Источники информации в сфере внешнеэкономической деятельности

Источники информации для кабинетного исследования

Все существующие источники информации о состоянии зарубежных рынков перечислить затруднительно. Среди основных можно назвать следующие:

* периодические обзоры крупных банков о ситуации на зарубежных рынках и состоянии международной торговли;

* специальные печатные издания, публикующие обзоры состояния различных зарубежных рынков (например, "Финансовые известия", "Коммерсант", журнал "Внешняя торговля" и др.);

* различные торговые союзы и ассоциации; 3

* Российская Торгово-промышленная палата;

* Министерство внешних экономических связей (МВЭС) РФ;

* различные институты: Институт внешних экономических связей при МВЭС РФ, научной и технической информации (ВИНИТИ), конъюнктурный институт (ВНИКИ) и др.;

* торговые представительства зарубежных стран;

* специализированные информационные агентства, выпускающие обзоры рынков отдельных стран и по отдельным видам товаров.

Предположим, Вы выбрали, наконец, две или три подходящие европейские страны, в которые Вы предполагаете экспортировать свои товары или услуги. В этом случае Вам предстоит выяснить ряд вопросов, касающихся каждой отдельно взятой страны:

* ситуация на внутреннем рынке данной страны;

* объем продаж товаров-конкурентов;

* технические особенности, связанные с данной страной (например, величина напряжения тока);

* уровень цен на рынке;

* специфические требования местных покупателей;

* особенности таможенного законодательства данной страны;

* экономическая политика, проводимая правительством данной страны, которая в той или иной степени может повлиять на изменения потребительского спроса на предлагаемые Вами товары или услуги.

Затем можно будет сравнить условия одной страны с условиями других стран и решить, какая именно страна больше всего подходит Вам для налаживания экспорта своих товаров или услуг как в данный момент, так и, допустим, на ближайшие пять лет.

Полевое исследование

Полевое исследование проводится непосредственно на "месте действия". Без него невозможно обойтись в том случае, когда Вам требуется подробная информация, касающаяся торговых привычек Ваших потенциальных покупателей, а также их мотивации при совершении покупок.

Если у Вас нет достаточного опыта предпринимательской деятельности и большого количества свободного времени, лучше всего поручить проведение маркетингового исследования соответствующей организации, имеющей необходимый опыт работы в интересующей Вас коммерческой сфере.

Личная поездка

И, наконец, ничто не может заменить личную поездку, разумеется, при условии, что это не будет связано с чрезмерными денежными расходами.

Если Вы решите экспортировать свои товары или услуги, например, в Китай, расходы, связанные с организацией и проведением личной поездки, окажутся внушительными.

Если Вы собираетесь заниматься реализацией Вашей продукции самостоятельно, без посредников, в этом случае Вам, вероятно, потребуется провести полевое исследование. Кроме того, может оказаться очень полезной личная деловая поездка за рубеж.

В результате маркетингового исследования можно получить информацию, необходимую для принятия правильного решения относительно экспорта Ваших товаров или услуг.

Следует иметь в виду, что принятие окончательного решения все равно остается за Вами, однако результаты маркетингового исследования дают Вам возможность принять правильное решение.

2.2 Выбор и изучения внешнеэкономических партнеров

Выбор зарубежного партнера зависит от совокупности факторов, которые соответствуют цели выхода предприятия на внешние рынки. При осуществлении ВЭД выбор партнера, прежде всего, определяется:

- видом будущей внешнеэкономической сделки (экспортная, импортная, лицензионная, компенсационная, страхования, кредитования и т.д.);

- предметом сделки (купля-продажа товара или предоставление услуг);

- финансово-экономическими условиями соглашения (наличие авансового платежа, покупка в кредит и т.п.).

При выборе партнера в первую очередь необходимо изучить:

- технический уровень продукции предприятия, уровень технологической базы и производственные возможности;

- организацию НИОКР и расходы на них;

- организацию управления предприятием, учитывая ВЭД;

- финансовое положение предприятия;

- нормы и правила, действующие в этой стране и регулируют сотрудничество с потенциальным партнером.

В международной практике с учетом общепринятых методик оценки потенциальных партнеров выделяют характеристики, которые важно учитывать при организации этой работы.

1. Степень надежности потенциального партнера. Под степенью солидности предприятия понимают количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и др. Для оценки солидности предприятия можно использовать и другие показатели, такие как количество занятых (в т. ч. в НИОКР), доля продукции, которая интересует, в общем объеме производства предприятия и отрасли.

2. Деловая репутация предприятия, которая определяется тем, насколько оно добросовестно и скрупулезно выполняет свои обязательства, какой у него опыт в конкретной сфере бизнеса, умение вести переговоры на цивилизованном уровне.

3. Опыт предыдущих соглашений. При наличии равных условий в потенциальных партнеров предпочтение отдается тому, кто хорошо зарекомендовал себя при выполнении предыдущих соглашений.

4. Позиции предприятия на внешнем рынке: является ли оно посредником, или непосредственным производителем (потребителем) продукции. Если предприятие является посредником, то следует серьезно подойти к выбору. Прежде всего необходимо обратить внимание на его финансовое положение и, кроме того, получить информацию о платежеспособности, выяснить характер продаваемого товара, объем реализации, наличие собственной сети сбыта. Важно обратить внимание и на личные качества посредника.

Для подробного изучения потенциальных предприятий-парт-неров нужна соответствующая информация. На иностранных рынках ряд источников, которые содержат информацию о предприятиях. Среди источников наиболее интересными являются:

Поиск и оценка иностранных партнеров

- справочники об предприятия;

- публикации предприятий (годовые отчеты, каталоги, юбилейные и рекламные издания, проспекты);

- материалы специализированных информационных компаний;

- материалы периодической печати;

- справочники банков;

- статистические публикации отдельных стран и специализированных органов ООН по экономике и отдельных отраслей.

Особое место среди источников информации занимают справочники об предприятия. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торгово-промышленными палатами. Справочники об предприятия делятся на национальные, что охватывают предприятия одной страны, и международные, содержащие сведения о предприятиях разных стран. Указанные справочники имеют определенные преимущества по сравнению с другими источниками информации, поскольку охватывают большое количество предприятий, служат практически единственным источником, в котором сведения о предприятиях публикуются регулярно и в систематизированном виде и дают возможность получить достаточно полную информацию о всех аспектах деятельности предприятия.

Полезную информацию о зарубежные предприятия предоставляют на платной основе консалтинговые и другие компании. Так, информационная бизнес-справка, которую предоставляет компания "Дан и Бредстріт" содержит 20 разделов:

1. Код предприятия.

2. Полное название.

3. Оценочная таблица риска.

4. Реквизиты предприятия.

5. Сведения об учредителях.

6. Общая информация.

7. Информация о руководстве предприятия.

8. Перечень основных событий, которые могут повлиять на деятельность и состояние предприятия.

9. Информация об участии предприятия в судебных процессах.

10. Информация, характеризующий надежность выполнения предприятием платежей.

11. Информация об банки и другие финансовые учреждения, которые имеют дело с предприятием.

12. Сравнительная характеристика финансово-экономических показателей предприятия за последние три года.

13. Анализ относительных показателей, которые позволяют оценить финансовую устойчивость предприятия.

14. Информация из последнего финансового отчета предприниматели ства о активы и пассивы предприятия.

15. Раздел "Счет прибылей и убытков".

16. Историческая справка.

17. Информация об учредителях и дочерние предприятия.

18. Подробная информация о все имеющиеся филиала предприятия.

19. Виды и характер деятельности предприятия, условия поставок, численность работников, юридический адрес.

20. Общий вывод.

21. Изучение предприятий, которые действуют на отдельных рынках, состоит:

- со сбора информации о предприятии;

- систематизации собранных сведений.

Информация о предприятии, полученная из различных источников, добирается и систематизируется в досье на предприятие. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, можно разделить на две группы:

1) связанные с общей характеристикой предприятия, учитывая вид деятельности, номенклатуру производства и торговли, роль предприятия на рынке этого товара;

2) специальные вопросы, связанные непосредственно с подписанием контрактов.

К последним относят вопросы, характеризующие:

- финансовое положение предприятия;

- загрузка заказами;

- заинтересованность в получении заказов от иностранных партнеров;

- взаимодействие с другими предприятиями и государственными органами;

- деловая характеристика представителей предприятия.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные от личного знакомства с предприятием. Эти сведения дополняются информацией из фирменных справочников.

Для поиска партнеров есть ряд методов:

- изучение рынка в форме кабинетного исследования, или путем проведения обследования;

- изучение имеющихся записей с целью поиска "замороженных" и потерянных клиентов;

- поиск потенциальных клиентов, которые откликаются на рекламные мероприятия компании;

- "равнодушный сбор заказов" - систематическая работа на определенной территории: телефонные переговоры в одних случаях со всеми компаниями (например, на рынке офисного оборудования), в других - с компаниями на определенном сегменте рынка (например, пищевая промышленность);

- рекомендации клиентов: начиная от простого совета, с кем еще можно было бы установить контакт, рекомендации с использованием имени клиента и ссылкой на него для того, чтобы покупатель, который сомневается, мог вступить с ним в контакт для подтверждения информации о вашем предприятии;

- связь с отдельными лицами, которые по своим служебным положением имеют подробные знания в конкретных отраслях промышленности и торговли об новые и существующие предприятия, например управляющие банков, работники государственных учреждений и т.п.;

- исследования продукции для поиска новых сфер и способов ее использования, отвечающие запросам новых клиентов и требованиям новых рынков.

Источники информации об новые сферы деятельности также многочисленны и включают:

- запросы компаний. Даже те из них, которые не могут быть удовлетворены, могут играть важную роль в развитии деловой активности в новых сферах;

- получение информации общего характера о предприятиях, создаваемых;

- национальные, региональные и торговые издания, редакционные статьи, обзоры новостей, рекламные материалы, доклады, финансовые отчеты;

- товарные каталоги и публикации торговых ассоциаций;

- отраслевые каталоги и фирменные справочники;

- специализированные компании, которые занимаются изучением рынка;

- правительственные учреждения, министерства и ведомства, национальные комитеты, комиссии, которые публикуют, кроме своих материалов, также имена, адреса, телефоны лиц, с которыми можно установить контакты;

- выставки и торговые ярмарки;

- журналы и газеты для клиентов;

- торгово-промышленные палаты;

- конкуренты (иногда);

- клиенты клиентов;

- местные власти и коммунальные службы (например, газо -, электро - и водоснабжения);

- дилеры и агенты.

Показатели, используемые в процессе анализа, можно разделить на абсолютные и относительные. Выбор тех или иных показателей, характеризующих предприятие, зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, репутация предприятия и его продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.

Таким образом, следует сказать, что при создании совместного предприятия необходимо проводить подробный анализ и делать маркетинговую оценку деятельности и надёжности зарубежного партнёра. Не проводя комплексной оценки своих деловых партнёров, существует большой риск потерять деньги, собственность, конфиденциальность. В задаче каждого руководителя должны входить сбор и анализ всей необходимой информации о фирме-партнёре до начала работы с ней и до перехода их взаимоотношений на новый уровень.

2.3 Способы представления своей продукции и поиска клиентов

* Участие в выставках и ярмарках. Как фирма, зарекомендовавшая себя на российском рынке и в странах ближнего зарубежья, ПО "Пневмостроймашина" получает достаточное количество приглашений. При выборе нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими, как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, стоимость участия и др. Участие в выставках - дело не дешевое, и поэтому необходимо проанализировать все факторы при выборе выставки. На выставках, как правило, устанавливается много контактов, происходит обмен визитными карточками, оговариваются условия, в этом преимущество выставок - непосредственный контакт, из которого можно выяснить сразу, эффективно ли сотрудничество в перспективе.

* Рассылка писем и каталогов по адресам. В специальных справочниках можно отыскать множество предприятий, которые могут быть заинтересованы и нуждаются в продукции, учитывая их производство и место нахождения. Письма печатаются на фирменных бланках предприятия. Необходимо уделить внимание стилистике письма: предпочтительно обращаться лично, письма не должны быть безликими и однотипными. В этом большой шанс привлечь к письму внимание получателя. Нужно заметить, что эта работа не всегда эффективна, занимает немало времени и не дает гарантий на получение ответа.

* Телефонные звонки и переговоры с возможными покупателями, предприятиями. Это более дорогое, но более быстрое мероприятие, чем рассылка писем по аналогичным адресам. Сюда можно отнести также телексы, факсы, использование сети "Интернет".

* Объявления в газетах. Это дорогая реклама, нет гарантий в том, что эти затраты окупятся, но есть возможность привлечь к себе внимание значительного числа потенциальных покупателей.

Анализ в процессе проведения сбытовой работы ее эффективности показывает очевидное преимущество поиска постоянных заказчиков. С учетом тонкости заказа, специализации производится более эффективная и необходимая для клиента продукция. Именно напоминание фирмы о себе(маркетинг) очень часто позволяет приобрести клиентов и надежных посредников.

Заключение

Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать огромными объемами информации. Необходим серьезный анализ рынков выпускаемой и намеченной к производству продукции, сырья, капиталов и рабочей силы, что совершенно невозможно без маркетинговых исследований. Между тем, неверная оценка экономической ситуации или неправильная интерпретация экономических новостей часто бывают связаны с ошибочным выбором источника информации. Нередко самые известные по рекламе поставщики информации не являются лучшими, так как большая часть их усилий сосредоточена на организации рекламной деятельности, а проблемы качества поставляемых продуктов остаются на втором плане. Поэтому любому исследованию предшествует детальный анализ рынка маркетинговой информации на предмет поиска источников данных высокой достоверности и полноты отражения реальных рыночных процессов.

В настоящее время существует огромное количество информационных источников, способствующих поиску и установлению внешнеэкономических связей российских фирм с иностранными партнерами. Если до недавнего времени такие базы данных были собственностью в основном зарубежных фирм и международных организаций, то сейчас Россия старается не отставать от своих иностранных коллег. Существует огромное количество как частных консультационных фирм, так и государственных организаций, основной деятельностью которых является предоставление качественной информации тем, кто ищет зарубежного партнера для своей деятельности.

Список литературы

1. http://konspekts.ru/ekonomika-2/ved/informacionnoe-obespechenie-ved/

2. http://www.marketing.spb.ru/read/m9/8.htm

3. http://do.gendocs.ru/docs/index-13526.html#466423

4. Внешнеэкономическая деятельность : курс лекций / В.М. Безуглая. - Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2008.

5. Основы внешнеэкономической деятельностью: Учебное пособие / Л.А. Воловик; КГУ. Калининград, 2001

6. Маркетинг-статистика. Г.Л. Багиев, Е.Л. Богданова .

7. http://banauka.ru/4373.html

8. Внешнеэкономическая деятельность предприятия:Учебик для вузов/Л.Е.Стровский,С.К.Казанцев,Е.А.Паршина и др.;Под ред.проф.Л.Е.Стровского-3-е изд.,перераб. и доп.-М.:ЮНИТИ-ДАНА,2001.-847 с.

Размещено на Allbest.ru