Управление сбытом

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Удовлетворение спроса потребителей товарами предполагает, как известно, не только их производство в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время. Для эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведения товара до потребителей, их продажу и организацию эффективного потребления. Это требует разработки сбытовой политики, направленной на формирование оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж товара в рамках целевых рынков с учетом целей предприятия, требований и интересов потребителей, состояния рынка, влияния внешних и внутренних факторов.

Важность формирования сбытовой политики определяется следующими обстоятельствами:

* в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятии, направленных на развитие производства, удовлетворение требований потребителя и получения прибыли;

* во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтение потребителей.

Любое предприятие, независимо от своих масштабов и сферы деятельности, должно заниматься планированием и управление системой сбыта. Планирование и управление подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения.

Особое значение при управлении предприятием приобретает в современной экономике планирование сбыта организации, потому что необходимо производить только те товары и услуги, которые соответствуют и удовлетворяют запросам и нуждам потребителей.

Тот факт, что прибыль в итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.



1Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности

Коммерческая деятельность любого предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Сбытовая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве, в точный срок, в определенном месте, с минимальными затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Таким образом, сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя, имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин. Объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли /1/.

Понятие "сбыт" в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком - как собственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг - важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

Многообразные связи и отношения между участниками рынка - продавцами и покупателями - можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Чтобы сбыт произведенной продукции был стабильным, необходимо изучать тенденции развития спроса, причем не только в своем сегменте рынка, но и как минимум, в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия /6/.

Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа и предоставление в аренду предмета сбыта.

Вспомогательными функциями являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей ; изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно, рекламную деятельность; связи с общественностью ; личное продвижение ; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты. Они включают подготовительные, процессуальные, а также функции документального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения-складирования и распределения - доставки.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на "свободный рынок".

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на "известный" рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара /8/.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения вместе с функциями, которыми они наделены /9/.

Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке /1/.

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям:

1) на известном рынке;

2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам /12/.



2 Управление сбытовой деятельностью

Одним из условий развития торговых предприятий является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.

Управление сбытом представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования процесса обслуживания потребителей.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способ их существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Управление сбытовой деятельностью характеризуется следующими функциями управления:

1. Функции планирования:

разработка перспективных и оперативных планов продаж;

анализ и оценка конъюнктуры рынка;

формирование ассортиментного плана производства;

выбор каналов распределения и товародвижения;

планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;

составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация.

2. Функции организации:

организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

организация продаж и доставка продукции потребителям;

организация допродажного и послепродажного обслуживания;

организация каналов товародвижения и распределительных сетей;

организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

-организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

3. Функции контроля и регулирования:

оценка результатов сбытовой деятельности;

контроль за выполнением планов сбыта;

- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

- оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

- статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение.

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

-исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

-определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

-осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

-проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

-осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

-проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

-оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов /21/.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю /3/.

Процесс организации сбыта включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации системы сбыта каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование сбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.



3 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта - комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения от изготовителя через каналы сбыта до потребителя с целью ускорения сбыта товаров.

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта обычно включает следующие статьи:

1. Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

2. Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться: - качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости); - количественные задачи, выраженные в цифрах.

3. Программа действий: - цель: увеличение продаж; - средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку; - обоснования: сбыт товара переживает застой.

4. Контроль над плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

5. Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

6. План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

Для лучшего продвижения товара на рынке используют методы стимулирования сбыта.

Методы стимулирования - это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

1. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

2. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг.

3. Пропаганда ("паблисити") - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

4. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Особое внимание необходимо уделить ценовому стимулированию на предприятии - этот метод наиболее часто используется для продвижения товара.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы:

- прямое снижение цен,

- распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой,

- снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Особенно эффективно работает прямое снижение цен.

Стимулирование сбыта должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели.

Обычно стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

При разработке плана стимулирования сбыта обычно преследуют три типа целей:

1. Стратегические:

- проведение мероприятий по формированию общественного мнения;

- увеличить число потребителей;

- увеличить количество товара, потребителем;

- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

- выполнить показатели плана продаж.

2. Специфические:

- повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;

- оживить интерес к товару со стороны потребителя;

- избавиться от излишних запасов;

- придать регулярность сбыту;

- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

3. Разовые:

- извлечь выгоду из ежегодных событий;

- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью;

- поддержать рекламную кампанию.

На основе всего выше перечисленного следует сделать вывод, что правильное, своевременное, хорошо продуманное применение приёмов стимулирования сбыта значительно улучшает финансовое состояние предприятия, укрепляет его позиции на рынке.



ВЫВОД

сбыт продукция предприятие

В целом изучив теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия можно сделать следующий вывод.

Система управления сбытом - это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами предприятия. Элементы, из которых система управления сбытом состоит, это - субъекты, объекты, методы и функции.

Управление сбытом - это планирование, организация, мотивация и контроль над всеми процессами в сфере сбытовой деятельности.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин. Объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Для успешной деятельности любого предприятия необходимо планировать сбыт. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Основным вопросом в планировании сбытовой деятельности остается изучение распределение продукции по каналам сбыта, выявление недостатков и совершенствование структуры сбыта /13/.

Также неотъемлемой частью грамотной сбытовой политики является управление стимулированием сбыта. План стимулирования сбыта включает следующие статьи: место товара на рынке, цели на предстоящий год, программа действий, контроль над плановыми мероприятиями, бюджет, план-график.

Для лучшего продвижения товара на рынке используют методы стимулирования сбыта. Методы стимулирования - это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Четкая постановка целей и использование комплекса методов по стимулированию сбыта позволит предприятию успешно конкурировать в современной рыночной экономике /9/.



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для высших учебных заведений / Ю.А. Аванесян, А.Н. Клочка. - М.: ТОО "Люкс-арт", 2004.-450 с.

2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия под ред. Н. П. Любушина.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-465 с.

3. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 219 с.

Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: Учеб. / В.И. Беляев. - М.:КНОРУС,2005.

4. Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR./Б.Л. Борисов. - М.: Фаир - Пресс, 2001. - 624 с.

5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. - 2-е изд.,испр. и доп./М.И. Бухалков. - М: ИНФРА-М, 2003.

6. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2006.- № 6. - с.156.

Виханский О. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. - М.:Экономист, 2005. - 670 с.

7. Владимирова Л.П., Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.П. Владимирова.-М., Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006, с. 345-376

8. Волковский Н. Л. История информационных войн: в 2 т. / Н.Л. Волковский. - СПБ.: Полигон, 2003. -729 с.

9. Галимзянов Р. Ф., Храмов А. А., Практическое руководство по организации сбыта продукции / Р.Ф. Галимзянов, А.А. Храмов. - М.: Издательство "Эксперт", 2004. - 216 с.

10. Годин A.M. Маркетинг: Учеб. /А.М. Годин. -- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2004.

11. Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд 2-е, доп. и перераб. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 250 с.

12. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд. 2-е, доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 94 с.

13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А. Дейян, А. Троадек. - М.: Прогресс, 2003. - 468 с.

14. Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004.

15. Карло Д. Управление экстремальными проектами / Д Карло. - М.: Винити, 2005. -588 с.

16. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2004. - 643 с.

17. Крючкова М. Менеджмент на предприятиях: региональный опыт и советы экспертов / М. Крючкова. - М.: ЦИ СМИ "СРЕДА", 2003. -456 с.

18. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга: Учеб. / Е.Е. Кузьмина, Н.М. Шаляпина. - М.: КНОРУС, 2005.

19. Липатова Л. Оплата труда на российских предприятиях. //Экономист. - 2003. - № 3. - с. 72 - 77.

20. Лысакова И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. - 2000. - № 2. - с. 144.

21. Назаретян А. П. Психология стихийного массового поведения. - М.: Академия, 2005. -160 с.

22. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 4. - с. 144.

23. Основы маркетинга: Краткий курс / Пер. с англ. Ф. Котлер. - М.: Вильяме, 2005.

24. Ольшевский А. С., Ольшевская А. С. Негативные PR-технологии. - М.: Инфра-М, 2004. -329 с.

25. Орлов А. И. Менеджмент: Учебник. - М.: Издательство "Изумруд", 2003. - 298 с.

26. Почепцов Г. Г. Психологические войны. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. -528 с.

27. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. -656 с.

28. Пелих А. С. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. - Ростов - на - Дону: Издательский центр "МарТ", 2002. -336 с.

29. Радионов Р.А., Радионов А.Р. Менеджмент. Нормирование и управление производственными запасами и оборотными средствами предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 614 с.

30. Траут Дж. Новое позиционирование. - СПб.: Питер, 2003. -192 с.

31. Траут Дж. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2005. -256 с.

32. Чумиков А. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью. - М.: Дело, 2003. -496 с.

33. Эделькраут Ф. Управление проектами. - Бад Гарцбург: AFW, 2003. -352 с.

34. http://www.consulting.msk.ru/materials/komp_pac.html

Размещено на Allbest.ru

...