Сегментация представляет собой разделение рынка на определенное число различных составляющих в соответствии с конкретными критериями, внутри которых клиенты будут максимально схожи между собой. Сегментация позволяет страховщикам максимально точно приспосабливать свои продукты к определенным группам потребителей.

Существует два типа сегментации страхового рынка: маркетинговый и технический.

Маркетинговая (поведенческая) сегментация - это разделение страхового рынка в соответствии с критериями, позволяющими определить поведение потребителей при приобретении страхового продукта. Данный тип сегментации направлен на выделение групп, совпадающих по потребительскому поведению на стадии приобретения и использования страхового продукта.

Техническая сегментация направлена на оценку риска наступления страховых событий для страхователя. Техническая сегментация рынка и страхового портфеля страховщика направлена на то, чтобы:

· оформить сегменты, максимально близкие по уровню риска;

· выделить легко заметные внешние факторы, позволяющие точно оценить индивидуальный уровень риска.

Факторов, по которым страховой рынок может быть разделен на сегменты, довольно много. Каждая фирма выбирает для себя те из них, что наиболее соответствуют поставленным задачам. Ключевая задача сегментации страхового рынка - выявление основных мотивов, влияющих на поведение страхователя при приобретении страхового полиса и уровень риска для него.

Организацию и проведение маркетинговых мероприятий в страховом деле можно провести по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий.

Выделяются два основных вида маркетинга:

маркетинг, ориентированный на страховой продукт;

маркетинг, ориентированный на страхователя, на заранее определенные группы потенциальных клиентов.

Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд - на страховой продукт или на потенциального страхователя.

Географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории: три - по размеру семьи и еще три - по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. Все больше внимания уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Для определения емкости страхового рынка западными страховыми компаниями практикуется составление функциональных карт по каналам сбыта.

Потенциальный страхователь - это высший авторитет, к мнению которого следует прислушиваться. Работа страховщика состоит в том, чтобы выполнить страхование с прибылью и для себя, и для него.

В основе поведения страхователей на рынке лежат стимулы - внутренние побудительные мотивы, обусловленные совокупностью внешних и внутренних причин. Внешними факторами выступает хозяйственная среда, характеризуемая различными экономическими параметрами К числу внутренних факторов относятся первичные желания людей и стремления к предсказуемости и гарантированности будущего (семьи, благосостояния, личного здоровья и т.д.).

Ощущения - это чувственное восприятие человека, своего рода предпосылка восприятия или осознания людьми своих потребностей. Истинные ощущения человека от него не зависят, а значит, и неподконтрольны потребителям на рынке. Ощущения всегда являются продуктами стимулов, движущих людьми, и только им подконтрольны.

Вслед за ощущениями следуют определенные запросы и предпочтения, причем еще до того, как человек осознает, что же на самом деле ему нужно. Запрос страхователя как потенциального клиента страховщика можно определить как инертное состояние человека, проявляющееся в его активном поведении в случае адекватной мотивации. Иными словами, когда человек начинает осознавать свой запросы в страховании, ему требуется еще достаточно сильная мотивация, чтобы он начал действовать на рынке в поисках способа удовлетворения своих запросов.

Осознание человеком своих действительных нужд и предпочтений называется восприятием. Оно выражается в переводе ощущений и чувственных восприятий каких-то ценностей, обусловленных личными качествами и факторами того социального окружения, в котором находится человек. В силу этих обстоятельств человеческое восприятие (а значит, и восприятие потенциального клиента страховщика) может соответствовать реальности или воспринимать ее в искаженном виде.

Побудительные мотивы поведения всегда держат людей в некотором напряжении и выступают непосредственной причиной стремления людей каким-то образом снять или устранить его. Главной проблемой при сбыте страховых услуг (выражаются в акте заключения договора страхования) является то обстоятельство, что люди редко приступают к действиям, руководствуясь лишь каким-то одним побудительным мотивом. На практике имеет место проявление ряда побудительных мотивов. Все эти разнообразные, часто разнонаправленные и не совпадающие во времени мотивы и предопределяют, в конечном итоге, поведение страхователей на рынке. Поскольку мотивы в сознании каждого человека выражены в разной мере, то, естественно, в каждом конкретном случае они могут привести к различным результатам. Задача по маркетингу - не только предугадать основные побудительные мотивы людей к страхованию, но и определить приоритеты каждого из этих мотивов в поведении отдельной группы страхователей.

Поведение страхователей на рынке, т.е. их действия и поступки, подчинены одной цели - устранить или хотя бы ослабить противоречие между желанием заключить договор страхования и имеющимися для этого возможностями. В этой связи потенциальный клиент страховой компаний может:

принять решение о заключении договора страхования;

заняться поиском и сбором дополнительной информации относительно общественной репутации страховщика;

отказаться от идеи заключения договора страхования и не предпринимать никаких дальнейших действий.

Можно выделить следующие этапы в восприятии нового вида страховых услуг потенциальными страхователями.

1. Распространение печатной рекламы, содержащей информацию о новой страховой услуге.

2. Информация о новой страховой услуге в средствах массовой информации.

3. Суждение авторитетного эксперта или человека, мнением которого дорожат.

4. Осведомленность страхователя о состоянии рынка.

5. Интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг.

6. Оценка положительных свойств новой страховой услуги.

7. Вынесение заключения относительно достоинств или недостатков новой страховой услуги.

8. Одобрение или не восприятие новой страховой услуги.

Конкуренция - неотъемлемая составная часть развитого страхового рынка. Реальная рыночная экономика немыслима без конкуренции. В этой связи возникает настоятельная необходимость в изучении конкуренции (ее уровня и интенсивности), в знании сил и рыночных возможностей наиболее сильных конкурентов, перспектив конкуренции на выбранных страховых рынках. Наличие конкурентов заставляет каждого страховщика быть предельно внимательным к запросам своих клиентов.

Первый этап анализа конкуренции на страховом рынке - оценка степени его подверженности процессам конкуренции на базе анализа основных факторов, обусловливающих интенсивность конкуренции. К таким факторам относятся:

численность и сравнимая емкость конкурирующих страховых компаний;

изменение объема спроса на страховые услуги и его структурная, и стоимостная динамика;

барьеры проникновения на страховой рынок (особенности лицензирования страховой деятельности);

ситуация на смежном кредитном рынке;

различия в стратегии страховщиков-конкурентов;

особые мотивы для конкуренции на данном страховом рынке. Численность конкурирующих страховых компаний и их сравнительная емкость в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. При прочих равных условиях интенсивность конкуренции наибольшая, когда на страховом рынке борется значительное число страховых компаний приблизительно равной силы. Для сбора этой информации прибегают к составлению специальных досье. На основе полученных результатов делаются выводы относительно уровня конкуренции.

На втором этапе анализа уровня конкуренции выделяются основные страховые компании-конкуренты и рассматривается их роль в совокупной реализации страховых услуг. Данные по этой категории конкурентов сводят в единую таблицу по определенной форме.

Принято различать ценовую и неценовую конкуренцию страховщиков. В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка, по которой предлагается заключить договор страхования данного вида. Снижение тарифной ставки всегда было той основой, с помощью которой страховщик, выделяя свои страховые услуги из общего перечня, привлекал к ним внимание потенциального страхователя. В современном мире, когда страховые рынки индустриально развитых стран в основном разделены между крупными страховыми компаниями, использование ценовой конкуренции в борьбе за страхователя выглядит проблематично. Ценовая конкуренция применяется, главным образом, страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса. Для соперничества с ними у аутсайдеров нет сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции.

Неценовая конкуренция выдвигает на первый план дополнительные сервисные услуги страховщиков своим клиентам (преимущественное право приобретения акций страховой компании, содействие в приобретении недвижимости, бесплатные консультации юридического характера и т.д.). Сильнейшим орудием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня же роль ее возросла многократно. С помощью рекламы страховые компании индустриально развитых стран стремятся создать престижный имидж своей фирмы в глазах страхователей. Традиционным в этой политике является проведение "дней развития бизнеса". В этот день проводится завтрак (ланч или обед), во время которого президент страховой компании общается со 100-200 наиболее значимыми клиентами. Внимание оказывается прежде всего правительственной, институциональной и корпоративной клиентуре. Клиентам рассказывают о новых видах услуг, предлагаемых страховой компанией, о планах дальнейшего развития и участия страховой компании в общественной жизни данного региона. У клиентов выясняют их мнение об имидже страховой компании, отношение к ассортименту и качеству предлагаемых страховых услуг. Этим же целям служат и периодически проводимые конференции, в которых участвуют ведущие менеджеры страховщика, а также определенные группы страхователей. Конференции отличаются от "дней развития бизнеса" тем, что проводятся по определенной теме. В конце таких мероприятий страхователям вручается сувенирная реклама с фирменной символикой страховой компании. Благодаря такому подходу страховые компании активно разрабатывают новые методы продвижения страховых услуг на рынке.

К незаконным методам неценовой конкуренции относятся шпионаж, ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового дела, подлог страховых свидетельств.

Любые страховые услуги проходят проверку на степень удовлетворения общественных потребностей, которые выражаются в коллективных, групповых и индивидуальных страховых интересах. Эта проверка осуществляется на страховом рынке, где каждый страхователь приобретает страховой полис, наиболее полно удовлетворяющий его страховые интересы. В этой связи конкурентоспособность страховщика представляет собой возможности сбыта страховых продуктов на данном рынке с учетом имеющихся страховых интересов. Выделяют экономические и организационные параметры, характеризующие конкурентоспособность страховщика. К числу экономических параметров относятся расходы на обучение персонала, комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности и др. Организационные параметры - это система скидок и льгот страхователям по срокам и условиям заключаемых договоров страхования. В идеале экономические и организационные параметры конкурентоспособности страховщика должны ориентироваться на учет потребностей всех потенциальных клиентов страховщика.

Страхование охватывает экологическое страхование (страхование ответственности за нанесение экологического ущерба), основной целью которого является компенсация ущерба по искам, предъявленным третьим лицам за вред, причиненный их здоровью и имуществу вследствие загрязнения окружающей среды по вине страхователя.

Предприятия многих отраслей являются потенциально опасными объектами, как для человека, так и для окружающей среды, создают высокую степень риска возникновения чрезвычайных ситуаций и аварий, которые могут повлечь за собой тяжелые социальные и экономические последствия. Аварии на промышленных объектах часто приводят к загрязнению окружающей среды, значительным людским и материальным потерям, парализуют работу других производств.

Экологическое страхование - это механизм защиты имущественных интересов предприятий, учреждений, организаций, направленный на осуществление мероприятий по предупреждению, преодолению или уменьшению отрицательного влияния рисков загрязнения окружающей природной среды и возмещению связанных с таким загрязнением расходов. Важность и необходимость экологического страхования продиктована следующими факторами:

· деятельность предприятий является деятельностью повышенной опасности, это касается как стационарных объектов, так и тех субъектов предпринимательской деятельности, которые занимаются перевозкой опасных веществ, что определяет широкий перечень оснований для возникновения обязательств перед третьими лицами возместить причиненный вред;

· последствия загрязнения окружающей среды могут носить катастрофический характер, связанный с непредвиденными и значительными убытками;

· для определения последствий событий, которые повлекли загрязнение окружающей среды и нанесли вред третьим лицам, характерна длительность проявления, что зависит от отрасли деятельности предприятия, свойств используемых материалов и веществ.

Правительства многих стран создали законы, которые регулируют вопрос ответственности и компенсаций за загрязнение. Был установлен жесткий контроль за соблюдением превентивных мероприятий производителями, поставщиками, перевозчиками, собственниками мест хранения загрязняющих веществ. Национальные законодательства и международные соглашения возлагают безусловную ответственность за выбросы опасных веществ в окружающую среду по принципу "платит осквернитель". При этом причинитель вреда должен компенсировать не только прямые потери, а и затраты на очищение загрязненных водоемов и грунта.

Понятие загрязнения. Решая проблемы экологии, прежде всего необходимо определить, что включает в себя понятие "загрязнение". Любой выброс вредных веществ, независимо от их природы и характера, загрязняет атмосферу, водные или земельные ресурсы. И вдобавок даже безвредное вещество, вступая в реакции с химикалиями, которые находятся в почве и воде, могут образовать вредные соединения.

Загрязнение - это выброс и накопление вредных веществ в объеме, который не может больше поглощаться окружающей средой.

Загрязнения можно классифицировать на случайные, на те, что настали в результате непредвиденных событий, и на намеренные. На практике определения характера выброса может вызвать осложнение, в особенности при постоянных или повторных выбросах. Предприятие может периодически сбрасывать вредные вещества в границах норм, признанных безопасными. В какой-либо момент времени эти выбросы перестают быть безопасными. Вред перестает считаться случайным, если он становится явным и загрязнитель осознал это. Необходимо учитывать и то, что вред может сказаться через много лет. В таком случае тяжело установить связь между результатом загрязнения (например, заболеванием) и выбросами. Загрязняющие выбросы могут осуществляться несколькими загрязнителями, что еще больше заостряет проблему.

Особенности ответственности. В соответствии с отечественным законодательством загрязнитель несет ответственность за загрязнение окружающей естественной среды и снижения качества естественных ресурсов, а также за нарушение законодательства об охране окружающей естественной среды.

Предприятия, которые являются источниками повышенной экологической опасности, освобождаются от возмещения вреда, причиненного окружающей естественной среде, только если докажут, что вред возник вследствие стихийных естественных явлений или намеренных действий пострадавших. Касательно же предприятий, не отнесенных к собственникам источников повышенной экологической опасности, то они освобождаются от покрытия вреда, если докажут, что вред причинен не по их вине. Лица, которым причинены убытки, имеют право на возмещение неполученных прибылей за время, необходимое для восстановления здоровья, качества окружающей естественной среды, воспроизведение естественных ресурсов к состоянию, пригодному для использования по целевому назначению.

Ощутимо возросла заболеваемость, вызванная различными загрязнениями, невозможностью использовать водные и земельные ресурсы Правительства многих стран приняли законы, регулирующие вопросы ответственности и компенсаций за загрязнение. Установлен жесткий контроль за соблюдением мер производителями, поставщиками, перевозчиками, владельцами мест хранения загрязняющих веществ национального законодательства и международные соглашения накладывают безусловную ответственность за выбросы вредных веществ в окружающую среду. При этом причинитель вреда должен компенсировать не только прямые расходы, но и затраты на очистку загрязненных водоемов и почвы.

Экологическое страхование основывается на законах и нормах, определенных для каждой страны.

Одной из экологических функций нашего государства является реализация права граждан на безопасную для их жизни и здоровья окружающую среду (экологическую безопасность) и возмещение вреда, причиненного нарушением этого права.

Экологическое страхование является одним из основных способов реализации указанного права. Его надо рассматривать в совокупности с другими элементами экономического механизма обеспечения охраны окружающей среды. Изначально риск загрязнения вводился страховщиками в полис страхования гражданской ответственности. Страховое покрытие распространялось только на внезапное и случайное загрязнение. Большие суммы исков, складываются в выявлении характера и виновника загрязнения привели к выделению экологического страхования в отдельный вид.

сегментация страховой рынок страхователь

Экологическое страхование включает целый блок отдельных видов страхования, предусматривающий ответственность страховщика за риски, связанные с загрязнением окружающей среды к ним относят:

1. Страхование ответственности на случай аварийного загрязнения окружающей среды.

2. Имущественное страхование финансовых убытков, обусловленных аварийным загрязнением окружающей среды.

3. Страхование жизни, здоровья, трудоспособности и пенсионного обеспечения граждан на случай наступления аварийного загрязнения окружающей среды.

4. Страхование ответственности владельцев танкеров за утечку нефтепродуктов и загрязнения им вод и побережий.

5. Страхование ответственности предприятий за вред, причиненный третьим лицам в процессе использования ядерной энергии.

6. Страхование ответственности предприятий за загрязнение грунтовых вод, сельскохозяйственных угодий, воздуха.

7. Страхование ответственности за ущерб от горнодобывающей деятельности предприятий и т.д.

Концентрация производства и усложнение его технологий, получения и применения новых химических вещевой, энергетических ресурсов, скоростных и многотонных транспортных средств приводят к появлению новы их рисков.

Объектом экологического страхования является любой экологический риск загрязнения окружающей среды и потенциального экономического ущерба, вызванного загрязнением производственными, бытовыми и другими видами, транспортными средствами, а также загрязнением при:

размещении, проектировании, строительстве, реконструкции, вводе в действие и эксплуатации предприятий, сооружений и других объектов;

использовании средств защиты растений, минеральных удобрений, токсичных химических веществ и т.п.;

использовании и создании новых биологически активных веществ и средств биотехнологии;

действия акустических, электромагнитных, ионизирующих и других вредных физических факторов;

выбросах радиоактивных веществ;

транзитной транспортировке и размещении на территории Украины экологически опасных материалов как отечественного, так и иностранного производства, проведении фундаментальных и прикладных научных выработок, внедрении оборудования с повышенной экологической опасности.

Страхование экологических рисков выполняет следующие функции:

формирование экологической ответственности физических и юридических лиц за результаты антропогенной деятельности;

стимулирование противоаварийных мероприятий за счет дифференциации страховых тарифов и денежных выплат за безаварийную работу;

обеспечение компенсационных гарантий пострадавшим независимо от финансового состояния предприятия - виновника аварийного загрязнения окружающей среды;

обеспечение устойчивости финансового состояния предприятий при необходимости возмещения ущерба пострадавшим от аварийного загрязнения окружающей среды и затрат на восстановление собственного производства;

обеспечение реализации правовых гарантий экономической защиты физических и юридических лиц за счет сформированных страховых фондов;

В целом экологическое страхование является защитой имущественных интересов граждан и юридических лиц от ущерба, наступает в случае загрязнения окружающей среды и ухудшение качества природных ресурсов, то есть это - разновидность личного и имущественного страхования в его традиционном понимании. Время в научной литературе экологическое страхование определяется как страхование ответственности предприятий - источников повышенной й опасности или владельцев загрязненных объектов, представляющих потенциальную экологическую угрозу жизненно важным интересам граждан и юридических лиц.

Механизм экологического страхования базируется на принципах взаимно выгодных отношений страховщика и страхователя. Кроме экономической заинтересованности передачи ответственности за последствия при возможном аварийному загрязнении страховщику, страхователь заинтересован в повышении своей экологической безопасности, поскольку возможности страхователя в реализации противоаварийных мероприятий на своем предприятии и из-за отсутствия: ресурсного потенциала для комплексного исследования уровня собственной экологической безопасности и специалистов достаточной квалификации.

В зависимости от страхования тех или иных экологических рисков устанавливаются и размеры страхового тарифа.

Страховые тарифы дифференцируются в зависимости от:

степени экологического риска;

особенностей хозяйственной деятельности конкретного страхователя;

технического состояния производственных средств (активов);

защитных и очистных сооружений предприятия;

минимального и максимального размера возмещения.

Предприятия, которые являются источниками повышенной опасности, освобождают от возмещения вреда, причиненного окружающей природной среде, только если докажут, что вред возник вследствие стихийных природных явлений или умышленных действий потерпевших. Если предприятие не относится к владельцам источников повышенной экономической опасности, то они освобождаются от возмещения ущерба при условии доказательства, что вред причинен в не по их вине лица, которым нанесен ущерб, имеют право на возмещение неполученных доходов за время, необходимое для восстановления здоровья, качества окружающей среды, воспроизводства природных ресурсов до состояния, пригодного для использования по целевому назначениям.

Страхование ответственности за вред, причиняемый окружающей среде, осуществляется на следующих условиях: компенсация страхователю всех сумм, присужденных по закону пострадавшим третьим лицам в связи с наступлением страхового случая, включая судебные издержки; страхованием покрываются только случайные загрязнения; суммы штрафов не включаются в страховое покрытие.

Страховщики ограничивают максимальную ответственность денежной суммой и периодом времени, поскольку экологическое страхование является довольно сложным.

Природа и характер экологических рисков еще изучены недостаточно. Страховщики-андеррайтеры должны иметь большой опыт в страховании экологических рисков: ориентироваться в технологическом процессе производства для лучшего понимания природы возможных загрязнений; оценить возможности различных потенциальных источников загрязнения и степень их влияния на сумму убытков и т.д.

Определить страховой взнос транспортной организации при страховании гражданской ответственности водителей транспортных средств. Стаж водителей: до года - 7 человек, от 1 года до 5 лет - 10 человек, от 5 до 10 лет - 9 человек, свыше 10 лет - 5 человек.

Страховая сумма при страховании гражданской ответственности на каждого водителя составляет 100000 д. е. Размер тарифных ставок зависит от водительского стажа (в % от страховой суммы): до 1 года - 5.6 %, от 1 года до 5 лет - 3.4 %, от 5 до 10 лет - 2.8 %, свыше 10 лет - 2.2 %.

Решение:

П= 100000 * (7 * 5.6% + 10 * 3.4% + 9 * 2.8% + 5 * 2.2%) = 109400 д. е.