Характеристика промышленности стройматериалов Республики Беларусь

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Характеристика промышленности стройматериалов Республики Беларусь

1.1 Цели, задачи, проблемы управления взаимоотношениями с клиентами на предприятиях промышленности стройматериалов Республики Беларусь

промышленность стройматериал управление

Национальный строительный комплекс Республики Беларусь является одной из составляющих современной экономики страны, обладающий сложной многопрофильной и многофункциональной структурой. Он располагает значительным экономическим потенциалом, обширными межотраслевыми и внутриотраслевыми хозяйственными связями.

Повышение эффективности его функционирования и конкурентоспособности оказывает значительное влияние на рост экономики республики в целом, способствует реализации важнейших государственных и социальных программ, помогает развитию производственного потенциала страны.

Строительный комплекс Республики Беларусь включает систему отраслей строительства, промышленность строительных материалов, машиностроение, ремонтную базу. Отрасли комплекса объединены общей целью - ввод в действие объектов основных фондов.

Промышленное ядро комплекса образуют промышленность строительных материалов и конструкций, а также предприятия стекольной и фарфорово-фаянсовой промышленности, машиностроения и металлообработки, лесной и деревообрабатывающей промышленности.

Промышленность строительных материалов и конструкций является важнейшей структурной частью строительного комплекса, от эффективности работы которой зависит успешная деятельность строительного комплекса в целом.

В Республике Беларусь почти 1500 предприятий и производств различной формы собственности представляют промышленность строительных материалов. На самостоятельном балансе находится 122 предприятия, которые производят более 72% товарной продукции отрасли. В общем числе предприятий негосударственные составляют 38%, и на их долю приходится более 68% общего объема производства отрасли. Более 1300 предприятий, производств и цехов находится на балансе других отраслей, это подсобные предприятия со средней численностью работающих - 15 человек.

В настоящее время промышленность строительных материалов Беларуси объединяет 16 подотраслей и специализируется на выпуске цемента, извести, стеновых, облицовочных и отделочных материалов, сборных железобетонных и бетонных конструкций, кровельных материалов. Всего производится более 130 видов строительных материалов и изделий.

Основной проблемой промышленности строительных материалов является техническое и технологическое переоснащение производства. Материально-техническая база промышленности строительных материалов характеризуется 55-процентным износом основных средств [5]. Это, в свою очередь, затрудняет их нормальное функционирование, ведет к повышению удельного расхода сырья, энергетических и трудовых ресурсов и, как следствие, высокий уровень себестоимости единицы продукции и неконкурентоспособность ее по ценовому фактору. Последнее очень важно, т.к. внутренний рынок республики не в состоянии поглотить объем продукции, который производит промышленность строительных материалов.

Из-за нехватки финансовых средств у субъектов хозяйствования техническое переоснащение производства носит локальный характер, обеспечивающий сохранение материально-технической базы в рабочем состоянии, и не решает вопросов полной модернизации производства. Работы по модернизации и техническому переоснащению проводятся в основном за счет собственных средств.

Кроме того, предприятия промышленности строительных материалов имеют высокий уровень материалоемкости. В структуре затрат на производство продукции наибольший удельный вес занимают материальные затраты - 67,8% (2009 г.) в общих затратах на производство [5]. Немаловажный фактор - проблема высокой энергоемкости данной отрасли. Промышленность строительных материалов является одним из крупнейших потребителей энергетических ресурсов с достаточно энергоемкими технологиями производства.

Следует отметить, что продукция предприятий промышленности строительных материалов носит сезонный характер: зимой он ниже, чем в остальные времена года. Особую роль в этих условиях играют умелое формирование и регулирование системы продаж продукции при грамотной маркетинговой политике по поиску и привлечению новых потребителей.

Кроме того, спрос носит производный (вторичный) характер, поскольку возникает не сам по себе, а вследствие роста объемов строительства. Также он является неэластичным. Связь между ценой и качеством товара в сознании потребителей очень высокая.

В последние годы в промышленности строительных материалов возникла новая проблема - обеспеченность отрасли квалифицированными кадрами в области маркетинга. Ввиду того, что в нашей стране руководство предприятия не готово мотивировать высококвалифицированных специалистов в области маркетинга материально, эти отделы заполнены непрофильными специалистами.

С учетом вышеизложенного основными направлениями в развитии промышленности строительных материалов должны стать:

- повышение технического и технологического уровня производства;

- совершенствование инновационной и инвестиционной деятельности;

- ориентация деятельности служб маркетинга на поиск новых рынков сбыта продукции с целью поступления валюты, на расширение экспортных поставок в страны-партнеры;

- разработка и внедрение мероприятий по привлечению и закреплению высококвалифицированных кадров в области маркетинга;

- внедрение экономических методов стимулирования экспорта (предоставление гарантийных обязательств со стороны государства для кредитования экспорта, создание системы страхования экспортных кредитов

- гармонизация существующих нормативно-правовых актов в соответствии с международными нормами в области качества.

Решению всех этих проблем в некоторой степени может помочь маркетинг взаимоотношений, который поможет привлечь, удержать и развивать связи с клиентами предприятий промышленности строительных материалов. Тем самым поможет сделать предприятие более прибыльным и более привлекательно для инвестиций, как отечественных, так и зарубежных.

Специфика управления взаимоотношениями на белорусских предприятиях промышленности заключается в том, что в основе принятия решений в этой области лежат личностные отношения и опыт управленцев, без каких-либо обоснований, а функции управления размыты и часто не закреплены за конкретным ответственным лицом или подразделением. На большинстве промышленных предприятий существует постоянная конфронтация между разными подразделениями: производственным отделом, отделом сбыта и отделом маркетинга.

Из-за жесткой необходимости обеспечить плановый объем выручки приоритеты смещаются из области долгосрочных задач обеспечения прибыли предприятия в менее перспективные сферы выполнения оперативных заданий.

Результаты опроса нескольких крупных и средних предприятий промышленности позволяют сделать вывод, что в целом работа с клиентами не заканчивается на сделке, каждое второе предприятие использует программы лояльности, в основном это системы скидок и бонусов, однако большинство респондентов ответили, что на их предприятии специальных программ нет, всё строится на личностных отношениях.[]

Дифференцированный подход к клиентам используется на многих предприятиях, но часто выявление выгодных и менее выгодных клиентов осуществляется без особых обоснований, учитывается только мнение и опыт специалиста или руководителя. При этом анализ взаимоотношений с клиентами для большинства предприятий является нерегулярной процедурой или не проводится вообще.

Корень этих проблем нужно искать в управлении, в системе анализа ситуации, планирования, организации работы, мотивации и контроля над исполнением. Для более эффективного управления взаимоотношениями с клиентами необходима слаженная работа всех подразделений и лиц, ответственных за ту или иную функцию, при этом особую роль играет заинтересованность и информированность каждого работника предприятия в области политики взаимоотношений с клиентами.

Управление взаимоотношениями с клиентами является непривычной для многих белорусских предприятий. Однако в современных условиях развития отрасли становится очевидным тот факт, что именно взаимоотношения с клиентами являются одним из ключевых ресурсов, приносящих прибыль в долгосрочном периоде.

Главной проблемой управления на предприятиях остается слабая функциональная проработанность процессов, отсутствие ответственных за решение конкретных вопросов, а, как известно, реальная ответственность появляется лишь в том случае, если отвечать надо только за определенную функцию, особенно если имеется специальная проработанная методика. Если же функции размыты и не закреплены за кем-либо, то начинается игра в передачу полномочий. В таких условиях управление значительно усложняется.

Ориентированность компании на маркетинг взаимоотношений с ключевыми клиентами подразумевает, что в ней:

рассматривают отношения со своими клиентами как самый ценный актив, а распределение ресурсов в их пользу - как инвестиции, а не расходы;

есть ряд финансовых, нефинансовых и долгосрочных целей для программы управления клиентами, в частности - повышение ценности товаров / услуг, увеличение прибыльности, разработка клиентских профилей, планов по удержанию и увеличению их доли, удовлетворенности, лояльности, и т.д.;

принято, что каждый сотрудник, взаимодействующий с клиентом, должен понимать свою роль и быть готовым / способным взять на себя ответственность за решение проблем;

для обеспечения эффективных коммуникаций фиксируют все обязательства перед клиентами, а выполнение задач отслеживают;

каждый менеджер определил для себя, с какими представителями клиента он не может установить контакт, и передал взаимодействие с ними другому члену рабочей команды;

хорошо налажена система обратной связи с клиентами, благодаря чему можно заблаговременно узнавать обо всех изменениях и минимизировать негативные последствия;

оценку качества работы с клиентами осуществляют на соответствие принятым стандартам, разработанным с учетом их мнений;

в ходе реформирования организационной структуры или реинжиниринга бизнес-процесса проводится экспертная оценка их организации взаимодействия с клиентами;

действуют стандарты распределения заказов клиентов между подразделениями, обеспечивающие оптимальную загрузку производства.

Главное внимание в компании необходимо уделять координации всех аспектов организации взаимоотношений с ключевыми клиентами. Важно учитывать и выявлять особенности различных групп потребителей. Основная цель - широкий охват клиентской базы, соответствующий контроль затрат на каждый канал коммуникации и использование правильного набора профессиональных навыков.

Постоянное отслеживание истории взаимоотношений с клиентами или непосредственное взаимодействие с ними позволяют учесть их потребности и находить новые подходы. Ключевые клиенты вправе ожидать от компании рационально установленных стандартов на получение товара / услуги. Они ожидают от усиливающейся конкуренции новых выгод для себя, в том числе в сфере обслуживания.

1.2 Анализ системы управления взаимоотношениями с клиентами на промышленных предприятиях РБ

1.2.1 Анализ системы управления взаимоотношениями с клиентами на ОАО «Минский завод строительных материалов»

Открытое акционерное общество «Минский завод строительных материалов» создано на основании приказа Минского городского территориального фонда государственного имущества от 24 декабря 2003 г. № 192 путем преобразования производственного республиканского унитарного предприятия «Минский завод строительных материалов» в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством об акционерных обществах и зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 100008102.

ОАО «МЗСМ» представляет собой сегодня современное предприятие, которое идет на уровне ведущих производителей строительной керамики стран СНГ.

Завод специализируется на выпуске:

- кирпича керамического красного полнотелого, пустотелого и лицевого;

- аглопоритового щебня и песка;

- песка перлитового вспученного;

- плит перлитоасбестовых жаростойких теплоизоляционных.

Важнейшими стратегическими целями и задачами ОАО «Минский завод строительных материалов» являются:

- планомерное укрепление своих позиций на внутреннем рынке за счет выпуска новых стеновых материалов из поризованной керамики и вытеснения конкурентов;

- изучение и поиск новых рынков сбыта для керамических поризованных стеновых и теплоизоляционных материалов;

- выявление передовых тенденций в производстве строительных материалов, чтобы найти замену невостребованным теплоизоляционным материалам;

- анализ конкурентоспособности продукции, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями продукции, выпускаемой другими конкурентами;

- определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на рынке;

- совершенствование системы и методов сбыта продукции, ее упаковки при транспортировании железнодорожным и автомобильным транспортом;

- организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению качества выпускаемой продукции, анализ рекламаций и их влияния на сбыт продукции, разработка предложений по повышению качества продукции на основе проведенных исследований;

- анализ географического размещения потенциальных потребителей с разработкой перспективного плана продвижения продукции на рынки сбыта;

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами.

Одно из наиболее важных стратегических направлений ОАО «Минский завод строительных материалов» - лидерство по качеству, что обеспечивает конкурентное преимущество продукции предприятия даже во время экономического кризиса.

Спрос на продукцию, производимую на ОАО «Минский завод строительных материалов», является эластичным, поскольку существует высокая конкуренция между производителями схожих товаров как на белорусском, так и на зарубежных рынках. Выпускаемая ОАО «Минский завод строительных материалов» продукция в первую очередь ориентирована на удовлетворение возникающих потребностей строительного комплекса республики.

В настоящее время ОАО «Минский завод строительных материалов» реализует свою продукцию на рынках Беларуси, Российской Федерации, Прибалтики.

На ОАО «Минский завод строительных материалов» регулярно ведется конъюнктурный обзор и мониторинг - сбор и анализ данных об отношении потребителей к предприятию. Основным источником информации для оценки удовлетворенности потребителей являются данные, полученные в результате проведения анкетирования.

Основными этапами выполнения работ по оценке удовлетворенности потребителей являются:

- планирование работ по оценке удовлетворенности потребителей;

- определение и идентификация потребителей;

- определение критериев оценки удовлетворенности потребителей;

- определение источников информации, методов и периодичности оценки удовлетворенности потребителей;

- сбор данных об удовлетворенности потребителей;

- обработка, обобщение данных и получение результатов;

- анализ результатов исследования удовлетворенности потребителей.

По оценке удовлетворенности потребителя целью выполнения работ являются:

- получение и наглядное представление информации об удовлетворенности потребителей;

- выявление направлений для постоянного улучшения продукции, процессов и СМК; - повышение уровня удовлетворенности потребителей.

Оценка удовлетворенности потребителей основывается на анализе полученной у них информации. Методами сбора информации для оценки удовлетворенности потребителей являются анкетирование потребителей, работа с жалобами и претензиями, анализ данных по изменению количества потребителей и экономических показателей работы предприятия. Сроки проведения оценки удовлетворенности потребителей устанавливаются в соответствии с годовыми планами предприятия. Отчет по оценке удовлетворенности потребителей формируется два раза в год. Пример анкеты по оценке требований клиентов к продукции представлен в приложении Д. Анкета оценки требований к продукции потребителей Уважаемый потребитель! Мы благодарим Вас за сотрудничество с нашей организацией и хотели бы в дальнейшем более полно выполнять Ваши требования к нам. С этой целью просим оценить степень Вашей удовлетворенности указанным объектам оценки и значимость перечисленных ниже его оценочных показателей.

Потребитель

(наименование и адрес потребителей)

Наименование продукции кирпич керамический

Шкала удовлетворенности 5 баллов - высокая степень удовлетворенности 4 балла - хорошая степень удовлетворенности 3 балла - средняя степень удовлетворенности 2 балла - низкая степень удовлетворенности 1 балл - полная неудовлетворенность	Шкала значимости 1- показатель чрезвычайно важен 0,75-показатель важен 0,45- степень важности показателя не стабильна, определяется обстоятельствами 0,2- степень важности показателя низкая 0,1- показатель абсолютно не важен

Наименование объекта качество продукции

Оценочные показатели На сколько устраивают Вас:	Ответы потребителей
	Оценка по шкале удовлетворенности	Оценка по шкале значимости
	5	4	3	2	1	1	0,75	0,45	0,2	0,1
- морозостойкость
- теплопроводность
- прочность
- внешний товарный вид продукции

Наименование объекта процесс поставки

Оценочные показатели На сколько устраивают Вас:	Ответы потребителей
	Оценка по шкале удовлетворенности	Оценка по шкале значимости
	5	4	3	2	1	1	0,75	0,45	0,2	0,1
- требуемый объем
- сроки поставки продукции
- ассортимент продукции
-срок исполнения заявки по договору
-упаковка продукции при доставке автотранспортом
-упаковка продукции при доставке ж/д транспортом

Наименование объекта процесс взаимодействия с потребителями

Оценочные показатели На сколько устраивают Вас:	Ответы потребителей
	Оценка по шкале удовлетворенности	Оценка по шкале значимости
	5	4	3	2	1	1	0,75	0,45	0,2	0,1
- полнота информации о выпускаемой продукции
- прием заказов, заявок
- оформление отгрузочных документов
- форма расчетов за продукцию
- вежливость, отзывчивость, коммуникабельность наших сотрудников

Ваши предложения по улучшению степени выполнения нами Ваших требований

Отчет по оценке удовлетворенности потребителей за январь - июнь 2011 г. представлен в приложении Г (таблица 1).

Таблица 1 Отчет по оценке удовлетворенности потребителей за январь - июнь 2011 г.

Объект оценки	Оценочные показатели	Оценка показателя в баллах	Общая балльная оценка по объектам оценки	Итоговая бальная оценка
Качество продукции	Морозостойкость	4,753	4,757	4,649
	Теплопроводность	4,828
	Прочность	4,846
	Внешний товарный вид продукции	4,602
Процесс поставки	Требуемый объем	4,527	4,514
	Сроки поставки продукции	4,692
	Ассортимент продукции	4,376
	Срок исполнения заявки по договору	4,923
	Упаковка продукции при доставке автотранспортом	4,290
	Упаковка продукции при доставке ж/д транспортом	4,277
Процесс взаимодействия с потребителями	Полнота информации о выпускаемой продукции	4,850	4,67
	Прием заказов, заявок	4,753
	Оформление отгрузочных документов	4,602
	Форма расчетов за продукцию	4,364
	Вежливость, отзывчивость, коммуникабельность наших сотрудников	4,808

Качество продукции ОАО «Минский завод строительных материалов» получает высокую оценку. Высокая оценка удовлетворенности потребителей или конкурентоспособности (4,649 по 5-балльной шкале) является исходным элементом для производственно-хозяйственной деятельности предприятия в условиях рыночной экономики.

Как видно из таблицы 1 приложения Г, потребители наиболее удовлетворены качеством продукции и работой сотрудников предприятия, однако наименьшую удовлетворенность у них вызвали отсутствие отсрочки платежа, ассортимент и упаковка продукции при доставке автомобильным и железнодорожным транспортом.

Основная доля керамического кирпича ОАО «Минский завод строительных материалов» (91,1%) реализуется на внутреннем рынке Беларуси. Степень влияния ОАО «Минский завод строительных материалов» на белорусский рынок уменьшается по мере его удаления от строительных объектов. По этой причине основная конкурентная борьба разворачивается в г. Минске и Минской области.

Основными потребителями продукции ОАО «Минский завод строительных материалов» на внутреннем рынке являются: кирпича керамического - ОАО «Строительный трест № 1», ОАО «Строительный трест № 4», ОАО «Строительный трест № 35», ОАО «Строительный трест № 7», ЗАО «Промстрой», ОАО «Солигорскпромстрой», РУП «Дорстроймонтажтрест», МО ППСУП «Минскоблсельстрой», ОАО «Минскпромстрой» и др. организации, осуществляющие строительство; плит «ПАЖ» - РУП «Брестэнерго» и др.; аглопорита - ОАО «Минский домостроительный комбинат», ОАО «Новополоцкжелезобетон» г. Новополоцк, ОАО «Гомельпромстрой»; перлита - ПТ ООО «Тайфун» г. Гродно, КУП «Калинковичский завод бытовой химии», ООО «Крион», ООО «Илмакс», ООО «Нафтан» завод «Полимир».

Потенциальных потребителей стеновых материалов можно поделить на следующие сегменты:

- строительные организации, возводящие крупные объекты промышленного и гражданского строительства, в том числе жилищного. К этой группе следует отнести такие строительные организации, как ОАО «Стройтрест № 1», ОАО «Стройтрест № 4», ОАО «Минскпромстрой», ООО «Триумфстрой», ИП «Юнивест-М», ОАО «Стройтрест № 3 Ордена Октябрьской революции», ОАО «Стройтрест № 35», ОАО «Стройтрест № 7», работающие по типовым и специальным проектам и использующие стандартные строительные детали. Такие предприятия предпочитают работать с крупными и надежными производителями стеновых материалов;

- предприятия, занимающиеся строительными работами, производимыми собственными силами. Это многочисленные заводы, в составе которых есть строительные цеха и участки, а также колхозы и совхозы (ДУП «ПМК-190», ДУП «ПМК-182», ОАО «МПМК-198», ДУП «ПМК-194», ДУП «ПМК-237»);

- ремонтно-строительные организации, занимающиеся ремонтом и реконструкцией существующих объектов (ОАО «Минскремстрой», ЖРЭО районов г. Минска);

- индивидуальные застройщики из числа населения г. Минска и Минской области, а также других областей республики;

- торговые организации: Минторг, Белкоопсоюз;

- потребители ближнего и дальнего зарубежья.

Среди выделенных сегментов наиболее перспективным является сегмент «строительные организации». Этот сегмент непосредственно является основным самым крупным потребителем строительных стеновых материалов предприятия.

Реализацию продукции на экспорт в 2010 г. по месяцам можно увидеть в таблице 3.4.

Таблица 3.4 Реализация продукции на экспорт в 2010 г. по месяцам

Месяц	Объем продаж
	тыс. долл. США	тыс. шт. усл. кирпича
1	2	3
Январь	49,172	292,587
Февраль	48,036	348,187
Март	47,243	310,704
Апрель	55,402	300,418
Май	46,533	259,996
Июнь	48,958	257,506
Июль	28,295	229,260
Август	20,281	145,716
Сентябрь	34,015	282,963
Октябрь	34,264	275,675
Ноябрь	18,953	224,443
Декабрь	5,501	70,450
Итого	436,650	2997,91

Анализ системы управления взаимоотношениями с клиентами на ОАО «Гродненский комбинат строительных материалов»

Филиал №5 "Гродненский комбинат строительных материалов" открытого акционерного общества "Красносельскстройматериалы" специализируется на выпуске изделий для жилищного строительства из силикатного ячеистого и плотного бетона автоклавного твердения и занимает одно из первых мест по их производству в Республике Беларусь.

Главной задачей ОАО «Гродненский комбинат строительных материалов» является обеспечение населения современными экологически чистыми материалами для массового жилищного и промышленного строительства, конкурентоспособными по качеству с аналогичными, выпускаемыми другими производителями, но существенно более дешевыми.

В настоящее время комбинат специализируется на производстве:

- блоков из ячеистого бетона стеновых;

- кирпича силикатного;

- извести строительной воздушной негашеной кальциевой комовой;

- извести строительной воздушной негашеной кальциевой с минеральными добавками.

Продукция комбината является востребованной на рынках строительных материалов. Роль предприятия в областных программах жилищного строительства и обустройства села значительна. Существенен вклад предприятия в формирование городского и областного бюджетов.

Комбинат занимает доминируещее положение на рынке сбыта Гродненской области. Этому способствует постоянная работа по снижению себестоимости выпускаемой продукции, сдерживанию роста цен, что в свою очередь создает условия для завоевания лидерства на рынках сбыта при сравнительно низких ценах и высоком качестве продукции.

Основными потребителями продукции предприятия на внутреннем рынке Республики Беларусь являются строительные организации, фирмы, промышленные предприятия, индивидуальные предприниматели и физические лица. В 2013 году продукция ОАО «Гродненский КСМ» поставляется практически во все регионы страны, а также в Калининградскую область Российской Федерации. Предприятие имеет девять магазинов «Будаўнiк», расположенных в трех областях (Брестская обл., Витебская обл., Гродненская обл.).

По предоставленным данным предприятия проведена сегментация потребителей и АВС-анализ для определения дальнейшей работы предприятия с клиентами.

Для ОАО «Гродненский КСМ» проведена сегментация потребителей внутреннего рынка. Для потребителей ОАО «Гродненский КСМ» целесообразнее всего провести сегментацию по ряду признаков: региональному, отраслевой принадлежности, по видам покупателей, по искомым выгодам.

Проведение сегментации по видам покупателей. Покупателями продукции являются как юридические лица, так и физические. Необходимость сегментации по этому признаку обусловлена тем, что подходы предприятия к различным покупателям отличаются.

Далее была проведена сегментация по отраслевой принадлежности. Была рассмотрена строительная отрасль. В ней выделяют:

- дорожное строительство и эксплуатацию дорог;

- гидротехническое строительство;

- реставрационные работы и материалы;

- строительство и отделочные работы;

- строительство зданий и сооружений;

- строительство инженерных сетей и коммуникаций.

Также для предприятия проведем ABC - анализ с целью анализа продаж предприятия, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп потребителей. ABC - анализ клиентов ОАО «Гродненский КСМ» представлен в таблице 3.5.

Таблица 3.5 ABC - анализ клиентов ОАО «Гродненский КСМ»

Клиенты	Прибыль, млн руб	Доля прибыли, %	Доля прибыли нарастающим итогом, %	Группа
Гродно и Гродненская обл	364	31%	31	А
Брест и Брестская обл	262	22%	53	А
Минск и Минская обл	244	21%	74	В
Гомель и Гомельская обл	138	12%	86	С
Витебск и Витебская обл	85	7%	93	С
Могилев и Могилевская обл	74	6%	100

По результатам данного анализа можно далее разрабатывать мероприятия взаимоотношения с клиентами для предприятия.

1.2.2 Анализ системы управления взаимоотношениями с клиентами на ОАО «Гродненский комбинат строительных материалов»

Группа А - товары, которые требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля.

Группа В - товары в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A.

Группа С - остальные товары, которые характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на, их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.

Практические рекомендации по управлению группами А, В и С

Группа А - товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля. Эти товары составляют 50% вашего оборота или прибыли, и соответственно, чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Рекомендации:

1. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками.

2. Полная инвентаризация по этим группам должна проходить не реже раза в квартал.

3. Возможно так же по этим товарам проводить выборочную инвентаризацию с периодичностью раз в месяц.

4. Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в базе данных, от данных, полученных при проведении инвентаризации.

5. По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса;

6. Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.

Группа В - следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Группа С - остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на, их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.

По товарам группы С объемы партий заказов и страхового запаса могут быть большими, так как хранение крупных партий товаров категории C не влечет за собой существенных затрат. А сокращение группы С или нехватка номенклатуры по группе С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону. При этом общий результат деятельности может снизиться на 30-50%. Рекомендации:

1. Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками.

2. При принятии управленческих решений важно учитывать, что номенклатура группы С имеет невысокую стоимость, но при этом требует очень больших человеческих и временных затрат.

Группа С может быть детализирована на подгруппы С1 и С2. Например, существуют товары, доля которых в обороте или прибыли менее 1% - С1. Товары, доля которых в обороте или прибыли равна нулю - С2. Такие товары также целесообразно выделять, поскольку они показывают «мертвый» товарный запас. Это не означает, что эти товары не нужны - возможно, они являются частью экспозиции или запасными деталями. Но в любом случае эти товары подлежат отдельному анализу. Возможно, они только введены в ассортимент и являются новыми растущими позициями. Поэтому, было бы ошибочно механически убирать из ассортимента все товары, которые попали в аутсайдеры - возможно, их роль в ассортименте оправдана.

Размещено на Allbest.ru

...