Страховой маркетинг

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему: «Страховой маркетинг»

План

Введение

1. Маркетинг в страховании. Общие понятия

2. Маркетинг страховых товаров и услуг

2.1 Сегментация страхового рынка

2.2 Каналы сбыта продуктов страхования

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Происходящие сейчас в России преобразования экономической и политической структур обострили многие социальные проблемы, следствие чего явилось падение уровня жизни населения и увеличивается число людей, которым необходимы различные виды социальной поддержки. Однако, бюджетные ассигнования, направленные на эти цели, ни только не увеличиваются, но и имеют тенденцию к сокращению.

В нашей стране система социальной защиты населения сложилась еще в советский период и при происходящих в России и во всем мире переменах, уже не может отвечать нуждам и потребностям общества, так как во многом уже исчерпала себя. Уровень совокупного дохода зачастую не достигает прожиточного минимума, снизился уровень охраны труда, медицинского обслуживания, социального страхования. Все это привело к ухудшению социальной защищенности работающего и неработающего населения (пенсионеров, инвалидов, многодетных, других).

Государство же, не обладая возможностями оставаться единственным субъектом, который определяет как, кого и в какой степени социально поддерживать, так же начало терять свои позиции и как центрального регулятора в сфере социально-трудовых отношений и их гаранта.

Социальная нестабильность в обществе и поиск новых идей, способствующих экономическим преобразованиям, подвели к необходимости разработки программ социальной поддержки, ориентированных на проведение социально компенсирующих мероприятий, в ходе которых в одинаковой степени учитывались бы интересы людей, возможности государственного финансирования и реальный уровень инфляции.

На современном этапе развития экономики возрастает потребность физических и юридических лиц в обеспечении устойчивых гарантий защиты своих экономических интересов, связанных с осуществлением различных видов хозяйственной деятельности, сохранением определенного уровня благосостояния, безопасностью и здоровья. По этому, наиболее эффективной формой социальной защиты и важнейшим механизмом привлечения в экономику инвестиционных ресурсов является страхование (так например, страховые компании Европы, Японии и США управляют общим объемом вложенных в экономику средств на сумму в 4 трлн. Долларов США).

Структура премий и выплат крупных и средних страховых компаний говорит об универсализации их деятельности. Не только исторически сложившиеся «универсалы» («РОСНО», «Альфа-Страхование»), но и кэптивы Кэптив - акционерная страховая компания, обслуживающая целиком или преимущественно корпоративные страховые интересы учредителей, а также самостоятельных хозяйствующих субъектов, входящих в структуру многопрофильных концернов или крупных финансово-промышленных групп. К. может являться дочерней страховой компанией. («СОГАЗ», «Энергогарант», «Согласие») диверсифицируют Диверсификация - распределение инвестиционного фонда между ценными бумагами с различными рисками, доходностями и корреляциями, с целью минимизации несистематического риска. свой портфель и выходят на свободный рынок с предложением услуг для юридических и физических лиц.

сегментация канал сбыта страховой продукт

1. Маркетинг в страховании. Общие понятия

Маркетинг как метод управления деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг появился сравнительно недавно (на Западе его широкое применение началось в 1960-х гг.).

Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга (например, ориентация на конъюнктуру рынка, приспособление условия страхования к интересам потребителей) являются общими в деятельности различных страховщиков. В концептуальном плане деловой стратегии любого страховщика всегда находится страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал иметь дело с ней и дальше. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.

Основные принципы маркетинга страховщика:

1. Глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и потребностей потребителей

2. Гибкое реагирование на запросы страхователей

3. Воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства

4. Осуществление инноваций.

Практическая реализация этих принципов на уровне конкретной организации означает нацеленность на: достижение конечного практического результата своей деятельности - получение максимально возможной прибыли от реализации услуг определенного количества и качества; получение долговременных стабильных результатов; осуществление стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных потребителей с одновременным воздействием на потребительский спрос и тенденции его развития (всеми доступными средствами).

Задачи маркетинга в страховой компании вытекают из его принципов:

1. Обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях

2. Обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика

3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов, как следствие - создание условий для устойчивости деловых отношений

4. Комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами, страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей (например, количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации, развитие профподготовки работников компании, уровень решения социальных проблем).

Целями страхового маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли и прибылей. Предлагать клиенту то, что реализуется, не пытаться навязывать что-то иное - основа маркетингового подхода в управлении деятельностью страховой компании.

Опыт применения маркетинга в деятельности страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:

1. Формирование спроса на страховые услуги

-включает ряд мероприятий по привлечению клиентуры к услугам данного страхового общества,

-реализуется через использование методов и средств влияния на потенциальных страхователей (реклама, оргмероприятия по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые услуги и другое).

Задача планирования стратегии и тактики маркетинга: завладеть страховым рынком, постоянно контролировать формирующийся спрос.

2. Удовлетворение страховых интересов

Реализация этой функции является залогом нового спроса на страховые услуги. Страховые компании затрачивают большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание имиджа.

Страховое обслуживание клиентуры является одним из основных слагаемых удовлетворения страховых интересов, его уровень влияет на спрос на страховые услуги. Однако повышение уровня сервисного обслуживания требует увеличения затрат. Поэтому руководство страхового общества должно найти баланс между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с ним. Задачей службы маркетинга страховщика является определение закономерности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей является - отсутствие жалоб с их стороны.

Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы оставаться конкурентоспособными, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставя на первое место интересы страхователей. Этим объясняется необходимость применения (для страховщиков) - теории и практики современного маркетинга.

Специфику маркетинга в страховой компании определяют особенности рынка страховых услуг и специфические характеристики самих услуг.

Особенности рынка страховых услуг:

1. Услуга не существует до ее представления. Сравнение возможно только после получения услуги. Единственное, что можно сделать на рынке страховых услуг - сравнить ожидаемые выгоды и полученные.

2. Предоставление страховых услуг требует специальных знаний и мастерства продавца, а высокая степень неопределенности при предоставлении услуг ставит клиента в крайне невыгодное положение, поэтому клиент зачастую стремится работать с одним и тем «продавцом».

Характеристики рынка страховых услуг:

1. Неосязаемость или нематериальный характер услуг. Означает, что услуги невозможно увидеть или попробовать до их получения. Это вызывает проблемы у страхователей (трудно оценить услуги до приобретения, приходится верить на слово продавцу) и страховщиков (сложно показать клиентам свой товар, сложно объяснить, за что они платят деньги).

2. Неотделимость от источника. Оказать услугу можно только тогда, когда поступает заказ или появляется клиент, то есть число возможных покупателей ограничено рабочим временем страховщика. И тут возможны следующие пути решения: работа с более многочисленными группами, научить страховщика работать быстрее, подготовить большее число поставщиков услуг.

3. Неоднородность или изменчивость качества. Компании, давно работающие в сфере услуг, разрабатываю стандарт обслуживания клиентов, гарантирующий установленный уровень качества всех проводимых операций (например, максимальное время ожидания ответа по телефону; корпоративный dress code; наличие в офисе информационно-рекламных материалов; требования по оформлению документов, многое другое).

4. Неспособность услуг к хранению, «сиюминутность» их предоставления.

Наиболее крупными подсистемами системы страхового маркетинга являются:

1. Маркетинговое исследование

2. Разработка и реализация рыночной стратегии (ассортиментная политика, ценовая политика, сбытовая политика, коммуникационная политика).

Осуществляя защиту от последствий непредвиденных событий (катастроф, стихийных бедствий, других), страхование выступает в качестве средства обеспечения непрерывности общественного производства и в качестве рыночного механизма компенсации ущерба. Страховые компании также формируют резервы предупредительных мероприятий, за счет которых финансируется работа по профилактике страховых случаев и снижения степени риска.

Кроме того, заключая договор с клиентом, страховая компания получает в свое распоряжение средне- и долгосрочные финансовые ресурсы, которые инвестируются с целью получения дохода. Инвестиции страховщика должны отвечать требованиям диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности. В качестве объектов инвестирования страховщики избирают те, которые дают гарантированный доход (государственные и муниципальные ценные бумаги, банковские депозиты и другие). Таким образом, в лице страховых компаний экономическая система страны приобретает стабильного инвестора, дающего устойчивый приток долгосрочных вложений.

Чтобы достичь более полного использования института страхования для удовлетворения потребности народного хозяйства в страховой защите и инвестиционных ресурсах, увеличить показатель охвата страхованием потенциальных объектов - необходима эффективная система взаимодействия страховых компаний с клиентами - страховой маркетинг. Предметом исследований в страховом маркетинге является спрос и предложение страхового рынка.

Страховой рынок - это особая сфера отношений, опосредующих процесс купли-продажи специфического товара - страховой услуги. Специфика страховой услуги заключается в том, что она является одновременно и потребительской, и финансовой.

К разряду потребительских товаров и услуг страхование относится потому, что его страхователями являются физические и юридические лица, которые приобретают эту услугу для собственного непроизводственного потребления. Цель страхования - компенсация ущерба или непредвиденных расходов в результате наступления страховых случаев.

Страхование относится к финансовым услугам, так как в процессе его осуществления происходит перераспределение финансовых ресурсов. Деньги клиентов, временно находящиеся в распоряжении страховщика в виде страховых резервов, выводятся на финансовый рынок как инвестиционные ресурсы с целью получения дохода. Клиенту может выплачиваться дополнительный доход - страховой бонус (часть прибыли страховщика).

Целью маркетинга страхования:

-как потребительской услуги - удовлетворение потребности клиента в страховой защите

-как финансовой услуги - оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей.

В узком смысле страховой маркетинг - это та часть маркетинговой деятельности, которая непосредственно связана с продажей страховых проектов.

Страховой рынок России сегодня сложно отнести к какому-либо из существующих в экономической теории типов рынков (рынок чистой конкуренции Рынок чистой конкуренции - рынок продавцов и покупателей, совершающих сделки со сходным товарным продуктом в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен., рынок монополистической конкуренции Рынок монополистической конкуренции - рынок ряда продавцов и покупателей, совершающих сделки в широком диапазоне цен. На таком рынке действует значительная неценовая конкуренция., чистая монополия Чистая монополия - тип отраслевого рынка, на котором: одна фирма продает уникальный продукт, не имеющий близкого заменителя; доступ на рынок закрыт; фирма-монополист обладает значительным контролем над ценой на продаваемый продукт. При чистой монополии ценовая конкуренция отсутствует или ограничена. или олигополия Олигополия - тип отраслевого рынка, на котором несколько фирм продают стандартизованный или дифференцированный товар, причем доля каждого из них в общих продажах настолько велика, что изменение в количестве предлагаемой продукции одной из фирм ведет к изменению цены.), так как он до сих пор находится в состоянии переходного периода; то есть за время, прошедшее с отмены монополии Госстраха, рынок еще не достиг (в своем развитии) уровня развитых стран.

2. Маркетинг страховых товаров и услуг

2.1 Сегментация страхового рынка

В современных условиях продажа страховых товаров и услуг осуществляется как методом прямых продаж (страховая компания - страхователь), так и с помощью посредников - страховых агентов (действующих от имени и по поручению страховщика) и брокеров (действующих по поручению страхователя). Задача агентов и брокеров - достижение обоюдных интересов страховщика и страхователя при заключении договора страхования с учетом собственного экономического интереса (комиссионного вознаграждения).

Предлагаемый страховой товар/услуга должны быть юридически грамотно разработаны, учитывать потребности клиента и быть легко дополняемыми смежными страховыми продуктами (например, если вы едите в отпуск, по вам предоставляется медицинская страховка, которая может дополняться - страхованием багажа от потери/кражи, а также - страховкой от невыезда Страховка от невыезда - страхование финансовых потерь вследствие невозможности совершить зарубежную поездку в связи с участившимися случаями отказа в выдаче виз в страны Шенгенского соглашения.).

Однако, усилия продавца будут неэффективны, если его товары/услуги не привлекательны для клиента, если у него нет соответствующего страхового интереса. Для успешного привлечения клиентов необходим положительный имидж компании (информация о финансовом состоянии компании, наличии крупных и известных предприятий в числе клиентов компании, численности и квалификации персонала, другое). Отрицательно влияет на решение клиента о страховании информационная закрытость компании (отказ страховой компании предоставить клиенту те сведения, которые не являются коммерческой тайной - аудиторского заключения, лицензии, другие).

Таким образом, страховой маркетинг включает мероприятия, связанные с изучением потребностей потенциальных страхователей, изучением конкурентной среды, разработкой и внедрением страховых продуктов, а также систем их продажи, созданием и функционированием необходимой посреднической сети и инфраструктуры.

Потребности и мотивация клиентов изучаются страховщиками при помощи исследований рынка на основании его сегментации. Как известно, потребности, интересы и предпочтения -- вещь глубоко субъективная, в формализации которой легко ошибиться. Страховщик может правильно определить потребность, но не найти нужных слов для ее выражения в условиях страхования, что может свести на нет эффективность и прибыльность продвижение страхового продукта на рынок. Поэтому после формирования страхового продукта, его подвергают пробной коммерциализации Коммерциализация - освоение серийного производства и выпуск нового товара на рынок, чтобы установить, правильно ли поняты потребности потребителей, подобрана терминология общения.

Отслеживание реакции страхователей на страховые товары/услуги продолжается в течение всего периода существования продукта, это позволяет учитывать все изменение потребностей рынка через уровень удовлетворения потребителей страховыми услугами, дает возможность вносить в условия страхования и в тарифы своевременные изменения, обеспечивающие их конкурентоспособность. Кроме того, тестирование продукта позволяет более точно оценить его предполагаемую рентабельность до начала широкого выведения на рынок.

К основным элементам внешнего окружения страховой компании относятся: рыночный спрос, конкуренция, ноу-хау страховых услуг, инфраструктура страховщика.

Рыночный спрос на страховые услуги - один из главных элементов внешней среды, на него направлены основные усилия рыночной коммерческой деятельности страховщика. Рыночный спрос на страховые услуги имеет экономический (численность населения, его половозрастные группы, сезонные миграции, доходы населения и его покупательную способность, вероятностные расходы на страхование, которые могут позволить себе люди с различным уровнем доходов) и психологический аспекты. При анализе экономических аспектов особое внимание необходимо уделять их количественной стороне: сколько людей проживает в изучаемом регионе, каков средний доход населения и так далее.

Классификация населения по возрастным группам производится для анализа указанных возрастных групп как потенциальных потребителей страховых услуг. Опыт зарубежных исследований показывает, что в отношении группы «дети, подростки, юноши» преимущественно заключаются договоры страхования от несчастных случаев и накопительного характера, связанные с получением образования в престижных школах, колледжах и университетах. В группе «молодые люди» преобладают различные виды страхования, связанные с началом профессиональной карьеры, обзаведением семей, воспитанием детей, получением ссуды под жилищное строительство.

Люди младшего среднего возраста ориентированы преимущественно на обеспечение в старости, туристические поездки за рубеж, владение катерами/яхтами, автомобилями, на различные виды предпринимательской деятельности.

Группа лиц пожилого возраста реализует страховые интересы в дорогостоящих поездках за рубеж, благотворительной деятельности и так далее.

Рассмотренные факторы, относящиеся к населению изучаемого региона, являются количественной характеристикой рыночного спроса. Однако население само по себе еще не образует рыночного спроса. Люди должны иметь деньги, чтобы потратить их на реализацию страховых интересов. В этой связи изучение доходов населения и их распределения также составляет количественную сторону экономического аспекта рыночного спроса.

2.2 Каналы сбыта продуктов страхования

Огромное влияние на страховой маркетинг в России оказал закон «Об обязательном страховании автогражданской ответственности» (принятый в 2003г). Это событие повлекло за собой изменения во всех составляющих маркетинга страховых услуг, изменив сам продукт, тарифную политику, процесс привлечения клиентов, сбытовую структуру, операционные технологии и процессы подготовки персонала, подходы к рекламе страховых услуг.

Самое серьезное изменение претерпела сбытовая сеть страховых компаний. Это было связано с необходимость работы с огромной клиентской массой - автолюбителями и отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров.

При высоком уровне конкуренции на российском страховом рынке основа бизнеса любой страховой компании строится на каналах сбыта продуктов: агентских, прямых офисных и брокерских продажах. Рассмотрим, какие же каналы сбыта наиболее часто используют отечественные страховые компании:

1. Агентские продажи. Считается самым эффективным каналом сбыта. Преимущество - этот способ не требует каких-либо затрат, кроме расходов на обучение, поощрительные акции, оснащение канцелярскими принадлежностями. Но такие продажи в большинстве приходятся на стандартные розничные продукты - автострахование, КАСКО, ипотечное страхование, страхование яхт и катеров. Все это связано с большой ротацией кадров в агентском секторе и, как следствие, недостаточной квалификацией большей части агентов для работы с относительно сложными продуктами для корпоративных клиентов. Лишь небольшое количество агентов компаний способны иметь дело с корпоративными продажами (их называют «суперагенты» «Суперагенты» - наиболее опытная и успешная группа профессиональных продавцов услуг.). Это люди, имеющие существенный опыт работы в страховании и сформировавшие большой клиентский портфель. Для того чтобы им эффективно управлять, «суперагенты» часто создают собственный «бэк-офис», поручая ему рутинную работу, в то время как сами проводят переговоры, согласовывают основные параметры договоров и контролируют качество обслуживания клиентов.

2. Офисные продажи (менеджеры обслуживают клиентов, которые сами пришли в офис страховщика). Преимущество - ориентируется как на розницу, так и на корпоративные продажи всех имеющихся продуктов. Кроме того, если покупатель сам пришел в компанию, то вероятность успешной сделки максимальна. Но есть и минус: на поддержание этого канала требуются значительные вложения (аренда помещений, зарплата сотрудникам, поиск квалифицированных специалистов). А поскольку эти продажи пассивны, неизбежна зависимость от эффективности рекламы, известности бренда, местоположения офиса и многого другого.

3. Брокеры. Преимущества - хорошо зная рынок и имея большую клиентскую базу, страховые посредники продвигают не только стандартные продукты, но способны реализовывать и сложные; они пользуются большим доверием со стороны корпоративных клиентов и частных предпринимателей, которые взвешенно подходят к выбору страховщика. Тем не менее, в нашей стране этот канал находится в стадии развития (5%), в то время как на Западе на него приходится 70-85% объема продаж страховых продуктов.

4. «Финансовый супермаркет» Финансовый супермаркет - концепция роли коммерческих банков для частной клиентуры, согласно которой каждый клиент должен удовлетворять в банке не только потребности в банковском обслуживании, в финансовом консалтинге, но и страховой интерес.. Сегодня в России все большую популярность приобретает идея объединения продаж розничных банковских, инвестиционных и страховых услуг в одном месте («финансовый супермаркет»). Преимущества ее очевидны: для клиентов это существенная экономия времени, а для интегрирующихся компаний увеличение сбыта. Однако тестирование концепций новых каналов продвижения финансовых услуг показало, что для их успеха потребуется немало образовательных усилий.

5. Продажи через Интернет. Развитие этого канала продаж обусловлено в первую очередь ростом числа пользователей сети в России. В использовании Интернета страховыми компаниями можно выделить несколько различных подходов:

- сайт - это средство «зацепить» клиента, привести его в офис или отправить агента.

- непосредственные продажи продуктов через Интернет. Клиенту предлагается выбрать на сайте компании интересующую его услугу, рассчитать стоимость на веб-калькуляторе и заполнить бланк заявления. Следующий шаг - оплата, и получение от страховщика курьером готовые документы. Если же продукт нестандартный (например, КАСКО), возможный покупатель делает формализованный запрос на котировку, и эксперты рассчитывают стоимость страхования. Кроме того, у клиента есть обратная связь, если что-то непонятно, можно послать электронное письмо или позвонить (так, работает страхового интернет-супермаркета компании «Ренессанс Страхование»).

Преимущество продаж через Интернет - снижение издержек (до 30%,) так как on-line продажи обходятся компаниям дешевле агентских по комиссионной нагрузке; Интернет позволяет экономить время сотрудников компании.

По статистике, обычно полисы страхования покупают через Интернет достаточно активные, грамотные люди, многие из которых уже раньше пользовались страховыми услугами. Их привлекает возможность сэкономить время и избежать навязчивого внимания со стороны агентов.

Однако есть причины, которые тормозят развитие распространения страховых полисов через Интернет в России. Наиболее очевидные - низкая страховая культура населения и концентрация пользователей сети в крупных городах. Кроме того, некоторые страхователи больше доверяют непосредственному визуальному контакту с продавцом - перед тем как заключить договор, им хочется посмотреть, что собой представляет страховщик, какой у него офис. Здесь на первый план выходит роль бренда. Поэтому Интернет-страхованием целесообразнее заниматься компаниям с известным на рынке именем.

Заключение

Сейчас маркетинг является самым современных методов управления деятельностью предприятий и организаций, в том числе страховых компаний. Он возник одновременно с возникновением товарно-денежных отношений, а окончательно современная теория и практика маркетинга сложилась в 70-е гг. ХХ века. С течением времени содержание маркетинговой деятельности и понятие «маркетинг» менялись; и сегодня не существует единого определения маркетинга, однако все авторы в понятие маркетинга включают такие функции предприятия: планирование, ценообразование, рекламирование, организацию продажи товаров и услуг, исходя из имеющегося и потенциального спроса.

Как метод управления деятельностью страховых компаний, маркетинг широко и плодотворно применяется западными страховщиками с начала 60-х годов. Маркетинг в страховании можно определить, как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов.

Специфика маркетинга в страховании определяется особенностями самих страховых услуг и характерными чертами самих услуг. Неосязаемый характер услуг затрудняет процесс ценообразования и продвижения услуг на рынок. Для того, чтобы проводить эффективную политику продвижения услуг на рынок, необходимо ориентироваться на целевой рынок. Таким образом, с точки зрения практических действий маркетинг - это процесс, призванный помочь другим оценить ваши услуги: оценить, что вы для них делаете, и то, как вы это делаете, то есть помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги.

Страхование представляет собой финансовую категорию. Его сущность заключается в распределение ущерба между всеми участниками страхования. Это своего рода кооперация по борьбе с последствиями стихийных бедствий и противоречиями, возникающими внутри общества из-за различия имущественных интересов людей, вступивших в производственные отношения.

Страховой бизнес получил в России за последние годы существенное развитие.

Сейчас многие страховые компании России активно участвуют в долгосрочном накопительном страховании жизни, что позволяет существенно повысить страховые резервы и, следовательно, появляется огромный потенциал для инвестирования.

В целом, по своим потенциальным возможностям страховой рынок России является одним из крупнейших финансовых рынков.

Страховой рынок в РФ в настоящее время можно охарактеризовать как динамичную, быстро меняющуюся систему. Оказываемые страховые услуги имеют двойственную природу (потребительскую и финансовую). Цель маркетинга страхования как потребительской услуги заключается в удовлетворении потребностей клиента, цель же маркетинга страхования как финансовой услуги - оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей.

Отсутствие в обществе позитивного восприятия необходимости страхования, низкая платежеспособность основной массы потенциальных потребителей выдвигают перед страховыми компаниями, работающими на российском рынке, задачу постоянного повышения эффективности своей работы, совершенствования всех сторон деятельности компании. Важнейшими направлениями повышения эффективности работы страховых компаний являются: разработка юридически «чистых» страховых продуктов, в максимальной степени учитывающих потребности клиента; совершенствование системы продаж страховых продуктов; создание положительного имиджа компании; учет психологических аспектов в страховом маркетинге.

Российский рынок страховых услуг - один из наиболее динамично развивающихся. Однако 60% потенциальных клиентов не приобретают страховой полис из-за недоверия к страхованию.

Страхование - одна из самых призрачных услуг. К тому же страхование - сам по себе процесс сложный, скучный, неинтересный. Тем не менее, этот сложный бизнес можно развивать и продвигать с большим успехом. И главный залог этого успеха - любовь к своим клиентам. Но не только. Страховая компания должна быть также и клиентоориентированной. Ведь клиенты работают не с теми компаниями, в которых им больше платят, а с теми, в которых их больше любят.

Сейчас маркетинг в страховании - это только рекламные кампании, в лучшем случае - исследования рынка. Так как для развития данного подразделения, как отдельного от остальных подразделений компании, потребует больших инвестиций в развитие персонала, создание сильной и сплоченной команды единомышленников, способной качественно и профессионально работать с клиентами. Вследствие подобных изменений страховые компании обратят внимание на анализ качества бизнес-процессов оказания страховых услуг. При этом изменения подходов должны коснуться не только страховых агентов или сотрудников отдела обслуживания и отдела выплат, но и представителей финансового или административного подразделений, в круг прямых обязанностей которых не входит непосредственный контакт с клиентами.

Смена роли маркетинга страховой компании со вспомогательной (исследования рынка, реклама, PR) на стратегическую (внедрение системного подхода в управлении взаимоотношениями с клиентами) - вот те основные изменения, которых следует ожидать в ближайшем будущем.

Список использованной литературы

1. Адамчук А. Атлас страхования-2005-№8

2. Архипов А.П., Гомелля В.Б. Страхование. Современный курс: Учебник, Изд.- Финансы и кредит, Москва 2007

3. Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: ключ к успеху, Москва, 1995

4. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг, Москва, 2002

5. Жилкина М.С., Нецветаев А.Г., Стрижов С.Г. Особенности маркетинга в страховом бизнесе //Маркетинг-1998-№5

6. Зубец А. Н. Страховой маркетинг. (Книга с сайта http://exsolver.narod.ru/Books/Marketing/Insurance_m )

7. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России, Москва, Изд.: Центр экономики и маркетинга, 2006

8. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, за-воевать и удержать рынок. - Москва: ООО «Издательство АСТ», 2000

9. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. - СПб: Издательский Дом «Не-ва», 2003

10. Ланкин В.Е. Маркетинг: основы маркетинга, маркетинговые исследования, управления маркетингом, маркетинговые коммуникации// Учебное пособие, Т.В. Алесинская, Л.Н. Дейнека, А.Н. Проклин, Л.В. Фоменко и др.; Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: Изд. ТРТУ, 2006

11. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - Москва: ИКФ «Омега-Л», 2002

12. Тронин Ю.Н. Основы страхового бизнеса. - Москва: «Альфа-Пресс», 2006

13. Шахов В.В. «Введение в страхование: экономический аспект».-Москва, 1992

14. www.finam.ru/dictionary - Словарь бизнес-терминов

15. http://www.ingos.ru/ru - Сайт компании Ингосстрах

16. http://rating.rbc.ru - РКБ.РЕЙТИНГ(рейтинговое агентство)

Размещено на Allbest.ru