Організаційно-економічний механізм управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки України

Приазовський державний технічний університет

УДК 351.82:330.322

Спеціальність 08.00.04 - Економіка та управління підприємствами

Автореферат

дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук

Організаційно-економічний механізм управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах

Добрик Лілія Олександрівна

Маріуполь - 2008

Дисертацією є рукопис.

Робота виконана в Дніпродзержинському державному технічному університеті Міністерства освіти і науки України (м. Дніпродзержинськ).

Науковий керівник - кандидат економічних наук, доцент, Головкова Людмила Степанівна, Дніпродзержинський державний технічний університет Міністерства освіти і науки України, доцент кафедри економіки, менеджменту і маркетингу.

Офіційні опоненти:

- доктор економічних наук, професор Заруба Віктор Якович, Національний технічний університет "Харківський політехнічний інститут" Міністерства освіти і науки України (м. Харків), декан факультету управління бізнесом;

- кандидат економічних наук, доцент Мельникова Марина Віталіївна, Інститут економіки промисловості НАН України (м. Донецьк), старший науковий співробітник відділу проблем економіки підприємництва.

Захист відбудеться "27" лютого 2008 р. об 11 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради К 12.052.02 Приазовського державного технічного університету Міністерства освіти і науки України за адресою: 87500, м. Маріуполь Донецької області, вул. Університетська, 7.

З дисертацією можна ознайомитися в бібліотеці Приазовського державного технічного університету Міністерства освіти і науки України за адресою: 87500, м. Маріуполь Донецької області, вул. Університетська, 7.

Автореферат розісланий "25" січня 2008 р.

Вчений секретар спеціалізованої вченої ради В.М. Колосок

Анотації

Добрик Л.О. Організаційно-економічний механізм управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.00.04 - Економіка та управління підприємствами. Приазовський державний технічний університет Міністерства освіти і науки України, Маріуполь, 2008.

Дисертаційну роботу присвячено розробці організаційно-економічного механізму управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах. Досліджено сутність комерційної діяльності як основи системи збуту машинобудівних підприємств. Уточнено поняття "управління реалізаційними процесами" на машинобудівних підприємствах. Удосконалено класифікацію функцій управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах. Розроблено концепцію промислового збуту на машинобудівних підприємствах. Обґрунтовано систему управління соціальними ризиками у процесі реалізації продукції на машинобудівних підприємствах. Розроблено методичні підходи до оцінки ефективності реалізаційних процесів.

Ключові слова: машинобудівні підприємства, організаційно-економічний механізм, реалізаційні процеси, управління.

Добрик Л.А. Организационно-экономический механизм управления реализационными процессами на машиностроительных предприятиях. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук по специальности - 08.00.04 - Экономика и управление предприятиями. Приазовский государственный технический университет Министерства образования и науки Украины, Мариуполь, 2008.

В диссертации решена актуальная задача относительно формирования организационно-экономического механизма управления реализационными процессами на машиностроительных предприятиях в условиях активной рыночной среды с обоснованием основ системы сбыта продукции, классификации функций управления, а также разработки методических рекомендаций, направленных на объективность установления цены продукции и улучшение ее качества. Основные научные результаты состоят в следующем:

Определено, что в коммерческой деятельности машиностроительных предприятий синтезируются принципы реализации продукции и развития предприятия. Поскольку принципы развития определяются требованиями рынка, то они частично перекрывают принципы реализации относительно условий и методов, приводят к усовершенствованию продукции, укреплению позиций машиностроительных предприятий на рынке.

Обосновано, что управление реализационными процессами на машиностроительных предприятиях обеспечивает согласование и эффективную работу по анализу и исследованию рынка, осуществлению сбытовой и коммерческой деятельности. Это предусматривает выполнение общих, основных, специальных и локальных функций и дает возможность решать сбытовые задачи путем регулирования производства, и сбыта с целью продолжительного функционирования машиностроительного предприятия в оптимальном экономическом режиме на рыночном пространстве.

Результаты исследования систем управления реализационными процессами на ОАО "Завод малогабаритных трансформаторов", ОАО "Завод высоковольтной аппаратуры", ООО "Спецтехоснастка", ОАО "Днепропетровский завод металлоконструкций им. И.В. Бабушкина", ООО "Приднепровский механический завод", ГППО "Южный машиностроительный завод им. О.Г. Макарова" свидетельствуют, что функции, которые выполняются, являются не согласованными. Единая классификационная основа является важным средством обобщения и распространения современной технологии выполнения таких функций. С этой целью усовершенствована классификация функций управления реализационными процессами на предприятиях по видам, направлениям, предметам влияния.

Доказано, что в основе деятельности машиностроительных предприятий должна содержаться современная концепция промышленного сбыта, которая основывается на изучении потребительского спроса и его изменений в перспективе. Современная система сбыта ставит производство в функциональную зависимость от запросов потребителей и требует производить продукцию в ассортиментах и объеме, нужному потребителю. При такой концепции центр принятия хозяйственных решений смещен от производственных звеньев к звеньям сбыта.

Применение форм и методов относительно минимизации социальных рисков на машиностроительных предприятиях обеспечивает гармонизацию интересов предприятия относительно сбыта продукции и потребителя в экономической обеспеченности в ситуации социального риска. Социальный риск-менеджмент при этом обеспечит оптимальную безопасность, которая необходимая для функционирования процессов реализации. Согласованная деятельность служб социального маркетинга и сбыта приведет к балансу между потребностями разных потребителей и долгосрочными нуждами машиностроительного предприятия в реализации своей продукции.

Доказано, что принятие реализационных решений на машиностроительных предприятиях, направленных на формирование отношения "цена-качество" требует сравнения всей или основной массы потребительских характеристик продукции. В качестве методических подходов такой оценки предлагается определение единичной полезности продукции в соотношении "цена - качество".

Результаты оценки единичной полезности анализатора цепей ОАО "Завод малогабаритных трансформаторов", ОАО "Завод высоковольтной аппаратуры" свидетельствуют, что на предприятиях необходимо повышать уровень соответствия требованиям покупателя стоимостных и качественных характеристик продукции.

Ключевые слова: машиностроительные предприятия, организационно-экономический механизм, реализационные процессы, управление.

Dobrik L.A. Organizationally-economic mechanism of the realization process control on machine-building enterprises. Manuscript.

Dissertation on the receipt of scientific degree of candidate of economic sciences by speciality - 08.00.04 - Еconomy and management of enterprises. Pryazovsky state technical university, Mariupol, 2008.

Dissertation is devoted to development of organizationally-economic mechanism of realization process control on machine-building enterprises. The essence of commercial activity as bases of system of selling of the machine-building enterprises is researched. The concept "management of realization process" at the machine-building enterprises is specified. Classification of functions of management of realization process at the machine-building enterprises is advanced. The concept of industrial selling at the machine-building enterprises is developed. The control system of social risks during realization of production at the machine-building enterprises is proved. Methodical approaches to an estimation of efficiency realization processes are developed.

Keywords: machine-building enterprises, organizationally-economic mechanism, realization processes, managements.

Загальна характеристика роботи

Актуальність теми. Формування однієї з основних і найважливіших частин промислового потенціалу України здійснюють машинобудівні підприємства. Вони забезпечують розвиток таких галузей і напрямів промисловості, як металургійна, вугільна, гірничодобувна, оборонна, сільськогосподарська, ракетно-космічна, авіаційна, приладобудівна, електронна, електротехнічна, переробна, харчова, телекомунікаційна, а також транспорту, зв'язку та енергетики. Загалом немає такої галузі, де б не використовувалася продукція машинобудування.

Останніми роками збільшуються обсяги виробництва підприємствами машинобудування. Так, в 2006 р. вони склали 59,3 млрд. грн. порівняно з 24,5 млрд. грн. у 2002 р. Стрімке зростання вітчизняного ринку сприяло активізації діяльності підприємств машинобудування. У той же час, для України залишаються високими ризики в умовах вступу до СОТ, внаслідок чого комплекс позитивних факторів, який зумовив розвиток машинобудівних підприємств у 2002-2006 рр., може позитивно вплинути вже на їх конкурентів на зовнішньому ринку. В цих умовах конкурувати як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках зможуть лише ті підприємства, які у своїй діяльності будуть орієнтуватися, насамперед, на платоспроможний попит і, відповідно, постійне удосконалення механізмів управління реалізаційними процесами.

Питання управління реалізаційними процесами промислових підприємств завжди були у полі зору науковців, спеціалістів та практиків і, відповідно, дістали належне відображення у наукових працях багатьох вітчизняних та зарубіжних учених-економістів, зокрема: В. Андрійчука, І. Ансоффа, Г. Багієва, Л. Балабанової, С. Близнюка, Г. Болта, М. Білопольського, Л. Головкової, Ф. Котлера, В. Заруби, Д. Ланкестера, Р. Ларіної, Л. Лігоненко, А. Мазаракі, М. Мельникової, М. Мескона, В. Ніколайчука, Ю. Огерчука, П. Перерви, М. Портера, О. Савчука та ін.

Слід зазначити, що питання стосовно управління товарно-збутовою діяльністю підприємств різних галузей розроблені недостатньо, особливо для підприємств машинобудування. Це зумовлено складністю та різноманітністю цих підприємств, зокрема різним типом виробництва, характером продукції, що виробляється, організацією виробництва та структурою управління. Проблеми, з якими стикаються підприємства при здійсненні реалізаційної політики, вказують на необхідність розробки організаційно-методичних підходів щодо управління цими процесами.

Тому першочерговим завданням в умовах України є формування такого механізму управління реалізаційними процесами, який ураховував би основні закономірності взаємодії науки і практики, методологічні підходи до основних категорій, які характеризують ці процеси, організаційні структури управління збутом продукції машинобудівних підприємств. Актуальність зазначених проблем і обумовили вибір теми дисертаційної роботи, її мету та завдання.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертація виконана відповідно до плану науково-дослідних робіт у Дніпродзержинському державному технічному університеті Міністерства освіти і науки України за темою: "Розробка методів проектування портальних підйомно-транспортних машин на пневмоколісному ході" (номер державної реєстрації 0106U000735). Безпосередньо автором досліджувалися проблеми ефективності функціонування підприємств машинобудування в умовах трансформаційної економіки.

Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційного дослідження є формування організаційно-економічного механізму управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах в умовах активного ринкового середовища.

Досягнення поставленої мети зумовило необхідність вирішення наступних теоретичних і практичних завдань:

- дослідити сутність комерційної діяльності як основи системи збуту машинобудівних підприємств;

- уточнити поняття "управління реалізаційними процесами" на машинобудівних підприємствах;

- удосконалити класифікацію функцій управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах;

- розробити концепцію промислового збуту на машинобудівних підприємствах;

- обґрунтувати систему управління соціальними ризиками у процесі реалізації продукції на машинобудівних підприємствах;

- розробити методичні підходи до оцінки ефективності реалізаційних процесів.

Об'єктом дослідження є процес підвищення ефективності управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах в активному ринковому середовищі.

Предметом дослідження є організаційно-економічний механізм ефективного управління реалізаційними процесами машинобудівних підприємств.

Методи дослідження. Теоретичною та методологічною основою дисертаційного дослідження стали положення економічної теорії, теорії і практики менеджменту та сучасні концепції управління, а також наукові праці вітчизняних і зарубіжних учених у сфері управління реалізаційною діяльністю. Для формування організаційно-економічного механізму ефективного управління реалізаційними процесами машинобудівних підприємств застосовано системний підхід. Для вирішення окремих завдань у дисертаційній роботі були використані наступні методи: абстрактно-логічний - для теоретичного узагальнення і формування висновків; монографічний - для поглибленого вивчення процесів управління промисловими підприємствами та дослідження економічної природи реалізаційних процесів у машинобудівному виробництві; аналізу - для виявлення та аналізу основних реалізаційних функцій і дослідження сегментації ринку як найважливішої реалізаційної функції; експериментальний - для обґрунтування організаційно-економічного механізму ефективного управління реалізаційними процесами машинобудівних підприємств та інші методи, які дали змогу виробити якісно нові методичні підходи до управління реалізаційними процесами в сучасних умовах.

Інформаційною базою дисертаційної роботи є результати проведених автором наукових досліджень, офіційні статистичні матеріали, первинна документація підприємств машинобудування.

Наукова новизна одержаних результатів полягає в тому, що на основі застосування системного підходу та сучасних концепцій управління теоретично обґрунтоване вирішення конкретного завдання щодо формування організаційно-економічного механізму управління реалізаційними процесами на підприємствах машинобудування в умовах активного ринкового середовища, в результаті чого:

вперше:

- запропонована система управління соціальними ризиками у процесі реалізації продукції на машинобудівних підприємствах, що передбачає здійснення технології соціального маркетингу в узгодженні з системою збуту, що вимагає від виробництва випуску якісної продукції відповідно до світових стандартів;

удосконалено:

- класифікацію функцій управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах за видом, напрямком, предметом впливу, яка на відміну від діючої класифікації розширює можливості порівняльного аналізу технології виконання однорідних функцій для вибору оптимального варіанту;

- концепцію промислового збуту на машинобудівних підприємствах, яка ґрунтується на зміщенні центру прийняття господарських рішень від виробничих ланок до ланок збуту, що ставить виробництво у функціональну залежність від запитів споживачів;

отримали подальший розвиток:

- сутність комерційної діяльності як основи системи збуту, яка синтезує принципи реалізації та розвитку машинобудівних підприємств, що забезпечує мету та умови реалізації, доцільні процедури і методи для удосконалення продукції;

- поняття "управління реалізаційними процесами" на машинобудівних підприємствах, яке являє собою діяльність, яка забезпечує виконання загальних, основних, спеціальних і локальних функцій і узгоджує ефективну роботу фахівців, що аналізують і досліджують ринок та здійснюють збутову і комерційну діяльність;

- методичні підходи до оцінки ефективності реалізаційних процесів на машинобудівних підприємствах через визначення одиничної корисності продукції у співвідношенні "ціна - якість".

Практичне значення одержаних результатів полягає у впровадженні результатів дослідження машинобудівними підприємствами Запорізької та Дніпропетровської областей: ТОВ "Спецтехоснастка" у розробці концепції промислового збуту (дов. № 11/5 від 05.09.2007 р.), ВАТ "Дніпропетровський завод металоконструкцій ім. І.В. Бабушкіна" в удосконаленні системи управління реалізаційною діяльністю (дов. № 232-20/2 від 07.08.2007 р.), ТОВ "Придніпровський механічний завод" у формуванні організаційно-економічного механізму управління реалізаційними процесами (дов. № 277 від 29.10.2007 р.), ДПВО "Південний машинобудівний завод ім. О.М. Макарова" в обґрунтуванні методики управління реалізаційними процесами (дов. № 907/12 від 31.10.2007 р.). Результати досліджень використані при реалізації програм соціально-економічного розвитку Дніпропетровської області на період до 2010 року (дов. № 75/2 від 23.10.2007 р.).

Низка теоретичних положень дисертації використовується при викладанні дисциплін "Менеджмент організацій", "Стратегічне управління", "Економіка підприємства" у Дніпродзержинському державному технічному університеті Міністерства освіти і науки України (дов. № 108-05/611 від 08.11.2007 р.).

Особистий внесок здобувача. Теоретичні обґрунтування, практичні рекомендації, висновки та пропозиції, які отримані ході проведення досліджень, розроблено здобувачем самостійно. У наукових працях, опублікованих у співавторстві, особистий внесок здобувача відображено у списку публікацій до дисертації.

Апробація результатів дисертації. Основні теоретичні та методологічні положення, що містяться у дисертаційній роботі, були апробовані на міжнародних науково-практичних конференціях: "Державне управління та місцеве самоврядування" (м. Харків, 2007 р.), "Соціально-економічний розвиток України: Європейський вибір" (м. Мелітополь, 2007 р.), "Формування ринкових механізмів господарювання " (м. Запоріжжя, 2007 р.).

Публікації. Результати дослідження опубліковано в 9 наукових працях, загальним обсягом 3,31 д.а., з яких особисто здобувачеві належить 2,73 д.а. З них у наукових фахових виданнях - 5 робіт загальним обсягом 1,52 д.а, які належать особисто здобувачеві.

Структура та обсяг роботи. Дисертаційна робота складається зі вступу, трьох розділів і висновків, викладених на 183 сторінках, 12 додатків на 16 сторінках, списку використаних джерел із 148 найменувань на 13 сторінках. Загальний обсяг дисертації 244 сторінки, включаючи 16 таблиць на 11 сторінках та 27 рисунків на 21 сторінках.

Основний зміст роботи

машинобудівний збут комерційний ризик

У першому розділі "Теоретико-методичні основи управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах" визначено, що комерційна діяльність машинобудівних підприємств визначає можливості збуту продукції (включаючи і її удосконалення), поведінку даного підприємства на ринку, а також його зв'язки з торгівлею і споживачами. Визначено, що у цій діяльності синтезуються принципи реалізації продукції і розвитку підприємства, які за своїм змістом частково перекривають один одного, оскільки принципи, які сприяють розвитку, визначаються, насамперед, вимогами ринку, а правильне вирішення проблем розвитку зміцнює позиції підприємства на ринку.

Принципи реалізації містять у собі мету та умови реалізації, доцільні її процедури і методи, що забезпечують збут випущеної або перспективної продукції, а також методи ціноутворення. Принципи розвитку охоплюють мету і методи, які повинні бути використані насамперед, для удосконалення продукції, що відноситься до виробничого профілю машинобудівного підприємства, а також способів її виготовлення.

Реалізаційний процес на машинобудівному підприємстві потребує комплексного проведення різних видів діяльності, пов'язаних між собою. Відносно коротким з них є процес продажу продукції або інших результатів діяльності підприємства у власність покупців. Крім того, машинобудівні підприємства здійснюють інші види виробничо-господарської діяльності, які передують, доповнюють або сприяють реалізаційному процесу.

Отже, комерційна діяльність лежить в основі системи збуту машинобудівних підприємств і припускає новий вид управління - управління реалізаційними процесами. У дисертації визначено, що управління реалізаційними процесами являє собою діяльність, спрямовану на забезпечення узгодженої й ефективної роботи фахівців, які аналізують і досліджують ринок, а також здійснюють збутову і комерційну діяльність шляхом підготовки і систематичної передачі директивної інформації (команд, розпоряджень) працівникам, безпосередньо зайнятим у збутових підрозділах підприємства. Результати реалізаційної діяльності залежать від якості управління, а якість управління характеризується ступенем позитивного впливу на дану діяльність.

Особливості діяльності машинобудівних підприємств дозволили визначити управління реалізаційними процесами як водночас і функцію, і процес управління, у результаті чого його основні параметри і процедури мають загальні властивості з іншими функціональними завданнями управління, що у сукупності утворюють процес управління підприємствами. Доведено, що система управління реалізаційними процесами на підприємствах дає можливість вирішувати збутові завдання шляхом регулювання виробництва і збуту з метою тривалого їх функціонування в оптимальному економічному режимі на ринковому просторі.

Забезпечення належного управління реалізаційними процесами залежить від наступних чинників: виробничо-технічних, що забезпечують максимальне використання різних засобів на усіх стадіях реалізаційної діяльності; організаційно-економічних, вплив яких підсилюється в умовах ринкових відносин; соціально-психологічних, зокрема рівня освіти, кваліфікації співробітників, творчої активності, інтелектуального потенціалу, можливостей та рівня економічного мислення.

Встановлено, що управління реалізаційними процесами передбачає активізацію інноваційної й інвестиційної діяльності, реорганізацію виробництва відповідно до потреб ринку. Виробнича політика ставить за мету забезпечити фінансову стабілізацію, а управління системою реалізації продукції - економічне зростання при динамічній зміні структури, підвищення ефективності виробництва і конкурентоспроможності продукції. Це, у свою чергу, обумовлює розширення сфери діяльності підприємства, забезпечення конкурентного положення на ринку товарів народного споживання і ринку промислових товарів, одержання запланованого прибутку. Разом з тим, форми і методи управління реалізаційними процесами, адекватні ринковим відносинам і реаліям економічної ситуації, повинні реалізуватися у контексті управління підприємством. Отже, організацію управління необхідно розглядати комплексно, долаючи організаційний хаос, уникаючи дублювання функцій та негативних дій зворотного зв'язку.

Виходячи зі змісту запропонованого поняття управління реалізаційними процесами під функцією управління варто розуміти вид діяльності, який направлений на виявлення й обґрунтування визначеної сукупності характеристик мети і траєкторії розвитку об'єкта управління та забезпечення реалізації цього розвитку. Управління реалізаційними процесами як система являє собою сукупність загальних, основних, спеціальних і локальних функцій, які здійснюються у різних часових періодах і підрозділах, що охоплюють весь комплекс, і процесів діяльності машинобудівних підприємств.

У другому розділі "Оцінка ефективності механізмів управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах" проведено аналіз функціонального розподілу реалізаційних процесів у системі управління реалізаційною діяльністю ВАТ "Завод малогабаритних трансформаторів", ВАТ "Завод високовольтної апаратури", ТОВ "Спецтехоснастка", ВАТ "Дніпропетровський завод металоконструкцій ім. І.В. Бабушкіна", ТОВ "Придніпровський механічний завод", ДПВО "Південний машинобудівний завод ім. О.М. Макарова". Визначено, що на цих машинобудівних підприємствах при існуванні особливостей в управлінні реалізаційними процесами, вони складаються з тих самих, повторюваних у циклічній послідовності, стадій: одержання необхідної вихідної інформації; вироблення й прийняття рішення; організація виконання рішення; оперативне управління ходом виконання рішення; інформування про виконання рішення, оцінка і коригування одержаних результатів. Визначено, що на досліджуваних підприємствах функції управління реалізаційними процесами групуються наступним чином: організація управління; прогнозування і планування; управління науково-технічним розвитком і технічною підготовкою рекламної, аналітичної і збутової діяльності; координація й оперативне управління; управління персоналом, сервісним обслуговуванням, фінансовими потоками і т. д. Необхідність такого групування випливала з класифікаційних ознак і цілком відповідає їм. Впровадження єдиної системи класифікації і позначення функцій управління є важливим засобом узагальнення і поширення сучасної технології їхнього виконання. На відміну від діючої класифікації, визначення складу функцій на єдиній класифікаційній основі може істотно розширити можливості порівняльного аналізу технології виконання однорідних функцій управління службами збуту на різних підприємствах з різними типами виробництва для вибору оптимального варіанту. Детальна класифікація функцій управління за видом, напрямком і предметом впливу наведена на рис. 1.

У дисертації доведено, що сучасна концепція промислового збуту полягає у тому, щоб вся діяльність підприємства (науково-технічна, виробнича, у сфері капітальних вкладень, збутова, технічне обслуговування і т. д.) ґрунтувалася на знанні споживчого попиту і його змін у перспективі. Більше того, одна з цілей збуту полягає у виявленні незадоволених запитів покупців, щоб орієнтувати виробництво на задоволення цих запитів. Реалізаційна діяльність означає розробку, виробництво і збут того, на що дійсно є споживчий попит. Система збуту ставить виробництво товарів у функціональну залежність від запитів і вимагає виробляти товари в асортименті й обсязі, потрібному споживачеві. Служба збуту є мозковим центром, джерелом інформації і рекомендацій не тільки ринкової, але і виробничої, науково-технічної і фінансової політики виробника.

Рис. 1. Класифікація функцій управління реалізаційними процесами за видом, напрямком та предметом впливу (підхід запропоновано автором)

Тут на основі ретельного аналізу стану і динаміки попиту і ділової кон'юнктури вирішується питання про необхідність, перспективність, прибутковість виробництва того або іншого продукту. Так, досліджуючи процес управління реалізаційними процесами на ВАТ "Дніпропетровський завод металоконструкцій ім. І.В. Бабушкіна", ТОВ "Придніпровський механічний завод", ДПВО "Південний машинобудівний завод ім. О.М. Макарова" визначено, що реалізація функцій управління повинна відбуватися на основі зміщення центру прийняття господарських рішень від виробничих ланок до ланок збуту.

У третьому розділі "Удосконалення механізму управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах" визначено, що соціальне прогнозування є новинкою в практиці прогнозу майбутнього реалізаційного процесу на машинобудівних підприємствах. Доведено, що економічним механізмом управління соціальними ризиками є система форм і методів щодо мінімізації соціальних ризиків, що забезпечує гармонізацію інтересів підприємства щодо збуту продукції і споживача в економічній забезпеченості в ситуації соціального ризику. Соціальний ризик-менеджмент є частиною управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах щодо протидії видам соціальних ризиків: соціальна безпека, соціальний і економічний розвиток, ризик втрати засобів існування тощо. Об'єктом його є оптимальна безпека, яка необхідна для функціонування соціальної системи в процесах реалізації, тобто споживача і машинобудівного підприємства. Соціальний маркетинг у дослідженні визначено як баланс між потребами різних споживачів і довгостроковими потребами машинобудівного підприємства в реалізації своєї продукції. У дисертації доведено, що при розробці системи управління соціальними чинниками впливу на процес реалізації продукції машинобудівних підприємств є необхідним здійснення технології соціального маркетингу в узгодженні з системою збуту, що вимагає від виробництва випуску якісної продукції відповідно до світових стандартів (рис. 2).

Впровадження такої системи на машинобудівних підприємствах пов'язана із значними змінами у суспільному житті, серед яких можна назвати особливо значимі фактори, які впливають на реалізацію товарів: соціальні фактори (осмисленням споживачем своїх прав, боротьба за покращення екології, суспільний та профспілковий рух), політичні фактори (трудове законодавство, політика влади у відношенні до підприємництва).

Ефективність реалізаційної діяльності машинобудівних підприємств визначається залежно від конкурентоспроможності його продукції на ринку. І тут необхідно оперативно досліджувати та аналізувати результати реалізаційної діяльності з метою негайного коригування завдання по асортименту, якості та задоволенню ринкових потреб у межах виробничої програми, що виконується.

Рис. 2. Схема управління соціальними ризиками у процесі реалізації продукції на машинобудівних підприємствах

При цьому прогнозування, спираючись на результати оперативного аналізу, дозволяє з'ясувати наслідки заходів по коригуванню виробничої програми, які виконуються та пропонуються. Отже, прогнозування реалізаційної діяльності набуває особливого значення при розширенні сфери діяльності машинобудівних підприємств, при посиленні відповідальності керівників за рішення, що приймаються, за кінцеві, господарські, реалізаційні та економічні результати.

Доведено, що розробка механізмів управління товарами на машинобудівних підприємствах є ядром реалізаційних рішень, навколо якого формуються інші рішення, пов'язані з умовами вироблення продукції і методами її просування до кінцевого покупця. Крім того, ефективність реалізаційних процесів залежить, в основному, від пропозиції продукції, яка добре сприймається на ринку і завжди може забезпечити підприємству стійку реалізацію і, як наслідок, зміцнення його фінансового положення. Тому розробка напрямів оперативного і стратегічного планування і регулювання асортименту також повинна базуватись на взаємодії служб маркетингу та збуту. машинобудування збут комерційний ризик

Визначено, що одним з основних параметрів збутової політики є вибір оптимального каналу реалізації продукції. При цьому не можна виключати одночасне існування прямих, непрямих (посередники) та змішаних каналів. На машинобудівних підприємствах повинні бути використані всі інструменти збуту, до яких відноситься встановлення ціни, дизайн, реклама тощо. Доведено, що ухвалення реалізаційних рішень на машинобудівних підприємствах, направлених на формування відношення "ціна-якість" може розподілятися за двома напрямками: або шляхом зміни винагороди за певну якість або шляхом зміни якості при збереженні ціни.

Зрештою, проблема оцінки якості продукції полягає в порівнянні всієї або основної маси споживчих характеристик. У якості інтегрального показника для такого порівняння пропонується використовувати функцію корисності. В дисертації розраховано компенсаційну оцінку характеристик і властивостей продукції. При компенсаційній оцінці результуючу корисність від придбання одиниці продукції пропонуємо визначити таким чином:

U = d1 S + d2 J. (1)

Показники S, J характеризують рівень відповідності вимогам покупця вартісних і якісних характеристик продукції. Коефіцієнти d1 і d2 показують питому вагу атрибутів S, J.

При оцінці вартості продукції споживач аналізує ціну споживання, що складається з ціни придбання і вартості експлуатації. Показник, що характеризує близькість вартісних параметрів продукції вимогам споживача, можна записати у такому вигляді:

S = c1 gпок + с 2 gек, (2)

де с 1 - питома вага характеристики "ціна покупки";

с 2 - питома вага характеристики "вартість експлуатації";

gпок - одиничний параметричний показник, що оцінює близькість ціни покупки продукції до бажаного споживачем значення;

gек - одиничний параметричний показник, що оцінює близькість вартості експлуатації продукції до бажаного споживачем значення.

При оцінці якості продукції споживач використовує якісні параметри продукції, які відповідають його вимогам:

(3)

де a - питома вага характеристики "якість продукції";

g - одиничний параметричний показник, що оцінює близькість якості купленої продукції до бажаного споживачем значення.

Перевищення цін споживання і вартості експлуатації вище порогових значень виключає споживання продукції машинобудівних підприємств в даному сегменті ринку.

Формули визначення одиничних параметричних показників наведено нижче. Показник g має вигляд:

gi = (Pi - Pi min)/(Pi' - Pimin), (4)

де Pi - значення i-того показника даної продукції;

Pimin - мінімально допустиме значення i-того показника, при якому продукція допускається на ринок;

Pi' - значення i-того показника, при якому споживач повністю задовольняє свою потребу.

Умова входу продукції на ринок записується так:

Pi ? Pimin. (5)

Як приклад оцінки одиничної корисності товару розраховано одиничну корисність аналізатора ланцюгів ВАТ "Завод малогабаритних трансформаторів" (ВАТ "ЗМГТ"), ВАТ "Завод високовольтної апаратури" (ВАТ "ЗВВА"), які функціонують у Запорізькій області. Встановлено питому вагу ціни споживання 0,35; якості - 0,35; експлуатаційних характеристик - 0,3. Результати свідчать про відхилення фактичного значення від бажаного (табл.1).

Таблиця 1. Умови входу продукції на ринок

Назва споживчих характеристик аналізатору ланцюгів	Бажане значення	Фактичне значення	Тип характеристики
Ціна споживання (у. о.)	20000	80000	2
Імідж	0,93	0,6	1
Дизайн	0,9	0,5	1
Можливість фіксації результатів	1	1	3
Оснащеність комп'ютерами	1	1	3

Порівняємо оцінки характеристик аналізаторів, представлених на ринку (табл. 2).

Таблиця 2. Характеристики аналізаторів ланцюгів

Назва характеристики	Постачальники
	ВАТ "ЗМГТ"	ВАТ "ЗВВА"
Пропозиція підприємства, одиниць	10	15
Ціна споживання (у.о.)	25000	45000
Імідж	0,6	0,8
Дизайн	0,5	0,7
Можливість фіксації результатів	1	0
Оснащеність комп'ютерами	1	1

Параметричний показник близькості параметра "ціна споживання" вимогам споживача для першого постачальника при значеннях Pimах = 80000, Pi= 25000, Pi'= 20000 розраховується так:

gіцс= (80000-20000)/(80000-25000) = 1,09.

Значення показника більше одиниці, оскільки перший постачальник пропонує продукцію за ціною менше тієї, з якою згоден споживач.

Параметричний показник близькості параметра "імідж" для першого постачальника виглядатиме так:

gіім = (0,6-0,6) /(0,93-0,6) = 0.

Параметричний показник близькості параметра "дизайн" вимогам споживача для першого постачальника виглядає так:

gід = (0,6-0,5)/(0,9-0,5) = 0,25.

Результати розрахунку зведемо в підсумкову таблицю (табл. 3).

Показник, що характеризує близькість вартісних параметрів вимогам споживача, в даному випадку співпадає з gі пок, оскільки вартість експлуатації не враховувалася.

Таблиця 3. Значення параметричних показників близькості

Назва характеристик	Постачальник
	ВАТ "ЗМГТ"	ВАТ "ЗВВА"
Ціна споживання	1,09	1,71
Імідж	0	0,61
Дизайн	0,25	0,5
Можливість сфіксації результатів	1	0
Оснащеність комп'ютерами	1	1

Для першого постачальника "ціна споживання" дорівнює 1,09 і для другого - 1,71. Атрибут "якість" формується параметрами "імідж" і "дизайн". Близькість цього параметра вимогам споживача для обох постачальників можна визначити так:

Атрибут "експлуатаційні характеристики" формується параметрами "можливість фіксації результатів" і "оснащеність комп'ютером". Близькість цього параметра вимогам споживача для обох постачальників можна визначити так:

Таким чином, одинична корисність продукції постачальника розраховується за формулою:

що дорівнює 1,43 для першого постачальника і 1,09 для другого постачальника.

Отже запропоновані методичні підходи до оцінки реалізаційних процесів на машинобудівних підприємствах через визначення співвідношення "ціна - якість" будуть сприяти об'єктивності встановлення ціни продукції та поліпшення її якості.

Висновки

У дисертації вирішено актуальне завдання щодо формування організаційно-економічного механізму управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах в умовах активного ринкового середовища з обґрунтуванням засад системи збуту продукції, класифікації функцій управління, а також розробки методичних рекомендацій, спрямованих на об'єктивність встановлення ціни продукції та поліпшення її якості. Основні наукові результати полягають у такому:

1. Визначено, що у комерційній діяльності машинобудівних підприємств синтезуються принципи реалізації продукції і розвитку підприємства. Оскільки принципи розвитку визначаються вимогами ринку, то вони частково перекривають принципи реалізації щодо умов та методів, призводять до удосконалення продукції, зміцнення позицій машинобудівних підприємств на ринку.

2. Обґрунтовано, що управління реалізаційними процесами на машинобудівних підприємствах забезпечує узгодження й ефективну роботу з аналізу і дослідження ринку, здійснення збутової і комерційної діяльності. Це передбачає виконання загальних, основних, спеціальних і локальних функцій і дає можливість вирішувати збутові завдання шляхом регулювання виробництва і збуту з метою тривалого функціонування машинобудівного підприємства в оптимальному економічному режимі на ринковому просторі.

3. Результати дослідження систем управління реалізаційними процесами на ВАТ "Завод малогабаритних трансформаторів", ВАТ "Завод високовольтної апаратури", ТОВ "Спецтехоснастка", ВАТ "Дніпропетровський завод металоконструкцій ім. І.В. Бабушкіна", ТОВ "Придніпровський механічний завод", ДПВО "Південний машинобудівний завод ім. О.М. Макарова" свідчать, що функції, що виконуються, є не узгодженими. Єдина класифікаційна основа є важливим засобом узагальнення і поширення сучасної технології виконання таких функцій. З цією метою удосконалено класифікацію функцій управління реалізаційними процесами на підприємствах за видом, напрямком, предметом впливу.

4. Доведено, що в основі діяльності машинобудівних підприємств повинна міститися сучасна концепція промислового збуту, яка ґрунтується на вивченні споживчого попиту і його змін у перспективі. Сучасна система збуту ставить виробництво у функціональну залежність від запитів споживачів і вимагає виробляти продукцію в асортименті й обсязі, потрібному споживачеві. При такій концепції центр прийняття господарських рішень зміщений від виробничих ланок до ланок збуту.

5. Застосування форм і методів щодо мінімізації соціальних ризиків на машинобудівних підприємствах забезпечує гармонізацію інтересів підприємства щодо збуту продукції і споживача в економічній забезпеченості в ситуації соціального ризику. Соціальний ризик-менеджмент при цьому забезпечить оптимальну безпеку, яка необхідна для функціонування процесів реалізації. Узгоджена діяльність служб соціального маркетингу і збуту приведе до балансу між потребами різних споживачів і довгостроковими потребами машинобудівного підприємства в реалізації своєї продукції.

6. Доведено, що ухвалення реалізаційних рішень на машинобудівних підприємствах, направлених на формування відношення "ціна-якість" потребує порівняння всієї або основної маси споживчих характеристик продукції. У якості методичних підходів такої оцінки пропонується визначення одиничної корисності продукції у співвідношенні "ціна - якість".

Результати оцінки одиничної корисності аналізатора ланцюгів ВАТ "Завод малогабаритних трансформаторів", ВАТ "Завод високовольтної апаратури" свідчать, що на підприємствах необхідно підвищувати рівень відповідності вимогам покупця вартісних і якісних характеристик продукції.

Список опублікованих автором праць за темою дисертації

Статті у наукових фахових виданнях

1. Добрик Л.О. Економічна природа реалізаційних процесів у машинобудівному виробництві // Держава та регіони. Серія: Економіка та підприємництво. - 2006. - № 6. - С. 109-111.

2. Добрик Л.О. Концептуальні положення управління реалізаційними процесами машинобудівного підприємства // Держава та регіони. Серія: Економіка та підприємництво. - 2007. - № 1. - С. 103-108.

3. Добрик Л.О. Роль фінансового планування у складі організаційно-економічного механізму управління реалізаційною діяльністю промислових підприємств // Економіка та держава. - 2007. - № 1. - С. 51-54.

4. Головкова Л.С., Добрик Л.О. Особливості управління реалізаційним процесом на функціональному рівні // Інвестиції: Практика та досвід. - 2007. - № 18. - С. 15-19. Особистий внесок здобувача: обґрунтовано сутність управління реалізаційними процесами підприємств.

5. Головкова Л.С., Добрик Л.О. Технології управління в системі реалізації на функціональному рівні // Інвестиції: Практика та досвід. - 2007. - № 20. - С. 11-16. Особистий внесок здобувача: удосконалено функції управління реалізаційними процесами підприємств.

Статті в інших виданнях, тези конференцій

6. Добрик Л.О. Особливості реалізаційної діяльності машинобудівних підприємств // Державне управління та місцеве самоврядування: Тези VII Міжнар. Наук. Конгресу, 29-30 березня 2007 р. - Х.: Вид-во ХарРІ НАДУ "Магістр", 2007. - С. 166-168.

7. Добрик Л.О. Єдність виробничих та реалізаційних процесів в умовах ринку // Соціально-економічний розвиток України: Європейський вибір: VІІ Міжнародна наукова конференція студентів та молодих учених, 18 травня 2007р. - Мелітополь, Ч.1. - С. 53 - 54.

8. Добрик Л.О. Організація збутової мережі промислового підприємства // Наука і вища освіта: Зб. тез доповідей: ХV Міжнародна наукова конференція молодих науковців, 2007р. - Запоріжжя: ГУ "ЗІДМУ", 2007. - Ч.2. - С. 19.

9. Добрик Л.О. Стратегічне управління реалізаційними процесами // Дні науки: Зб. тез доповідей: Т.2. Гуманітарний університет "ЗІДМУ", 05-06 жовтня 2007; Ред.кол. В.М. Огаренко та ін. - Запоріжжя: ГУ "ЗІДМУ", 2007. - С. 185-187.

Размещено на Allbest.ru

...