Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации Департамент научно-технологической политики и образования ФГБОУ ВО «Волгоградский государственный аграрный университет»

Кафедра «Агротуризм и сервисные технологии»

Реферат

Дисциплина: «Маркетинг в сервисе»

На тему: «Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы»

Выполнил: бакалавр экономического факультета

2-го курса группы ЭКФз-Ср-21-Гб, направление подготовки 43.03.01 «Сервис» заочная форма обучения

Губанова А.И.

Проверил: Зав. кафедрой (и. о.), Доцент: Кафедра АиСТ

Токарева Елена Викторовна

Волгоград 2021

Содержание

Введение

1. Сущность, значение и история развития многоуровневого (сетевого) маркетинга

2. Достоинства многоуровневого маркетинга

3. Недостатки многоуровневого маркетинга

4. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга

Заключение

Список литературы

Введение

Многоуровневый маркетинг - особый, во многом новый для нашего общества тип сетевой самоорганизации. Сетевые отношения существуют в различных сферах жизни, в том числе в производстве и коммерции. С целью распространения товаров и услуг люди объединяются - создают специфические сетевые организации, доставляющие товары потребителям. Многие ученые считают, что в группе с такой численностью легче всего достичь взаимопонимания и наивысшей координации действий, объясняя этот психологический феномен врожденной, на генетическом уровне, программой, заложенной в человеке. При образовании таких групп иерархическая лестница, система подчинения выстраивается как бы сама собой с добровольного согласия всех членов группы и не является жесткой структурой.

Поэтому сетевой маркетинг, основанный на неограниченном развитии способностей и возможностей человека, широко распространился по всему миру, захватив как развитые, так и развивающиеся страны. Приходя на смену «управленческой экономике», он становится одним из важнейших социоэкономических факторов нашего времени, что и является причиной выбора данной темы работы.

1. Сущность, значение и история развития многоуровневого (сетевого) маркетинга

Многоуровневый маркетинг, известный больше как «сетевой», представляет собой особую модель продвижения товаров, которая позволяет производителю распространять свою продукцию непосредственным потребителям через прямые продажи.

Способы продвижения продукции

1.Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

2.Мелкооптовая продажа, потребительские системы - продукция реализуется, минуя розничную сеть непосредственно производителем, крупным или средним оптовиком потребителю (склады, оптовые базы и рынки, кооперированные закупки потребителей и т.п.).

3.Прямые продажи - продукция реализуется агентами вне стационарных точек торговли - «из рук в руки».

4.Непосредственное продвижение - это продажа от двери к двери, продажа страхования, выставка продаж, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

Многоуровневый маркетинг в качестве маркетинговой концепции используется во всех четырех потоках, но классическим является сочетание (2) и (3): дистрибьютор закупает напрямую на складе компании продукцию, которую он либо потребляет сам, либо реализует методом прямых продаж. При этом на складе дистрибьютор получает продукцию со скидкой, и после ее продажи он получает первый вид дохода, обычно равный размеру дистрибьюторской скидки. Но отличительной особенностью MLM является возможность получения второго вида дохода - за создание сети потребления. Компания отслеживает, по чьей рекомендации появляется новый дистрибьютор, и выплачивает определенный процент от объема его личных закупок и закупок его сети. Основным звеном многоуровневого маркетинга MLM (от английского аналога термина - Multi Level Marketing) является дистрибьютор или независимый дистрибутор, физическое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подписало с MLM-Компанией дистрибьюторское соглашение. Согласно этому соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознаграждение (бонусы) от объема закупок созданной «под собой» дистрибьюторской организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM компании. В отличие от незаконных пирамидных структур, в MLM источником дохода является выкупленная и реализованная дистрибьюторской организацией продукция, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг - это легальная система, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок.

Второе отличие MLM от финансовой «пирамиды» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происходит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними участниками системы другим. (Таблица 1)

Таблица 1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых «пирамид»

Возникнув сравнительно недавно, многоуровневый маркетинг на удивление быстро развивался. Компании с многоуровневой системой маркетинга, которых сейчас в мире насчитывается несколько тысяч, по разным оценкам, достигли суммарного оборота свыше 100 млрд. долларов в год.

Сетевой маркетинг появился в США. В 1934 году химик Карл Ренборг начал производить пищевые добавки и продавать знакомым. Людям понравилась продукция, они сами покупали и рекомендовали своим знакомым, которые через них тоже стали приобретать продукцию американского химика. В дальнейшем те потребители продукции тоже рассказывали о ней друзьям. Образовалось подобие сети, по которой бесперебойно поставлялись пищевые добавки. В штате компании числилось всего три человека, включая самого Ренборга. Еще компания не несла расходов на рекламу товара - вместо этого у нее были независимые дистрибьюторы и людская молва. Люди, которые продавали товары, получали доход, а те, кто находил новых продавцов продукта, получали дополнительное вознаграждение от общего товарооборота. В период между концом 50-х и серединой 70-х годов по этой технологии работало уже примерно 30 фирм. В 80-е и 90-е появились сотни МЛМ-компаний, десятки миллионов людей по всему миру становились дистрибьюторами. В Россию первой из сетевых компаний пришла «Гербалайф» в 1989 году. Сейчас в России по «сетевому» принципу распространяют товары и услуги свыше сотни компаний, многие из которых даже не зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Во многом это объясняется тем, что в Российской Федерации нет соответствующей законодательно и нормативно-правовой базы.

2. Достоинства многоуровневого маркетинга

Для потенциальных дистрибьюторов многоуровневый маркетинг предоставляет свободу личной инициативы, возможность планировать свое рабочее и личное время, привлекать своих знакомых и членов семей. Еще одним из достоинств любого предприятия сетевого маркетинга является то, что в этих предприятиях не существует взаимоотношений «начальник и подчиненный». Тем не менее, субординация существует, и она определена самой иерархией предприятия: существуют сотрудники, стоящие в структуре выше и ниже, которые входят в эту построенную спонсорскую структуру. Для производителя позитивными сторонами в многоуровневом «сетевом» маркетинге являются, возможность увеличить объем и эффективность продаж, отказаться от рекламы. Продажи через дистрибьюторов или сеть интернета создают у потенциальных покупателей психологический эффект индивидуального подхода. Исходя из всего вышеописанного, можно сделать вывод, что создание российских компаний сетевого маркетинга дает нашей стране:

-Развитие российской промышленности и сферы услуг. Увеличение сбыта российской продукции.

-Создание новых видов товаров и услуг, новых предприятий. Трудоустройство на данных предприятиях.

-Эффективную реализацию выпускаемого товара.

-Возможность повышения благосостояния граждан, участников компаний многоуровневого маркетинга.

-Повышение образовательного уровня участников многоуровневого маркетинга в области психологии, мотивации и менеджмента.

-Воспитание лидеров - специалистов в управлении.

-Продвижение российских товаров на зарубежные рынки.

-Привлечение капиталов в Россию.

3. Недостатки многоуровневого маркетинга

Система многоуровневого маркетинга имеет и существенные недостатки. В таких компаниях велика текучесть кадров: люди начинают быстро осознавать, что работать приходится очень много, а поддержка от головной организации минимальна. Поскольку супервайзеры подписывают контракты со всеми желающими, в число дистрибьюторов попадают люди, дискредитирующие продукт. Отсутствие офиса и единого корпоративного пространства лишают MLM-фирму возможности создать корпоративную культуру. В некоторых компаниях многоуровневый маркетинг позволяет компании-изготовителю снижать издержки производства, избегая части затрат на рекламу, в результате перекладывания этих расходов на сбытовых агентов своей торговой сети. В некоторых компаниях экономическая схема построена таким образом, что выгоднее не продавать товар лично, а приглашать новых сбытовых агентов. При этом основным источником дохода становится не личная продажа товара, а регулярные продажи агентов. Однако у каждого субъекта предпринимательской деятельности могут быть иные ожидания в области получения своей доли общей прибыли. Некоторые исследователи считают значительную часть сетевых компаний опасными для общества коммерческими культами. В связи с этим негативной чертой можно назвать отрицательный имидж многоуровневого маркетинга на постсоветском пространстве. Компании «сетевого» маркетинга в сознании людей ассоциируются с сектами или финансовыми «пирамидами».

4. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга

Сетевой маркетинг не является свободным бизнесом в чистом виде, поскольку в нем предприниматель пользуется арсеналом средств, предоставленных ему в пользование компанией, и потому не создает того, что принято называть «своим делом». Поэтому, если традиционный бизнес мы называем свободным, то сетевой маркетинг следует называть партнерским. В этом смысле концепция сетевого маркетинга сходна с концепцией франчайзинга - и там, и там предприниматель становится партнером компании, у которой приобретает необходимый бизнес инструментарий. Современный сетевой маркетинг можно рассматривать и как Интернет-франчайзинг. Фундаментальный принцип экономики состоит в том, что любая экономическая активность представляет собой аккумуляцию человеческих ресурсов. Только человек способен создавать и потреблять добавочную стоимость - по этой причине он является источником и целью, объектом и субъектом экономической деятельности. В свободном бизнесе человеческий ресурс не всегда использован рационально и системно. Многоуровневый маркетинг предложил новую форму процесса организации человеческих ресурсов. Если раньше нужно было нанимать работников для собственной фирмы и прибыль получать простым взиманием (или присваиванием), то в системе многоуровневого маркетинга можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для себя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. У компании как бы арендуется человеческий ресурс, который сам развивается при помощи средств, полученных от компании и аренда эта взаимовыгодна. В условиях экономической нестабильности и растущей безработицы данное достижение многоуровневого маркетинга очень актуально. сетевой маркетинг финансовый

Перспективным в системе многоуровневого маркетинга является укрепление независимых дистрибьюторов как единиц человеко-экономического потенциала предприятия, представленных в виде ячейки сети. Создавая новые ячейки «сетевого» маркетинга, можно увеличивать совокупный потенциал, без специальных технических и юридических инструментов. Получаемый же доход может быть неограниченным, поскольку многоуровневые планы позволяют считывать личное вознаграждение с целого участка образовавшейся сети, признавая таким образом за дистрибьютором его право на этот объем потенциала. Перспективы сетевого маркетинга заключаются еще и в том, что он представляет собой математически точную структуру организации, который легко управлять. В пояснительной записке к финансовой отчетности не расшифровываются все строки отчетности, как того требует ГААП США. Вместо этого приводятся анализ тенденций изменений в структуре баланса, анализ источников финансирования деятельности компании, анализ динамики коэффициентов (ликвидности, оборачиваемости и т.д.), то есть в качестве пояснений к отчетности анализируется финансово-хозяйственная деятельность предприятия. Нет необходимости готовить и отчет об изменениях в собственном капитале. Автоматизация процессами управления многоуровневого маркетинга выражается также в использовании специальных компьютерных программ, например, MLM Contact Manager. Она предусматривает автоматическое заполнение карточек потенциальных клиентов и новых дистрибьюторов, чем значительно экономит время пользователя. Встроенный мастер отчетов позволит вам не только создать отчет о проделанной работе, но и распечатать его. В программу встроена предварительная сортировка знакомых, что позволит более эффективно использовать свое время и силы на работу с составленным списком. Мы всегда помним о том, что 80% времени мы должны уделять только самым перспективным нашим кандидатам. Система обмена данными поможет вам не только не потерять нужные данные, но и работать на нескольких компьютерах.

Другим видом программного обеспечения для предпринимателей «сетевого» бизнеса можно назвать MLM Office. Программа предназначена для организации бизнес-процесса в компаниях, работающих по многоуровневому маркетингу. Универсальность данной программы заключается в том, что она не только обрабатывает и структурирует базы данных организации, но и поддерживает все виды маркетинг планов, рассчитывает налоги, поддерживает работу с филиалами и имеет систему защиты данных. Следующей стадией эволюции многоуровневого маркетинга станет дальнейшее развитие всемирной сети интернет, которая придала сетевому маркетингу новый мощный импульс. Именно интернет на технологическом уровне воплотил экономическую философию сетевого маркетинга. Концепции интернета и сетевого маркетинга совпадают - объединять большие массы людей в единую среду, в которой и посредством которой свободно распространяются товары и услуги. Именно в этом состоит смысл сетевого маркетинга, и это же было достигнуто в виртуальном пространстве, что сделало интернет и сетевой маркетинг явлениями родственными. В связи с чем возник новый термин - интерсетевой бизнес, основанный на сочетании интернет-технологий и многоуровневого маркетинга.

По оценкам экономистов, через несколько десятков лет более 70% всего товарооборота будет идти через сетевые компании. В интерсетевой системе предприниматель инвестирует в бизнес определенную сумму и получает бизнес «под ключ» с развитой инфраструктурой - продукт, сервис, информационно-рекламное обеспечение.

У многоуровневого маркетинга и прямых продаж особенно хорошие перспективы в России. Ежегодно примерно 3 млн россиян выступают в роли активных дистрибьюторов компаний «сетевого» маркетинга и объемы продаж, этих, компаний постоянно растет. Особо актуальное развитие прямых продаж и системы сетевого маркетинга являются для производителей парфюмерно-косметической продукции. Для потребителя преимуществом покупок в универмагах является возможность закупить в одном месте все необходимое - продукты, косметику, бытовую химию, в последнее время и одежду. Естественно, что речь идет о покупках сегмента масс-маркет. Специалисты полагают что доля продаж на открытых рынках будет уменьшаться и дальше, что в результате может привести к падению продаж российских производителей, у которых нет денег на вход в розницу. Поскольку речь идет о самом нижнем ценовом сегменте, это соответствует общим тенденциям развития российского рынка парфюмерии и косметики. Эффективно заменить розничную торговлю может система многоуровневого маркетинга, не требующая больших затрат. Даже не смотря на то, что российские компании изначально скептически отнеслись к «сетевому» маркетингу, они могут вернуться к нему вновь. Продажи косметики и парфюмерии on-line - наиболее динамично развивающийся канал сбыта. Рост продаж через интернет, по данным национальной ассоциации участников электронной торговли, вырос на 1000% (с 0,8 до 8 млн долларов). Достоинство этого канала сбыта заключается в том, что, продавая парфюмерию on-line, производители могут предложить большие скидки, благодаря чему растет лояльность покупателя к брэнду. Для того, чтобы реализовать эту смешанную стратегию «сетевого» маркетинга отечественным MLM компаниям необходимо преодолеть оставшиеся негативные ассоциации в сознании потребителей. Тень финансовых «пирамид» и всевозможных сект мешает нормальному развитию «сетевого» маркетинга, поэтому подробные материалы в СМИ, проливающие свет на сущность многоуровневого маркетинга - неотъемлемые мероприятия успешного «сетевого» бизнеса.

Заключение

По многоуровневой системе поощрений не обязательно строить все продажи в компании. Можно организовать временную акцию, направленную на продвижение конкретного товара или услуги в линейке предложений компании, чем с успехом пользуются многие компании. Чем больше новых людей приводит клиент, тем больше баллов он набирает. Накопленные баллы затем обмениваются на ценные призы или же на их денежный эквивалент. В свою очередь, друзья и знакомые, которых привел клиент, тоже могут стать участниками этой акции. При этом следует отметить, что производитель, единожды прорекламировав эту акцию, больше не тратит дополнительных средств на ее продвижение в СМИ. Сведения о ней распространяют между собой клиенты.

Наработки MLM-компаний можно с пользой применять не только в продажах и продвижении, но и в мотивации сотрудников. Большие перспективы для компании открывает введение градации и системы оценки персонала, опираясь на MLM: у каждого сотрудника фирмы намечается своя балльная оценка. В течение месяца работник набирает баллы не только за выполнение своих прямых должностных обязанностей, но и за рекомендации услуг компании потенциальным покупателям, независимо от его должности в компании. Однако в редких случаях такая система иногда может создать нездоровый климат в коллективе. В MLM-компаниях большое значение имеет элемент игры. Зачастую партнеры сетевых фирм получают условные статусы внутри клиентской иерархии- «золотой», «серебряный» и т.д., которые влекут за собой определенные бонусы и преимущества. Так же система накопления баллов - повторяет элемент игры и воздействует на психологическом уровне. В традиционном бизнесе элементы игры находят все большее распространение в построении корпоративной культуры. Это очень важно для сотрудников, которые приходят в компанию для самореализации. Ролевой аспект игры - довольно сильный механизм мотивации сотрудников, которые стремятся к признанию и хотят предстать в лучшем свете. Теми же элементами игры, перекочевавшими в корпоративную культуру линейных компаний из MLM-структур, можно назвать создание дополнительных статусов или преимуществ внутри коллектива. Предположим, набрав определенное количество баллов и подтвердив «золотой» статус, сотрудник получает ряд дополнительных возможностей - возможность уйти с работы на час раньше остальных, либо сделать перерыв в неустановленное время. Словом, поощрять сотрудников нужно и можно не только деньгами не только материально, используя опыт многоуровневого маркетинга.

Многоуровневый маркетинг может стать консолидирующим бизнесом, где тесно сотрудничают дистрибьюторы из разных стран, где нет расовых и политических разногласий. Спонсирование будет осуществляться в интерактивном, виртуальном варианте, когда консультант одновременно занимается несколькими группами. Именно связь многоуровневого маркетинга с новыми прогрессивными кибертехнологиями делает его наиболее перспективной разновидностью маркетинговой системы предприятия.

Список литературы

1. Катернюк А.В. Основы современного маркетинга. - М.: Феникс, 2008. - 672 с.

2. Ноздрева С.Б. Современные аспекты международного маркетинга. - М.: Российская политическая энциклопедия. - М.: 2004. - 280с.

3. Попов С.Н. Русский путь в сетевом маркетинге. Стратегия и тактика победителя. - М.: Фаир-Пресс, 2006. - 272

4. Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Справочник 2008 - М.: МИПЛ, 2008. - 20с.

5. Синамати. А. Что такое сетевой маркетинг. - М.: Фиар, 2006. - 96с.

6. http://www.infopiter.ru/business/bus4.html

7. https://journal.tinkoff.ru/wiki/mlm/

8. https://artbashlykov.ru/chto-takoe-setevoj-marketing/#Zaklucenie

Размещено на Allbest.ru