Арабский мир состоит из многих стран, имеющих свои ярко выраженные национальные особенности. В то же время, можно выделить ряд характерных черт, присущих в большей или меньшей степени бизнесменам арабских стран.

При установлении деловых контактов с арабскими партнерами обязательно следует учитывать то, что их этические нормы во многом отличны от европейских. При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводящие к конфликтам и недоверию.

Исламские традиции оказали огромное влияние на формирование характера арабов. Во многих западных странах церковь отделена от государства, а в большинстве арабских государств этого нет общественное поведение, политика и бизнес определяются религиозными нормами. Например, иностранцев поражает обилие нищих на улицах арабских городов. Но благотворительность является одним из основных постулатов ислама. Мусульмане считают нищенство помощью состоятельным гражданам в исполнении их религиозного долга. Благодарят за милостыню не подающего, а Аллаха.

Групповые связи в арабских странах весьма сильны. Только в группе человек приобретает чувство уверенности в себе, надежности и безопасности. Одиночества здесь опасаются. Модели поведения заранее предопределены групповыми связями и не оставляют свободы выбора. Свои поступки постоянно соизмеряются с реакцией на них других. Стремление любым способом сохранить лицо выражается в чувствительности к мнению окружающих. Боязнь потерять лицо не позволяет публично признавать своих ошибок. Самокритика является редким исключением из общих правил. Поэтому критерии правды и лжи по отношению к сохранению лица будут второстепенными. Ложь во спасение вполне допустима.

Основной национальной единицей у арабов считается семья. Они высоко ценят надежный семейный очаг. В понятие семьи обычно принято включать многочисленных родственников по мужской линии. Во главе ее находится самая пожилая супружеская пара. Уважение к возрасту является традиционным и определяет степень воспитанности человека. В основе семейных отношений лежит кодекс чести - "ассабия". Поэтому в социальном плане более сильным считается человек, принадлежащий к большой семье. Настоящие доверительные отношения могут существовать только среди родственников.

В арабских странах зависимость от коллектива проявляется с особой силой.

Авторитет отца в арабских странах определяет социальную значимость его сына. Независимость детей даже в экономическом плане крайне непопулярна. Решающее влияние на выбор супруга имеют родители. Правоверному разрешается иметь до четырех жен, но во многих странах, например, в Египте и Турции, преобладает моногамия.

Арабы убеждены в том, что мужчины и женщины обладают различными личностными качествами. Социальное самоутверждение женщины возможно только внутри семьи. Чем больше у женщины сыновей, тем выше степень уважения к ней. Даже в больших городах работающая женщина - большая редкость. Неприличным в мусульманском мире считается прямое обращение иностранца к женщине с вопросами и просьбами. Женщины, посещающие общественные места, должны носить чадру, чтобы спрятать свое лицо. Иностранки могут носить европейскую одежду, желательно скромную, и не закрывать лица. Однако посещение общественных мест с вывеской "только для мужчин" запрещено и для них. Принимая зарубежных гостей, хозяин обычно не представляет им женщин своей семьи, и они не выходят из внутренних комнат. В Саудовской Аравии женщинам запрещено водить машину.

Арабы менее замкнуты, чем европейцы. Они любят ходить в гости и принимать гостей, вести долгие беседы. Гостеприимство считается одной из основных черт жителей арабских стран. Позором считается скупость. По традиции двери дома всегда открыты, даже для иностранцев. Гостя всегда ждет щедрое угощение. Бедуины готовы даже зарезать последнего верблюда, чтобы накормить гостя.

Наиболее престижным занятием по исламским канонам считается торговля. Для рекламы своих товаров продавцы нанимают зазывал с громким голосом. Часто покупателя затаскивают в лавочку почти насильно. Сложились традиционные правила купли-продажи. Продавец сразу запрашивает заведомо большую цену, а покупатель должен возмутиться и назвать свою, явно заниженную цену. Происходит длительный торг, пока обе стороны не сойдутся где-то посередине между первоначально запрошенной и предложенной покупателем ценой. Процесс продажи сопровождается угощением кофе, чаем, прохладительными напитками. Если вы выпили предложенную чашечку кофе и передали ее хозяину, он сразу наполнит ее вновь. Показать, что вы больше не хотите, можно покачиванием чашечки из стороны в сторону, или перевернув ее вверх дном. Предложение прохладительных напитков говорит о том, что время встречи подходит к концу. Отсутствие длительного, эмоционального торга делает процесс покупки неинтересным. Ругать товар тоже нельзя, так как это может сильно оскорбить продавца.

Приветствие в арабском мире превращается в церемонию, призванную установить теплые доверительные отношения. Оно очень тепло окрашено, сопровождается расспросами и рассказами о здоровье, родственниках и детях. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и поблагодарить за многочисленные пожелания благополучия. Искреннее внимание и встречные вопросы будут восприняты очень благосклонно. Вы должны регулярно справляться о здоровье всех представленных вам родственников. Это поможет добиться симпатии арабского партнера.

Очень распространенным элементом речевого этикета здесь считается поздравление. Поводами для поздравления могут быть не только праздники, но и другие события: встречи, покупки, отъезд или приезд. Обычной формулой вежливости считаются постоянные обращения к Аллаху. Нормальным явлением в разговоре станут клятвы. Следует помнить, что арабы не любят обсуждать неприятные моменты: болезни, неудачи, несчастные случаи, смерть.

Комплименты воспринимаются весьма положительно. Поэтому в разговоре с арабскими партнерами не надо скупиться на похвалы их стране, искусству, одежде и пище. Но к женщинам обращаться с комплиментами считается неприличным.

"Культурная дистанция" между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Собеседники едва не касаются друг друга, что должно свидетельствовать о доверительных отношениях. Поэтому, если вы будете держаться своей привычной дистанции, араб может подумать, что вы находите его присутствие физически неприятным или что вы слишком холодный человек.

При знакомстве арабский собеседник демонстрирует любезность и радушие, как этого требуют мусульманские традиции. Это не означает, что последующая беседа пройдет гладко. Прямой и откровенный разговор весьма труден. Собеседник, прежде всего, старается узнать о ваших планах, убеждениях, чтобы затем уверить вас, что согласен с ними. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Арабское понимание этикета не предполагает прямолинейности и категоричности. Стремясь сохранить свое лицо, они стараются не задеть и собеседника.

Ораторское искусство высоко почитаемо в мусульманских странах. Оно считается признаком образованности и утонченности человека. Арабы стараются говорить красиво и легко и ценят это в собеседниках. При этом речь их выразительна и эмоциональна. Сдержанность, краткость, осторожность не подойдут для беседы с арабскими партнерами. Встречаясь с ними, нужно говорить больше и громче обычного. Это будет восприниматься как выражение искренности с вашей стороны.

Для арабских народов присуще чувство юмора, которое помогает преодолевать жизненные трудности, разряжать конфликтные ситуации. Поэтому они ценят и хорошие шутки собеседников. Главное, чтобы они не задевали их национальное и личное чувства достоинства.

Большое значение арабы придают контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнечные очки.

В арабских странах с глубоким пиететом относятся к печатному слову, поэтому нельзя ничего заворачивать в газету - на ней может быть напечатано имя Аллаха. Корану принято демонстрировать глубочайшее уважение.

2. Особенности проведения деловых переговоров

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические традиции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским ценностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

"Допросы".

На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия. Оказывая радушный приём другу, деловому партнёру или просто постороннему человеку, арабы высоко ценят, когда такое же внимание проявляется по отношению к ним самим. Вступительная часть деловой встречи - приветствия, расспросы, обмен дежурными фразами - длится довольного долго. В арабоязычных странах, будь то разговор по телефону, встреча в учреждении или на улице, согласно арабскому этикету принято постоянно расспрашивать своего собеседника о его успехах, здоровье, семье... Подобный "допрос" может раздражать европейца, но для арабов он очень важен. Это основа их этикета и культуры. Причем, эти дежурные вопросы ни в коей мере не предполагают развёрнутых подробных ответов. Ответы должны быть краткими, порой, чисто ритуальными.

Арабы - сторонники сильного управления, любят прорабатывать детали заранее. В бизнесе сильны исламские традиции.

Важно доверие между партнерами, чувство собственного достоинства. Арабы демонстративно советуются, действуют от имени коллектива. Стараются сесть поближе, избегают определенности и четких ответов, поспешности и суетливости.

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения -- опора на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов -- сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса.

Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества.

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи.

3. Особенности делового этикета в арабском мире

4. ОАЭ - особенности ведения бизнеса в Арабских странах

Как и в любом другом государстве, в Объединенных Арабских Эмиратах есть свои традиции и обычаи ведения бизнеса и корпоративных взаимоотношений. Нарушение таких традиций может негативно отразится на конечном результате переговоров с потенциальными инвесторами. Стоит отметить, что в Эмиратах главенствующую роль играют религиозные традиции и мусульманские каноны. Ислам распространяется на все сферы жизни арабов, и бизнес  - не исключение.

Именно поэтому иностранным предпринимателям и бизнесменам полезно знать ряд особенностей ведения бизнеса в ОАЭ. Начнем по порядку.

Бизнес в ОАЭ - особенности ведения

Прежде всего, деловые переговоры, если вы привыкли к строгим и официальным мероприятиям с интерактивными презентациями и подобными рекламными шоу, здесь все несколько иначе. Вам предстоит теплая дружеская беседа в непринужденной обстановке за чашечкой крепкого арабского кофе. Особенность менталитета местных предпринимателей заключается в том, что для них не важны ваши заслуги, есть ли у вас эффективная презентация, слайды, таблицы. Здесь важны ваши ораторские качества. Если вы грамотно, уверенно без лишних слов и эпитетов донесете свою идею, есть все шансы, что контракт будет заключен.

Следует учитывать, что ораторское искусство высоко ценится и почитается в арабском мире. Для местных предпринимателей это признак утонченности и образованности оппонента. Арабские бизнесмены сами стараются говорить красиво, и весьма ценят это в своих партнерах и собеседниках. Для ведения эффективных переговоров в ОАЭ вам поможет выразительное общение, и напротив краткость и сдержанность может оказать вам дурную услугу.

Важно:

В Эмиратах процедура переговоров - дело, обстоятельное и не терпящее спешки. Отдельные переговоры могут длиться недели, но это не значит, что конечный взаимовыгодный результат не будет достигнут. Иностранным предпринимателям не рекомендуется спешить на переговорах и проявлять признаки нетерпения, тем более не стоит отказываться от предложенного кофе.

О любой деловой встрече, будь то переговоры или передача документации, следует договариваться заранее. В иностранных бизнесменах здесь ценят обязательность и пунктуальность.

Местным предпринимателям присуще хорошее чувство юмора, помогающее разряжать обстановку и преодолевать жизненные трудности. Именно поэтому в собеседниках ценится позитивный настрой и веселые шутки. Главное при этом - не задевать религиозных и национальных достоинств местных жителей.

Любой личностный контакт или деловые переговоры здесь закрепляются радушием и любезностью. Не удивляйтесь, если после переговоров вас пригласят разделить с хозяевами ужин. Застолье - это одна из основ традиционного гостеприимства арабского народа.

В отличие от европейской ментальности, арабские бизнесмены менее замкнуты и значительно более открыты к общению. Здесь любят ходить в гости или принимать их и вести долгие задушевные разговоры. Главным пороком для местных бизнесменов считается жадность и скупость. Двери арабской семьи всегда открыты, в том числе для иностранных гостей и партнеров. Лояльность к иностранному бизнесу здесь проявляется на всех уровнях, как во взаимоотношениях с государством, так и при общении с местными предпринимателями.

Внешний вид

Приветствуется западные и европейские образцы деловой одежды. Главные условия - это соответствие климатическим условиям и нормам исламской морали. Для иностранцев, исповедующих ислам, допустимы свободные одеяния, защищающие от жары. Напротив, представителям других религиозных концессий, надевать традиционную арабскую одежду не рекомендуется - это считается проявлением неуважения.

Деловые женщины могут надевать свободные платья и легкие деловые костюмы. Рукава должны покрывать предплечье, а длина платьев и юбок - ниже колен. Также исключаются глубокие вырезы и откровенные наряды, противоречащие нормами Шариата.

В целом можно отметить, что наряду с особенностями и особой спецификой, рынок Эмиратов отвечает всем международным стандартам в построении цивилизованных взаимоотношений. Все нормы, обычаи и традиции арабского народа основаны на постулатах порядочности, преданности и гостеприимства. Главенствующую роль в жизни и бизнесе играют религиозные и культурные ценности.

Понимание ментальных особенностей арабского бизнеса способствует выстраиванию эффективных, а главное прибыльных международных бизнес решений. Более того, Объединенные Арабские Эмираты все чаще стали рассматриваться как идеальная площадка для расширения коммерческой и хозяйственной деятельности на рынки стран Ближнего Востока.

ОАЭ - окно на многочисленные рынки Персидского залива

Международная практика показывает, что за последние десятилетия рынки государств Персидского залива показывают относительную стабильность и активное развитие в самых различных производственных и промышленных отраслях экономики. При этом Объединенные Арабские Эмираты остаются самой оптимальной базой для выхода на эти рынки.

Основами экономической обоснованности и целесообразности таких бизнес схем является мягкое налоговое законодательство Эмиратов, таможенные льготы и динамика роста специализированных экономических зон, предполагающих определенные преимущества для иностранных инвесторов.

Среди основных факторов, обеспечивающих эффективность, эксперты выделяют следующие возможности:

· Единая система энергетических ресурсов и транспортной инфраструктуры;

· Единые требования и стандарты в отдельных отраслях экономики;

· Благоприятный инвестиционный климат и развитая международная логистика;

· Выгодное географическое расположение и наличие международных транспортных узлов.

Совокупность всех указанных факторов позволяет продвигать и эффективно развивать действующий в ОАЭ бизнес на прилегающие и соседствующие рынки сбыта. Эмираты могут стать оптимальной отправной точкой для экспортной деятельности в странах Ближнего Востока, а также Африки и Азии.

Кроме того, Эмираты являются обязательным участником единого таможенного пространства государств Персидского залива. Это говорит о том, что все товары, ввозимые на территорию ОАЭ, без каких-либо таможенных пошлин могут реализовываться в соседних государствах Арабского мира. Среди них - Катар, Кувейт, Бахрейн, Оман и Саудовская Аравия.

Объединенные Арабские Эмираты по праву заслужили звание крупнейшего в регионе делового центра и полностью его оправдывают. Ежегодно здесь регистрируется тысячи международных компаний, осуществляющих свою коммерческую и хозяйственную деятельность во всех уголках Арабского мира.

По всем вопросам регистрации компаний и открытия бизнеса в Эмиратах - пишите или звоните нам - мы с удовольствием ответим на ваши вопросы.

Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

Хотя и у России с арабскими странами давно уже установлены неплохие связи в сфере туризма, транспортных перевозок и торговли, тем не менее, по-настоящему прочные деловые контакты между бизнесменами наших стран, по существу, до сих пор находятся в зачаточном состоянии. И дело не в том, что те же предприниматели из России не хотят вести дела в заливе, который ежегодно "пухнет" от нефтегазовых доходов в общей сложности на 50-60 миллиардов долларов (и это притом, что население каждой из стран залива, за исключением Саудовской Аравии, составляет меньше миллиона человек). Просто для того, чтобы войти в доверие к местным арабским бизнесменам и предложить им даже очень выгодный во всех отношениях проект, надо запастись просто адским терпением и детально изучить традиции и нравы арабов.

Арабский этикет, стиль ведения переговоров и т.п. рассмотрены в данной работе, но следует, однако, помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны. Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.

Список использованных источников

арабский рынок культура