Выставочная деятельность в туризме

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Ставропольского края

Государственное бюджетное общеобразовательное учреждение

«Кисловодский государственный многопрофильный техникум»

Специальность 43.02.10 Туризм

КУРСОВАЯ РАБОТА

Выставочная деятельность в туризме

МДК 03.01. Технология и организация туроператорской деятельности

Выполнила: Тарасенко Елизавета Романовна

Кисловодск, 2019

Рецензия

Руководителя о качестве курсовой работы

Студента гр. 304 специальности Туризм

Кисловодского государственного многопрофильного техникума

Тарасенко Елизаветы Романовны

Тема курсовой работы Выставочная деятельность в туризме

Актуальность исследования обусловлена тем, что выставочная деятельность позволяет использовать все возможные способы для освоения рынка и достижения оптимального результата деятельности фирмы.

Содержание работы. Курсовая работа состоит из введения, четырех глав, заключения и списка использованной литературы. Каждая глава раскрывает суть вопросов, четкая структура дает возможность полностью изучить данную тематику. Курсовая работа содержится на 42 страницах, по количеству разделов и объемов соответствует нормам.

В курсовой работе хорошо изложен теоретический материал и подробно проработана практическая часть. Содержание глав полностью отражают название

Место работы и должность руководителя ГБПОУ КГМТ, преподаватель дисциплин общепрофессионального и профессионального циклов

Задание

На курсовую работу студентке группы №304

По специальности 43.02.10 Туризм

Тарасенко Елизаветы Романовны

По дисциплине: МДК 03.01 Технология и организация турператорской деятельности

1. Тема курсовой работы: Выставочная деятельность в туризме

2. Содержание курсовой работы

· титульный лист

· задание на курсовую работу

· рецензия руководителя

· оглавление (содержание) курсовой работы

· расчетно-пояснительная записка

· список использованных источников

· приложения

3. Перечень основных вопросов, подлежащих разработке

I. История выставочной деятельности в туризме

II. Роль выставочной деятельности в современных условиях

III. Участие туристского предприятия в работе выставки

Содержание

Введение

Глава 1. История выставочной деятельности в туризме

1.1 Возникновение и развитие выставочной деятельности

1.2 Крупнейшие агентства и организаторы выставочной индустрии на современном этапе

Глава 2. Роль выставочной деятельности в современных условиях

2.1 Классификация и особенности выставочных мероприятий в туризме

Глава 3. Участие туристского предприятия в работе выставки

3.1 Организация участия туристской фирмы в выставочном мероприятии

3.2 Оформление выставочного стенда

3.3 Работа персонала туристской фирмы во время выставки

Глава 4. Анализ выставочной деятельности «ПЕГАС Туристик»

4.1 Общая характеристика туроператора «ПЕГАС Туристик»

4.2 Анализ выставочной деятельности ПЕГАС Туристик

Заключение

Список основных источников

Введение

В силу специфики сегодняшней российской экономики для отечественных предпринимателей овладевать методами, приемами и средствами маркетинга удобнее всего, участвуя со своей продукцией в региональных и международных выставках и ярмарках. Это не означает, что нужно отказаться от других путей освоения рынка, таких как: продажа со склада или из офиса с использованием связи с потенциальными покупателями; создание в стране и за рубежом собственных сбытовых организаций; использование услуг посредников по сбыту и т. д.

Но изучение состояния рынка и подготовку к реализации конкретных мер лучше всего начинать посещением выставок и участием в них. Не обязательно делать это изолированно от других способов и путей. Можно использовать намеченные пути освоения рынка в комбинации мер. Важно, чтобы среди них было место выставкам и ярмаркам.

Решающими критериями при выборе направлений освоения рынка являются: доступность способов и соотношение между возможными затратами и ожидаемыми доходами. Первое определяется условиями технического оснащения предприятия, второе обуславливается характером сделок и числом возможных партнеров на рынке. Сравнивая различные пути, способы и средства менеджер обязательно приходит к выводу, что в любой сфере коммерческие выставки и ярмарки приобретают особое значение. Обеспечиваемая ими эффективность рекламы и торговли практически не достижима никакими другими средствами. С ними может соперничать только прямое распределение продукции.

Только специалисты знают, как важно в условиях предпринимательского риска для поступательного развития предприятия составить детальный обзор и получить четкое представление и возможности использования уже имеющегося потенциала. Особенно хороши в этом плане специализированные выставки и ярмарки, собирающие и сводящие в одном месте важнейших разработчиков и производителей, поставщиков и потребителей продукции.

Актуальность исследования обусловлена тем, что выставочная деятельность позволяет использовать все возможные способы для освоения рынка и достижения оптимального результата деятельности фирмы. В туристской отрасли выставки выступают одним из средств маркетинговых коммуникаций. Среди разных видов такого продвижения выставки признаны одним из самых эффективных инструментов маркетинга, поскольку в них одновременно участвуют и специалисты, и производители, и потребители. Это дает возможность участникам параллельно решать проблемы сбыта, определять круг покупателей и партнеров. Выставки способны оказать существенную помощь и в формировании политики ценообразования, и в анализе продукта конкурента, и в разработке стратегии распространения продукции, и в совершенствовании самого туристского продукта.

Объектом исследования является выставочная деятельность.

Предметом исследования является выставочная деятельность, как способ продвижения турпродукта.

Целью курсовой работы является исследование выставочной деятельности и определение ее роли в продвижении туристского продукта.

Задачи:

1. изучить историю возникновения и развития выставочной деятельности;

2. рассмотреть роль выставочной деятельности в современных условиях;

3. изучить становление выставочной деятельности в России;

4. изучить особенности организации выставочной деятельности в туризме и сфере гостеприимства;

При написании работы применялись следующие методы исследования: анализ и синтез, обобщение и сравнение.

Глава 1. История выставочной деятельности в туризме

1.1 Возникновение и развитие выставочной деятельности

Выставка имеет глубокие корни, которые можно проследить от ярмарок самого начала времен. Библейский пророк Изекииль свидетельствует о ярмарках и рынках Тира, финикийского города на Средиземном море. Древние греки говорят о ярмарках, которые проводились в связи с их знаменитыми Играми.

Изначально взаимоотношения производителя и потребителя складывались на обычных базарах, которые постепенно превращались в своеобразные информационные центры национального и даже международного масштаба, от которых во все стороны света простирались простые коммуникации в виде караванных и морских путей. Постепенно между субъектами сделок вырабатывались четко выполняемые принципы взаимоотношений, что в свою очередь привело к новой ступени организации торговли - к ярмарке. С тех пор как человек начал обмениваться продуктами своего труда появилась необходимость привлечения интереса к созданным товарам, что и служило стимулом для развития выставочного дела.

Ярмарки стали результатом закона предложения и спроса, актуализации потребности в общественном взаимодействии. На протяжении всей истории ярмарки были важнейшим рычагом развития торговли. Первая в Европе ярмарка состоялась в 629 году в Сен-Дени (Франция). Средневековые ярмарки, проводимые в крупных торговых центрах, сопутствовали большим религиозным праздникам и находились под покровительством церкви, а позднее - княжеской и королевской власти. В средние века ощущался недостаток товаров, и торговля между отдельными хозяйствующими областями была опасным делом, так как перевозка была сопряжена с огромным риском, что сдерживало развитие ярмарок. Правовая база отсутствовала, а многочисленные пошлины, собираемые феодалами при вступлении на их территорию, препятствовали развитию торговли.

Ярмарки по мере их совершенствования преодолевали эти препятствия. Нарушение ярмарочного мира стало караться строгими наказаниями. Было создано особое ярмарочное право для охраны торговых сделок и безопасности торгующих. В первой половине XII века с 1150 по 1300 год наблюдался расцвет ярмарок в районе Шампани, расположенной на перекрестке торговых путей Европы с юга на север и с востока на запад. Крупные торговые ярмарки демонстрировали огромное разнообразие товаров, привезенных из близлежащих областей, и играли важную роль в экономической жизни стран. Ярмарки постепенно превращались в центры международного значения, была создана система, с необходимыми для торговой системы составляющими - пристани, склады, посредники, нотариусы, агенты по сбыту, менялы.

На стадии зарождения капиталистического способа производства -XVI, XVII и первые шесть десятилетий XVIII века, ярмаркам придавалось все возрастающее значение. В эпоху домонополистического капитализма широкое развитие получили товарные биржи, возникшие в XVI веке, на которых ежедневно заключались сделки купли-продажи на партии товаров по образцам, маркам, стандартам. Из товарных ярмарок возникли аукционы в Лондоне, Ливерпуле, Амстердаме, Нью-Йорке. На них сделки заключались на значительные суммы, и они до сих пор сохранили известное значение в международной торговле пушниной, немытой шерстью, чаем, табаком.

Промышленная революция середины XIX века изменила восточную Европу. Социальные, культурные и политические изменения привели к рождению нового феномена - выставки, которые занимались демонстрацией товаров. Массовый спрос на новые рынки для массово производимых товаров заставил многие страны, особенно Францию и Англию, создавать возможности для демонстрации товаров своих производителей и развития международных торговых отношений. Трансформация была особенно заметна в Великобритании. Британия стала «всемирной мастерской» и потребность доступа к широким мировым рынкам стала решающей для выживания страны как индустриальной нации. Позаимствовав идею у соседней Франции, которая проводила национальные торговые выставки с 1798 г., британцы под руководством принца Альберта в 1849 г. решили, что торговая выставка является единственным путем выйти на мировые рынки. Так родилась «Великая выставка продукции промышленности всех наций», иначе известной как Выставка Хрустального Дворца 1851 г.

Не смотря на то, что торговые ярмарки и выставки имеют уже почти двухтысячелетнюю историю, до последнего времени не было серьезного осмысления их меняющейся роли и возможностей развития. Между тем, начиная еще с выставок и ярмарок, проводившихся в торговых центрах Ближнего Востока, в первых веках христианской эры и до настоящего времени, эти изменения, так или иначе, происходили.

Можно выделить три этапа в развитии выставочной деятельности:

первый этап определяется периодом от начальных упоминаний первых выставок и ярмарок до конца XVIII - начала XIX века. В это время основной целевой ориентацией выставок-ярмарок была продажа товара, хотя в этот период было ясное представление устроителей о том, что такого рода мероприятия являются «концентраторами спроса» и местом периодических встреч продавцов и покупателей не только с целью купли-продажи, но и с целью ознакомления с товаром;

второй этап можно датировать XIX - последней третью XX века, когда произошло выделение торгово-промышленных выставок как самостоятельного явления в деловом мире с четко выраженной целевой ориентацией на показ и демонстрацию в действии товаров (услуг) с целью ознакомления потенциальных покупателей с возможностями производителей и поставщиков.

Эта роль выставок, безусловно, является превалирующей и сегодня, однако уже можно говорить о формировании и начале развития третьего этапа эволюции выставочной деятельности.

На современном этапе выставка является одним из факторов, существенно влияющих на формирование жизнедеятельности Общества III тысячелетия. Тактика и стратегия выставочной работы все более приобретают облик научной дисциплины, в которой сплелись поиск путей завоевания новых рынков, маркетинговые исследования, особенности конкуренции, психология общения и делового партнерства и многие другие аспекты современного сотрудничества, позволяющего принципиально по-новому выводить продукцию на мировые рынки с учетом реальных и не всегда благоприятных условий.[2, с. 36]

1.2 Крупнейшие агентства и организаторы выставочной индустрии на современном этапе

В России в последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. Крупнейшая по масштабу и по количеству представленных туристских направления является весенняя MITT. Она является многоотраслевой выставкой всемирного значения.

MITT - международная выставка «Путешествия и Туризм» в Москве. Это самая крупная в России ярмарка выездного туризма. Если по аналогии, MITT по своей сути ближе к рабочим FITUR и BIT, чем к имиджевым ITB и WTM.

Конечно, все перечисленные выставки так или иначе схожи. У них практически одни и те же участники: работа на крупных форумах для компании с именем входит в негласный список требований профессиональной этики.

Международная Туристская Ярмарка MITF, проводимая Комитетом по туризму города Москвы, стала традиционной и зарекомендовала себя как одно из значительных событий в мире российского турбизнеса. Являясь официальным мероприятием Правительства Москвы, ярмарка «MITF», в то же время, единственная крупнейшая туристическая выставка страны, проводимая российским выставочным оператором. Первоначально нацеленная на продвижение туристических возможностей Москвы и России, Ярмарка способствует развитию туристического бизнеса страны в целом, решению его отраслевых задач и проблем.

Отличительной особенностью ярмарки является ее ориентированность на конечного потребителя. Она отвечает, в первую очередь, интересам специалистов из туристических агентств, гостиничного бизнеса и санаторно-курортного комплекса, предоставляя им возможность реализации своих предложений клиенту напрямую непосредственно перед началом летнего туристического сезона. А для туроператоров, участие в «MITF» - это возможность повышения имиджа компании, продвижения ее бренда среди широкого круга потенциальных потребителей. В прошедшей Ярмарке приняли участие - авиакомпании, гостиницы, санатории и курорты, национальные представительства иностранных государств, музеи, специализированные СМИ, крупнейшие российские и зарубежные туроператоры. [5, с. 43]

Выставки организуются и в других городах России: Сочи, Новосибирске, Ульяновске, Красноярске, Самаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Владивостоке и т.д. Всего в России проводится более двадцати ежегодных туристских мероприятий. Отличительная черта этих мероприятий - ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы. Участниками являются национальные туристские организации и ассоциации, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации, учебные заведения по туризму и т.д. [4, с. 27]

Так же большое количество выставок проводятся за рубежом: ITB - международная туристическая биржа в Берлине. Как считают специалисты, Германия - европейский лидер по проведению международных специализированных выставок. Гостей ITB привлекают продуманность и организованность экспозиций, большое число профессионалов и почти полное отсутствие случайных посетителей. Всему туристскому миру известен этот грандиозный форум, благоприятный для общения и установления всесторонних коммерческих связей. В Берлине представлены все сегменты индустрии: путешествия, дорожно-транспортные компании, туроператоры, международные туристские союзы, техническое оснащение и многое другое.

WTM (World Travel Market) - Всемирная туристическая биржа в Лондоне.

FITUR - международная туристская выставка-биржа в Мадриде - одна из крупнейших в мире выставок. По мнению ее постоянных участников, помимо выполнения представительских функций в Мадрид приезжают для подписания коммерческих соглашений международного масштаба, оптовых продаж турпродукта, обмена опытом и консультаций. В рамках форума проводятся конференции, семинары и встречи. Все, что необходимо для создания рабочей атмосферы. В числе участников - туроператоры, транспортные фирмы, гостиничный и ресторанный бизнес, официальные туристские организации и ассоциации, СМИ, фирмы по организации встреч и конференций.

BIT - Международная туристская выставка-биржа в Милане - считается самой известной и крупной туристской ярмаркой в Италии, где представлены лучшие предложения местных компаний. За четверть века у ярмарки определился постоянный состав участников, представляющих крупнейшие турфирмы Италии и Европы. Каждый год число их растет. Миланская ярмарка обладает всеми возможностями для успешного ведения переговоров и заключения контрактов по оптовым и розничным продажам.

British Travel Trade Fair - международная крупнейшая туристическая выставка в Великобритании традиционно проходит весной, в самом начале сезона отпусков. Ежегодно в экспозиции принимают участие более 300 ведущих компаний отрасли: туроператоры и турагентства, отели и курорты, производители спортивной одежды и туристического снаряжения. Выставку посещают более 3000 специалистов и торговых представителей. BTTF ежегодно проводится в одном из крупнейших выставочных центров Бирмингема «National Exhibition Centre» и собирает представителей крупнейших в Европе и мире транспортных компаний, гостиниц, санаториев, парков развлечений и других организаций. В BTTF примут участие более 3 500 специалистов в сфере туризма. Организаторами ярмарки созданы все условия для проведения деловых встреч и семинаров, на которых можно будет обсудить проблемы развития бизнеса, получить консультации, а также заключить взаимовыгодные контракты. BTTF привлекает внимание туроператоров, страховых агентов, гидов, представителей транспортных компаний, гостиниц и санаториев, музеев и парков развлечений.

выставка турпродукт стенд

Глава 2. Роль выставочной деятельности в современных условиях

Стремительное развитие экономики, глобализация и обострение конкуренции на внутреннем и международном рынках, делают необходимым развитие выставочной деятельности как одного из основных инструментов создания конкурентных преимуществ современного государства. Именно этот инструмент можно охарактеризовать как мощный двигатель развития и совершенное средство для создания условий продвижения на мировой рынок продукции фирмы, отрасли, региона и отдельно взятой страны.

Ставшая уже привычной для нас выставочно-ярмарочная деятельность в современных условиях приобретает новые черты и требует поиска новых подходов к ее осуществлению. Это определяется рядом факторов:

Во-первых, в настоящее время она является одним из важнейших инструментов торговой, инвестиционной, промышленной и внешнеэкономической политики страны.

Во-вторых, выставочно-ярмарочная деятельность приобретает качественно новое значение для поддержки отечественных товаропроизводителей, поскольку процесс интеграции изменяет условия ведения бизнеса. [7, с. 41]

2.1 Классификация и особенности выставочных мероприятий в туризме

Терминология выставочной деятельности еще не окончательно сложилась, однако наиболее распространенные выставочные мероприятия - ярмарки и выставки - уже достаточно четко позиционированы в системе выставочной деятельности.

В настоящее время эти термины приобрели достаточно близкое смысловое значение и нередко используются как синонимы, что позволяют приобретенные ими в ходе эволюции выставочной деятельности схожие признаки и характеристики деятельности:

• направленность на целевое распространение информации о производимых услугах / продукции в целях их продвижения на внутренние или внешние рынки;

• ограниченная продолжительность работы;

• периодическое проведение в конкретных местах и т.д.

В то же время необходимо отметить существенные различия, отраженные в следующих определениях.

Международное бюро выставок определяет выставку (exhibition, exposition) как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив».

Можно привести более конкретное определение: выставка - это регулярно организуемые оптовые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где экспоненты представляют услуги и товары одной или нескольких отраслей на основе демонстрации выставочных образцов; процесс показа производится в заранее определенном интервале времени.

В широком смысле выставка подразумевает процесс публичного показа экспонатов в виде товаров, вещей, работ, произведений искусства и т.д.

Сторона, демонстрирующая экспонат, в лице предприятия, организации, физического лица называется экспонент.

Выставочные площади, на которых располагаются выставочные стенды с экспонатами, называются экспозиционными площадями; в свою очередь, совокупность экспонатов определяют как выставочную экспозицию. Как правило, главная направленность любой выставки - реклама и продвижение инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов, поставку партий показанного товара, а также фьючерсных сделок.

Понятие «ярмарка» существует в русском языке достаточно давно. В «Толковом словаре живого великорусского языка» В.И. Даля дается такое определение: ярмарка - это большой торговый съезд и привоз товаров в срочное время в году. Ярмарки, общие (всякого товара) и частные (определенного вида товаров) были популярны в России как среди деловых людей, так и у простого народа.

В настоящее время ярмарка может быть определена как регулярно организуемые оптово-розничные рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где значительное количество экспонентов реализуют характерные услуги и товары одной или нескольких отраслей. [6, с. 42]

По определению Союза международных ярмарок, ярмарка - это «экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

Кроме выставок и ярмарок существует еще ряд мероприятий выставочного характера, имеющих место в индустрии туризма, каждый из которых имеет свои особенности.

Салон представляет собой демонстрацию туристского продукта оптовым посредникам с помощью различных средств печатной рекламы. Туристские салоны проводятся, как правило, раз в год.

Биржа представляет собой коммерческое выставочное представление и реализацию турпродуктов на рынке. На бирже устанавливаются деловые контакты, подписываются соглашения между производителями туристских услуг и их продавцами. Туристские биржи обычно открывают или завершают период активной рекламы туров, объявленных на следующий год.

Турмагазин, или турмаркет, представляет собой специализированный магазин для продажи турпродуктов на рынке. Турмагазины осуществляют оптово-розничную продажу собственного продукта и продукта других фирм-туроператоров на основании агентских соглашений, а также предоставляют справочную информацию клиентам о продуктах. Турмагазины могут действовать либо постоянно, либо периодически.

Конференция представляет собой демонстрацию передового опыта в сфере туристской деятельности. Конференции могут проводиться и в рамках других туристских, выставочных мероприятий.

Разновидностью конференций являются туристские конгрессы, на которых выявляются основные проблемы функционирования отрасли и намечаются пути их решения.

В рамках выставок, а иногда самостоятельно проводятся тематические семинары, а также практические формы семинаров - workshop, профессиональные рабочие встречи между туроператорами и турагентствами, предоставляющие фирмам-участникам возможность путь к формированию и расширению региональной агентской сети в стране и регионе.

Еще одна форма мероприятия деловой программы выставки - это «круглый стол», обсуждение, дискуссия по актуальной теме / проблеме / событию. Принципом организации «круглого стола» является равноправие участников.

Можно предложить и такие категории: крупные отраслевые выставки, участие в которых как раз и служит привлечением клиентов в компанию, и имиджевые выставки, участие в которых, как правило, не приносит особо много заказов, но сильно влияет на имидж компании на рынке, улучшает общественное мнение о ней и придает некий статус «солидности». Каждая выставка, хотя она и может быть причислена к тому или иному виду, в конечном счету обладает своей индивидуальностью и характерными чертами, которые со временем могут видоизменяться.

В мире проводится множество выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом, постоянно расширяется география и круг участников выставок, тематическая направленность. В сфере туризма проводятся специализированные выставки гостиничного и ресторанного хозяйств, спортивного, экологического, познавательного, лечебного, делового туризма, ярмарки туристского и спортивного инвентаря.

Крупнейшими международными туристическими выставками и биржами являются:

ITB (International Tourismus Bцrse) - Международная туристическая биржа в Берлине;

WTM (World Travel Market) - Всемирная туристическая биржа в Лондоне;

FITUR - международная туристская выставка-биржа в Мадриде;

Международная туристская выставка-биржа в Милане

МИТТ - международная выставка «Путешествия и Туризм» в Москве.

Региональные туристические выставки обычно предлагают туристский продукт, ограниченный географическими рамками того или иного региона. Известны выставки стран Черноморского и Средиземноморского бассейнов, выставки стран Юго-Восточной Азии, Тихого океана, а также различных районов Европы.

По оценке российских специалистов туристского бизнеса, (как и по опыту мирового туристического бизнеса), наиболее удобное время для выставок - это период с конца марта до середины мая, и с конца сентября по ноябрь, т.е. в преддверие летнего и зимнего сезонов, когда клиенты принимают решение о предстоящем отпуске, а фирмы подводят итоги прошедшего сезона и разрабатывают планы на предстоящий сезон. В это время возможно установление прямых контактов с перевозчиками и предприятиями средств размещения. [3, с. 44]

Глава 3. Участие туристского предприятия в работе выставки

3.1 Организация участия туристской фирмы в выставочном мероприятии

Для того чтобы сделать участие в выставке максимально эффективным средством маркетинговых коммуникаций, туристская фирма должна с особой тщательностью планировать свое участие и работу на мероприятии.

Участие туристского предприятия в выставке можно условно разделить на несколько взаимосвязанных и взаимообусловленных этапов:

1. Принятие принципиального решения об участии в выставочных мероприятиях

2. Определение целей участия в выставке

3. Выбор конкретной выставки

4. Подготовительно-организационный период

5. Работа в ходе функционирования выставки

6. Анализ итогов участия фирмы в выставке

С положительного ответа на вопрос, участвовать или не участвовать в мероприятии, и стартует участие фирмы в выставочном процессе. Неправильное решение часто предопределяет неудачу, несмотря на высокопрофессиональную работу персонала. Во избежание этого следует: во-первых, четко знать, что вы можете получить от экспозиции; во-вторых, детально проанализировать как внешнюю, так и внутреннюю конъюнктуру.

Принятие принципиального решения об участии в выставке само по себе свидетельствует о достижении фирмой определенного уровня в своей сфере деятельности, к тому же, участие в выставке требует вложения значительных средств, что может позволить себе далеко не каждое туристское предприятие.

Деятельность фирмы на выставке должна быть четко определена необходимостью достижения основных маркетинговых целей, в качестве которых могут быть:

- представление фирмы и ее продуктов;

- возможность охватить целевую аудиторию;

- повышение уровня информированности существующих и потенциальных потребителей;

- выявление и стимулирование потребностей клиентов;

- расширение числа клиентов;

- изучение рынков сбыта и поиск новых рынков;

- внедрение нового продукта на рынок и определение возможного спроса на новый продукт;

- поиск новых деловых партнеров;

- изучение предложения конкурентов;

- позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;

- формирование благоприятного имиджа фирмы;

- непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Для достижения желаемого результата для каждой из целей необходимо установить желаемую степень реализации цели, а также продолжительность действия цели - период, в течение которого цель должна быть достигнута. Уточнение цели помогает конкретизировать средства ее достижения и облегчает контроль результатов участия в выставке.

Для выбора конкретного выставочного мероприятия, участие в котором наиболее эффективно для достижения определенных ранее маркетинговых целей, необходимо проведение тщательного анализа с точки зрения интересов и возможностей предприятия следующих обстоятельств:

- время и место проведения выставки;

- авторитет выставки;

- численный и качественный состав участников и посетителей;

- уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке;

- возможности предоставления выставочных площадей и услуг;

- условия участия в выставке;

- соответствие предполагаемых затрат на участие в этой выставке возможностям фирмы.

Главные сведения, которые необходимо получить о предстоящей экспозиции, -- это качественная и количественная информация о посетителях, а также экспонентах (среди которых особое внимание следует уделить конкурирующим фирмам). [1, с. 19]

Эти данные нуждаются в самой тщательной проверке, так как очень велика вероятность, что организаторы попытаются выдать желаемое за действительное. Во избежание этого следует собрать как можно более полную информацию об организаторах (особенно, если акция проводится впервые) и динамике развития самой выставки (например, растет или нет год от года число участников).

План участия в экспозициях должен быть разработан рекламным отделом (или другим отвечающим за этот сектор работы подразделением) как минимум на год. И подготовка к основным мероприятиям, не участвовать в которых невозможно, должна вестись загодя и планомерно.

Методы подготовки, организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат участия в выставке зависит от способа, или формы участия: туристское предприятие может выступать в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия.

Опыт свидетельствует, что на зарубежных выставках и ярмарках наиболее эффективно групповое участие, т.е. работа на коллективных национальных стендах, которые максимально привлекают внимание потенциальных партнеров и клиентов.

Работа на коллективном стенде освобождает фирмы-экспоненты от части подготовительных работ, так как устроитель единой экспозиции - берет на себя переговоры с организаторами выставки, получение информационных материалов, предварительных каталогов, а также риск и затраты на организацию предоплаты выставочной площади.

Несмотря на серьезные преимущества коллективного участия в выставках, для конкретной туристической фирмы оно имеет и ряд отрицательных аспектов:

- недостаточное проявление индивидуальности экспонента;

- ослабление чувства собственной ответственности за результаты выставки для фирмы;

- недостаточное накопление организационного опыта по участию в выставках и ослабление собственной инициативы.

Тем не менее, не подлежит сомнению существенный вклад коллективных национальных стендов в продвижении национального туристского продукта и в поднятии имиджа страны (региона, направления), при условии профессиональной организации работы этих стендов.

После определения конкретной выставки, фирма начинает организационно-подготовительную деятельность, которая, кроме подачи заявки на участие в выставке, включает в себя решение следующих организационных вопросов:

- разработка концепции и объема участия фирмы в работе выставки;

- составление перечня выставляемых продуктов;

- отбор и подготовка коммерческого, обслуживающего персонала, стендистов, переводчиков и т.д.;

- разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

- определение размеров необходимых выставочных площадей и объема различных материальных и финансовых ресурсов;

- подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;

- разработка тематического плана экспозиции - т.е. выставочного стенда;

- заключение договора с организационным комитетом выставки и передача ему плана выставочного стенда и заказа на необходимое оборудование и услуги.

После решения вышеперечисленных вопросов становится возможной разработка окончательной сметы участия фирмы в выставке. В среднем, расходы крупных компаний на участие в выставочных мероприятиях составляют 15 - 30 % всех средств, выделяемых на рекламу и маркетинговые коммуникации.

На подготовительном этапе большое значение придается рекламе участия, которая предусматривает такие мероприятия, как:

- включение фирмы в официальный каталог выставки или ярмарки - для этого оформляется специальная заявка;

- публикации в периодических изданиях, ориентированных на целевые группы посетителей;

- рассылка факсов и писем с приглашением посетить стенд компаниям, в контактах с которыми заинтересована туристская фирма;

- рассылка индивидуальных приглашений и именных пригласительных билетов партнерам и заинтересованным клиентам. Входные пропуска, предоставляемые экспонентам администрацией выставки, производят особо благоприятное впечатление как проявление особого внимания к гостям.

Не менее важно заранее запланировать проведение собственных презентаций, пресс-конференций, «круглых столов», включив их в программу параллельных мероприятий выставки.

После официального открытия выставки наступает самый ответственный и напряженный этап - непосредственно работа в ходе функционирования выставки. Исключительная роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности принадлежит стендистам - сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы.

3.2 Оформление выставочного стенда

Выставка должна обеспечить уютную атмосферу, которая бы способствовала беседе между коммерческими представителями фирмы и потенциальными покупателями. Сооружение выставочных стендов стало одним из основных факторов в планах по стимулированию сбыта для многих производителей.

Выставочный стенд - это лицо фирмы, презентационное место экспонента, наиболее полно отражающее его рекламную и имиджевую политику на ближайшее время. Красивый и удобный выставочный стенд играет огромную роль в эффективной работе фирмы на выставке. [10, с. 52]

По тому, как организовано выставочное пространство, можно судить о навыках самой фирмы, динамике ее развития, перспективах, качестве поставляемых услуг и т.д. Помимо информации о компании, стенд является своеобразным «стоппером» внимания, повышающим ее популярность и презентабельность. В случае грамотного и профессионального оформления он будет интересен любому самому требовательному клиенту, проинформирует о ее профессионализме и готовности идти в ногу со временем.

Вся экспозиция выставочного стенда условно разбивается на несколько зон:

- публичная - самая большая по площади зона, где находятся экспонаты, работают стендисты, устанавливаются контакты с посетителями;

- рабочая - место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнерами и клиентами;

- служебная - вспомогательные помещения для хранения экспонатов, рекламных материалов, одежды, для отдыха сотрудников и приготовления напитков.

Наиболее выигрышными являются места справа от входа и в центре зала, а также ближе к выходам и центральным проходам, т.к. естественное направление движения посетителей происходит к центру против часовой стрелки.

При выборе расположения необходимо учитывать места расположения конкурентов и фирм, устраивающих многолюдные презентации. Соседство с предприятиями питания имеет свои недостатки: очереди возле буфетов могут заслонить выставочный стенд. Однако, как свидетельствует практика, иногда близость к кафе и барам позволяет добиться поразительных результатов, позволяя привлечь к своей экспозиции большое количество посетителей.

Профессионалы выставочного бизнеса разделяют застройку стенда на две категории: стационарная застройка и мобильная.

К стационарным формам относятся:

- настенные информационные стенды;

- монтируемые выставочные стенды и павильоны;

- столы reception - для работы стендиста;

- световые, текстовые, электронные панно.

Второй же вид застройки, мобильный, представляет собой довольно новое и динамично развивающееся явление на рынке, к тому же она имеет некоторые преимущества в использовании - это менее громоздкие конструкции, легко монтируемые и транспортабельные. Кроме того, мобильные стенды позволяют:

- экономить деньги за счет многократного использования: если постоянно покупать на выставке незастроенную площадь и пользоваться мобильным стендом, то уже на третьей выставке окупаются все затраты;

- экономить деньги на транспортировке за счет небольшого веса и достаточно компактной упаковки;

- экономить время: средней площади стенд собирается двумя монтажниками в течение 40 минут

- добиться полной автономности;

- быть готовым к выставке в любой момент;

- привлечь внимание за счет нестандартного внешнего вида;

Кроме внешнего вида выставочного стенда также очень важным моментом является и его наполнение сопутствующей рекламной продукцией. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде.

Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных туристических буклетов, каталогов, сувенирных изделий. Ее цель - оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это также является наиболее удачным вариантом для передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

Помимо общедоступных материалов на стенде обычно находятся рекламные или информационные материалы для постоянных и солидных клиентов, для руководителей других фирм. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов, таких как:

- надписи на фризе стенда (название фирмы, товарный знак, возможно - телефон);

- плакаты для оформления стен стенда;

- экраны с бегущей строкой или изображением, которые размещают непосредственно над стендом или около него;

- мониторы для демонстрации рекламных роликов и др.

При проведении оформительских работ используются различные современные технологии: аппликация самоклеящейся пленкой, печать полноцветных изображений, изготовление объемных букв, световых коробов и других видов рекламного оборудования.

3.3 Работа персонала туристской фирмы во время выставки

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности принадлежит стендистам - сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы.

На стенде должно работать как минимум два специалиста. Экономия здесь обходится слишком дорого: если на стенде всего один человек, стоит ему отлучиться, и потенциальные клиенты проходят мимо - к конкурентам. При этом важно не впадать и в другую крайность - если от фирмы на выставку приезжают несколько человек, их деятельность должна быть детально спланирована и организована заранее.

Помимо основного состава стендистов, намечают и запасной, предусматривая возможность взаимозаменяемости работников.

Один из основных вопросов, которые следует решить на предвыставочной стадии, -- разделение полномочий и ответственности. Следует сразу же назначить менеджера, ответственного за работу стенда. Это позволит, во-первых, не заниматься «не своим делом» высшему руководству предприятия; во-вторых, более четко координировать работу представителей различных подразделений компании.

Ответственный руководитель подбирает персонал, составляет инструкции для каждого из его членов, подбирает внештатных сотрудников и контролирует их работу, решает все текущие вопросы с организаторами выставки и т. д. Его функции обширны и разнообразны -- начинаясь на стадии планирования, они завершаются подписью на аналитическом отчете, посвященном итогам участия в экспозиции. [9, с. 36]

Стоит подчеркнуть, подбором персонала для работы на экспозиции должен заниматься именно менеджер стенда. В нашей же практике решение этой задачи часто берет на себя руководство организации. Его главная ошибка -- формирование команды по остаточному принципу, т. е. привлечение тех сотрудников предприятия, которые на данный момент не очень загружены основными обязанностями. В данном случае персонал фирмы будет воспринимать свою работу на стенде как «дежурство», «отбывание номера», что может полностью перечеркнуть всю проделанную работу и навредить имиджу фирмы.

Далеко не каждый, даже опытный работник может адекватно и эффективно представлять компанию на выставке. При отборе кандидатов на работу на стенде компании, помимо высоких требований к индивидуальным качествам стендиста (коммуникабельности, уравновешенности, выносливости, стрессоустойчивости, привлекательной внешности) необходимо уделить самое серьезное внимание их профессиональной компетентности, психологическим навыкам, а также знанию иностранных языков (если выставка зарубежная, то обязательно знание языка страны проведения).

Подготовка персонала начинается с общего информирования с акцентом на следующих вопросах:

- тематика и значение выставки (ярмарки) и цели участия в ней фирмы;

- качественный состав ее потенциальных посетителей;

- анализ предлагаемых услуг;

- сведения о конкурентах, участвующих в выставке (ярмарке).

Далее персонал знакомят со специальной информацией, разъясняют конкретные задачи каждого и вырабатывают технику контакта с посетителями, рассмотрев такие вопросы, как:

- задачи, стоящие перед стендистами (это могут быть: ознакомление с новинками, заключение договоров и т.п.);

- закрепление рабочих мест на стенде за каждым специалистом;

- основные категории посетителей;

- модели поведения с каждой категорией посетителей.

Работа руководителя фирмы на выставке (ярмарке) не заканчивается принятием решения. На него ложится основная нагрузка и ответственность за успешное выполнение поставленных задач. Поэтому желательно, чтобы во время выставки руководитель присутствовал на стенде фирмы.

Особенно важно присутствие руководителя на выставке во время посещения ее высокопоставленными гостями, иностранными делегациями, представителями СМИ, когда возможно заключение выгодных контрактов, освещение деятельности фирмы в прессе и на телевидении.

Посещение руководством туристического предприятия стендов других компаний поможет уловить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы.[8, с. 30]

Во время работы выставки руководитель должен регулярно проверять предпринятые действия, давая реальную оценку происходящим событиям и планируя дальнейшую работу экспозиции. Для этого в конце рабочего дня он должен проводить групповые совещания и обсуждать на них следующие вопросы:

1) сбор и оценка данных о поведении конкурентов;

2) установление степени функциональности стенда;

3) изучение реакции посетителей;

4) определение недостатков в отношении внешнего вида стенда;

5) определение степени согласованности действий персонала;

6) контакты со средствами массовой информации.

Оценка ежедневно собираемой информации является основой для составления плана на следующий день, которая нередко предполагает внесение изменений в организацию работы стенда, корректировку методов реализации целей участия, разработку дополнительных или даже новых рекламных мероприятий, некоторое изменение условий коммерческих контактов.

Глава 4. Анализ выставочной деятельности «ПЕГАС Туристик»

4.1 Общая характеристика туроператора «ПЕГАС Туристик»

ПЕГАС Туристик - один из лидеров российской туристической отрасли и одна из крупнейших международных туристических компаний. Один из офисов компании находится в городе Кисловодске, по адресу Первомайский просп., 8А.

Многолетний опыт работы туроператора ПЕГАС Туристик позволил грамотно подойти к выбору партнёров и сотрудничать только с надёжными ведущими авиакомпаниями, представителями отелей, профессиональными гидами, водителями и не только.

Отдых от турагентства розничной сети ПЕГАС Туристик отличается повышенным вниманием к своим клиентам, которое будет сопровождать вас на протяжении всего путешествия. Такой подход позволит не только подобрать идеальный тур, но и полностью исключить появление каких-либо вопросов или проблем. Путёвки от турагентства розничной сети ПЕГАС Туристик разнообразны и интересны не только в период пика сезона на том или ином туристическом направлении, но и на протяжении всего остального года. Каждому туристу предложат только комфортабельные авиалайнеры, современный автопарки.

Квалифицированный персонал сделает всё возможное для того, чтобы туры от турагентства розничной сети ПЕГАС Туристик для клиентов стали не предметом роскоши, а чем-то привычным, делая путешествия ни чем иным, как стилем жизни. Широкий выбор курортов с каждым годом дополняется всё новыми вариантами, поэтому турагентство розничной сети ПЕГАС Туристик всегда готов предложить широкий список направлений, способных удовлетворить абсолютно любой вкус. Кроме стандартных путёвок, всегда имеется возможность разнообразить их всевозможными спецпредложениями. Они позволяют получить дополнительные бонусы, выражающиеся в интересных экскурсиях, посещении нескольких курортов за одну поездку, а также в экономии средств за счёт покупки горящих туров от турагентства розничной сети ПЕГАС Туристик.

Туроператор ПЕГАС Туристик никогда не прекращает развиваться, поэтому его всегда можно встретить среди участников различных международных выставок, форумов и других мероприятий, созданных с целью получения нового опыта и совершенствования старых знаний.

Основными направлениям деятельности ПЕГАС Туристик являются:

- Турция, Египет, Тунис, Греция, Италия, Испания, Кипр, Андорра;

- Индия, Таиланд, Индонезия, Китай;

- Доминикана.

Фирма организует как пляжный отдых, так и экскурсионные туры. Так же ПЕГАС Туристик предлагает новую услугу - VIP обслуживание, которое подразумевает индивидуальный, максимально комфортый отдых в Египте, ГОА, Таиланде, Турции, Тунисе и Греции. Туроператор предлагает не только проживание в отелях высокого класса и «Fast track» в аэропорту, но и индивидуальный трансфер по выбору по прилету и при вылете, а также в течение всего отдыха, индивидуальные экскурсии с гидом.

ПЕГАС Туистик предоставляет высококачественное обслуживание туристов, общение с профессиональными сотрудниками, предлагает большой выбор отдыха в зависимости от ценовой категории и предпочтений туристов. Регулярно участвует в туристских ярмарках и выставках, международных и российских форумах и имеет ряд наград за свою работу.

ПЕГАС Туристик - широко известная торговая марка и компания, которую многие организации хотели бы видеть в партнерах.

Поэтому у нее есть возможность пользоваться специальными предложениями других компаний. Многие из них также доступны и руководителям филиалов.

Например, банки “Кредит Европа Банк” и “Альфа-Банк” предлагает скидки и более низкие процентные ставки для туристов, ставших клиентами PEGAS Touristik и ее филиалов, открытых по франшизе.

Для предпринимателя, купившего франшизу, это означает, что в его компанию будут обращаться чаще, а, следовательно, бизнес станет приносить большую прибыль.

Либо он может увеличить стоимость на услуги, что тоже положительно скажется на доходности бизнеса.

4.2 Анализ выставочной деятельности ПЕГАС Туристик

Перед тем, как принять участие в выставке, ПЕГАС Туристик заключает договор с организатором выставки, в соответствии с которым организатор обязуется обеспечить участие заказчика в туристской выставке.

В контракте оговариваются следующие вопросы:

- предмет контракта;

- обязанности сторон;

- цена контракта и порядок расчетов;

- порядок приемки работ;

- ответственность сторон;

- срок действия контракта;

- прочие условия;

- юридические адреса и банковские реквизиты сторон.

В обязанности ПЕГАС Туристик как заказчика входит:

- предоставление организатору для экспонирования необходимых материалов и изделий;

- предоставление организатору в месячный срок до открытия выставки всех сведений, являющихся существенными условиями участия в выставке (необходимая выставочная площадь, концепция стенда и др.).

- обеспечение доставки на выставку и с выставки необходимых к экспонированию материалов.

В обязанности организатора выставки как исполнителя входит:

- обеспечение заказчика оборудованным выставочным стендом для размещения и распространения рекламно-выставочных материалов с организацией переговорного процесса согласно спецификации. Выставочный стенд представляет собой оформленную с помощью элементов конструкции или других выразительных средств часть выставочной площади. Выставочный стенд за счет своей архитектуры должен представлять собой просторное помещение, удобное для получения информации для посетителей и по существу дела, и лично для персонала. Успех обеспечивают компетентный персонал стенда и соответствующий своим функциям ход работы выставки;

- обеспечение внесения информации от заказчика в каталог выставки, основываясь на сведениях и материалах, полученных от заказчика;

- обеспечение строительства на данной площади выставочных конструкций, проведение монтажных и демонтажных, электромонтажных работ, предоставление выставочной мебели и специального электротехнического оборудования;

- предоставление заказчику по окончанию работ акта приемки-сдачи работ.

Каждая выставка, хотя она и может быть причислена к тому или иному виду, в конечном счете обладает индивидуальными чертами, которые со временем могут изменяться.

В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом. Важнейшими из них являются выставки в Брюсселе, Милане и, Шарлеруа, "Всемирная неделя туризма и путешествий" в Париже, "Фитур" в Мадриде. Приведенный перечень далеко не полон. В него можно было бы включить известные специализированные салоны, например "Боут-шоу" в Лондоне, водных видов спорта в Париже и Дюссельдорфе, а также отделы по туризму на универсальных ярмарках, например. Международные туристские биржи представляют собой выставочные мероприятия, на которых наряду с рекламой туризма проводится активная работа по установлению контактов и заключению сделок между производителями туристских услуг (гостиницами, транспортными предприятиями) и их продавцами (туристскими фирмами). Биржи обычно открывают или завершают период активной рекламы туров, объявленных на следующий год. Крупнейшими международными туристскими биржами является ITB (Берлин), London Travel Markt (Англия), FITUR (Мадрид) и др. Так, в Берлинской ITB приняли участие 7193 экспонента, представляющих сектор туристской индустрии, из 188 стран мира. Выставочная площадь ITB составила 130 тыс. кв. м. Работу биржи освещали 7 тыс. журналистов из 100 государств. За 5 дней было проведено около 300 различных мероприятий: пресс-конференций, информационных встреч, семинаров.

...