Страхові послуги

Размещено на http://www.allbest.ru/

Страхові посередники на ринку страхових послуг

Реалізація страхових послуг має важливе значення для формування належних відносин між страховою компанією і клієнтами, що впливає на імідж не лише окремого страховика, а й усього страхового ринку. Сьогодні страховики особливу увагу приділяють організації й удосконаленню системи продажів страхових продуктів через страхових посередників.

Діяльність страховика із залучення клієнтів до укладання нових договорів страхування називається аквізицією (аквізиційною діяльністю страховика). Виконавцями аквізиції є канали продажу страхових продуктів. Уважається, що аквізиційна діяльність страховика є нормальною, якщо кількість нових договорів страхування перевищує кількість договорів, за якими закінчився строк дії.

Елементом системи продажу страхових продуктів є вивчення страхового поля. Страхове поле -- це максимальна кількість об'єктів, які потенційно можна застрахувати на добровільних засадах.

Каналами продажу страхових продуктів є:

офісний канал продажу страхових продуктів, коли клієнт самостійно приходить чи запрошується до офісу страховика. Така реалізація здійснюється персоналом страхової компанії;

канал продажу через страхових посередників: агентів і брокерів на комісійних засадах. Використання посередників підвищує оперативність укладання договорів страхування;

канали продажу страхових продуктів за допомогою Інтернету, телефону. Детально їх розглянуто у наступному питанні цієї теми;

пули, бюро, консорціуми, які реалізують певну страхову послугу (ядерний пул, авіаційний пул тощо).

Страховик як член такого об'єднання несе досить значні витрати і на утримання персоналу виконавчої дирекції, і на вступні та членські внески, витрати на проведення нарад, формування гарантійних фондів об'єднання.

Кожна страхова компанія самостійно обирає той чи інший канал продажу страхових продуктів. Не можна стверджувати, що одні страхові компанії використовують лише традиційні канали продажу -- офіс, страхове посередництво, а інші, навпаки, застосовують новітні канали. Підтвердженням цьому є така інформація.

У страховій компанії "Континент" реалізація страхових продуктів здійснюється через мережу відділень і філій компанії. Перевірка якості продажу здійснюється за допомогою методу таємного покупця, який забезпечує максимально об'єктивну та оперативну інформацію при відносно низьких затратах. У HACK "Оранта" найбільша мережа представництв по всій Україні -- 600, а агентська мережа нараховує близько 8 тис. страхових агентів. У страховій компанії* "НОВА" (попередня назва -- "Паливно-енергетична страхова компанія") організовуються підрозділи продажу як за видами страхування, так і за галузевим принципом. Крім цього, компанія багато коштів витрачає на навчання персоналу.

У страховій компанії "Вексель" до системи продажу залучено близько 600 людей. Одним із важливих каналів реалізації є страхові брокери, а також системні агенти -- підприємства, що працюють у сфері роздрібної торгівлі та які мають власну сформовану клієнтську базу [9, с. 33].

У 2003 р. було проведено опитування серед українських студентів на предмет визначення рівня їх страхової культури та обізнаності у питаннях страхування. Щодо каналів збуту, то студентство надає перевагу офісу (72 %), до агента звернуться 14,1 % опитаних студентів. Агентам найбільше надають перевагу мешканці Західного регіону України, Інтернету більше довіряють респонденти чоловічої статі, а агентам -- жіночої [18, с 72--80].

Фахівці Всеросійського центру вивчення суспільної думки та Агенції масових страхових комунікацій, провівши дослідження "Споживчі моделі поведінки страхувальників: практичні рекомендації страховим компаніям з просування страхових послуг", зазначають, що формування заданої цільової аудиторії багато в чому залежить від правильного сполучення таких складових: агентської діяльності, стимулювання продажів і реклами, включаючи зв'язки з громадськістю (PR-компанія) [1, с. 31].

Щодо світового досвіду, то в Іспанії та Франції основним каналом реалізації пенсійних програм і програм зі страхування життя є комерційні банки, а у Великій Британії й Німеччині страхування життя реалізується значною мірою через страхових брокерів й агентів.

Детальніше вивчимо окремі канали продажу страхових продуктів.

Відповідно до ст. 15 Закону України "Про страхування", посередницька діяльність у страхуванні може здійснюватися страховими брокерами та страховими агентами [4]. При цьому законодавство виділяє страхових та перестрахових брокерів.

В Україні створено Федерацію страхових посередників України, членами якої можуть бути страхові посередники -- юридичні особи. Функціонує також Профспілка страхових брокерів, яка об'єднує страхових брокерів -- фізичних осіб -- підприємців. її метою є захист законних прав та інтересів професійної діяльності брокерів.

Діяльність страхових агентів та страхових брокерів має як спільні, так і відмінні риси. Страховий агент є уповноваженим страховика і діє згідно з агентською угодою в його інтересах. Агент залежить від страхової компанії та пропонує її послуги клієнтам. Страховий брокер є уповноваженим страхувальника або страхової компанії, що хоче перестрахувати ризики (перестраховий брокер). Брокер представляє інтереси клієнта у відносинах із страховою компанією. Незалежність брокера від страховика (або перестраховика) -- головна відмінність страхового брокера від страхового агента.

Посередницька діяльність страхових (перестрахових) брокерів є виключним видом діяльності та передбачає:

·консультування та надання експертно-інформаційних послуг;

·визначення потреби страхувальника в отриманні страхових послуг;

·надання допомоги у розробленні умов договору страхування, пошуку страховиків, які відповідають вимогам страхувальника;

·ведення переговорів та укладання договорів страхування за дорученням страхувальника;

·здійснення розрахунків за договорами страхування;

·підготовку документів для врегулювання питання про збитки у разі настання страхового випадку.

Згідно з законодавством страховими брокерами є юридичні особи або громадяни, зареєстровані в установленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності, що здійснюють за винагороду посередницьку діяльність у страхуванні від свого імені на підставі брокерської угоди з особою, яка має потребу у страхуванні як страхувальник [4].

Тобто страховими брокерами є:

·юридичні особи, суб'єкти підприємницької діяльності, офіційно зареєстровані у реєстрі страхових брокерів України;

·громадяни - підприємці, офіційно зареєстровані у реєстрі страхових брокерів України. Для страхових брокерів-громадян законодавством встановлено певне обмеження -- вони не мають права отримувати та перераховувати страхові платежі, страхові виплати та виплати страхового відшкодування;

·представництва іноземних страхових брокерів, зареєстровані як платники податку відповідно до законодавства України та включені до державного реєстру страхових (перестрахових) брокерів.

Порядок та умови реєстрації страхових (перестрахових) брокерів визначені Розпорядженням Державної комісії з регулювання ринків фінансових послуг України № 736 від 28 травня 2004 р. "Про затвердження Положення про реєстрацію страхових та перестрахових брокерів і ведення державного реєстру страхових та перестрахових брокерів" № 736 від 28 травня 2004 р.

У світі найвідомішими є брокери "Ллойда", де процедура розміщення ризиків є найстарішою, її сутність зводиться до такого. Брокер готує сліп -- кілька аркушів паперу формату А4. У цьому сліпі розміщується інформація за такими рубриками [15, с. 131--132]: найменування страхувальника/перестрахувальника; предмет страхування/перестрахування; тип; клас (страхові ризики); ліміт відповідальності (страхова сума/ франшиза); дата, період; премія; загальні умови та винятки; спеціальні умови; брокеридж; андеррайтингова інформація.

Брокер показує сліп та андеррайтингову інформацію так званому андерайтеру -лідеру. Після детального вивчення інформації, яка пов'язана з певним ризиком, призначається ціна. Якщо клієнт брокера погоджується на таку ціну, то лідер формально приймає ризик і ставить свій штамп на сліпі та зазначає частку ризику, яку він бере на себе. Частина ризику, що залишилась, розміщується серед інших андеррайтерів.

На ринку деяких країн функціонують також "кептивні брокери", які створюються при великих корпораціях і представляють їх інтереси.

В Україні спостерігається певний дисбаланс між кількістю страхових компаній і страхових брокерів. У більшості розвинених країн кількість страхових брокерів у багато разів перевищує кількість самих страховиків. Зокрема, на польському страховому ринку на приблизно 40 страховиків припадає більше 1200 страхових брокерів. У Німеччині й Канаді на одну страхову компанію припадає декілька десятків і навіть сотень страхових брокерів [23, с. 43--45].

У деяких країнах через брокера укладається більшість договорів страхування, а в інших -- тільки страхування нових і маловідомих ризиків. Інститут брокерів особливо розвинений у Великій Британії та СІНА.

В Україні кількість страхових брокерів, навпаки, зменшується (у 2003 р. -- 80, у 2004 р. -- 74, станом на 1 серпня 2005 р. -- 71) і їх діяльність є непопулярною [25]. Працюють українські брокери переважно на ринку майнового страхування. Однією з причин такої ситуації на ринку страхових брокерів України є законодавче регулювання цієї сфери діяльності [10]:

--страховий брокер не може провадити інші види діяльності, крім посередницької, на страховому ринку;

--страховий брокер може укладати договори страхування з одним страховиком на суму страхових платежів, що не перевищує 35 % загальної суми страхових платежів за всіма договорами страхування, укладеними брокером протягом року;

--розмір отриманих страховим брокером -- юридичною особою страхових платежів протягом кожного кварталу не повинен перевищувати розмір сплаченого статутного фонду страхового брокера;

--страховий брокер має право отримувати страхові платежі, якщо він забезпечує набуття чинності договором страхування не пізніше одного дня після отримання страхових платежів. В іншому разі страховий брокер не має права отримувати страхові платежі, їх перерахування має здійснюватися безпосередньо страховику;

--розмір платежів, отримуваних страховим брокером -- фізичною особою протягом кожного кварталу, не повинен перевищувати 625 мінімальних заробітних плат.

Ще одна проблема в Україні стосується винагороди страхового брокера -- від кого він має отримувати цю винагороду? Винагорода страхового брокера, отримана від клієнта, -- це брокеридж.

Проаналізувавши вітчизняне законодавство, можна зробити висновок, що страховий брокер може отримувати брокерську винагороду тільки від страхувальника на підставі брокерської угоди -- письмової угоди між страхувальником та страховим брокером [10].

Як показують дослідження, страхові брокери працюють хто як хоче. Усі брокери одержують винагороду від страхової компанії, як це відбувається та які документи складаються -- невідомо. Винагороду від клієнта беруть не всі [21, с. 2].

У світовій практиці існує інший підхід до природи винагороди страхового брокера. А саме: брокерська винагорода узгоджується зі страховиком (перестраховиком) та відраховується із суми страхового (перестрахового) платежу. Узгодження розміру винагороди здійснюється не із страхувальником, а зі страховиком. Так, Британська рада страхових брокерів Консультативним документом ще 1976 р. визнала неприпустимим, щоб брокерська винагорода, яка платиться страховиком, повинна бути сплачена безпосередньо від страхувальника [8, с. 74--75]. Тому сьогодні для розвитку в Україні інституту страхових брокерів необхідно питання брокерської винагороди вдосконалити, а норми законодавства привести до світової практики.

Страхові агенти -- це громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика і виконують частину його страхової діяльності [4]. Тобто страховими агентами є:

юридичні особи -- суб'єкти підприємницької діяльності, для яких посередницька діяльність на страховому ринку -- виключний вид діяльності (страхові агентства);

юридичні особи -- суб'єкти підприємницької діяльності, для яких посередницька діяльність на страховому ринку не виключний вид діяльності (туристичні компанії, консалтингові фірми, транспортні організації, юридичні контори, банки тощо);

громадяни-підприємці, що працюють зі страховою компанією на підставі агентської угоди;

фізичні особи, що працюють страховими агентами. Вони можуть входити до штату страхової компанії або займатися продажем страхових продуктів паралельно з їх основною роботою.

Страхові агенти можуть працювати на кілька страхових компаній, у відносинах із страхувальниками представляють інтереси тих страхових компаній, представниками яких вони є. Страхові агенти найбільш ефективні при роботі з фізичними особами, малими і середніми підприємствами.

Страхові агенти мають право:

укладати договори страхування;

одержувати страхові платежі та виконувати роботи, пов'язані зі здійсненням страхових виплат та страхових відшкодувань;

рекламувати, консультувати та пропонувати страхувальникам страхові продукти конкретного страховика.

Страхові агенти діють в інтересах страховика на підставі агентської угоди, яка визначає права та обов'язки сторін щодо порядку укладання, обслуговування та виконання договорів страхування. Страховий агент за свою роботу отримує комісійну винагороду, яка розраховується як певний відсоток від страхового платежу. Як правило, у страхових компаніях існують спеціальні таблиці винагород, що встановлюють їхній розмір з кожного виду страхування. Агентська винагорода, у більшості випадків, підлягає сплаті, коли страховий платіж надходить на поточний рахунок або до каси страховика.

У своїй діяльності страхові агенти мають дотримуватися певних вимог [10]:

1. Зобов'язані перераховувати отримані страхові платежі від страхувальників на рахунок страховика протягом двох робочих днів після одержання страхових платежів, а також оформляти договір страхування не пізніше одного робочого дня з моменту отримання страхового платежу.

Зобов'язані щодекадно подавати страховику відомості про укладені договори страхування та розміри отриманих платежів.

У разі несвоєчасного перерахування страховим агентом страхових платежів або порушення ним строку оформлення договорів страхування без поважних причин страховик зобов'язаний призупинити дію агентської угоди не менше ніж на три місяці.

Нині українське населення до діяльності страхових агентів та брокерів ставиться з певною недовірою. У світовій практиці зовсім інша тенденція. Для значної частки населення робота страхового агента є основним джерелом доходів. Серед страхових агентів більшість -- жінки, віком від 30 до 60 років. В американській практиці розроблені також критерії, за якими здійснюється відбір страхових агентів [24, с 136--137]:

·комунікабельність -- уміння спілкуватися з людьми різної професії, віку, соціального стану;

·швидкість реакції -- вміння швидко, з урахуванням конкретної ситуації, відповісти на будь-яке запитання;

·фінансове становище -- відсутність претензій з боку податкових органів щодо правильності декларування доходів і їх джерел;

·загальний рівень культури;

·зовнішня привабливість і відсутність шкідливих звичок.

Світова практика виділяє певні типи страхових агентів:

--прості агенти -- агент укладає агентську угоду зі страховиком, працює самостійно під контролем штатних працівників компанії. За кожен укладений договір страхування отримує комісійну винагороду;

--пірамідальна структура агентської мережі застосовується великою кількістю страхових компаній. Страхова компанія укладає договір з генеральним агентом -- фізичною особою, яка має право самостійно формувати систему субагентів. Останні також можуть набирати собі субсубагентів тощо. Середня європейська страхова компанія має 4--6 таких рівнів продажу. Комісійна винагорода розподіляється рівномірно за принципом: чим вищий рівень, чим ближче до вершини "піраміди" -- тим менша комісійна винагорода. Найбільш висока винагорода в агента, який безпосередньо уклав договір страхування. Генеральний агент отримує досить велику винагороду (заробітну плату) за рахунок підпорядкованої йому мережі продавців -- страхових агентів. Недоліком такої системи продажу для страхової компанії є те, що така структура на чолі з генеральним агентом (чи субагентом) у будь-який момент може перейти до іншого страховика;

--багаторівнева мережа страхових агентів уперше була використана в Європі за схемою реалізації косметичних засобів. Агентами у такій структурі є безпосередньо страхувальники -- фізичні особи, які, купуючи страховий поліс, як правило, довгострокового особистого страхування, одночасно отримують право продавати страхові поліси іншим страхувальникам.

На сучасному етапі активно обговорюється питання діяльності системних страхових агентів, особливістю їх діяльності є наявність у них налагоджених постійних каналів збуту та постійної клієнтської бази [22, с. 140--142]. Такими агентами є торговельні та фінансові установи, товари й послуги яких можуть реалізовуватися разом із страховими продуктами. Страховий агент такого типу забезпечує страховику поповнення клієнтської бази. Клієнтові, що купує товар чи послугу, може пропонуватися ціна, що вже включає вартість страхування, а в інших випадках -- страховий продукт пропонується окремо.

У зв'язку з цим серйозна увага останнім часом приділяється участі банківських установ у продажі страхових послуг. Співпраця банків і страхових компаній є взаємовигідною, оскільки страховик отримує постійний канал надходження страхових платежів та клієнтів, а комерційний банк: має можливість розширити асортимент послуг для клієнтів, що позитивно впливає на його імідж; отримує комісійні доходи, що можуть становити від 5 до 30 % обсягу страхових платежів; одержує додаткові фінансові ресурси завдяки продажу полісів страхування, кошти від реалізації яких розміщуються на депозитних рахунках страхової компанії у цьому ж банку.

Отже, вдосконалення умов розвитку посередницької діяльності на страховому ринку України зробить її ефективним каналом реалізації страхових продуктів, що, своєю чергою, зміцнить позиції страхових компаній на фінансовому ринку й підвищить культуру страхування у населення.

Нетрадиційні канали реалізації страхових послуг та їх характеристика

Інтернет є новим, маловитратним каналом збуту страхових продуктів, він простий у використанні, одночасно є цілодобовим діючим рекламним носієм.

На Заході Інтернет - страхування почало активно розвиватися з 1996 р. Найбільш привабливим цей канал продажу є для компаній, які займаються особистим страхуванням, страхуванням майна фізичних осіб, автомобілів, "Зеленою карткою", туристичним страхуванням. Інтернет як канал продажу страхових продуктів активно використовується у США, Канаді та Великій Британії. В Японії використовується меншою мірою.

Перевагами Інтернету для страхової компанії є:

·менші витрати на організацію віртуального офісу;

·витрати з укладання договорів страхування є меншими, ніж витрати на обслуговування клієнта безпосередньо в офісі страхової компанії;

·географічна диверсифікація страхових продуктів страхової компанії.

При організації продажу страхових послуг через Інтернет необхідно враховувати, що пропонована страхова послуга має бути максимально страндартизованою, не вимагати здійснення оцінки з боку страховика. Тобто через Інтернет можна укласти не всі договори страхування. Проблемою у реалізації страхових продуктів через Інтернет є доставка договору страхування клієнтові. Питома вага продажу страхових послуг через Інтернет на вітчизняному ринку є незначною, оцінити обсяги "віртуального страхування" досить складно. Більшість страховиків України розміщують в Інтернеті лише інформацію про свою діяльність та послуги, що пропонуються ними. У табл. 2.1 представлено Інтернет - продукти деяких вітчизняних страховиків.

У Росії Інтернет - страхування активно розвивається, обсяги продажів зростають. Розвивається не лише напрям Business to Consumer С"бізнес споживачу"), але й Business to Business ("бізнес бізнесу"). Наприклад, з'являються віртуальні страхові біржі.

Таблиця 1. Інтернет-продукти, які реалізуються деякими страховими компаніями України

Страхова компанія	Продукти які продаються через Інтернет	Обсяги оn-line продажу за 2003 р.
"АСКА"	"автоцивілка", "Зелена картка", автоасистанс, туристичне [ страхування	5--10 договорів за місяць
"Остра-Київ"	"автоцивілка", "Зелена картка"	82 договори за рік
"Українська екологічна компанія"	екологічне страхування, страхування майна, ризиків, пов'язаних з експлуатацією вантажів, фінансових ризиків	7 договорів за рік

Для укладання договору страхування страхувальник може скористатися телефоном як ще одним каналом продажу. По телефону продаються ті страхові продукти, які також не вимагають оцінки об'єкта страхування з боку страховика. Страхувальник телефонує за відповідним номером у страхову компанію, відповідає на поставлені запитання, після чого працівник страхової компанії розраховує страхову премію, яку страхувальник має сплатити протягом установленого строку.

Сучасним маркетинговим інструментом, який сприяє реалізації страхових продуктів, є мерчандайзинг -- специфічна маркетингова технологія, яка використовується для реалізації клієнтам страхових послуг безпосередньо у точці продажу. У перекладі з англійської мерчандайзинг означає мистецтво продавати. Тобто це комплекс заходів, які здійснюються у точці продажу та спрямовані на просування і реалізацію певних страхових продуктів. страховий брокер агент реклама

Стратегія страхового мерчандайзингу передбачає [16, с. 65--81]:

вибір оптимального місця розташування точок продажу (аналіз території, оцінка конкретного місця розташування);

ефективне облаштування точок продажу (урахування чуттєвих компонентів, що впливають на прийняття рішення про купівлю страхового продукту, зокрема, місце продажу страхових продуктів і місце здійснення страхових виплат і врегулювання збитків мають бути розділеними; внутрішній дизайн і відповідний рівень комфортності перебування потенційного страхувальника на місці продажу);

інформаційно-рекламне оформлення точок продажу (відомості про той чи інший страховий продукт мають знаходитися на зручному для клієнта місці, бути добре оформленими та доступними);

ефективне представлення пропонованих страхових продуктів.

Мерчандайзинг у страхуванні -- це мистецтво створення "страхового магазину".

Отже, зміни, що відбуваються у суспільстві, вимагають від страхових компаній використовувати нетрадиційні канали продажу (Інтернет, телефон) -- засоби комунікації, що дозволяють пропонувати страхові послуги страхувальникам у зручний для них час.

Роль та значення реклами на ринку страхових послуг

Допомагає у реалізації страхових послуг реклама. Реклама в страхуванні -- інструмент надання інформації про страхову компанію і послуги, що пропонуються нею для задоволення потреб страхувальників з урахуванням економічних інтересів страховиків.

Метою такої реклами є:

·надання достовірної інформації про діяльність страхової компанії;

·залучення клієнтів до реалізації страхових послуг;

·формування довіри до страхової компанії.

Головними ознаками реклами у будь-якій сфері діяльності, зокрема у сфері страхування, є: виразність, унікальність, простота та цікавість, запам'ятовуваність. У жодному разі рекламне звернення не повинно містити спеціальних страхових термінів.

Дієвою реклама у страхуванні може бути лише за умови дотримання послідовності у процесі її впровадження (рис. 1):



Рис. 1. Послідовність впровадження реклами

Іміджевою рекламою у страхуванні є реклама, що формує в уявленні клієнта сучасну, фінансово надійну і стабільну, установу. Страхувальник пов'язує отримані послуги з іменем певної страхової компанії. Тому помилкою страховика є те, що, виходячи на ринок уперше, він організовує рекламу страхових послуг. Це має бути реклама, що створюватиме імідж страховику. Послугами невідомої компанії майже ніхто не буде користуватися.

У подальшому страхова компанія має надати страхувальнику інформацію рекламного змісту, в якій розкриватимуться умови страхування, види страхування, яка сприятиме укладанню договорів страхування.

Реклама у страхуванні орієнтується на два типи клієнтів:

·фізичні особи;

·юридичні особи.

Реклама, спрямована на населення, має розкривати зміст і види особистого та майнового страхування, містити інформацію про надання захисту у разі несприятливих подій, вказувати на можливості накопичення коштів на випадок хвороби чи втрати працездатності, отримання додаткової пенсії тощо. Реклама для підприємств має акцентувати увагу на різноманітних формах страхування економічних і фінансових ризиків, зменшенні збитку від шкідливих наслідків на виробництві, на використанні коштів, передбачених законодавством для страхування майна і персоналу підприємств, що не підлягають оподаткуванню.

Для розповсюдження реклами в страхуванні можна використовувати різноманітні засоби. Але, на наш погляд, дієвими засобами розповсюдження реклами у страхуванні є такі:

· реклама в газетах і журналах, яка є відносно дешевим засобом розповсюдження інформації й дозволяє клієнтам більш детально ознайомлюватися з послугами, що їм пропонує страхова компанія. Якщо ці послуги призначені для юридичних осіб, то реклама страхових послуг має розміщуватися у бізнес-виданнях;

· для інформування чи нагадування про послуги страхової компанії необхідно використовувати радіо рекламу, яка спрямовується до конкретної аудиторії чи охоплює велике коло слухачів і впливає на почуття людей, зокрема на почуття впевненості та захищеності від нещасних випадків;

· коли рекламне звернення страхової компанії є детальним і складним, використовують адресну рекламу, якою є пряме адресне розповсюдження рекламних матеріалів поштою, в тому числі електронною, за принципом "в кожну хату". Ця реклама розповсюджується вчасно, носить особистий характер, може використовуватися для дії як на конкретну аудиторію, так і на загал, може бути конфіденційною;

· зовнішня реклама у страхуванні виступає засобом впливу на клієнта на вулиці чи під час поїздки. Нею є вивіски страхової компанії, великі плакатні щити, на яких реклама має бути короткою, містити фірмовий знак і використовуватися для тих страхових послуг, які можна лаконічно представити;

· застосування особливих видів рекламування, зокрема публікацій ділових документів, звітів страховиків, інтерв'ю з власниками страхових компаній, оголошень про конкурси, нагороди, які сприятимуть популярності страховика.

Реклами в українському страхуванні є небагато. Серед найбільших рекламодавців не має страхових компаній, а витрати на рекламу страховиками України є дуже низькими: у грудні 2002 р. -- 40 741,15 дол. США [6, с. 38], у лютому 2003 р. -- 83 500,07 дол. США [7, с. 38].

Отже, ефективна реалізація страхових послуг клієнтам залежить від правильного вибору засобів розповсюдження реклами.

Короткі підсумки

1. Страхові послуги -- це кінцевий результат діяльності страхової компанії щодо задоволення потреб клієнтів, пов'язаних із захистом їх майнових й особистих інтересів. Терміни "страхові послуги", "страхові продукти" є близькими за своїм економічним змістом, відмінність полягає лише в тому, з позиції страхової компанії чи клієнта їх розглядати. Показниками конкурентоспроможності страхових послуг є: економічна вигідність для клієнта, оперативність надання страхових послуг, комплексність обслуговування.

2. Характерними ознаками страхових продуктів є: не-збереженість, невідчутність та невіддільність, ризиковість, часова обмеженість, його не можна запатентувати, передати як власність чи заощадити. Основними класифікаційними ознаками страхових продуктів є: спосіб споживання (індивідуальні страхові продукти, колективні страхові продукти, комплексні страхові продукти), тривалість споживання (страхові продукти короткострокового споживання, з обмеженим строком споживання, довгострокового споживання), рівень інноваційності (принципово нові, частково нові, умовно нові, нові з погляду системи продажів), залежно від попиту (страхові продукти масового попиту, імпульсивного попиту, як результат попереднього вибору, особливого попиту, пасивного попиту).

3. Аквізиційна діяльність страховика -- це діяльність, яка пов'язана із залученням клієнтів до укладання нових договорів страхування. Каналами продажу страхових послуг є: офісний канал продажу, канал продажу через посередників, канали продажу за допомогою Інтернету, телефону, пулів, бюро, консорціумів. Посередницька діяльність у страхуванні здійснюється страховими (пере страховими) брокерами та страховими агентами. Страховий агент є представником страховика і діє згідно з агентською угодою в його інтересах. Страховий брокер представляє інтереси клієнта у відносинах із страховою компанією.

4. В Україні страховими брокерами є: юридичні особи, громадяни-підприємці, офіційно зареєстровані у реєстрі страхових брокерів України; представництва іноземних страхових брокерів, зареєстровані як платники податку відповідно до законодавства України та включені до державного реєстру страхових (перестрахових) брокерів. Діяльність страхових брокерів є виключним видом діяльності.

5. Страховими агентами є юридичні особи -- суб'єкти підприємницької діяльності, для яких посередницька діяльність на страховому ринку -- виключний вид діяльності; юридичні особи -- суб'єкти підприємницької діяльності, для яких посередницька діяльність на страховому ринку не виключний вид діяльності; громадяни-підприємці, що працюють зі страховою компанією на підставі агентської угоди; фізичні особи, що працюють страховими агентами. Страховий агент працює за комісійну винагороду, й у своїй діяльності має дотримуватися встановлених вимог.

6. Новими каналами продажу страхових продуктів є Інтернет і телефон. Реалізовувати через ці канали продажу доцільно такі страхові продукти, які не вимагають проведення страхової оцінки. Перевагами Інтернет - страхування є: менші витрати на укладання договорів страхування й організацію віртуального офісу, географічна диверсифікація продуктів певної страхової компанії. В Україні обсяги продажу страхових продуктів через Інтернет є незначними, лише окремі страховики використовують цей канал продажу у своїй діяльності. Сприяє реалізації страхових продуктів такий маркетинговий інструмент, як мерчандайзинг, який передбачає вибір оптимального місця розташування, ефективне облаштування, інформаційно-рекламне оформлення точок продажу.

7. Для реалізації страхових послуг важливе значення має реклама. Реклама у страхуванні -- це інструмент надання інформації про страхову компанію і послуги, що пропонуються нею для задоволення потреб страхувальників з урахуванням економічних інтересів страховиків. її основними ознаками є: виразність, унікальність, простота і цікавість, запам'ятовуваність. Специфіка реклами у страхуванні полягає у тому, що вона орієнтується на два типи клієнтів: фізичних та юридичних осіб. Дієвими засобами розповсюдження реклами у страхуванні є: реклама в газетах і журналах, радіо реклама, адресна реклама, зовнішня реклама тощо.

Основні поняття і терміни: страховий продукт, страхова послуга, аквізиційна діяльність, виконавці аквізиції, страхові брокери, страхові агенти, брокери "Ллойда", брокеридж, системні страхові агенти, Інтернет - страхування, мерчандайзинг у страхуванні, реклама у страхуванні.

Контрольні питання

1. Розкрийте зміст та ознаки страхових послуг.

2. Як класифікують страхові послуги?

3. Які головні показники характеризують конкурентоспроможність страхових послуг?

4. Що таке "аквізиційна діяльність страховика", її виконавці?

5. Які основні переваги і вади продажу страхових продуктів через посередників?

6. Виділіть особливості мерчандайзингу та реклами у страхуванні.

7. У чому полягає відмінність між страховими брокерами і страховими агентами?

Література

1. Від чого залежить вибір страхувальника?//Страхова справа. -- 2004. -- № 4. -- С. 31.

2. Говорушко Г. А Страхові послуги: Навч. посіб. -- К.: Центр навчальної літератури, 2005. -- 400 с.

3. Гомелля В. Б., Туленты Д. С. Страховой маркетинг (Актуальные вопросы методологии, теории и практики). -- 2-е изд. -- М.: Анкил, 2000. -- 128 с.

4. Закон України "Про внесення змін до Закону України "Про страхування" від 4 жовтня 2001 p. № 2745-ІП /

5. Закон України "Про фінансові послуги та державне регулювання ринків фінансових послуг" від 12 липня 2001 р. № 2664-ІП /

6. Маркетинг и реклама. -- 2002. -- № 12. -- С. 38.

Тести

1. Страховими посередниками є:

а) фондові біржі;

б) банки та інші фінансово-кредитні установи;

в) страхові агенти та страхові брокери;

г) товариства взаємного страхування.

2. Страховий брокер є представником:

а) генерального страхового агента;

б) страховика;

в) страхувальника;

г) агента.

3. Страховий агент зобов'язаний надавати страховику відомості про укладені договори страхування:

а) щоденно;

б) щодекадно;

в) щоквартально;

г) щорічно.

4. Залучення клієнтів до укладення нових договорів страхування називається:

а) аквізицією;

б) перестрахуванням;

в) агітацією;

г) андеррайтингом.

5. Максимальну кількість об'єктів, які потенційно можна

застрахувати на добровільних засадах, називають:

а) страховим портфелем;

б) страховою премією;

в) цедентом;

г) страховим полем.

6. Показниками конкурентоспроможності страхових послуг є:

а) економічна вигідність для клієнта, оперативність надання страхової послуги, комплексність обслуговування;

б) економічна вигідність для конкурента, оперативність

надання страхової послуги, невідчутність в обслуговуванні;

в) конкурентність страхових послуг, фінансова вигідність

для клієнта, комплексність обслуговування;

г) фінансова вигідність для конкурента, конкурентність

страхових послуг, комплексність обслуговування.

7. Хто готує сліп?

а) брокери "Ллойда";

б) страхові агенти;

в) страховики;

г) перестраховики.

8. Страховий агент за свою діяльність отримує:

а) комісійну винагороду;

б) брокераж;

в) страхову премію;

г) аквізиційну винагороду.

9. Специфічна маркетингова технологія, яка використовується для реалізації клієнту страхової послуги безпосередньо

в точці продажу, називається:

а) аквізицією;

б) мерчандайзингом;

в) превенцією;

г) франшизою.

10. В Україні діяльність страхових посередників регулюється:

а) Законом України "Про порядок провадження діяльності страховими посередниками";

б) Постановою Кабінету Міністрів України "Про порядок провадження діяльності страховими посередниками";

в) Положенням Держфінпослуг "Про порядок провадження діяльності страховими посередниками";

г) угодою між страховою компанією і страховими посередниками.

на Allbest.ru

...