Обслуживание состоятельных клиентов, как стратегический приоритет банков

Размещено на http://www.allbest.ru/

ИНИОН РАН

Обслуживание состоятельных клиентов, как стратегический приоритет банков

Автор Л.А. Зубченко, канд. экон. Наук

В статье французских специалистов анализируется политика французских банков в управлении активами состоятельных клиентов.

В последнее время управление активами состоятельных клиентов превратилось в одно из стратегических направлений деятельности французских банков. В крупных сетевых банках такие клиенты составляют 10-15% общего числа клиентов. Кроме того, обслуживанием состоятельных лиц занимаются так называемые частные банки, а также филиалы и отделения иностранных банков во Франции. Некоторые их них специализируются на обслуживании очень богатых клиентов. Так, французское отделение американского банка JP Morgan консультирует клиентов, обладающих ликвидными средствами на сумму не менее 10 млн. евро и общим имуществом на сумму не менее 25 млн. евро. У французских банков этот порог гораздо ниже: BNP Paribas обслуживает клиентов с финансовыми активами в 5 млн. евро и выше, а Societe generale - в 1 млн. евро.

Численность состоятельных клиентов и их активов постоянно растет. В таблице 1 указана численность миллионеров в ведущих странах Европы, по данным исследования Merrill Lynch и Capgemini. Из нее видно, что доля французских миллионеров в общей численности европейских миллионеров составляет 14%, что более чем вдвое меньше, чем в Германии.

Таблица 1 Численность европейских миллионеров в 2004 г.

Во Франции сумма управляемых частных активов составляет около 700 млрд. евро. По этому показателю страна занимает в Европе второе место после Германии, опережая Великобританию. По данным Cabinet Data Monitor, во Франции насчитывается 586 тыс. человек, владеющих активами в 300 тыс. евро и более, против 649 тыс. в Германии и 571 тыс. в Великобритании.

Поскольку категория состоятельных клиентов весьма разнородна, следует разделить их на отдельные подгруппы (сегменты) в соответствии с определенными критериями - по размеру активов, по объему ежегодного дохода и т.д. При сегментации важно также учитывать профессиональные, социологические и поведенческие характеристики клиентов, а также соблюдать несколько правил. Сегментация должна быть:

· достаточно простой и включать не более трех-четырех категорий клиентов;

· прагматичной, то есть позволяющей выявлять наиболее «рентабельные» категории клиентов;

· позволяющей финансовому учреждению принимать быстрые решения по использованию конкурентных преимуществ, связанных с той или иной категорией клиентов, и предоставлять им соответствующие их потребностям продукты.

Во Франции к числу состоятельных клиентов относятся лица с активами в 100 тыс. евро и более. Клиенты с активами 100-500 тыс. евро образуют самую многочисленную группу (mass affluent), насчитывающую 4,5 млн. человек. Владельцы активов от 500 тыс. до 1 млн. евро, которых, по данным Datamonitor, в 2002 г. насчитывалось 400 тыс., относятся к категории «лиц с крупным частным капиталом» (High Net Worth Individual - HNWI), их среднее состояние оценивалось в 835 тыс. евро. К 2007 г. численность HNWI должна возрасти до 800 тыс. человек. Группа владельцев активов в 3 млн. евро и более составляет категорию “ультра-HNWI”, их численность во Франции 30-40 тыс. человек. Данные о сегментации состоятельных клиентов во французских банках приведены в таблице 2.

Таблица 2 Сегментация состоятельных клиентов во Франции

Необходимость сегментации состоятельных клиентов объясняется также тем, что состав отдельных сегментов постоянно меняется и их участники «перетекают» из одного сегмента в другой. Во многом это связано с тем, что, как сказал один из экспертов, «сегодня состоятельными людьми не рождаются, а становятся». В последнее время банки, управляющие крупными активами, обращают особое внимание на такую категорию потенциальных клиентов, как руководители компаний, выставляемых на продажу, а также на обслуживание операций по слиянию и поглощению предприятий. По оценкам, в ближайшие 10 лет 700-800 тыс. компаний будут проданы, то есть поменяют своих владельцев. О динамике распределения богатств во Франции свидетельствуют данные таблицы 3.

Таблица 3 Распределение богатства во Франции (млрд. евро)

По данным Boston Consulting Group

Как видно из таблицы 3, в периоды замедления экономического роста состоятельные люди не только накапливают, но и могут терять свои активы. Это происходит и в других странах. В исследовании, проведенном JP Morgan, отмечается, что из списка 400 самых богатых людей США, опубликованного в 1982 г. в журнале Forbes, в 2004 г. осталось всего 13%. Эту «потерю имущества» можно объяснить действием ряда факторов, среди которых:

Концентрация активов на вложениях в ценные бумаги одной котирующейся на бирже компаний. По оценке специалистов, существует всего один шанс из двух сохранить в течение 20 лет свое богатство, вложив средства в акции единственной компании. Эта вероятность повышается до 85%, когда эти акции продаются и затем приобретается более диверсифицированный портфель.

Расходование средств. По оценке экспертов, если ежегодно расходуются 3% средств, то вероятность сохранить через 20 лет 90% активов составляет 75%; при расходовании 4% вероятность снижается до 55% и при расходовании 5% средств - до 35%.

Валютный риск. Примером валютного риска может служить Россия, где в результате валютного кризиса 1998 г. активы «новых русских» обесценились на 70%. Для предотвращения или смягчения последствий валютного риска банки должны использовать сложную финансовую технику.

Использование кредитов. Хотя кредиты позволяют осуществлять дополнительные инвестиции, они могут иметь разрушительные последствия для владельцев крупных состояний, если финансируемый за их счет проект окажется не столь прибыльным, как ожидалось.

Политические изменения. Эксперты JP Morgan ссылаются на опыт революции 1917 г. в России, коммунистической революции в Китае, национализации на Кубе. миллионер банк состоятельный франция

Налоговая политика. Владельцы крупных состояний, как правило, используют легальные способы уменьшения (оптимизации) налоговых выплат. Однако при этом они должны быть особенно бдительными, чтобы не быть обвиненными в уклонении от налогов и не подвергнуться за это судебному преследованию.

Разрушение крупных состояний самими владельцами. Это может произойти, например, в случае семейных распрей или разладов, в результате которых имущество разделяется на несколько частей.

Помимо традиционного обслуживания, банки предоставляют состоятельным клиентам дополнительные услуги, из-за которых они конкурируют между собой:

· Доверительные персональные отношения с клиентом, которые могут поддерживаться в течение многих лет, тогда как обычные банковские консультанты сменяются каждые 3-4 года. Сегодня число клиентов, приходящихся на одного консультанта, колеблется в разных банках от 30 до 900. В отношении состоятельных клиентов банковские консультанты могут действовать как врачи общей практики, рекомендуя им нужных специалистов - адвокатов, нотариусов, налоговиков и т.д.

· Предложение клиентам специфических продуктов, например, дорогостоящих полисов страхования жизни (от 15 тыс. до 500 тыс. евро), паев различных фондов коллективных размещений, хедж-фондов и т.д.

· Предоставление кредитов. Вопреки широко распространенному мнению состоятельные клиенты часто предпочитают прибегать к получению банковских кредитов для финансирования отдельных проектов и операций. В этом случае банки конкурируют между собой не только по уровню процентной ставки по кредитам, но и по различным условиям кредитования: по способам погашения кредита - частями или целиком по окончании его срока, формам гарантийного обеспечения, скорости ответа на запрос о кредите и др.

Традиционные банки, сталкивающиеся с все более острой конкуренцией со стороны иностранных банков, независимых управляющих компаний, нотариальных контор, нефинансовых учреждений и т.д., также стремящихся утвердиться на рынке управления частными активами, должны использовать такие «козыри», как устоявшаяся репутация и авторитет торговой марки, качество индивидуального обслуживания и финансовой экспертизы, условия предоставления и содержание информации, получаемой клиентом.

Все большую роль в управлении крупными состояниями играют так называемые «семейные офисы» (family offices - FO), которые впервые возникли в США. Сейчас в этой стране действуют 3000 FO, в Европе - 200 (в том числе во Франции - 30). FO, в которых заняты минимум два сотрудника, не только ведут текущие дела семьи (заполняют налоговые декларации, следят за счетами и т.д.), но и анализируют различные возможности вложения средств, консультируют по вопросам выбора управляющей компании, банка, адвоката, специалиста по налогам и т.д. Некоторые крупные банки создают FO в своей структуре.

Четвертое годовое исследование Private Banking Strategy Survey (PBSS), в ходе которого был проведен опрос 40 французских учреждений, занимающихся управлением частными активами, - специальных отделений крупных банков, частных банков, филиалов страховых компаний, брокеров, показало следующие результаты:

Верность клиентов. 55% респондентов считают, что у французских учреждений есть возможность привлечь новых клиентов, если они будут устанавливать с ними более доверительные отношения. 35% признали, что за последние 18 месяцев состав их клиентуры изменился.

Удовлетворенность клиентов. 15% респондентов отметили, что располагают механизмом измерения степени удовлетворенности клиентов. 50% распространяют специальные анкеты об удовлетворенности, а среди оставшихся только половина намерена это делать в будущем.

Сегментация клиентов. 75% респондентов осуществляют сегментацию клиентов, при этом 80% из них разделяют клиентов на лиц со «старыми деньгами» и лиц с «новыми деньгами».

Управляющие активами. В 70% случаев управляющий (консультант) обладает компетенцией в нескольких областях. В 20% случаев консультант не вступает в прямой контакт с владельцем актива.

Информирование клиентов. 75% респондентов намерены в текущем году совершенствовать отчетность перед клиентами; 60% выдают информацию по запросу клиента; в 60% случаев информация распространяется по многим каналам.

Литература

1. Morio J. Beaucoup d'йtablissements pour une clientиle rйduite // Monde - Argent. - P., 2005. - 26/27 juin. - P. 2.

2. Les faзons de devenir pauvre // Ibid. - P. 2.

3. Les services qui font la diffйrence // Ibid. - P. 2.

4. La nouvelle mode des «family offices» // Ibid. - P. 3.

5. Cerini J. Se positionner sur le marchй de la gestion privйre // Banque mag. - P., 2005. - № 665. - P. 50-52.

6. Crouy Ph. Clientиle haut de gamme, domaine de diffйrention stratйgique // Ibid. - 2004. - № 662. - P. 44 - 46.

Размещено на Allbest.ru