Економічне оцінювання та формування взаємозв’язків підприємства-виробника із споживачами продукції

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ “ЛЬВІВСЬКА ПОЛІТЕХНІКА”

УДК 658.8.012.32.003.13(477)

Економічне оцінювання та формування взаємозв'язків підприємства-виробника із споживачами продукції

Спеціальність: 08.06.01 - Економіка, організація і управління підприємствами

Автореферат

дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата економічних наук

Коваль Зоряна Остапівна

Львів 2006

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана на кафедрі обліку та аналізу Інституту економіки і менеджменту Національного університету „Львівська політехніка” Міністерства освіти і науки України

Захист відбудеться „14” червня 2006 р. о 14.00 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради К 35.052.03 у Національному університеті "Львівська політехніка" за адресою: 79013, Львів-13, вул. С.Бандери, 12, ІV корпус, ауд. 209-А.

З дисертацією можна ознайомитися у бібліотеці Національного університету "Львівська політехніка" (79013, Львів, вул. Професорська, 1).

Автореферат розісланий „12” травня 2006 р.

Вчений секретар спеціалізованої вченої ради, доктор економічних наук, проф. Алєксєєв І.В.

1. Загальна характеристика роботи

Актуальність теми дослідження. В умовах трансформації економіки та переходу до ринкових принципів господарювання особливого значення набуває зміщення акцентів у системі „виробництво - обмін - споживання” на останню ланку, тобто переорієнтація підприємств з нарощення виробничих потужностей та розроблення унікальних торгових пропозицій на виявлення та задоволення споживчого попиту. На сьогоднішній день більшість вітчизняних підприємств на практиці переконались, що основну мету - максимізацію прибутку не можливо досягти, не орієнтуючись на встановлення стійких відносин із споживачами їхньої продукції. При цьому використання лише інструментів комунікаційної політики для встановлення таких відносин є недостатнім, оскільки не орієнтує підприємство на досягнення довіри споживачів, довготривалості взаємозв'язків з ними. Проблема неплатежів, ненадійність посередників та взаємозв'язків підприємства з ними негативно впливають на фінансовий стан підприємств, їхню конкурентоспроможність. Недосконалість форм та методів державного регулювання відносин підприємств із посередниками і споживачами ставлять під сумнів надійність та ефективність цих відносин. Об'єктивна необхідність оцінювання ефективності взаємозв'язків підприємства із споживачами та відсутність методів й інформаційних систем для цього стають перепонами у формування надійних відносин між суб'єктами ринку.

Вагомий внесок у розроблення теоретичних і прикладних засад управління та організування відносин підприємств із споживачами зробили такі вітчизняні та іноземні науковці: І. Алєксєєв, Т. Амблер, О. Білий, І. Бланк, А. Войчак, С. Гаркавенко, В. Герасимчук, П. Гінстон, П. Диксон, Ф. Котлер, Є. Крикавський, Н. Куденко, О. Кузьмін, Л. Мороз, Й. Петрович, В. Прауде, М. Портер, С. Скибінський, Т. Скоробагатова, А. Сливоцький, Н. Чорнописька, Н. Чухрай, Л. Штерн та інші. У працях цих авторів охарактеризовано основні концепції та зміст управління взаємозв'язками підприємства із споживачами з позицій маркетингу, логістики та менеджменту, визначено проблеми та позитивні результати управління цими взаємозв'язками, розглянуто зміст та завдання посередницької діяльності.

Проте відсутнє однозначне тлумачення категорій „посередницька діяльність”, „посередник”, „взаємозв'язки підприємства із споживачами”, „управління взаємозв'язками підприємства із споживачами”; немає чіткого розмежування типів посередників та видів посередницьких послуг; відсутні як єдиний підхід щодо принципів і механізму управління взаємозв'язками підприємства-виробника із споживачами та посередниками, так і методи оцінювання їхньої ефективності та надійності; потребують подальшого дослідження питання вибору та застосування форм організування цих взаємозв'язків для забезпечення ефективної діяльності та конкурентоспроможності вітчизняних підприємств. Саме ці проблеми, а також їхнє теоретичне і прикладне значення обумовили вибір теми та актуальність основних напрямів дисертаційного дослідження.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційне дослідження виконувалось у межах науково-дослідної теми Національного університету „Львівська політехніка” ДБ/Корпорація „Розробка системи корпоративного управління в умовах реформування економіки” (розділ 8 Створення загальної моделі створення та адаптації систем корпоративного управління, підрозділ 8.1.10 Формування інформаційної моделі оцінки зв'язків корпорацій зі споживачами продукції (послуг), підрозділ 8.1.6 Удосконалення системи адаптації корпоративних об'єднань до факторів швидкозмінного зовнішнього середовища) (номер державної реєстрації №0100U000517), затвердженої рішенням НТР університету, протокол №12 від 21 грудня 1999 р. (Акт впровадження від 03.06.2005 р.) та ДБ/ІНВЕСТ „Формування умов забезпечення інвестиційної привабливості підприємств та механізмів залучення іноземних інвестицій” (розділ 3 Формування методики аналізу правового середовища здійснення інвестиційної діяльності підприємств, підрозділ 3.1 Характеристика правового середовища здійснення інвестиційної діяльності підприємств, підрозділ 3.2 Аналіз основних норм інвестиційного права) (номер державної реєстрації №0102U001182), затвердженої НТР університету, протокол №12 від 17 грудня 2001 р. (Акт впровадження від 03.06.2005 р.).

Мета і задачі дослідження. Метою дослідження є розроблення теоретичних і методичних положень, а також практичних рекомендацій щодо управління взаємозв'язками підприємства із споживачами продукції. Реалізація мети дисертаційної роботи зумовила необхідність вирішення таких завдань:

визначити місце взаємозв'язків підприємства із споживачами у сфері господарських відносин та посередницької діяльності у системі господарської діяльності підприємств;

уточнити змістове навантаження в сучасних умовах категорій: „посередницька діяльність”, „посередник”, „взаємозв'язки підприємства із споживачами”, „управління взаємозв'язками підприємства із споживачами”; виявити основні відмінності між суб'єктами посередницької діяльності, їхні особливі характеристики, типові права та зобов'язання;

вивчити вітчизняний та закордонний досвід з аналізу, оцінювання та організування ефективних і надійних відносин із споживачами, основні напрями удосконалення регулювання цих взаємозв'язків, а також дослідити передумови, переваги і недоліки використання прямої форми реалізації та реалізації через посередників;

систематизувати показники та методи оцінювання ефективності взаємозв'язків із споживачами, сформувати методичні рекомендації щодо оцінювання рівня їх надійності;

запропонувати інформаційну систему, яка б сприяла здійсненню планування, оцінювання в режимі on-line та регулювання відносин із споживачами і посередниками та рейтингову систему оцінювання надійності посередників;

науково обґрунтувати пропозиції щодо удосконалення механізму управління взаємозв'язками підприємства із споживачами, запропонувати методичний інструментарій управління цими взаємозв'язками на засадах взаємодії основних принципів та положень маркетингу, логістики, менеджменту продажів.

Об'єкт дослідження - процес управління взаємозв'язками підприємств-виробників із посередниками та споживачами.

Предметом дослідження є теоретико-концептуальні, методичні та прикладні засади економічного оцінювання і формування взаємозв'язків підприємства із споживачами їхньої продукції.

Методи дослідження. В дослідженні застосовані методи статистичного та порівняльного економічного аналізу, методи теорії прийняття рішень, абстрактно-логічний та інші методи систематизації та узагальнення (для уточнення категорій - Розділ 1, 2, 3; удосконалення класифікацій - Розділ 1, 2, 3); системного підходу (для визначення сутності та елементів інформаційної системи - Розділ 3, підр. 3.2; формування системи показників оцінювання взаємозв'язків підприємства із споживачами - Розділ 2, підр. 2.1); експертних оцінок (для дослідження рівня надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами та посередниками - Розділ 2, підр. 2.2); групування та економічного аналізу (для формування системи рейтингової оцінки надійності посередника - Розділ 3, підр. 3.1); формалізації та економіко-математичного моделювання (для розроблення моделей оптимізації розподілу, вибору оптимального варіанта реалізації продукції, оцінювання надійності взаємозв'язку - Розділ 2, підр. 2.1); кореляційно-регресійного аналізу (для розроблення моделей, що відображають залежність рівня взаємозв'язку підприємства із споживачами від зміни обсягів продажу підприємства, значення відсотків торговельного надлишку та витрат на управління цими відносинами - Розділ 2, підр. 2.1, 2.2; Розділ 3, підр. 3.3), методів емпіричного дослідження (розроблення анкети для опитування, аналіз інформації - Розділ 2).

Інформаційною базою дослідження є сучасні теорії управлінської, маркетингової та логістичної діяльності, наукові праці вітчизняних та зарубіжних вчених, законодавчі, нормативні та інструктивні документи, матеріали періодичних видань, статистичні джерела Держкомстату України, Львівського обласного управління статистики, фінансова звітність суб'єктів підприємницької діяльності, матеріали маркетингових досліджень автора.

Наукова новизна одержаних результатів. Основними науковими результатами дисертаційної роботи є:

вперше розроблено:

моделі: оцінювання надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції, організування цих взаємозв'язків з урахуванням розподілу продукції через власні канали та посередників, оптимізації розподілу продукції з врахуванням темпів зміни ефективності її реалізації; підходи щодо формування інформаційної системи управління взаємозв'язками підприємства із споживачами продукції, яка ґрунтується на принципах і методах управління цими взаємозв'язками;

методичні рекомендації щодо організування управління взаємозв'язками із споживачами та посередниками на підприємстві та оцінювання надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами і посередниками, застосування яких дає змогу оцінити рівень надійності їхніх відносин із споживачами, встановити залежність цього показника від витрат підприємства на управління відносинами із споживачами та залежність від нього обсягів реалізації продукції, а також запропонувати заходи щодо підвищення цього рівня;

удосконалено:

теоретико-методичні та концептуальні положення управління взаємозв'язками підприємства із споживачами як процесу цілеспрямованого впливу однієї підсистеми (підприємства) на іншу (споживачів) з метою формування та встановлення взаємовигідного та перспективного зв'язку, які на відміну від існуючих полягають у зміщенні акцентів з маркетингових принципів на управління як цілеспрямованого процесу виконання управлінських функцій;

методичні рекомендації щодо рейтингового оцінювання надійності посередника, які на відміну від наявних дають змогу врахувати надійність взаємозв'язків із посередниками та споживачами; систематизовано методи, моделі та показники економічного оцінювання відносин підприємств із споживачами продукції;

одержали подальший розвиток:

тлумачення категорій „посередницька діяльність”, „посередник”, „взаємозв'язки підприємства із споживачами”, „управління взаємозв'язками підприємства із споживачами”, що, на відміну від відомих визначень, вирізняють роль посередницької діяльності серед інших видів господарської діяльності підприємств, а взаємозв'язки із споживачами - серед інших складових господарських відносин; класифікації посередників і посередницьких послуг, винагород за посередницькі послуги та господарських угод, які застосовують для регулювання відносин підприємства-виробника із споживачами, факторів, які впливають на ефективність цих відносин, типових зобов'язань підприємства-виробника і торговельних посередників у разі виникнення господарських взаємовідносин;

основні принципи та методи управління взаємозв'язками підприємства із споживачами, а також напрями їх удосконалення, а саме: рекомендації щодо удосконалення форм та методів регулювання зв'язків підприємства із споживачами продукції, покращання інформаційного забезпечення комерційної діяльності, мінімізація неплатежів у розрахунках між підприємством-виробником і посередниками, що на відміну від існуючих напрямів конфронтаційного характеру спрямовані на максимальне врахування інтересів виробників, посередників та споживачів під час формування взаємовигідних і перспективних відносин між ними.

Практичне значення одержаних результатів полягає в тому, що реалізація суб'єктами підприємництва рекомендацій щодо впровадження механізму, інформаційної системи та методів оцінювання управління взаємозв'язками підприємства із споживачами дає змогу підвищити рівень їх ефективності та надійності. Розроблені в дисертаційній роботі рекомендації щодо формування та оцінювання взаємозв'язків із споживачами впроваджені Львівською обласною організацією „Рада молодих підприємців” (довідка №7 від 03.03.2006 р.), підприємствами ТОВ „ЕЙ енд ДІ Україна” (довідка №375 від 03.05.2005 р.), АТЗТ „Світанок” (довідка №5 від 01.02.2006 р.), ТОВ „Західно-український Консалтинг центр” (довідка №8 від 30.01.2006 р.), ТОВ „ЯЗЬМ” (Львівський фанерний комбінат) (довідка №7 від 26.01.2006 р.).

Окремі положення дисертаційної роботи використовуються у навчальному процесі Національного університету “Львівська політехніка” під час викладання навчальних дисциплін: „Економічний аналіз”, „Економіка та управління підприємством” і “Підприємництво та менеджмент”, а також курсового і дипломного проектування (акт про впровадження від 15.12.2005р.).

Особистий внесок здобувача. Усі наукові результати, що викладені в дисертації і виносяться на захист, отримані автором особисто. З наукових праць, опублікованих у співавторстві, використані лише ті ідеї та положення, які становлять індивідуальний внесок автора.

Апробація результатів дослідження. Основні результати дисертаційного дослідження доповідались на наукових конференціях та семінарах, зокрема, на: Міжнародній науково-практичній конференції „Менеджмент і міжнародне підприємництво” (Львів, грудень 2001 р.); ІV Міжнародній науково-практичній конференції „Маркетинг та логістика в системі менеджменту” (Львів, 7-9 листопада 2002 р.); Всеукраїнській науково-практичній конференції „Економічні проблеми ринкової трансформації України” (Львів, 3-4 грудня 2002 р.); Міжнародній науково-практичній конференції „Проблеми розвитку фінансової системи та обліку” (Львів, 22 березня 2002 р.); ІІ Міжнародній науковій конференції „Розвиток підприємницької діяльності: історія та сьогодення” (Тернопіль, 10-11 червня 2004 р.); V Міжнародній науково-практичній конференції „Маркетинг та логістика в системі менеджменту” (Львів, 7-9 жовтня 2004 р.); конференції студентів та молодих науковців „Проблеми управління міжнародною економічною діяльністю” (Львів, 22-23 квітня 2004 р.); Міжнародній науковій конференції „Проблеми і перспективи розвитку інформаційних систем і технологій в економіці” (Харків, 30 листопада 2004 р.); Міжнародній науково-практичній конференції „Обліково-аналітичні системи суб'єктів господарської діяльності в Україні” (Львів, 25-26 березня 2005 р.), а також на науковому семінарі кафедри менеджменту і міжнародного підприємництва (29.05.2002 р.) та науковому семінарі кафедри обліку та аналізу (26.08.2004 р.) Національного університету „Львівська політехніка”.

Публікації. За темою дисертаційного дослідження опубліковано 22 наукові праці загальним обсягом понад 10 друк. арк. (особисто автору належать 7,5 друк. арк.). У фахових виданнях опубліковано 12 праць, з них 7 одноосібно.

Структура і обсяг дисертації. Дисертація складається із вступу, трьох розділів, висновків. Загальний обсяг дисертації становить 248 сторінок; основний зміст викладений на 197 сторінках (зокрема 19 таблиць, 45 рисунків), 23 додатки. Список використаних джерел містить 182 найменування.

2. ОСНОВНИЙ ЗМІСТ ДИСЕРТАЦІЙНОЇ РОБОТИ

У вступі обґрунтовано актуальність теми дисертації та зміст наукової проблеми, сформульовано мету і завдання, предмет і об'єкт, визначено теоретичну та методологічну базу, розкрито наукову новизну і практичну значущість дисертаційного дослідження.

У першому розділі дисертаційної роботи „Теоретичні та прикладні аспекти формування взаємозв'язків підприємства-виробника із споживачами продукції” досліджено сутність, завдання та методи регулювання взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції, здійснено порівняння переваг, недоліків та передумов застосування форм організування цих зв'язків, сформовано напрями їх покращання.

В системі господарських відносин взаємозв'язки підприємства із споживачами продукції мають вагоме значення і суттєво впливають на показники його фінансово-господарської діяльності. Проте чинне законодавство не містить чіткого визначення категорії „взаємозв'язки підприємства із споживачами продукції”. Аналіз законодавчих і нормативних джерел дав нам змогу, по-перше, обґрунтувати, що ці взаємозв'язки є складовою господарських відносин підприємства, а по-друге, запропонувати їхнє тлумачення як взаємопов'язаної та взаємозалежної системи господарсько-виробничих, господарсько-торговельних та посередницьких відносин підприємства із споживачами та відносин споживача з підприємством, які проявляються у придбанні та виявленні прихильності до продукції у перспективі. Зміст цих взаємозв'язків полягає не тільки у процесі купівлі-продажу, але й у систематичному оцінюванні їхньої ефективності (взаємній вигоді обох сторін) та надійності (ймовірності того, що взаємозв'язки будуть сталими упродовж певного проміжку часу), розробленні та впровадженні заходів для підтримування оптимального рівня цих показників.

З огляду на це, обґрунтовано мету та завдання, розкрито зміст і класифіковано методи регулювання взаємозв'язків виробників і споживачів продукції за ознаками: форми, засоби, способи регулювання, характер та рівень впливу.

Складовою взаємозв'язків підприємства із споживачами є його взаємозв'язки із посередниками. Оскільки, тлумачення категорії „посередницька діяльність”, які зустрічаються у науковій літературі, відображають лише окремі аспекти цієї діяльності, в роботі запропоновано визначення, яке характеризує роль посередників у цих взаємозв'язках як діяльність суб'єкта, що полягає у забезпеченні оптимального рівня ефективності та надійності взаємозв'язків підприємств із споживачами продукції за допомогою просування, збуту або розповсюдження товарів. Відповідно, посередник - це юридична або фізична особа, яка сприяє підприємству у просуванні, збуті та розповсюдженні його продукції. Перехід України до ринкових відносин зумовив існування великої кількості посередників, які відрізняються між собою наданими підприємством-виробником правами та зобов'язаннями. Кількість підприємств гуртової та роздрібної торгівлі більш ніж удвічі перевищує кількість промислових. У дисертації посередників класифіковано за такими ознаками, як характер договірних зобов'язань, форма організації торгівлі, вид посередницьких послуг та становище посередника на ринку, а також розглянуто переваги і недоліки, права і зобов'язання, які виникають у разі організування відносин із ними.

Для регулювання взаємозв'язків підприємства із посередниками використовують господарські договори, за ознаки класифікації яких обрано: характер співпраці з посередником; вид, зміст, тривалість та форма договору, характер оплати; суб'єктний склад, відношення до системи збуту; рівень кооперації каналу товарообігу; предмет договору; вид посередницьких послуг, що є предметом договору. У разі виникнення господарських взаємовідносин відповідно до виду укладеної угоди між підприємствами-виробниками і посередниками виникають зобов'язання. Відокремлення та класифікація типових зобов'язань створює можливість для обґрунтування вибору підприємством-виробником оптимального типу посередників. Серед критеріїв які використовують у виборі форми оплати за посередництво трапляються довіра та необхідність (34%), але переважають репутація та досвід роботи (73%),а такі критерії, як наявність банківських гарантій (34%) і надійність покупця (12%), використовують рідше. Розроблена в дисертаційній роботі класифікація винагород за посередницькі послуги, а також графічне зображення залежності між величиною цих винагород і видами торговельних посередників дає змогу з'ясувати процес їх формування (рис. 2).

Використання у відносинах із споживачами прямої реалізації продукції та реалізації через посередників, з огляду на переваги і недоліки їхнього застосування підприємством-виробником, є виправданим у ряді типових умов, які визначаються характерними особливостями продукції, споживачів, виробника та його збутової мережі. Оцінювання відносин виробників та посередників за критеріями: економічним, контролю та адаптивності, а також аналіз індексів споживчих цін і цін виробників та структури заборгованості між підприємствами дає змогу не тільки оцінити ефективність цих відносин, але й визначити їх вплив на фінансовий стан виробників. Зокрема, якщо упродовж 2003-2004 рр. частка збитковості промислових підприємств зменшилась (на 4%), але сума збитків зросла на 614,8 млн. грн., то у торговельній сфері спостерігається зростання обох показників (6% і 2269,2 млн. грн.). Крім того, на відміну від попередніх 1999-2001 рр., за 2002-2003 рр. темпи росту виробничих цін перевищують темпи зростання споживчих цін, що свідчить про підвищення цін виробниками, яке часто не супроводжується відповідним зростанням купівельної спроможності споживачів і тому впливає на попит, та підштовхує торговельних посередників до співпраці із закордонними постачальниками дешевшої продукції нижчої якості.

На підставі виділених фінансових, виробничих, адміністративних, правових та організаційно-технічних факторів, які впливають на відносини із посередниками, сформовано напрями удосконалення взаємозв'язків між виробниками і споживачами, що полягають в удосконаленні форм та методів державного регулювання цих зв'язків, запобіганні неплатежів у розрахунках між підприємствами-виробником і посередниками, покращанні інформаційного забезпечення комерційної діяльності.

У другому розділі дисертаційної роботи „Економічне оцінювання та аналізування взаємозв'язків підприємства-виробника із споживачами продукції” сформовано методи і систему показників економічного оцінювання відносин підприємства-виробника і споживачів продукції, зокрема прямої реалізації продукції та реалізації через посередників, проаналізовано влив форми реалізації та розрахунків між підприємством-виробником і посередниками на рівень цін продукції підприємства.

На підставі результатів анкетування можна стверджувати, що 47,3 % досліджуваних підприємств оцінюють свої взаємозв'язки із споживачами періодично (32,2 %) або інколи (15,1 %), а 26,4% - взагалі не оцінюють і тільки 26,3 % підприємств систематично аналізують та оцінюють взаємозв'язки із споживачами та посередниками. Проте, часто це полягає у контролюванні обсягів реалізації (76,5 %), організації сервісного обслуговування і вчасного постачання продукції (81 %), дослідженні попиту (55,4 %) та мотивуванні споживачів (40,5 %) і тільки на 16,9 % підприємств оцінюють ефективність мережі розподілу продукції, щодо ефективності і надійності відносин із споживачами, то їх взагалі не оцінюють.

Результати оцінювання і аналізу ефективності взаємозв'язків із споживачами та посередниками з використанням методів економічного аналізу дають змогу підприємству підвищити надійність зв'язків із споживачами, знизити витрати на торговельну діяльність, досягти конкурентних переваг. На відміну від традиційних методів оцінювання взаємозв'язків підприємства із споживачами, застосування методів економіко-математичного моделювання дає змогу не тільки проаналізувати ці взаємозв'язки, але й вибрати оптимальний варіант їх організації. В роботі запропоновано моделі:

оптимізації розподілу, яка ґрунтується на застосуванні критеріїв ефективності і дає змогу підприємству оптимально розподілити обсяг виготовленої продукції за каналами розподілу;

вибору варіанта реалізації, яка призначена для оцінювання ефективності функціонування каналів розподілу продукції підприємства за певних варіантів організування його відносин із споживачами;

оптимального розподілу видів продукції за каналами її реалізації, яка дає змогу визначити найефективніший розподіл за видами продукції підприємства;

оцінювання надійності взаємозв'язку підприємства із споживачами та посередниками, яка дає змогу оцінити імовірнісний характер цих відносин;

організування взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції, яка враховує розподіл продукції через власні канали розподілу підприємства та співпрацю з посередниками і дає змогу оптимізувати витрати підприємства на розподіл продукції;

Зокрема, модель розподілу продукції пропонується представити через функції швидкості реалізації продукції (V(х)) та темпів зміни ефективності розподілу (T(х)) у вигляді:

(1)

. (2)

де Q(x) - функіція обсягів реалізованої продукції; х - кількість каналів розподілу продукції підприємства; E(х) - функція ефективності розподілу, яка є похідною від обсягу Q(x) ().

Модель оцінювання надійності взаємозв'язку підприємства із споживачами та посередниками, зважаючи на те, що ймовірність безвідмовної роботи j-го каналу за хj-ї ефективності дорівнює , полягає у максимізації функції:

, за умов , , j=, (3)

де pj=f(t) - надійність взаємозв'язку упродовж певного періоду часу t на j-му каналі; вj - витрати підприємства на j-му каналі; хj - ефективність j-го каналу під час розподілу продукції.

У дисертаційній роботі запропоновано економіко-математичну модель організування взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції, яка враховує розподіл продукції через власні канали розподілу підприємства та співпрацю з посередниками, і полягає в оптимізації витрат на розподіл продукції підприємства (F):

, за умов

(4)

де n - кількість каналів розподілу продукції; j - номер каналу розподілу; m - кількість цільових сегментів підприємства, i=; Пj, Пq, Пі - відповідно попит на продукцію в j-му і власному каналі розподілу, а також і-го сегмента; xij - кількість продукції, яку підприємство реалізовує і-му сегменті через j-й канал розподілу; xiq - кількість продукції, яку підприємство реалізовує і-му сегменту через власну мережу розподілу; Вiq, Ві, Вij - відповідно витрати на виробництво продукції, створення власної мережі розподілу та функціонування каналу розподілу продукції.

З метою спрощення аналізу та наочного представлення відносин підприємства із споживачами продукції у дисертаційній роботі запропоновано використання сітьових моделей для оцінювання ефективності та надійності цих відносин, а саме - схема переваг каналів розподілу продукції підприємства, яка створена за аналогією до багатокутника конкурентоспроможності. З метою порівняння вагомості внеску кожного з каналів розподілу в загальний дохід підприємства або для порівняння вагомості впливу факторів на ефективність та надійність каналу розподілу пропонується застосування діаграми Парето.

Задачі економіко-математичного моделювання у сфері взаємозв'язків підприємства із споживачами класифіковано на типи, пов'язані з: управлінням взаємозв'язками із споживачами продукції; фізичним переміщенням товарів від підприємства до споживачів; наданням додаткових послуг.

Для аналізу та оцінювання взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції вважаємо доцільним використовувати запропоновану у роботі систему показників, яка складається з семи груп показників: суми доходів, структури доходів та частки прибутку від реалізації продукції (кількісні показники), а також прибутковості, адаптивності, результативності та ефективності взаємозв'язків підприємства із споживачами (якісні показники) (рис. 3).

У дисертації запропоноване трактування надійності взаємозв'язків із споживачами, як властивість усіх елементів системи (тобто виробників, посередників і споживачів) реалізовувати задані функції, зберігаючи в часі значення встановлених показників у заданих межах, які відповідають заданим режимам та умовам, тобто ймовірність того, що всі домовленості, контракти, договори не будуть порушуватися упродовж певного часу. Сформовано напрями та методи забезпечення надійності взаємозв'язку підприємства-виробника із споживачами у разі прямої реалізації і через посередників, що полягають у використанні маркетингових інструментів комунікаційної політики, попередженні виникнення дебіторської заборгованості, одержанні об'єктивної оцінки надійності посередників, забезпеченні виконання договорів.

Запропоновані у дисертаційній роботі методичні рекомендації щодо оцінювання надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами та посередниками дають змогу не тільки оцінити рівень надійності цих взаємозв'язків, але й виявити проблеми, які виникають при цьом, і запропонувати відповідні заходи удосконалення цих взаємозв'язків. На підставі результатів апробації цих методичних рекомендацій за даними анкетування сімдесяти вітчизняних підприємств (зокрема, 35 підприємств-виробників та 35 посередників) встановлено, що рівень взаємозв'язку підприємств із споживачами та динаміка обсягів продажу цих підприємств перебувають у лінійній залежності.

Для оцінювання загального рівня надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції РНВ запропонована формула:

, (5)

де Ві - коефіцієнт важливості і-го критерію, визначений за допомогою експертних оцінок, ; РНВі - рівень надійності взаємозв'язку підприємства із споживачами за і-м критерієм; РНВі =1, якщо значення і-го критерію відповідає високому рівню надійності, РНВі = 0,5 - середньому і РНВі =0 - низькому рівню надійності.

Значення загального показника РНВ в межах від 0 до 0,35 свідчить про низький рівень надійності взаємозв'язку підприємства із споживачами, від 0,35 до 0,65 - про середній, від 0,65 до 1 - про високий рівень надійності.

Залежно від зазначених критеріїв можна визначити рівень надійності взаємозв'язку із посередниками під час здійснення торговельно-комерційних операцій. Якщо цей рівень виявиться низьким або середнім, то підприємству пропонується впровадити зазначені у моделі заходи. Запропоновані моделі дають змогу підприємству оцінити рівень надійності взаємозв'язку із споживачами, а також передбачити можливі заходи щодо налагодження взаємозв'язків із споживачами та посередниками, знизити рівень ризику під час укладення та виконання комерційних угод.

Аналіз та порівняння впливу факторів на формування рівня цін у разі прямого розподілу та розподілу через посередників сприяли розробленню рекомендацій щодо врахування форми реалізації під час формування підприємством ціни на продукцію, а також обґрунтуванню показників ефективності взаємозв'язків із споживачами при використанні прямого та опосередкованого розподілу продукції.

Використання фінансових, виробничих, адміністративних, правових та організаційно-технічних напрямів попередження неплатежів на макро- та мікрорівні функціонування підприємства створюють можливість мінімізації їхнього негативного впливу на взаємозв'язки із посередниками. Метод оцінювання дебіторської заборгованості, який ґрунтується на врахуванні коефіцієнта надбавки до ціни реалізації з відтермінуванням платежу, дає змогу врахувати надійність посередника та взаємозв'язків із ним.

У третьому розділі дисертаційної роботи „Удосконалення системи управління взаємозв'язками підприємства-виробника із споживачами та посередниками” розроблено рекомендації щодо формування рейтингової системи оцінювання надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції та інформаційної системи управління відносинами підприємства із споживачами продукції, і, як результат, - представлено оптимальну модель організування цих відносин.

У дисертації запропоновано трактування поняття „надійність посередника” як його здатність виконувати зазначені в угоді зобов'язання згідно з погодженими умовами та у встановлені терміни, а поняття „надійність взаємозв'язків з посередником” як ймовірність того, що всі домовленості, контракти, договори не порушуються упродовж певного проміжку часу.

Здійснюючи управління взаєминами із споживачами, підприємству-виробнику потрібно не тільки зважено вибирати ділових партнерів, але й оцінювати надійність взаємозв'язків підприємства-виробника із ними та надійність своїх відносин із споживачами при використанні послуг того чи іншого посередника. На підставі результатів досліджень рейтингових оцінок господарських суб'єктів було встановлено, що вони не дають можливості розв'язати ці завдання. Для того, щоб запропонована рейтингова оцінка змогла стати напрямом попередження ризику у сфері збуту, розробляючи її, ми базувались на твердженні: надійність взаємозв'язків підприємства-виробника із споживачами перебуває у прямій залежності від надійності посередника, надійності його взаємозв'язків із посередником та надійності взаємозв'язків посередника із споживачами (рис. 4).

Основні завдання запропонованої рейтингової оцінки надійності посередника (РОНП) полягають у: оцінюванні надійності посередників, відносин із ними та їхніх відносин із споживачами; спрощенні процедури вибору посередників, методів організування ефективних і надійних взаємин із ними та каналів розподілу продукції підприємства; мінімізації ризику у сфері відносин підприємства із посередниками та споживачами; виборі оптимальної форми розрахунків, формуванні замовлень тощо. РОНП ґрунтується на використанні груп показників (рис. 5). У дисертації виокремлено та охарактеризовано етапи здійснення РОНП. Результатом запропонованого рейтингового оцінювання є вибір підприємством-виробником відповідної стратегії управління взаємозв'язками із посередниками за його рейтинговою оцінкою.

Застосування РОНП значно спроститься і не вимагатиме суттєвих витрат, за наявності інформаційної системи (ІС) управління взаємозв'язками підприємства із споживачами продукції ІС „підприємство-споживач” (ІСПС) (рис. 6). Напрями удосконалення ІСПС полягають у розширенні кола вирішуваних завдань, банку математичних, статистичних та інших моделей; можливості інтегрування із інформаційними системами обліку та виробництва; створенні єдиної інформаційної мережі, яка об'єднує підприємство з посередниками.

Запропонована ІСПС містить такі підсистеми: інтерфейс користувача, управління базою даних, управління базою моделей та управління повідомленнями. На нашу думку, така структура цієї системи сприятиме підвищенню ефективності управління взаєминами підприємства із споживачами та посередниками, дасть змогу уникнути непродуктивного дублювання інформації, допомагатиме у прийнятті рішень з формування портфеля замовлень та управління ним, забезпечуватиме надійне та просте використання системи, сприятиме інтеграції людей та аналітичних методів; забезпечуватиме гнучкість та адаптацію до змін ринкового середовища.

Оптимальна модель організування прямих та опосередкованих відносин підприємства із споживачами повинна ґрунтуватись на використанні механізму системи управління цими взаємозв'язками як процесу цілеспрямованого впливу однієї підсистеми (підприємство) на іншу (споживач) з метою формування та встановлення зв'язку, основою якого є взаємовигода та перспектива (рис. 7).

Концепція управління взаємозв'язками підприємства із споживачами полягає у встановленні надійних та взаємовигідних взаємин з ними на основі використання принципів та механізму управління цими взаєминами. Взаємозв'язки підприємства з споживачами визначають фактори, які можна класифікувати за ознаками: сфера виникнення, масштаб впливу, характер формування та впливу, тривалість дії, можливість врахування.

Сформована на основі використання основних управлінських принципів функціональна модель процесу управління взаємозв'язками підприємства-виробника із споживачами продукції полягає в послідовному виконанні функцій планування, мотивування, організування, контролювання та регулювання ефективної діяльності підприємства у сфері реалізації продукції.

Завдання розробленої і запропонованої у дисертаційній роботі матриці порівняння витрат і обсягів реалізації продукції на етапі планування - прогнозувати показники ефективності, надійності та ризику, враховуючи заплановане значення витрат і очікувані обсяги реалізації, на етапі контролювання - визначити ефективність управління взаємозв'язками підприємства із споживачами.

Під час апробації результатів дисертаційного дослідження нами встановлена логарифмічна залежність між показниками витрат на управління взаємозв'язками із споживачами і рівнем надійності цього взаємозв'язку, яка свідчить, що збільшення підприємствами витрат на управління взаємозв'язками підприємством із споживачами сприяє підвищенню споживчого попиту та збільшенню доходів від реалізації продукції. Проте ця тенденція простежується тільки до певного рівня витрат. Подальше ж їх збільшення вже не буде підвищувати попит споживачів. Запропоновані у дисертації заходи регулювання взаємозв'язків підприємства із споживачами доцільно класифікувати на організаційні, економічні, фінансові та інформаційні заходи.

Приймати рішення щодо організування відносин виробників і посередників, відповідно до мети організування взаємозв'язків підприємства із споживачами та пов'язаних із нею завдань, доцільно, базуючись на аналізі організування відносин виробників та посередників, за допомогою РОНП та ІСПС. Переваги застосування принципів управління взаємозв'язками із споживачами на прикладі конкретних підприємств розглянуто за допомогою SWOT-аналізу, на основі якого запропонована матриця переваг варіантів управління взаємозв'язками із споживачами.

ВИСНОВКИ

У дисертаційній роботі здійснено теоретичне узагальнення та окреслено напрями удосконалення організування, оцінювання та регулювання взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції. Аналіз теоретичних та методологічних положень, практичного досвіду, одержаного у ході впровадження основних дисертаційних положень, а також результатів виконаних емпіричних досліджень дали змогу сформулювати такі висновки:

1. Проблеми неплатежів, ненадійності посередників та взаємозв'язків підприємства з ними, недосконалість форм та методів державного регулювання відносин підприємств із посередниками, об'єктивна необхідність оцінювання ефективності взаємозв'язків підприємства із споживачами і відсутність методів та інформаційних систем для цього створюють перепони формуванню надійних відносин між суб'єктами товарного ринку.

2. Аналіз законодавчих джерел дав змогу відокремити державне регулювання взаємозв'язків виробників і споживачів продукції та роль цих взаємозв'язків у системі господарських відносин підприємств, сформулювати нове тлумачення понять „взаємозв'язки підприємства із споживачами” та „посередницька діяльність”. Запропоновано ознаки класифікації методів державного регулювання відносин виробників продукції із споживачами, комерційних посередників, договорів, які використовують для регулювання взаємозв'язків підприємств-виробників та посередників, типових зобов'язань у разі виникнення цих взаємовідносин.

3. Вибір критеріїв оцінювання впливу організування відносин виробників та посередників на фінансовий стан виробників, а також аналіз форм організування цих відносин дали змогу сформувати умови, за яких використання прямої реалізації та реалізації через посередників є виправданим, переваги та недоліки їхнього застосування підприємством-виробником. На підставі аналізу змісту нарахування винагород за посередницькі послуги було здійснено класифікацію і графічно зображено залежність між розміром цієї винагороди і видами торговельних посередників. Аналіз динаміки та структури товарообігу в торгівлі, порівняння індексів споживчих цін та цін виробників у динаміці, аналіз структури дебіторської та кредиторської заборгованостей між підприємствами України, зокрема за товари, роботи, послуги дали змогу розкрити зміст, позитивні та негативні аспекти впливу організації взаємозв'язків із посередниками на фінансовий стан виробників. Аналіз та групування причин виникнення неплатежів та інших проблем у взаємозв'язках підприємств-виробників із споживачами дав змогу виділити напрями удосконалення взаємозв'язків між виробниками і споживачами, які слід враховувати і використовувати керівникам маркетингових та збутових підрозділів підприємств-виробників під час управління цими взаємозв'язками.

4. На підставі аналізу можливостей застосування для оцінювання відносин із споживачами методів економіко-математичного моделювання, а саме оптимального програмування розроблено моделі оптимізації розподілу, вибору варіанта реалізації, оптимального розподілу видів продукції за каналами її реалізації, оцінки надійності взаємозв'язку підприємства із споживачами та посередниками, модель організування взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції, мережеву модель порівняння переваг каналів розподілу продукції підприємства та модель порівняння вагомості внеску кожного з каналів розподілу в загальний дохід підприємства. Як альтернативу економіко-математичним методам оцінювання взаємозв'язків підприємства із споживачами продукції, запропоновано систему показників, скориставшись якими керівники підприємств отримають об'єктивну оцінку характеру цих взаємозв'язків та ефективності управління ними.

5. На підставі аналізу виявлених під час дослідження характерних особливостей побудови підприємствами своїх відносин із споживачами і посередниками та наукових джерел сформовано систему критеріїв вибору форми реалізації продукції, яка, на нашу думку, дасть змогу підприємствам-виробникам вибрати оптимальну форму взаємозв'язків із споживачами. Порівняння та економічна оцінка прямих відносин підприємства із споживачами і через посередників щодо врахування рівня ризику у цих відносинах дали змогу запропонувати концепцію надійності взаємозв'язків із споживачами як властивість усіх елементів системи, тобто виробників, посередників і споживачів, виконувати задані функції, зберігаючи в часі значення встановлених показників у заданих межах, які відповідають заданим режимам і умовам, тобто ймовірність того, що всі домовленості, контракти, договори не порушуються упродовж визначеного проміжку часу. Використання керівниками підприємств запропонованих напрямів та методів забезпечення надійності взаємозв'язку підприємства-виробника із споживачами у разі прямої реалізації і через посередників, які полягають у використанні маркетингових інструментів комунікаційної політики, попередженні виникнення дебіторської заборгованості, одержанні об'єктивної оцінки надійності посередників, забезпеченні виконання договорів, дасть змогу зменшити рівень комерційного ризику та отримати значні конкурентні переваги.

6. Запропоновані методичні рекомендації щодо оцінювання взаємозв'язків підприємства із споживачами дають змогу не тільки оцінити рівень надійності цих взаємозв'язків, але й виявити проблеми і запропонувати відповідні заходи з удосконалення цих взаємозв'язків. З метою апробації та підтвердження гіпотези про спрямованість запропонованого показника надійності взаємозв'язків підприємства із споживачами на перспективу, досліджено характер впливу рівня цього показника на динаміку обсягів продажу цих підприємств (розрахованих на підставі результатів анкетування), встановлено лінійну регресивну залежність між ними.

7. Оцінювання та врахування впливу форми реалізації продукції на рівень цін, який можна простежити за допомогою порівняння структурних елементів цін при прямій реалізації та реалізації через посередників, дасть змогу підприємству не тільки вибрати ефективнішу форму реалізації продукції, але й активно впливати на рівень споживчого попиту на неї. Результати дослідження впливу форм розрахунків на відносини підприємства із споживачами та посередниками дали змогу доповнити відомі методи попередження виникнення дебіторської заборгованості методом, який ґрунтується на врахуванні коефіцієнта надбавки до ціни реалізації з відтермінуванням платежу, що враховує оцінку надійності посередника та взаємозв'язків із ним. В роботі виділено основні причини неплатежів, запропоновано системи фінансових, виробничих, адміністративних, правових та організаційно-технічних напрямів їх попередження на макро- та мікрорівні функціонування підприємства, які слід активно використовувати не тільки керівництву підприємств, але й відповідним державним органам.

8. Аналіз методик рейтингового аналізу, а також перспективи мінімізації ризику неплатежів та інших комерційних ризиків дав змогу розробити методичні рекомендації щодо рейтингового оцінювання надійності посередників (РОНП), яка сприятиме вибору підприємством надійного посередника та оптимальної стратегії управління відносинами з ним.

9. Враховуючи вагомий вплив на взаємозв'язки підприємства із споживачами факторів організаційно-технічного плану та аналіз використання інформаційних систем у цій сфері, запропоновано концептуальну модель побудови інформаційної системи „підприємство-споживач” (ІСПС), яка сприятиме підвищенню ефективності прийняття рішень у сфері управління відносинами підприємства із споживачами і посередниками, дасть змогу уникнути непродуктивного дублювання інформації тощо.

10. На основі порівняння та узагальнення понять, які характеризують взаємозв'язки підприємства із споживачами, запропоновано визначення та концепцію управління взаємозв'язками підприємства із споживачами продукції. Вибрано ознаки класифікації факторів, що визначають ці взаємозв'язки, заходів їхнього регулювання, а також запропонована функціональна модель управління ними. Розроблена матриця порівняння розміру витрат і обсягів реалізації продукції, завдання якої на етапі контролювання визначити ефективність управління взаємозв'язками підприємства із споживачами, рівень їх надійності і ризику, на етапі планування - враховуючи заплановане значення витрат і очікувані обсяги реалізації продукції, прогнозувати зазначені показники. На основі емпіричного дослідження встановлено логарифмічну залежність між показниками витрат на управління взаємозв'язками із споживачами та рівнем доходу від реалізації продукції. Запропоновані модель прийняття рішення про співпрацю підприємства із посередником та модель організування цих відносин на основі матриці переваг, дасть можливість підприємствам-виробникам, керуючись відповідними принципами, обрати найефективніший та надійніший тип взаємозв'язків із споживачами і посередниками.

11. Результати дисертаційних досліджень та актуальність досліджуваної проблеми дають змогу запропонувати:

підприємствам-виробникам використовувати основні принципи та концепцію управління взаємозв'язками із споживачами та посередниками, моделі організації та оцінки цих взаємин, ІСПС тощо;

Міністерству освіти і науки України, управлінню економіки облдержадміністрацій використовувати теоретичні та методологічні положення дисертації, що стосуються впровадження концепції управління взаємозв'язками підприємства із споживачами та оцінки їхньої ефективності та надійності для підготовки спеціалістів з управління підприємствами, підприємництва, маркетингу;

Міністерству економіки України використовувати запропоновану РОНП, наведені напрями удосконалення взаємозв'язків підприємства із споживачами та уникнення неплатежів у розрахунках між підприємствами-виробниками та посередниками.

споживач посередницький рейтинговий

СПИСОК ОПУБЛІКОВАНИХ ПРАЦЬ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

1. Коваль З.О. Господарські договори як механізм забезпечення виконання зобов'язань суб'єктами підприємницької діяльності // Вісник Національного університету „Львівська політехніка” „Менеджмент і міжнародне підприємництво в Україні: етапи становлення і проблеми розвитку”, № 457. - Львів: Вид-во Нац. ун-ту „Львівська політехніка”, 2002. - С. 366-373.

2. Коваль З.О. Використання економіко-математичних методів та моделей при оцінці ефективності взаємозв'язків підприємства зі споживачами // Вісник Національного університету „Львівська політехніка” „Менеджмент і міжнародне підприємництво в Україні: етапи становлення і проблеми розвитку”, №517 - Львів: Вид-во Нац. ун-ту „Львівська політехніка”, 2004. - С. 127-134.

3. Коваль З.О. Роль та принципи управління взаємозв'язками підприємства зі споживачами продукції // Вісник Національного університету „Львівська політехніка” „Логістика”, № 499. - Львів: Вид-во Нац. ун-ту „Львівська політехніка”, 2004. - С. 289-295.

4. Коваль З.О. Причини виникнення та напрями усунення неплатежів у розрахунках з посередниками // Збірник науково-технічних праць. НЛТУУ, Випуск 15.3. - Львів: НЛТУУ, 2005. - С. 256-262.

5. Коваль З. О. Напрями удосконалення регулювання взаємин виробників і посередників // Галицький економічний вісник Тернопільського державного технічного університету ім. І. Полюя, №2'(6). - Тернопіль, 2005. - С. 44-48.

6. Коваль З.О. Формування системи показників рейтингової оцінки надійності посередників // Економічний вісник Національного технічного університету України „Київський політехнічний інститут”, №2. - К.: „ЕКМО”, 2005. - С.327-331.

7. Коваль З.О. Економічна доцільність врахування впливу форми реалізації на рівень цін продукції підприємства // Збірник науково-технічних праць. НЛТУУ, Випуск 16.1. - Львів: НЛТУУ, 2006. - С. 352-360.

8. Загородній А.Г., Коваль З.О. Державне регулювання взаємин виробників та споживачів продукції: реальний стан і шляхи удосконалення // Вісник Національного університету „Львівська політехніка” „Менеджмент і міжнародне підприємництво в Україні: етапи становлення і проблеми розвитку”, № 436. - Львів: Вид-во Нац. ун-ту „Львівська політехніка”, 2002. - С. 456-462. (Особистий внесок автора: запропоновано напрями удосконалення державного регулювання відносин підприємства із споживачами продукції).

9. Загородній А.Г., Коваль З.О. Процес прийняття рішення щодо організації відносин виробників і посередників // Вісник Національного університету „Львівська політехніка” „Менеджмент і міжнародне підприємництво в Україні: етапи становлення і проблеми розвитку”, № 466. - Львів: Вид-во Нац. ун-ту „Львівська політехніка”, 2002. -- С. 155-161. (Особистий внесок автора: запропоновано алгоритм прийняття рішення щодо організації відносин виробників і посередників).

10. Загородній А.Г., Коваль З.О. Формування інформаційної моделі зв'язків підприємства зі споживачами продукції // Збірник науково-технічних праць, Випуск 12.2. - Львів: Укр. ДЛТУ, 2002. - С. 229-233. (Особистий внесок автора: запропоновано методику визначення надійності відносин підприємства-виробника із споживачами і посередниками).