Скидки. Кому они выгодны?

Размещено на http://www.allbest.ru/

Скидки. Кому они выгодны?

Санкт-Петербург

2011/2012 год

Цель реферата.

1. Сформировать представление о скидках.

2. Выяснить, всегда ли скидка выгодна покупателю.

Задачи реферата:

- Познакомить читателя с понятием - скидка и её разновидностями, понять, правда ли они выгодны;

- Выяснить, как, где и когда ей пользоваться.

- На что надо обращать внимание при покупке.

Объект исследования: скидки

Гипотеза:

Скидка один из видов привлечения покупателя, я считаю, что этот метод не всегда выгоден продавцу, но зачастую это выгодно покупателю. Для этого я проведу исследование и докажу свою точку зрения.

В предпраздничные дни в магазинах можно увить большое количество покупателей. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам подтолкнуть. Главное -- правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж.

Скидка -- сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.

Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

Вот несколько примеров того, что может привлечь покупателя.

бесплатная доставка тяжелого товара

всевозможные бонусы и подарки

скидки от 5%

высокое качество товара

ну и конечно хорошая репутация самого магазина

Но если всё так просто, почему скидки такое редкое явление?

Конечно, в большинстве случаев продавцу это невыгодно. Но есть ситуации, когда скидки продавцу необходимы:

Испорченный товар

Залежавшийся товар

Избавится от немодного, не интересного покупателям товара

Группы скидок.

Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.

Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).

Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком.

Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

Вот примеры скидок, которые не выгодны продавцу, но позволяют покупателю сэкономить деньги.

Цены, продукты и скидки взяты из торговых магазинов «Лента» и «Zara»

Такое предложение действовало на протяжении двух недель. Товар раскупили быстро, после чего скидки действовали на другие товары.

А вот” скидки”, которые выгодны продавцу.

Цены, продукты и скидки взяты из торгового магазина «Лента»

Ещё один способ заработать деньги - заметит не каждый покупатель. Чаще всего продавец приписывает к цене некоторое количество копеек. Мы думаем: “10 копеек погоды не сделают''. Но если задуматься, сколько таких монеток попадают в кассу к продавцу… то получается весьма круглая сумма.

Участвуя в различных акциях, мы часто замечаем фразу'' купите 7 банок … и вы будите иметь уникальную возможность выиграть автомобиль'', но ведь покупая эти 7 банок мы тратим деньги, тратят деньги и другие покупатели. Обычно люди не против принять участие в различных акциях и охотно соглашаются на участие, то есть покупают товар по акции, в данном случае 7 банок дают шанс выиграть автомобиль. Через некоторое количество времени таких участников становится много и в “копилке `' продавца накапливается весьма круглая сумма, которая позволяет объявить победителя и вручить ему автомобиль.

Разновидности скидок.

Скидка по контракту

Очень интересной является скидка по контракту. Вариантов, как для покупателя, так и продавца масса. Это скидки при предоплате, при покупке определенных типов товаров и даже при использовании различных видов расчетов в валюте. Различные виды скидок по контракту можно объединять, обязательно учитывая интересы покупателя. Если его наши предложения не интересуют, ни в коем случае их не нужно навязывать. В систему скидок можно добавить, например, транспортные услуги, чем широко пользуются компании, имеющие свой транспорт. На товар предоставляется скидка, если покупатель заказал у компании продавца или производителя и транспорт для его доставки. Экономическая эффективность скидок рассчитывается обычным образом.

Предпраздничные или сезонные скидки

Такие скидки требуют рекламных акций. Перед праздниками каждый потенциальный покупатель будет искать подарки своим родным и близким. Необходимо акцентировать его внимание именно на нашем магазине. В основном такой вид скидок применяется для розничной торговли, в отличие от сезонных распродаж. Возникает вопрос: что делать с нераспроданными товарами, например из летней коллекции? Что дешевле -- продать их со значительной скидкой или оставить пылиться на полках магазинов в ожидании светлого будущего? В данном случае размер скидки и ее эффективность определяются стоимостью хранения товара на складе и малой вероятностью продать товар по первоначальной цене. Многие покупатели с энтузиазмом ждут сезонных распродаж, когда цены, бывает, падают чуть ли не до 80%. Но есть и другой путь для сезонных скидок -- продавать товары со скидкой до наступления основного сезона, предлагая новые интересные для покупателя товары.

Подобными скидками ежедневно пользуются супермаркеты, чтобы снизить нагрузку на магазин в вечерние часы и выходные дни. Они предоставляют скидки на все покупки до 12 часов в рабочие дни и ночные часы, чтобы заинтересованные люди приходили в магазин за покупками не в часы наибольшего столпотворения. В этом случае размер скидок и их эффективность зависят от размера упущенной выгоды при не обеспечении покупательского спроса в часы пик.

Удержание постоянных покупателей и привлечение новых

Когда покупатели «приучены» покупать товары в определенном магазине, необходимо для их удержания разработать систему накопительных скидок, при которой процент скидки увеличивается для конкретного покупателя при достижении определенного размера стоимости всех его покупок. Например, при покупках на сумму более 5000 руб. предоставляется скидка 3%, при перешагивании барьера в 10000 -- 5%, 15000 -- 7% и т. д. При достижении определенного размера стоимости покупок назначается максимально возможный процент скидки, существенный для покупателя, который не позволит ему поменять магазин со скидками. Учитывать сумму покупки и предоставление скидки придется с помощью магнитных карт, стоимость изготовления которых и стоимость считывающих устройств также придется учитывать при расчете шкалы скидок. Некоторые супермаркеты предлагают скидку или подарок при одновременной покупке товаров на определенную сумму, что также может быть интересно покупателю.

Сетевые скидки

Отдельной группой стоят скидки, предназначенные для сетевых распространителей, дилеров и других продавцов сетевого маркетинга. Товары реализуются распространителям со скидкой, примерно равной стоимости поиска потенциального покупателя и последующей реализации продукции. Размер таких скидок может варьироваться от 15 до 100% в зависимости от выполнения плана продаж.

Набирает обороты продажа товаров по каталогам в интернет-магазинах, а также новый интернет-сервис -- коллективная покупка. Смысл идеи заключается в том, что на сайт выставляются лоты с определенными товарами и услугами, вплоть до походов в ресторан или фитнес-клуб. Скидка растет при привлечении других клиентов и распределяется по всем клиентам поровну на момент продажи. Чем больше покупателей купили товар или услугу, тем дешевле она им обходится. Шкала скидок проста и понятна, любому пользователю видно, сколько еще нужно покупателей, чтобы стала действовать та или иная скидка. В этом случае покупатель сам заинтересован в привлечении новых клиентов и выполняет функции бесплатной рекламы. На таких сайтах можно встретить предложения с 90% скидкой, действующей кратковременно только с целью привлечения потенциальных покупателей товаров или услуг.

Выгоды таких скидок очевидны: можно купить товар или услугу, которую нельзя было себе позволить за полную стоимость, купленный купон можно использовать как подарок, можно собраться большой компанией, договориться и выкупить купоны с большой скидкой для проведения праздника в дорогом ресторане или ночном клубе. На привлечении покупателей можно и заработать: многие сайты за привлечение клиентов платят некоторую сумму или дарят подарки.

Внимание, уловка! Очень интересный способ применяют многие супермаркеты для привлечения новых покупателей и удержания постоянных. Выбираются товары-индикаторы -- молоко, хлеб, крупы, которые наиболее часто приобретает каждый человек, и на эти продукты цена снижается достаточно заметно. В то же время на другие товары этой же категории, имеющие более красивую упаковку или длительный срок хранения, а также на товары, приобретаемые для подарков или удовольствия, цены могут быть и завышены.

Товары со сниженными ценами должны быть популярными, их должно быть немного (не более трех-пяти из каждой категории), но они должны пользоваться ежедневным повышенным спросом. Тогда, чтобы купить дешевый хлеб и молоко, покупатель придет именно в этот магазин, параллельно приобретая другие продукты по ценам без скидок или даже завышенным ценам, что компенсирует скидки на популярные товары.

Итоги:

Скидки требуют много затрат!

яркие стенды на входе и внутри магазина

объявления

рекламные ролики по телевидению и радио

НО можно обойтись без скидок и просто иметь:

приветливый персонал

тёплую обстановку

качественный товар

разумные цены

Вывод:

Мы выяснили, какие виды скидок бывают.

Кому они выгодны, и при каких условиях.

На что надо обращать внимание при покупке какого-либо товара.

Также я доказала свою гипотезу о выгоде скидки, мы выяснили, что есть скидки, которые могут быть выгодными и невыгодными, в зависимости от цели продавца: привлечь покупателя или продать испорченный товар.

Ссылки

покупатель скидка бонус магазин

1. http://i3.imgbb.ru/img8/2/7/4/27419bd425bb9175e3e7d7bfa9eb7125.gif.

2. http://praxis.com.uy/lodeantonio/wp-content/uploads/2010/10/2512098-carrito-de-la-compra-lleno-de-porcentaje-concepto-de-descuento1.jpg.

3. http://i1.imgbb.ru/img6/f/c/f/fcffb5644e354b88863000d2be9bdd74_h.jpg.

4. http://www.ljplus.ru/img4/t/e/teh_nomad/questions.jpg.

5. http://www.stolplit.ru/images/sale.gif.

6. http://img-fotki.yandex.ru/get/4110/kamnev-na.a0/0_39976_28aa5ea1_XL.

7. http://monemo.ru/uploads/4695/images/bf3c55a39be1d62f.jpg.

8. http://darudar.org/var/files/img/79/bd/79bd56e8ace2dd83d9f66fefbf7c71b2_600.jpg.

9. http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%92%D0%B8%D0%BA%D0%B8%D0%BF%D0%B5%D0%B4%D0%B8%D1%8F.

10. http://www.b-domolink.net/files/year-contract.jpg.

11. http://monsieurdevillefort.files.wordpress.com/2009/10/honestidad1.jpg.

12. http://www.saunapool.ru/admin/pictures/53582b.jpg.

13. http://dalbertdale.files.wordpress.com/2010/03/usingcertificateofdepos.jpg.

14. http://www.gruzovichkof.narod.ru/index.files/image340.gif.

15. http://www.limesport.ru/images/main/block3_1.jpg.

16. http://www.fleuretta.ru/fs/images/07.06/%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B4%D0%BA%D0%B0.jpg.

17. http://www.phspa.ru/skidki/skidaka_big.jpg.

18. http://www.vladimirka.ru/doska/upload/normal/vladimir-skidki_na_myod_v_seti_avs_apteka_704.jpeg.

19. http://www.adensya.ru/ui/mariya-lyovina/image/20-acces.jpg.

20. http://www.sibmoll.ru/data/image/news/tn/tn_Snejnayanovost.jpg.

21. http://www.profiz.ru/peo/3_11/kak_rasshit_effek_skidki/.

22. http://images.yandex.ru/yandsearch?rpt=simage&img_url=cdn.ilooking.ru%2F_%2F11f2r19s%2Fmedia%2Fephoto_big%2F7e%2Fa5%2F6_btslqsupn.png&ed=1&text=%D0%B4%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%82%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D1%82%D0%B0&p=14.

23. http://images.yandex.ru/yandsearch?rpt=simage&img_url=www.7pd.ru%2Fstatic%2Fdiscount_accum%2Fkupon_7pd_nkopit.jpg&ed=1&text=%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BE%D0%BD&p=25.

Размещено на Allbest.ru