Страховой продукт - это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования. Свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.

На практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов.

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

- канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

- продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

- кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

По правовому положению различают три группы страховых посредников:

- сотрудники внешней службы страховой компании;

- страховые представители;

- страховые брокеры.

Агентские сети

В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов (в Японии эта доля достигает 93%). Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Уже сегодня, по данным рекрутингового сервиса HeadHunter, данная специальность является самой «дефицитной» в столице: на сотню объявлений о вакансии страхового агента приходится лишь 16 резюме. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего.

Страховые брокеры

Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй - страховой компании. Цель брокера - помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше. На начало октября прошлого года в Едином государственном реестре субъектов страхового дела значилось всего 67 страховых брокеров. Как и агенты, брокеры могут быть и физическими, и юридическими лицами. Еще один важный момент: по сути, единственным документом, определяющим статус агента, является заключенный с ним страховой компанией агентский договор. Брокеры же с 1 июля 2007 года подлежат обязательному лицензированию в ФССН.

На долю страховых брокеров сегодня в России приходится не более 10% продаж. В Германии, Соединенных Штатах, Франции с помощью брокеров совершается от 40 до 70% страховых сделок. В Великобритании - свыше 85%. У нас многие страховые брокеры учреждались специально для работы с определенными крупными предприятиями - РАО ЕЭС, Росэнергоатомом, Лукойлом и другими. Там же - 773 с.

Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь - юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили лицензии в начале нового года). По словам руководителя ФССН И.В. Ломакина-Румянцева, отказы по многим заявкам носят чисто технический характер. Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.

Прямые продажи

Direct insurance, или прямые продажи, интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников - клиент обращается непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом.

По данным ВЦИОМ, в 2011 году для приобретения полиса офисы страховых компаний посетили около 43% страхователей. В 2000 году усредненные мировые показатели были таковы: непосредственно в офисах страховщиков приобрели полисы 24% страхователей - физических лиц и 13,6% корпоративных клиентов. Можно предположить, что к похожим цифрам со временем придет и Россия. Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие высокой квалификации персонала.

С помощью телефонного канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.

Демонстрируемые высокие темпы роста объясняются «низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей, или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только 0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

2.3 Оформление и сопровождение страховых случаев

Страховой случай - событие, предусмотренное договором страхования или законом, с наступлением которого возникает обязанность страховщика произвести страховую выплату страхователю, застрахованному лицу, выгодоприобретателю или иным третьим лицам.

Страховыми случаями признаются:

- достижение пенсионного возраста;

- наступление инвалидности;

- потеря кормильца, заболевание;

- травма, несчастный случай на производстве или профессиональное заболевание;

- беременность и роды, рождение ребёнка (детей), уход за ребёнком в возрасте до полутора лет;

- и другие случаи, установленные федеральными законами о конкретных видах обязательного социального страхования.

При наступлении одновременно нескольких страховых случаев порядок выплаты страхового обеспечения по каждому страховому случаю определяется в соответствии с федеральными законами о конкретных видах обязательного социального страхования.

На основе законодательства РФ в правилах и договорах имущественного страхования предусмотрены следующие процедуры определения порядка и условий выплаты страхового возмещения:

1) устанавливаются основания для выплаты страховых возмещений;

2) регламентируются основания и обосновывается методика исчисления величины страхового возмещения.

Основанием для принятия решения о выплате страхового возмещения является наступление (факт) страхового случая, соответствующего договору страхования. Его наступление и идентификация условиям страхования подтверждаются документами:

1) заявлением страхователя о наступлении страхового случая;

2) перечнем уничтоженного (похищенного) или поврежденного имущества;

3) страховым актом об уничтожении (похищении или повреждении) имущества.

Страховой акт является документом, который оформляется в установленном правилами страхования порядке и подтверждает факт, причины и обстоятельства страхового случая. Только на основании страхового акта может быть рассчитана сумма ущерба, причиненного имуществу страхователя, исчислена величина страхового возмещения и определено право страхователя на получение этого возмещения.

Основанием для исчисления величины страхового возмещения для страховщика являются данные: представленные в заявлении страхователем; установленные и зафиксированные страховщиком в страховом акте; представленные компетентными органами в случае обращения к ним.

Стоимостное выражение ущерба - это стоимость утраченного или обесцененного имущества или его части, определенная на основе страховой стоимости (страховой оценки). Страховое возмещение определяется на основе ущерба и условиях договора и является частью или полной суммой ущерба, причитающейся к выплате страхователю в соответствии с условиями страхователя.

При пропорциональном страховании страховое возмещение выплачивается в пропорции, соответствующей отношению страховой суммы к страховой стоимости, т. е. в той части ущерба, которая фактически причинена застрахованному имуществу и за которую страхователь заплатил взносы.

При страховании по системе первого риска, обычно применяемой на практике, страхователю возмещается ущерб в размере не более страховой суммы, исходя из которой он фактически уплатил страховые взносы. При убытках меньше страховой суммы договор продолжает действовать в пределах оставшейся части суммы. Если сумма ущерба превысит страховую сумму, то превышение останется на риске страхователя.

Сопровождение страхового случая - юридические или иные действия, предпринимаемые специалистом, которые направлены на взыскание должного возмещения страховыми компаниями. Представительство в судебном или досудебном порядках.

Услуга Сопровождение страхового случая состоит из следующих этапов:

- подготовка иска в суд;

- подача нужных документов в страховую компанию;

- при необходимости помощь в проведении оценки ущерба и УТС;

- представительство в судебном заседании;

- получение решения суда и исполнительного листа и подача их в страховую компанию.

Для оказания услуги нужны следующие документы:

- документ, подтверждающий наступление страхового случая (справки, протоколы, постановления из ГИБДД, органов пожарной безопасности);

- документ, подтверждающий отказ от выплаты, выданный страховой компанией;

- договор страхования, полис;

- правила страхования - КАСКО;

- в ряде случаев другие документы.

2.4 Документальное оформление страховой операции

Под страховыми операциями следует понимать совокупность всех видов работ в деятельности страховой организации, которые непосредственно связаны с проведением страхования. Предоставление страховых услуг также относится к страховым операциям. Через страховую услугу осуществляется купля-продажа страховой защиты.