Закупка товаров и формирование коммерческих связей на примере розничного торгового предприятия ЗАО "Вятка ЦУМ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Закупка товаров и формирование коммерческих связей на примере розничного торгового предприятия ЗАО "Вятка ЦУМ"

Содержание

Введение

1.Сущность и значение коммерческих связей и содержание закупочной работы

1.1Договорная работа в установлении коммерческих связей

1.2 Формы закупки товаров и понятия

1.3 Выбор поставщика или посредника в наличии деятельности

2.Содержание закупочной работы

3.Организационно-экономические характеристики

4.Опыт и пути развития закупочной работы на примере Вятка ЦУМ

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Тема данной курсовой работы - это закупка товаров и формирование коммерческих связей на примере розничных торговых предприятий. Актуальность, выбранной темы курсовой работы состоит в следующем. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в розничной торговле, ведь с неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать товаром.

Правильно организованные хозяйственные связи дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу розничного торгового предприятия.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в России претерпела коренные изменения.

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений.

Объектом исследования в данной курсовой работе является Вятка ЦУМ.

Цель данной курсовой работы - это рассмотреть закупку товаров и формирование коммерческих связей на примере розничных торговых предприятий. Так же были поставлены следующие задачи:

1. Раскрыть сущность и значение коммерческих связей и содержание закупочной работы;

2. Рассмотреть содержание закупочной работы;

3.Проанализировать организационно-экономическую характеристику;

4.Рассмотреть опыт и пути развития закупочной работы на примере Вятка ЦУМ.

Источниками информации для написания данной курсовой работы стала учебная литература, бухгалтерская (финансовая) отчётность организации.

закупка товары поставщики посредники

1. Сущность и значение коммерческих связей и содержание закупочной работы

1.1 Договорная работа в установлении коммерческих связей

Развитие коммерческих связей предполагает усилия всех участников рынка по предоставлению комфортных условий для осуществления покупки, продажи различных товаров, услуг.

Сегодня резко возросли требования к управлению многообразными процессами на всех стадиях воспроизводства экономики. Эти процессы выступают в форме организуемого коммерческого оборота, включающего реализацию выпускаемой предприятиями и объединениями продукции производственно-технического назначения и покупку ее потребителями.

От эффективной реализации изготовленной продукции и четкой системы обеспечения его потребителей зависит бесперебойное возмещение производственных затрат и непрерывное осуществление процессов воспроизводства. Этот процесс влияет на производительность труда, равномерность выпуска продукции, рациональное использование материальных ресурсов и капитала, повышение рентабельности работы предприятий и получение прибыли.

На современном этапе экономического и социального развития товарно-денежные отношения приобрели новое, присущее рыночному механизму содержание: они должны использоваться в интересах дальнейшего укрепления производства и решения социальных проблем на основе всемерного расширения предпринимательства, развития частной собственности, роста личного и национального богатства российского общества [15].

Правильное использование механизма товарно-денежных отношений позволяет учитывать факторы и использовать резервы повышения эффективности производства, распределения обращения и потребления средств производства на основе сочетания инициативы предпринимателей с общегосударственными интересами.

Экономическая теория и практика исходят из того, что коммерческие связи по торговле продукцией производственно-технического назначения представляют собой совокупность экономических, правовых и организационных взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями (продавцами и покупателями), а также между ними и торгово-посредническими структурами в процессе товарного обращения средств производства.

Образование коммерческих связей в процессе воспроизводства обусловлено общественным разделением труда. На их формирование влияют экономический механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От структуры и организации коммерческих связей во многом зависят экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реализации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

В настоящее время в России проблема организации коммерческих связей между поставщиками и потребителями обусловлена тем, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях трансформации товарно-денежных отношений возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний. В свою очередь предприятия этих отраслей выступают сами как потребители, та к как связаны коммерческими договорами с множеством поставщиков необходимого им сырья, материалов и оборудования и других товарно-материальных ценностей [1].

Коммерческие связи представляют комплексное единство экономических, организационных, правовых, социальных коммуникаций для реализации акта купли-продажи в целях получения намеченной прибыли.

Организация коммерческих связей должна осуществляться с учетом следующих принципов:

Стратегического маркетинга. Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности обеспечивает стабильность производства и потребления продукции, способствует эффективности национальной экономики.

Социальной ориентации. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли с учетом социальных задач, решаемых страной, способствует повышению качества жизни нашего общества.

Экономической целесообразности. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования финансовых, материальных, интеллектуальных, информационных ресурсов в каждом звене российской экономики способствует ее авторитету и эффективности. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов позволят качественной эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики.

Партнерства. Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств, соблюдение материальной заинтересованности каждого участника коммерческой связи создает атмосферу согласия и взаимопонимания в сфере бизнеса.

Многообразие видов деятельности нуждается в регулировании правовых, экономических, организационных, экологических и других отношений между партнерами. Предметом регулирования являются договоры, заключаемые между сторонами.

В основу механизма действия контракта (договора) заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок, условия страхования и т.д.

Система договорных отношений в условиях рынка довольно сложная. Перед российской экономикой в целом и каждым хозяйствующим субъектом возникает необходимость установления рациональных хозяйственных связей. Это вызывает проблему совершенствования договорной работы, перевода ее на более высокий уровень [3].

В настоящее время ряд ученых (В. Л. Язев, Э. В. Минько, Ю. Е. Булатецкий) разработали практическую модель управления договорной работой в торговле. В новых условиях хозяйствования авторы этой модели считают необходимым внести коррективы, так как сейчас эта модель становится все более актуальной.

Конкретные рекомендации в этом направлении состоят в следующем:

1. В любой торговой организации договорная работа должна рассматриваться в качестве наиболее значимого, важного участка деятельности.

2. Управление договорной работой в каждой организации целесообразно осуществлять путем создания структурных подразделении. Необходимо в каждой организации определить лиц, ответственных за сс проведение, четко разграничить их функции, разработать должностные инструкции о правах, обязанностях и ответственности конкретных работников.

3. Анализ возможностей, потребностей и интересов основных структурных подразделений организации должен лежать в основе выработки условий договоров, при этом необходимо учитывать их запросы и требования к контрагентам.

4. Долгосрочные договоры обладают более значительными возможностями по сравнению с разовыми и краткосрочными договорами. Они отличаются от них не только сроком действия, но и наличием условий взаимовыгодного сотрудничества, поэтому необходимо осуществлять последовательный переход к практике их использования. Долгосрочный договор, прежде всего, создает условия для стабильности, а значит, и для уверенности в успехе хозяйственных связей между поставщиками и покупателями.

5. Каждый договор выступает как универсальное правовое средство, позволяющее урегулировать весь комплекс вопросов, возникающих в отношении сторон, - от составления и рассмотрения проектов договоров, урегулирования спорных вопросов и подписания договоров до обеспечения соблюдения договорных обязательств. Необходимо более эффективно использовать правовые возможности в договорной работе.

6. В современных условиях работа предпринимателя требует овладения новыми знаниями, в частности, разработкой схем достаточно сложных, многоуровневых, разветвленных договорных связей. Специалистам коммерции приходится заниматься конструированием договорных схем, без которых невозможно решать серьезные хозяйственные проблемы. С этой целью необходимо обеспечить правовое обучение работников, связанных с заключением и исполнением хозяйственных договоров.

7. Учет выполнения всех видов хозяйственных договоров, перевод их на персональные компьютеры требует создания и внедрения компьютерных программ управления договорной работой. Выход на подобный уровень помог бы торговым организациям резко повысить устойчивость и надежность их деятельности [18].

Управление договорной работой многообразно, в нее входят:

составление и подписание проектов договоров;

составление и рассмотрение протоколов разногласий;

защита интересов организаций в правовых органах при решении преддоговорных споров;

учет и хранение договорной документации;

контроль над исполнением договорных обязательств;

анализ и обобщение полученной информации о ходе выполнения обязательств.

Четкая организация договорной работы предполагает рассмотрение основных функций такой подсистемы. Каждая управляющая система, в том числе договорная работа, имеет свои конкретные объекты управления и конкретные задачи.

С учетом рассмотренных ранее хозяйственных связей и структуры договорных отношений состав подсистемы основных функции договорной работы может быть определен следующим образом: прогнозирование, планирование договорной работы; сбор и анализ информации; подготовка и принятие управленческого решения о заключении договоров; организация, регулирование и координация управления договорной работой; постоянный контроль над исполнением договорных обязательств; организация учета, регистрации и хранения заключен ных договоров.

Основной целью подсистемы управления договорной работой является повышение ее эффективности. Для этого по всем видам договоров необходимо использовать комплекс критериев эффективности договорной работы, который включает:

своевременность заключения договоров;

высокий профессионализм участников процесса заключения договоров;

надлежащее исполнение договорных обязательств;

обеспечение выполнения с их помощью реальных объемов производств, продаж, поставок, сбыта, снабжения и т.д.;

удовлетворение потребностей организации в транспорте, обслуживании;

полное возмещение убытков, причиненных организации ее контрагентами;

соблюдение принципов добропорядочности, верности слову, уважения сложившихся в условиях рынка традиций, правил деловой этики и т.д. [5]

1.2Формы закупки товаров и понятия

Коммерческая деятельность в торговле основана на закупочной работе: предприниматели на собственные денежные средства закупают товар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

Коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара в целях удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

приобретение потребительских товаров;

организацию перемещения приобретенных товаров;

организацию смены собственника и места размещения;

сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия (бухгалтерии, отделу сбыта, транспортному отделу) [7].

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупка товаров - это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

В условиях рыночной экономики закупочная работа в России коренным образом изменилась.

При административно-командной экономике существовали система централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, фондовое распределение товаров, неравенство хозяйствующих субъектов, полное отсутствие самостоятельности и предприимчивости торговых работников.

Современную эпоху свободных рыночных отношений характеризуют:

множественность источников закупки (поставщиков);

свобода выбора партнера по закупке товаров;

свобода ценообразования;

равноправие партнеров;

конкуренция поставщиков и покупателей;

инициатива, самостоятельность и предприимчивость коммерсанта при закупке товаров [9].

Рационально организованные закупки дают возможность:

сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров оптовых и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых покупателей;

осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса;

обеспечивать прибыль торговому предприятию за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности - продажи товаров населению.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях базируется на принципах современного маркетинга. Коммерческие работники с помощью стратегий (политик) маркетинга получают информацию и на ее основе должны определить:

что закупить;

сколько закупить;

у кого закупить;

на каких условиях закупить.

Решения по первым двум вопросам должны приниматься во взаимодействии специалистов отдела закупки и отдела (службы) маркетинга, а при отсутствии в штате маркетологов - совместно с менеджерами (продавцами) отдела продаж, складскими работниками.

Принятие решения, у кого закупить и на каких условиях, является непосредственной обязанностью лица, занимающегося закупочной деятельностью.

Коммерсанты получают сведения:

в каких регионах спрос на данные изделия (емкость рынка) наиболее высокий;

где закупка продукции и ее сбыт могут принести наибольшую прибыль [2].

Коммерческие фирмы руководствуются результатами маркетинговых исследований и строят свою политику закупок. Они заключают долгосрочные соглашения с поставщиками тех товаров, на которые ожидается повышение спроса.

Информация маркетинговых служб позволяет коммерсантам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, которые освоили выпуск более современных или принципиально новых товаров.

В каждом конкретном случае коммерсанты учитывают условия, в которых работает торговое предприятие, условия прогноза, информационное обеспечение и другие факторы.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся [17]:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

определение потребности в товарах;

выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;

составление заявок и заказов на поставку товаров;

разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;

уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;

приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

оперативный учет выполнения договоров поставки;

оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;

контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров [14].

1.3 Выбор поставщика или посредника в наличии деятельности

Посредник, посредническая фирма - это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак - это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

универсальные посредники - выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

специализированные посредники - выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:

информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),

информационные (чистые) - не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,

поисковые (их называют торговыми агентами) - это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,

поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,

оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,

оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),

оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю [4].

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

независимых;

формально независимых;

зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники.

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают [16]:

оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры - физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. - распределение) - физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они - в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов - «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил - забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы - дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме [11].

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;

договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

договор простого посредничества.

Зависимые посредники.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер - физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача - найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы - самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Агенты промышленные - независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты - предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции [13].

Торговые агенты - физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

представители производителей - физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;

дистрибьюторы;

агенты по закупкам - представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор - оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров [10].

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение - особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника. Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся: правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги; компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности; финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами; репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений [6].

2.Содержание закупочной работы

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительской спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров;

- определение потребности в товарах;

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

- установление хозяйственных связей с поставщиками;

- контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Как выглядит оптовая торговля во взаимодействии с производством и потреблением товаров видно из схемы [12].

Рис.1 - Схема оптовой торговли

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю,

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции. В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров развозная (разносная) торговля, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предприятие розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров [8].

2. Организационно-экономические характеристики

Центральный Универсальный Магазин в г. Кирове, первый торговый центр в городе, сочетающий в себе историческое наследие классического универмага, уникальный ассортимент и современные дизайнерские решения самого здания и торговых галерей универмага.

ЦУМ расположен в центре города, на пересечении главных улиц - ул. Воровского и Октябрьского проспекта, имеющих статус магистральных. Универмаг находится в зоне активной деловой и культурной жизни Кирова. Рядом расположены корпуса Вятской сельскохозяйственной академии, стадион «Прогресс», кинотеатр «Колизей», боулинг-клуб «Арена», торговые центры, кафе, рестораны, офисные и административные здания, услуги, а также жилые дома с коммерческими помещениями на первом уровне.

Компания ЗАО «Вятка-ЦУМ» была основана в 1992 году.

Компания входит в число лучших предприятий розничной торговли непродовольственными товарами Кировской области.

На предприятии трудится более 700 человек персонала. ЗАО «Вятка-ЦУМ» имеет в собственности и управляет более 45000 кв.м. торговых площадей, в том числе имеет в собственности торговые центры «Вятка-ЦУМ» (г.Киров), «Фестиваль» (г.Киров), «Весна» (г.Кирово-Чепецк).

Компания охватывает своей сферой деятельности направление FASHION и товаров повседневного спроса, развивает сеть детских развлекательных центров «Динки Парк», систему общепита и ресторанов в городе Кирове и Кировской области.

Управляет более пятьюдесятью магазинами в городах: Киров, Кирово-Чепецк, Сыктывкар. Имеет огромный опыт управления магазинами, развития и продвижения как отечественных, так и зарубежных брендов, в том числе франчайзинговых проектов.

В ЦУМе представлены товарные группы основных направлений: модные товары для женщин и мужчин, товары для дома и повседневного спроса, товары для детей и молодежи, спортивные товары, продукты.

Портфель брендов:

«S.Oliver», «Savage», «Glance», «Gerri Weber», «Comma», «Sela», «Finn Flare», «Pompa», «Deffinesse», «Koton», «Westland», «GAS», «Mustang», «Jupiter», «Pionier», «Pierre Cardin», «Meyer», «Roy Robson», «MCNeal», «Digel», «Seidensticker», «Betty Barclay», «Frank Walder», «Via Appia», «Olsen», «Rabe», «Shein», «Haupt», «Mens», «Dortmund», «Truvor», «Absolutex», «Elis», «Sa Paulo», «Anna Montana», «Gil Bret», «Gerke», «Sonata», «Concept K», «Ellen Kloss», «Berkytt», «Fynch Hatton», «Sabotage», «RMX», «Mayoral», «ECCO», «Mascotte», «Chester», «CARNABY», «Terra Impossa», «Cavaletto», «Tamaris», «Caprice», «Dino Ricci», «Basic Editions», «Таши Орто», «Котофей», «Топ-топ», «Kakadu», «Dimanche», «Millena», «Grandissima», «Felina», «Leilieve», «Mia-mia», «Massana», «Primavera», «Valeria», «Samsonite», «Eleganzza», «Roncato», «Velars», «Dissona».

ЦУМ - это современный и удобный торговый центр, включающий в себя качественные товары в атмосфере европейского шопинга.

ЦУМ - это магазин, для людей, ценящих комфорт и качество, как в одежде, так и в процессе ее покупки.

Экономическую характеристику следует начать с оценки размера производства. Показатели размера представим в следующей таблице:

Таблица 1- Показатели размера организации

Показатели	2011г.	2012 г.	2013 г.	2013 г. в % к 2011г.
Выручка от продажи продукции,тыс.руб.	128052	135307	150536	117,56
Среднесписочная численность работников,чел.	295	302	310	105,08
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов,руб.	5325	6471	6670	125,00
Средние остатки оборотных средств,тыс.руб.	16616	17167	26898	162,00
Прибыль от продаж,тыс.руб.	2695	3386	25213	в 9,35 раза

Выручка от продажи за период 2011-2013г.г. в «Вятка ЦУМ» увеличилась на 22484 тыс.руб. (или на 17,56%) и составила 150536 тыс.рублей. Среднесписочная численность увеличилась на 15 человек (или на 5,08 %) и составила 310 человек, такое увеличение связано с потребностью «Вятка ЦУМ» в расширении кадрового состава. Прибыль от продаж увеличилась на 22518 тыс. руб. и составила 25213 тыс. руб.

Таблица 2 - Показатели обеспеченности и эффективности использования основных средств

Показатели	2011г.	2012 г.	2013 г.	2013 г. в % к 2011г.
Фондовооружённость,тыс.руб.	18,05	21,43	21,52	119,22
Фондоёмкость,руб.	0,04	0,05	0,04	100
Фондоотдача,руб	24,04	20,01	22,57	93,88
Рентабельность ОПФ (по прибыли от продаж) ,%	50,61	52,32	378,00	в 3,27 раза
Рентабельность (убыточность) ОПФ ( по чистой прибыли), %	40,00	38,10	40,52	в 0,4 раза

Фондовооружённость увеличился на 19,22 % и составил 21,52 тыс.рублей, это увеличение говорит о повышении производительности труда в «Вятка ЦУМ». Показатель фондоёмкости, который показывает, сколько основных фондов приходится на каждый рубль продукции, за рассматриваемый период не увеличился. Показатель фондоотдачи, который показывает продажу товаров на один рубль основных фондов, сократился на 6,12% и составил 22,57 рубля. Показатель рентабельности ОПФ по прибыли от продаж увеличился в 3,27 раза. А показатель рентабельности ОПФ по чистой прибыли увеличился в 0,4 раза.

Таблица 3 - Показатели эффективности использования оборотных средств

Показатели	2011г.	2012 г.	2013 г.	2013 г. в % к 2011г.
Коэффициент оборачиваемости,обороты	8	8	6	75,00
Продолжительность одного оборота, дни	47	46	65	138,29
Рентабельность (убыточность) оборотных средств(по чистой прибыли), %	-7,32	-7,27	61,19	68,51

Количество оборотов оборотных средств за рассматриваемый период снизилось на 2 оборота (или на 25 %) и составило 6 оборотов в 2013г. В 2012г. один оборот оборотных активов увеличился за 65 дней. Показатель рентабельности оборотных активов за рассматриваемый период увеличился на 68,51 п.п.

Таблица 4 - Показатели эффективности использования трудовых ресурсов

Показатели	2011г.	2012 г.	2013 г.	2013 г. в % к 2011г.
Производительность труда, руб./чел.	434,07	448,04	485,6	1,12
Трудоёмкость производства продукции,чел.-ч/руб.	34,31	34,20	36,22	105,57

По эффективности использования трудовых ресурсов необходимо отметить, что производительность труда за период увеличилась на 51,53 руб./чел. (или на 1,12 %). Трудоёмкость - это затраты рабочего времени на единицу или весь объём произведённой продукции. А трудоёмкость в свою очередь возросла на 1,91 чел.-руб. (или на 5,57 %).

Таблица 5 - Финансовые показатели и показатели рентабельности

Показатели	2011г.	2012 г.	2013 г.	2013 г. в % к 2011г.
Полная себестоимость продукции,.тыс.руб.	125357	131921	125323	99,97
Выручка от продаж,тыс.руб.	128052	135307	150536	117,56
Прибыль(+) от продаж, тыс.руб.	2695	3386	25213	935,54
Рентабельность продаж, (по прибыли от продаж) %	2,10	2,50	16,75	14,65
Рентабельность(убыточность) продаж (по чистой прибыли), %	2,10	2,50	10,93	8,83

Все финансовые показатели за рассматриваемый период увеличились, а в частности увеличилась прибыль от продажи продукции металлопроката, это говорит о том, что данная продукция стала пользоваться большим спросом, чем раньше. А в целом рентабельность продаж по прибыли от продаж увеличилась на 14,65 п.п., а по чистой прибыли на 11,9 п.п.

3. Опыт и пути развития закупочной работы на примере «Вятка ЦУМ»

Основными поставщиками обувных товаров в Магазине «Вятка ЦУМ» в 2013 году являлись как отечественные, так и импортные производители. ЗАО «КОРС», ЗАО «Вестфалика», «Московская обувная фабрика», Компания Паоло Сантини, ИА REGNUM - это основные поставщики товаров, с которыми у торгового предприятия положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, а также прочие бакалейные и сопутствующие товары, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на спрос покупателя с достатком выше среднего.

ЗАО «Лель» - старейшее предприятие по производству обуви г. Кирова.. В составе ЗАО «Лель»: обувное производство, завод по производству хромовых кож, дизайн-центр, испытательная лаборатория, метрологическая служба. «Лель» предлагает около 200 моделей мужской, женской, школьной для мальчиков и девочек, детской обуви. Это сапожки, ботинки, полуботинки, туфли на все сезоны.

ЗАО СОК «Вестфалика» - единственное отечественное предприятие «не пищевого» профиля среди вошедших в каталог «Сто лучших товаров России» за 2013 г., кроме того, предприятие имеет такие награды, как «Большая Золотая медаль» и диплом Сибирской ярмарки «за динамичное развитие современного обувного предприятия и последовательное завоевание регионального рынка».

Данное обувное предприятие имеет уже семилетний опыт в области продаж и производства обуви, прочные деловые связи с зарубежными и российскими поставщиками. Продукция «Вестфалики» продается более чем в 100 городах России. Открыты представительства компании в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Хабаровске. Кроме этого «Вестфалика» осуществляет поставки обуви в Монголию и Казахстан. Компания поддерживает тесные связи со многими партнерами в странах Европы и Азии.

В настоящий момент, при существующих объемах производства компании 960 000 пар обуви в год, «Вестфалика» занимает лидирующее положение в своей ценовой нише - 50% от продаж аналогичной обуви в Сибири и прилегающих регионах.

«Вестфалика» производит не только готовую обувь. Необходимые комплектующие - подошва, стелька - также изготавливаются в цехах компании. Их используют на собственном производстве, а также поставляют на другие предприятия России. Партнеры и потребители ценят продукцию компании за оптимальное соотношение цены и качества, европейский дизайн, за конструктивные особенности обуви, адаптированные к условиям России. Некоторые модели «Вестфалики» обладают уникальной морозостойкостью и выдерживают температуру 40 градусов ниже нуля.

Вся продукция компании изготавливается из натуральных материалов и экологически безопасна. На всю обувь установлен соответствующий российским ГОСТам гарантийный срок - 70 дней. Обувь сертифицирована и регулярно проходит тестирование и испытания в Кировском центре стандартизации, сертификации и метрологии.

Компания Паоло Сантини - крупный европейский поставщик обуви массового спроса. На российском рынке работает более 6 лет. Предлагает вашему вниманию около 700 артикулов разнообразной обуви со склада в Москве. Осуществляет отгрузку товара в разные регионы России. Фирма также занимается поставкой обувных комплектующих. Ценовой диапазон: низкий, средний.

«Московская обувная фабрика» - одно из крупнейших обувных предприятий г. Москвы, находится по адресу ул. Каширское шоссе, д. 65. Фабрика предлагает широкий ассортимент мужской, женской и детской обуви на любой сезон.

Лучшие модельеры постоянно работают над созданием нового ассортимента, который демонстрируется на российских отраслевых выставках.

ИА REGNUM - крупный поставщик итальянской обуви на российский рынок. Опыт работы на рынке более 20 лет.

«Вятка ЦУМ» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

«Вятка ЦУМ» осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.

Наибольший объем продаж приходится на швейные изделия (удельный вес 22,5%), галантерею (13,9%), ювелирные изделия (13,2%), парфюмерию (10,4%), трикотаж (8,4%), обувь (6,0%). Из тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары повседневного спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж ювелирных изделий и бижутерии, который составил 103% за год. Здесь сказались соответствующая рекламная кампания и умелый маркетинг. По-прежнему ассортимент «Вятка ЦУМ» приблизительно на 30% формируется за счет отечественных товаров и на 70% - за счет импортных. Доля отечественных товаров не снижается в течение многих лет. Устойчивым спросом пользуются мужские костюмы фабрики "Синар", женские пальто объединения "Северянка", белье "Красной зари", сумки "Галанта" и многие другие товары. Важнейшей проблемой в «Вятка ЦУМ» считают работу с поставщиками.

К сожалению, несколько снизилась доля товаров, получаемых по прямым поставкам от производителей (с 40 до 25%), и в то же время возрос процент товаров, получаемых через различные посреднические структуры (с 35 до 72%). Вятка ЦУМ стремится балансировать этот процесс и уже оформил прямые договорные отношения с зарубежными партнерами по поставке женского белья компании "Triumf" и фирмы "Wilhelm Drescher", обуви от "Salamander" из Германии, швейных изделий "Bianchi" и "Kelo", парфюмерии и косметики фирм "Estee Lauder","Aramis", "L'Oreal", "Wella", "Schwarzkopf", посуды и хрусталя из Чехии и Словакии, в частности от фирмы "Bohemia.

Далее перейдёт к характеристики магазина SELA.

SELA прошла путь от небольших магазинов ассортимента для всей семьи, до общенационального бренда модной одежды. Мы были первыми, кто реализовал на российском рынке собственную концепцию фирменной розничной торговли, основанную на четком описании всех бизнес-процессов и стандартов. В последующем, наш опыт был заимствован многими fashion-компаниями на территории России.

Статус интернационального брэнда сегодня обеспечивают представительства SELA в России, Израиле, Беларуси, Украине, Казахстане, торговые сети (Россия, Украина, Беларусь, Грузия, Казахстан, Кыргызстан Молдова, Армения), производство в России, Китае и Бангладеше.

Фирменная сеть SELA - это система унифицированных торговых предприятий, развивающаяся по системе франчайзинга. Первый фирменный магазин SELA был открыт в России в Санкт-Петербурге в 1997 году.

Предложив в начале 90-х годов массовому рынку доступную и качественную одежду, в дальнейшем SELA обеспечила предпринимателям возможность эффективно инвестировать средства в открытие фирменных магазинов SELA в своих городах.

Концепция фирменного розничного предприятия предполагает представление полного ассортимента марки SELA (женская, мужская, подростковая и детская одежда, аксессуары и косметика), единую концепцию мерчандайзинга, системы управления товародвижением, программы по стимулированию продаж и дисконтные программы.

SELA представляет коллекцию модной одежды в стиле casual, которая для многих уже не нуждается в представлении. Она актуальна, живет насыщенной жизнью, и ее с удовольствием покупают уже в четырнадцати странах мира, где количество одноименных магазинов модной одежды превысило цифру пятьсот.

Из сезона в сезон в коллекциях одежды Sela концентрируются макимум идей и эмоций. Это сочетание выбирают для себя все те оптимисты, которые получают драйв от бурной череды ярких событий. Модная одежда с лейблом Sela помогает им проникать в сердца мировых мегаполисов и еще ближе ощущать их жизненный ритм

Заключение

В результате, проделанной работы была достигнута ранее поставленная цель данной курсовой работы - это рассмотрена закупка товаров и формирование коммерческих связей на примере розничных торговых предприятий. Так же были достигнуты следующие задачи:

1. Раскрыта сущность и значение коммерческих связей и содержание закупочной работы;

2. Рассмотрено содержание закупочной работы;

3.Проанализирована организационно-экономическая характеристика;

4.Рассмотрен опыт и пути развития закупочной работы на примере Вятка ЦУМ.

Таким образом, можно сделать следующие выводы по работе. Компания ЗАО «Вятка-ЦУМ» была основана в 1992 году. Компания входит в число лучших предприятий розничной торговли непродовольственными товарами Кировской области. На предприятии трудится более 700 человек персонала. ЗАО «Вятка-ЦУМ» имеет в собственности и управляет более 45000 кв.м. торговых площадей, в том числе имеет в собственности торговые центры «Вятка-ЦУМ» (г.Киров), «Фестиваль» (г.Киров), «Весна» (г.Кирово-Чепецк). Компания охватывает своей сферой деятельности направление FASHION и товаров повседневного спроса, развивает сеть детских развлекательных центров «Динки Парк», систему общепита и ресторанов в городе Кирове и Кировской области.

...