Определение широты ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

Анализ ассортимента необходим для определения потребностей в медицинских и фармацевтических товарах и объективной оценки работы аптечного или лечебно-профилактического учреждения здравоохранения.

Н. Алексеев, Ш. Ганцов и И. Липиц (1987) предложили для анализа ассортимента потребительских товаров использовать такие показатели, как структура, полнота, широта, устойчивость и степень обновления, в тесной взаимосвязи между собой.

На базе этих разработок В.Н. Стрелков и Г.Т. Харченко (1987- 1989) применительно к фармацевтическим товарам провели исследования по более четкому определению этих показателей, добавив к ним глубину ассортимента и связав ее с современной системой классификации и кодированием фармацевтических товаров. Затем были добавлены такие показатели, как индекс обновления, устойчивость ассортимента. Эту методику успешно применили на кафедре маркетинга и товароведения в здравоохранении ММА им. И.М. Сеченова для анализа ассортимента медицинских инструментов, приборов и оборудования.

Чаще всего анализ ассортимента медицинских и фармацевтических товаров проводится по следующим показателям: широта, полнота, глубина, структура, устойчивость, степень обновления и др.

Остановимся на каждом из них более подробно.

Определение широты ассортимента

где Ш_ф - широта фактическая - количество ассортиментных групп (подгрупп) товаров, имеющихся в аптеке, на аптечном складе, в лечебном учреждении и др.; Ш_б - широта базовая - количество ассортиментных групп (подгрупп), представленных в классификаторах (ОКП, КЛС), регистрах или формулярных списках и др.

Действительная (фактическая) широта (Шф) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в исследуемом аптечном или лечебном учреждении.

Базовая широта (Ш_б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.), или максимально возможное, т.е. все, зарегистрированные в России.

Количество видов, разновидностей и наименований товаров при определении базового показателя широты зависит от целей исследования. Например, при анализе ассортиментной политики оптовых аптечных учреждений-конкурентов в качестве базового можно взять как максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных оптовых звеньях аптечной сети, так и весь ассортимент товаров, зарегистрированных на день исследования в России.

Таким образом, базовый коэффициент широты выражает отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Иногда необходимо провести анализ широты ассортимента одного вида, например ножей ампутационных или ножей резекционных, тогда под широтой ассортимента понимают количество видов,

Широта ассортимента - это количество ассортиментных групп (подгрупп, видов) товаров, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах, выпускаемых различными фармацевтическими предприятиями или фирмами, производящими медицинские инструменты, приборы и оборудование.

Характеризуется относительной величиной - коэффициентом широты (К_ш, %): разновидностей и наименований товаров, например ножей ампутационных больших или ножей ампутационных малых.

Широта ассортимента может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Оптимальные значения широты ассортимента изменяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита того или иного вида товара, когда спрос превышает предложение, производителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. Кроме того, выпуск разнообразных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, создания новых видов упаковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспортные расходы.

На насыщенном рынке изготовители и продавцы стремятся удовлетворить разнообразные запросы. Когда предложение превышает спрос, требуются коммерческие усилия по формированию потребительских предпочтений, что достигается, в числе прочих средств, и за счет увеличения широты ассортимента. Широта ассортимента выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм-производителей и поставщиков медицинских и фармацевтических товаров.

Как отмечает В.Н. Стрелков, широта ассортимента является в определенной мере рейтинговым показателем, дающим возможность сравнивать аптечные учреждения между собой.

Ценность анализа ассортимента по его широте заключается также в возможности оперативно сделать вывод о том, сколько и каких групп медицинских и фармацевтических товаров нет в данных аптеке, аптечном складе или ЛПУ.

Чем ближе коэффициент широты к 1, тем более широким является ассортимент товаров. Однако следует иметь в виду, что большинство аптек по объективным причинам не смогут достичь такого значения коэффициента широты, поскольку не все аптеки имеют право работать с наркотическими, ядовитыми и другими лекарственными средствами. Не каждое оптовое звено будет работать со спиртом (приемка, хранение, отпуск), стоматологическими материалами и т.п.

Отличительной особенностью товаров медицинского назначения является то, что для изготовителей и продавцов расширение ассортимента - мера скорее вынужденная, чем желательная, в условиях насыщенного рынка.

Для потребителей же, с одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены, с другой - при сверхвысокой широте ассортимента им трудно ориентироваться в этом многообразии, трудно выбрать нужный товар. Поэтому широта не может служить единственным показателем рациональности ассортимента.

Несмотря на информативность К_ш, специалистов, работающих в сфере здравоохранения, всегда будет интересовать вопрос о том, в какой мере фактический ассортимент соответствует предпочтительному ассортименту.

Определение широты предпочтительного ассортимента лекарственных средств, отпускаемых по рецепту врача, трудоемко и требует значительных материальных затрат, так как при этом необходимо определить целевой сегмент рынка и провести анкетирование как промежуточных потребителей (врачей), так и конечных потребителей (пациентов).

В случае анализа ассортимента товаров, отпускаемых без рецепта врача, задача упрощается, так как можно провести анкетирование только конечных потребителей (пациентов) этого сегмента для определения их предпочтений.

Однако и этот показатель не всегда объективен, поскольку:

1. Потребитель не может иметь полной информации о потребительных свойствах тех или иных товаров медицинского назначения, ведь они изложены в специальной литературе с использованием профессиональной терминологии.

2. Производитель медицинской услуги - медицинский персонал не всегда уделяет должное внимание информационному анализу новых образцов товаров, в том числе лекарственных средств. Отчасти этому способствует формулярная система назначения лекарственных средств, также использование списков жизненно важных (ЖВ) и важнейших (ВЛС) лекарственных средств. Немаловажное значение имеет специализация врача. Так, врачи узких специальностей (кардиологи, ревматологи, пульмонологи, невропатологи, инфекционисты и др.), в отличие от терапевтов, используют ассортимент наиболее полно.

3. Фармацевтические работники недостаточно проводят информационно-разъяснительную работу с населением и ЛПУ.

Определение полноты ассортимента

где П_ф - полнота фактическая - количество товарных единиц одной ассортиментной группы (подгрупп), имеющихся в аптеке, на аптечном складе в лечебном учреждении и др.; П_б - полнота базовая - количество товарных единиц одной ассортиментной группы (подгрупп), представленных в классификаторах (ОКП, КЛС), государственных реестрах, регистрах или формулярных списках и т.д.

Часто полнота ассортимента характеризует способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Тогда полнота определяется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Наибольшее значение показатель коэффициента полноты ассортимента имеет на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами.

Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потребительных свойств товаров разных видов, разновидностей и наименований, чтобы информировать о них покупателей. Доведение такой информации до продавца является обязанностью изготовителя и/или поставщика.

Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор, поэтому полнота должна быть рациональной.

Полнота ассортимента (насыщенность, длина товарной линии) - это количество товарных единиц одной ассортиментной группы (подгруппы), имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах или выпускаемых фармацевтическими предприятиями и фирмами.

Характеризуется коэффициентом полноты (К_п, %):

Определение глубины ассортимента

где Г_ф - глубина фактическая - количество вариантов товаров одной товарной единицы (ассортиментной группы), имеющихся в аптеке, на аптечном складе, в лечебном учреждении и др.; Г_б - глубина базовая - количество вариантов товаров одной товарной единицы (ассортиментной группы), представленных в классификаторах (ОКП, КЛС), государственных реестрах, регистрах или формулярных списках и др.

Иначе говоря, глубина ассортимента медицинских и фармацевтических товаров - это количество разновидностей этих товаров.

Под разновидностью фармацевтических товаров понимается их конечная форма выпуска, с учетом таких показателей, как размер, объем, масса, концентрация, активность, вид и форма упаковки и др.

Глубина ассортимента характеризует возможности данной аптеки в удовлетворении спроса на конкретную разновидность фармтовара. Так же, как и в предыдущих примерах, показатели глубины ассортимента фармтоваров можно рассчитывать, сравнивая фактическую глубину ассортимента какого-либо наименования с базовой глубиной.

Пример: необходимо определить в аптеке глубину ассортимента такого вида фармтовара, как стрептоцид. Допустим, при анализе ассортимента выяснилось, что в данной аптеке фактически есть три разновидности салициловой кислоты: раствор для наружного применения 1% по 25 мл, мазь (салициловая кислота с бензойной кислотой) для наружного применения в банках по 25 г и салициловая мазь для наружного применения 10 % по 25 г. То есть фактическая глубина ассортимента (Г_ф) будет равна 3. В то же время в Госреестре 2004 г. зарегистрировано 15 разновидностей салициловой кислоты. Следовательно, справочная базовая глубина (Г_б) будет равна 15. Отсюда коэффициент глубины К_г будет равен:

Глубина ассортимента - это количество вариантов товаров одной товарной единицы или одной ассортиментной группы, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах или выпускаемых фармацевтическими предприятиями. Характеризуется коэффициентом глубины (К_г, %):

Низкое значение коэффициента глубины ассортимента свидетельствует о недостаточном внимании со стороны аптечной службы к нуждам населения. Однако для ясного представления об ассортиментной потребности населения и ЛПУ необходимо определить предпочтительную глубину ассортимента и рассчитать ее коэффициент, как в случае с широтой и полнотой ассортимента. Пусть в данном случае потребители также указали на необходимость наличия в аптеке 15 разновидностей салициловой кислоты, то есть они совпали со справочной глубиной. Значит, предпочтительный коэффициент глубины ассортимента К_г(п) будет также равен 0,2. Если же они указали на необходимость 6 разновидностей, то К_г(п) = 0,5.

При низком значении коэффициента глубины ассортимента в аптеке теряют и потребитель, и аптечное учреждение. Например, потребителю необходима салициловая мазь 2% (что облегчает ее употребление для ребенка, да и стоит ее разновидность дешевле), а ее в аптеке нет. Тогда он будет искать его в другой аптеке, а в данной аптеке снижается реализация товаров.

Определение структуры ассортимента

Структура ассортимента - доля в объеме продаж (С_п,%) или доля в объеме прибыли (С_пр, %).

Как следует из определения, показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении. При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность потребителей, на которых ориентируется торговая организация.

Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении. В товароведении чаще всего определяют структуру ассортимента в натуральном выражении, а при проведении маркетинговых исследований целесообразно рассчитывать оба показателя. Доля в объеме продаж вычисляется по формуле:

где а - объем продаж отдельной товарной единицы; б - объем продаж одной товарной линии.

Доля в объеме прибыли вычисляется по формуле:

где в - объем прибыли отдельной товарной единицы; г - объем прибыли одной товарной линии.

Чаще всего этот показатель определяется при проведении маркетинговых исследований.

Для медицинских товаров, используемых в ЛПУ, С.З. Умаров с соавторами предлагает определять структуру ассортимента по степени морального износа оборудования, характеризующуюся коэффициентом морального износа (К_ми)

где ?T₁ - срок эксплуатации в ЛПУ; ?Т₂ - время с момента первой регистрации модели на отечественном рынке (по Госреестру) до прекращения его реализации на рынке.

По степени морального износа изделия медицинской техники подразделяют на четыре класса.

* I класс - современные изделия (К_ми не превышает 0,35).

* II класс - относительно новые изделия (0,33 < К_ми <1,0), производимые или уже не выпускаемые фирмами-изготовителями, однако имеющие соответствующую фирменную техническую поддержку (ремонт, поставку запасных частей и комплектующих, дооснащение и модернизацию).

* III класс - не новые изделия (1,0 < К_ми <1,7), не выпускаемые в течение 3-4 лет, но имеющие соответствующую техническую поддержку.

* IV класс - старые изделия (К_ми < 1,7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки.

Определение индекса обновления

где n - количество новых товарных единиц или вариантов товара в объеме одной ассортиментной группы (подгруппы), появившихся на рынке в течение определенного времени; N - общее число товарных единиц или вариантов товара в объеме одной ассортиментной группы (подгруппы) согласно ОКП, КЛС, государственного реестра, регистра или формулярных списков и др.

Определение устойчивости ассортимента

Устойчивость ассортимента - это изменения показателей широты, полноты, глубины структуры ассортимента за какой-либо промежуток времени.

Устойчивость ассортимента характеризует способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Коэффициент устойчивости (К_у, %) - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп:

где У - показатель устойчивости - количество видов и разновидностей товаров, пользующихся устойчивым спросом; Ш - общее количество видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации.

В этом случае устойчивость ассортимента будет зависеть от устойчивости спроса на эти товары, а также соответствия товарных запасов возможностям их реализации. Потому сроки реализации товаров не могут быть использованы при определении рациональности ассортимента в качестве показателя его устойчивости.

Индекс обновления (I_о) - это доля новых товаров, появившихся на рынке в течение определенного времени:

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как консерваторы во вкусах и привычках. Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения.

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Определение обновления (новизны) ассортимента

ассортимент устойчивость обновление индекс

Обновление - одно из направлений ассортиментной политики организации, которое проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. В условиях ненасыщенного рынка обновление ассортимента проводится при дефиците сырья или технологических мощностей, необходимых для производства ранее выпускавшихся товаров.

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения перечня имеющихся товаров, характеризующиеся способностью удовлетворять изменившиеся потребности потребителя. Характеризуется этот показатель коэффициентом обновления (К_н, %), который вычисляется по формуле:

где Н - показатель новизны (количество новых видов и наименований товаров).

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются: замена морально устаревших товаров, не пользующихся спросом; разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их приобретения; проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расширение ассортимента за счет увеличения полноты ассортимента для создания конкурентных преимуществ организации.

Потребителями новых товаров являются так называемые «новаторы», запросы которых часто меняются из-за желания ощутить новиз-

ну объектов. Нередко новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности.

Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано с определенными затратами и риском, например, новый товар может не пользоваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.

Определение ассортиментного минимума

Отличительной особенностью медицинских и фармацевтических товаров является то, что ассортимент товаров регламентируется помимо общих законов и госстандартов также Федеральным законом «О лекарственных средствах» и ОСТом «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения». Ассортимент используемых в ЛПУ лекарственных средств регламентируется «Формулярным списком», а медицинских товаров также «Стандартом лечения» определенной нозологии.

Ассортиментный минимум (перечень) - минимально допустимое количество видов товаров, определяющих профиль розничного аптечного учреждения.

В условиях дефицита фармацевтических товаров по этому показателю проверяли работу аптек. Предполагали, что по мере насыщения рынка медицинскими и фармацевтическими товарами этот показатель не будет необходим при анализе работы учреждений здравоохранения. Однако при приватизации многие управленцы аптек изменили профиль учреждения или реальный ассортимент, исключив из него дешевые лекарственные средства, не входящие в перечень жизненно важных и необходимых. Для предотвращения таких негативных явлений при анализе ассортимента вернулись к этому показателю, переименовав его в «ассортиментный перечень», который утверждается органами местного самоуправления. Его несоблюдение считается нарушением правил торговли.

Определение рациональности ассортимента

Рациональность ассортимента - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные запросы разных групп потребителей.

Коэффициент рациональности - средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом влияния этих факторов на рациональность ассортимента (вес фактора) и реальных значений коэффициентов широты (К_ш), полноты (К_п), устойчивости (К_у) и новизны (К_н) ассортимента.

Вычисляется коэффициент рациональности (К_р) по формуле:

где а_ш, а_п, а_у, а_н - веса факторов.

Сложность изучения рациональности ассортимента заключается в том, что веса факторов индивидуальны для каждого вида товара и могут быть определены методом экспертных оценок, который требует значительных временных и материальных затрат.

Коэффициент рациональности может свидетельствовать о рациональности ассортимента с определенной степенью достоверности. Погрешность показывает разницу между потребностями: предполагаемыми при формировании ассортимента (прогнозируемый ассортимент) и реальными, подкрепленными покупательским спросом.

Определение гармоничности ассортимента

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования.

Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его разновидности, наименьшей - смешанный. Например, все ассортиментные группы хирургических инструментов гармоничны между собой по способу производства, каналам распределения и условиям хранения. В то же время нейрохирургические инструменты и инструменты для гинекологии менее гармоничны с точки зрения практического применения.

Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего это свойство носит описательный характер.

Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазина или отдельных его секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя - на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга.

Широта ассортимента может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность.

Ценность анализа ассортимента по его широте заключается также в возможности оперативно сделать вывод о том, сколько и каких групп медицинских и фармацевтических товаров нет в данных аптеке, аптечном складе или ЛПУ.

Чем ближе коэффициент широты к 1, тем более широким является ассортимент товаров.

Однако следует иметь в виду, что большинство аптек по объективным причинам не смогут достичь такого значения коэффициента широты, поскольку не все аптеки имеют право работать с наркотическими, ядовитыми и другими лекарственными средствами. Не каждое оптовое звено будет работать со спиртом (приемка, хранение, отпуск), стоматологическими материалами и т.п.

Размещено на Allbest.ru