Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• 1. Необходимость постановки и содержание основных целей организации. Состав обязательных требований для правильного формулирования цели
• 2. Принципы создания эффективной предпринимательской структуры
• 3. Ведение финансового учета - одна из важнейших функций предпринимательской деятельности
• 4. Сущность "АВС-анализа" и его значение
• 5. Управление сбытовой деятельностью организации
• 6. Оценка эффективности предпринимательской деятельности
• Задача
• Список литературы

1. Необходимость постановки и содержание основных целей организации. Состав обязательных требований для правильного формулирования цели

Определение и постановка целей - это ключевая задача организации. Цель является категорическим признаком любой организации. Организации образуются через процесс достижения поставленных целей (планируемого результата во времени). Процесс достижения целей организации осуществляется через достижение индивидуальных целей ее сотрудников. Кроме того, цели организации выполняют функции управления и стимулирования, а таюке измерения эффективности. Управление по целям (МВО) - наиболее известная и эффективная технология управления. Идея управления по целям сводиться к совместной постановке целей и задач руководителем и сотрудником, в измеримых показателях с назначением ответственных за достижение этих показателей в установленное время, позволяет избежать распыления усилий и определяет действия, необходимые для реализации решений и содержит показатели, по которым можно оценить уровень эффективности развития организации. Когда цели не достигаются, эффективность работы организации ставится под сомнение.

Что дает постановка целей компании?

* повлиять на будущее компании (ставя цели, вы описываете желаемое будущее, достигая целей, вы можете повлиять на будущее);

* "измерить" и развить эффективность организации (измерить эффективность компании и оценить конечный результат возможно только посредством постановки целей);

* направить ресурсы организации на использования возможностей (организации ограничены в ресурсах, поставив цели, можно более рационально распределить ее ресурсы).

Что дает постановка целей сотрудникам организации?

* сделать свою работу более продуктивной (ориентирует на достижение конкретных результатов);

* определить критерии оценки своей работы;

* определить критерий важности приоритетов при выборе предстоящей работы задача состоит в том, чтобы общей целью объединить персонал, обеспечить его взаимодействие.

При постановке целей необходимо знать и использовать определенные правила. Наиболее применимый в бизнесе подход к постановке целей - техника SMART goals (конкретные, измеримые, значимые, достижимые, ориентация во времени).

Цели должны иметь следующие характеристики:

* конкретность и измеримость. Выражая свои цели в конкретных измеримых формах, руководство создает четкую базу отсчета для последующих решений и оценки хода работы. Руководители среднего звена будут иметь ориентир для решения, следует ли направить больше усилий на обучение и воспитание работников. Таюке будет легче определить, насколько хорошо организация работает в направлении осуществления своих целей. Как мы узнаем впоследствии, это становится важным при выполнении контрольных функций;

* ориентация во времени. Следует точно определять не только то, что должно быть сделано, но таюке и время, когда должен быть достигнут результат. Цели обычно устанавливаются на длительные или краткие временные промежутки. Долгосрочная цель согласно Стейнеру, имеет горизонт планирования, приблизительно равный пяти годам, иногда больше - для передовых в техническом отношении фирм.

Краткосрочная цель в большинстве случаев представляет один из планов организации, который следует завершить в пределах года. Среднесрочные цели имеют горизонт планирования от одного до пяти лет. Долгосрочные цели обычно имеют весьма широкие рамки. Организация формулирует их в первую очередь. Затем вырабатываются средне- и краткосрочные цели для обеспечения долгосрочных целей. Обычно, чем ближе горизонт планирования цели, тем уже ее рамки;

• достижимость. Чтобы служить повышению эффективности организации, цели должны быть достижимыми. Если они недостижимы, стремление сотрудников к успеху будет блокировано и их мотивация ослабеет.

• взаимная поддержка целей. Действия и решения, необходимые для достижения одной цели, не должны мешать достижению других целей. Невозможность сделать цели взаимно поддерживающими это ведет к возникновению конфликта между подразделениями организации.

• указание конкретного исполнителя. Цели будут значимой частью процесса стратегического управления только в том случае, если высшее руководство правильно их сформулирует, затем эффективно их институционализирует, информирует о них и стимулирует их осуществление во всей организации. Процесс стратегического управления будет успешным в той степени, в какой высшее руководство участвует в формулировании целей и в какой мере эти цели отражают ценности руководства и реалии фирмы.

Соблюдение при постановке цели заданных критериев повышает вероятность их достижения. Цели, которые ставятся перед персоналом, должны вытекать из целей более высокого порядка. Необходимо определить иерархию целей. Постановка целей должна идти сверху вниз, обеспечивая ориентиры менеджерам подразделений всех уровней. Детализация осуществляется в ходе процесса каскадирования целей на соответствующие уровни организационной иерархии. Цели, разработанные для конкретного сотрудника на основе целей компании, обсуждаются и согласовываются с самим сотрудником (процесс согласования целей), в котором сотрудник получает информацию о направлении своей деятельности. В рамках собеседований с сотрудниками устанавливаются цели (стратегические, оперативные, индивидуальные цели личного развития), их вес в общей системе целей и сроки реализации, оценочные критерии при достижении поставленных целей.

Сколько целей можно поставить сотруднику?

Количество целей для одного сотрудника не должно превышать 3-5.

Слишком большое число целей приводит к ощущению скорее растерянности, чем ясности.

Слишком малое число целей, как правило, означает излишнее агрегирование и концентрацию на финансовых аспектах.

Цели необходимо ставить в каждой сфере, где важен результат. Цели могут быть финансовыми (тактическими) и стратегическими. Постановка целей сверху вниз логична:

• обеспечивает согласованность целей и стратегий подразделений разного уровня;

• консолидирует внутренние усилия на продвижение компании в нужном направлении.

Установка целей снизу вверх говорит об отсутствии стратегического руководства со стороны высшего менеджмента.

Чтобы достижения не были однонаправленными, необходима разработанная система сбалансированных показателей. Показатели необходимы для четкого и однозначного выражения содержания целей, а также для определения степени достижения цели. Для каждой разработанной цели рекомендуется использовать не больше двух (в редких случаях не больше трех) показателей. Как показывает опыт, организации более склонны разрабатывать слишком большое количество показателей для отдельных целей.

Ответы на следующие вопросы, могут быть критериями при выборе показателей для той или иной цели:

• можно ли на основе этого показателя оценить степень достижения желаемой цели?

• направляет ли предложенный показатель поведение сотрудников в нужном направлении?

• насколько хорошо предложенный показатель отражает описываемую цель?

• возможна ли однозначная интерпретация предложенного показателя?

• может ли ответственный за достижение той или иной цели в значительной степени влиять на значение предложенного показателя?

• Обеспечена ли принципиальная возможность расчета значения предложенного показателя?

• В какой перспективе (краткосрочной, долгосрочной) можно влиять на значение предложенного показателя?

Решающие критерии - влияние того или иного показателя на поведение сотрудников, а также максимально точное отражение степени описываемой цели. При принятии окончательного решения о выборе того или иного показателя можно выделить пять важных критериев (при их внедрении в систему отчетности), которые должны быть учтены:

• наличие показателя;

• затраты на внедрение;

• согласие с необходимостью использования;

• возможности формализации;

• определение частоты расчета значения показателя.

2. Принципы создания эффективной предпринимательской структуры

Принципы создания эффективной предпринимательской структуры. Успех любого предприятия зависит от удачного выбора сферы деятельности, правильного выбора стратегии и тактики в управлении предприятием. Идеальным вариантом для предпринимательства является новая сфера, поскольку первые предприятия находятся в более выгодном положении, чем последующие.

При создании нового предприятия необходимо, прежде всего, оценить общую экономическую ситуацию. Вложения финансовых средств не следует делать в период спада, необходимо правильно выбрать не только сферу, но и время начала деятельности. Так же нужно учитывать, что экономические ситуации отличаются не только во времени, но и в пространстве. Решая вопрос о выборе той или иной сферы производства, надо отдать предпочтение той деятельности, которая соответствует имеющимся ресурсам, техническим возможностям, опыту, знаниям, организаторским способностям предпринимателя. Гарантировать успех новому предприятию может обладание каким-либо уникальным ресурсом (сырьем), идеей, разработкой, производственным и организационным опытом.

Начинающий предприниматель должен выбрать форму предприятия.

Есть четыре основные формы предприятий:

1) индивидуальное предпринимательство;

2) хозяйственное товарищество;

3) хозяйственные общества;

4) производственные кооперативы.

Все эти формы имеют свои положительные и отрицательные черты, которые тщательно взвешиваются при выборе. От формы собственности предприятия в значительной мере зависят возможности привлечения средств со стороны. Выборка стратегии и тактики поведения предпринимателя базируется на технико-экономическом обосновании эффективности предполагаемого проекта. Для того, чтобы осуществить такой выбор, предприниматель должен составить несколько бизнес-планов для каждого варианта стратегии. Бизнес-план дает предпринимателю четкие ориентиры на первый, самый трудный год существования. Он нужен для инвесторов, партнеров по бизнесу, спонсоров, работников фирмы и самого бизнесмена. Планирование - это важнейшая составная часть успеха любой хозяйственной деятельности. Бизнес-план необходим для предприятий и организаций любых масштабов для того, чтобы обосновать цели нового дела и предложить пути их достижения. Бизнес-план описывает все основные аспекты предпринимательской деятельности, прежде всего для того, чтобы тщательно проанализировать разработанные идеи, проверить их разумность, реалистичность, уменьшив тем самым риск неудачи.

Цели и задачи расчета прибылей и убытков, значение расчета для определения тактических действий предпринимателя.

Важным аспектом деятельности - является финансовый менеджмент, т.е. управления финансами. Никоим образом нельзя не контролировать денежные потоки (поступающие и исходящие). Именно в движении этих потоков и концентрируется видимый результат предпринимательской активности и скрыты те эффективные возможности, поиск которых ведет предприниматель. Контроль необходим для принятия оперативных решений, подкрепляемых, конечно же, практическими действиями. Контроль в этом случае означает недопущение срыва запланированных финансовых потоков и принятие эффективных решений в случае выявления срыва. Поэтому предпринимателю необходимо уметь делать анализ финансового состояния предприятия.

Основная цель анализа - выявление и оценка тенденций развития финансовых процессов на предприятии. Для предпринимателя эта информация нужна для разработки адекватных управленческих решений по снижению риска и повышению доходности.

Информация, необходимая для анализа финансового состояния предприятия, содержится в финансовой отчетности, аудиторских заключениях, оперативном бухгалтерском учете и других источниках.

3. Ведение финансового учета - одна из важнейших функций предпринимательской деятельности

Финансовая отчетность - это совокупность показателей бухгалтерского учета, отраженных в форме определенных таблиц, которые отражают движение имущества, обязательств и финансовое положение предприятия за отчетный период. Финансовая отчетность представляет из себя единую систему данных о финансовом положении организации, финансовых результатах ее деятельности и изменениях в ее финансовом положении и составляется на основе данных бухгалтерского учета.

Годовой отчет организаций (кроме кредитных, страховых и бюджетных) включает 6 форм. Формы финансовой отчетности носят рекомендательный характер. При самостоятельной разработке форм организацией должны быть соблюдены общие требования к бухгалтерской отчетности, изложенные в ПБУ 4/99, а именно: отчет об изменении капитала, бухгалтерский баланс, отчет о целевом использовании полученных средств, отчет о движении денежных средств, приложение к бухгалтерскому балансу и отчет о прибылях и убытках.

Стоит так же отметить, что субъекты малого предпринимательства, не обязанные проводить аудиторскую проверку отчетности имеют право не представлять в составе бухгалтерской отчетности отчет об изменениях капитала (форма N 3), отчет о движении денежных средств (форма N 4), приложение к бухгалтерскому балансу (форма N 5) и пояснительную записку.

Подготовка и представление годового отчета, а также сами типовые формы бухгалтерской (финансовой) отчетности регламентируются следующей нормативной базой:

1) "Бухгалтерская отчетность организации" ПБУ 4/99 (редакция от 18.09.06);

2) Приказ Минфина РФ от 22.07.2003 №67н (в редакции от 18.09.06);

3) Указания о порядке составления и предоставления бухгалтерской отчетности (редакция от 18.09.06);

4) Письмо Минфина РФ от 9 сентября 2003 г. N 16-00-13/05;

5) Письмо Минфина РФ от 18 февраля 2004 г. N 16-00-10/3;

6) Письмо Минфина РФ от 29 сентября 2003 г. N 16-00-17/31.

Целью анализа финансовой отчетности является определение наиболее эффективных путей достижения прибыльности компании, а основными задачами является анализ доходности и оценка финансовых рисков предприятия.

Финансовая отчетность составляется фирмами с учетом существующих национальных стандартов, а также международных стандартов, разрабатываемых международными экономическими организациями, а для стран - членов ЕС - также стандартов ЕС. Фирмы, имеющие заграничные дочерние предприятия, применяют консолидированную финансовую отчетность, составляемую на основе информации, получаемой от всех родственных фирм, и представляемую как единую отчетность компании.

Анализ финансовой отчетности проводится, прежде всего, финансовыми менеджерами своей фирмы для выявления и устранения проблем в текущей деятельности фирмы, для выработки и принятия оптимальных решений по вопросам повышения эффективности производственно-сбытовых операций, рационального использования имеющихся ресурсов, повышения платежеспособности и усиления устойчивости финансового положения фирмы, а также для обеспечения выполнения плановых финансовых показателей и обязательств фирмы перед кредиторами и инвесторами.

Анализ финансовой отчетности проводится также аудиторами с целью ревизии отчетности и определения правильности уплаты налогов. Аудиторы на основе анализа делают официальное заключение о финансовом состоянии фирмы, которое включается в годовой отчет, представляемый высшим руководством фирмы собранию акционеров.

Акционеров интересует в первую очередь прибыльность и надежность ценных бумаг, держателями которых они являются.

Финансовая отчетность фирм, зарегистрированных на фондовой бирже, анализируется специалистами-аналитиками этих бирж, поскольку от состояния дел фирмы зависит цена ее акций на бирже. Крупные институциональные инвесторы - банки, страховые компании, различные специализированные фонды - содержат в своем штате профессиональных аналитиков, которые постоянно следят за изменением показателей в финансовой отчетности интересующих их фирм.

Банки, обслуживающие фирму, также находятся постоянно в курсе ее финансовых дел и тщательно анализируют балансовые показатели, показатели отчета о прибыли и другие отчетные документы. Они следят за состоянием кредитоспособности фирмы, за наличием у нее средств, гарантирующих возврат в установленный срок полученных займов и кредитов.

Специализированные консультационные фирмы, предоставляющие своим клиентам информацию о финансовом положении фирм и делающие оценку перспектив их развития, также систематически следят за состоянием хозяйственной деятельности фирм на основе их финансовой отчетности и публикуют или выдают такую информацию за весьма высокую плату. Это относится и к справочно-кредитным фирмам, которые в результате изучения показателей финансовой отчетности составляют заключения о платежеспособности фирмы, предоставляемые своим клиентам или разовым пользователям за заранее установленную в абонементе плату.

Такая информация интересует предпринимателей, которые либо обращаются к специализированным фирмам, либо получают финансовые отчеты от фирм-контрагентов и тщательно их изучают. Предпринимателей интересует в первую очередь надежность и кредитоспособность контрагента, т.е. в каких размерах фирма может нести ответственность по своим обязательствам и что ее партнер получит в случае ликвидации (банкротства) фирмы, а также сможет ли фирма-контрагент погасить в срок свою задолженность.

Международная практика выработала определенные методы анализа финансовой отчетности, которые основываются на различных абсолютных и относительных типовых показателях, позволяющих проводить не только анализ балансовых статей отдельной фирмы, но и сопоставительный анализ по ряду фирм одной отрасли хозяйства или занимающихся аналогичными видами деятельности. Такие сопоставления обычно проводятся не только за отчетный год, но и за ряд лет, отражающих довольно длительный период деятельности фирмы. Это позволяет определить тенденции развития фирмы на перспективу, что имеет большое значение в практической деятельности фирм, поскольку они осуществляют как долгосрочное, так среднесрочное и текущее внутрифирменное планирование.

В зависимости от целей анализа финансовой отчетности и заинтересованных в его результатах пользователей применяются различные виды анализа и разный набор показателей - финансовых коэффициентов, а именно:

- абсолютные показатели для ознакомления с отчетностью, позволяющие сделать выводы об основных источниках привлечения средств, направлениях их вложений, источниках поступления денежных средств, размеров полученной прибыли, системы распределения дивидендов;

- сравнимые процентные показатели (Percentage Changes) для чтения отчетности и выявления отклонений по важнейшим статьям финансовой отчетности;

- анализ горизонтальных процентных изменений (Horizontal Percentage Changes), характеризующих изменения отдельных статей финансовой отчетности за год или ряд лет. Например, рост в процентах: чистых продаж, себестоимости реализованной продукции, валовой прибыли, чистой прибыли, производственных расходов и др.;

- анализ вертикальных процентных изменений (Vertical Percentage Analyses), предполагающий соотношение показателей различных статей по отношению к одной выбранной статье. Например, доля в процентах от объема продаж: себестоимости реализованной продукции, валовой прибыли, производственных расходов, дохода от основной деятельности, чистого дохода;

- анализ тенденций (трендовый анализ), характеризующих изменение показателей деятельности фирмы на протяжении ряда лет по сравнению с базовым показателем, равным 100. Его цель - оценка работы финансовых менеджеров в прошлый период и определение прогноза их поведения на будущее;

- сравнительный анализ, проводимый с целью сопоставления отдельных показателей деятельности своей фирмы с показателями фирм-конкурентов одной отраслевой принадлежности и примерно одинаковых размеров (с учетом различных методов отчетности). Этот анализ позволяет выявить стратегию конкурентов и перспективы их развития;

- сравнение со среднеотраслевыми показателями, показывающее устойчивость положения фирмы на рынке. Проводится с учетом общих изменений состояния хозяйственной конъюнктуры в отрасли и в экономике страны в целом, в частности, уровня цен, динамики процентной ставки, степени обеспеченности сырьем и материалами;

- анализ показателей путем использования финансовых коэффициентов (Ratios), расчет которых основывается на существовании определенных соотношений между отдельными статьями отчетности. Значение таких коэффициентов определяется возможностью сопоставления полученных результатов с существующими общепринятыми стандартными нормами - усредненными отраслевыми коэффициентами, а также с применяемыми в стране или в конкретной фирме показателями анализа финансовой отчетности.

Основными формами финансовой (бухгалтерской) отчетности российских предприятий являются:

- "Бухгалтерский баланс" (форма №1);

- "Отчет о прибылях и убытках" (форма №2);

- "Отчет о движении денежных средств" (форма №4);

- "Приложение к бухгалтерскому балансу" (форма №5).

4. Сущность "АВС-анализа" и его значение

В общем случае АВС-анализ является методом, при помощи которого определяют степень распределения конкретной характеристики между отдельными элементами какого-нибудь множества. В его основу положено допущение, что относительно небольшое количество видов товаров, которые должны неоднократно закупаться, составляет большую часть общей стоимости закупаемых товаров.

АВС-анализ - анализ товарных запасов путем деления на 3 категории:

- А - наиболее ценные, 20 % - тов. запасов; 80 % - продаж;

- В - промежуточные, 30 % - тов. запасов; 15 %-продаж;

- С - наименее ценные, 50 % - тов. запасов, 5 % - продаж.

Назначение метода: Может применяться практически в любых областях деятельности.

Цель метода: Выявление проблем, подлежащих первоочередному решению, путем определения их приоритетности.

Суть метода: АВС-анализ основан на делении определенной совокупности проблем (объектов анализа) по удельному весу каждой группы, определяемому по тому или иному выбранному показателю.

· АВС-анализ позволяет установить основные проблемы, с которых нужно начинать действовать.

· АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий - лишь 20 % результата.

План действий:

1. Определить проблему, которую надлежит решить.

2. Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме.

3. Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их.

4. Построить диаграмму Парето, которая представит фактическое положение дел в понятной и наглядной форме.

5. Провести АВС-анализ диаграммы Парето.

Особенности метода: Наиболее распространенным методом анализа для выявления результатов деятельности и причин возникновения проблем является метод АВС-анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.

В литературе приводятся примеры проведения АВС-анализа по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т. д.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

Достоинства метода: простота, наглядность и точность АВС-анализа позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения.

АВС-анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован.

Недостатки метода: при построении сложной, не всегда четко структурированной диаграммы возможны неправильные выводы.

Ожидаемый результат: принятие решения на основании АВС-анализа.

Графическая интерпретация метода АВС-анализа

Дополнительная информация:

1. Старайтесь достичь высоких результатов лишь по нескольким направлениям, а не повышать показатели по всем направлениям сразу;

2. Сосредоточьте внимание только на ресурсах, приносящих наибольшую прибыль, не пытайтесь повысить эффективность всех ресурсов сразу.

Сравнивая диаграммы, построенные до и после разрешения проблем, оценивают эффективность принятых мер.

По отношению к управлению материальными запасами метод АВС можно определить как способ нормирования и контроля за состоянием запасов, сущность которого состоит в разбивке номенклатуры N, реализованных товарно-материальных ценностей на три неравных подмножества А, В и С на основе некоторого формального алгоритма.

Для проведения АВС-анализа необходимо:

1) установить стоимость каждого товара (по закупочным ценам);

2) расположить товары по убыванию цены;

3) найти сумму данных о количестве и расходах на приобретение;

4) разбить товары на группы в зависимости от их удельного веса в общих расходах на приобретение.

В зависимости от расходов товарные запасы делятся на три группы - А, В, С по их удельному весу в общих расходах на приобретение. Однако распределение не обязательно проводится на три группы, число групп и их пределы выбираются произвольно. Наиболее распространенной является следующая классификация:

Группа "А": наиболее дорогие и ценные товары, на долю которых приходится приблизительно 75-80 % общей стоимости запасов, но они составляют лишь 10-20 % общего количества товаров, которые находятся на хранении.

Группа "В": средние по стоимости товары. Их доля в общей сумме запасов составляет приблизительно 10-15 %, но в количественном отношении эти запасы составляют 30-40 % хранимой продукции.

Группа "С": самые дешевые, самые многочисленные, но при этом наименее значимые причины и проблемы.

Они составляют 5-10 % от обще стоимости изделий, и 40-50 % от общего объема хранения.

Анализ АВС позволяет классифицировать ассортиментные единицы по их стоимости.

Применение ABC анализа является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

Решающее преимущество ABC-анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения, Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC-анализа применение ABC анализа заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.

5. Управление сбытовой деятельностью организации

Сбытовая деятельность - это система организации продвижения продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе формирования спроса и стимулирования сбыта. Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах. Сбытовая деятельность является одним из основных элементов производственно- коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность, прежде всего, оказывает влияние на размер получаемой прибыли. А это значит, что предприятие увеличит объем выплат в местные и государственные бюджеты в форме налогов. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом.

Кроме того, эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль сбытовой деятельности возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять. Эффективная сбытовая деятельность не будет существовать, если предприятие ограничивается отдельными, не связанными между собой мероприятиями в области продвижения продукции. Это приведет только к бессмысленным затратам ресурсов, что только повысит себестоимость продукции и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях высокой конкуренции, предприятию необходим комплекс мероприятий в области сбыта. А это возможно только в том случае, если осуществляется целенаправленное управление сбытом. Такое управление должно включать несколько этапов:

• планирование - создание программы действий;

• организацию - соединение воедино труда, предметов труда и средств труда в условиях функционирования предприятия;

• формирование спроса и стимулирование сбыта - осуществление комплекса мероприятий, направленных на сбыт продукции.

Комплекс мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта должен включать такие элементы, как:

• реклама

• продвижение товара;

• личная продажа;

• контроль - производится с целью выявления и устранения отклонений от намеченных программ.

Планирование сбыта - это инструмент, определяющий работу отдела сбыта в течение какого- либо промежутка времени. Планирование является важнейшим элементом управления сбытом, а поэтому должно проводиться не спонтанно, а по определенному алгоритму. Формирование плана должно осуществляться с учетом следующих требований:

- план должен быть направлен на реализацию цели и задач предприятия;

- в его основе должна быть объективная и достоверная информация;

- он должен строиться с расчетом на перспективу так, чтобы каждый последующий план вытекал из предыдущего;

- все формулировки должны быть краткими и четкими;

- он должен давать количественные ориентиры, по которым можно было бы отслеживать его исполнение.

В планировании сбыта ключевым этапом является постановка целей. Возможны 4 варианта определения рыночных целей:

1. Существующие продукты для существующих рынков;

2. Существующие продукты для новых рынков;

3. Новые продукты для уже задействованных рынков;

4. Новые продукты для новых рынков.

Обычно в плане определяется вероятность достижения каждой конкретной цели и оценивается возможное действие факторов, этому препятствующих.

Сбытовые стратегии охватывают четыре главных элемента:

- продукт;

- цена;

- продвижение продукта;

- доставка продуктов потребителю.

Так в области продукта является главным:

- разработка новых продуктов;

- расширение номенклатуры существующих продуктов; снятие с производства старых продуктов; ориентация на рыночные сегменты.

В области ценообразования: установление цены на продукцию в соответствии с его позицией на рынке; разработка ценовой политики с учетом политики конкуренции.

В сфере продвижения: связь с потребителями с помощью рекламы, выставок и т. д.

Что касается доставки продукта потребителю, то здесь важен анализ каналов, с помощью которых продукт доводится до потребителя, системы мер по снижению затрат на доставку продукта. Нередко при этом проводится тестирование рынка, реализация разных программ, мероприятий, позволяющих оценить принятые решения разных точек зрения.

Стратегический план сбытовой деятельности обычно включает разделы:

• продуктовый план - план производства (что и в какое время будет

изготавливаться);

• исследования и разработки новых продуктов;

• план сбыта, нацеленный на повышение эффективности реализации товара. (Численность сотрудников, оснащенность техникой, обучение, стимулирование кадров, выбор территориальной структуры);

• план рекламной работы и стимулирования продаж, план функционирования каналов продвижения;

• план ценообразования, включая возможные изменения цен в будущем;

• план рыночных исследований;

• план функционирования физической системы товародвижения (хранение и доставка товаров).

Текущие планы формируются обычно на год и включают все необходимые работы по избираемым направлениям. Это может быть:

• исследование рынка;

• прогнозирование объема продаж;

• продвижение продукции сбыт и его техническое обеспечение;

• подготовка кадров.

По разработкам исследований выдаются рекомендации.

По каждому разделу и мероприятию плана должны быть определены сроки и ответственные лица.

Структура может быть следующая:

· аннотация представляет собой свод основных результатов планирования и составляется после написания всех разделов плана;

· анализ ситуации на рынке - содержит информацию:

- об активности на рынке конкурентов;

- характеристику покупателей и факторы, определяющие их покупательную способность;

- объем продаж, цены и прибыль по каждому виду товаров;

- используемые каналы сбыта и способы стимулирования посредников;

- анализ внешней среды (экономических, политических, социальных и других);

* анализ положения предприятия на рынке. Предусматривает выявление сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей, которые у него могут быть и опасности, которые ему могут угрожать;

* цели. Описываются цели, которые намеревается достичь предприятие в результате сбытовой деятельности за плановый период в отношении товаров, покупателей рынков, финансовых показателей;

* стратегия сбыта устанавливает способы достижения целей.

* рабочая программа или план мероприятий указывает на то, что именно будет сделано (перечень мероприятий), когда это будет сделано (сроки начала и завершения мероприятий), кто это будет делать (ответственные исполнители), сколько это будет стоить (смета сбытовых мероприятий);

* бюджет, движение денежных потоков, прибыль показывает финансовые результаты реализации плана;

* контроль за реализацией плана (отслеживание выполнения мероприятий, принятие необходимых мер по исправлению нежелательных последствий).

6. Оценка эффективности предпринимательской деятельности

Предпринимательская деятельность всегда направлена на достижение цели, хотя не всегда к ней приводит. Но обязательно заканчивается результатом, даже если он и не запланирован или не имеет положительного характера. Если конечный результат совпадает с целью, то деятельность может быть признана рациональной, если же такое совпадение отсутствует - деятельность является нерациональной.

Более точным определением таких понятий, как "успешная деятельность", "деятельность, соответствующая принципам рациональности", является понятие эффективности как отражающее возможность получения результата (или уже полученный результат) при определенных условиях осуществления деятельности. Это обстоятельство помогает выделить основной принцип измерения эффективности - принцип взаимосвязи цели и конечного результата деятельности (рис. 1).

Распространяя этот принцип на систему предпринимательства и ее специфичную область - строительство, важно подчеркнуть необходимость такого построения методической базы для оценки эффективности предпринимательских решений, когда моделируемый результат адекватен условиям и задачам целеполагания.

Предпринимательская деятельность, как известно, агрегирует в себе три аспекта: производственный, коммерческий и финансовый. Для каждого из направлений характерны собственные цели, иногда взаимоисключающие (например, при стремлении к росту прибыли и минимизации затрат). При этом, разумеется, ставятся задачи поиска едино направленных целей, или, в крайнем случае - установления разумного компромисса. Такой компромисс не всегда возможен, и задача оценки эффективности в этих случаях решается с помощью метода многоцелевой оптимизации.

Такой подход обуславливает второй принцип оценки эффективности предпринимательства - доступность использования нескольких критериев оптимальности. Важно подчеркнуть, что речь идет именно о допустимости использования критериев, а не их необходимости. Совокупность критериев используется в тех случаях, когда нет возможности для применения единых или обобщенных оценок. предпринимательская abc анализ сбыт

Целью предпринимательской деятельности является получение максимальной прибыли при минимальных затратах финансовых, материальных и трудовых. Эта цель достигается, если предпринимательская деятельность основывается на интенсификации производства. При этом важно дать оценку: каким путем развивается экономика предприятия: экстенсивно или интенсивно. Предприятие должно выбрать второй путь развития - интенсивный - развитие на новой технической основе за счет повышения квалификаций и мастерства своих работников, использования достижений НТП.

Оценивается уровень интенсификации коэффициентом своевременного выполнения заказа. (Кс) - важнейший показатель стабильности работы предприятия.

Конечным результатом предпринимательской деятельности является прибыль. Интенсивное развитие производства необходимо анализировать в динамик. С этой целью используется индекс интенсификации производства.

Таким образом, констатируя изменчивость результирующих показателей предпринимательской деятельности в зависимости от стадии жизненного цикла продукции, следует обратить внимание на возможность их комбинации, обусловленную структурными изменениями в зависимости от целей и задач предпринимательства. Для измерения показателей результата предпринимательской деятельности могут использоваться различные методы. Например, показатель занимаемой доли рынка определяется на основе маркетинговых исследований, в рамках которых исследуется совокупная емкость рынка и анализируется соотношение емкостных показателей, характеризующих деятельность исследуемой компании и ее основных конкурентов. Конкурентоспособность продукта или субъекта предпринимательства выражается с помощью относительного показателя, в качестве оцениваемых альтернатив выступают продукты (компании), образующие конкурентную среду. Для оценки конкурентоспособности продукта применяется подход, основанный на получении обобщенных показателей, агрегирующих множество частных характеристик с учетом веса их значимости.

Задача

Легальное предприятие по выпуску ликероводочной продукции использует в качестве сырья и материалов для производства, как минимум, следующие позиции: спирт, воду, стеклянные бутылки, пластмассовые и металлические пробки, ароматизаторы, пищевые красители и бумажные этикетки. Распределите все перечисленные материалы на категории А, В и С для "АВС-анализа", сделав соответствующее обоснование.

Решение:

А - спирт.

Это позиция основное сырье, которое приносит наибольшую прибыль предприятию, в среднем 60 % от всего сырья, использующегося для производства.

В - вода, ароматизаторы, пищевые красители.

Это второстепенное сырье и материалы, от которых зависит в среднем 30 % прибыли на производстве.

С - стеклянные бутылки, пластмассовые и металлические пробки, бумажные этикетки.

Эти материалы дают наименьший вклад в прибыли организации в среднем 10 %.

Список литературы

1. Бусыгин А.В. Предпринимательство: учебник. - М.: Бусыгин, 2005.

2. Организация предпринимательской деятельности: учеб. Пособие для вузов / под ред. В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

3. Организация предпринимательской деятельности: учеб. Пособие / под ред. А.С. Пелиха. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: МарТ, 2006.

4. Казанцев А.К., Крупанин А.А. Менеджмент в предпринимательстве: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2003.

5. Организация предпринимательской деятельности / Под ред. С.И. Грядова. - М.: Колос С, 2003.

6. Основы предпринимательства / под ред. А.С. Пелиха. - Ростов н/Д: Феникс, 2005.

Размещено на Allbest.ru

...