання. Цінну значимість має застосування таких слів, як “безкоштовно”, “прямо зараз”, “економія”, “пільга”.

11) Уникайте згадування імен конкурентів. Якщо ви будете порівнювати себе з певними конкурентами, то споживачі подумають, що ваші товари гірше, і займуться вивченням товарів конкурентів.

12) Важливість останньої фрази. Запам'ятовується остання фраза, перша й остання частини реклами.

13) Звертайте рекламу не в порожнечу, а до особистості. Замість заголовка “Економія в одну тисячу карбованців” краще написати “Ви заощадите одну тисячу карбованців”. Він викликає особисту зацікавленість, і рекламне оголошення з таким заголовком важко не прочитати.

14) Пропонуйте план дій. У кожному оголошенні читачам повинне бути точно сказано, що ви від них хочете. Рекламодавці повинні дати читачу конкретні і позитивні інструкції. Навіть якщо намір реклами полягає в спробі домогтися лише сприйняття вашого товару споживачами, завжди повідомляйте їм, де можна придбати товар, наприклад, у такий спосіб: “У нашому магазині сьогодні ж!”

Отже, керуючись вище вказаними правилами можна подати таку рекламу у пресі:



Висновки

В даній курсовій роботі я проаналізував різноманітні фактори впливу на підприємство і запропонував найоптимальніші маркетингові заходи для успішного встановлення нашого товару на ринку, для збільшення частки ринку і забезпечення високого та стабільного рівня прибутку, щоб і надалі розширювати ринок і кількість покупців.

В першому розділі було наведено детальну класифікацію потреб, з метою визначення, що собою являє наш товар і які функції, та потреби він може задовольнити, був проведений аналіз ринку, також визначено вплив макро- і мікро-середовища на нашу фірму і визначено основну місію, а саме потреби наших клієнтів за рахунок продажу якісних смартфонів за конкурентоспроможною ціною та визначені цілі нашого підприємства.

В другому розділі було запропоноване опитування потенційних споживачів, у формі анкет. Проаналізовані дані анкетування допомогли визначити оптимальний сегмент ринку, на який буде орієнтуватися наша фірма «Patigorr». Отже, наша фірма орієнтується на споживачів із середнім і високим рівнем доходів.

В третьому розділі докладно описано три рівні нашого товару: товар за задумом, товар у реальному виконаннні, товар із підкріпленням. Також описані характеристика товару, які роблять його конкуренто спроможним та привабливим для покупців. Також розроблено ефектну товарну марку, яка символізує силу і могутність, марку, яка легко закарбується у пам'яті споживачів. Було проведено позиціювання товару.

В четвертому розділі на підставі проведення пробного маркетингу визначила оптимальну ціну на товар, оптимальний попит та зв'язок між ними. Оптимальна ціна становить 1433,74 грн.., а оптимальний попит 4369 шт. Визначивши еластичність попиту було виявлено, що він еластичний. Отже, споживачі будуть активно реагувати на зміну цін: підвищення цін призведе до незначного зменшення попиту і навпаки, взявши це до уваги, наша фірма обрала цінову стратегію «проникнення», яка полягає в тому що встановивши відносно низькі ціни і пропонуючи досить високу якість, ми залучимо велику кількість споживачів та захопимо значну частку, це приведе до збільшення прибутків у майбутньому.

В п'ятому розділі було сформовано оптимальні канали розподілу товару. За довжиною каналу збуту було обрано дворівневий канал збуту, роль роздрібного торговця виконує дилер, такий вибір зумовлений економією коштів на збут товарів, також, дилер забезпечить необхідний асортимент товарів, забезпечить високу якість обслуговування споживачів. Для того щоб контролювати канали збуту наша фірма обрала селективний розподіл (за шириною). Аналіз беззбитковості допоміг визначити рівень критичного збуту та визначити дохід від реалізації продукції(6265007,065грн), та сумарні витрати(3761776,112 грн)

В шостому розділі розроблено кампанію по просуванню товару. Було обрано стратегію «притягування» споживачів до товару. Вона передбачає значні витрати на рекламу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар, вона буде найбільш оптимальною, адже це відносно дорогий товар при виході якого потрібно зацікавити, ознайомити потенційного споживача з перевагами даного товару порівняно з конкурентами. Стратегія підкріплена активною рекламною кампанію(на телебаченні, в газетах і журналах, Інтернеті та ін.), яка буде змінюватись залежно від життєвого циклу товару; стимулювання споживачів для купівлю нашої продукції різноманітними знижками, акціями; налагодження зв'язків з громадськістю.

Отже, розробивши повноцінний комплекс маркетингу, наша фірма «Patigorr» має всі передумови, для забезпечення лідируючих позицій на ринку та забезпечення прибуткового та стабільного функціонування.



Список використаної літератури

1. Баркан Д. И. Маркетинг для всех. - Л. : Культ - информ - прес, 1991.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / пер. с англ. - М. : Экономика, 2004

3. Гейк П., Джексон П. Вчись аналізувати ринок / Пер. з англ. - Львів: Сейбр - Світло, 2002.

4. Герасименко В. В. Ценовая політика фирми. - М. : Финстатинформ, 1995.

5. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика. - К. : Вища школа, 2001

6. Кардаш В. Я. Маркетиногова товарна політика. - К. : КНЕУ, 2005

7. Котлер Ф., Армстронг Г. Сондерс Д. Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. - 2 - е европ. Изд. - К.: М.; СПб.: Издат. дом «Вильямс», 1998.

8. Л. А. Мороз, Н. І. Чухрай. Маркетинг: навчальний посібник; Збірник вправ. - Львів: Державний університет «Львівська політехніка», 1999.

Размещено на Allbest.ru

...