Анализ розничного и оптового товарооборота

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы продавцов-консультантов. Другая сторона работы с покупателями - это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

- Разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

- Изготовление сувенирной продукции - ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

- Изготовление наклеек

- Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

- Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто - расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг, ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, например, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки - более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность разделить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Так как критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы, с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого, составим следующую выборку по расходным накладным:

- покупатель

- количество закупок

- дата первой покупки

- дата последней покупки

- объем закупок

- доход от закупок

Используя данную выборку, определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтинг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

Заключение

Формирование рыночных отношений в стране, переход к многообразию форм собственности, приватизации требуют дальнейшего развития теории и практики бухгалтерского учета и анализа розничной и оптовой продажи товаров как составной части единой системы управления экономикой предприятия.

В данной курсовой работе был проведен анализ розничного и оптового товарооборота на примере предприятия ООО «Лайнер». Из которого сделаны следующие выводы:

- Предприятие прибыльно и с каждым годом его прибыль растет, что дает перспективу на расширение деятельности предприятия, есть возможность открывать новые филиалы не только по Пермскому краю, но и за его пределами.

- Основная доля выручки поступила за счет оптовой сети, но и остальные направления нельзя оставлять на втором плане.

А так же в работе сети «Лайнер» есть и недостатки:

- Ассортимент товара разнообразен, но анализ его не проводится, что может вызвать большой остаток товара на складах, тем самым снизиться оборачиваемость товара, соответственно это может в будущем привести к снижению выручки.

- Для повышения товарооборота руководство предприятия должно изыскивать способы бесперебойного удовлетворения спроса. В связи с этим большое значение имеет наличие соответствующих товарных запасов. Необходимо постоянно контролировать размер и состояние товарных запасов (в целом и по ассортименту).

Список использованной литературы

1. Федеральный Закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 14 июня 1995 года N 88-ФЗ. Принят Государственной Думой 12 мая 1995 года

2. Басовский Л.Е., Лунева А.М., Басовский А.Л. Экономический анализ (Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности): Учеб.пособие. / Басовский Л.Е., Лунева А.М., Басовский А.Л.; Под. ред. Л.Е. Басовского. - М.: ИНФРА, 2007

3. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник.- 4-е изд., перераб. и доп. - М.:ИНФРА-М. 2008, (Высшее образование)

4. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности предприятий общественного питания: Учеб.-практ. Пособие / Л.И. Кравченко. - Мн.: ФУ Аинформ, 2010

5. Баканова М.И. «Экономический анализ в торговле»: Учебное пособие - М.: Финансы и статистика, 2004

6. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учебное пособие для вузов, 2009

7. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. «Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий» Учебное пособие. Изд. ТГТУ, 2004

8. Илясов Г.Г. Как улучшить финансовое состояние предприятия// Финансы. - 2007. - №10.

9. Игнатьев А.В. Анализ финансового состояния предприятия // Финансовый менеджмент - 2008. - №4.

10. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. - М.: Экзамен, 2003

11. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. Мн.: Выш. шк., 2000.

12. Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. «Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания», Учебное пособие, Москва 2007

13. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. «Организация коммерческой деятельности в торговли» Учебное пособие, изд. УрГЭУ, 2002

14. Жуспекова А.К., Смагулова К.С. Розничная и оптовая торговля. Караганда, КЭУК, 2000.

15. Альбеков А.У., Согомонян С.А.. Экономика комерческого предприятия. Серия «Учебники, учебные пособия». - Ростов н/Д: Феникс, 2006.

16. Белоусова Е.А., Валевич Р.П., Давыдова Г.А., и др. Экономика предприятий торговли - Мн.: БГЭУ, 2007.

17. Байнев В.Ф. Экономика предприятия и организация производства: Учеб. пособие. - Мн.: БГУ, 2007.

18. Гиляровская Л. Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. Изд. «Проспект», 2006.

19. Горфинкель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия, ред. - ЮНИТИ, 2004.

20. Карлик А.Е., Добрин Г.Н., Белов А.М. Экономика организации (предприятия). Практикум. - Инфра-М, 2006.

21. Раицкий К.А. Экономика предприятия, Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

22. Сафронов Н.А. Экономика организации (предприятия). - Экономист, 2006.

Приложение 1

Таблица №1. «Анализ выполнения плана товарооборота по видам продаж»

Приложение 2

Таблица №2. «Анализ оптового товарооборота»

Приложение 3

Таблица №3. «Динамика качественных показателей торговой деятельности»

Размещено на Allbest.ru