Управление дебиторской задолженностью

Размещено на http://www.allbest.ru

Министерство образования и науки Российской Федерации

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ПЕРМСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ

ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Курсовая работа

по дисциплине «Финансы»

Тема: «Управление дебиторской задолженностью»

По предприятию: ООО «Годовалов»

Пермь 2013

Введение

Деятельность каждого предприятия предполагает расчеты с покупателями за товар, выполненные работы и оказанные услуги. Не всегда деятельность предприятия осуществляется по предоплате и (либо) с оплатой по факту, покупатель может иметь отсрочку платежа. Именно отсрочка накапливает дебиторскую задолженность.

Актуальность темы исследования. В сложных экономических условиях даже самый добросовестный клиент может иметь финансовые трудности в виду изменения финансовых потоков, например, в связи с усложнением кредитования, повышением налоговой базы, усилением государственного надзора за установлением цен и многое другое. Однако выход (выведение) клиента из цепочки товарооборота, в целом, ведет к снижению оборота предприятия, поэтому нужно находить пути взаимодействия между покупателем и продавцом с минимизацией рисков по возврату дебиторской задолженности.

Объект исследования - оптовая фармацевтическая компания ООО «Годовалов», которая осуществляет доставку медикаментов и другого аптечного ассортимента на территории шести регионов: Пермский край, Свердловская область, Удмуртская Республика, Кировская область, Республика Башкортостан, Тюменская область. ООО «Годовалов» входит в группу компаний «Партнерство Шаврин и Годовалов», в состав которой входит также розничное звено - сеть аптек ООО «Аптека-Таймер», она насчитывает 85 аптек в Пермском крае, Удмуртской Республике, Кирове и Уфе, симбиоз опта и розницы в структуре холдинга дает возможность анализа и прогнозирования ситуации на розничном фармацевтическом рынке. Для курсовой работы область изучения деятельности компании можно ограничить региональным фарм.рынком Пермского края.

Предмет исследования - дебиторская задолженность и управление ею.

Цель работы. Разработать адекватную к сложным экономическим условиям систему критериев платежеспособности клиентов ООО «Годовалов», которая даст возможность максимально снизить финансовые риски.

Задачи. Для выполнения цели курсовой работы были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретическую базу предмета исследования;

- провести анализ фарм.рынка на региональном уровне;

- изучить клиентскую базу;

- дать краткую технико-экономическую характеристику предприятия ООО «Годовалов»;

- изучить приемы воздействия на клиента по возврату дебиторской задолженности;

- изучить накопленный предприятием опыт в управлении дебиторской задолженности;

- предложить мероприятия по управлению дебиторской задолженностью во взаимодействии с уже существующими в компании методами.

Методы исследования. В работе были использованы следующие методы исследования: системный анализ, метод от общего к частному, от частного к общему, скоринговый метод.

Структура курсовой работы. Курсовая работа состоит из введения, трех основных глав, заключения, списка литературных источников, приложений.

Степень изученности поведения дебиторской задолженности и управления ею: тема курсовой работы недостаточно изучена в отечественной литературе, т.к. законы рынка еще формируются, до сих пор не принят закон о коллекторской деятельности в РФ, судебная система предполагает различные судейские решения спорных вопросов относительно возврата дебиторской задолженности. Реально использовать на практике можно материал, который дается на тренингах, семинарах, конференциях. Вообще, «тим-билдинг», являясь дорогим видом обучения, оправдывает себя информативностью и адекватностью предлагаемого материала.

Рассмотрим теоретические аспекты предмета в первой главе курсовой работы.

дебиторский задолженность конкурентный

1. Характеристика регионального фармацевтического рынка, теоретические аспекты поведения дебиторской задолженности, проблемы, связанные с возвратностью дебиторской задолженности и способы их решения

1.1 Дебиторская задолженность, как теоретический показатель и практический фактор влияния на устойчивость бизнеса

Дебиторская задолженность отражает сумму долга предприятию со стороны различных юридических и физических лиц, имеющих прямые отношения с предприятием. Дебиторская задолженность отражается в бухгалтерском балансе в разделе II «Оборотные активы».

Итак, дебиторская задолженность возникает в результате продажи покупателю товара и отсрочки оплаты за него.

Существуют причины возникновения дебиторской задолженности объективные - наличие у компании определенного круга хозяйственных правоотношений, необходимых для осуществления своей деятельности, и субъективные - отсутствие финансовой дисциплины, нечеткость критериев добросовестности и лояльности должников в отношениях с кредиторами. 1

Классификацию дебиторской задолженности можно сделать, в том числе, по степени возвратности возникающего долга.

По степени возвратности:

- текущая (нормальная) дебиторская задолженность, возникает в результате постоянных договорных отношений, когда поставка осуществляется с определенной периодичностью и дебиторская задолженность возвращается с отсрочкой по условиям договора 2;

- в соответствии с Федеральным законом сомнительным долгом признается любая задолженность перед налогоплательщиком, возникшая в связи с реализацией товаров, выполнением работ, оказанием услуг, в случае, если эта задолженность не погашена в сроки, установленные договором, и не обеспечена залогом, поручительством, банковской гарантией 3, однако на практике такую задолженность нужно разделить на две группы:

проблемная дебиторская задолженность, клиент не отказывается от своих долговых обязательств, деньги выплачивает, но несоразмерно меньше основного долга, в юридической практике можно подать иск на возврат долга, однако это будет зависеть от принятия управленческого решения;

«мертвая» дебиторская задолженность, клиент (покупатель) «исчез», в результате судебного процесса он признан банкротом и начат процесс его ликвидации. Далее в работе будут приведены описания судебной практики с дебиторами в условиях сложной экономической ситуации.

В современном бизнесе к возврату дебиторской задолженности относятся очень серьезно, добиться от контрагента исполнения договора или обязательств по нему - ключевой фактор выживаемости бизнеса, поэтому на крупных предприятиях существуют отделы или отдельные специалисты по работе с дебиторской задолженностью. На одних предприятиях вся дебиторская задолженность относится к деятельности менеджера по дебиторской задолженности, на других - «зависшую» дебиторскую задолженность и, соответственно, клиентов-дебиторов классифицируют «проблемными» и относят к группе «риска», именно с этого момента такими клиентами занимается менеджер по дебиторской задолженности, который работает по возврату задолженности как в досудебном порядке, так и после решения суда. В ООО «Годовалов» менеджер отдела продаж работает со своими клиентами, как в отношении продаж, так и в отношении дебиторской задолженности, в случае, когда дебиторская задолженность начинает значительно превышать оплату по поставкам, клиент «передается» менеджеру по дебиторской задолженности.

Согласно международной практике, индикатором серьезных угроз бизнесу из-за не возврата выданных кредитов считается уровень просроченной дебиторской задолженности в размере 10% от выданных кредитов 4. Компания ООО «Годовалов» специализируется не на «виртуальных» (финансовых) кредитных пакетах, а в реальном секторе экономики - продажа конкретного товара, приобретаемого у своих поставщиков. Невозвращенные деньги исчисляются уже, в принципе, не стоимостью проданного товара, а минусом из фактической прибыли, т.е. убыток. На данный момент в компании сумма «мертвой» дебиторской задолженности составляет 0,3% от годового товарооборота. А вот в валовой прибыли она составляет уже примерно 1%. Правда в эту цифру уже входит и вся «мертвая» дебиторская задолженность за предыдущие 3 года. В конце текущего года, возможно, этот показатель даст положительный сдвиг. Причина этому - комплексная работа взаимосвязанных подразделений, как с новыми, так и со старыми должниками. Менеджер по дебиторской (просроченной) задолженности в штат компании был принят недавно, его работа в основном ориентирована на работу со «старыми» должниками.

Судебная практика

Судебное разбирательство из-за просроченных платежей считается исключительной мерой, однако из-за проблем с кредитованием объем просроченных долгов у компаний в разных отраслях вырос в несколько раз, особенно ритейл (розничная торговля), именно на этот рынок осуществляет свои поставки изучаемая в курсовой работе компания. В Арбитражные суды в ситуации экономического кризиса подается рекордное количество исков по требованиям возврата задолженности. Кредиторы идут по формальному пути взыскания задолженности, прежде всего, чтобы заявить о себе и занять жесткую позицию. Тогда у них есть шансы решить спор полюбовно (подписать мировое соглашение) и отказаться от взыскания штрафов, если ответчик оперативно погасит или реструктурирует долг перед кредитором. Если договоренностей не достигают, то иск не отзывается. Получается, что средний срок рассмотрения иска составляет несколько месяцев, после чего начинается исполнительное производство, которое может также занять длительное время. При этом компании, на которые подают в суд, нередко выводят активы еще до начала рассмотрения дела, и в итоге кредиторы оказываются не в состоянии возвратить свои средства даже при положительном решении арбитражного суда. 5 Поэтому суд нельзя назвать однозначно эффективным способом ускорения решения проблемы неплатежей.

В фармацевтической отрасли, также как в других, существуют и «фирмы-однодневки», и другие проявления мошенничества и недобросовестного ведения бизнеса, несмотря на введенные законодательством барьеры входа на этот рынок. В компании ООО «Годовалов» судебными тяжбами занимается юридический отдел, одновременно клиентом продолжает заниматься менеджер по дебиторской задолженности. Как уже отмечено ранее, судебный процесс считается исключительной мерой. Но в юридический отдел компании теперь гораздо быстрее попадают документы по просроченной дебиторской задолженности. В отдельных случаях иск отзывается в связи с досудебным возвратом долгов «живыми» дебиторами компании. Мало того, в компании внедрена система по работе с дебиторской задолженностью, по предотвращению возникновения подробных случаев. Однако в сложившейся экономической ситуации систему по работе с дебиторской задолженностью нужно оптимизировать для укрепления позиции компании, снижения рисков, а также с наиболее важной целью - удержание клиентов и объема оборота компании, для этого в работе с дебиторской задолженностью доминируют экономические методы, но они тесно связаны с юридическими аспектами.

1.2 Что представляет собой фарм. рынок Пермского края

Под критерий влиятельных поставщиков (оптовиков) в Пермском крае можно отнести всего несколько: ООО «Годовалов» г.Пермь, ООО «Сиа-Интернешнл» г.Москва, «ЦВ Протек» г.Москва, ЗАО «Катрен» г. Новосибирск. Прочие оптовики (поставщики неосновного ассортимента) в новых экономических условиях имеют вместе (их около 10) менее 7% всего рынка края. Компания ООО «Годовалов» имеет 25 % оптового рынка в денежном выражении. Рынок можно назвать олигополией, здесь наблюдается затрудненный вход на рынок, достаточно высокие требования к условиям работы и др. Розничный рынок состоит из аптечных учреждений разной организационно-правовой формы: частные, государственные, муниципальные. В первом полугодии 2009 года в Пермском крае осуществляют деятельность 943 аптеки, которые относятся как к большим сетям, так и к «частникам», либо небольшим розничным структурам (5-10 аптек). Компания работает не со всеми названными аптеками, на данный момент обслуживает 840 аптек. В остальную сотню (сотрудничество с которыми не ведется либо остановлена отгрузка и поданы иски в Арбитражные суды) входит, например, сеть «36,6» - клиент с «плохой кредитной историей». Оборот лекарственных средств, изделий медицинского назначения, парафармацевтики и бадов в марте составил около 400 млн.руб. фарм.рынка в Пермском крае.

По данным "Фармэксперта", темпы роста фарм.рынка в рублях -- 35% по итогам первых двух месяцев 2009-го. А вот динамика натурального потребления (в штуках) в конце 2008-го -- начале 2009 года показала снижение на 4-5%. 6 Однако, не смотря на отрицательную динамику, фарм.рынок находится в более выигрышном положении, чем, например, та же отрасль автомобилестроения, где снижение наблюдается на 70% минимум по всем показателям. Поэтому, не смотря на сложные экономические условия, фарм.рынок остается рентабельным.

1.3 Дебиторская задолженность - как товарный кредит

Клиент не имеет возможности увеличивать товарооборот из-за отсутствия собственных средств, а также из-за отсутствия возможности банковского кредитования. Высокая степень закредитованности аптечных сетей 7 дает импульс для выхода из ситуации с помощью товарного кредита, отраженного у поставщика в дебиторской задолженности.

Свойства дебиторской задолженности в виде товарного кредита клиенту. Данные схемы приемлемы только в работе с не проблемным клиентом.

1. Сумма дебиторской задолженности находится под воздействием уровня деловой активности предприятия - чем больше объемы продаж, тем больше объем дебиторской задолженности 2.

2. В виду необходимости выполнения обязательств поставщик может предложить клиенту несколько вариантов отсрочки платежа в днях, т.к. оборачиваемость товара в рознице на данном рынке варьируется от 22 до 28 дней, то в зависимости от платежеспособности клиенту предлагается оптимальная отсрочка платежа. Отсрочка также зависит от доли объема поставщика в общем объеме закупа товара. Соответственно, чем больше эта доля, тем большую отсрочку может получить клиент. Поставщик заинтересован в увеличении своей доли объема закупа, т.к. в конечном итоге, это его будущая прибыль, т.е. клиент выплачивает дебиторку из дохода, получаемого от новых поставок. Схема наращивания дебиторской задолженности за счет увеличения поставок оправдывает себя на этапе сезонного подъема, который в фармацевтической сфере длится примерно 6-8 месяцев. На этапе спада оптимальна другая схема, которая будет описана в гл.2, т.к. здесь риск становится особенно высоким ввиду сложной экономической ситуации, в т.ч. в сфере кредитования.

«Раз уж монета круглая, так пусть она крутится!» - французская пословица. Отсрочка платежа замедляет денежный оборот, поэтому деньги должны оборачиваться с прибылью. Приносимую прибыль по текущей дебиторской задолженности можно рассчитать на примере показателей компании ООО «Годовалов» при помощи участия нескольких показателей (см. таблицу 1) клиентов, выполняющих условия договора по оплате платежа с отсрочкой, можно поделить на группы, определив для каждой группы следующие показатели: а.) коэф. доли от общего кол-ва клиентов; б.) коэф. (процент) наценки к ценам прайса; в.) коэф. отсрочки в днях от 30 календарных дней.

Таблица 1 Расчет дополнительной прибыли по дебиторской задолженности

Исходя из таблицы клиент ежемесячно за счет товарного кредита погашает свои долговые обязательства с процентом. Итого среднемесячный объем закупа (в течение года объем закупа неравномерен) приносит в месяц 1,7 % прибыли, или 20,4 % годовых, что значительно превышает прогнозируемый процент инфляции в текущем году - интервал инфляции будет варьироваться и повышение составит 13-15% 8 , а также превышает процент по вкладам в коммерческих банках, он преимущественно по всем видам вкладов не превышает показатель инфляции. Отсюда можно сделать вывод, что дебиторская задолженность в виде товарного кредита с отсрочкой платежа - это не зависшие средства, но дополнительный доход в виде процента.

На основе бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках за 2007 год можно сделать вывод о состоянии дебиторской задолженности компании ООО «Годовалов»

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности 3785661/ 257528 = 14,69

Средний период погашения дебиторской задолженности 365/14,69 =24,8

Итак, оборачиваемость дебиторской задолженности составляет 14,69 раз в год. Дебиторка в среднем покрывается в течение 25 дней. Но для данного анализа взяты общие показатели, т.е. сюда включается зависшая дебиторская задолженность и часть суммы продаж, оплачиваемая по факту.

2. Анализ системы управления дебиторской задолженностью в компании ООО «Годовалов»

2.1 Система мероприятий, веденная в работу по дебиторской задолженности

Как уже было отмечено, спрос на фармацевтическом рынке в течение года не равномерен. В период спада оборот снижается в среднем на 20 %. Одновременно с этим снижается и платежеспособность клиентов по своим долговым обязательствам. Для сохранения положительного баланса компания прибегает к банковским кредитам, но основное внимание уделяется именно возврату дебиторской задолженности. Здесь большую роль играет мотивация клиента. До вступления в период спада компания начинает активно «собирать» дебиторку с помощью след. предложений:

- при сокращении отсрочки платежа клиенту снижается наценка сверх установленной нормы, тем самым увеличивается оборачиваемость;

- призовые конкурсы, завязанные на оплате каждой отдельной поставки с превышающей по сумме оплате, т.е. 1: 1,4 (1 - товар, 1,4 - оплата).

А вот при вхождении в «лето», клиент вновь имеет возможность увеличения отсрочки, например, получает дополнительных 3-4 дня отсрочки для выравнивания своего баланса, однако здесь четко контролируется срок оплаты с предупреждением о повышении наценки на следующие поставки из-за невыполнения клиентом обязательств. В летний период также сохраняются предложения призовых конкурсов

В течение готового товарооборота также наблюдаются отдельные прогнозируемые спады и подъемы или сложные моменты, такие как периоды выплаты налогов и зарплат в первой декаде каждого месяца, а также ставший в последние годы профицитным бюджет. Действия, наработанные компанией по этим ситуациям:

- в конце каждого месяца менеджер отслеживает дебиторку клиентов чуть ли не ежечасно, звонит, напоминает, сокращает в сложных ситуациях отгрузку;

- в конце года, для отрасли это период подъема, в декабре бюджетные организации проявляют высокую активность в заказах, происходит значительное увеличение отгрузки, оно сопровождается заметным снижением цены взамен на превышение оплаты по платежам с отсрочкой (фактическое сокращение отсрочки платежа).

Считается, что чем «моложе» долг, тем проще его получить назад. В компании жестко отслеживается состояние дебиторской задолженности. Каждый менеджер несет личную ответственность и личную заинтересованность в выполнении клиентами долговых обязательств. Здесь большую роль играет организационная работа, принимаемые управленческие решения в каждой конкретной ситуации и в политике компании в целом.

2.2 Почему клиент заинтересован в отсрочке?

В компании 90% клиентов работает с отсрочкой платежа, она позволяет вести текущую деятельность и осуществлять развитие. Считается, что деньги поставщика в виде товарного кредита - это дешевый кредит. Поэтому, при выборе клиентом поставщика для своего бизнеса, большую роль играет предложение отсрочки платежа (товарный кредит) по основному ассортименту. Компания ООО «Годовалов», благодаря собственным ресурсам и гибкой политики, имеет это важное конкурентное преимущество - возможность кредитовать клиента.

Причем на поддержание текущей деятельности компания редко пользуется банковскими кредитами, банковские кредиты в основном берутся для осуществления стратегических проектов.

Ресурсы, репутация компании позволяют функционировать на собственные средства и на гибкой работе со своими поставщиками по различным схемам отсрочки оплаты платежей.

Заключение

Вывод по главе 1. Дебиторская задолженность при соблюдении условий отсрочки - это способ аккумулирования прибыли за счет увеличения товарооборота компании в общем и доли участия в объеме закупа каждого клиента, также прибыль увеличивается за счет наценки за отсрочку платежа. Невозвращенная дебиторская задолженность в срок замедляет оборачиваемость, увеличивает риски, и создает источник упущенной прибыли. «Мертвая» дебиторская задолженность - источник убытка компании. Чем старее долг, тем меньше вероятности добиться его возврата, поэтому в возврате дебиторской задолженности на любом этапе прострочки важнейшим фактором является оперативность.

Вывод по главе 2. Дебиторская задолженность отображает как средний % от общего объема товарооборота компании (или уровень деловой активности), так и как компанию ООО «Годовалов» с влиятельным конкурентным преимуществом - возможностью кредитования своих покупателей, однако каждый отдельный клиент, каждая отдельная поставка и оплата по ней определяют общую ситуацию в компании по дебиторской задолженности. Поэтому в компании должны быть инструменты стимулирования клиента на системную работу: товар - кредит на условиях - деньги в срок.

Система стандартов необходима для минимизации рисков, определения общих критериев, недопущения менеджером лоббирования либерализации условий для отдельного клиента (без общепринятых гарантий) компании ООО «Годовалов».

Также система более детально дает картину взаимоотношений с клиентом по отношению определения условий работы с ним и выполнения клиентом этих условий. Дополненные формы отчетов дают возможность отслеживать дебиторскую задолженность в разрезе менеджера, филиала, продолжительности просрочки и др. для разграничения ответственности.

Новая система объединяет юридические, экономические, маркетинговые подходы к определению надежности покупателя и методы воздействия на них.

Лимит кредитования новых клиентов позволяет наращивать дебиторку только по истечении 6 месяцев работы с ним, до этого срока компания оставляет увеличенный страховой запас - 70% от суммы заявки покупатель оплачивает по факту поставки.

Список литературных источников

1 И.Н. Пашкина, О.И. Соснаускене, О.В. Фадеева //Работа с дебиторской задолженностью // Практическое пособие. Омега-Л г.Москва 2009г.

2 Ю.В.Редченко // Учебное пособие для вузов /. - Изд .2-е. допол.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.-192 с.-(Высшее образование)

3 Федеральный закон от 06.06.2005 N 58-ФЗ

4 http: //bo.bde.ru

5 Говердовская О. Судные дни // журнал «Компания» 02.02.2009

6 Соломатина О. Исключение из правил //Журнал «Секрет фирмы» №5 от 04.05.2009

7 Зайцева С., Карпухин Д. Своя таблетка ближе к делу. // журнал «Newsweek» №34 20.04.2009

8 Титов Д. Экономика и жизнь газета №17 от 04.2009 // Цены растут не все.

9 Корниенко О.В, Деньги. Банки. Кредит. Изд. «Феникс» Ростов-на-Дону 2008

10 http://slovari.yandex.ru/

11 ст. 30 Закона РФ от 29.05.1992 №2872-1 «О залоге»

Приложение 1

Размещено на Allbest.ru