Опыт организации маркетинга при обеспечении сельского хозяйства средствами производства за рубежом и в России

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Красноярский государственный аграрный университет

Опыт организации маркетинга при обеспечении сельского хозяйства средствами производства за рубежом и в России

Шаропатова А.В.

Рационально организованный маркетинг должен отвечать интересам как сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку способствует обеспечению их средствами производства с наименьшими издержками, так и предприятий, выпускающих технику и ресурсы, заинтересованных в сбыте своей продукции с минимальными затратами в сфере обращения. Исходя из этого, поставщики должны стремиться, не только удовлетворять потребности покупателей по количеству, ассортименту и качеству реализуемой продукции, но и устанавливать на нее приемлемые цены.

В связи с этим интересен маркетинговый опыт фирм, обслуживающих аграрный сектор, в ряде зарубежных стран с развитой рыночной экономикой.

Так, фирма «Техносервис» (Италия) является коммерческо-производственной структурой, осуществляющей производство и реализацию оборудования для пищевой промышленности как внутри страны, так и за рубежом. Входящие в компанию фирмы располагают разветвленной службой маркетинга, что позволяет выявлять платежеспособный спрос потребителей, заключать с ними контракты, проводить торговые операции. Кроме того, обеспечиваются монтаж и сервисное обслуживание поставляемого оборудования, предоставляются потребителям услуги инжиниринга и т. д.

Изучение рынка начинается с выявления финансовых возможностей и покупательной способности каждого потенциального потребителя. Лишь после этого начинаются переговоры, в процессе которых уточняют потребность в оборудовании, его номенклатуру, технологическую спецификацию в целях заключения контракта на поставку. Таким образом, главный критерий при изучении рынка технических средств данной фирмы - финансовый потенциал покупателей.

Как правило, фирма избегает производить излишнее количество продукции, если на нее нет платежеспособного спроса в прогнозируемом периоде. В случае повышения спроса недостающее количество оборудования может быть произведено в кратчайшие сроки, поскольку на предприятиях имеются резервные запасы комплектующих узлов и агрегатов.

Фирма «Фортшритт Эритем-машинен ГмбХ» (Германия) выпускает сельскохозяйственную и кормоуборочную технику. Численность маркетинговой службы здесь примерно 10 % от общего числа работающих в компании. Во главе ее стоит директор по маркетингу, которому непосредственно подчиняются несколько отделов. Связующим звеном между фирмой и дилерами являются специальные представители на территории Германии. Через них дилеры оформляют заказы на машины, что способствует координации работ, исключает ошибки.

Ежегодно компания разрабатывает прейскурант цен на свою продукцию, которые носят рекомендательный характер. При этом учитываются прейскуранты на аналогичную продукцию ведущих фирм Германии и всего мира, а также условия поставок. Зная уровень своих издержек на производство и сбыт машин, здесь определяют тот минимум цены, который следует получить, чтобы избежать убытков. Конкуренция нескольких поставщиков исключает монопольное ценообразование.

Важный фактор, учитываемый при прогнозе спроса, - финансовое состояние каждого клиента: какая у него собственность, доходы, прибыль, размеры земельных участков, сумма кредитования и т. д. Эти сведения в совокупности позволяют с хорошей точностью прогнозировать финансовые возможности на будущее, определять перспективы реализации продукции.

Опыт организации маркетинга за рубежом свидетельствует о том, что осуществляется тесная увязка объема реализуемой техники и запчастей с платежеспособным спросом потребителей этой продукции. Здесь действует простой принцип: «я не покупаю (не произвожу) ничего, что уже не продал». Этот принцип избавляет фирмы-изготовители и посреднические структуры от кризисов перепроизводства и затоваривания, но вместе с тем стимулирует освоение новых видов продукции в целях увеличения ее продаж.

В России ситуация, складывающаяся на рынке средств производства, пока не соответствует требованиям маркетинга. Она характеризуется монополизмом предприятий-поставщиков, отсутствием какой-либо рыночной конкуренции между ними, бесконтрольным и стихийным повышением рыночных цен на продукцию и, как следствие, снижением покупательной способности потребителей, серьезными затруднениями в реализации техники и других ресурсов.

Вот почему необходимо последовательно внедрять и совершенствовать основные принципы маркетинговой деятельности, чтобы по мере стабилизации рыночных отношений и восстановления паритета цен стало возможным применять всю совокупность ее методов.

В России, с позиций маркетинга, наиболее сложной проблемой является низкая покупательная способность сельских товаропроизводителей. Диспаритет цен и другие негативные факторы приводят к ежегодному изъятию из сельского хозяйства более 100 млрд. руб. Масштабное внедрение маркетинга возможно лишь при стабильном росте финансового состояния сельхозпредприятий.

Источники финансирования следует изыскивать, прежде всего, в региональных бюджетах, которые предусматривают программы оказания финансовой помощи селу в техническом перевооружении за счет долго- и краткосрочного кредитования (и особенно субсидированного кредита с покрытием за счет бюджета 2/3 ставки рефинансирования). За счет этих средств есть возможность увеличить объемы реализации техники и запчастей хозяйствам.

Получил распространение и такой маркетинговый прием, как ежегодное кредитование хозяйств запасными частями в периоды подготовки к севу и уборке урожая с возвратом их стоимости сельхозпродукцией. Такая форма помощи достаточно широко используется в Тульской области, Краснодарском крае и др.

Часто в роли дилеров заводов-поставщиков выступают органы агроснабжения. Они налаживают прямые связи с заводами, выступают гарантами платежеспособности и надежности. Это обеспечивает предоставление им заводами техники в кредит для реализации на срок до 3-х месяцев, торговой скидки до 15% цены машины. При таком варианте достигается удешевление техники для покупателей. В Тамбовской области, например, так осуществляются поставки до 70% всех сельхозмашин.

Другая форма стимулирования продаж - торговые скидки заводов-изготовителей в зависимости от величины партий заказа на технику и сезона ее поставки. Чем больше заказываемая партия, тем ощутимее снижение цен - до 10 -15%. Если продукция реализуется внесезонный период работ, то предоставляются дополнительные торговые скидки. Эти меры существенно удешевляют технику.

Приходится констатировать, что отечественная сельхозтехника не отличается высоким качеством и надежностью. Проблема усугубляется из-за отсутствия реальной конкуренции между заводами-поставщиками. Хозяйства-покупатели вынуждены затрачивать большие средства на исправление дефектов машин. Поэтому органы снабжения часто берут на себя функции дилерского обслуживания потребителей, устранения бракованной техники и предъявления материальных санкций поставщикам. Благодаря этому механизаторы хозяйств могут уже не заниматься ремонтом оборудования, поиском запчастей. Особенно важно при этом обеспечить действенный контроль над качеством деталей и узлов машин, поскольку бракованные запчасти лишь увеличивают ущерб хозяйств.

По опыту зарубежных стран органы агроснабжения организуют также сбор и реставрацию подержанных тракторов и другой техники, восстанавливая для этих целей ремонтные предприятия (РТП). Отреставрированные машины стоят на 40 -50% дешевле, чем новые, а надежность их эксплуатации гарантируется специальной ремонтной службой в течение года и более.

Опыт свидетельствует, что даже в неблагоприятных условиях развития аграрного сектора страны вполне возможно успешное применение маркетинговых методов агроснабжения села.

В России маркетинговая деятельность делает только первые шаги. Важно всемерно содействовать ее развитию, используя при этом положительный опыт индустриально развитых стран.

финансовый кредитование торговый продажа

Литература

1. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг. - СПб.: Питер, 2008, 688 стр.

2. Клюкач В.А., Мельников Д.И. Организационно-экономический механизм продовольственного обеспечения мегаполисов: теория, методология, практика. - М.: Россельхозакадемия, 2004, 309 стр.

3. Магомедов А.Н., Оверчук Л.А. Аграрный маркетинг в системе хозяйствования // АПК: Экономика управление. - 2006, № 1.

Размещено на Allbest.ru