Разработка бизнес-плана по созданию участка по нанесению композиционных электрохимических покрытий на основе цинка

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

В условиях современной рыночной экономики существует значительная конкуренция между различными предприятиями, фирмами и т.д. Чтобы соответствовать современным требованиям и быть конкурентно способным, предприятие должно приспосабливаться к изменениям внешней среды, соответствовать им и учитывать, во что они обойдутся предприятию.

Данные условия существования успешного предприятия учитываются бизнес-планом.

Основными объектами бизнес-плана в свободных экономических отношениях служат высокодоходные и конкурентоспособные инновационные проекты. Как известно, современный рынок, основанный на соблюдении всеми производителями и потребителями равновесия между спросом и предложением и соизмерении своих доходов и расходов, всегда будет отдавать предпочтение в кредитовании и финансировании тем производственным, предпринимательским или коммерческим предложениям, которые в будущем дадут наибольший социально-экономический результат. Бизнес-планы в основном предназначаются для того, чтобы способствовать выходу на рынок высоко конкурентных новых видов товаров и услуг, которые будут пользоваться спросом среди потребителей.

Бизнес-план является одним из первых обобщающих документов обоснования инвестиций и содержит укрупненные данные о планируемой номенклатуре и объемах выпуска продукции, характеристики рынков сбыта и сырьевой базы, потребность производства в земельных, энергетических и трудовых ресурсах. А также содержит ряд показателей, дающих представление о коммерческой, бюджетной и экономической эффективности рассматриваемого проекта и в первую очередь представляющих интерес для участников-инвесторов проекта. Расчеты показателей адаптированы к требованиям и условиям современного отечественного и зарубежного инвестирования.

Бизнес-план является объектом интеллектуальной собственности, предметом коммерческой тайны и подлежит соответствующей защите.

Самое простое после принятия решения о создании собственного дела зарегистрировать предприятие. Сложнее решить - что оно будет делать. Каковы будут характер будущей организации, ее цель и масштабы. Поэтому первое, что необходимо сделать, - это составить бизнес-план. Тщательная проработка бизнес-плана убережет от дополнительных ошибок. Самым трудным в бизнес-плане является формулировка «предназначения», которая должна раскрыть долгосрочное направление бизнеса.

Бизнес-план является одним из видов хозяйственного планирования и предполагает комплексный подход к объекту планирования, включающий планирование производства, маркетинга, финансовой и инвестиционной деятельности предприятия.

Учитывая выше сказанное, тема курсовой работы является актуальной.

Целью курсовой работы является ознакомление с разработкой бизнес-плана и расчёт необходимых экономических параметров.

В соответствии с целью ставятся следующие задачи: расчёт инвестиций необходимых для реализации проекта, а также расчёт периода окупаемости и рентабельности проекта.

1. Бизнес-план - основы управления предприятием

1.1 Понятие планирования

Планирование - это процесс формирования образа будущего (далекого или близкого) и принятие решений для успешного функционирования организации.

План - это система взаимосвязанных, объединенных общей целью заданий, обеспечивающих реализацию целей производственной системы.

Принципы планирования.

А. Файоль определил четыре основных принципа планирования, назвав их «общие черты хорошей программы действия»:

- единство;

- непрерывность;

- гибкость;

- точность.

Позднее, современный ученый-экономист Р. Акофф назвал еще один принцип - участие.

Принцип единства предполагает, что планирование в организации имеет системный (комплексный) характер; это означает единство целей, как для вертикальной управленческой иерархии, так и горизонтальных связей.

Принцип участия рассматривается в тесной связи с принципом единства. Он означает, что работник предприятия независимо от занимаемой и выполняемой функции становится участником планируемой деятельности.

Принцип непрерывности означает, что процесс планирования во времени должен быть непрерывным исходя из следующих предпосылок:

- изменение внешней среды может носить непредсказуемый характер и потребует корректировок плана;

- не всегда возможно предусмотреть изменение во внутренней сфере.

Принцип гибкости заключается в необходимости предусматривать при составлении планов определенные производственные резервы. Величина резервов зависит от уровня профессиональной компетентности плановиков. Они должны быть достаточными для достижения поставленной цели, не завышенными или заниженными.

Принцип точности связан с понятием «эффективности» плана и принципом гибкости, т.е. планы должны быть максимально приближены к существующим возможностям предприятия.

1.2 Понятие бизнес-плана

Бизнес-план - аналитический документ для планирования предпринимательской деятельности, в нём описываются основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализируются все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяются способы решения этих проблем.

Правильно составленный бизнес-план, в конечном счете, отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесёт ли оно прибыль?

Бизнес-план по содержанию и назначению представляет собой плановый документ, имеющий многоцелевой характер.

Во-первых, он разрабатывается для обоснования нового дела. В нём даются все основные аспекты будущей деятельности, анализируются все проблемы, с которыми придётся столкнуться, определяются способы их решения.

Во-вторых, этот документ поможет действующему предприятию разобраться в перспективах роста своего бизнеса, оценить их, предвидеть возможные изменения и проблемы в будущем, контролировать текущие операции.

В-третьих, он может служить формальным юридическим документом, с помощью которого начинается формирование уставного капитала и финансовых активов будущего предприятия.

Подготовка и эффективное использование бизнес-плана имеет первостепенное значение. Этот план может быть разработан менеджером, руководителем, фирмой, группой фирм или консалтинговой организацией. Для определения стратегии развития крупной фирмы составляется развернутый бизнес-план. Нередко уже на стадии его подготовки определяются потенциальные партнеры и инвесторы. Что касается временного аспекта бизнес-планирования, то большинство фирм составляет планы на год. В них детально рассматриваются различные направления деятельности фирмы в этот период, и бегло характеризуется дальнейшее развитие. Некоторые фирмы составляют планы на срок до 5 лет, и лишь крупные компании, твердо стоящие на ногах, планируют на период более 5 лет. Если есть инвестиции - значит, будут и активы (основные средства и нематериальные - здания, станки, технологии, лицензии, сбытовая сеть, товарные знаки и т. д.), которые на эти инвестиции будут приобретены. А, следовательно, нужно обосновать то, как эти активы будут использоваться и насколько эффективно. Процесс разработки бизнес-плана - это своего рода планирование с нуля, когда нужно думать о будущих результатах и их всестороннем обосновании.

Бизнес план всегда носит прогнозный, а значит, вероятностный характер, предполагает возможность различных вариантов делового поведения предприятия или фирмы. В этом его коренное отличие от технико-экономического обоснования (ТЭО). Бизнес план - это, прежде всего план маркетинга, а не производства. Любая информация, представленная в бизнес-плане, может стать предметом обсуждения или переговоров с партнером. Предлагаемая хозяйственная стратегия, схемы распределения прибыли, условия работы с поставщиками и субподрядчиками, - все это открыто для критики, для дальнейшего анализа и экспертизы.

Главное, что должно быть в бизнес-плане - всестороннее, системное обоснование коммерческой и финансовой состоятельности предпринимательской идеи или проекта. Именно на это должны быть сориентированы его форма и содержание. Обычно выделяют аналитическую (или описательную) и финансовую (расчетную) части.

На действующих предприятиях бизнес-планы обычно создаются с целью достижения соответствующих стратегических, тактических или оперативных направлений или задач, связанных с дальнейшим развитием производственных или функциональных подразделений, реструктуризацией или расширением организации и т.д. При стабильной и устойчивой работе предприятия бизнес-план может быть направлен на обновление основных производственных фондов и развитие новых технологий. При значительном спаде производства, имеющем место в переходный период, бизнес-план должен предусматривать поиск новых рынков, расширение сбыта продукции и т.п. В одних случаях требуется разработка комплексных бизнес-планов, в других - локальных бизнес-проектов. Бизнес-планы нужны на открытие любого нового проекта или своего дела всем производителям и предпринимателям.

Основные разновидности бизнес-плана.

Бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта - изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов.

Существует несколько разновидностей бизнес-планов.

Концепт бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта - основа для переговоров с потенциальными инвестором и партнером для выяснения степени их заинтересованности или возможной вовлеченности в проект. Целью такого бизнес-плана является привлечение инвесторов, поэтому весь документ построен на анализе их эффективного и наиболее выгодного освоения компанией. Инвестиции могут быть необходимы как для создания нового предприятия, так и для модернизации действующей фирмы. Бизнес-план только создаваемой компании должен рассматривать перспективы развития бизнеса и освоения инвестиций, характер маркетинговой политики, конечно, такой документ будет основан только на предположениях. В бизнес-плане действующего предприятия может быть учтён и личный опыт, на примере которого можно предположить, какие именно части компании требуют инновационных технологий для улучшения её деятельности. Главным в бизнес-плане, предназначенном для инвесторов, должны быть такие пункты, как степень риска, срок окупаемости и получения чистой прибыли от вложенных средств.

Бизнес-план компании (внутренний бизнес-план) - изложение перспектив развития компании на предстоящий плановый период перед Советом директоров или собранием акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других ресурсов. Такой документ необходим любой компании для осуществления успешной деятельности. Внутренний бизнес-план планирует дальнейшее развитие предприятия, прогнозирует уровень различных показателей его деятельности. Это «рабочий» бизнес-план, в который постоянно вносятся коррективы в соответствии с изменениями на фирме и во внешней среде, пройденным опытом, что помогает предположить, как будут обстоять дела на предприятии в будущем. Бизнес-план для предприятия рассматривает все препятствия и проблемы, которые могут встать перед компанией, предлагая возможные способы их решения. Внутренний бизнес-план помогает предприятию развиваться в нужном русле в соответствии с финансовыми, материальными и трудовыми показателями на каждый данный момент, а также с учётом ситуации на рынке.

Бизнес-план структурного подразделения (центра финансовой ответственности) - изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности, централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли.

Бизнес-план (заявка на кредит) для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора. Содержание такого документа несколько отличается от бизнес-плана, предназначенного для инвесторов. Кредиторы будут обращать внимание в первую очередь на обоснование потребности в кредитных средствах, уровень платёжеспособности заёмщика, а также наличие залогового имущества. Поэтому в бизнес-плане, предназначенном для кредиторов, следует делать упор на то, каким образом вам поможет заёмный капитал, чем вы сможете его обеспечить, а также каков уровень ожидаемой прибыли. Необходимо помнить, что чем больше в бизнес-плане доказательств способности предприятия расплачиваться в будущем по кредиту при наличии высоколиквидного имущества, тем больше шансов получить кредитные средства.

Бизнес-план (заявка на грант) для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов на решение острых социально-политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона и общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект. Если предприятие рассчитывает на государственную поддержку или помощь со стороны общественных фондов, то бизнес-план в таком случае должен иметь социальную направленность. В бизнес-плане для получения гранта следует обозначить то, какую пользу городу, региону, населению принесёт ваша компания, при выдаче грантов особое внимание обращается на социальные цели компании. Здесь не важен уровень прибыли, большое значение имеет гуманность бизнес-проекта.

Бизнес-план развития региона (страны) - обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования, соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями.

Любой из вышеперечисленных бизнес-планов играет большую роль в деятельности компании, являясь опорой для принятия внутренних решений, прогнозируя развитие компании в будущем, решая её судьбу, которая порой зависит от посторонней финансовой помощи.

Цель и задачи бизнес-плана.

Разработка стратегии и тактики производственно- хозяйственной деятельности фирмы является важнейшей задачей для малого предпринимателя. Общепризнанной формой разработки стратегии и тактики является бизнес-план. Бизнес-план определяет цели и задачи, которые необходимо решить предприятию, как в ближайшем будущем, так и на перспективу.

Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайшие и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

Наряду с главной, определяющей целью, составители бизнес-плана должны отразить другие цели:

1) социальные цели - преодоление дефицита товаров и услуг, оздоровление экологической обстановки, улучшение психологического климата в стране, создание новых духовных и культурных ценностей, развитие научно-технического и творческого потенциала, расширение деловых контактов, международных связей;

2) повышение статуса предпринимателя - развитие и укрепление экономического потенциала предпринимателя (включая производственный потенциал, финансовый, технико-технологический, научный, образовательный, а также духовный). Это служит условием и залогом возможности успешного проведения последующих сделок, повышения престижа предпринимателя, порождаемого его известностью, доброй репутацией, гарантиями высокого качества товаров и услуг;

3) иные, специальные цели и задачи - развитие контактов, зарубежные поездки, вхождение в различного рода ассоциации и др.

Наряду с представленными целями предприниматель должен:

- уяснить степень реальности достижения намеченных результатов;

- доказать определенному кругу лиц целесообразность реорганизации работы уже существующей фирмы или создания новой;

- убедить сотрудников компании в возможности достижения качественных или количественных показателей, намеченных в проекте и т.д.

Основной центр бизнес-плана - концентрирование финансовых ресурсов для решения стратегических задач, т.е. он призван помочь предпринимателю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы:

1) определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках;

2) оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;

3) выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

4) проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей;

5) просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

Главное достоинство бизнес-плана заключается в том, что правильно составленный бизнес-план показывает перспективу развития фирмы, т.е. в конечном счете отвечает на самый нужный для предпринимателя вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы которые окупят все затраты сил и средств.

Функции бизнес-плана.

В современной практике бизнес-план выполняет пять функций.

Первая из них связана с возможностью его использования для разработки стратегии бизнеса. Эта функция жизненно необходима в период создания предприятия, а также при выработке новых направлений деятельности.

Вторая функция - планирование. Она позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности, контролировать процессы внутри фирмы.

Третья функция позволяет привлекать денежные средства - ссуды, кредиты. В современных российских условиях без кредитных ресурсов практически невозможно осуществить какой-либо значительный проект, однако получить кредит непросто. Главная причина заключается не столько в проблеме высоких процентных ставок, сколько в возросшей невозвратности кредитов. В этой ситуации банки предпринимают целый комплекс мер по обеспечению возврата денежных средств, среди которых следует отметить требования банковских гарантий, реального залога и другие, но решающим фактором при предоставлении кредита является наличие проработанного бизнес-плана.

Четвертая функция позволяет привлечь к реализации планов компании потенциальных партнеров, которые пожелают вложить в производство собственный капитал или имеющуюся у них технологию. Решение вопроса о предоставлении капитала, ресурсов или технологии возможно лишь при наличии бизнес-плана, отражающего курс развития компании на определенный период времени.

Пятая функция путем вовлечения всех сотрудников в процесс составления бизнес-плана позволяет улучшить их информированность о предстоящих действиях, скоординировать усилия, создать мотивацию достижения целей.

1.3 Структура и содержание бизнес-плана

Бизнес план представляет собой комплексный план развития предприятия на ближайшие 3-5 лет. Он определяет цели предприятия и его политику в области продукции, маркетинга, производства, управления, финансирования. Этот документ анализирует все проблемы, с которыми может столкнуться предприятие, и определяет способы их решения. Основные показатели первого года рекомендуется делать в помесячной разбивке, второго - в поквартальной и лишь начиная с третьего года можно ограничиваться годовыми показателями.

Существует значительное число разработок по составлению бизнес плана, но все они похожи и отличаются лишь последовательностью разделов. В месте с тем структура бизнес-плана зависит от цели экономической политики предприятия, степени его новизны, характера его развития.

Основные разделы бизнес-плана:

· Краткое описание (резюме);

· Бизнес и его стратегия;

· Рынок и маркетинговая стратегия;

· Производство и эксплуатация;

· Управление и процесс принятия решений;

· Юридический план;

· Финансы;

· Факторы риска.

План должен быть достаточно подробным, т.к. необходим многим:

- потенциальным инвесторам;

- сотрудникам, желающим знать свои перспективы, чётче понимать свои задачи;

- владельцу предприятия (менеджеру), чтобы тщательно проанализировать свои цели и возможности.

Резюме.

Бизнес-план начинается с раздела, называемого резюме. Этот раздел составляется в конце работы над бизнес-планом. Он содержит основные сведения о предполагаемых мероприятиях и является преамбулой к основной части документа. Желательно, чтобы он занимал не более двух машинописных страниц. Этот раздел важен потому, что он должен произвести благоприятное впечатление на предполагаемых инвесторов.

Резюме должно быть написано предельно ясно, просто и лаконично, оно должно содержать минимум специальных терминов. Предполагается, что документ читает не имеющий специальных знаний инвестор, собирающийся вложить средства в проект. При этом его интересуют, прежде всего, два вопроса: что он получит в результате успешной реализации проекта и каков риск потери денег?

Резюме содержит следующие сведения: что именно предполагается сделать (суть проекта); за счет чего осуществляется проект (каковы источники финансовых и других ресурсов); чем данный вид продукции или услуг лучше других. Основные финансовые результаты на период планирования: прогноз объема реализации в натуральных единицах, выручка от реализации продукции, общая стоимость проекта или затраты, прибыль, рентабельность вложений, сроки возврата заемных средств.

Бизнес и стратегия.

В этом разделе бизнес-плана содержатся следующие сведения: какие потребности может удовлетворить данный товар или вид услуг; каковы особенности товара, чем он отличается от других, существующих; насколько долго этот товар будет новинкой на рынке; какие патенты или лицензии следует приобрести для производства этого товара; образец товара, а если это невозможно, то эскиз, фотография, рисунок, макет; предложения по сервисному послепродажному обслуживанию; оценка цены; оценка затрат; оценка прибыли на единицу товара.

Следует предостеречь составителей бизнес-плана от некоторых типичных ошибок. Выбирая товар, который собирается производить предприятие, следует исходить, прежде всего, из определенной потребности в этом товаре. Если продукция никому не нужна, производить ее бессмысленно, каким бы дешевым ни казался сам процесс производства. В основе рыночного производства лежит спрос, причем не просто спрос, а платежеспособный спрос.

Товар должен обязательно отличаться от уже существующих. Самые минимальные отличия, которые могут быть, -- это более низкая цена и сбыт товара на еще не охваченной конкурентами территории.

Было бы серьезной ошибкой предъявить в качестве образца товара продукцию чужой фирмы. В этом случае инвестор скорее вложит свои средства в развитие уже существующего предприятия -- что менее рискованно. Если нельзя представить образец будущей продукции, то инвестору следует предъявить фотографию или эскиз вашей продукции. При этом обратите внимание на внешний вид изделия, его дизайн, упаковку, удобство транспортировки и складирования.

Наличие сервисного послепродажного обслуживания должно быть продумано. С одной стороны, это делает проект более дорогим и сложным. С другой -- для завоевания такого конкурентного преимущества, как репутация фирмы, необходимо, чтобы покупатель не оказался один на один со сложным в техническом отношении изделием; он должен всегда знать, что ему помогут в затруднительной ситуации.

В любой данный момент времени предприниматель может строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ. Либо на низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной своих товаров по сравнению с товарами других производителей, либо на дифференциацию, вызывающую интерес у наиболее взыскательной клиентуры, требующей, прежде всего высокого качества товаров, либо на фокусирование, привлекая покупателей определенной группы.

Выбор стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает предприниматель. Так, если на его фирме установлено устаревшее оборудование, невысока квалификация персонала, нет интересных технических новинок, но вместе с этим невысока зарплата работников и затраты на производство. То он может принять на вооружение стратегию, состоящую в производстве недорогих товаров невысокого качества, которые предназначены для менее обеспеченной, но зато обычно многочисленной группы потребителей.

При другом варианте если сырье и материалы обходятся очень дорого, но зато у фирмы есть хорошее оборудование, новые конструкторские разработки или изобретения и квалифицированный персонал, то стоит попытаться достичь высокой конкурентоспособности путем организации выпуска уникального товара или товара с таким высоким уровнем качества, который окупит в глазах покупателя свою высокую цену.

Проведя работу, описанную выше, предприниматель, взвесив все “за” и “против”, осуществляет выбор того ассортимента товаров, которые станут предметом его бизнеса. Фирма, которая хочет иметь стабильное положение на рынке, обычно занята производством нескольких видов товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла.

Оценка рынка сбыта.

Третий раздел бизнес-плана посвящен оценке рынка сбыта. Это самый важный раздел, и на него нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Если проект большой, то для подготовки этого раздела потребуется участие специалистов - маркетологов. Многие неудачи коммерческих проектов связаны с переоценкой емкости рынка: товар произведен, но сбыта нет.

Главный вопрос, на который должен быть найден ответ в данном разделе, это определение объема продаж в натуральных единицах. От правильного расчета этого показателя зависят и все дальнейшие расчеты, связанные с организационной структурой предприятия, расходом сырья и материалов, численностью работающих, объемом финансовых вложений. Обычно исследования рынка сбыта, связаны с обработкой большого объема информации. Причем часто эту информацию бывает трудно найти.

Первый этап исследования рынка - оценка потенциальной его емкости, т.е. определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климатических, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень доходов потенциальных покупателей, структура расходов из бюджетов, темпы инфляции, наличие ранее купленных аналогичных товаров и т.п.

Второй этап -- оценка доли рынка, которую в принципе может охватить данное предприятие. Таким образом, оценивается максимально возможный объем реализации. В результате определяется примерное количество покупателей, на которое можно рассчитывать в течение месяца. Однако это количество не может быть принято за основу расчетов, поскольку этих покупателей необходимо еще "завоевать".

При исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей составляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую вы будете ориентироваться.

Третий этап оценки рынка сбыта -- прогноз объема продаж и примерной цены, по которой покупатели могут приобретать товар. Для больших проектов, где цена ошибки велика, проведение маркетинговых исследований связано с применением методов математического моделирования, проведением экспериментов. Для небольших проектов обычно используют экспертную оценку.

В третьем разделе бизнес-плана отражаются следующие данные: кто будет покупать товар; когда покупать (при этом очень важно учесть сезонность производства и сбыта продукции); сколько покупать; по какой цене. Необходимо иметь прогноз изменения этих данных на весь период планирования, как правило, на три года.

Оценка конкурентоспособности.

Этот раздел бизнес-плана содержит сведения о конкурентах. О конкурентах полезно знать следующее: какие фирмы производят аналогичную продукцию; каковы их объемы продаж; качество их продукции, основные технические характеристики; цены; ценовая политика; система снабжения и сбыта.

Оценивая конкурентов, необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам их продукции и производства. Важно особо остановиться на достоинствах конкурентов, что дает возможность использовать уже накопленный опыт для развития собственного производства. Недостатки конкурентов могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения.

Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции: ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей. Ориентиром должны служить потребности клиента.

Если на стадии исследования рынка обнаружится, что нет реальной возможности проникнуть на него, то следует искать другое направление бизнеса. Лучше потратить время и деньги на маркетинговые исследования и получить при этом отрицательный результат, чем вложить большие средства в проект и потерпеть неудачу. Потери при этом несравнимо больше.

Направления конкурентной борьбы должны быть продуманы на стадии планирования, поскольку в текучке ежедневных дел уже некогда будет прорабатывать такие вопросы.

План маркетинга.

К основным элементам плана маркетинга относятся: схема распространения товаров; ценообразование; реклама; методы стимулирования продаж; организация послепродажного (сервисного) обслуживания; формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Полный план маркетинга -- это отдельный очень важный документ. В бизнес-плане рекомендуется изложить его в сжатом виде, не вдаваясь в детали.

Схема распространения товаров -- это ответ на вопрос: как будет продаваться товар? Диапазон ответов здесь обширный. Соответственно велика разница в затратах. Самым дорогим решением является создание собственных фирменных магазинов, самым дешевым -- продажа со склада готовой продукции предприятия оптовым покупателям. Есть преимущества и недостатки в каждой схеме распространения товара, у каждой формы торговли. Задача плана маркетинга состоит в том, чтобы найти наиболее подходящий вариант и при этом учесть затраты.

Особо следует остановиться на ценообразовании. Установление цены на новый товар -- задача непростая. При принятии решения учитываются многие факторы. Однако необходимо знать, что цена меняется в процессе жизненного цикла товара.

Политика ценообразования зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие: захват рынка, быстрое получение прибыли или обеспечение стабильности производства. Цели могут быть различными. Кроме того, на политику ценообразования влияет тип товара и тип спроса на него: является ли этот товар предметом первой необходимости или его покупают для подтверждения своего социального статуса. Спрос на товар бывает двух типов: эластичный и неэластичный. В первом случае объем продаж товара практически не изменяется при росте цен на него; во втором -- при увеличении цен объем продаж снижается.

Для правильного определения цены товара необходимо выявить зависимость между валовым доходом (выручкой) от реализации товара и его ценой. Здесь же определяется желательный уровень прибыльности производства.

Для увеличения объема продаж и лучшей информирование покупателя фирмы обычно используют рекламу. Крупные компании расходуют на рекламу огромные средства, иногда до 10 % валовой выручки. В пятом разделе бизнес-плана приводятся данные об организации рекламы и расходах на нее. При организации рекламы важным является принцип ее доведения до максимального числа потенциальных потребителей при минимальных расходах.

Если фирма производит сложную в техническом отношении продукцию, то, скорее всего, ей придется организовывать сервисное послепродажное обслуживание своего товара: установку, подключи гарантийный ремонт. Это потребует дополнительных расходов на подготовку персонала, выпуск запасных частей и организацию.

Стратегия маркетинга предусматривает формирование положительной репутации фирмы и ее товаров у общественности. Этому направлению деятельности уделяется большое внимание. В бизнес-плане можно предусмотреть такие мероприятия.

План производства.

Данный раздел бизнес-плана - план производства - необходим только для тех проектов, в которых предусматривается производство какой-либо продукции. Данные раздела должны быть обоснованы на длительную перспективу -- два-три года, для крупных проектов - четыре-пять лет.

Раздел включает следующую информацию: где будет организовано производство: на действующем или на новом предприятии; какие необходимы производственные мощности и каков их рост по годам; какие сырье, материалы, комплектующие изделия необходимы, где и когда их приобретать, по какой цене; возможна ли производственная кооперация: с кем, на каких условиях; какое оборудование потребуется, когда, где его предполагается приобрести, по каким ценам; схема производственных потоков, включая точки контроля качества.

Каждый из этих подразделов содержит расчет расходов на производство. Схеме производственных потоков следует уделить особое внимание, поскольку рациональное размещение оборудования на различных стадиях производства дает возможность снизить издержки за счет сокращения транспортных расходов, затрат труда и времени. Необходимо также учесть возможность быстрого изменения ассортимента продукции в соответствии с требованиями рынка.

Для новых предприятий предусматривается исследование его местоположения. Этот вопрос особенно важен для предприятий сферы обслуживания, где от местоположения зависят количество посетителей и соответственно объем продаж.

В плане производства необходимо предусмотреть утилизацию отходов и решение других вопросов, связанных с экологией, иначе предприятию придется платить штрафы за нарушение экологических требований. На основе плана производства осуществляется оценка издержек и их динамики по годам.

Организационный план.

Содержание этого раздела посвящено организации производства и кадрам. В частности, важны следующие кадровые вопросы: какие специалисты нужны, каким должно быть их образование, квалификация, опыт работы; заработная плата, условия труда и условия найма на работу, способы привлечения специалистов.

Определяя численность и состав будущего персонала предприятия, следует иметь в виду, что квалификация работников, их опыт и отношение к работе -- важнейшие составляющие успеха. В некоторых случаях желательно отсутствие отрицательного опыта, например опыта работы в нашей службе автосервиса до начала рыночных преобразований, но на должность главного бухгалтера предпочтительнее взять образованного и опытного работника.

Особо оговариваются условия оплаты высшего руководящего звена: будет ли применяться система участия в прибылях или зависимость оплаты труда от других конечных результатов деятельности предприятия (объема продаж, качества продукции, экономии издержек).

Для больших предприятий необходимо привести в бизнес-плане организационную схему, содержащую состав и порядок взаимодействия служб, наметить координацию и контроль их деятельности, документооборот и обмен информацией.

Юридический план.

Этот раздел посвящен правовым аспектам предприятия. К его разработке целесообразно привлечь юриста-профессионала. В разделе указываются форма собственности и правовой статус предприятия, обосновываются причины выбора той или иной формы.

В зависимости от выбора формы организации предприятия оговариваются вопросы, связанные с распределением акционерного питала, порядком выплаты дивидендов и т.п. Необходимо учесть, как выбор формы предприятия может отразиться на системе налогообложения, распределении прибыли и ответственности учредителей.

Оценка риска и страхование.

Предприятие подвержено самым разнообразным рискам, связанным с утратой денег и имущества, работники предприятия подвержены риску потери трудоспособности. Глубокий анализ рисков связан с математическим моделированием и сложными расчетами.

В бизнес-плане требуется оценить, каким типам рисков подвержено будущее предприятие, каков возможный ущерб от наступления неблагоприятных событий, в какой момент они могут произойти.

Все вероятные риски предлагается разделить на две категории: наносящие наибольший ущерб (т.е. наиболее вероятные или имеющие серьезные последствия) и те, ущерб от которых не оказывает серьезного влияние на деятельность предприятия (менее вероятные и приносящие небольшой убыток).

От рисков, отнесенных к первой категории, необходимо застраховаться. При этом следует учесть момент вероятного наступления неблагоприятного события. Заключение договоров страхования учитывается при определении стоимости проекта. Возможные потери от рисков, отнесенных ко второй категории, следует уменьшить путем проведения мероприятий по профилактике. Например, в отдельных случаях установление противопожарной сигнализации обходится дешевле, чем страховка на случай пожара.

Выводом по этому разделу является перечень страховых договоров и суммарная стоимость страховой защиты.

В РФ действует система обязательного социального страхования работников, предусмотрены отчисления в обязательные страховые фонды: пенсионный фонд, фонд обязательного медицинского страхования, фонд социального страхования и фонд занятости населения. Эти расходы должны быть предусмотрены в бизнес-плане.

Финансовый раздел бизнес-плана.

Финансовый раздел бизнес-плана предназначен для определения эффективности и финансовой состоятельности проекта. Он является ключевым разделом бизнес-плана. Финансовый раздел бизнес-плана включает в себя несколько основных документа: баланс организации, план прибылей и убытков, прогноз движения наличности, оперативный план, план доходов и расходов. Указанные документы носят планово-отчётный характер, такое планирование осуществляется на основе прогноза будущей деятельности фирмы в рамках определённого периода времени, а приведённые в этих документах данные используются для анализа финансового состояния фирмы.

Важная составляющая финансового раздела бизнес-плана -- определение источников капитала, необходимого для деятельности фирмы. Эта часть финансового плана актуальна как для небольших, только вступающих в бизнес фирм, так и для крупных предприятий, нуждающихся в дополнительном притоке капитала.

Финансовый раздел бизнес-плана включает в себя и инвестиционный риск. Естественно, что бизнес-план будет выглядеть намного привлекательнее, если в нём будет отражен выигрыш инвестора с точки зрения минимизации убытков и получения намечаемой прибыли, поэтому в планировании необходимо привести общую оценку коммерческого риска, спрогнозировать в какой степени риск связан с инвестиционными вливаниями в проект.

Финансовый раздел бизнес-плана - это также информация о планируемых доходах проекта (объёмы реализации), текущих затратах проекта, об инвестиционных затратах (капитальные вложения, прирост оборотного капитала), планируемые источники финансирования, их структура (собственные, заемные), графики, условия привлечения и возврата заёмных источников финансирования.

2. Бизнес-план проекта: «Создание участка по нанесению композиционных электрохимических покрытий на основе цинка»

Резюме.

Создание композиционных электрохимических покрытий (КЭП) является одним из актуальных направлений современной гальванотехники. Принцип получения КЭП основан на том, что вместе с металлами из электролитов-суспензий соосаждаются дисперсные частицы различных размеров и видов. Включаясь в покрытия, частицы существенно улучшают их эксплуатационные свойства.

В настоящее время активно исследуются КЭП, модифицированные наночастицами различной природы. Эта тенденция связана как с появлением новых материалов (наноалмазы, фуллерены, углеродные нанотрубки и др.), так и с возможностью существенного улучшения функциональных свойств покрытий при включении в металлическую матрицу различных наночастиц.

Одним из наиболее перспективных наноматериалов являются углеродные нанотрубки (УНТ). Даже при малом содержании УНТ в электролите достигается улучшение эксплуатационных свойств композиционных покрытий на основе никеля и хрома. Вместе с тем, влияние УНТ на свойства цинковых покрытий пока мало изучено.

Данные композиционные покрытия по сравнению с чистыми цинковыми осадками обладают рядом преимуществ:

- Возрастание коррозионной стойкости покрытия;

- Повышение износостойкости;

- Многоцелевое назначение.

Немаловажным преимуществом данной технологии является возможность её внедрения в уже существующую гальваническую линию по осаждению цинка без изменения гальванического участка и капитальных затрат на оборудование. А также из-за особого состава электролита отпадает необходимость в дорогостоящем оборудовании, таком как ультразвуковая установка и др.

Для реализации проекта сумма необходимых инвестиций составляет 819 750 рублей. Период окупаемости проекта составляет 8,5 месяцев. Рентабельность проекта - 99 %.

Основными конкурентами являются предприятия, предоставляющие услуги по электрохимическому цинкованию стальных изделий из различных электролитов (кислых, цианистых, аммиакатных и др.), а также предприятия по горячему и холодному цинкованию. Также к конкурентам относятся предприятия предоставляющие услуги по электрохимическому осаждению металлов, по своим эксплуатационным свойствам близким к эксплуатационным свойствам цинковых покрытий.

КЭП на основе цинка имеют большое практическое значение и используются для защиты стальных изделий от коррозии с улучшением их физико-механических свойств. КЭП цинк-УНТ могут быть использованы для повышения износостойкости трущихся деталей машин и механизмов (валы, втулки, клапаны, резьбовые соединения, штоки, шпиндели и т.д.), а также для увеличения коррозионной стойкости металлических изделий.

Таким образом, основными потребителями данной технологии являются предприятия машиностроительной и химической отраслей промышленности, испытывающих потребность в износостойких и коррозионостойких покрытиях. В Саратовской области это такие предприятия как ЗАО Тролза, ОАО Роберт БОШ Саратов, ООО Сигнал, Корпус и др.

Описание продукта.

Предлагается технология получения КЭП цинк-углеродные нанотрубки.

КЭП цинк-УНТ могут быть использованы для повышения износостойкости трущихся деталей машин и механизмов (валы, втулки, клапаны, резьбовые соединения, штоки, шпиндели и т.д.), а также для увеличения коррозионной стойкости металлических изделий.

Данные композиционные покрытия обладают пониженным коэффициентом трения скольжения по сравнению с цинковыми осадками без дисперсной фазы. Этот эффект обусловлен изменением структуры покрытий при включении в них углеродных нанотрубок.

Коррозионные испытания показали, что ширина области потенциалов пассивного состояния для КЭП в 1.5 раза превышает значения данной величины для чистых цинковых покрытий.

Таким образом, на основании проведенных исследований можно заключить, что введение углеродных нанотрубок в щелочной (цинкатный) электролит цинкования способствует формированию композиционных покрытий. Частицы УНТ оказывают определяющее влияние на структуру, а также на трибологические и коррозионные свойства изученных КЭП.

Описание рынка и конкуренты.

Цинк уже давно известен как материал для защиты от коррозии. Ежегодно в мире производится около 10 млн. тонн цинка, примерно половина из которых используется для защиты стали от ржавчины (как известно, 10 % стали ежегодно приходит в негодность из-за коррозии). Цинк- не единственный металл, применяемых для этих целей. Для антикоррозийной защиты, в частности, используют также магний, алюминий, кадмий. Преимуществом цинка является его большая экологичность: 80 % этого металла можно использовать вторично, причем он не теряет своих физических и химических свойств.

Цинкование - нанесение цинка или его сплава на металлическое изделие для придания его поверхности определенных физико-химических свойств, в первую очередь высокого сопротивления коррозии. Это наиболее распространенный и экономичный процесс металлизации, применяемый для защиты железа и его сплавов от атмосферной коррозии. Цинкованию подвергаются стальные листы, лента, проволока, крепежные детали, детали машин и приборов, трубопроводы и другие металлоконструкции. Применение защитных цинковых покрытий увеличивает долговечность конструкций и изделий, в особенности эксплуатируемых в условиях повышенной агрессивности. Средний срок их службы, в зависимости от условий эксплуатации, составляет 20-25 лет.

В настоящее время на рынке работают множество предприятий предоставляющие услуги по электрохимическому цинкованию стальных изделий из различных электролитов (кислых, цианистых, цинкатных, аммиакатных и др.).

Также широко распространено горячее и холодное цинкование.

К конкурентам можно отнести и предприятия предоставляющие услуги по электрохимическому осаждению металлов, по своим эксплуатационным свойствам близким к эксплуатационным свойствам цинковых покрытий.

Получение КЭП из цинкатных электролитов в настоящее время активно изучается.

Однако данные покрытия обладают пониженной износостойкостью и коррозионной стойкостью по сравнению с КЭП цинк-УНТ. Вместе с тем, влияние УНТ на свойства цинковых покрытий пока мало изучено.

КЭП на основе цинка имеют большое практическое значение и используются для защиты стальных изделий от коррозии с улучшением их физико-механических свойств. Основными потребителями данной технологии являются предприятия машиностроительной и химической отраслей промышленности, испытывающих потребность в износостойких и коррозионостойких покрытиях. В Саратовской области это такие предприятия как ЗАО Тролза, ОАО Роберт БОШ Саратов, ООО Сигнал, Корпус и др.

Производственный план.

Расчёт инвестиций.

Расчёт производится на основании разработанного технологического процесса. Оборудование, применяемое в данном технологическом процессе, представлено в таблице 1.

Таблица 1. Оборудование, применяемое в технологическом процессе

Оборудование	Кол-во, шт.	Цена за единицу, руб.	Суммарная стоимость, руб.	Амортизация, руб.	Суммарные затраты на доставку и монтаж, руб.
Ванна травления	1	50000	50000	5000	7500
Ванна цинкования	8	50000	400000	40000	60000
Ванна промывки	1	20000	20000	2000	3000
Сушильная установка	1	60000	60000	6000	9000
Насос с барботёром	8	15000	120000	12000	18000
Источник постоянного тока	1	5800	5800	580	870
Итого	-	-	655800	65580	98370

Амортизационные отчисления составляют 10 % от суммарной стоимости. Стоимость затрат на доставку и монтаж оборудования составляет 15 % от стоимости основного оборудования.

Капитальные затраты составят:

Кз = 655800 + 65580 + 98370 = 819750 руб.

Расчёт эффективного фонда времени работы

Описание режима работы:

- Характер производства: периодический;

- Продолжительность рабочей недели: 5 дней;

- Число смен в сутки: 1 смена;

- Длительность смены: 8 часов;

Тэф = 365 - Тпразд - Твых - Трем,

где Тпразд = 14 дней - количество праздничных дней в году; Твых = 104 дня - количество выходных дней в году; Трем - время технических остановок

Трем = Тном • 0,05.

Тном = 365 - 14 - 104= 247 дней.

Трем = 247 • 0,05 = 12,35 дня.

Тэф = 365 - 14 - 104 - 12,35 = 234,65 дня ? 1877 ч.

Расчёт производственной мощности предприятия.

M = n • Пр • Tэф,

где n - количество линий оборудования, которые используются; n = 1, Пр - производительность оборудования; Пр = 19,98 м2/ч, Tэф - эффективный фонд времени работы оборудования.

Тогда:

M = 1• 19,98 • 1877 = 37502,46 м2/год.

Расчёт затрат на сырьё и материалы

Сырьё и материалы, необходимые в данном технологическом процессе представлены в таблице 2.

Таблица 2. Сырьё и материалы

Сырьё и материалы	Стоимость, руб./кг.	Расход, кг.	Общая стоимость, руб.
ZnO	105	53,76	5644,8
NaOH	28	537,6	15052,8
ПЭПА	230	26,88	6182,4
УНТ	15000	0,269	4034
анод Zn	113	3529,35	398817
Итого	-	-	466051,6

Материальные затраты на единицу продукции (на 1 м2) составляют:

466051,6 / 37502,46 = 12,43 руб.

Расчёт затрат на энергоресурсы.

Затраты на энергоресурсы составляют:

Э = N • Рэ • Тэф,

где N - мощность оборудования;

N = N1 + N2 + N3 + N4 + N5 + N6

N1 = 14 кВт - мощность ванны травления;

N2 = 19,2 кВт - мощность источника постоянного тока;

N3 = 0,750 кВт - мощность насоса;

N4 = 10 кВт - мощность сушильной установки;

N5 = 12 кВт - мощность ванны цинкования;

N6 = 10 кВт - мощность ванны промывки.

N = 14 + 19,2 + 0,750 • 8 + 10 + 12 • 8 + 10 = 155,2 кВт

Рэ = 2,41 руб./кВт•ч - стоимость 1 кВт за час потребления;

Э = 155,2 • 2,41 • 1877 = 702058 руб./год

Энергозатраты на единицу продукции (на 1 м2) составят:

702058/ 37502,46 = 18,72 руб.

Расчёт затрат на водоснабжение

Э = Рв • V,

где Рв = 11,17 руб. - стоимость 1 м3 воды; V - общее количество воды, л.

Э = 11,17 • 922 = 10298,74 руб/год

Затраты воды на единицу продукции (на 1 м2) составляют:

10298,74 / 37502,46 = 0,27 руб.

Организационный план.

Для обслуживания данной технологии требуются следующие сотрудники: инженер-технолог, оператор автоматической и полуавтоматической линий, лаборант, рабочие.

Таблица 3. Персонал участка производства

Сотрудники	Кол-во человек	З/п, руб./мес.	З/п, руб./год
Технолог	1	20000	240000
Оператор	1	15000	180000
Лаборант	1	15000	180000
Рабочие	2	13000х2 = 26000	312000
Итого	5	76000	912000

Заработанная плата на единицу продукции (на 1 м2) составляет:

912000/ 37502,46 = 24,32 руб.

Единый социальный налог составляет 30,2 % от з/п и равен (на 1 м2) 7,34 руб.

Финансовый план

Таблица 4

Статьи затрат	На единицу продукции (на 1 м2), руб.	На весь объём, руб.
Сырьё и материалы	12,43	466051,6
З/п основных рабочих	24,32	912000
ЕСН	7,34	275424
Энергия	18,72	702058
Вода	0,27	10298,74
Цеховые расходы	3,20	120000
Цеховая себестоимость	66,28	2237932,34
Общехозяйственные расходы	4,80	180000
Производственная себестоимость	71,08	2417932,34
Коммерческие расходы	3,20	120000
Полная себестоимость	74,28	2537932,34

Оптовая цена составляет:

Цопт = себестоимость + 20 % (себестоимости) = 74,28 + 14,86 = 89,14 руб.

Отпускная цена составляет:

Ц = Цопт + 18 % НДС = 89,14 + 16,05 = 105,19 руб.

Выручка составляет:

В = Ц - С = 105,19 - 74,28 = 30,91 руб.

Прибыль:

Ппр = О • (Ц - С),

где О - объём производства;

Ппр = 37502,46 • (105,19 - 74,28) = 1159201,04 руб.

Рентабельность продукции:

Rпрод. = В / С = 30,91 / 74,28 = 0,42 = 42%

Период окупаемости:

Ток = Кз / Ппр = 819750 / 1159201,04 = 0,7 лет ? 8,5 месяцев

Рентабельность проекта:

Rпроект. = Прибыль за 8,5 мес. / Инвестиции = 811440,73 / 819750 = 0,99 = 99 %.

Таблица 5. Основные технико-экономические показатели участка электроосаждения КЭП цинк-УНТ

Показатели	Единицы измерения	На единицу продукции (на 1 м2)	На весь объём производства
Производственная мощность	м2	-	37502,46
Капитальные вложения	руб.	-	819750
Себестоимость	руб.	74,28	2537932,34
Оптовая цена	руб.	89,14	3342969,28
Отпускная цена	руб.	105,19	3944883,77
Прибыль	руб.	-	1159201,04
Рентабельность продукции	%	-	42
Период окупаемости	мес.	-	8,5
Рентабельность проекта	%	-	99

Заключение

Бизнес-план по содержанию и назначению представляет собой плановый документ, имеющий многоцелевой характер. Правильно составленный бизнес-план, в конечном счете, отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесёт ли оно прибыль? Он разрабатывается для обоснования нового дела. Этот документ поможет действующему предприятию разобраться в перспективах роста своего бизнеса, оценить их, предвидеть возможные изменения и проблемы в будущем, контролировать текущие операции. С помощью бизнес-плана начинается формирование уставного капитала и финансовых активов будущего предприятия. Бизнес план всегда носит прогнозный характер, предполагает возможность различных вариантов делового поведения предприятия или фирмы. Главное, что должно быть в бизнес-плане - всестороннее, системное обоснование коммерческой и финансовой состоятельности предпринимательской идеи или проекта. Существует несколько разновидностей бизнес-планов: концепт бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта, бизнес-план компании (внутренний бизнес-план), бизнес-план структурного подразделения (центра финансовой ответственности), бизнес-план (заявка на кредит), бизнес-план (заявка на грант), бизнес-план развития региона (страны). Все вышеперечисленные бизнес-планы являются опорой для принятия внутренних решений, прогнозируя развитие компании. Структура бизнес-плана зависит от цели экономической политики предприятия, степени его новизны, характера его развития. План должен быть достаточно подробным, т.к. необходим потенциальным инвесторам, сотрудникам, владельцу предприятия (менеджеру). Следует предостеречь составителей бизнес-плана от некоторых типичных ошибок. Выбирая товар, который собирается производить предприятие, следует исходить, прежде всего, из определенной потребности в этом товаре. Если продукция никому не нужна, производить ее бессмысленно, каким бы дешевым ни казался сам процесс производства. Товар должен обязательно отличаться от уже существующих. Самые минимальные отличия, которые могут быть, -- это более низкая цена и сбыт товара на еще не охваченной конкурентами территории. Фирма, которая хочет иметь стабильное положение на рынке, обычно занята производством нескольких видов товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла. Оценивая конкурентов, необходимо уделить внимание достоинствам и недостаткам их продукции и производства. Важно особо остановиться на достоинствах конкурентов, что дает возможность использовать уже накопленный опыт для развития собственного производства. Недостатки конкурентов могут дать реальный шанс выиграть в борьбе с ними, находя более рациональные решения. Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Направления конкурентной борьбы должны быть продуманы на стадии планирования, поскольку в текучке ежедневных дел уже некогда будет прорабатывать такие вопросы. Так же важно продумать следующие кадровые вопросы: какие специалисты нужны, каким должно быть их образование, квалификация, опыт работы; заработная плата, условия труда и условия найма на работу, способы привлечения специалистов.

...