Организация эффективного продвижения и продажи продукта деятельности предприятий индустрии гостеприимства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Крымский федеральный университет имени В.И. Вернадского

Организация эффективного продвижения и продажи продукта деятельности предприятий индустрии гостеприимства

Балабуха Елена Александровна

В статье обоснована важность и необходимость организации эффективного продвижения и продажи туристких продуктов деятельности предприятий индустрии гостеприимства.

Похожие материалы

· Особенности развития туризма в мировой экономике

· Методы уклонения от риска

· Организация риск-менеджмента на предприятии

· Совершенствование формирования фонда капитального ремонта в многоквартирных домах

· Нормативно-правовое регулирование вопросов оценки качества предоставляемых государственных (муниципальных) услуг в России

Успешная деятельность любого субъекта на рынке туристских услуг зависит от степени удовлетворенности запросов и нужд потребителей, направленных на удовлетворение их потребностей в туристском продукте. Поведение потребителей сложно назвать простым и предсказуемым, так как на спрос и предложение туристских услуг влияет множество непредсказуемых факторов, которые усложняют процесс формирования спроса и предложения на туристские услуги.

Как показало исследование, эффективность продажи и продвижения туристической услуги зависит не только от цели и потребности клиента в данной услуге, но и от качества самой услуги и ценности для клиента.

При этом отсутствие у турпродукта привлекательности для клиента влечет снижение спроса и вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции (услуг), что, в конечном итоге, сказывается на прибыли и конкурентоспособности предприятия.

В результате исследования было также выявлено, что отсутствие эффективной современной модели конкурентоспособности отечественного туризма влияет на качество и реализацию предоставляемых туристских услуг и сказывается на снижении развития туристского бизнеса на мировом туристическом рынке.

Вместе с тем, повышение конкурентоспособности туристской организации, направленной на совершенствование, направлено на обеспечение ее устойчивого развития и функционирования в рыночных условиях.

Немаловажным фактором является не только производство конкурентоспособного турпродукта, но и его эффективное продвижение. Успешная деятельность любого туристского предприятия невозможна также без обеспечения взаимосвязи между производителем и потребителем. Данная взаимосвязь осуществляется через спрос и предложение на рынке туристских услуг. Для реализации товара по наиболее выгодной цене необходимо, чтобы его привлекательные свойства, ценность и качество достигли более широкой аудитории потребителей. Это можно реализовать посредством определенных способов и методов продвижения. Из теории вопроса известны такие способы продвижения турпродуктов, как: реклама (advertising); персональные продажи (personal sell); стимулирование сбыта (sales promotion); связи с общественностью (public relations).

Говоря об эффективной организации продвижения продукта деятельности предприятия индустрии гостеприимства, следует отметить, что при прямом маркетинге функции сбыта выполняют отдел бронирования и интернет-сайты данных предприятий. При этом в службу бронирования обращаются в основном следующие категории клиентов:

· постоянные - клиенты, которые постоянно останавливаются в гостинице и настроены лояльно по отношению к ней. Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят (какой номер, какие услуги), и задача менеджера - грамотно, быстро и профессионально оформить заказ. Постоянные клиенты составляют существенный процент загрузки гостиницы и, кроме того, рекомендуют ее друзьям и знакомым. Поэтому для таких клиентов эффективными инструментами продвижения турпродуктов являются программы лояльности (скидки, бонусы и т.д.);

· потенциальные - потребители обращающиеся впервые. Здесь важным аспектом эффективного продвижения является то, что работники бронирования должны произвести приятное первое впечатление. Это необходимо для того, чтобы в дальнейшем потенциальный клиент смог перейти в статус постоянного;

· корпоративные - организации, регулярно размещающих своих работников в данном предприятии гостеприимства. Такое сотрудничество очень выгодно, так как именно данная категория клиентов обеспечивает постоянную загрузку, они покупают не только более дорогостоящие номера, но и самый широкий спектр дополнительных услуг. Данные клиенты представляют также дополнительный интерес с точки зрения проведения конференций и семинаров, разработки программ пребывания. Взаимодействие с корпоративными клиентами осуществляется на основании договора, по которому корпоративные клиенты получают скидку на проживание.

При выборе того или иного предприятия гостеприимства все категории клиентов учитывают: удобное расположение, комфорт и чистоту номеров, стоимость проживания в номере определенной категории, отзывы и рекомендации коллег и друзей, личный опыт, наличие дополнительных услуг, программы для постоянных клиентов.

В данном случае работники отдела бронирования используют систему личных продаж, преимуществом которых является то, что данная форма сбыта позволяет осуществлять непосредственное общение продавца в процессе продажи турпродукта с клиентом лично, по телефону или посредством почтовой рассылки.

Эффективным методом продвижения является Интернет-сайт предприятия, который представляет собой, по сути, визитную карточку предприятия, связующее звено между покупателем и продавцом услуги, где клиент может ознакомиться со всеми услугами предприятия.

Следующей формой является косвенный сбыт, который представляет собой продажу через посредников, а именно через туроператоров и агентов. Агентские продажи осуществляются посредством заключения договоров на реализацию гостиничного продукта с туроператорами, турагенствами, профессиональными организациями, туристическими клубами др.

Наиболее выгодными партнерами в реализации туристического продукта считаются: туристский продажа гостеприимство партнер

· туристические операторы - организации, осуществляющие реализацию туристических услуг, в стоимость которых входит развозка и размещение туристов. Туроператор самостоятельно бронирует номера, разрабатывает экскурсионный маршрут. Туроператоры осуществляют свою деятельность за свой счет (иногда за комиссионное вознаграждение), осуществляя прямые продажи и имеют агентскую сеть.

Турагенты представляю собой туристические организации, на счет которых приходится основная часть реализации туристического продукта за комиссионное вознаграждение путем прямых продаж. Турагенты выступают посредниками между гостиницами, туроператорами и потребителями туристических услуг. Здесь следует учесть, что пользуясь услугами турагентв и туроператоров для привлечения новых клиентов, предприятия индустрии гостеприимства должны обеспечивать их полной и достоверной информацией о предлагаемых услугах, всевозможных акциях, предоставляемом сервисе, организовывать общеознакомительные семинары и занятия, применять различные меры по стимулированию продаж.

К одному из традиционных каналов реализации туристических услуг относится мировая глобальная система дистрибуции (GDS) (Amadeus, Worldspan, Galileo и др.). Однако включение в глобальную систему бронирования дорого и не каждое предприятие может себе это позволить, поэтому данный канал продвижения используется далеко не всеми предприятиями индустрии гостеприимства. Независимо от выбранных каналов, методов и инструментов продвижения, для достижения желаемого результата необходимо составить план продвижения, включающий в себя комплекс соответствующих мероприятий.

При этом следует учесть, что современный потребитель меняется под влиянием современных коммуникативных средств, новейших технологий, рекламы, кроме того, постоянный дефицит времени ограничивает возможности его выбора и требует приспособления к современным требованиям общества, в котором люди совершают выбор часто с помощью Интернета и других научно-технических достижений. Но в случае отсутствия этих коммуникаций на предприятии клиент предпочтет конкурента, что, в свою очередь, негативно отразится на рыночных позициях предприятия. Следует отметить, что привлечение нового клиента связано с дополнительными начальными вложениями (расходами): размещение Интернет-рекламы; содержание сайта; получение рекомендаций от существующих клиентов; участие в выставках, но все эти расходы вернутся через некоторое время в случае нескольких оплаченных клиентом операций (периодов) и т.д. Поэтому сегодня одна из основных задач любого предприятия - это содержание имеющейся клиентской базы, особенно на предприятиях санаторно-курортного направления. Ведь клиентская база содержит полную информацию о клиенте, а именно это является залогом успешной деятельности предприятия. Так же клиентская база способствует эффективной работе отделов продаж, маркетинга, финансов и технической поддержки на всех стадиях переговоров и предоставления услуг. Такая программа будет полезна санаторно-курортному предприятию, так как деятельность предприятия направлена на работу с людьми.

Продвижение туристического продукта осуществляется по трем направлениям:

· экспансия рынка - представляет собой отвлечение большого числа потребителей от уже существующего рынка, введение новой услуги или маршрута, оригинальная реклама туров, приносящая большой доход (длительные визиты, дорогостоящий сервис), реклама путешествий в кредит;

· распределение спроса. Влияние сезонных колебаний на спрос, привлечение всех категорий потребителей (VIP клиенты, конгрессные визитеры, клиенты с большим доходом, семьи с детьми, постоянные клиенты, и т.д.);

· повышение эффективности продаж. Снижение затрат на единицу продукции достигается путем продвижения комплексных, групповых туров и использования централизованных систем бронирования. В зависимости от услуги или маршрута можно определить дополнительные свойства для продвижения.

Планирование продвижения туристического продукта состоит из:

· задач и целей, которые необходимо определить и достичь в рамках маркетингового плана для продвижения продукта;

· определения секторов существующих рынков, групп потребителей, торговых посредников и других групп, на которых ориентирована деятельность для продвижению продукта;

· рекламная деятельность для продвижения продаж и связь с общественностью;

· определение и расчет бюджета, необходимого для финансирования продвижения продукта на рынке;

· определение методов и оценка результатов работы по продвижению туристского продукта.

Таким образом, успешная работа предприятия индустрии гостеприимства зависит не только от продукта хорошего качества, ориентированного на рынок ценовой политики, необходима еще и система постоянной и эффективной связи с потенциальным клиентом и посредниками. Соответственно, проблемы налаживания эффективных контактов с потенциальными клиентами, реклама предприятия, создание и закрепление в обществе позитивного отношения к предприятию являются одними из главнейших мероприятий в деятельности предприятия индустрии гостеприимства.

Список литературы

1. Кирьянова Л.Г. Маркетинг и брендинг туристских дестинаций / Л.Г. Кирьянова. - Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2011. - 264с.

2. Мартышенко Н.С. Формирование стратегии развития туризма в приморском крае: [монография] / Н.С. Мартышенко. - Владивосток: Дальнаука, 2009. - 214 с.

3. Тимиргалеева Р.Р., Гришин И.Ю. Формирование бизнес-модели инновационного развития предприятия на основе сценарного подхода Глобальные вызовы в экономике и развитие промышленности (INDUSTRY-2016) : тр.науч.-практ.конф.с зарубежным участием 21-23 марта 2016 года / под ред.д-ра экон.наук, проф. А.Б. Бабкина. - СПб. : Изд-во Политехн.ун-та, 2016. - С.526-536.

4. Тимиргалеева Р.Р. Управление развитием предприятий туристско-рекреационной сферы на основе внутреннего маркетинга / Р.Р. Тимиргалеева, И.Ю. Гришин, М.А. Шостак. - Симферополь: ИТ «АРИАЛ», 2015. - 301 с.

5. Тимиргалеева Р.Р., Гришин И.Ю. Формирование концепции информационного обеспечения управления развитием бальнеологических курортных территорий Краснодарского края / NovaInfo.Ru (Электронный журнал.) - 2016 г.

6. Использование CRM-систем на предприятиях санаторно-курортной сферы / Гриневич К.В., Тимиргалеева Р.Р.// Актуальные проблемы экономики современной России. 2015. Т. 2. № 2. С. 356-360.

Размещено на Allbest.ru