Банковское кредитование физических лиц (на примере ОАО РК "Аманбанк")

Резервы создаются согласно порядку установленному в Положении Банка Кыргызстана "О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности". В порядке предусмотрено:

Определение категории качества ссуды с учетом финансового положения заемщика и качества обслуживания долга. Величина расчетного резерва по классифицированным ссудам.

Ссуды, предоставленные физическим лицам, в зависимости от продолжительности просроченных платежей по ссудам группируются в один из следующих портфелей обеспеченных (ипотечные ссуды (далее - ипотека) и кредиты на покупку автотранспортных средств (далее - автокредиты) и прочих ссуд (минимальный размер резерва определен вариантом 1) : портфель ссуд без просроченных платежей; портфель ссуд с просроченными платежами продолжительностью от 1 до 30 календарных дней; портфель ссуд с просроченными платежами продолжительностью от 31 до90 календарных дней; портфель ссуд с просроченными платежами продолжительностью от 91 до180 календарных дней; портфель ссуд с просроченными платежами продолжительностью свыше 180 календарных дней.

Кредитные организации вправе объединять ссуды без просроченных платежей и ссуды с просроченными платежами продолжительностью от 1 до 30 календарных дней в один портфель (минимальный размер резерва определен вариантом 2).

Контроль за кредитным риском конкретного заемщика осуществляется в течение всего периода с момента заключения кредитного договора до момента погашения, что обусловлено изменением условий, на которых предоставлялся конкретный кредит постоянно меняются, что имеет определенные последствия для финансового положения заемщика и его возможности погасить кредит. Для этой цели ответственные службы банка должны учитывать подобные изменения и периодически проверять все кредиты, срок погашения которых еще не наступил. Проведение проверок кредитов является необходимостью для осуществления разумной программы банковского кредитования. В банковской практике выработан ряд основополагающих принципов проверок, например:

· периодическая проверка всех видов кредитов;

· проверка всех важнейших условий по каждому кредитному договору (в числе прочих проверка реального графика платежей заемщика на предмет соответствия плановому графику; качества и состояния обеспечения по кредиту; оценки изменений финансового положения и прогнозов по ее изменению и т.п.);

· наиболее частая проверка крупнейших кредитов и т.п.

Изменение условий осуществления деятельности заемщика изменяет уровень его кредитного риска, что требует внесение изменений в оценку кредитного портфеля банка. Данное требование достигается путем оценки кредитного портфеля по его текущей стоимости, т.е. с учетов динамики кредитного риска индивидуального заемщика - оценка текущей стоимости выданных кредитов. Размер кредитного риска может варьироваться в зависимости от некоторых случайных событий в будущем. В рамках данного этапа управления кредитным риском проводится постоянный мониторинг и контроль управления риском, задачами которых является отслеживание выполнения нормативов ограничения риска лицами, ответственными за принятие рисковых решений, анализ текущих значений кредитного риска на предмет опасного приближения к критическим показателям.

Глава 2. Организация процесса кредитования физических лиц ОАО РК Аман банк

2.1 Характеристика и анализ финансовой деятельности ОАО РК «Аманбанк»

ОАО РК «Аманбанк» был создан 16 ноября 1992 года и имеет лицензию НБКР №031. Банковская система Кыргызстана того времени была достаточно слабой, с низкой капитализацией и не обладала современными банковскими технологиями, что сдерживало оборот капитала. С появлением ОАО РК «Аманбанк» деловые круги республики получили возможность пользоваться полным набором современных банковских услуг.

Банк одним из первых в стране приступил к активному обслуживанию пластиковых карт VISA, MasterCard. Кроме того, Банк является одним из акционеров Национального Процессингового Центра, учрежденного в рамках Государственной программы по развитию платежной системы в Кыргызской Республике.

ОАО РК «Аманбанк» первым в республике начал обслуживать срочные международные денежные переводы по системам MoneyGram и Contact, а в настоящее время осуществляет срочные денежные переводы по 13 международным системам: UNIStream, Contact, Western Union, Аллюр, Migom, Золотая Корона, Express Money, Privat Money, Inter Express, Leader, Blizko, Анелик РУ, Money Gram), являясь одним из лидеров в Кыргызстане по оказанию таких услуг.

Банк имеет разветвленную систему корреспондентских отношений, обеспечивающую оперативное проведение международных платежей клиентов. В числе банков-корреспондентов: ОАО "Банк Уралсиб", АКБ "Росбанк", КБ "Евротраст" (ЗАО), АКБ "Русславбанк" (ЗАО), АО "Казкоммерцбанк", АО "Банк ТуранАлем", ООО КБ "Анелик РУ", Commerzbank AG, ООО Банк Финансы и Кредит, ОАО "Украинский Профессиональный Банк", ООО КБ "Инкредбанк", ОАО КБ "Юнистрим", НКО Объединенная расчетная система, АКБ "Интеркоопбанк" (ОАО) и др.

Банк имеет 7 филиалов в крупных городах: Бишкек, Ош, Джалал-Абад, Балыкчи, Каракол, Кара-Балта и Талас. Быстрыми темпами развивается сеть сберегательных касс, осуществляющих весь комплекс банковских услуг для физических лиц. Если на 01.07.2008 г. Банк имел 6 сберегательных касс, то, на сегодняшний день функционирует 45 сберкасс, и на стадии подготовки к открытию находятся еще 4 сберкасс.

ОАО РК «АМАНБАНК», являясь универсальным банковским учреждением, оказывает весь комплекс услуг, востребованных физическими и юридическими лицами. В их числе: расчетно-кассовое обслуживание, депозитные операции, операции с иностранной валютой, с ценными бумагами на первичном и вторичном фондовом рынке; кредитование, включая торговое и ипотечное; выдача банковских гарантий; организация аккредитивных форм расчетов; перевод денежных средств по поручению физических лиц без открытия банковских счетов; прием от населения платы за коммунальные услуги; операции с дорожными чеками и другие.

Основой стабильной деятельности Банка является не только эффективная реализация банковских продуктов и высокий профессионализм сотрудников, но и использование современных информационных технологий. Все подразделения Банка, включая филиалы, объединены в локальную сеть. Внедрена информационная банковская система, позволяющая автоматизировать аналитические и учетные операции. Банк первым начал осуществлять дистанционное обслуживание клиентов по системе «Электронный клиент», работающую по принципу прямого соединения с клиентом в реальном режиме времени, а теперь предоставляет и услугу «Интернет-банкинг», позволяющую клиенту управлять своим банковским счетом через Интернет в удаленном режиме.

Консолидация банковского бизнеса позволила существенно оптимизировать управление бизнес-процессами и повысить их эффективность. С организационной точки зрения объединенная структура стала более мобильна и управляема, что, безусловно, в дальнейшем окажет положительное влияние на повышение качества обслуживания клиентов. Результаты деятельности ОАО РК «Аманбанк» свидетельствуют о правильности выбранных позиций, выработанных стратегией развития, что гарантирует его стабильность, устойчивость и высокую доходность уже на протяжении ряда лет.

2011-й год для ОАО Российско-Кыргызский «Аманбанк» сложился очень успешно. Реализованы намеченные планы, удалось многое сделать на пути создания дальнейшего уверенного и стабильного роста банка. Несмотря на известные сложности, поступательное развитие ОАО РК «Аманбанк» продолжается и в 2013 году.

Анализ банковских операций позволяет оценить объемы, место каждой оказываемой банком услуги и определить ее реальную прибыльность. Это возможно благодаря анализу баланса банка. Исследование структуры баланса коммерческого банка следует начинать с пассива, характеризующего источники средств, так как именно пассивные операции в значительной степени предопределяют условия, формы и направления использования банковских ресурсов, т.е. состав и структуру активов.

Управление пассивами Банка в последние годы осуществлялось с учетом ситуации на финансовом рынке в целях дальнейшего наращивания депозитной базы, поддержания ее структуры и, соответственно, стоимости, обеспечивающих достаточный уровень процентной маржи.

Таблица 2.1. Анализ пассивов ОАО «Аманбанк» за 2008-2011 г.г. ( тыс. сом) Годовой отчет ОАО «АМАНБанк» за 2009-2011 г.г.

Пассивы	31.12.11 г.	31.12.10 г.	31.12.09 г.	31.12.08 г.
Обязательства:
Средства клиентов	1515857	1443143	811281	503303
Кредиты и средства банков и финансово-кредитных учреждений
Прочие обязательства	450261	141830	36220	43761
Всего обязательства:	1966118	1584973	847501	547064
Капитал
Уставный капитал	300 000	300 000	263 000	263 000
Нераспределенная прибыль	98 051	28 363	39 960	62 945
Всего капитал	398 051	328 363	302 960	325 945
Всего пассивы	2 364 169	1 913 336	115 0461	873 009

На 31.12.11 г. пассивы Банка составили 2 364 млн. сом, что выше по сравнению с показателем на 31.12.10 г.- 1 913 млн. сом и 31.12.09 г. - 1 150 млн. сом. По данным на начало и конец анализируемого периода пассивы увеличились. Прирост пассивов, обеспеченный увеличением привлеченных ресурсов, отражает динамичное развитие Банка за данный период. Увеличение ресурсов состоялось за счет притока депозитов частных клиентов, что подтверждает рост доверия со стороны клиентов. В структуре пассивов произошли изменения связанные с существенным увеличением уставного капитала Банка. За данный период уставный капитал банка увеличился на 37 000 тыс. сом. И доля собственных средств Банка в структуре пассивов за 2011 г. составила в среднем 16,83% против 17,1% за предыдущий, и 26,3% за 2009 г. Такое изменение структуры базы финансирования характеризует потерю финансовой устойчивости развитие пассивов Банка. Также изменения в структуре пассивов были обусловлены значительным притоком депозитов частных клиентов в 2011 г. Хотя в 2009 г., из-за финансового кризиса, повлиявшего на деятельность всех банков КР, был отмечен его спад. Все же депозитная база Банка за данный период имела тенденцию роста. Значительно расширилась клиентская база Банка за 2011 год, как в корпоративном, так и в розничном бизнесе, т.е. за отчетный период увеличилась на 22,1% (26 тыс.) и по состоянию на 31.12.09 г. составила около 144 тыс. клиентов. А на 31.12.07 г. этот показатель составлял 96 969 клиентов.

Последние несколько лет характеризуются ростом ресурсной базы Банка. Прирост пассивов, обеспеченный увеличением привлеченных ресурсов отражает развитие Банка в данный период.

Рисунок 2.1. Структура пассивов ОАО «АМАНБАНК» за 2008-2011гг. Годовой отчет ОАО «РСК Банк» за 2007-2009 г.г.

В общем, динамика пассивов банка за данный период характеризовалась следующими тенденциями:

· рост ресурсной базы за счет увеличения депозитов до востребования;

· рост суммарного капитала Банка за счет увеличения уставного капитала;

· рост клиентской базы в основном за счет увеличения числа частных вкладчиков.

Депозитная же база банка за данный период имела тенденцию выраженного роста. Увеличение ресурсов состоялось за счет притока практически всех видов депозитов - как корпоративных, так и частных клиентов. Этому способствовало расширение клиентской базы, как в корпоративном, так и в розничном бизнесе. Данный рост произошел в основном за счет частных клиентов.

Таблица 2.2. Анализ активов ОАО «АМАНБАНК» за 2008-2011 г.г. (тыс. сом) Годовой отчет ОАО «АМАНБАНК» за 2008-2011 г.г.

	2008	2009	2010	2011
АКТИВЫ
Денежные средства и счета в НБКР	120899	192116	541194	507769
Ссуды и средства, размещенные в банках, за вычетом резервов на возможные потери	215646	153528	186055	55318
Ссуды предоставленные клиентам	418444	701392	852754	1058227
МИНУС:Резервы на возможные потери по ссудам и средствам, предоставленные клиентам	-44017	-37460	-55161	-90008
Ссуды предоставленные клиентам - нетто	374427	663932	887915	1148234
Инвестиции, имеющиеся в наличии для продажи, за вычетом резервов под обесценивание	1967	1698	1409	1290
Инвестиции, удерживаемые до срока погашения	99932	5200	68086	181681
Торговые долговые инвестиции
Основные средства и нематериальные активы за вычетом накопленной амортизации	40993	59416	62739	70822
Прочие активы , за вычетом резервов под обесценение	19145	74571	190056	489062
ИТОГО АКТИВЫ	873009	1150461	1913336	2364169

Развитие совокупных активов Банка в 2008-2011 гг. в общем, характеризуется позитивными тенденциями и за данный период отмечен значительным ростом. Так, на конец 2011 года ОАО РК Аман Банк располагает активами, равными более 2364,1 млн. сом, и собственным капиталом в размере 398 млн. сом.

Основной целью Банка при управлении активами в отчетном периоде являлось максимально эффективное использование имеющихся ресурсов, инвестиционные решения были направлены на увеличение доходной базы активов и соответственно процентных доходов. Необходимо отметить, что Банк за данный период активно осуществляла выдачу оптовых кредитов финансово-кредитным учреждениям для дальнейшего финансирования проектов мелких заемщиков, кредитов физическим лицам и юридическим лицам на развитие бизнеса и потребительские кредиты.

Динамика структуры активов и обязательств ОАО РК «АМАНБАНК» за данный период отражала проведение политики диверсификации источников привлечения ресурсов и направлений их размещения с целью снижения возможных рисков и поддерживалась в соответствии с требованиями высокой надежности и ликвидности.

Рисунок 2.2. Структура активов ОАО «АМАНБАНК» за 2009-2011 г.г. Годовой отчет ОАО «РСК Банк» за 2007-2011 г.г.

Структура портфеля доходных активов формировалась в соответствии с конъюнктурой финансового рынка. Значительный объем привлеченных средств, как и в предыдущие годы, размещался в государственные ценные бумаги, как наиболее оптимальный для Банка источник доходности и безрисковости, также в отчетном году Банк осуществлял выдачу кредитов юридическим и физическим лицам.

ОАО «АМАНБАНК» в период 2009-2011 г.г. на фоне сохранения макроэкономической стабилизации в экономике Кыргызской Республики сохранила и укрепила позиции одного из самых надежных и динамично развивающихся финансово-кредитных учреждений, продемонстрировав динамичное и успешное развитие всех направлений деятельности банка. Улучшение качества обслуживания, развитие банковских технологий и рациональное видение конъюнктуры рынка банковских услуг позволило Компании достигнуть положительных финансовых результатов.

Рисунок 2.3. Структура доходов ОАО «АМАНБАНК» за 2008-2011 г.г. Годовой отчет ОАО «АМАНБАНК» за 20 09-2012 г.г.

Совокупные доходы банка за 2011 г. составили 408095 тыс. сом, увеличившись за данный период на 120075 тыс. сом (за 2008 г. этот показатель составлял 128 402 тыс. сом, за 2009 г. - 130217 тыс. сом). Прирост доходов произошел за счет увеличения как процентных, так и операционных доходов. При этом в структуре доходов Банка заметно изменение в сторону процентных доходов. До 2011 г. основную долю в структуре доходов занимали операционные доходы. Причины такого изменения в структуре доходов можно объяснить развитием кредитной деятельности Компании. Существенным толчком в этом развитии явилось Постановление Национального банка Кыргызской Республики (НБКР) №45/1 от 30 декабря 2006 г. разрешающее ОАО «АМАНБАНК» осуществлять выдачу кредитов в национальной валюте на цели микро и малого финансирования, а также выдавать оптовые кредиты финансово-кредитным учреждениям лицензируемым и регулируемым НБКР. Последующие годы было отмечено увеличение клиентов банка по кредитованию и существенным рост процентных доходов по кредитам.

Процентные доходы банка за 2011 год составили 120793 тыс. сом, увеличившись по сравнению с аналогичным показателем 2010 года на 34223 тыс. сом Существенный рост процентных доходов за данный период был обеспечен увеличением процентных доходов по ценным бумагам и существенным ростом процентных доходов по кредитам.

Операционные доходы банка за 2011 г. составили 287302 тыс. сом, что выше аналогичного показателя 2009 г - 98098 тыс. сом. Необходимо отметить в общем данный период отмечается ростом операционных доходов.

В результате активной работы по предоставлению качественных услуг клиентам банк обеспечил рост денежных потоков на счетах клиентов, увеличение объемов продаж и значительный рост прочих операционных доходов (по переводам денежных средств, от оказания услуг физическим и юридическим лицам и др.). Таким образом, результаты деятельности за период указывают на положительную работу банка в предоставлении качественных услуг клиентам, обеспечивающих рост показателей операционной деятельности.

Также, в данный период, основываясь на специально разработанной тарифной политике, направленной на удовлетворение потребностей всех слоев населения, был обеспечен существенный прирост клиентской базы. Индивидуальный подход к каждому клиенту, а также развитие сети сберегательный и выездных касс во всех регионах республики, с целью максимально приблизить предоставление банковских услуг населению, привело к увеличению денежных потоков, оборотов средств на счетах клиентов и количества осуществляемых операций, в результате чего обозначился рост непроцентных доходов.

Операционные доходы банка за 2011 г. сложились в размере 287 302 тыс. сом, что на 85852 тыс. сом больше аналогичного показателя 2010 г., который составил 201450 тыс. сом. В свою очередь операционные расходы за 2009 г. были равны 1259631 тыс. сом. Необходимо отметить, что рост операционных расходов взаимосвязан с увеличением операционных доходов, и оправдан ростом всех показателей, характеризующих эффективную работу банка за период.

Рост операционных доходов в периоде также может быть связан с существенным увеличением банком объемов предоставляемых банковских услуг клиентам и ведущий соответственно к увеличению затрат на бланочную продукцию, расходов на оргтехнику и услуги связи, расходов по корр. счетам и на инкасацию денежных средств.

Учитывая взаимосвязь между привлечением клиентов и увеличением объема предоставляемых услуг влияющих на рост, как доходов, так и расходов связанных с обслуживанием клиентов Банка, увеличение расходов оправдано ростом доходов и всех показателей, характеризующих эффективную работу Банка за отчетный период.

В целом по банку, за данный период, в результате активной работы по привлечению доходов и оптимизации расходов, чистая прибыль банка увеличилась с 23116 тыс. сом до 76657 тыс. сом. Необходимо отметить, что за последний 2011 г. данного периода прибыль банка увеличилась на 85852 тыс. сом. В 2009 году экономика республики столкнулась с рядом негативных явлений связанных с глобальным кризисом. Но, в общем, основные показатели рентабельности в периоде улучшились за счет увеличения прибыли. Значительный рост возврата на капитал показывает повышение эффективности использования средств акционеров.

Политика кредитования физических лиц претерпела значительные изменения в 2011 году. Банком были разработаны новые Правила и Порядок кредитования физических лиц в ОАО РК Аман Банка. Структуру кредитного портфеля банка по видам кредитов на 31.12.2011 г. можно увидеть на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Структуру кредитного портфеля банка физических лиц по видам кредитов на 31.12.2011 г.

В целом за 2011 год было выдано 896 потребительских кредитов по всем видам на общую сумму 124,3 млн. сом, в том числе 385 кредитов для работников бюджетной сферы на сумму более 39,6 млн. сом.

В 2013 году планируется дальнейшее развитие существующих видов кредитов, разработка и внедрение новых видов, расширение зон обслуживания по потребительскому кредитованию с выходом на областной уровень.

2.3 Проблемы кредитования физических лиц в КР

Возможность и желание человека жить в долг - один из важнейших критериев, характеризующих стабильность в обществе. Давно известно, что жизнь в долг более выгодна, чем на собственные средства. Подразумевается, что это возможно только при взаимной уверенности кредитора и кредитуемого друг в друге, которая, собственно, и определяет состояние стабильности в стране. Речь в первую очередь о частных лицах - то есть о населении, поскольку оно всегда обладало меньшей законодательной защищенностью, в отличие от лиц юридических. Однако кредитным организациям значительно выгоднее работать с корпоративным сектором, нежели с населением, поскольку розничные кредиты дороже, а залоговые возможности частных клиентов - гораздо ниже. И только в период стабильности банки начинают разворачиваться в сторону населения. К этому их подталкивает снижение доходности банковской деятельности и конкуренция на денежном рынке, а также уверенность в том, что расходы на создание инфраструктуры розничного кредитования окупятся доходами с процентов. Позитивная динамика розничного кредитования определяется активным развитием именно потребительских кредитов. Наглядные примеры - кредиты на покупку автомобилей, ставшие очень популярными в последнее время. Конечно, такая ситуация на отечественном рынке потребительских кредитов связана и с текущей конъюнктурой. В мировой практике существует ряд направлений кредитования физических лиц.

Приведем краткое описание проблем, связанных с их реализацией в КР.

Несомненно, самым перспективным является рынок ипотечного кредитования. В большинстве банков уже есть свои собственные наработки в данной области, выраженные в виде программ ипотечного кредитования. Но доходность здесь небольшая, поскольку кредитование не имеет массовый характер. Деятельность в данной области связана с большим количеством рисков, касающихся в основном длительности периода кредитования. Поэтому стоимость кредитной услуги очень велика. Для привлечения клиентов необходимо, в первую очередь, снижение процентной ставки за счет исключения из нее риска неплатежа. Для этого банки должны отсечь «плохих» заемщиков и предупредить случаи невозврата и, соответственно, дополнительные расходы с этим связанные. Менее всего развит рынок образовательного кредитования. Основная его идея состоит в разрыве замкнутого круга: отсутствие необходимого образования - низкий заработок - отсутствие средств на образование - отсутствие необходимого образования. Особенности же образовательного кредита состоят в низкой процентной ставке (максимально приближена к ставке рефинансирования) и большим сроком возврата кредита (до 10 лет). Исходя из зарубежного опыта в данной области, можно сказать, что для развития этого вида кредитования необходимы:

1. Законодательная база предоставления финансовой помощи для всех желающих и способных получить образование;

2. Гарантия возврата кредита государством, позволяющая ему взять значительную часть рисков на себя. Тем самым обеспечиваются благоприятные условия кредитования.

На сегодняшний день данные условия не обеспечены, поэтому банки вынуждены завышать стоимость кредита. То есть банкам для снижения рисков и здесь необходима достоверная система классификации заемщиков.

Таким образом, базовым вопросом кредитования физических лиц является достоверная классификация потенциальных заемщиков на «хороших» и «плохих». Подытожим проблемы в области кредитования физических лиц, стоящие перед банками на сегодняшний день:

1. Отсутствие кредитной истории. Это дает массу возможностей недобросовестным заемщикам, которые могут получить несколько кредитов в различных банках, без какой - либо проверки их предыдущих кредитных «подвигов».

2. Используемые зарплатные схемы предприятий. Работодатели зачастую отдают предпочтение «серым» схемам выплаты вознаграждения своим работникам. Заемщик не может официально подтвердить уровень доходов, а банк лишается платежеспособного клиента.

3. Нет простого механизма возврата денег инвестору в случае несостоятельности заемщика. Стоимость таких ошибок очень велика: потеря основной суммы долга, судебные издержки, административные издержки, потерянное время и так далее.

4. Проблемы классификации. Необходима достоверная оценка потенциального заемщика, отсечение «плохих» заемщиков. Неверная классификация порождает проблему обеспечения возврата средств заемщиком в принудительном порядке.

5. Проблема залога. Механизм реализации залога - неудобное и дорогостоящее занятие. Отсутствие регистрации залога движимого имущества позволяет продать или повторно заложить недобросовестным заемщиком заложенное имущество.

6. Высокие ставки. Первой проблемой кредитования в Кыргызстане, можно смело назвать высокие процентные ставки. Ведь именно поэтому большинство граждан, да и обычных предприятий не могут взять кредит и наладить свой бизнес, именно из-за высоких ставок. С другой же стороны величина ставки напрямую зависит от величины инфляции. То есть процентная ставка никак не может быть ниже инфляции, в противном случае банки будут работать себе в убыток.

7. Непрозрачность бизнеса. По мнению самих банкиров, нормальному развитию кредитования физических лиц, в первую очередь мешает непрозрачность малого бизнеса в Кыргызстане. Например, получить кредит для нужд малого бизнеса очень сложно предприятиям, которые проработали на рынке менее года и у которых бухгалтерия работает по упрощенной схеме.

8. Отсутствие у банков долгосрочных ресурсов. В этом также видится достаточно серьезная проблема кредитования. Ведь отсутствие у коммерческих банков долгосрочных ресурсов не позволяет последним создавать привлекательные программы кредитования для заемщика.

9. Проблема невозврата кредитов. К счастью на данный момент эта проблема не стоит уж очень остро в нашей стране, это скорее проблема “в перспективе”. Примечательно, что данная проблема может стать серьезной в развитых странах, где процент потребительских кредитов по отношению к ВВП составляет до 45%.

10. Не целевое использование кредита. Данная проблема заключается в том, что банк, выдавая кредит, рассчитывает определенные риски, связанные с возвратом денег. Однако, как правило, происходит ситуация, когда кредит расходуется не на те цели, которые изначально были заявлены. Таким образом, расчеты банка оказываются несколько не корректными. Проблема оценки реальных возможностей поручителей. Не секрет, что большинство банков решают вопрос снижения своих кредитных рисков путем простого переноса их на поручителей заемщика.

Рассмотрим перспективы развития кредитования физических лиц и направления выхода из финансового кризиса.

2.4 Анализ финансовой устойчивости ОАО Аманбанка

При работе с физическими лицами основной проблемой является увеличение рисков, поэтому банку приходится оценивать устойчивость и рассчитывать риски. На основании представленного выше анализа баланса ОАО АМАНБАНК мы видим, что имущество ОАО АМАНБАНКа постоянно увеличивается, причем темпы роста, более чем в два раза, за счет привлечения клиентов, в 2010 году, политическая ситуация не привела к увеличению имущества банка, но и потерь среди клиентской базы не наблюдалось.

При анализе финансовой устойчивости были рассчитаны коэффициенты финансовой устойчивости.

Таблица 2.3 Коэффициенты финансовой устойчивости

Показатели	Услов. обозн.	Рекомендуемый критерий	Формула расчета	Годы
				2009	2010	2011
Коэффициент финансовой независимости (автономии)	К авт.	>0,5	К авт =Ис/В, где Ис - собственные средства, В - валюта баланса	0,263	0,172	0,168
Коэффициент ниже нормативного, что показывает его финансовую зависимость, не способность принимать целый ряд решений по привлечению клиентов, выбора кредитной политики, в 2011 году показатель ниже нормативного в 3 раза, в 2010 в 2,8 , а в 2009 в 1,8 раза, этот период характеризуется устойчивым ростом, что характеризует ОАО АМАНБАНК как теряющий устойчивость и независимость.
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	Ко	?0,1	Ко=Ес/ОА, где Ес - наличие собственных основных средств, ОА - оборотные активы	0,297	0,126	0,156
Показывает наличие у предприятия собственных средств, необходимых для его финансовой устойчивости и они растут, что говорит снижении финансовой устойчивости и соблюдении нормативного значения. Данный показатель выше нормативного значения, что говорит о медленном росте собственного капитала
Коэффициент маневренности	Км	0,2 - 0,5	Км=Ес/Ис, где Ес - наличие собственных основных средств, Ис - собственные средства	0,297	0,633	0,717
Показывает, какая часть собственного оборотного капитала находится в обороте. Коэффициент должен быть достаточно высоким, чтобы обеспечить гибкость в использовании собственных средств. В 2010-2011 году коэффициент маневренности выше нормативного, что говорит о плохом менеджменте, в 2009 годах показатель приближается к нормативному значению
Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств	Км/и	-	Км/и=ОА/F, где ОА - оборотные активы, F - внеоборотные активы	4,447	10,23	7,32

Исходная информация для расчетов взята из таблиц 2.1 и 2.2. второй главы, настоящей работы, в таблицы 2.3 и 2.4.

Для большей наглядности результаты анализа представлены в графической форме. На данном графике отражена динамика коэффициента финансовой независимости, где можно отследить тенденцию приближения данного показателя к нормативному

Рисунок 2.8 Коэффициент обеспеченности собственными средствами норматив - больше 0,1

Тенденции данного показателя показывают динамику роста коэффициента обеспеченности собственными средствами, 2011 год характеризуется высоким уровнем собственных оборотных средств, что возможно говорит о росте собственного капитала

Рисунок 2.9 Коэффициент маневренности норматив 0,2-0,5

Коэффициент маневренности, как видно из графика в 2009-2011 году находится в пределах номатива, что говорит о повышении эффективности использования собственных оборотных средств.

Таблица 2.4. Расчет коэффициентов ликвидности

Показатель	Формула для расчета
Коэффициент абсолютной ликвидности (LR)
Коэффициент текущей ликвидности (CR)
Показатель	2009	2010	2011
Коэффициент абсолютной ликвидности (LR)	0,35	0,71	0,51
Коэффициент текущей ликвидности (CR)	1,2	1,65	1,3

Коэффициенты ликвидности приближаются к нормативам, что говорит о повышении ликвидности, в краткосрочном периоде данный показатель показывает, что банк в любой момент может погасить свои обязательства, что является положительной тенденцией, а вот долгосрочный период характеризуется меньшей ликвидностью.



Рисунок 2.10 Динамика коэффициентов ликвидности Аманбанка

Таблица 2.6. Рентабельность собственного капитала

Аманбанк	2009	2010	2011
Рентабельность собственного капитала (ROE), %	17,407	11,072	28,09

Анализируя рентабельность собственного капитала мы видим , что н 2010 год приходится основной рост, а 2011 год характеризуется относительным спадом, что бы удержать клинтов были снижены процентные ставки по кредитам.

Рисунок 2.11 Рентабельность капитала банка ОАО РК Аманбанка

Коэффициент рентабельности собственного капитала падает в 2010году, что говорит о снижении деловой активности банковской деятельности и растет в 2011г.

Как видно из проведенного анализа финансовая устойчивость банка характеризуется как соответствующая нормативам и имеет положительную тенденцию к росту.Это особенно касается операций связанных с кредитованием физических лиц.

Таблица 2.7. Анализ соблюдения обязательных нормативов банком, установленных законодательством КР

Норматив	Размер номатива	2011
Максимальный размер риска на одного заемщика, не связанного с банком	Не более 20%	6,7%
Максимальный размер риска на одного заемщика, связанного с банком	Не более 15%	1,9%
Максимальный размер риска по межбанковским размещениям в банк, связанный с банком	Не более 30%	5%
Коэффициент адекватности суммарного капитала	Не менее 12%	24,2%
Коэффициент адекватности суммарного капитала первого уровня	Не менее 6%	18,5%
Коэффициент левериджа	Не менее 8%	17,6%
Норматив ликвидности банка	Не менее 30%	77,7%

2.5 Листинговый проспект ОАО «АМАНБАНК» за 2010-2011 год

На рис 2.12 Распределение прибыли, полученной ОАО РК Аман банк» от операций с физическими лицами

Рис 2.12

Анализ графика 2.12 показывает ,что значительную часть прибыли банк получает за счет кредитования физических лиц -39 %, затем идут депозиты 34% .

Как видно из приведенной таблицы, в 2010 - 2011 году из-за политических событий в КР несколько ухудшились показатели деятельности банка, хотя они не превышают нормативов, установленных правительством КР

Таблица 2.8. Данные о прибылях и убытках ОАО РК "АМАНБАНК"

Статьи	2008	2009	2010	2011
Процентный доход	81274	142034	204224	269918
Процентный расход	26068	59834	-93201	-115296
Чистый процентный доход до формирования резервов под обесценивание процентных активов	55206	82204	111023	154622
Формирование резерва под обесценение процентных активов	-24902	-39750	-24453	-33829
Восстановление (формирование) резерва под обеспечение процентных активов
Чистый процентный доход	30304	4254	86570	120793
Чистая прибыль (убыток) от операций с ценными бумагами, годными для продажи	9494
Чистый доход(убыток) по операциям с иностранной валюте	24662	28768	35783	54789
Доходы по услугам и комиссии полученные	35737	58392	82090	114663
Расходы по услугам и комиссии уплаченные	-3017	-5049	-3997	-4892
Прочие расходы (доходы), нетто	918	1402	1004	1949
Чистые не процентные доходы	67794	83509	114880	166509
ОПЕРАЦИОННЫЕ ДОХОДЫ	98098	125963	201450	287302
ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ	-74842	-125434	-157662	-201290
ОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ	23526	529	43788	86012
Восстановление (формирование) резерва под обесценивание по прочим операциям процентных активов	1041	-89	-10922	-728
ПРИБЫЛЬ ДО НАЛОГА НА ПРИБЫЛЬ	24297	440	32866	85284
Расходы по налогу на прибыль	-1181	-43	-4407	-8627
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ	23116	397	28459	76657
Прибыль на одну акцию	0,08	0

2.5 Особенности маркетинговой стратегии ОАО РК«АМАН БАНКА» при обслуживании физических лиц

В настоящее время ОАО «АМАНБАНК» имеет 7 филиалов на территории республики Кыргызстан 49 сберегательных касс. Филиалы размещены во всех городах и регионах республики.

Задача стратегического планирования маркетинга ОАО «АМАНБАНК» заключается в создании предпосылок, способствующих изменению условий работы внутри банковского филиала, то есть в приведении их в соответствие с требованиями рынка. Главным субъектом, осуществляющим планирование маркетинга на уровне филиала, является его управляющий. Рассмотрим важнейшие стратегии, вырабатываемые ОАО «АМАН БАНКА в отношении основных элементов маркетинга: территория (где работать), продукты, клиенты, конкуренты и филиал («что мы из себя представляем»). Ниже приводится разработанная их схема выработки маркетинговых стратегий на уровне банка (рис. 2.13):

Примечание: * -- стратегия (одна); **-- стратегии (несколько).

Рис. 2.13. Схема выработки маркетинговых стратегий на уровне банка или филиала.

В результате проведения анализа рынка, на котором функционирует филиал, можно определить степень привлекательности последнего по каждой зоне деятельности для всех продаваемых продуктов. Наглядно это предлагается делать в виде следующей таблицы (табл. 2.7).

Таблица 2.9 Определение степени привлекательности территории деятельности банка

Наименование продукта	Оценка привлекательности по каждому району*
	г. Бишкек	Г. Ош	г.Талас	Район ...
Пластиковые карты	5	3	3

* Указывается балльная оценка (определяется экспертным путем): максимум -- 5 баллов.

Данная таблица 2.7 позволяет выбрать необходимую стратегию в отношении каждой зоны. Это может быть стратегия «защиты» в отношении зоны деятельности филиала и стратегия «нападения» в отношении тех районов, которые считаются привлекательными и еще не охваченными обслуживанием. Стратегия «защиты» заключается в создании таких условий, которые позволяли бы удерживать клиентов (проведение соответствующей ценовой, продуктовой, дистрибутивной и коммуникационной политики). Стратегия «нападения» состоит в разработке направлений деятельности, которые позволяли бы отбирать у конкурентов их клиентов и одновременно привлекать новую, еще неохваченную банковским обслуживанием, клиентуру (например, в жилых «спальных» районах).

Прежде всего следует подчеркнуть, что специфика банковского продукта заключается в том, что его нельзя рассматривать изолированно. Он должен увязываться с сегментом клиентуры, которому предназначается данный продукт. Для реализации экономических целей руководитель любого хозяйственного субъекта обращает непосредственное внимание на предмет продажи. Поскольку количественные цели вытекают из объема продаж и прибыли, каждый коммерческий директор пытается реализовать ту гамму продуктов, которая ему позволяет достичь намеченных целей. Руководство филиала не может действовать таким образом по следующим причинам:

-- гамма продуктов разрабатывается головной структурой и в соответствии с предписаниями национального банка;

-- филиал является звеном общей филиальной сети, которая должна гарантировать клиентуре повсеместное адекватное обслуживание.

Таким образом, филиалу необходимо уделять больше внимания не тому, что продавать, а как продавать. На то, как осуществлять продажу, влияют, на наш взгляд, три фактора: время, обслуживание и сегмент.

Время: некоторые банковские продукты имеют сезонный характер, то есть за ними клиентура обращается в определенное время года (например, налоговые платежи, выплата заработной платы, аграрные ссуды); в то же время есть и такие продукты, которые не носят сезонного характера (например, открытие и ведение счетов, обменные операции). Все это говорит о том, что необходимо выработать такие стратегии, которые бы, с одной стороны, позволяли своевременно предлагать сезонные продукты и, с другой стороны, направлять средства и ресурсы для удовлетворения разнообразных потребностей, которые диктует рынок. Например, в случае с периодом уплаты налогов можно предложить их авансированный платеж, тем самым может быть улучшен имидж банка в глазах клиентуры.

Обслуживание: в данном случае имеются в виду адекватные действия филиала для разрешения проблем клиентуры. Речь идет о тесной увязке ожиданий клиентов и предложений филиала.

Таким образом, предложение становится необходимым условием для удовлетворения запросов клиентов. В стратегию филиала входит не только обеспечение эффективности продуктов, но и поддержание, а где необходимо -- улучшение, отношений с клиентурой. Концепция высокого уровня обслуживания предполагает соответствующий профессиональный уровень компетенции (классификация продуктов, умение представлять предлагаемые продукты, помощь в их использовании), навыки общения (внимание, вежливость, учтивость, умение расположить к себе), способность поддерживать длительное общение (для некоторых клиентов и видов приобретаемых услуг период общения более длителен, чем для других), соблюдать место и иерархический уровень общения (для некоторых клиентов требуется участие управляющего, предоставление более комфортной обстановки), применение необходимых нормативов (то есть умение гибко применять внутренние правила и инструкции). Речь идет о постоянном улучшении имиджа и представления продуктов с целью улучшения качества решения, предлагаемого клиенту.

Сегмент: важным моментом каждого маркетингового действия является и остается процесс сегментации рынка. Сегмент в случае необходимости сужается до персонализации продукта для одного клиента. Такой подход дает возможность воспринимать потребителю продукт как предложение, предназначенное исключительно для него одного. Наиболее важной на сегодняшний день, на наш взгляд, является стратегия предложения комплексного пакета банковских продуктов. Данная стратегия является выигрышной, поскольку она совпадает с целями маркетинга и банковского предприятия в целом. Она предполагает рассмотрение имеющихся в наличии продуктов как отдельных позиций каталога услуг, и позволяет определить и сформировать набор продуктов, которые полностью удовлетворяли бы потребности клиента, гарантируя этим наилучшее взаимодействие с ним.

Ниже приводятся примеры комплексных пакетов банковских продуктов для такого сегмента клиентов, как физические лица (табл. 2.10).

Таблица 2.10 Комплексные пакеты банковских продуктов для физических лиц

Потребности	Кассовые и переводные операции	Вложение средств	Заем средств
Основной продукт	Текущий счет	Депозит, ценные бумаги	Ссуда
Дополнительные продукты	Чековая книжка, кредитная карта	Хранение и/или управление ценными бумагами	Страхование ссуды

При разработке продуктовой стратегии нельзя не учитывать этапы жизненного цикла продукта (ЖЦП).

На каждом этапе используются свои маркетинговые стратегии, а именно:

-- этап выведения на рынок: особое внимание должно уделяться качеству банковского продукта, т.е. фактору, спрос на который наиболее чувствителен на этапе внедрения; характерным мероприятием маркетинга является при этом проведение интенсивной рекламной кампании для информирования потенциальных потребителей о новом продукте;

-- этап роста: вследствие очень высокой чувствительности спроса на предложение банков следует больше внимания уделять рекламе; это нужно делать для того, чтобы выделиться среди конкурентов и укрепить доверие клиентуры;

-- этап зрелости: прослеживается бoльшая чувствительность спроса к цене, то есть необходимо проводить политику снижения цены; что касается продвижения продаж, то следует поддерживать имидж продукта, улучшая его качество;

-- этап спада: необходимо диверсифицировать или обновить продукт, проводить политику дальнейшего снижения цены.

Из вышесказанного видно, как тесно увязываются маркетинговые стратегии в отношении банковских услуг с этапами жизненного цикла продукта.

Стратегии в отношении клиентов

Стратегический подход к клиентуре применительно к продуктам можно наглядно представить в виде следующей матрицы (рис. 2.14).

Сущность этих стратегий состоит в следующем:

1 -- «Более глубокое проникновение на рынок»: применяется стратегия консолидации, то есть речь идет о том, чтобы увеличить рост продаж существующим клиентам существующих продуктов.



Рис. 2.14 Матрица «продукты и /клиенты»

2 -- «Расширение границ рынка»: применяется стратегия роста, то есть привлекаются новые сегменты клиентуры для потребления существующих продуктов.

3 -- «Разработка продукта»: применяется стратегия «упрочения доверия», то есть в данный банк для большего привлечения клиентов в данный филиале необходимо выяснять их потребности и исходя из этого предлагать им новые продукты.

4 -- «Диверсификация»: используется стратегия дифференциации, то есть предложение новых продуктов новым рыночным сегментам.

Из каждого квадранта матрицы можно выявить рыночные возможности с различной степенью значимости (одни более предпочтительны по отношению к другим), которые, естественно, должны быть сопоставлены с общими стратегиями всего банка.

Из полученных результатов видно, в каком положении находится тот или иной филиал. Наглядно это можно показать на примере двух филиалов-конкурентов, при этом первый уже работает определенный период времени на рынке, а второй -- только приступил к работе (рис. 2.15).



Рис. 2.15 Пример матрицы «продукты и /клиенты»

Из примера следует, что удельный вес новых продуктов для филиала Бишкек составляет 40%, в то время как для филиала Ош -- только 5%. Можно сделать вывод, что филиал А уже закрепился на рынке и на данный момент ему достаточно работать на освоенном сегменте с определенной гаммой продуктов; филиалу же Б для завоевания прочного места на рынке требуется заниматься внедрением новых банковских продуктов. Каковы же должны быть действия рассматриваемого филиала? Для этого необходимо рассмотреть следующие вопросы:

1. Что нужно предпринять для «приобретения» новой клиентуры?

2. Каков предполагаемый размер ротации клиентов (существующие клиенты минус потерянные клиенты плюс привлеченные клиенты)?

3. Какова доля новых продуктов для категории «существующие клиенты»?

Определившись, где находится рассматриваемый нами филиал по отношению к конкурентам, следует решить, куда направлять свои усилия. Для наглядности приведем пример по филиалу А (табл. 2.11), при этом в качестве рыночных сегментов возьмем частных (индивидуальных) предпринимателей, лиц свободных профессий и частных лиц -- пенсионеров (все цифры условные).

Таблица 2.11 Расчет индекса проникновения и коэффициента доверия

Сегменты клиентуры	Оценка
	Количество потенциальных клиентов, чел.	Количество привлеченных клиентов, чел.	Количество предложенных продуктов	Индекс проникновения, %	Коэффициент доверия, %
Коммерсанты (торговцы)	250	50	115	20	2,03
Лица свободных профессий	400	100	110	25	1,10
Пенсионеры и домохозяйки	800	400	470	50	1,175

Примечание. Собств. Данные

Исходя из приведенных данных рассмотрим, какие стратегии должен реализовывать рассматриваемый нами филиал:

а) квадрант «новые продукты -- новые клиенты» -- упор необходимо сделать на коммерсантов; поскольку филиалом БИШКЕК привлечено только 20% лиц этой категории, нужно рассмотреть, какие новые продукты следует им предложить, и определить затем стратегию «нападения»;

б) квадрант «новые продукты -- существующие клиенты» представляет наиболее острую проблему, поскольку клиенты настроены на удовлетворение своих потребностей в продуктах других банков или небанковских учреждений. В данном случае следует рассмотреть как лиц свободных профессий, так и пенсионеров и домохозяек, поскольку они меньше всего потребляют предлагаемые филиалом БИШКЕК продукты (это хорошо показывает так называемый коэффициент доверия). Таким образом, стратегия нашего филиала состоит в определении новых продуктов, наиболее подходящих для «атаки»; в данном случае речь идет о внутренней стратегии, поскольку она направлена на развитие филиала.

Что касается ситуации вокруг филиала Ош, то возможное поле его деятельности лежит в области существующих продуктов, так как данная деятельность этого конкурента кажется несколько даже парализованной ввиду того, что он слишком увлекся новыми продуктами. То есть необходимо проанализировать, какие из существующих продуктов можно было бы обновить как для консолидации уже существующей клиентуры, так и для привлечения новой.

На наш взгляд, следует применять также следующие стратегии в отношении клиентуры: качественного обновления, кроссированния продаж, завоевания большего доверия, «проталкивания» и «вытягивания» в отношении целевых сегментов. Рассмотрим подробнее каждую стратегию.

Стратегия качественного обновления. Данная стратегия состоит в содействии максимальному потреблению продуктов уже привлеченными клиентами, что соответствует первому квадранту вышеуказанной матрицы.

Речь идет о качественном обновлении предлагаемых продуктов с целью более полного удовлетворения запросов потребителей. В качестве примеров можно привести ускорение осуществления банковских переводов, содействие целевому использованию предоставленного кредита. Такая стратегия фокусируется на увеличении объемов продажи и непосредственно влияет на прибыли филиала. Она благоприятствует установлению взаимовыгодных отношений с клиентурой и позволяет расширять свою долю на рынке.

Стратегия кроссирования продаж. Альтернативная стратегия представляет собой продажу дополнительных продуктов своим клиентам. Кросс-продажа -- это деятельность по предложению клиентуре дополнительных продуктов либо замене тех, которые в свое время были уже потреблены. Такая стратегия приносит хорошие прибыли и позволяет достигать преимущества перед конкурентами. Одно из основных условий для успеха данной стратегии состоит в логической последовательности постепенно предлагаемых клиенту решений в процессе продажи. Продукты должны быть интересными и привлекательными для клиента и включены в пакет услуг, которые можно в любой момент предложить к продаже. Благодаря анализу данных матрицы «продукты/клиенты» можно включить в предлагаемый пакет для еще не привлеченных, но значимых для филиала клиентов те продукты, которыми не пользуется обслуживаемая клиентура, но которыми обязательно заинтересуются потенциальные клиенты. Эта стратегия позволяет планировать продажи и оптимально использовать ресурсы филиала, которые всегда ограниченны. Она также позволяет лучше понять ожидания потребителей и оценить рынок. Другой важный аспект перекрестных продаж состоит в конкурентном преимуществе, которое из него вытекает. Клиент чувствует, что самые разнообразные его запросы в банковских продуктах могут быть удовлетворены только в этом филиале, и это повышает его доверие к банку. Клиент в данном случае становится проводником информации о филиале на рассматриваемом рынке.

Стратегия завоевания большего доверия клиентов. Вышеописанная стратегия перекрестных продаж позволяет установить устойчивые и длительные связи с клиентурой. Очевидно, что доверие клиента зависит не только от установившихся отношений его с филиалом, но и от числа приобретенных им продуктов. Надежный и доверительный клиент приобретает больше продуктов, стоит меньше и, обычно, приносит больший доход, поскольку он готов платить высокую цену за высокое качество обслуживания и доверительные отношения с пунктом продаж. Для развития и реализации стратегии завоевания большего доверия клиентуры необходимо иметь адекватные маркетинговые инструменты и информационные системы. Персонал, который непосредственно контактирует с клиентурой (фронт-офис), должен обладать всей информацией о ней: тип отношений с филиалом, число и виды потребленных продуктов, качественный и количественный оборот, основные виды спроса на банковское обслуживание и так далее. Речь идет о персонализ...