2.2.1 Позиционирование на рынке

За последний год в Улан-Удэ усилилась конкурентная борьба между банками за сферы влияния. Это значительно повысило сложность привлечения новых клиентов: как физических, так и юридических лиц. Теперь у них появился более широкий, чем раньше, выбор банковских услуг и их продавцов.

В такой ситуации ВСТКБ для привлечения новых клиентов должен четко позиционировать свои услуги таким образом: вклады и кредиты для физических лиц, проживающих как в г. Улан-Удэ, Иркутске, так и в других городах Иркутской области и Республики Бурятия. Так же предлагать новые услуги для предприятий республики, которые осуществляют платежи в пределах региона. Это, например, может быть заработная плата работникам ВСЖД, ЛВРЗ, оплата электроэнергии Бурятэнерго, плата за доставку грузов ВСЖД и прочее. На этом рынке у банка еще нет конкурентов и, из-за дороговизны открытия филиалов, еще продолжительное время их не будет.

2.2.2 Разработка новых банковских услуг

В силу того, что я не знаком с полным перечнем услуг, предлагаемых Востсибтранскомбанком, я могу предложить только те услуги, которые мне кажутся наиболее актуальными и которых банк еще не оказывает.

Кредиты молодым людям (студентам, школьникам и т.д.). Данная услуга окажет двойную пользу банку: привлечет новых клиентов и создаст среди молодежи определенный имидж банка.

Кредиты гражданам на покупку собственного автомобиля. В Улан-Удэ, благодаря близости Японии, очень много личных автомобилей. Мне даже кажется, что иномарка даже стала определенным символом молодого поколения. Поэтому можно было бы давать кредиты работающим людям на покупку машины. В качестве гарантии выплаты кредита можно предложить заключить договор с работодателем заемщика, что он будет перечислять заработную его заработную плату на счет в Востсибтранскомбанке. Эта мера обезопасит банк от невозврата кредита и, может быть, привлечет нового вкладчика на депозит, так как есть вероятность, что даже после полного погашения кредита человек будет хранить деньги в Востсибтранскомбанке.

Депозиты для определенных социальных групп. В настоящее время ВСТКБ предлагает только один вид депозита: сроком на один месяц с возможностью автоматического продления договора в течение одного года. Этого недостаточно для такого большого банка. Нужно диверсифицировать условия вклада. Например, предложить вклад "Пенсионный" с большим процентом, чем по обычному вкладу. Это будет даже выгоднее, так как люди пенсионного возраста более пассивны в операциях с деньгами, они склонны держать деньги в банке, а не в ценных бумагах и чем-то другом. Можно также создать вклад "Молодежный" для молодых людей. В качестве стимула для открытия этого вклада можно предложить не ограничивать как минимальную сумму операции по счету, так и количество операций. Эта услуга может не принести прибыли в краткосрочном плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов.

Перечисление заработной платы на счет в банке. Некоторые предприятия, которые не имеют дела с наличными деньгами в своей работе, несут существенные расходы на обналичивание денег на заработную плату, на доставку ее до места выдачи, на охрану инкассаторов. Всего этого можно избежать, если перечислять зарплату на счет работника в Востсибтранскомбанке. Филиалы банка расположены практически в каждом районе города, поэтому это не должно вызвать трудностей для самих работников.

Внедрение платежных карт. Кредитные карты - это очень сложное дело в банковском мире, поэтому браться за них можно, только хорошо все подсчитав. Но банковские эксперты говорят, что в будущем обслуживание кредитных карт будет очень прибыльным делом, так как в цивилизованном мире люди практически не используют наличность при оплате товаров и услуг. В нашей же стране это считается единственной формой оплаты, заслуживающей доверия. Но если руководство банка строит долгосрочные планы, то оно должно начать работать в этом направлении уже сейчас.

Привлечение частных лиц к операциям на рынке ценных бумаг. Рынок ценных бумаг - это вообще тема отдельного курсового проекта. Чтобы не очень распыляться, скажу только, что Востсибтранскомбанк должен активнее привлекать клиентов на рынок акций и к операциям с республиканскими долговыми облигациями. Также можно осуществлять кредитование населения под залог имеющихся у них акций предприятий, государственных облигаций. Можно предложить частным лицам формирование портфеля ценных бумаг на имеющиеся у него средства.

Информационные и консультационные услуги. В Востсибтранскомбанке работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям, ценным бумагам, налогообложению, ипотеке и т.п. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и часто много информации не требуется им в дальнейшей работе. Банк мог бы организовать специальный консультационный отдел, в задачи которого входило бы издание аналитических обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями этой информации будут являться предприятия, работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту; финансовые и инвестиционные компании г. Улан-Удэ; другие банки.

2.2.3 Стимулирование сбыта банковских услуг

Для стимулирования сбыта Востсибтранскомбанку прежде всего нужно применять рекламу. Как известно, в банке также отсутствует подразделение, занимающееся рекламой. Вся появляющаяся в СМИ реклама банка является продуктом творчества отдельных подразделений, чьи услуги она рекламирует. Таким образом, в ВСТКБ отсутствует единое рекламное направление, не создается имидж банка, нет единого стиля для всех рекламных объявлений.

Предлагается развивать следующие направления рекламы:

Реклама банка. Реклама банка будет представлять собой имиджевую рекламу.

Целевая группа: население Республики Бурятия и юридические лица.

Методы распространения: бурятское телевидение, радиовещание, СМИ, а также direct-mail. При использовании последнего можно сузить целевую группу до деловых людей. Их можно выявить по перечню выписываемых ими изданий. Например, если человек читает такие журналы, как "КоммерсантЪ-Деньги", "КоммерсантЪ-Власть", "Эксперт", "Главбух", "Деловые люди" или такие газеты, как "Известия", "Финансовые известия", "Финансист", "КоммерсантЪ-Дейли", то велика вероятность, что он принадлежит к управленческому аппарату своего предприятия и может стать потенциальным клиентом банка, а также сделать таковым свое предприятие. Акцентирование direct-mail на деловых людях повысит ее эффективность и снизит затраты банка на производство буклетов и на почтовые расходы.

Акцент в рекламе: надежность банка (можно использовать в своих целях авторитетные рейтинги), история банка, вклад банка в развитие региона (а здесь есть чем гордиться). Особый акцент стоит сделать на то, что ВСТКБ - практически единственный коммерческий банк в Улан-Удэ, деньги которого работают на железнодорожный транспорт города и республики. По сравнению с другими банками региона, доля кредитов в пассивах у него очень высока.

Исполнители рекламы: Чтобы реклама дошла до своего адресата, она должна, как минимум, быть сделана качественно. К сожалению, бурятские рекламные агентства не отличаются оригинальностью в проведении рекламных компаний. Нужно привлекать столичные рекламные агентства. В этом случае хорошая реклама лучше запомнится настоящими и потенциальными клиентами и окупит затраты. А если в результате сотрудничества с московскими рекламными агентствами появится оригинальный образ Востсибтранскомбанка, то использовать его можно будет еще очень долгое время.

Реклама банковской услуги должна будет проводиться уже после того, как будут разработаны новые услуги. Эта реклама должна придерживаться единого стиля с рекламой банка, но делать акцент на рекламируемой услуге.

Целевая группа: физические и юридические лица, располагающие свободными денежными средствами. Вероятнее всего, это работающие люди или пенсионеры. Также для каждой специфичной услуги нужно определять свою целевую группу.

Методы распространения: те же самые. Также можно договориться с почтовыми отделениями, что вместе с пенсией они будут распространять и рекламные буклеты банка о вкладе "Пенсионный". Если услуга разработана для молодых людей, то рекламу нужно распространять в училищах, школах, институтах и университетах, а также в молодежных магазинах, около дискотек, мест отдыха.

Акцент в рекламе: на новизне и удобстве предлагаемой услуги. Выделить те свойства услуги, которые потенциальный клиент ценит больше всего (например, надежность, скорость, доходность, конфиденциальность).

Исполнители рекламы: так как привлечение московских рекламных фирм очень дорого, то рекламу отдельной банковской услуги целесообразнее поручить иркутскому агентству. Это будет гораздо дешевле и быстрее, так как для рекламы каждой новой услуги потребуется новая встреча с исполнителями.

2.2.4 Ожидаемые результаты

В результате применения маркетинга в Востсибтранскомбанке ожидается увеличение числа клиентов, увеличение активов банка, диверсификации оказываемых услуг, а также появление имиджа банка, его лучшей узнаваемости в Республике Бурятия.

Внедрение приемов маркетинга в работе всех подразделений банка позволит увидеть новые способы оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк ориентировался только на свой товар, то после перехода к рыночным отношениям банк должен ориентироваться на нужды и потребности клиентов. Если сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно предлагать им "короткие" вклады, если клиент предпочитает более рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует предложить ему именно такие. Вообще, маркетинг должен подразумевать новую психологию мышления, новую мотивацию работников. И Востсибтранскомбанк, обязан применять маркетинг в своей работе, так как его ближайшие конкуренты, а это Сбербанк, Росбанк, Байкалбанк, давно его уже применяют Н.А. Кузнецова Особенности маркетинга в сберегательном банке (информационно-аналитический обзор) //Банковские услуги, №4. 2007, с.21.. Если вовремя не стартовать вместе со всеми, то потом догнать будет очень сложно.

Заключение