Риск и успех в коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство Образования Нижегородской Области

ГБОУ СПО Нижегородский Технологический Техникум

Реферат

по дисциплине "Организация коммерческой деятельности"

На тему "Риск и успех в коммерческой деятельности"

Выполнила студентка

Гр. К-113-11

Богатова Мария

проверила Мамонова И.А.

Содержание

1. Понятие и сущность коммерческого риска

2. Виды рисков в коммерческой деятельности

3. Управление коммерческими рисками

4. Методы и приёмы снижения коммерческих рисков

5. Слагаемые предпринимательского успеха

6. Методы и приёмы успешного бизнеса



1. Понятие и сущность коммерческого риска

Предпринимательский риск - это объективная категория, возникающая под воздействием непредвиденных заранее причин, в то же время его появление отражается на практической деятельности самого предпринимателя. Следовательно, его можно понимать как экономическую категорию, выражающуюся в неопределенности исхода намеченной к осуществлению предпринимательской деятельности, отражающей степень неуспеха (успеха) деятельности предприятия (фирмы) по сравнению с заранее планируемыми результатами

Сущность предпринимательского риска. Влияние всех факторов предпринимательской деятельности на конечные результаты деятельности предприятия заранее просчитать нельзя. Многие из них могут непредсказуемо изменяться. Поэтому при осуществлении предпринимательской деятельности существует объективная причина появления рисков. Предприниматель может нести потери на всех стадиях деятельности. Это справедливо и в отношении туристского бизнеса. Предпринимательский риск имеет объективную основу из-за неопределенности воздействия внешней среды. Она включает объективные экономические, социальные, политические и другие условия, в рамках которых предприниматель осуществляет свою деятельность и к изменению которых он вынужден приспосабливаться.

Неопределенность ситуации для предпринимателя предопределяется тем, что она зависит от множества переменных факторов, включая действия контрагентов и иных лиц, поведение которых не всегда можно точно предсказать. Предпринимательство всегда сопряжено с неопределенностью экономической конъюнктуры, которая вытекает из непостоянства спроса и предложения на товары, деньги, факторы производства, из многовариантности сфер приложения капиталов и разнообразия критериев предпочтительности инвестирования средств, из ограниченности знаний об областях бизнеса и коммерции, а также ряда других обстоятельств. Возникновение предпринимательского риска - это оборотная сторона экономической свободы предпринимателей, своеобразная плата за нее. Свободе одного предпринимателя сопутствует одновременно и свобода других предпринимателей. Следовательно, по мере развития рыночных отношений в стране усиливается неопределенность и предпринимательский риск

2. Виды рисков в коммерческой деятельности

риск страхование диверсификация лимитирование

В процессе своей деятельности коммерсант может столкнуться с различными видами рисков. Для удобства анализа риски принято классифицировать.

Выделяют риски:

· неизбежные, которые можно заранее учесть и переложить на страховые компании, заключив с ними договоры страхования (риски от аварий, хищений, транспортировки товаров, риски от стихийных бедствий, от нарушений обязательств партнеров - "боны гарантии", риски потерь от нечестности и небрежности работников - "боны честности", риски потерь от болезни сотрудников);

· риски, связанные с неизбежной неопределенностью (риск потерь от непредсказуемого изменения спроса, изменение конъюнктуры акций и ценных бумаг, изменения моды, достижения научно-технического прогресса и т.д.).

Основными принципами классификации возможных рисков являются фактор и источник их возникновения, а также возможный результат.

По фактору возникновения риски делятся на три большие группы:

Ш Природно-климатические связаны с проявлением стихийных сил природы, таких как землетрясение, наводнение, буря, эпидемия и т.п.;

Ш Политические - связаны с политической ситуацией в стране и деятельностью государства;

Ш Хозяйственные риски связаны с деятельностью отдельного предприятия. К ним относятся:

· риск случайной гибели имущества связан с возможной потерей имущества предприятия (зданий, сооружений, оборудования, запасов товаров и др.) в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии. Как правило, перечисленные причины приводят к значительным потерям, что указывает на высокую значимость этого вида в общем перечне возможных хозяйственных рисков;

· риск невыполнения договорных обязательств определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью. В современных условиях практически каждое коммерческое предприятие сталкивается с проявлением этого вида риска;

· экономический риск возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей (например, объема реализации товаров или прибыли). Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;

· ценовой риск - это один из наиболее опасных видов риска, так как непосредственно и в значительной степени влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций (например, на энергоносители, транспортные тарифы, арендную плату и т.п.), увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;

· маркетинговый риск представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и т.д.;

· валютный риск присущ коммерческим операциям в сфере внешнеэкономической деятельности. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной. Наоборот, снижение этого курса ведет к потерям при экспорте товаров;

· инфляционный риск - это риск того, что денежные доходы, получаемые при росте инфляции, будут быстрее обесцениваться, чем расти. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала предприятия;

· инвестиционный риск характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности предприятия (т.е. вложения капитала в создание других предприятий, расширение или переоснащение собственного предприятия или в покупку ценных бумаг);

· риск неплатежеспособности представляет собой ситуацию, когда предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к наиболее опасным;

· транспортный риск - это риск потери или порчи товаров во время их транспортировки.

Кроме перечисленных существуют и другие виды хозяйственных рисков, но их последствия не так опасны для деятельности предприятия.

К ним относятся:

- риск потери товаров в магазинах, связанный с хищениями со стороны покупателей;

- потери товаров в результате нарушения сроков и условий хранения;

- финансовых потерь из-за несвоевременного осуществления расчетных операций в связи с неудачным выбором коммерческого банка;

- подделки финансовых документов сотрудниками и др.

По длительности воздействия риски подразделяют на:

ь временные - те, которые угрожают участникам коммерческой деятельности в течение определенного отрезка времени (транспортный риск);

ь постоянные - те, которые непрерывно угрожают коммерческой деятельности в данном географическом регионе (районы Северного завоза).

Виды рисков по сфере возникновения:

· внутренние - источником является само торговое предприятие (его менеджмент, некомпетентность);

· внешние - источником является внешняя среда, на которую участники коммерческой деятельности не могут оказать влияние, но могут предвидеть и учитывать в своей работе.

Виды рисков по возможности страхования:

· Страхуемые - вероятное событие или совокупность событий, на случай наступления которых осуществляется страхование (риск гибели имущества, последствия пожара, аварий, несчастные случаи с работниками).

Страхуемые риски могут быть связаны с:

- проявлением стихийных сил природы (наводнения, землетрясения, погодные условия);

- целенаправленными действиями человека в товародвижении (техногенные риски);

· Не страхуемые - это те, которые страховые компании не берутся страховать из-за большой вероятности собственных потерь. Поэтому участники коммерческой деятельности часто создают специальный страховой фонд. При отсутствии риска этот фонд становится источником прибыли для торгового предприятия.

По масштабам:

- локальный - возникает на уровне торгового предприятия;

- глобальный - это отражение экономической ситуации в стране и в отдельных регионах.

По ожидаемым результатам:

· чистые (простые) - означают возможность получения только отрицательного или нулевого результата (природно-климатиче-ские, политические и некоторые хозяйственные риски). Чистые риски по типу потери бывают: личные, имущественные, связанные с ответственностью (когда действия одной торговой организации наносят ущерб другому субъекту);

· динамические (спекулятивные) - означают возможность получения как положительного, так и отрицательного результата (большинство хозяйственных рисков). Например, если цена закупки товара растет медленнее, чем инфляция, то это может привести даже к увеличению реального дохода.

По степени допустимости:

· допустимый - угроза ограниченной потери прибыли от коммерческой деятельности торгового предприятия в целом, т.е. потери возможны, но они меньше ожидаемой прибыли;

· критический - характеризуется потерей прибыли и недополучением предполагаемой выручки. Такой риск обладает опасностью потерь, которые превышают ожидаемую прибыль;

· катастрофический - приводит к банкротству торгового предприятия, т.е. к потере всех средств.

По степени обоснованности (наиболее важный признак):

правомерный - риск, возникающий на законных действиях, соответствующих нормативным положениям и руководящим документам. Такой риск всегда оправдан и такие действия не связаны с тем, каким оказался результат, даже если он отрицательный. Решение о риске в определенных случаях не несет на себе никакой вины, поскольку коммерсант, принимающий решение, допускает невыгодные последствия от возможного решения, но его действия правомерны. Риск признается правомерным при одновременном наличии следующих условий:

ь риск должен соответствовать значению той цели, для которой он предпринимается;

ь цель эта не может быть достигнута обычными, не рискованными средствами;

ь риск не должен переходить в заведомое причинение ущерба;

ь объектом риска должны являться материальные, вещественные факторы, а не жизнь и здоровье человека. Нарушение хотя бы одного из этих условий исключает правомерность риска;

неправомерный.

3. Управление коммерческими рисками

Как уже отмечалось, риск в коммерческой деятельности неизбежен. Следовательно, предприятие должно выработать определенную политику в области риска в целях нейтрализации рисков и уменьшения их последствий. Методы снижения и направления весьма многообразны, поскольку зависят от профиля деятельности торгового предприятия, внешних и внутренних факторов и личностных качеств тех, кто принимает решение.

Уклонение от риска

Наиболее простое и приемлемое направление нейтрализации рисков заключается в том, что коммерческая организация может отказаться в процессе ведения хозяйственной деятельности от совершения финансовых операций, связанных с высоким риском, т.е. уклониться от риска. В таких случаях не всегда получают те результаты, которые могли быть достигнуты, но зато это позволяет полностью избежать потенциальных потерь. Но, к сожалению, это не всегда возможно.

Решения об уклонении от определенных рисков может быть принято как на предварительной стадии принятия решения, так и в дальнейшем. Но чаще всего это происходит все-таки на предварительной стадии, так как отказ от продолжения коммерческой деятельности может привести к большим финансовым и другим потерям. Поэтому уклонение от риска используют при следующих условиях:

ь если уклонение от одного вида риска не влечет за собой возникновение других видов рисков;

ь если уровень риска намного выше уровня возможных доходов коммерческой сделки;

ь если финансовые потери по данному виду риска торговое предприятие не имеет возможности возместить за счет собственных финансовых средств из-за больших размеров.

Однако не от всех видов коммерческих рисков торговое предприятие может уклониться, в большей части оно сознательно идет на риск и занимается коммерческой деятельностью. Одни виды рисков принимаются какнеизбежные, другие риски принимаются потому, что несут в себе возможность прибыли.

4. Методы и приёмы снижения коммерческих рисков

Основными направлениями политики риска являются:

· политика избежания риска;

· политика принятия риска;

· политика снижения степени риска.

Политика избежания риска состоит в разработке таких мероприятий, которые позволяют полностью исключить конкретный вид хозяйственного риска. В основном это достигается путем отказа от осуществления таких хозяйственных операций, уровень риска которых чрезмерно высок. Эта политика наиболее проста, но не всегда эффективна, так как, избегая рисков, предприятие одновременно теряет возможность получить достаточно высокую прибыль.

Политика принятия риска означает желание и возможность покрытия риска за счет собственных средств. Такая политика уместна при стабильном финансовом состоянии предприятия, желании расширить деятельность, однако может привести к большим неоправданным потерям.

Политика снижения риска предполагает уменьшение вероятности и объема потерь. Существуют методы и приемы, с помощью которых можно снизить риск коммерческой деятельности. Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются:

· страхование (внутреннее и внешнее);

· диверсификация;

· лимитирование.

Страхование

Наиболее опасные по своим последствиям коммерческие риски подлежат нейтрализации путем страхования. В настоящее время рынок страхования насчитывает около 3000 страховых компаний.

Прибегая к страхованию, коммерческая организация должна четко определить те виды рисков, по которым необходимо обеспечить страховую защиту. При выборе страховой компании следует учитывать определенные критерии, а именно - наличие лицензии, размер уставного капитала и собственных средств, размер тарифов, используемых страховой компанией, финансовая устойчивость страховой компании и др.

Взаимоотношения торгового предприятия и страховой компании основываются на договоре страхования - соглашения между страхователем и страховщиком, регламентирующего их взаимные права и обязанности по условиям страхования отдельных коммерческих рисков.

Внешнее страхование заключается в передаче риска (ответственности за результаты негативных последствий) за определенное вознаграждение другой организации (страховой компании). Согласно российскому законодательству страховать можно следующие события:

- сокращение объема товарооборота в результате оговоренных в договоре событий;

- признание банкротства торгового предприятия;

- непредвиденные расходы;

- неисполнение (ненадлежащее исполнение) договорных обязательств контрагентом застрахованного лица, являющегося кредитором по сделке;

- понесенные застрахованным субъектом судебные расходы;

- иные события.

Это может быть страхование имущества предприятия, грузов при транспортировке, сотрудников от несчастных случаев и другие виды страхования.

Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков.

Внутреннее страхование осуществляется в пределах самого предприятия. Перечень таких фондов и размеры отчислений в них определяются уставом предприятия. Их источником служит прибыль. Страхование распространяется лишь на часть имущества торгового предприятия. Такое страхование торговому предприятию выгоднее, нежели привлечение для этой цели страховой компании.

Диверсификация

Одним из методов снижения коммерческих рисков является диверсификация.

Диверсификация (лат. - изменение, разнообразие, "диверсис" - разный, "фацио" - делаю; расширение ассортимента товаров, сфер деятельности) представляет собой процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой. Это позволяет снизить риск, так как трудно предположить, что рисковая ситуация возникнет одновременно на всех объектах.

Различают несколько форм диверсификации:

Диверсификация видов хозяйственной деятельности предполагает использование различных возможностей для получения дохода и прибыли, т.е. вложение средств одновременно в несколько разных предприятии, создание филиалов в различных регионах и т.п.

Диверсификация поставщиков предусматривает изобилие источников поступления товаров.

Диверсификация ассортимента предполагает включение в ассортимент предприятия товаров с противоположной направленностью спроса (например, прохладительные напитки и горячий чай в кафе). Это позволяет снижать экономический риск в период временного уменьшения спроса на отдельные товары.

Диверсификация покупателей товаров позволяет расширить границы рынка на другие территории и сегменты рынка и увеличить товарооборот.

Диверсификация так называемого депозитного портфеля предполагает размещение временно свободных денежных средств в различных банках, что снижает риск их потери при банкротстве банка.

Лимитирование предполагает установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемого одному покупателю, максимальный размер вклада в одном банке и т.д.

Основные методы снижения предпринимательского риска

Управление рисками представляет собой специфическую сферу экономической деятельности, требующую глубоких знаний в области анализа хозяйственной деятельности, методов оптимизации хозяйственных решений, страхового дела, психологии и многого другого. Основная задача предпринимателя в этой сфере - найти вариант действий, обеспечивающий оптимальное для данного проекта сочетание риска и дохода, исходя из того, что чем прибыльнее проект, тем выше степень риска при его реализации. В условиях объективного существования риска и связанных с ним финансовых, моральных и других потерь возникает потребность в определенном механизме, который позволил бы наилучшим из возможных способов с точки зрения поставленных предпринимателем целей учитывать риск при принятии и реализации хозяйственных решений. Таким механизмом является управление риском (риск-менеджмент). Управление риском можно охарактеризовать как совокупность методов, приемов и мероприятий, позволяющих в определенной степени прогнозировать наступление рисковых событий и принимать меры к исключению или снижению отрицательных последствий наступления таких событий.

К числу основных методов управления рисками относятся:

· уклонение от риска (избежание риска);

· передача риска (трансферт партнерам);

· локализация (лимитирование) риска;

· распределение риска;

· ·компенсация риска.

Уклонение от риска

Уклонение от риска (избежание риска) - разработка стратегических и тактических решений, исключающих возникновение рисковых ситуаций.

Данный метод управления финансовыми рисками является наиболее простым и радикальным. Он позволяет полностью избежать потенциальных потерь, но, с другой стороны, не позволяет получить и прибыль. К тому же уклонение от финансового риска может быть в некоторых случаях просто невозможно, а избежание одного вида риска может привести к возникновению других. Поэтому данное средство, как правило, применительно лишь в отношении очень серьезных и крупных рисков.

Решение об уклонении от риска может быть принято как на предварительной стадии принятия решения, так и позднее - путем отказа от дальнейшего осуществления финансовой операции. Однако большинство решений об избежании риска принимается на предварительной стадии, отказ от продолжения операции часто влечет не только значительные финансовые, но и иные потери, а иногда затруднителен в связи с контрактными обязательствами фирмы.

Основными мерами уклонения от риска являются:

o отказ от осуществления финансовых операции, уровень риска по которым, с точки зрения руководителя, чрезмерно высок. Несмотря на высокую эффективность этой меры, ее применение носит ограниченный характер, так как большинство финансовых операций связано с основной производственно-коммерческой деятельностью финансового менеджера, обеспечивающей регулярное поступление доходов и формирование его прибыли;

o отказ от использования в больших объемах заемного капитала. Снижение доли заемных финансовых средств в деятельности компании позволяет избежать одного из наиболее существенных рисков - потери финансовой устойчивости предприятия. Вместе с тем такое избежание риска влечет за собой снижение эффекта финансового левереджа, т. е. возможности получения дополнительной суммы прибыли на вложенный капитал;

o отказ от чрезмерного использования оборотных активов в низколиквидных формах. Повышение уровня ликвидности активов страхует от риска неплатежеспособности в будущем периоде, но лишает компанию дополнительных доходов от расширения объема продажи продукции (услуг) в кредит и частично порождает новые риски, связанные с нарушением ритмичности операционного процесса из-за снижения размера страховых запасов сырья, материалов, готовой продукции;

o отказ от использования временно свободных денежных активов в качестве краткосрочных финансовых вложений. Эта мера позволяет избежать депозитного и процентного рисков, однако порождает инфляционный риск, а также риск упущенной выгоды;

o отказ от услуг не очень надежных партнеров: компания стремится работать только с убедительно подтвердившими свою надежность потребителями и поставщиками, старается не расширять объема получаемых услуг и т. д.;

o отказ от инновационных и иных проектов, уверенность в выполнимости или эффективности которых вызывает хотя бы малейшие сомнения. Однако подобная мера в перспективе может привести к риску потери конкурентоспособности.

Содержание перечисленных мер уклонения от риска показывает, что они лишают компанию дополнительных источников получения доходов и формирования прибыли, а соответственно отрицательно влияют на темпы ее экономического развития и эффективность использования капитала. Поэтому реализация мер уклонения от риска требует взвешенного подхода.

Передача риска (трансферт партнерам)

Другая возможность уменьшения степени риска состоит в переносе (передаче) риска на какое-нибудь третье лицо или другие лица. Например, путем страхования или передачи риска партнерам по некоторым финансовым операциям путем заключения контрактов.

Таким образом, партнерам передается та часть рисков фирмы, по которой третьи лица имеют больше возможностей нейтрализации их негативных последствий и, как правило, располагают более эффективными способами внутренней страховой защиты.

Страхование риска

Страхование - один из наиболее часто используемых методов управления рисками. Наиболее опасные по своим последствиям финансовые риски подлежат нейтрализации путем страхования. Это передача риска, но стороной, принимающей риски на себя в данном случае, выступает страховая компания.

Страхование выступает особым видом экономической деятельности, связанной с перераспределением риска нанесения ущерба имущественным интересам участников страхования (страхователей) и с опосредованным участием специализированных организаций (страховщиков), обеспечивающих аккумуляцию страховых взносов, образование страховых резервов и осуществление страховых выплат при нанесении ущерба застрахованным имущественным интересам. При этом под перераспределением рисков среди страхователей следует понимать особый процесс, при котором потенциальный риск нанесения ущерба имущественным интересам каждого из страхователей "раскладывается" на всех и, как следствие, каждый из страхователей становится участником компенсации фактически наступившего ущерба.

Лимитирование концентрации финансовых рисков является одним из наиболее распространенных внутренних механизмов риск-менеджмента, не требующих высоких затрат. Данный механизм используется обычно по тем видам риска, которые выходят за пределы допустимого их уровня, т.е. по финансовым операциям в зоне критического или катастрофического риска. Лимитирование реализуется путем установления на предприятии внутренних финансовых нормативов в процессе разработки политики компании.

Локализация рисков включает в себя мероприятия по созданию венчурных (рисковых) предприятий, выделению специальных подразделений внутри предприятия, использованию внутренних нормативов.

Система финансовых нормативов, лимитирующих концентрацию рисков, может включать ряд показателей:

Предельный размер (удельный вес) заемных средств, используемых в хозяйственной деятельности. Этот лимит устанавливается раздельно для операционной и инвестиционной деятельности предприятия, а в ряде случаев и для отдельных финансовых операций.

Минимальный размер (удельный вес) активов в высоколиквидной форме. Этот лимит обеспечивает формирование так называемой ликвидной подушки, характеризующей размер резервирования высоколиквидных активов с целью предстоящего погашения неотложных финансовых обязательств компании. В качестве ликвидной подушки в первую очередь выступают краткосрочные финансовые вложения предприятия, а также краткосрочные формы его дебиторской задолженности.

Максимальный размер товарного (коммерческого) или потребительского кредита, предоставляемого одному покупателю. Размер кредитного лимита, направленный на снижение концентрации кредитного риска, устанавливается при формировании политики предоставления товарного кредита покупателям продукции.

Максимальный размер депозитного вклада, размещаемого в одном банке. Установление максимального размера депозитного вклада направлено на ограничение концентрации депозитного риска в процессе использования данного финансового инструмента.

Максимальный размер вложения средств в ценные бумаги одного эмитента. Эта форма лимитирования направлена на снижение концентрации несистематического (специфического) финансового риска при формировании портфеля ценных бумаг. Для ряда институциональных инвесторов этот лимит устанавливается в процессе государственного регулирования их деятельности в системе обязательных нормативов.

Максимальный период отвлечения средств в биторскую задолженность. За счет этого финансового норматива обеспечивается лимитирование риска неплатежеспособности, инфляционного, а также кредитного риска.

Содержание диверсификации деятельности для производственной сферы:

· увеличение числа используемых или готовых к использованию технологий позволят повысить устойчивость предприятия при появлении новых товаров и услуг у конкурентов;

· ·расширение ассортимента выпускаемой продукции или спектр предоставляемых услуг предполагает работу одновременно на нескольких товарных рынках, когда неудача на одном из них может быть компенсирована успехами на других;

· ·ориентация на различные группы потребителей, на предприятия разных регионов и т. п.;

· ·увеличение числа поставщиков комплектующих и материалов, что предполагает взаимодействие со многими поставщиками, позволяя ослабить зависимость предприятия от ненадежных поставщиков сырья, материалов и комплектующих.

Компенсация риска

Компенсация риска относится к методам, которые должны создать условия, исключающие появление причин и факторов риска. Рассмотрим основные методы компенсации риска.

Стратегическое планирование относится к наиболее эффективным методам. Как средство компенсации риска стратегическое планирование дает эффект в том случае, если процесс разработки стратегии пронизывает буквально все сферы деятельности предприятия.

Прогнозирование экономической обстановки заключается в периодической разработке сценариев развития и оценке будущего состояния среды хозяйствования для данного предприятия, в прогнозировании поведения возможных партнеров или действий конкурентов, изменений в секторах и сегментах рынка, на которых предприятие выступает продавцом или покупателем и, наконец, в региональном и общеэкономическом прогнозировании.

Создание системы резервов внутри предприятия в виде:

· резервного фонда предприятия. Он создается в соответствии с требованиями законодательства и устава предприятия. На его формирование направляется не менее 5% суммы прибыли, полученной предприятием в отчетном периоде;

· целевых резервных фондов. Примером такого формирования служит фонд страхования ценового риска (на период временного ухудшения конъюнктуры рынка); фонд уценки товаров на предприятиях торговли; фонд погашения безнадежной дебиторской задолженности по кредитным операциям и т.д. Перечень таких фондов, источники и размеры отчислений в них определяются уставом предприятия и другими внутренними нормативами;

· резервных сумм финансовых ресурсов в системе бюджетов, доводимых различными центрами ответственности. Такие резервы предусматриваются обычно во всех видах бюджетов и в ряде гибких текущих бюджетов;

· системы страховых запасов материальных и финансовых ресурсов по отдельным элементам оборотных активов предприятия. Такие страховые запасы создаются по сырью, материалам и комплектующим, по денежным средствам, готовой продукции. Формируются планы их развертывания в кризисных ситуациях, создаются свободные мощности, устанавливаются и поддерживаются новые контакты и связи;

· нераспределенного остатка прибыли, помученной в отчетном периоде. До его распределения он может рассматриваться как резерв финансовых ресурсов, направляемых в необходимом случае на ликвидацию негативных последствий отдельных рисков.

Используя систему резервов как механизм снижения уровня риска, необходимо иметь в виду, что резервы во всех их формах, хотя и позволяют быстро возместить понесенные компанией финансовые потери, "замораживают" достаточно ощутимую сумму финансовых средств, в результате чего снижается эффективность собственного капитала, усиливается его зависимость от внешних источников финансирования. Это определяет необходимость оптимизации сумм резервируемых финансовых средств с позиций предстоящего их использования для нейтрализации лишь отдельных видов риска.

Привлечение внешних ресурсов осуществляется в случае, когда фирма не в состоянии покрыть все потери внутренних ресурсов. Часть из них можно покрыть с использованием кредитных ресурсов. Однако в данном случае доступность кредитных ресурсов имеет существенные ограничения. И главное из них - перспектива будущей прибыльности. Доступность кредитных ресурсов во многом зависит от остаточной стоимости бизнеса после возникновения потерь. Поэтому еще до возникновения потерь фирме необходимо иметь план их преодоления, чтобы убедить кредитные организации в перспективах деятельности фирмы. Другим ограничением в привлечении кредитных ресурсов может быть их цена.

Особенности снижения предпринимательского риска в России

Рассмотрим основные методы снижения предпринимательского риска в России.

Передача риска. Передача риска путем заключения договора поручительства или предоставления гарантии. Российское законодательство предусматривает возможность заключения договора поручительства, который определен статьей 361 ГК РФ. В силу договора поручитель обязуется перед кредитором третьего лица отвечать за исполнение последним его обязательства полностью или частично. При неисполнении или ненадлежащем исполнении должником обеспеченного поручительством обязательства поручитель и должник отвечают перед кредитором солидарно. Компания использует поручительства для привлечения заемного капитала и при этом несет ответственность перед поручителем за четкое исполнение договора поручительства. Для данного средства риск - возможность или опасность невозврата кредита, выданного фирме, кредитору.

Существует еще один вид гаранта - банковская гарантия, которая определена статьей 368 ГК РФ. Это письменное обязательство кредитной организации, выданное по просьбе другого лица - принципала, уплатить кредитору принципала - бенефициару в соответствии с условиями даваемого гарантом обязательства денежную сумму по представлении бенефициаром письменного требования о ее уплате. За выдачу банковской гарантии принципал уплачивает гаранту вознаграждение. Банковская гарантия позволяет предприятию избежать рисков при заключении сделок с оплатой в будущем или по факту предоставления услуг, оказания работ, отгрузки товаров.

Поиск гарантов используется как мелкими, так и крупными предприятиями. Только функции гаранта для них выполняют разные субъекты:

· первые обращаются к крупным предприятиям или банкам;

· вторые - к органам государственного управления;

Передача рисков поставщикам сырья и материалов. Предметом передачи в данном случае являются, прежде всего, финансовые риски, связанные с порчей или потерей имущества в процессе их транспортировки и осуществления погрузочно-разгрузочных работ. Однако потери, связанные с падением рыночной цены продукции, несет компания, даже если подобное падение вызвано задержкой в доставке груза. Формы такой передачи рисков регулируются международными правилами - ИНКОТЕРМС.

Передача рисков путем заключения договора факторинга или форфетирования. Предметом передачи является кредитный риск компании, который в преимущественной его доле передается коммерческому банку или специализированной факторинговой компании. Это позволяет фирме в существенной степени нейтрализовать негативные финансовые последствия кредитного риска и получить оборотный капитал.

Передача риска при форфетировании осуществляется при кредитовании экспортно-импортных операций, когда для уменьшения риска экспортер передает риск банку, кредитующему экспортно-импортные операции.

· повышение капитализации и финансовой устойчивости страховых компаний, которые смогут обеспечить выполнение страхового договора с предприятием-инноватором и участвовать в формировании венчурного капитала, что требует совершенствования системы нормативов финансовой устойчивости, платежеспособности страховщиков, бухгалтерской отчетности, аудиторского контроля, в том числе за формированием резервов, гарантийных фондов для страховых выплат и за размещением свободных средств страховщиками;

· разработка квалифицированными специалистами методики риск-менеджмента инновационных проектов с учетом особенностей страхования их рисков: страхование этих проектов в надежной страховой компании на первой, а не на последней стадии разработки проекта; страхование риска невостребованности инновационного продукта в силу различных причин;

· использование мирового опыта страхования инновационных продуктов, в частности интеллектуальной собственности, ключевых фигур инновационного капитала, так как их творческие способности служат основой инновационного процесса;

· развитие инновационной деятельности страховых компаний в форме создания новых страховых продуктов (двойной триггер, индексное страхование, ретроактивное покрытие), в том числе с использованием технологий рынка ценных бумаг (погодные деривативы и др.);

· государственная поддержка конкурентоспособности российских страховых компании по причине неравных условий конкуренции с иностранными страховщиками.

Лимитирование риска. Доктор экономических наук, профессор Л, А. Чалдаева (Финансовая академия при Правительстве Российской Федерации) и кандидат технических наук А.А. Килячков (ТНК-ВП) рассмотрели систему управления рисками венчурного кредитования на основе их матрицы. В качестве параметров риска были выделены управляемость, значимость и вероятность наступления риска. Отмечалось, что управляемость риска, будучи многофакторной величиной, не подлежит детализации. Матрица рисков венчурного проекта включает их разновидности. В их числе риск нереализации проектов, значимость и вероятность которых максимальны, как и риск незапланированных результатов. Средняя вероятность характерна для второго риска при условии осуществления необходимых мер по управлению.



5. Слагаемые предпринимательского успеха

Общую схему; определяющую успех предпринимательской деятельности, можно представить в виде следующих основных стадий.

Первая. Зарождение предпринимательской идеи, представляющей выявленный возможный интерес производителя, имеющий видимые очертания какой-либо экономической формы. Выявление такого интереса может осуществляться посредством совмещения возможностей предпринимателя с потребностями рынка. При принятии решения необходимо рассмотреть следующий круг вопросов:

- есть ли возможность получения требуемого сырья, компонентов и на каких условиях, по каким ценам;

- есть ли возможность получить требуемую технику, технологию, оборудование на рынке;

какова возможная реакция государства на действия предпринимателя (обложения налогом, финансовая поддержка, запрет и т.д.).

То есть на данном этапе каждый предприниматель вынужден решить для себя главный вопрос - каким видом предпринимательской деятельности заниматься. Немаловажную роль имеет оценка роли потребителя, зависящей; от ряда факторов (уровня и формы личных доходов; системы экономических приоритетов, экономической политики государства и т. п.).

Вторая. Оценка идеи, реальность ее воплощения в практику. На данном этапе экспертная оценка носит общий характер, в ее основе - ответ на вопрос, совместимо ли содержание идеи с возможностями предпринимателя. К примеру, сегодня можно было бы начать производство автомобилей, но реально ли это? При этом необходимо ответить на такие вопросы:

¦ Есть ли специалисты, способные организовать данное производство?

¦ Возможно ли установление требуемых партнерских связей, необходимых для организации производства?

Существуют ли достаточные материально-технические возможности для организации предполагаемого производства, и т. д.?

Третья стадия. Предприниматель еще не знает реакции на его реально воплощенную предпринимательскую идею. Поэтому он должен обратиться к анализу рынка для получения необходимой информации, прежде всего выявления возможных финансовых результатов от реализации предпринимательской идеи. Необходимо выявить соотношение на рынке между спросом и предложением товара, который следует производить. Это легче всего определить в отношении товара, который уже поставляется на рынок. В то же время это соотношение необходимо выявить и в отношении товара, который еще не поставляется на рынок, но будет поставляться в случае принятия предпринимательского решения.

Необходимо выявить, какую цену за предполагаемый товар можно ожидать, т. е. на что можно рассчитывать при поставке данного товара. Предприниматель может добиться минимальной степени возможного риска, если в основу расчетов положит не какую-то усредненную рыночную цену этого или аналогичного товара, а предельно низкую. Если же такие распределения на практике не подтвердятся, эффективность деятельности будет выше расчетной. При этом предпринимателю необходимо знать рыночную ситуацию даже в том случае, если он выходит на рынок через посредника.

Четвертая, Связана с определением размеров издержек производства, связанных с производством предполагаемого товара. В основу предпринимательского анализа кладутся не средние н не текущие расходы по производству данного или аналогичного товара, а предельно высокие. Как правило, в издержках производства учитываются: амортизационные отчисления, стоимость сырья, полуфабрикатов, расходы на заработную плату, накладные расходы.

Пятая стадия. Выявляется возможный эффект от реализации идеи. Под эффектом в данном случае понимается прибыль предпринимателя. Исходными данными для ее расчета служат валовые расходы и валовый доход, связанные с производством конкретного товара, а также налоговые отчисления. Прибыль предпринимателя выступает в качестве чистой прибыли.

Шестая стадия. Проводится экспертная оценка полученной информации, рассмотрение всех возможных последствий, связанных с процессом практической реализации предпринимательской идеи. Существенное значение имеет умение предпринимателя оперировать конкретными экономическими показателями: совокупный доход, валовая выручка, выбор налоговой базы и т. д. К примеру, если фирма занимается производством капиталоемкой продукции, а ее производственные функции сводятся к сборке капиталоемких комплектующих, получаемых на договорных условиях от партнеров, то для нее было бы выгодно выплачивать доход с совокупного дохода. Для торговых фирм, где разница между оптовой и розничной ценами может быть существенной, вероятнее выплачивать налог с валовой выручки.

Предположим, что фирма приобретает оптовую партию товара у партнера за 180 000 руб., а в розницу товар реализован за 320 000 руб., при этом собственные расходы фирмы составляют 20 000 руб. В таком случае налог с валовой выручки составит 32 000 руб. (10% от 320 000 руб.), а налог с совокупного дохода 36 000 руб. (30% от разности: 320 000 руб. - 180 000 руб. - 20 000 руб.).

Немаловажную роль в успехе предпринимателя играет овладение им тремя основными направлениями предпринимательской деятельности.

I. Связано с управлением производством (производственным процессом, трудовым коллективом, предпринимательской структурой), что получило самостоятельное развитие в виде концепции менеджмента, т. е. предприниматель должен овладеть основными принципами менеджмента и быть менеджером.

П. Ориентация на рынок, необходимость его изучения. Предприниматель, особенно в первоначальный период своей деятельности, должен быть еще и специалистом по маркетингу. Впоследствии он будет обращаться к профессионалам для получения маркетинговой информации и выводов, но владеть знаниями из области маркетинга он должен в любом случае.

III. Развитие партнерских связей (сложившихся, планируемых). Поиск более эффективных связей, отказ от старых, менее эффективных.

Таким образом, предпринимательский успех связывается в первую очередь с идеей, желанием самоутверждения или стремлением изменить ход событий и т. д. Деньги, капитал, прибыль - все это, естественно, сопровождает предпринимательский успех, но в самой предпринимательской деятельности не выступает в качестве самоцели.

6. Методы и приёмы успешного бизнеса

Секрет первый - искренность по отношению к клиентам. Если человек хочет добиться успеха в бизнесе, серьезно относится к своей карьере и профессии, прежде всего следует не забывать об этике и культуре бизнеса. К каждому без исключения клиенту следует относиться серьезно, честно и искренне. Это помогает завоевать доверие клиента и поможет избежать недоразумений в дальнейшем общении, наладить длительный контакт и добиться уважения к себе.

Секрет второй - энтузиазм. Несмотря на свое самочувствие, усталость, стресс, длительную нагрузку хороший коммерческий представитель должен побольше улыбаться, быть вежливым и выражать радость по поводу встречи с каждым клиентом. На встрече с клиентом вы должны решать его проблемы по поводу приобретения какого либо товара, а не свои! На встрече с клиентом важен только он, поэтому постарайтесь настроиться позитивно, понять собеседника и помочь ему. И не забывайте, настроение заразительно! Больше улыбок, позитива и энтузиазма - и успех вам гарантирован!

Секрет третий - уважение. Причем уважение к каждому без исключения клиенту! Ни ваше личное отношение, суждения, ни внешний вид клиента не должны влиять на ваше поведение! Каждый человек нуждается в понимании и уважении, помните об этом!

Секрет четвертый - достойный внешний вид. Каждый клиент при первой встрече оценивает товар и всю фирму в целом по ее представителю. Обязательно необходимо соответствовать имиджу фирмы, в которой вы работаете. Чем достойнее и аккуратнее выглядит торговый представитель, тем больше у него шансов на успех. Позаботьтесь о каталогах, образцах, визитных карточках, которые должны быть с вами на каждой встрече! Это поможет вам произвести впечатление на клиентами и заключить выгодную сделку.

Секрет пятый - информация. Каждый клиент ожидает от продавца отличного знания товара. Вы должны быть готовы достойно ответить на любой вопрос клиента. Нельзя умышленно умалчивать о каких-либо вопросах! Клиент будет чувствовать себя обманутым, если после заключения сделки придет к выводу, что не все условия были оговорены заранее.

Каждый человек ждет от продавца должного внимания к себе, клиенту важен профессионализм представителя фирмы, с которой он заключает сделку. Поэтому владейте информацией, и будьте готовы к любому вопросу на встрече с клиентом, ведь знание своего дела - огромный шанс на успех.

Секрет шестой - вежливость и культура. На современном рынке конкуренция настолько сильна, что если вы не позаботитесь о клиенте, за вас это сделает кто-нибудь другой. Не думайте, что клиент обязан с вами встречаться и уделять вам свое время. Поэтому будьте внимательны, вежливы и добры к клиенту! Основное условие успеха - знание хороших манер и делового этикета. Следуйте им - и у вас все получится!

Секрет седьмой - обслуживание на высшем уровне, в чем, собственно, и заключается все наше ключевое слово SERVICE! Искренность, уважение, энтузиазм, внешний вид, культура, внимательность и вера в себя - это залог вашего успеха! Все это в целом и представляет собой обслуживание на высшем уровне.

В заключение хотелось бы сказать, что для того чтобы быть успешным коммерческим представителем, освоить искусство эффективных продаж, мало знать все выше изложенные советы! Нужно их постоянно выполнять, а это требует сложной работы над собой. Уважительно и внимательно относитесь не только к клиенту, но и к самому себе, тогда успех вам будет гарантирован!

Размещено на Allbest.ru

...