Тенденции и стратегии развития private banking в Испании

Размещено на http://www.allbest.ru/

ТЕНДЕНЦИИ И СРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ PRIVATE BANKING В ИСПАНИИ

Private banking - сегмент рынка банковских услуг по управлению капиталами состоятельных частных клиентов находится на подъеме. В совместном исследовании, проведенном второй год подряд, эксперты международной консалтинговой компании Accenture, инвестиционного банка Morgan Stanley и испанской бизнес-школы Instituto de Empresa проанализировали деятельность 21 финансового учреждения, контролирующего свыше 80% капиталов всех участников рынка private banking в Испании.

По официальным данным Государственного налогового управления Испании, совокупный объем активов частных лиц в стране на конец 2005 г. составлял 433 млрд евро. Однако в эти расчеты не включались частные инвестиции в пенсионные фонды. С учетом этих инвестиций объемы частных накоплений испанцев превышали 500 млрд евро (табл. 1)

Таблица 1

Накопления частных лиц в Испании на конец 2005 г. (млн евро)

Источники: AEAT: Estadнsticas Tributarias 2005 и Asociaciуn de Instituciones de Inversiуn Colectiva y Fondos de Pensiones (Inverco)

Из указанной суммы надо вычесть частные накопления, не превышающие по объему 100 тыс. евро. Достоверных данных, характеризующих совокупные объемы этих накоплений, нет, и авторы исследования приняли их за 5% от общей суммы. Таким образом, объем рынка private banking в Испании в 2005 г. составлял примерно 505 млрд евро. С учетом отмечавшегося в последние годы 10-процентного ежегодного роста на 2007 г. этот рынок предположительно составлял 610 млрд евро.

Анализ структуры активов банков, предоставляющих услуги private banking в Испании, показал, что капитал состоятельных частных клиентов в среднем составляет 848 тыс. евро, что, в свою очередь, позволяет сделать вывод, что в стране имеется около 720 тыс. потенциальных клиентов private banking.

Данные банковской статистики показывают интенсивный рост как числа клиентов этой сферы банковских услуг, так и размеров располагаемых ими капиталов. Кроме того, растет охват специализированными банковскими услугами слоя состоятельных клиентов: если в 2005 г. услугами private banking в Испании было охвачено 25% состоятельных частных клиентов, то в 2007 г. этот показатель составил уже 36%. При этом отмечается и рост числа клиентов, активно участвующих в управлении своими накоплениями, и «лояльность» клиентов по отношению к своим банковским учреждениям: в среднем продолжительность пребывания состоятельного вкладчика в качестве клиента private banking достигла 7,8 лет.

Клиенты private banking

Большую часть клиентуры private banking, согласно данным проведенного исследования, составляют не столько отдельные физические лица, сколько семьи. Эти клиенты чаще всего являются или были в течение длительного времени владельцами предприятия (возможно - полностью или частично проданного), а не получателями наследства в форме наличного капитала. Вследствие накопленного предпринимательского опыта они разбираются в механизмах взаимодействия бизнеса и рынков и готовы к тому, чтобы подвергнуть рыночным рискам часть своего состояния. Как показывает статистика, клиенты private banking осуществляют все более диверсифицированные инвестиции, все более активно выходят на международные рынки, причем в основном не собственно финансовые; кроме того, они все чаще принимают активное участие в формировании своего инвестиционного портфеля.

Изучение инвестиционного поведения клиентов private banking позволило распределить их по четырем основным группам.

«Консерваторы» придерживаются консервативной позиции перед лицом рыночных рисков, не принимают активного участия в управлении своим инвестиционным портфелем, оставляя эту задачу менеджерам. Они не занимаются непосредственным анализом тенденций на рынках, отдают предпочтение стабильным и надежным инвестициям, сосредоточенным на локальных рынках, традиционным и не слишком изобретательным.

«Планировщики» придерживаются консервативной позиции по отношению к рыночным рискам и не принимают активного участия в управлении своими инвестициями. Тем не менее они внимательно следят за рыночными тенденциями и отличаются глобальным взглядом на свои инвестиции. Обычно это более молодые инвесторы, они требуют долгосрочного финансового планирования и большего разнообразия при формировании инвестиционных портфелей.

«Скептики» стремятся контролировать риски и обеспечивать минимальную доходность. Они не испытывают доверия к менеджерам и активно участвуют в управлении своими инвестициями. Однако они глубоко не следят за тенденциями на рынках, и их инвестиционные предпочтения имеют скорее локальный характер.

«Авантюристы» проявляют готовность идти на риск в целях получения максимальной доходности. Они склонны к активному вмешательству в управление своими инвестициями, их инвестиционные портфели разнообразны и носят глобальный характер.

По количественным показателям в Испании выделяются две большие группы клиентов private banking: традиционные инвесторы, названные в исследовании «скептиками», и инвесторы, склонные к рискованным решениям. Первые обладают средним уровнем финансовой культуры, рассматривают рынок с локальных позиций и в меньшей степени следят за рыночными тенденциями. Вторые обладают более высоким уровнем финансовой культуры и более глобальным видением возможностей для инвестиций.

Исследование показало, что группы клиентов private banking распределены по Испании неравномерно. Например, восточные провинции страны, где сосредоточено значительное количество клиентов private banking и крупных частных капиталов, более насыщены клиентами-«авантюристами». Западные территории, за исключением Эстремадуры, где клиенты отличаются консерватизмом, могут быть преимущественно охарактеризованы как районы клиентов-«скептиков».

Основными центрами сосредоточения капиталов, управляемых private banking, остаются Мадрид и Каталония, где сконцентрировано соответственно 43,1% и 21,6% таких капиталов. В этих же регионах заметно выше средний размер состояний, управляемых private banking.

Таблица 2

Региональных охват клиентов private banking в Испании

Запросы клиентов private banking

Систематизированного списка услуг private banking в представляемом исследовании нет. Каждый банк сам определяет соответствующий список.

Например, банк BNP Paribas (один из самых активных в Испании в этой области) предлагает:

управление инвестиционным портфелем;

налоговое и национальное планирование;

создание и поддержание структур управления активами;

диверсификацию собственности (консалтинг по недвижимости в Испании, консалтинг в области недвижимости в конкретных странах, консалтинг и содействие в области управления инвестициями в предметы искусства и т.д.);

услуги в области работы с инвестиционными фондами (фондами самого BNP Paribas и иных банков);

услуги в работе с ценными бумагами;

услуги в области прогнозирования по направлениям (пенсионные планы, страховые планы, прогнозирование по конкретным предприятиям и т.д.).

консалтинг в области финансовых операций (оптимизация финансового инвестирования, оптимизация налоговой ситуации с использованием долговых инструментов и т.д.).

Опросы клиентов испанского сектора private banking показали, что при оценке качества продуктов, предлагаемых специализированными кредитными учреждениями, они в основном придают значение трем характеристикам: разнообразию, инновационному характеру и доходности предлагаемых продуктов. При этом разнообразие оценили как «очень важное» качество 53% клиентов, как «важное» - 41%, как «не важное» - 6%; инновационный характер предлагаемых продуктов оценили как «очень важное» качество 41%, как «важное» - 47%, как «не важное» - 12% клиентов, а доходность продуктов оценили как «очень важное» качество 62%, как «важное» - 31% и как «не важное» - 7% опрошенных клиентов.

При оценке клиентами качества предоставляемого им обслуживания большое значение, как оказалось, придается частоте непосредственных контактов с банком. Так, 83% клиентов высказались за желательность ежемесячных контактов со служащими банка, предоставляющего им услуги private banking, 7% - за еженедельные контакты и 10% - за контакты по мере необходимости. При этом 56% клиентов пожелали, чтобы с ними связывались по телефону не реже чем раз в неделю, 24% - не реже чем раз в месяц, 6% предпочли ежедневное общение и 14% - телефонные звонки по мере необходимости. private banking банк испания

Анализ запросов клиентов показал, что 89% хотели бы получать ежемесячную информацию о состоянии дел с их инвестициями, 81% хотели бы получать «по мере появления» информацию о новых инвестиционных предложениях, 56% требуют ежемесячных докладов о состоянии рынков, 52% - ежемесячных аналитических обзоров рынков, 82% - ежемесячных обзоров налоговых изменений, 50% хотят ежемесячно получать информацию об инвестициях в недвижимость. 80% клиентов пожелали иметь доступ к специализированным форумам «по требованию», а 82% - к «круглым столам» по мере их проведения.

Высоким спросом у клиентов пользуются прямые контакты со специалистами обслуживающего их банка. Наиболее востребованы контакты с менеджерами, непосредственно занимающимися управлением капиталов клиента, и с налоговыми советниками. Не намного меньшим спросом пользуются контакты со специалистами по планированию и по инвестициям. Несколько менее востребованы контакты с советниками по недвижимости, советниками по высокорискованным капиталам и с советниками по кредитам.

Заметно растет спрос на высокотехнологичные каналы связи с банками, обслуживающими состоятельных частных клиентов. 100% опрошенных клиентов высказали пожелание использовать каналы Интернета для получения информации о состоянии дел с их капиталами, о проводимых операциях, о рыночных котировках и о рекомендациях экспертов. 97% клиентов выразили желание использовать Интернет для получения информации о новостях рынков.

При выборе банковского учреждения, которому они были бы готовы доверить управление своими капиталами, клиенты руководствуются преимущественно четырьмя критериями: репутация банка, его надежность, близость расположения к клиенту и стоимость услуг. Значение, которое клиенты придают каждому критерию при выборе банка, показано на диаграмме.

Критерии, которыми руководствуются клиенты при выборе банка (в процентах)

Модели банковского обслуживания состоятельных клиентов

При выборе модели обслуживания состоятельных клиентов испанские банки руководствуются прежде всего размерами состояния клиента. Обладатели капитала от 100 тыс. до 500 тыс. евро относятся к категории клиентов personal banking и получают категорию IPI (individuos con patrimonios intermedios - «обладатели средних капиталов»), обладатели капитала от 500 тыс. до 3 млн евро относятся к категории клиентов private banking I и получают категорию IPA (individuos con patrimonios altos - «обладатели больших капиталов»), обладатели капитала свыше 3 млн евро относятся к категории клиентов private banking II и получают категорию IPMA (individuos con patrimonios muy altos - «обладатели очень больших капиталов»).

Соответственно банки в Испании выделяют в среднем одного менеджера, занимающегося управлением капиталами, на каждые 190 клиентов IPM и одного менеджера на 84 клиента IPA и IPMA. При этом средний опыт работы менеджера, выделяемого банками для работы с клиентами IPM, составляет четыре года, а менеджера, работающего с клиентами IPA и IPMA, - семь лет.

От размеров состояния клиента зависит и численность банковского персонала, выделенного специально для работы с клиентом, и интенсивность использования банком тех или иных каналов для связи с ним (личный контакт, телефон, Интернет, электронная или обычная почта). Клиенты в основном стремятся использовать наименее дорогостоящие каналы общения с банками - Интернет и электронную почту. В то же время предоставляющие услуги private banking финансовые учреждения прилагают усилия к тому, чтобы придать вид максимальной персонализации в работе с клиентом, вывести отношения с ним за рамки простого консультирования.

Цикл работы банка с клиентом категории IPI, IPA или IPMA включает в себя следующие этапы: привлечение клиента, планирование и реализация совместно разработанных планов инвестирования, «ведение» клиента с целью обеспечения его максимальной лояльности и, наконец, передача приобретенного за время банковского обслуживания имущества клиенту или его наследникам.

На первом этапе важнейшее значение приобретают выработка широкого комплексного подхода к работе с клиентом; разработка механизмов контроля над всеми предоставляющимися возможностями инвестирования, своевременного выявления возможных изменений; структурирование сбора информации, необходимой для формулирования коммерческого предложения; учет и анализ причин появления возможно упущенных клиентов с целью выявления неиспользованных возможностей в работе банка.

На втором этапе особенно важны: всесторонняя информация о состоянии клиента, основанная на рыночных оценках; возможность представления данной информации в соответствии с нормативами банковского учреждения; быстрота и четкость выполнения указаний клиента с использованием специально выделенного менеджера или специалиста по связи; наличие персонализированного интернет-портала согласно порядку работы с данной категорией клиентов; оперативный пересмотр структуры портфеля в соответствии с согласованными с клиентом критериями.

На третьем этапе работы с клиентом возрастает роль максимально тесного взаимодействия с клиентом; обеспечения его удовлетворенности предоставляемыми услугами и его «закрепления» за банком; обеспечение роста объемов сотрудничества с вовлечением в сферу работы банка все больших объемов капиталов клиента; создание потенциальных новых сфер взаимодействия.

На четвертом этапе особенно важно подготовить план возможного дальнейшего использования имущества в тесном сотрудничестве с клиентом. При выборе формы передачи имущества следует не только учитывать все разнообразие инвестиционных продуктов, которые предлагает рынок, но и особенности налогового режима, которые могут затронуть интересы самого клиента или его наследников. В этой связи открываются возможности для создания в банках специальных подразделений, которые займутся анализом и выработкой лучшей стратегии передачи имущества, обеспечения ему максимально благоприятной налоговой эффективности. Важнейшим принципом этого этапа взаимодействия с клиентом должен стать лозунг: «В конце работы всегда действуй, как в ее начале, и успех будет обеспечен».

Размещено на Allbest.ru