1, 05

5

+ 3,95

376%

0,6

0,95

1,55

7

+ 5,45

351%

30

8,94

38,94

90

51,06

131%

100

44,7

144,7

400

+255.3

176%

167

94,3

261,3

800

+ 538.7

106%

Общие расчеты свидетельствуют, что продажа напитков на мероприятиях высоко рентабельна, при этом наибольшая рентабельность у чая и кофе. Однако учитывая объемы потребления пива, и достаточно высокую его рентабельность, продажа пива получается также выгодна как чая и кофе.

В принципе возможна оптимизация продаж напитков, путем увеличения продаж чая и кофе и уменьшения продаж коньяка.

Рассмотрим возможный вариант исключения коньяка из предлагаемых напитков и полной замены его чаем.

Тогда:

На долю прибыли распределятся так:

На чай будет приходится

28,9% всех продаж

354314 рублей затрат

2 023 000 прибыли

Продать надо 505 812 стаканов чая

Тогда на 1 пакетик чая будет приходится 0,7 рубля затрат.

№ строки	Показатели	Чай	кофе	пиво	вино
1 2 3 4 5 6	Прямые затраты Косвенные затраты Полная себестоимость Цена Прибыль Рентабельность (стр5/стр3)х100%	0,3 0,70 1, 00 5 + 4 400%	0,6 0,95 1,55 7 + 5,45 351%	30 8,94 38,94 90 51,06 131%	100 44,7 144,7 400 +255.3 176%

Принятие решение по ценообразованию

Установление цен на оказываемые услуги и реализуемую продукцию имеет важнейшее значение в условиях рыночной экономики. Процесс ценообразования становится скорее искусством чем наукой. Оно заключается в возможности осознания положения на рынке в целом и предсказании реакции потребителя предлагаемый товар и цену. В управленческом учете используют два термина: «долгосрочный нижний предел цены» и «Краткосрочный нижний предел цены».

Долгосрочный нижний предел цены показывает какую минимальную цену можно установить, чтобы покрыть полные затраты организации.

Краткосрочный нижний предел показывает цену покрывающую переменные затраты.

Так на примере нашей задачи рассмотрим долгосрочные и краткосрочные нижние пределы цен.

Из ранее приведенных расчетов видно, что на пиво приходится:

Постоянные затраты - 15 899 рублей

При этом переменные затраты составляют 30 рублей на 1 литр.

Предположим что мы реализуем пиво по 30 рублей за Ѕ литра в количестве 500 стаканов.

Следовательно на 1 стакан пива расходы составляют 46,798 рублей

Тогда выручка составит 30 000 рублей.

Данная выручка не покрывает расходы на приобретение пива и постоянные расходы - получается убыток 899 рублей.

Нам предлагают купить оставшееся пиво в количестве 100 стаканов по цене 40 рублей за стакан.

Выгодно ли это нам? Ведь в этом случае цена за стакан не покрывает расходов на его приобретение.

Данное заключение не верно, для нас это выгодно, так как постоянные издержки уже учтены при продаже первых 500 стаканов пива, а при продаже оставшихся 50 литров пива мы получаем чистую прибыль за вычетом переменных затрат на его приобретение.

И так:

40 х 100 = 4000 рублей, выручка

Затраты переменные 50 х 30 = 1500

Прибыль = 4000 - 1500 = 2 500 рублей.

Данная сумма покрывает наш убыток в 899 рублей и приносит нам прибыль в 1 601 рубль.

Таким образом продажа оставшейся бочки пива по цене ниже расчетной стоимости принесла нам прибыль.

Определение структуры продукции с учетом лимитирующего фактора

Рассмотрим теперь возможность продажи Коньяка в большем количестве или в таком же как и пиво, чтобы получить больший доход.

Информация об основных показателях:

№ строки	Показатели	Коньяк	Пиво
1. 2. 3. 4. 5.	Закупочная цена за 1 литр руб. Розничная цена за 1 литр руб. Маржинальный доход на 1 литр руб. Объем продаж за мероприятие литр Маржинальный доход за мероприятие руб.	167 800 633 1500 949 500	30 90 60 40 000 2 400 000

Анализ продаж показывает, что даже при том, что маржинальный доход на 1 литр коньяка более чем в 10 раз больше маржинального дохода на 1 литр пива, но так как исходя из маркетинговых исследований продажа коньяка возможна лишь в указанных объемах и в результате за счет большего объема продаж пива, оно приносит больший доход организации.

В завершение решения задачи проведем анализ проведенного мероприятия и рассчитаем прибыль полученную в результате его проведения.

На мероприятие явилось примерно 600 000 человек.

Было приобретено следующее количество продуктов:

Продукты	Кол-во приобретенных	Стоимость реализации за ед.	выручка
Переменные затраты: 14. Пиво в бочках 50л - 1000 шт. 15. Вино теплое 2 500 литров 16. Коньяк 1 500 литров 17. Чай пакеты 1000 пачек 18. Кофе пакеты 500 пачек 19. Чипсы 500 000 пачек 20. Сушки и сухарики 700 000 кг 21. Блины 400 000 шт 22. Икра 50 000 шт 23. Сметана 50 000 пачек 24. Ветчина 300 кг 25. Мясо 50 000 26. Курица 50 000	40 000 2 400 1500 90 000 49 000 400 000 500 000 400 000 50 000 48 000 300 48 000 50 000	90 р/литр 400р/литр 800р/литр 5р/пакет 7р/пакет 30р/пачка 15р/кг 15р/шт 80р/порц. 15р/порц 20р/порц 100р/порц 80р/порц	3 600 000 960 000 1 200 000 450 000 343 000 12 000 000 7 500 000 6 000 000 8 000 000 1440 000 120 000 19 200 000 16 000 000
ВЫРУЧКА			76 813 000

Оставшиеся после мероприятия продукты получилось реализовать в ресторан на 500 000 рублей.

Прибыль организации составила:

76 813 000 + 500 000 - Пост. Затраты - переменные затраты =

76 813 000 + 500 000 - 1 226 000 - 25 535 000 = 77 313 000 - 26 761 000 = 50 552 000 рублей.

Налог на прибыль - 24%

Прибыль после налогообложения - 38 419 520 рублей.

Вывод - проведение такого плана мероприятий само по себе является весьма прибыльным делом, кроме того мы не учитываем еще продажу сувениров, прокат инвентаря, и массу других мелочей также приносящих доход. В моей задаче я привела достаточно упрощенную схему проведения спортивных мероприятий. Но даже из такого упрощенного примера видно, что данная деятельность весьма прибыльна для организаций. Кроме того на данные мероприятия постоянно выделяются денежные средства из бюджета Москомспорта и Олимпийского комитета России, а еще практически во всех мероприятиях участвуют спонсорские деньги от таких огромных мероприятий как Газпром, Samsung, Coca-Cola, Adidas, и другие. В этом случае проведение таких мероприятий становится еще более выгодным.

Расчет приобретательской способности:

в %

Рассчитывается исходя из приобретательской способности порций продукта, путем сложения общего числа порций всех продуктов и деления количества порций каждого продукта в отдельности на указанную сумму.

В сумме по всем продуктам составляют 100%.

Переменные затраты на единицу = Сумма закупки/количество единиц продукции приобретенной

Постоянные затраты на вид = Сумма постоянных затрат х приобретательскую способность продукта.

Цены 1 - цена реализации единицы продукта

Мд - маржинальный доход = Цены 1 - Переменные затраты на ед

Единиц продукта необходимо продать = Постоянные затраты на вид/Маржинальный доход продукта

Вопросы:

1. Рассчитать зону безубыточности на примере одного продукта и рассчитать зону безубыточности по всему ассортименту.

Изобразить это графически.

2. Распланировать ассортимент напитков исходя из поставленной руководством задачи - получить прибыль от реализации напитков 7 000 000 рублей.

3. Определить рентабельность каждого из напитков и привести пример возможной оптимизации продаж напитков.

4. Установить Долгосрочный и краткосрочный нижний пределы цены для пива.

5. Рассмотреть возможность продажи Коньяка в большем количестве или в таком де как пиво, чтобы получить больший доход (Рассмотрение произвести с учетом лимитирующего фактора).

6. Провести анализ мероприятия и рассчитать полученную прибыль исходя из данных о продажах (Таблица 7) и при условии, что оставшиеся после мероприятия продукты получилось реализовать в ресторан за 500 000 рублей.

6. Принятие управленческих решений

Одной из важных задач бухгалтерского управленческого учета является сбор и обобщение информации, полезной для принятия менеджерами и высшим руководством предприятия правильных управленческих решений.

В настоящее время принимаемые руководством решения по развитию и организации производства и сбыта продукции в большей степени носят интуитивный характер и не подкрепляются соответствующими расчетами на базе управленческого учета. В лучшем случае отсутствие таких расчетов компенсируется богатым производственным и организаторским опытом руководителей предприятия.

Процесс принятия решений начинается с определения цели и задач, стоящих перед предприятием. От этого в конечном счете зависит отбор исходной управленческой информации и избрания алгоритма решения. Бухгалтерский управленческий учет обладает арсеналом приемов и методов, позволяющих обрабатывать и обобщать исходную информацию.

На практике принятие решений предполагает сравнительную оценку ряда альтернативных вариантов и выбор из них оптимального, в наибольшей степени отвечающего целям предприятия. Для этого прежде всего необходимо иметь информацию об издержках по всем альтернативным вариантам, причем речь идет о затратах будущего периода. В ряде случаев в расчетах приходится учитывать и упущенную выгоду предприятия.

На базе информации управленческого учета решаются:

1. оперативные задачи:

- определение точки безубыточности;

- планирование ассортимента продукции (товаров подлежащих реализации);

- определение структуры продукции с учетом лимитирующего фактора;

- отказ или привлечение дополнительных заказов;

- принятие решений по ценообразованию (имеет для предприятий особое значение в условиях конкурентной борьбы);

2. Задачи перспективного характера, имеющие долгосрочное стратегическое значение:

- о капиталовложениях;

- о реструктуризации бизнеса;

- о целесообразности освоения новых видов продукции;

Решение подобных задач предполагает долгосрочное отвлечение собственных средств из оборота (иммобилизацию оборотных активов), в ряде случаев требует долгосрочного привлечения заемных ресурсов, а потому заслуживает особого внимания. Предприятие должно финансировать проект капитальных вложений лишь в том случае, когда доход по нему превышает доход от инвестирования свободных средств в ценные бумаги, обращающиеся на фондовом рынке. Приемы и методы бухгалтерского управленческого учета позволяют дать правильные рекомендации при решении подобного рода проблем. Так, с помощью дисконтирования в системе управленческого учета определяют наиболее выгодные пути осуществления капитальных вложений.

Анализ безубыточности.

Цель анализа безубыточности состоит в том, чтобы установить, что произойдет с финансовыми результатами при изменении уровня производственной деятельности (деловой активности) организации.

Анализ безубыточности основан на зависимости между доходами от продаж, издержками и прибылью в течение краткосрочного периода.

По существу анализ сводится к определению точки безубыточности (критической точки, точки равновесия) такого объема производства (продаж), который обеспечивает организации нулевой финансовый результат, то есть предприятие не несет убытков, но еще не имеет и прибылей.

В системе бухгалтерского управленческого учета для вычисления точки безубыточности применяются три метода:

-Математический (метод уравнений);

-Метод маржинального дохода (валовой прибыли)

-Графический метод

Математический метод (метод уравнений). Для вычисления точки безубыточности с начала записывается формула расчета прибыли предприятия.

Выручка от реализации продукции (работ, услуг) - переменные расходы - Постоянные расходы = прибыль

Или

Цена единицы продукции * Х - переменные расходы *Х - Постоянные расходы = Прибыль.

Где Х - объем реализации в точке безубыточности в штуках.

Затем в левой части уравнения за скобку выносится объем реализации (Х) а правая часть - Прибыль - приравнивается к нулю, (поскольку цель данного расчета - в определении точки, где у предприятия нет прибыли):

Х*(цена единицы продукции - переменные расходы на единицу продукции) - постоянные расходы =0

При том в скобках образуется маржинальный доход на единицу продукции. (Следует помнить, что маржинальный доход это разница между выручкой от реализации продукции ( работ, услуг, товаров) и переменными издержками) далее выводится конечная формула для расчета точки равновесия:

Х = Постоянные расходы / маржинальный доход на единицу продукции, в штуках.

Маржинальный метод является альтернативным математическому методу.

В состав маржинального дохода входит прибыль и постоянные издержки. Организация так должна реализовать свою продукцию (товар), чтобы полученным маржинальным доходом покрыть постоянные издержки и получить прибыль. Когда получен маржинальный доход достаточный для покрытия постоянных издержек, достигается точка равновесия.

Альтернативная формула расчета имеет вид

Маржинальный доход - постоянные издержки = прибыль.

Поскольку в точке равновесия прибыли нет формула преобразуется следующим образом:

Маржинальный доход на единицу продукции * объем реализации (в штуках) = постоянные издержки

Или

Точка безубыточности = постоянные издержки/маржинальный доход на единицу продукции (в штуках)

Для принятия перспективных решений полезным оказывается расчет соотношения маржинального дохода и выручки от реализации, то есть определение маржинального дохода в процентах от выручки, для этого выполняют следующий расчет:

Маржинальный доход (в рублях) / выручку от реализации (в рублях) * 100%

Таким образом запланировав выручку от реализации продукции можно определить размер ожидаемого маржинального дохода.

Графический метод.

Точку безубыточности можно определить воспользовавшись данным методом.

График состоит из двух прямых - прямой описывающей поведение совокупных затрат (У1) и прямой отражающей поведение выручки от реализации продукции (работ, услуг, товаров) (У2), в зависимости от изменения объемов реализации.

На оси абсцисс откладывается объем реализации (товарооборот) в натуральных единицах измерения, на оси ординат - расходы и доходы в денежной оценке. Точка пересечения этих прямых будет свидетельствовать о состоянии равновесия.

Пример нахождения точки безубыточности указанными методами рассматривается на примере сквозной задачи (см. ниже).

А сейчас я хочу привести на примерах предложенных в различных учебных пособиях варианты принимаемых краткосрочных управленческих решений на основе данных управленческого учета.

7. Принятие решений по ценообразованию

Особое значение среди целей Управленческого учета имеет установление цены на продукцию. Определяя цены в условиях рыночных отношений, нельзя подходить к этому процессу от затратного метода (как при командно-административном управлении). Необходимо анализировать положение на рынке в целом, в предсказании реакции потребителя на предлагаемый товар и его цену. Устанавливая цену, менеджер должен, в первую очередь, определить, будет ли спрос на его продукцию по такой цене.

В Управленческом учете используются понятия долгосрочного и краткосрочного нижнего предела цены.

Долгосрочный нижний предел цены показывает какую минимальную цену можно установить, чтобы покрыть полные затраты предприятия на производство и реализацию товара. Этот предел соответствует полной себестоимости.

Краткосрочный нижний предел цены - цена, которая может покрыть лишь переменную часть издержек. Этот предел соответствует себестоимости, рассчитанной по системе «директ-костинг».

Пример. Предприятие производит калькуляторы и продает их оптом по цене 200 руб. за штуку. Прямые материальные затраты - 40; прямые трудовые - 60; переменные косвенные расходы - 20; постоянные косвенные - 50; издержки обращения (переменные) - 10; издержки обращения (постоянные) - 5. Итого 185 руб.

Производственная мощность предприятия - 15000 штук месяц. Фактический объем производства за месяц - 10000 шт. Мощности загружены не полностью, имеются резервы дальнейшего наращивания. Предприятие получает предложение выпускать дополнительно 1000 шт. по цене 170 руб. Стоит ли принимать такое решение?

На первый взгляд должен последовать отрицательный ответ, т.к. цена ниже себестоимости.

Но т.к. речь идет о дополнительном заказе, все постоянные расходы уже учтены калькуляций фактического выпуска 10000 изделий, т.е. заложены в себестоимость и цену производственной программы предприятия. В рамках краткосрочного периода постоянные расходы неизменны.

Принимая решение в отношении дополнительного заказа, предполагаемую цену необходимо сравнивать с суммой переменных издержек, а не с полной себестоимостью. В данном случае переменные издержки - 130 рублей, цена - 170. Следовательно, поступившее предложение выгодно предприятию, и каждый калькулятор принесет прибыль - 40 рублей.

8. Планирование ассортимента продукции

Перед предприятием, производящим не один вид продукции, стоит задача не только определения оптимального объема производства (анализ безубыточности), но определения ассортимента реализуемой продукции.

Рассмотрим на примере

Предприятие производит продукцию четырех наименований: А, Б, В, Г. Цена соответственно: 38; 25; 44; 58. Информация о расходах на предстоящий месяц:

расходы	а	б	в	Г
Прямые (переменные) расходы на единицу продукции по видам изделий - всего, в т.ч.	35	23	42	54
основные материалы	11	8	25	30
заработная плата ОПР с начислениями	8	5	8	8
транспортные расходы	6	5	4	4
погрузочно-разгрузочные расходы	5	3	2	7
налоги	3	1,5	2	3
прочие	2	0,5	1	2
Косвенные (постоянные) расходы на весь объем реализации - всего (тыс. руб.), в т.ч.	1800
заработная плата ИТР и МОП	1250
командировочные расходы	300
проценты по кредиту	200
прочие общехозяйственные расходы	50

Структура предполагаемой реализации изделий на основе исследования рынка:

А - 42%, Б - 13%, В - 20%, Г - 25%.

Предприятие желает получить прибыль - 800 тыс. рублей.

в соответствии с предполагаемой долей каждого изделия постоянные расходы будут распределены следующим образом (тыс. рублей):

А - 1800*0,42=756; Б - 234; В - 360; Г - 450.

желаемая прибыль будет распределена так:

А - 800*0,42=336; Б - 104; В - 160; Г - 200.

Руководству нужно знать, сколько единиц каждого изделия необходимо продать, чтобы получить эту прибыль. Для каждого вида изделий составим уравнение:

А - 38х - 35х - 756000=336000;

3х=1092000

х=364 тыс. шт.

Б - 25х - 23х - 234000=104000;

2х= 338000

х=169 тыс. шт.

В - 44х - 42х - 360=160;

2х=520

х=260 тыс. шт.

Г - 58х - 54х - 450=200;

4х=650

х=162,5 тыс. шт.

Затем необходимо проанализировать рентабельность производства отдельных видов продукции запланированной производственной программы.

Рентабельность - соотношение прибыли и полной себестоимости. Поэтому необходимо рассчитать полную себестоимость, а значит распределить накладные расходы. Базой распределения накладных расходов будет стоимость основных материалов, т.к. они имеют наибольший удельный вес в прямых затратах на производство изделия.

На долю изделия А будет приходится постоянных затрат в сумме:

1800*11/(11+8+25+30)=1800*11/74=267,568 руб. Ожидаемый объем производства - 364000 ед., следовательно, косвенные расходы в расчете на одно изделие - 0,74 руб.

На долю изделия Б будет приходится постоянных затрат в сумме:

1800*8/74=194595 руб. Ожидаемый объем производства - 169000 ед., следовательно, косвенные расходы в расчете на одно изделие - 1,15 руб.

На долю изделия В будет приходится постоянных затрат в сумме:

1800*25/74=608108 руб. Ожидаемый объем производства - 260000 ед., следовательно, косвенные расходы в расчете на одно изделие - 2,34 руб.

На долю изделия С будет приходится постоянных затрат в сумме:

1800*30/74=729730 руб. Ожидаемый объем производства - 162500 ед., следовательно, косвенные расходы в расчете на одно изделие - 4,49 руб.

Расчет полной себестоимости и рентабельности единицы изделия:

№	Показатели	А	Б	В	Г
1	Прямые (переменные) затраты, руб.	35	23	42	54
2	Косвенные (постоянные) затраты, руб.	0,74	1,15	2,34	4,49
3	Полная себестоимость, руб.	35,74	24,15	44,34	58,49
4	Цена, руб.	38	25	44	58
5	Прибыль, руб.	2,26	0,85	-0,34	-0,49
6	Рентабельность, %	6,3	3,5	-0,8	-0,8

Выполненные расчеты свидетельствуют об убыточности производства изделия В и Г. Изделия А и Б обеспечат совокупную прибыль - 966290 (2,26*364=822640 и 0,85*169=143650), а товары В и Г принесут убытки - 168025 (88400 и 79625). Совокупная прибыль составит около 798265 рублей. Такой вывод следует из калькулирования полной себестоимости продукции.

Как оптимизировать производственную программу? Что последует, если для улучшения финансового положения снять с производства, например, изделие Г?

Независимо от сокращения объемов производства постоянные расходы останутся на прежнем уровне - 1800 руб. Распределив их между оставшимися изделиями по тому же принципу и скалькулировав полную себестоимость, получим:

№	Показатели	А	Б	В
1	Прямые (переменные) затраты, руб.	35	23	42
2	Косвенные (постоянные) затраты, руб.	1,24	1,94	3,93
3	Полная себестоимость, руб.	36,24	24,94	45,93
4	Цена, руб.	38	25	44
5	Прибыль, руб.	1,76	0,06	-1,93
6	Рентабельность, %	4,8	0,24	-4,2

Из таблицы видно, что финансовые результаты значительно ухудшились. Рентабельность товаров А и Б снизилась и возросла убыточность В. Эта производственная программа позволит получить прибыль 148980 (640640+10140-501800)

Следовательно, принятое управленческое решение было неверным, и снятие с производства изделия Г не только не улучшит финансовое положение, но и приведет к снижению прибыли, при этом произойдет снижение рентабельности по всем позициям производственной программы.

Целесообразность снятия с производства изделия можно определить по системе директ-костинг. Если продукция носит положительный маржинальный доход, то прекращение его производства может ухудшить финансовое положение. Такой вопрос решать калькулированием полной себестоимости нельзя.

В нашем случае для изделия Г маржинальный доход на единицу - 4 (58 - 54); на весь объем - 650000. Следовательно, оно не является убыточным, поскольку реализация единицы изделия приносит предприятию 4 руб. МД, следовательно, вносится вклад в формирование прибыли.

Рассмотрим другую ситуацию. Предположим, что отсутствие материалов не позволяет предприятию производить изделие А. руководство решило временно высвободившиеся производственные мощности загрузить производством изделия Б. Как будет выглядеть производственная программа для достижения желаемого уровня прибыли 800 тысяч.

Теперь структура реализации продукции составит: Б - 55% (42%+13%), В - 20%, Г - 25%.

Совокупные постоянные расходы те же - 1800 тыс. руб. Переменные расходы на единицу те же - 23; 42; 54. Сможет ли предприятие получить запланированную прибыль?. Решая эту задачу, получим, что при реализации 715000 изделий Б, 260000 - В, 162500 - Г, предприятие получит прибыль 799825 рублей.

В дальнейшем принятие подобных управленческих решений будут мною рассмотрены в ходе решения сквозной задачи.

Заключение

В заключение данной работы сформулирую определенные требования, которым должно удовлетворять краткосрочное управленческое решение. К их числу можно отнести: своевременность принятия решения, его обоснованность, директивность и адресность, непротиворечивость и ответственность за результаты решения. Руководителю надо уметь выбрать время (не раньше и не позже требуемого срока) принятия окончательного решения, даже, может быть, не до конца проработанного. Принятие запоздалого решения, даже глубоко проработанного, -- более грубая ошибка, нежели своевременное принятие «сырого» решения. В то же время необоснованность решения увеличивает вероятность его ошибочности, поэтому тщательность обоснования решения в рамках имеющегося времени - это залог его оптимальности. Директивность решения определяет обязательность его исполнения лицами, кому оно адресовано. Непротиворечивость решения означает его согласованность с ранее принятыми решениями. Непоследовательность в решениях, их взаимоисключаемость резко снижают эффективность управления. Ответственность за результаты принятого решения означает, что в обязанности руководителя входит не только непосредственное принятие решения, но и несение определенной ответственности за результаты его реализации - банкротство организации, либо персональная материальная ответственность администратора организации. Следование этому требованию повышает уровень реализуемости принятых решений.

Литература

1. Учебник Бухгалтерский управленческий учет Вахрушина М.А. ЗАО «Финстатистинформ» 1999г.

2. Бусыгин А. В. Эффективный менеджмент: Курс лекций. Выпуск 3. -- М.: Эльф К, 1999.

3. Голубков Е.П. Какое принять решение? -- Практикум хозяйственника. -- М.: Экономика, 1990.

4. Евланов Л.Г. Теория и практика принятия решений. -- М.: Экономика, 1984.

5. Карданская Н.Л. Основы принятия управленческих решений: Учебное пособие. -- М.: Русская деловая литература, 1998.

6. Коллинз Г., Блэй Дж. Структурные методы разработки систем: от стратегического планирования до тестирования. -- М.: Финансы и статистика, 1984.

7. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. -- М.: Дело, 2002.

8. Статья «Управленческий учет: путь к вершине» Юлия А. Васильева Ведомости. 2005 г.

Размещено на Allbest.ru

...