Подолання міжкультурних бар'єрів під час ведення ділових переговорів

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вінницький торговельно-економічного інститут КНТЕУ

Подолання міжкультурних бар'єрів під час ведення ділових переговорів

Красніцька Г.М.

На будь-якому етапі розвитку суспільства культура розглядається як джерело, що стимулює соціально-економічний прогрес, як засіб зміцнення національного духу. Якщо ви регулярно маєте робочі зустрічі, то, ви, ймовірно, брали участь у ділових переговорах з колегами з інших країн. Переговори через їх культурні бар'єри можуть значно розширити сферу діяльності та сприяти створенню перспективних бізнес-відносин. Однак такі зустрічі також можуть спричинити ряд певних проблеми. Серед них:

- непорозуміння, що виникають через бар'єри мови та культури;

- конфлікти, викликані різними способами управління часом;

- випадкові порушення культурних норм один одного тощо.

Проблема взаємодії і взаєморозуміння культур є особливо актуальною для сучасної України в зв'язку з пережитими нею складними процесами модернізації суспільства та глибокої трансформації культури.

Питанням міжкультурних бар'єрів під час ведення ділових переговорів займалися такі вітчизняні та зарубіжні науковці як: А. А. Беленкова, Є. Керстен, Р. Левіцкі, В. В. Москаленко, А. Ю. Міхневич, Л. О. Радзіховський, Д. Сондерс. Але у зв'язку з тим, що Україна виходить на новий дипломатичний рівень, є необхідність у систематизації усіх знань у кілька стратегій, які допоможуть учасникам ділових переговорів бути готовими до міжкультурних бар'єрів.

Метою статті є дослідження комунікаційних перепон, що виникають в міжкультурних взаємодіях ділових сторін та визначення стратегій ділових переговорів.

Спілкування в переговорах - це засіб, за допомогою якого учасники переговорів можуть досягати цілей, будувати стосунки та вирішувати суперечки. Більшість учасників переговорів знають, що це найважливіший інструмент для успішних переговорів [8, с. 33-37].

У процесі взаємного сприйняття у представників різних країн часто виникають труднощі та перешкоди, які можуть завадити розумінню одне одного та здатні призвести до появи конфліктних ситуацій. Найчастіше з'являються проблеми, викликані культурними розбіжностями партнерів, які неможливо вирішити одразу в процесі спілкування. Такі можливі труднощі під час комунікації науковці визначають терміном «міжкультурні бар'єри».

Міжкультурні бар'єри - це свого роду перепони, які можуть сформуватись під впливом різних зовнішніх чинників: соціальних, психологічних, тобто таких, що виникають під час спілкування та контакту між людьми [7, с. 26-32].

По-перше, міжкультурні бар'єри можуть створити проблеми в спілкуванні. Наприклад, якщо у відповідь на одну із ваших пропозицій японський партнер відповів неоднозначно, ви можете помилково припустити, що двері все ще відкриті для подальшого обговорення. Насправді, ваш партнер походить з культури, яка уникає конфронтації, тому, можливо, він мав на увазі однозначне «ні».

По-друге, культурні бар'єри також ускладнюють розуміння поведінки один одного. Хоча багато американців можуть розцінювати прийом родичів на роботу як «кумівство», то ліванські колеги можуть вважати цю практику необхідною для забезпечення надійних, лояльних та довгострокових робітників.

По-третє, культурні міркування впливають на форму та зміст угоди. Наприклад, коли Макдональдс вперше здійснив франчайзинг своїх операцій у Тайланді, він наполягав на суворому дотриманні свого традиційного американського меню. Пізніше під тиском свого тайландського франчайзі він дозволив продавати локшину, тобто страву, яку традиційно споживає місцеве населення. Продажі стрімко зросли внаслідок зміни меню.

Нарешті, культура може впливати на поведінку та взаємодію людей за столом переговорів. У одному з досліджень американський фахівець Пон Стафф виявив, що в деяких країнах, таких як Іспанія, основною метою ділових переговорів може бути досягнення підписаного контракту, тоді як перемовини в інших культурах, включаючи Індію, можуть бути більш зосереджені на встановленні ефективних довгострокових відносин зі своїми партнерами [3].

Ведення ділових переговорів на внутрішніх ринках - не зовсім простий процес. Хоча деякі вважають це грою між двома сторонами, часто це процес досягнення компромісу, який приносить користь обом опонентам. Те, як ми сприймаємо та творимо власну реальність, може бути абсолютно різним способом мислення, поведінки та почуття нашого колеги [4, с. 97-104]. Мова - це сукупність кодів, що використовуються у спілкуванні, які, якщо їх не використосувати ефективно, можуть виступати бар'єром для встановлення довіри. Різні країни, як правило, мають національний характер, що впливає на тип цілей та процес, який суспільство переслідує в ході переговорів. Ось чому конкретизація та розуміння культурних відмінностей є життєво важливим для успішної роботи в міжкуль- турному спілкуванні [6, с. 132-139].

Слід виокремити такі бар'єри міжкультурної комунікації:

1. Мовні бар'єри. Вони є очевидною перепоною для міжкультурного ділового спілкування. Якщо ви розмовляєте лише укранською, а партнер розмовляє лише японською, ви не зможете спілкуватися усно. Навіть якщо ви вивчали мову або перекладач доступний, діалекти, різні наголоси та жаргонізми можуть спричинити проблеми.

2. Мова тіла. Люди іноді ображаються через різницю мови тіла в різних культурах. Наприклад, бізнесмен з Латинської Америки може стояти ближче до клієнта, ніж хтось із Північної Америки. Це може змусити північно-американців відчути себе некомфортно та захотіти відступити. Люди з Південної Європи зазвичай використовують більше поглядів, ніж британці та американці, а це може поставити в незручне становище британців. Оскільки французи зазвичай посміхаються менше, ніж американці, іноді американці думають, що вони не доброзичливі.

3. Рівень контексту. Більшість англомовних культур мають низький контекст, тобто вони переносять повідомлення в явні слова. У цих культурах сказати «ні», коли ви маєте на увазі «ні», просто вважається прямим або чесним. Культури з високим контекстом, такі як Японія, очікують, що слухач здобуде більше сенсу із загальної ситуації. Наприклад, азіати іноді кажуть «так» або «можливо», коли вони мають на увазі «ні».

4. Значення часу. Не всі культури думають про час лінійно-північноамериканським способом. У США важлива пунктуальність, але латинська та близькосхідна культури надають більш високу цінність стосункам.

5. Негативні стереотипи та забобони. Стереотипи та забобони щодо людей з інших культур можуть спричинити проблеми у спілкуванні та образити. Етноцентризм або віра у те, що ваша власна культура краща за культуру інших, може призвести до того, що ви ставите себе вище за інші народи та не ставитесь до них добре.

6. Почуття та емоції. Особи з Великобританії та Японії, як правило, чітко контролюють свої емоції, тоді як італійці та французи легковажніше демонструють свої почуття. Гучна розмова, можливо, бентежить англійців, але італійка може так висловити своє хвилювання [2, с. 779-786].

Разом з тим, проаналізувавши фактори та причини виникнення труднощів у спілкуванні між бізнес-партнерами, доречно виокремити кілька простих правил та стратегій подолання культурних відмінностей у міжнародних переговорах та угодах:

Стратегія переговорів №1. Не забудьте зробити «домашнє завдання» про культуру вашого постачальника. Читаючи та розмовляючи з тими, хто знає про цю країну, звичайно, можна багато чого навчитися. Не забувайте про своїх знайомих як про джерела інформації про їх культуру. Зазвичай вони вітатимуть ваш інтерес та допоможуть дослідницькому процесу.

Стратегія переговорів №2. Проявіть повагу до культурних відмінностей. Недосвідчені учасники переговорів, як правило, принижують незнайомі культурні практики. Набагато краще намагатися зрозуміти систему цінностей на роботі та побудувати розмову, що вирішує проблеми, про будь-які труднощі, які становлять незнайомі звичаї. Важливо провести дослідження, коли ведете переговори з незнайомими колегами.

Стратегія переговорів №3. Будьте в курсі того, як інші можуть сприймати вашу культуру. Постарайтеся побачити, як ваша поведінка, ставлення, норми та цінності постають перед іноземним постачальником. Коли ви вступаєте в переговори, це допомагає дізнатися, яким вони бачать вас з культурної точки зору. Ви можете скоригувати свій підхід під час переговорів, щоб отримати кращий результат, якщо це можливо [1, с. 221-240]. комунікаційний міжкультурний діловий переговори

Слід також зазначити, що для належної підготовки до переговорів необхідно сформувати ефективну переговорну групу, провести аналітичну роботу та проаналізувати навички, які могли б допомогти досягти найвищого результату ділових перемовин. Це особливо важливо при підготовці та в ході ділових переговорів, які потребують розуміння іншого менталітету, мов, володіння юридичними знаннями тощо.

Певна річ, що культурні відмінності можуть стати перешкодою для досягнення згоди в переговорах. Але необхідно пам'ятати, що навіть такі розбіжності також можуть бути неабияк наповнені можливостями для створення цінних угод та побудови довгострокових бізнес-відносин.

Таким чином, можна стверджувати, що основним способом подолання бар'єрів у міжкультур- ній комунікації є формування міжкультурної компетентності шляхом вдосконалення культурної освіченості і толерантності. Зі швидким розвитком економічної глобалізації міжкультурні ділові переговори стали одними із ключових елементів, які сприяють досягненню успішних результатів у біз- нес-діяльності. Однак культурні бар'єри, які часто виникають на перемовинах міжнародного рівня, стали каменем спотикання для переговорників з різних країн. У міжкультурних переговорах завжди існують невизначеності та виклики, оскільки партнери з різних країн мають неоднакові способи мислення, релігійні переконання та уяву про цінності. Наявність бар'єрів у міжкультурній комунікації є стимулом розвитку міжкультурної компетентності, оскільки ставить особистість перед необхідністю отримання нових знань про культуру партнерів, змушує удосконалювати власні комунікативні навички, розвивати здатність відчувати особливості та менталітет чужої культури. Насамперед, кожен під час бізнес-перемовин повинен приймати і поважати культури інших народів, ніколи не породжуючи упереджених відносин проти них, поважаючи водночас культурну традицію своєї нації. Завдяки цим процесам індивід стає здатним адекватно передбачати перспективи спілкування з представниками інших культур, ефективніше досягати цілей міжкультурної взаємодії, повніше задовольняти свої культурні та бізнес-потреби.

Список використаних джерел

1. Jeswald S., Salacuse W. Ten ways culture affects negotiating style: some survey results. Negotiation Journal, 1998. №14. P. 221-240.

2. Kim PH., Pinkley R.L., Fragale A.R. Power dynamics in negotiation. Academy of Management Review, 2005. №30 (4). P 779-786.

3. Бретт Дж. М.. Культура та переговори. Міжнародний журнал психології, 2000. №35 (2). P. 97-104.

4. Керстен Г.Є., Вахідов, Р, Гімон Д. Концесія у бага- тоатрибутних аукціонах та багатосторонніх переговорах. Теорія та експерименти, дослідження електронної комерції та їх застосування, 2013. 12 (3). С. 166-180.

5. Москаленко В. В. Соціальна психологія: підручник / за заг. ред. В. В. Москаленко. Київ: «Центр учбової літератури», 2005. С. 132-139.

6. Садохин А.П. Межкультурные барьеры и пути их преодоления в процессе коммуникации. Обозрение, 2008. № 2. С.26-32.

7. Фалькова Е.Г Межкультурная коммуникация в основных понятиях и определениях. СПб.: Ф-т филологии и искусств СПбГу, 2007. 33-37 с.

Анотація

У статті розглядаються основні міжкультурні бар'єри, які можуть виникнути під час ведення ділових переговорів. На основі широкого кола джерел вивчено важливість комунікаційних перепон, що виникають в міжкультурних взаємодіях ділових сторін. Проаналізовано основні навички та методи поводження з колегами з різних культурних груп під час переговорів. Обгрунтовано особливості ділових переговорів, які впливають на створення успішних бізнес-відносин.

Ключові слова: ділові переговори, комунікація, культура, бізнес, партнерство, культура спілкування, ділові зустрічі.

The article deals with the main intercultural barriers that can arise during business negotiations. The importance of communication barriers arising in the intercultural interactions of business parties has been studied on the basis of a wide range of sources. The basic skills and methods of treating colleagues from different cultural groups during the negotiations are analyzed. The peculiarities of business negotiations and their influence on relationship building are substantiated.

Keywords: business negotiations, communication, culture, business, partnership, culture of communication, business meetings.

Размещено на Allbest.ru