Методы ценообразования

Размещено на http://www.allbest.ru

1. Научно-методическая часть

1.1Экономическая природа и функции цены

ценообразование скидка инвестиция рентабельность

Цена - это денежное выражение стоимости какого-либо товара или услуги; экономическая категория, служащая для косвенного измерения величины затраченного на производство товара общественно необходимого рабочего времени; сумма денег, уплачиваемая покупателем (потребителем) за приобретаемый им товар, представленный в виде продукта или оказанных услуг (выполненных работ).

Основу цены составляет стоимость любого товара (работы, услуги).

Стоимость - это овеществленный в товарах общественный труд, вложенный в их производство.

Цена находится в прямой зависимости от стоимости товара, то есть с уменьшением стоимости цена товара снижается и, наоборот, с ее увеличением цена повышается.

Одновременно цена не только показывает, как эффективно используется труд, но в итоге определяет величину совокупных издержек производства (себестоимости) продукции (товаров, работ, услуг) и размер прибыли, получаемой производителями (продавцами) за счет производства и реализации товара.

В общем виде цену можно представить следующей формулой:

где Ц - цена на продукцию (товар, работу, услугу);

С - себестоимость продукции;

П - прибыль производителя;

Н - сумма налогов, сборов, различных платежей и отчислений.

В условиях рынка на цену, помимо стоимости, влияет и соотношение спроса и предложения, под воздействием которого она может отклоняться от стоимости в любую сторону. Если спрос значительно превышает предложение, то цена становится больше стоимости. Если предложение намного выше спроса, то цена может быть и ниже стоимости, однако это неприемлемый для предприятия-производителя вариант. Во избежание таких ситуаций необходимо серьезно подходить к процессу планирования на предприятии, а именно - к планированию объемов выпуска продукции. Плановые показатели должны быть обоснованными. Ситуация, когда предложение значительно превышает спрос, должна появится максимум однажды. Однако, если такая ситуация произошла, предприятию более выгодно будет продать товар по ценам ниже его стоимости, нежели не реализовать его вообще.

Экономическая природа цены проявляется в двойственной роли, которую она играет на рынке. Во-первых, цена - индикатор, отражающий политику и конъюнктуру рынка (соотношение спроса и предложения, торговый и экономический риск, кредитно-финансовую ситуацию, уровень конкурентоспособности на рынке и т.д.). Во-вторых, цена - регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на спрос и предложение, структуру и емкость рынка, покупательную способность, оборачиваемость товарных запасов и т.д. В качестве регулятора цены позволяют ограничивать потребление ресурсов, они являются мотивацией производства. [1]

С помощью цен решаются многие задачи, что свидетельствует о том, что в рыночной экономике их значение в управлении хозяйством, регулировании производства, механизме обращения, обмена, распределения, потребления и накопления постоянно возрастает. Экономическая сущность цены активно проявляется в ее специфических функциях, связанных с действием объективных экономических законов.

К основным функциям цены относятся:

1. Учетная функция цены

Являясь денежным выражением стоимости, цены показывают, во что обходится обществу удовлетворение конкретной потребности в той или иной продукции. Цена измеряет, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий и т.д. на изготовление товара, характеризует, с какой эффективностью используется труд. [2]

Однако в условиях рыночных отношений эту функцию цены нельзя сводить только к измерению издержек, рыночная цена может под воздействием различных факторов значительно отклоняться от издержек. Признание правильности произведенных затрат, их общественной значимости происходит только на рынке, при непосредственном контакте изготовителя и покупателя товара в результате столкновения их интересов. Интерес изготовителя состоит в том, чтобы получить большую выручку от продажи своего товара, а покупатель заинтересован в минимальной цене покупки.

В условиях же монополистической экономики при наличии административного регулирования роста цен данная функция проявляется особенно выразительно. Конкуренция на монополистическом рынке отсутствует, производитель диктует свои цены, но государство в рамках сдерживания их роста устанавливает рамки на их уровень.

2. Стимулирующая функция цены

Данная функция цены проявляется через ее воздействие на продавца и покупателя товаров. Совершая товарообменную операцию, оба ее участника стремятся к достижению наилучших результатов. Для продавца - это получение наибольшей выручки и прибыли, для покупателя - минимизация затрат на приобретение товара определенного качества. Цена оказывает непосредственное влияние на достижение этих результатов. На производителя стимулирующее или сдерживающее воздействие оказывают влияние следующие факторы:

уровень цены (на сырье и материалы, комплектующие, уровень цены на труд и т.д.);

уровень рентабельности (переток капитала - капитал стремится в отрасли с повышенной рентабельностью, высокий уровень рентабельности обеспечивает инвестиционную привлекательность и является самым действенным стимулом структурной перестройки экономики);

таможенные пошлины - высокие пошлины как мера защиты отечественного производителя.

На потребителя стимулирующее или сдерживающее воздействие цен может проявляться через: цена ценообразование скидка инвестиция

уровень цены на товар;

надбавки и скидки к цене;

продажа товаров в кредит и т.п.

Данная функция стимулирует производство конкурентоспособных товаров, что очень важно для России в сложившихся экономических условиях.

3. Распределительная функция цены

Суть этой функции состоит в том, что с помощью цен осуществляется распределение и перераспределение национального дохода между:

отраслями экономики;

различными формами собственности;

регионами страны;

фондом накопления и фондом потребления;

различными социальными группами населения.

Так, с помощью высоких розничных цен на предметы роскоши и престижные товары (ювелирные изделия, легковые автомобили и др.) обеспечивается перераспределение с помощью бюджета денежных средств определенной части населения с высоким уровнем доходов для формирования специальных фондов, используемых для социальной защиты малообеспеченных категорий населения.

С помощью цены осуществляется перераспределение создаваемой стоимости между производителем и потребителем, между отдельными категориями населения. Особенно наглядно эта функция выражается в ценах, которые регулируются государством. При установлении цены на товар выше его стоимости часть ее перераспределяется в пользу продавца, и потребитель при покупке данного товара несет повышенные расходы, а продавец соответственно получает увеличенные доходы. [3]

4. Функция сбалансирования спроса и предложения

Цена служит гибким инструментом для достижения соответствия между спросом и предложением. При появлении диспропорций в развитии хозяйства, несоответствии между предложением и спросом равновесие между ними достигается либо увеличением/сокращением производства товаров, либо путем роста/снижения цены, либо и тем, и другим методами одновременно.

В условиях рыночных отношений цена в этой функции как бы играет роль стихийного регулятора общественного производства: сокращается производство товаров, не пользующихся спросом, а материальные и денежные ресурсы направляются на увеличение выпуска товаров, необходимых для рынка и пользующихся спросом.

5. Социальная функция цены

Цена - фактор уровня жизни населения, влияющий на объем и структуру потребления, уровень реальных доходов различных социальных групп, она является главной составляющей инфляционных процессов. От уровня и динамики цен зависит прожиточный минимум и потребительский бюджет семьи, поэтому социальная реакция на колебания цен весьма остра.

6. Функция цены как критерия рационального размещения производства

Эта функция проявляется в том, что с помощью механизма цен для получения более высокой прибыли осуществляется перелив капиталов из одного сектора экономики в другой и внутри отдельных секторов туда, где норма прибыли более высокая. Такой перелив капиталов производится фирмами самостоятельно под воздействием законов конкуренции и спроса. Только предприятие решает, в какую сферу деятельности, в какую отрасль или сферу экономики ему вкладывать свой капитал. Этому предшествуют глубокие маркетинговые исследования, т.е. изучение всех рыночных факторов, в том числе и цен. [4]

Между различными функциями цены имеется взаимосвязь, которая бывает как взаимодополняющей, так и противоречивой.

Стимулирующая функция цены содействует реализации функции сбалансированности спроса и предложения, способствует наращиванию производства товаров, пользующихся спросом. Цена может играть и противоположную роль, способствуя сокращению предложения товаров. Это также приводит к балансированию спроса и предложения, когда последнее превышает спрос.

Распределительная функция действует совместно с функцией цены в качестве средства оптимизации размещения производства, способствуя переливу капиталов в те сферы хозяйства, в которых имеется повышенный спрос на конкретные товары и характерна высокая норма прибыли.

Учетная функция вступает в противоречие со всеми прочими функциями, так как в рыночных условиях цены часто существенно отклоняются от издержек производства и реализации. Поэтому взаимосвязи между различными функциями цены должны быть предметом специальных маркетинговых исследований.

Таким образом, можно говорить, что цена - это важный показатель конъюнктуры рынка, фактор уровня, структуры и соотношения спроса и предложения, территориального размещения производства, инструмент образования прибыли, средство влияния на инвестиционную политику, орудие конкурентной борьбы. Функции цены отражают ее сущность и экономическую природу, поэтому их необходимо знать при формировании ценовой политики каждого отдельного предприятия, учитывать их взаимосвязь, так как все функции цены находятся в единстве и взаимодействии.

1.2 Классификация цен в логистике

Применяемые в логистике цены возможно классифицировать по разным признакам: сферам товарного обслуживания, способу отражения транспортных расходов, формам продаж, стадиям продаж, степени регулирования и устойчивости во времени и т.д. Рассмотрим виды цен в логистике по основным классификационным признакам:

1. По сферам обслуживания:

оптовые цены - цены, по которым предприятие реализует свою продукцию крупными партиями. Система оптовых цен применяется в торгово-сбытовых операциях, выполняющихся между отраслями, внутри оптовой сферы, из оптовой в розничную сферы, а также на торговых биржах;

розничные цены - цены, по которым товары реализуются конечному потребителю при относительно небольшом объеме продажи каждому индивидуальному покупателю;

закупочные цены - цены государственных закупок продукции у предприятий, организаций, населения. В российской экономической практике были и в определенной степени продолжают быть распространенными государственные закупки сельскохозяйственной продукции у непосредственных производителей по закупочным ценам для продовольственного снабжения городского населения, районов Крайнего Севера, армии и создания государственных резервов. Однако термин «закупочные цены» может трактоваться гораздо более широко, применительно ко всем видам государственных закупок;

цены на тарифы и услуги - тарифы на услуги могут относится как к сфере оптовой торговли (грузовые транспортные тарифы), так и розничной (тарифы на перевозку пассажиров).

2. По способу отражения транспортных расходов в логистике:

цены франко-отправления - цены на товары ограниченного производства и при разветвленной сети потребления, включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (железнодорожной станции, морского или речного порта); расходы на остальной путь покрываются покупателем;

цены франко-назначения - включают в себя транспортные расходы до пункта назначения.

3. По формам продаж:

контрактные (договорные) цены - цены фактической договоренности между продавцом и покупателем, зафиксированные в контракте;

биржевые котировки - цены на товары, действующие на биржах. Цена биржевого товара состоит из биржевой котировки и надбавки (скидки) за качество продукции, удаленность от места поставки и т.д.;

цены ярмарок и выставок - зачастую представляют собой льготные цены на определенную номенклатуру товаров;

цены аукционов - цены, отражающие ход продаж на аукционах (делятся на стартовые цены и продажные цены).

4. По стадиям продаж:

цены предложения - цены, по которым продавцы желают продать товар. Представляют собой верхний предел диапазона возможных цен на конкретный товар (за исключением аукционных цен). Цены предложения, как правило, корректируются в ходе переговоров с покупателями, но не всегда и не на все товарные группы;

цены спроса - цены, по которым покупатель желает приобрести товар;

цены реализации (сделки) - фактическая цена по которой продается (покупается) товар.

5. По степени регулирования:

жестко фиксированные цены - неизменный цены, назначенные органами ценообразования или другими государственными органами. Уровень этих цен фиксируется документально. Ни производители товаров, ни продавцы не вправе изменить величину такой цены, это преследуется по закону;

регулируемые цены - величина этих цен регулируется государственными органами, однако допускаются ее изменения в определенных пределах. Как правило, регулируемые цены устанавливаются на продукты повышенного спроса и социального назначения;

свободные цены - цены, формирующиеся в соответствии с конъюнктурой рынка; не подвержены прямому вмешательству государства при установлении их уровня.

6. По степени устойчивости во времени:

твердые цены - цены, устанавливающиеся при заключении договора и не подлежащие изменению в течение всего срока его действия;

подвижные цены - цены, изменяющиеся в ту или иную сторону от зафиксированного в договоре уровня в момент поставки, при изменении рыночной цены товара и т.п.;

скользящие цены - цены, порядок изменения которых от исходного уровня установлен в договоре в случае изменения ценообразующих факторов; устанавливаются на товары с длительными сроками изготовления;

цены с последующей фиксацией - в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность, база, сроки согласования. [1]

В качестве ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются так называемые базовые цены. Базовые цены подразделяются на:

расчетные цены - цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий;

справочные цены - цены, которые публикуются в различных справочниках, каталогах, периодических изданиях и т.п.;

цены прейскурантов - цены из выпускаемых, как правило, производителем готовых изделий прейскурантов, которые в последствие рассылаются клиентам. В них включают цены для конечных пользователей и стабильные скидки по всей или части товарной номенклатуры.

Помимо перечисленных выше, выделяют также и другие виды цен, такие как:

трансфертные (внутрифирменные) цены - цены для обмена между подразделениями одного предприятия, дочерними фирмами, зарубежными филиалами. Они представляют собой, как правило, конфиденциальную информацию;

мировые цены - отражают собой условную среднюю стоимость товаров, реализуемых в нескольких странах.

Зачастую базовый уровень цены может быть изменен при определенных условиях с помощью различных видов скидок или наценок.

Скидка представляет собой возможность купить определенный товар или услугу за меньшие деньги. Наличие скидок у компании дает возможность формировать специальные (более низкие) цены для отдельных групп клиентов, мотивировать клиентов на покупку большего объема готовой продукции предприятия и т.п. [5]

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен.

Самыми распространенными на сегодняшний день видами скидок являются:

Скидки за количество или серийность при покупке больших объемов товаров, превышающих заранее определенный уровень - наиболее распространенный вид скидок в России.

Скидки за условия платежа:

скидки за оплату наличными деньгами;

сконто - за предварительную оплату.

Сезонные скидки (как правило, за приобретение товара «вне сезона»).

Скидки за оборот - рассчитываются по определенной шкале в зависимости от оборота, достигнутого в течение согласованного сторонами срока.

Дистрибьюторские и дилерские скидки - скидки, которыми пользуются постоянные посредники в реализации.

Скидки постоянным клиентам - за «верность», их получают клиенты, покупающие определенные товары у одного поставщика в течение установленного периода времени.

Специальные скидки - предоставляются клиентам за приобретение пробных партий продукции, а также сюда включаются: скидки персоналу, скидки для чиновников, скидки для членов профсоюза и т.д.

Скидки при продаже подержанных товаров.

Экспортные скидки - скидки, получаемые иностранными покупателями сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;

Скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, потери жидких товаров при транспортировке, испарении, за избыточное содержание влаги и другие.

Вопрос формирования системы скидок на предприятии является важным аспектом во внутриорганизационном ценообразовании. Особо серьезно стоит подходить к установлению скидок за количество приобретенной готовой продукции. Важным аспектом при установлении данного вида скидок является определение возможности на используемых производственных мощностях произвести необходимое большее количество продукции. Однако, самым серьезным вопросом является следующие: каждое предприятие в цену своих товаров закладывает определенную долю рентабельности и прибыльности, которую ему просто необходимо получать для эффективного функционирования. Поэтому, для того, чтобы не снизить своих финансовых показателей, предприятию необходимо учитывать этот момент. Существует специальная формула для расчета в процентном соотношении доли увеличения объема сбыта продукции при заранее известном уровне скидки:

где Qу - необходимое увеличение объема продаж для получения прежней нормы прибыли (%);

З нпер - доля первоначальных переменных затрат от первоначальной выручки (%);

с - размер скидки от первоначальной цены продажи (%).

После произведения расчетов по данной формуле можно узнать, на сколько процентов больше предприятию необходимо продать продукции со скидкой, чтобы получить начальную норму прибыльности. [6]

Помимо скидок на предприятиях также применяются различные надбавки к ценам.

Надбавка - это доплата к цене, которую платит покупатель товара при условии приобретения, отличающегося от обычного.

Можно выделить основные виды надбавок:

за индивидуальный заказ;

за более высокое качество;

за рассрочку платежа;

за дополнительные услуги и другие.

Таким образом, при установлении цен на свою продукцию или услуги, предприятие должно учитывать вид цены согласно классификации, так как каждый ее вид имеет свои особенности, которые необходимо знать. Также важным аспектом является установление уровня скидок и надбавок к цене. При этом необходимо четко выделять товары или товарные группы на которые это распространяется, грамотно формулировать условия предоставления скидок или начисления надбавок, заботиться о том, чтобы в связи с установленными скидками и надбавками на предприятии не ухудшились показатели финансовой деятельности (при скидках - не снизилась норма прибыли; при надбавках - не произошло уменьшения количества клиентов компании). И скидки, и надбавки должны быть оправданными, то есть не наносить вред эффективности функционирования предприятия и поддерживать имидж компании.

1.3 Методы ценообразования и факторы, влияющие на принятие ценовых решений

Ценообразование на предприятии является неотъемлемой частью финансово-хозяйственной деятельности, способствующее обеспечению его эффективного функционирования. В условиях адаптации отечественных предприятий к рынку особо повышается значимость ценовой политики, возникает объективная необходимость в принятии правильных управленческих решений в отношении применения цен. Цена продукта - самый мощный рычаг и средство увеличения прибыли. В то же время -- она результат взаимодействия большого числа параметров и факторов. Поэтому установление цены - одно из важнейших, ответственных и сложных задач.

При принятии решений об установлении определенного уровня цены анализируется большое количество информации. Внешняя и внутренняя информация формируется при помощи совокупности факторов, оказывающих определенное влияние на решения об установлении цены.

К факторам, определяющим внутренние возможности предприятия, могут быть отнесены следующие:

расчет себестоимости реализуемой продукции;

качество материалов и труда;

трудоемкость производства;

использование ограниченных ресурсов;

определение точки безубыточности;

расчет предельных минимальных и допустимых максимальных границ цен и другое.

К факторам, определяющим внешние проявления рынка, следует отнести:

изучение спроса на реализуемый продукт (группу продукции);

анализ аналогичной продукции конкурентов и цен на нее;

анализ ценовой чувствительности потребителей и другое.

Вышеизложенные факторы определяют приоритетные направления работы специалистов компании при принятии ценовых решений. Однако в отечественной практике ценообразования существуют значительные проблемы, к наиболее острым из которых можно отнести:

Низкий уровень информационного обеспечения процесса ценообразования на предприятии;

Противоречия между коммерческими и финансовыми службами
в области применения методов ценообразования и корректировки цен;

Отсутствие связи ценовой политики предприятия с конъюнктурой рынка;

Отсутствие на практике современных и более совершенных методов ценообразования;

Отсутствие системного анализа ценовой чувствительности потребителей;

Низкий уровень маркетинговых исследований конкурентов;

Отсутствие стратегического подхода к ценообразованию;

Несвоевременный анализ и корректировка уровня надбавки;

Отсутствие на предприятии службы маркетинга и логистики.

Среди многообразия проблем, возникающих в процессе ценообразования, наибольшую долю занимают проблемы, связанные с отсутствием применения на практике современных и более совершенных методов ценообразования. Применение того или иного метода не всегда является обоснованным, что влечет за собой в последствии различные проблемы.

На практике в зависимости от конкретных условий и целей предприятия используются различные методы расчёта предполагаемой цены на товар.

Методы ценообразования - это способ формирования цен на товары и услуги.

При всём многообразии подходов к ценообразованию, все методы могут быть разделены на три основные группы: затратные методы ценообразования, рыночные методы ценообразования и параметрические методы (рисунок 1).

Размещено на http://www.allbest.ru

Рис.1 - Классификация методов ценообразования

Так как фирмы-производители при принятии ценовых решений чаще всего ориентируются на издержки производства, то наиболее распространенными методами, используемые при ценообразовании в России являются затратные методы.

1. Затратные методы ценообразования

Основной принцип этих расчётов заключается в прибавлении к издержкам на производство и сбыт товара определённой суммы прибыли, которую планирует получить фирма.

Расчёт цены в данном случае очень прост, поэтому этот метод очень удобен. Однако основным недостатком затратного подхода является отсутствие ориентации на рынок, потребителя, изменения спроса, тенденций, цен конкурентов.

К затратным методам ценообразования относят:

Метод полных издержек

Метод полных издержек основан на определении полных издержек, состоит в суммировании совокупных издержек (переменные плюс постоянные издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Если предприятие отталкивается от определенного процента рентабельности производства продукции, то расчет продажной цены может быть произведен  по следующей  формуле

где Ц - продажная цена (денежные единицы);

С - полные издержки на единицу продукции (денежные единицы);

R  - ожидаемая (нормативная) рентабельность (%).

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, - условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

В связи с этим на практике используются различные способы распределения постоянных затрат:

пропорционально заработной плате производственных рабочих;

пропорционально затратам на материалы;

пропорционально переменным издержкам.

В зависимости от того, в какой пропорции и к чему будут отнесены постоянные затраты будет меняться и рассчитанный уровень цены. Однако в этой ситуации принятие конечного ценового решения будет зависеть уже от каких-то внешних факторов (уровень цен конкурентов, уровень спроса и т.п.)

Методика расчета цен на основе  полных издержек является  одной из самых популярных среди большинства предприятий России, так как достаточно проста и удобна. Также к достоинствам данного метода ценообразования относят:

Снижение ценовой конкуренции. Если этим методом пользуется большинство фирм отрасли, то их цены, скорее всего, будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

Равенство покупателей и продавцов. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.

К недостаткам данного метода можно отнести:

При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.

Отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Метод полных затрат наиболее распространен на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен традиционных товаров, а также для установления цен на совершенно новый товар, не имеющий ценовых прецедентов.

2)Метод прямых затрат (метод «директ-костинг»)

Способ формирования цен путём определения прямых переменных затрат и добавления определённой торговой наценки - величины добавки к цене товаров, которая обеспечивает возмещение всех торговых расходов (издержек обращения), уплату налогов и получение определённой величины прибыли. При этом постоянные расходы как расходы предприятия в целом не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница называется «добавленной» или «маржинальной» прибылью.

При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию.

Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов производства, цен реализации и расходов по производству продукции. Однако он может быть с уверенностью использован при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы производственных мощностей и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема производства.

3) Метод учета рентабельности инвестиций

Метод учета рентабельности инвестиций также относится к группе методов расчета цен  на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.

Данный метод  - единственный из всех, который учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой.

Основной недостаток метода - использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.

4) Метод установления цены с заложенной в ней скидкой

В сложившихся современных условиях торговли зачастую встречается ситуация, когда продавец должен сделать скидку на свой товар. Чаще всего это является маркетинговым ходом, чтобы привлечь покупателей. Поэтому, чтобы снижение цены на размер скидки проходило без снижения прибыльности предприятия, можно заранее просчитать цену продажи с заложенной в ней величиной скидки.

При использовании данного метода расчет цены продажи товара производится по следующей формуле:

где Цп - цена продажи товара (денежные единицы);

Ц - фактическая цена приобретения товара (денежные единицы);

m - процент скидки (%).

2.К рыночным методам ценообразования относят:

1) Методы расчёта цены с ориентацией на конкуренцию - при использовании данных методов цены на товары и услуги устанавливаются через анализ и сравнение товаров данной фирмы с продукцией конкурентов.

К таким методам относятся:

Метод следования за рыночными ценами - для методов формирования цены посредством ориентации на рыночные цены характерно, что каждый продавец устанавливает их исходя из ценообразования и уровня цен уже сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка.

Метод следования за ценами лидера на рынке - фирма, занимающая лидирующее положение на рынке, обладающая самой большой рыночной долей, т. е. имеющая ведущее положение в отрасли по масштабам производства и продаж, располагает самой высокой степенью доверия со стороны покупателя, а также широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне. Остальные же компании отрасли определяют стоимость своей продукции по формуле «лидер минус», т. е. устанавливают её на более низком, чем фирма-лидер, уровне.

Метод престижных цен - используется для расчета цен на товары, которые позиционируются как предметы роскоши (помимо собственно потребительских свойств обладают демонстрационным эффектом). Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, то станут легкодоступными и потеряют привлекательность для рынка престижных покупателей.

Состязательный метод - имеет две разновидности - аукцион с повышением (сначала называется самая низкая цена, после чего идет повышение, а товар достается тому, кто предложит самую высокую цену) и аукцион с понижением (вначале называется самая высокая цена, и если покупатель не находится, то идет ее снижение; товар получает тот, кто первым примет цену продавца и таким образом согласится на наиболее высокую цену в сравнении с остальными участниками).

2) Методы на основе воспринимаемой ценности товара - базируются на анализе качественных и количественных характеристик товара либо на величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара.

К данным методам относят:

Метод оценки максимально приемлемой цены - здесь максимальная цена - цена, соответствующая нулевой экономии на издержках. Чем больше будет повышаться цена относительно этого уровня, тем сильнее её неприятие для покупателя. Чаще всего применяется при установлении цен на промышленные товары.

Метод расчёта экономической ценности товара - экономическая ценность товара - цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия) плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от этой лучшей альтернативы, т. е. это та максимальная цена, за которую потребитель готов приобрести товар.

3) Для расчета уровня цены также часто используют параметрические методы ценообразования. К таким методам относятся:

Корреляционный метод ценообразования - наиболее распространенный параметрический метод ценообразования, предполагающий нахождение взаимосвязи цен с величиной основных технико-экономических и потребительских параметров изделия. Причем цены изделия являются функцией от ее параметров:

где Х1, Х2, Х3, …, Хn - набор технико-экономических и потребительских параметров изделия.

Корреляционный метод ценообразования может использоваться в большинстве отраслей народного хозяйства, где имеется возможность определения формы и количественного определения связи между ценой и технико-экономическими и потребительскими параметрами.

Балловый метод ценообразования - сущность баллового метода заключается в использовании экспертных оценок значимости технико-экономических и потребительских параметров изделия. Некоторые технико-экономические показатели качества товаров, оказывающих влияние на цены, не могут быть количественно измерены. Количественно измерение таких параметров происходит на основе их экспертной оценки в баллах. В формализованном виде расчет цены на новое изделие выглядит следующим образом:

где Цн - цена на новое изделие;

Цб - цена базового изделия;

Бн - общая сумма баллов по новому изделию с учетом коэффициента значимости;

Бб - общая сумма баллов по базовому изделию с учетом коэффициента значимости;

Кт - коэффициент торможения (принимается для каждого вида продукции отдельно, среднее значение данного коэффициента - 0,96).

Основной недостаток данного метода связан с субъективизмом при обосновании цен.

Агрегатный метод ценообразования - применяется при определении цен на сложные многофункциональные изделия, которые, как правило, представлены базовой моделью и определенным количеством отдельных блоков, узлов, конструктивных деталей и т.д. Формула для расчета цены данным методом следующая:

где Цб - цена базовой модели (денежные единицы);

Ца - цены отдельных агрегатов, дополняющих базовую модель изделия. [8]

Таким образом, можно говорить о том, что существует большое количество методов ценообразования. Каждый из методов имеет как свои достоинства, так и недостатки. На самом деле, выбор метода ценообразования зависит от специфики деятельности предприятия, уровня конкуренции на рынке, различных государственных ограничений и т.п. Нельзя говорить о том, что существует какой-то совершенный метод, который подошел бы всем. Поэтому необходимо, чтобы предприятия проводили работу по сравнительному анализу методов ценообразования, учитывали взаимосвязь показателей с уровнем спроса и предложения, с уровнем конкуренции в рыночной среде. Только глубокий анализ поможет обоснованно выбрать тот или иной метод ценообразования, тем самым повысив эффективность деятельности предприятия.

2 Разработка мероприятий по практическому использованию рассмотренных в курсовой работе вопросах

Принятие решения об установлении цены на продукцию путем ее расчета с помощью разных методов ценообразования

Предприятие «N» занимается изготовлением и реализацией электроприборов. Рассмотрим процесс формирования цены на продукты А, Б, В с помощью затратных методов ценообразования.

Данные для расчета заданы в таблице 1:

Таблица 1 - Данные для расчета

Показатель	Наименование продукции
	Продукт «А»	Продукт «Б»	Продукт «В»
1. Прямые затраты на единицу продукции (рубли)	800	2700	4200
2. Косвенные затраты на единицу продукции (рубли)	950	3000	2720
3. Коммерческие расходы на единицу продукции (рубли)	202	917	1190
4. Ожидаемая норма рентабельности по отношению к полной себестоимости, %	18	18	18
5. Норматив рентабельности по отношению к прямым затратам, %	156,6	156,6	156,6

1. Определи цену на продукты А, Б, В с помощью метода полных издержек.

Метод полных издержек состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Расчет продажной цены производится  по следующей  формуле:

где Ц - продажная цена;

С - полные издержки на единицу продукции;

R  - ожидаемая (нормативная) рентабельность.

Алгоритм расчета цены товара при методе полных издержек следующий:

1) Производится расчет полной себестоимости товара путем суммирования прямых, косвенных и коммерческих расходов на единицу продукции.

2) Рассчитывается ожидаемая норма рентабельности в денежных единицах от полной себестоимости товара (в данном примере для каждого товара норма рентабельности составляет 18%).

3) Суммируется полная себестоимость товара и ожидаемая норма рентабельности в денежных единицах. Эта сумма и будет ценой единицы продукции.

Данные расчета приведем в таблице 2.

Таблица 2 - Данные о расчете с помощью метода полных издержек

Показатель	Наименование продукции
	Продукт «А»	Продукт «Б»	Продукт «В»
1. Прямые затраты на единицу продукции (рубли), в том числе:	800	2700	4200
2. Косвенные затраты на единицу продукции (рубли)	950	3000	2720
3. Коммерческие расходы на единицу продукции (рубли)	202	917	1190
4. Полная себестоимость единицы продукции (рубли)	1952	6617	8110
5. Ожидаемая норма рентабельности (рубли)	351	1191	1460
6. Цены за единицу продукции (рубли)	2303	7808	9570

Таким образом, согласно проведенному расчету с помощью метода полных издержек с заложенной нормой рентабельности равной 18% цены на продукцию составят:

- продукт «А» - 2303 рублей;

- продукт «Б» - 7808 рублей;

- продукт «В» - 9570 рублей.

2. Определим цену на продукцию с помощью метода прямых затрат.

Алгоритм расчета цены товара с помощью метода прямых затрат следующий:

1) Производится расчет прямых затрат на единицу продукции (в практических заданиях для учащихся он зачастую задан изначально).

2) На основе норматива рентабельности к прямым затратам (составляет 156,6% для большинства производственных предприятий) рассчитывается величина «покрытия» затрат в цене единицы продукции. В величину «покрытия» затрат входит сумма косвенных затрат, коммерческих расходов и прибыли.

3) Путем суммирования прямых затрат и величины «покрытия» затрат рассчитывается цена единицы продукции.

Данные по расчету цены с помощью метода прямых затрат представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Данные о расчете с помощью метода прямых затрат

Показатель	Наименование продукта
	Продукт «А»	Продукт «Б»	Продукт «В»
1. Прямые затраты на единицу продукции (рубли), в том числе:	800	2700	4200
2. Рентабельность к прямым затратам (%)	156,6	156,6	156,6
3. Величина «покрытия» затрат в цене единицы продукции (рубли)	1252,8	4228,2	6577,2
4. Цена единицы продукции (рубли)	2052,8	6928,2	10777,2

Сравним цены, полученные с помощью метода полных затрат и метода прямых затрат. Сопоставление этих цен представлено в таблице 4.

Таблица 4 - Сопоставление цен на товары, полученных с помощью метода полных затрат и метода прямых затрат

Наименование продукта	Цена, рассчитанная по методу полных издержек (рубли)	Цена, рассчитанная по методу прямых затрат (рубли)	Разница в ценах
			в рублях	в процентах
Товар «А»	2516	2052,8	463,2	18,4
Товар «Б»	8437	6928,2	1508,8	17,88
Товар «В»	9570	10777,2	-1207,2	-12,6

Таким образом, проанализировав данные таблицы 4 можно сделать вывод, что цены, сформированные с помощью метода полных издержек и с помощью метода прямых затрат существенно отличаются друг от друга, причем, данное отличие наблюдается как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения цены единицы продукции. Безусловно, выбор метода ценообразования зависит от фирмы-производителя и от тех результатов деятельности предприятия, которые она планирует получить. Однако, следует отметить, что калькулирование прямых затрат на единицу продукции основывается на нормах и нормативах расходов производственных ресурсов, обусловленных технологическим процессом изготовления продукции. Поэтому прямые затраты по различным видам продукции в полной мере отражают реальный уровень расходов. В связи с этим формирование цен на основе прямых затрат более обоснованно, нежели, чем формирование цен на основе полной себестоимости продукции, так как они отражают реальные затраты на производство товара. Как видно из сравнительной таблицы, не всегда расчет цены по методу полных издержек приведет к заранее завышенным цифрам, наоборот, они могут оказаться заниженными, что повлечет за собой в будущем потери прибыли и снижение рентабельности. Следовательно, производить расчет с помощью метода прямых затрат более обоснованно.

3. В сложившихся современных условиях торговли зачастую встречается ситуация, когда продавец должен сделать скидку на свой товар. Чаще всего это является маркетинговым ходом, чтобы привлечь покупателей. Поэтому, чтобы снижение цены на размер скидки проходило без снижения прибыльности предприятия, можно заранее просчитать цену продажи с заложенной в ней величиной скидки.

В данном случае при расчете цены используют метод установления цены с заложенной в ней скидкой.

При использовании данного метода расчет цены продажи товара производится по следующей формуле:

где Цп - цена продажи товара (денежные единицы);

Ц - фактическая цена приобретения товара (денежные единицы);

m - процент скидки (%).

Так как ранее было проанализировано и выявлено, что более приемлемым расчетным методом ценообразования является метод с учетом прямых затрат, в качестве фактических цен приобретения товара возьмем те, что подсчитаны с помощью данного метода.

Алгоритм расчета цены товара с помощью метода надбавки к цене.

1) Принимается решение о величине скидки, которая в последующем будет предоставлена клиенту.

2) Производим расчет цены продажи на основе данных о заложенном проценте скидки и фактической цене приобретения.

Данные расчета представим в таблице 5.

Таблица 5 - Расчет цены с помощью метода надбавки к цене

Показатель	Наименование продукции
	Продукт «А»	Продукт «Б»	Продукт «В»
1. Прямые затраты на единицу продукции (рубли), в том числе:	800	2700	4200
2. Косвенные затраты на единицу продукции (рубли)	950	3000	2720
3. Коммерческие расходы на единицу продукции (рубли)	202	917	1190
4. Цена за единицу продукции, рассчитанная с помощью метода прямых затрат - цена приобретения (рубли)	2052,8	6928,2	10777,2
5. Прибыль от продажи (рубли)	100,8	311,2	2667,2
6. Размер скидки (%)	5	5	5
7. Цена продажи (рубли)	2160,8	7292,8	11344,4

Таким образом, чтобы впоследствии предоставить клиентом компании скидку 5% необходимо установить следующие цены продажи на товары:

- товар «А» - 2160,8 рублей;

- товар «Б» - 7292,8 рублей;

- товар «В» - 11344,4 рубля.

Таким образом, произведя расчет было выявлено, что цена изменяется в зависимости от того с помощью какого метода она исчисляется. Наиболее эффективным методом, который отражает реальные затраты на производство является метод прямых затрат. Однако и он не является совершенным. Нормативно заложенная норма «покрытия» не всегда представляет собой такую сумму, которой можно погасить имеющиеся косвенные и коммерческие расходы, получить необходимую для эффективного функционирования предприятия норму прибыли.

В рассмотренном примере подсчитав цены с помощью метода прямых затрат предприятие получает прибыль, однако, возможно, этот показатель находится не на том уровне, какой хотелось бы видеть руководителям предприятия.

В данных методах не учитывается также влияния спроса клиентов и конкурентной среды. Это все вносит несовершенства в систему ценообразования предприятия.

Поэтому, можно сделать вывод, что для каждой конкретной ситуации необходимо принимать свое ценовое решение. Менеджера по ценообразованию на предприятии должны быть учтены все факторы, влияющие на уровень цены.

На сегодняшний день, цена - один из самых важных инструментов в конкурентной борьбе. Поэтому в большой степени от нее будет зависеть конкурентоспособность предприятия, эффективность его деятельности и уровень прибыли - как цели создания предприятия.

Размещено на Allbest.ru

...