Анализ ценовой политики предприятия ООО "Реал Хлеб-Плюс"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Определение границ финансовой устойчивости предприятий относится к числу наиболее важных экономических проблем в условиях перехода к рынку, поскольку недостаточная финансовая устойчивость может привести к отсутствию у предприятия средств для развития деятельности, их неплатежеспособности и, в конечном счёте к банкротству, а "избыточная" устойчивость будет препятствовать развитию, отягощая затраты излишними запасами и резервами.

Актуальность темы не вызывает сомнений, в связи с тем, что только на основе исследований факторов, влияющих не только на ценовую политику предприятия, но и на его деятельность в целом, обеспечиваются выбор направления в ценообразовании, подходах к определению цен на изделия, оказываемых услугах с целью увеличения объемов реализации товарооборота, повышении производства, укреплении рыночных позиций предприятия. При этом одним из главных составляющих маркетинга являются цены и ценовая политика. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности фирмы. От уровня цен во многом зависят и коммерческие результаты деятельности фирмы.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов.

Суть целенаправленной ценовой политики - устанавливать такие цены на товары, чтобы варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке и его конъюнктуры, чтобы овладеть максимальной долей, добиться прогнозируемой прибыли, успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики решаются все задачи взаимосвязи цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок и варьирование ценами, обеспечения оптимального соотношения цен и сравнимых цен конкурентов, формирование цен на новые товары и услуги. Все это концентрируется в единую интегрируемую систему.

Целью данной работы является анализ и изучение факторов, влияющих на политику цен компании.

Для реализации намеченной цели в работе поставлены следующие задачи:

- описать сущность планирования на предприятии;

- раскрыть его цели;

- определить факторы, влияющие на ценообразование;

- рассмотреть методы ценообразования;

- составить рекомендации по совершенствованию ценовой политики предприятия.

Объектом исследования в курсовой работе является теоретическое и практическое применение планирования на предприятии.

Предметом исследования является экономическое содержание планирования цен продукции предприятия.

В курсовой работе были рассмотрены следующие методы ценообразования:

1) "средние издержки плюс прибыль";

2) расчет цены на основе безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

3) установление цены на основе ощущаемой ценности товара;

4) установление цены на основе уровня текущих цен;

5) установление цен на основе закрытых торгов.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, 6 параграфов, заключения, списка использованных источников, приложения.

ценообразование планирование хлебобулочный

1. Теоретические основы планирования цены и ценовой политики предприятия

1.1 Экономическое содержание планирования цены на предприятии

" Цена " - это ёмкое понятие.

Ценой называется количество денег, за которые продается и покупается экономическое благо.

Также, цена - это денежное выражение стоимости товара.

Стоимость товара определяют в ходе соотношения спроса и предложения на данный товар. Когда предложение товара равно спросу на него (предложение и спрос находятся в равновесии), то рыночная цена обычно является равновесной ценой.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой. Назначение высокой цены может быть чревато потерей потребителем интереса к приобретению. Назначение низкой цены тоже может вызвать отрицательную реакцию, выражающуюся, например, в сомнении в качестве продукции.

Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым производителем. И именно цена предопределяет успехи предприятия - объёмы продаж, получаемую прибыль и др. Взаимосвязь понятий " цена " и " прибыль " очевидна. Чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешёвый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток времени они будут продаваться в большем объёме, чем дорогие аналоги. Таким образом, важно установить взаимосвязь между ценой продукта и количеством продаваемых его единиц.

В основе цены, которая устанавливается в ходе обмена товара на другие ценности (меновая цена), лежат затраты на производство этого товара. Таким образом, цена товара определяется, прежде всего, издержками на его производство, т.е. платой за использованные экономические ресурсы. Как писал Адам Смит, " в целом цена всё же сводится непосредственно или в конечном счёте - к… трем составным частям: к ренте, заработной плате и прибыли ".1Трудовая теория стоимости, полагающая, что главный фактор - это труд, была развита другим классиком - Давидом Рикардо ( 1772 - 1823 ).

Маржиналистская концепция полагает, что в основе стоимости (ценности) товара лежит его полезность для потребителя, точнее, предельная полезность. Ещё Карл Менгер (1840 - 1921) выдвинул, а Евгений Бем-Баверк ( 1851 - 1914 ) развил положение, что именно соотношение предельных полезностей обмениваемых товаров и обусловливает пропорции их обмена, т.е. цены.

Неоклассическая теория в лице её основателя Альфреда Маршалла является синтезом классического и маржиналистского подхода к цене. Маршалл исходит из того, что Рикардо и Бем-Баверк сосредоточили своё внимание на различных сторонах одного и того же процесса - формирования ценности.

Итак, согласно выработанному неоклассической теорией подходу цена товара определяется двумя принципами: предельной полезностью и издержками производства. Цена, которую покупатель согласен уплатить за товар, обусловливается степенью полезности товара. Цена, которую назначает продавец, имеет в своей основе издержки производства товара. Цены формируются не посредством их "усреднения", а в ходе своеобразного компромисса между покупателями и продавцами как предельно допустимые со стороны спроса и со стороны предложения. Это два взаимодействующих между собой принципа цены. Маршалл писал: "принцип “издержек производства” и принцип ”конечной полезности”, без сомнения, являются составными частями одного всеобщего закона спроса и предложения, каждый из них можно сравнить с одним из лезвий ножниц". Подобную модель ценообразования можно назвать двухфакторной.

Таким образом, понятие цены можно определить как стоимость единицы товара, выраженной в деньгах, или денежной стоимостью единицы товара, или денежным выражением стоимости.

1.2. Факторы, влияющие на ценообразование

Каждая фирма, устанавливая цену на свою продукцию и планируя ценовую политику своего хозяйства на перспективу, должен, прежде всего, учитывать ряд факторов, влияющих на процесс ценообразования.

Таблица 1.1

Факторы, влияющие на ценообразование

Факторы, управляемые фирмой	Факторы, управляемые потребителем	Рыночные факторы
1)жизненный цикл товара; 2)портфель товаров (услуг); 3)сегментация и позиционирование товаров (услуг); 4)использование торговых марок.	1) требования; 2) выгоды; 3) полезность; 4) каналы распределения.	1) конкуренция; 2) кружение.

Жизненный цикл продукта обычно не является полезным руководством в политике ценообразования. Подход с помощью оценки портфеля фирмы пригоден для тех, кто имеет позицию на рынке и соответствующие финансовые ресурсы.

Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей (рыночные сегменты), которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий.

Использование товарного знака имеет целый ряд преимуществ для его обладателя.

Во-первых, товарный знак производителя сегодня ассоциируется со знаком качества советских времен, наличие, на товаре которого гарантировало потребителю безупречно высокое качество. Такого знака удостаивались лишь товары, прошедшие через строжайший контроль ОТК. Во-вторых, запоминающийся и хорошо читаемый товарный знак говорит о статусе и серьезности компании, вкладывающий в раскрутку своего бренда все свои силы и средства, а, значит, экономить на здоровье потребителей она не будет.

В-третьих, покупатели с гораздо большей охотой приобретают товары хорошо знакомой марки, и совершенно не важно пробовали ли они ранее ее продукцию или купили, поддавшись влиянию популярной рекламы.

В-четвертых, покупатель уже привыкший к продукции одного бренда будет охотно приобретать новинки этой же торговой марки, отмеченной тем же знаком. Раз остальная продукция удовлетворяет его потребностям, значит, и новинка придется по вкусу.

В-пятых, использование товарного знака производителя обеспечивает защиту от подделки. Обладание исключительными правами на официально зарегистрированный товарный знак обеспечивает охрану и дает право на возмещение причиненного ущерба в случае незаконного использования средства индивидуализации и законное наказание злоумышленников.

Использование товарного знака рассматривается современными маркетолог не только как эффективное средство формирования положительного образа компании в глазах потребителей, но и как средство защиты от подделки. Незаконное использование известного товарного знака для реализации продукции или услуг, произведенных совершенно другой компанией, не имеющей к правообладателю никакого отношения, преследуется по закону.

При определении ценовой политики для диапазона товаров следует учитывать:

- взаимодействие требований потребителя (цена на один продукт может влиять на потребление другого - например, компьютеры и программное обеспечение);

- взаимодействие стоимостей (иногда продукты изготавливаются на одном и том же оборудовании или являются результатом одних и тех же производственных процессов).

В случае особо жесткой ценовой конкуренции прежде всего следует оценить: не будет ли сегментация соответствующей защитой.

Если есть важные и существенные для потребителя выгоды, то он готов платить сверх “обычной цены” еще и “премиальную цену”. Эти выгоды выражаются в полезности, которую потребитель видит в продукте. Теоретически она должна быть сбалансирована с запрашиваемой ценой.

Главным фактором, действующим на цену, безусловно, является конкуренция. Несомненно, и экономическая, и политическая обстановка влияют на потребление тех или иных товаров, а, следовательно, и на равновесную рыночную цену товара. В том случае, когда существенны транспортные расходы, географическое положение потребителя и поставщика может быть существенным фактором, влияющим на цену.

1.3 Методы ценообразования

Зная график спроса, расчётную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Минимально возможная цена, как уже было отмечено выше, определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы.

Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчёта цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трёх соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Рис. 1.1 Методы ценообразования

Расчет цены по методу "средние издержки плюс прибыль".

Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками пользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.

И всё же методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета "средние издержки плюс прибыль" более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Это еще один метод ценообразования на основе издержек. Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.

Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.

Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Это наблюдается, например, в том, что многие идентичные товары в разных местах стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Тогда эти товары прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.

Установление цены на основе уровня текущих цен.

Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за лидером", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

Такой метод ценообразования довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

Установление цены на основе закрытых торгов

Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

В заключении главы можно сказать, что среди перечисленных методов преимущество имеет метод "средние издержки плюс прибыль", по которому к издержкам производства и реализации на определенный продукт прибавляют надбавку, соответствующей для данной отрасли норме прибыли или желаемому доходу от оборота. При этом следует учитывать издержки и прибыль, как производителя продукции, так и всех участников распределения.

2. Анализ ценовой политики предприятия ООО "Реал Хлеб-Плюс"

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью "Реал Хлеб-Плюс" учреждено в соответствии с гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом "Об обществах с ограниченной ответственностью" №14-ФЗ от 08.02.1998г. Полное фирменное наименование Предприятия на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью "Реал хлеб-Плюс". Сокращенное фирменное наименование на русском языке: ООО "Реал Хлеб-Плюс".

Общество является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Для обеспечения своей деятельности Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения Общества. Общество имеет штампы и бланки со своим фирменным наименованием.

Предприятие имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество, осуществляя правомочия собственника своего имущества, вправе по своему усмотрению совершать в отношении принадлежащего ему имущества любые действия, не противоречащие законодательству и не нарушающие права охраняемые законом интересы других лиц.

Предприятие несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Российская Федерация, субъекты Российской Федерации и муниципальные образования не несут ответственности по обязательствам Общества, равно как и общество не несет ответственности по обязательствам Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и муниципальных Образований.

Общество обладает общей гражданской правоспособностью. Оно имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. Общество осуществляет любые виды внешнеэкономической деятельности, не запрещенные законом.

Место нахождения и юридический адрес предприятия - Российская Федерация, Белгородская область, г. Валуйки, ул. Чапаева, д. 38.

Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации в порядке, установленном федеральным законом о государственной регистрации юридических лиц.

Право общества осуществлять деятельность, на которую в соответствии с законодательством Российской Федерации требуется специальное разрешение - лицензия, возникает у предприятия с момента ее получения или в указанный в ней срок и прекращается по истечении срока ее действия, если иное не установлено законодательством Российской Федерации. Участниками Общества являются его учредители, а также другие юридические и физические лица, которые оплатили свои доли в уставном капитале Общества. Общество не вправе осуществлять виды деятельности, не предусмотренные настоящим Уставом.

Земельные участки необходимые для обслуживания объектов недвижимого имущества общества предоставляются ему в арендное пользование.

Для осуществления контроля за соблюдением устава, за деятельностью органов управления общества, проверки отчетности и проведения ревизии общества собрание избирает ревизионную комиссию в составе 3 человек.

Реорганизация и ликвидация общества может осуществляться по решению общего собрания общества. Общество может быть ликвидировано:

1. по решению общего собрания общества;

2. по решению суда;

3. вследствие признания общества несостоятельным (банкротом).

Срок ликвидации общества не должен превышать одного года со дня принятия решения и ликвидации. Общество считается ликвидированным с момента исключения его из Государственного реестра.

Учётная политика общества разрабатывается в соответствии с требованиями Федерального закона "О бухгалтерском учёте" № 129-ФЗ от 21.11.1996 г., Налогового кодекса РФ, "Положения по бухгалтерскому ", "Учётная политика организации", ПБУ 1/98, "Плана счетов" и инструкции по его применению, положениями, закрепленными в учредительных и руководящих документах общества. Принятая потребительским обществом Учётная политика подлежит оформлению Распоряжением Председателя Совета. Бухгалтерский учёт ведется в полном объеме структурным подразделением (бухгалтерией), возглавляемым главным бухгалтером.

Бухгалтерский учет ведется на компьютерах с использованием специализированной бухгалтерской компьютерной программы "1С:Предприятие" и рабочего Плана счетов.

Одним из важнейших условий успешного управления предприятием является оценка его финансово-хозяйственной деятельности. Финансово-хозяйственная деятельность предприятия по сути дела отражает конечные результаты его деятельности. Именно конечные результаты деятельности предприятия интересуют собственников предприятия, его деловых партнеров, налоговые органы. Это предопределяет важность проведения анализа финансово-хозяйственного состояния экономического субъекта и повышает роль такого анализа в экономическом процессе.

Анализ позволяет установить наличие или отсутствие у организации финансовых затруднений, выявить их причины и наметить мероприятия по устранению этих причин. Анализ также дает возможность констатировать степень платежеспособности и ликвидности организации и прогнозировать возможное банкротство организации в будущем. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия осуществляется в основном по данным годовой и квартальной бухгалтерской отчетности и в первую очередь по данным бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках.

Финансово-хозяйственная деятельность охватывает процессы формирования, движения и обеспечения сохранности имущества предприятия, контроля за его использованием, являясь результатом взаимодействия всех элементов системы финансовых отношений предприятия, и поэтому определяется совокупностью производственно-хозяйственных факторов.

2.2 Анализ планирования цен и ценообразования предприятия

Постановка задачи ценообразования.

Вначале необходимо определить цели ценообразования. Цели ценообразования вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на рынке и общих целей предприятия.

Таблица 2.1

Цели ценообразования

Цели	Подцели	Характер цели	Уровень цены
1.Сбыт	Максимизация сбыта. Достижение определенной доли рынка	Долгосрочный	Низкий
2. Текущая прибыль	Максимизация текущей прибыли Быстрое получение наличных денег	Краткосрочный	Высокий (или тенденция к росту цены)
3. Выживаемость	Обеспечение окупаемости затрат. Сохранение существующего положения	Краткосрочный	Крайне низкий до тех пор, пока цены покрывают затраты
4. Качество	Обеспечение лидерства по показателям качества. Сохранение лидерства по показателям качества	Долгосрочный	Высокий, чтобы покрыть затраты на научно-исследовательские работы

Итак, прежде всего компании предстоит решить, каких именно целей она стремиться достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.

В то же время компания преследует и другие цели:

- обеспечение выживаемости;

- максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства по показателям доли рынка;

- завоевание лидерства по показателям качества товара.

Чем яснее представления о целях, тем легче устанавливать цену.

Определение спроса. Исследование закономерностей формирования спроса на производимый продукт является важным этапом в разработке ценовой политики предприятия. Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложения, а также коэффициентов эластичности по цене.

Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований использовать политику снижения цен на производимую продукцию, так как это приводит к увеличению объемов сбыта, а, следовательно, и доходов предприятия.

Цены, рассчитанные с учетом эластичности спроса по цене, можно рассматривать как верхнюю границу цены. Для оценки чувствительности потребителей к ценам используются и другие методы, позволяющие определить психологические, эстетические и иные предпочтения покупателей, влияющие на формирование спроса на тот или иной товар.

Ценовая эластичность спроса (ЦЭС) выражает чувствительность покупателей к ценовым изменениям с точки зрения объемов приобретаемых товаров. Она измеряется отношением процента изменения величины спроса к проценту изменения цены.

Коэффициент ЦЭС показывает, на сколько процентов изменится спрос с изменением цены на 1%, сообщает о степени зрелости рынка, уровне его монополизации, дает основания для игр на повышение или понижение цен. Более точная формула выглядит так: [7]

Ценовая эластичность спроса.

Таблица 2.2

Цена за хлеб, руб.	17,95	16,24	15,00	13,67	10,26	10,12
Объем реализации, шт.	600	700	800	900	1000	1100

Таблица 2.3

Спрос на хлеб

Цена за утюг, руб. (Р)	Объем спроса, шт.(Q)	Выручка (TR), руб.
17,95	600	10770
16,24	700	11368
15,00	800	12000
13,67	900	12303
10,26	1000	10260
10,12	1100	11132

При цене 13,67 рублей выручка предприятия окажется максимальной. При цене выше 13,67 руб., спрос будет эластичным, при цене ниже 13,67 руб., - неэластичным. При цене 13,67 руб. коэффициент ценовой эластичности спроса стремиться к 1.

Определение издержек производства.

На цену самым непосредственным способом влияет величина издержек на производство товара. Если платежеспособный спрос определяет продажную максимальную цену, то валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную цену на товар. Компания стремится установить такую цену, которая бы покрывала полностью издержки на производство и сбыт продукции, а также обеспечивало бы приемлемую норму прибыли.

Для осуществления продуманной ценовой политики целесообразно провести тщательный учет всех издержек, сопоставить структуру издержек с планируемыми объемами производства. На уровень устанавливаемой цены существенное влияние оказывает ценовая политика конкурентов. С этой целью проводится изучение цены и качества товаров конкурентов, реакция потребителей, прогнозируются возможные ответные действия конкурентов. Полученная информация позволяет предприятию определить свое место и ценовую политику среди конкурентов.

Издержки производства образуют нижнюю границу цены. Они определяют возможности предприятия в области изменения цен и конкурентной борьбе. Цена не может опускаться ниже определенной границы, отражающей издержки производства и приемлемой для предприятия уровень прибыли, в противном случае производство является экономически невыгодным.

Издержки компании бывают двух видов - постоянные и переменные. Постоянные издержки - это расходы, которые остаются неизменными в связи с изменением объема производства, тогда как в себестоимости единицы продукции они изменяются примерно обратно пропорционально изменению объема производства. Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от уровня производства. К постоянным издержкам, как правило, относятся рентные платежи, часть отчислений на амортизацию зданий и оборудования, страховые взносы, а также жалование высшему управленческому персоналу и будущим специалистам компании.

Переменные издержки меняются в прямой зависимости от объема производства. В расчете на единицу продукции эти издержки обычно остаются неизменными. Динамика переменных издержек неравномерна: начиная с нуля, по мере роста производства они первоначально растут очень быстро; затем, по мере дальнейшего увеличения объемов производства, начинает складываться фактор экономии на массовом производстве, и рост переменных издержек становится уже медленным, чем увеличение продукции.

К переменным издержкам относятся, затраты на сырье, топливо, энергию, транспортные услуги, большую часть трудовых ресурсов и тому подобные переменные ресурсы.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цену, которая как минимум покрыла бы все валовые издержки производства.

Таблица 2.4

Анализ прибыльности

Р,руб.	Q, шт.	TR	MR	TC	MC	Прибыль, руб.
--	0	0	--	367	--	-367
17,95	600	10770	17,95	8070	13,45	2700
16,24	700	11368	16,24	4036	5,76	7332
15,00	800	12000	15,00	5900	7,38	6100
13,67	900	12303	13,67	6000	6,67	6303
10,26	1000	10260	10,26	4230	4,23	6030
10,12	1100	11132	10,12	5360	4,87	5772

Где

Р - цена за хлеб; Q - объем спроса; TR - выручка;TC - расходы (себестоимость, постоянные и переменные расходы);



Прибыль = TR - TC

С помощью метода сопоставления валовых и предельных показателей наибольшую прибыль фирма получает при 13,67 руб/шт. Тот же результат получаем при использовании метода сопоставления предельных величин, т. е. MR превышает МС.

2.3 Анализ цен и товаров на рынке хлебобулочных и мучных кондитерских изделий

Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным спросом, и нижней границей, образуемой издержками, иногда называют полем игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и устанавливается конкретная цена на тот или иной производимый предприятием товар.

Уровень устанавливаемой цены должен быть сопоставим с ценами и качеством аналогичных или подобных товаров.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, предприятие должно объективно оценить свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый товар превосходит их по качественным характеристикам, и наоборот, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам товаров конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов.



Таблица 2.5

Сравнительный анализ хлеба

Параметр	Хлеб "Богатырский"	Хлеб "Бородино"	Хлеб "Гречишный"
Цена, руб.	11,96	14,53	12,82
Вес, кг.	0,45	0,50	0,35
Содержание ржаной муки, кг	0,18	0,25	0,13
Содержание муки 1-го сорта, кг	0,22	0,15	0,21
Содержание отрубей, кг	0,05	-	-
Содержание солода, кг	-	0,1	-
Содержание гречки, кг	-	-	0,1
Калорийность на 100 гр продукта	200	175	240
Белки	7,6	6,5	7,8
Жиры	1,3	1,2	1
Углеводы	38,1	33,2	48,2

Мы видим, что при сравнении модели хлеба "Богатырский" и "Бородино", "Гречишный" проигрывает, несмотря на то, что его цена ниже, чем у хлеба "Бородино" у него самая большая калорийность и содержание углеводов.

При сравнении хлеба "Богатырский" и "Бородино" можно прийти к выводу, что они находятся примерно на одном уровне, т.к. "Богатырский" выигрывает в цене, а "Бородино" в товароведных характеристиках. Мне кажется, что в данной ситуации следует усовершенствовать хлеб "Богатырский", чтобы он стал лидером.

В заключении главы: Ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. В нашей стране в области ценовой политики еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

В условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в ценообразовании при переходе к рынку стал отказ от навязывания покупателям нереальных цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и цены на неё должны быть признаны рынком и только им. В условиях постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, используя все современные наработки.

В данной работе анализируются основные факторы, влияющие, на ценообразование на товарном рынке, определяется цена на продукцию (утюг) и разрабатывается ценовая стратегия предприятия.

3. Разработка рекомендаций планирования цен на продукцию предприятия ООО "Реал Хлеб-Плюс"

Рассмотрим формирование цены на продукцию ООО "Реал Хлеб-Плюс" на основе затратного подхода (на примере нескольких позиций - выпечки собственного производства, выпекаемой в ООО "Реал Хлеб-Плюс")

Исчисленная в калькуляционной карточке продажная цена действует до изменения компонентов в сырьевом наборе и цены на сырье и продукты. При возникновении таких изменений новая цена продукции данного наименования определяется в следующей свободной графе калькуляционной карточки с указанием в заголовке даты происшедших изменений.

Обоснование показателей планирования возможностями материально-технического обеспечения включает следующие виды работ:

- Определение потребности во всех видах материально-энергетических ресурсов под требуемые объёмы продукции;

- Поиск источников покрытия найденной потребности в материально-энергетических ресурсах. Эта работа наиболее сложна. Возникает много непростых вопросов: у кого, сколько и на каких условиях (по каким ценам, условиям расчета и транспортировки) приобрести материальные ресурсы, топливо и энергию, есть ли опыт работы с поставщиками этих материалов и какова их репутация, с кем есть смысл работать и от чьих услуг выгоднее отказаться. Следовательно, в данном случае:

Рассмотрим расчет плановой цены продукции (выпечки в трех разных вариантах) в ООО "Реал Хлеб-Плюс".



Таблица 3.1

Калькуляция плановой цены - Выпечка сдобная (первый вариант)

Наименование	Ед. измерен.	Норма по плану	Цена по плану	Себестоимость единицы (1 т) по плану тыс. руб.
1	2	3	4	5
Сырье: Мука 1с	кг	768,8	12750,25	980
Дрожжи пресов.	кг	11,5	40,67	54
Масло растительное	кг	1,79	50,66	10
Соль	кг	10	10,23	2
Пек. добавка	кг	2,3	210,97	51
Расход воды	м3	1,1	40,28	5
Итого				1103
Вспомогательные материалы: Накладные расходы				40
Топливо				37
Электроэнергия				34
Зарплата				92
Начисления на зарплату				36
Цеховые расходы				293
Общезаводские расходы				150
Итого себестоимость				1785
Коммерческие расходы				245
Полная себестоимость				2030
Прибыль				156
Товарная продукция				2186
Оптово-отпускная цена 1 т 1 шт.				2186 1,81
Розничная цена 1 шт.				2,00

Структура плановой цены выпечки сдобной по первому варианту в ООО "Реал Хлеб-Плюс" будет выглядеть следующим образом:



Таблица 3.2

Структура плановой цены выпечки сдобной (первый вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс"

Наименование статьи калькуляции	Тыс. руб.	Удельный вес в общей структуре цены, %
1. Основные сырье и материалы	1103	50,46
2. Вспомогательные сырье и материалы	40	1,83
3. Топливо	37	1,69
4. Электроэнергия	34	1,56
5. Зарплата	92	4,21
6. Начисления на зарплату	36	1,65
7. Цеховые расходы	293	13,40
8. Общезаводские расходы	150	6,86
9. Коммерческие расходы	245	11,21
10. Прибыль	156	7,14
Итого	2186	100%

Следовательно, в данном случае, плановая оптовая цена выпечки сдобной (первый вариант) составляет 1,81 руб. (плановая розничная цена равна, соответственно, 2,00 руб.).

При этом на 1 т. выпечки сдобной (первый вариант) на основании коэффициента рентабельности приходится прибыль равная 156 тыс. руб.

Наибольший удельный вес занимает статья "Основные сырье и материалы". Наименьший удельный вес в структуре цены занимает статья "Электроэнергия". Рассмотрим расчет плановой цены выпечки сдобной (второй вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс" (Табл. 3.3.).



Таблица 3.3

Калькуляция плановой цены - Выпечка сдобная (второй вариант)

Наименование	Ед. измерен.	Норма по плану	Цена по плану	Себестоимость единицы (1 т) по плану тыс. руб.
1	2	3	4	5
Сырье:Мука 1с	кг	734,8	10820	795,05
Дрожжи пресов.	кг	15	40,17	45,89
Соль	кг	13	10,90	8,64
Пек. добавка	кг	1,1	40,09	4,50
Расход воды	м3	1,8	40,12	7,40
Итого				861,48
Вспомогательные материалы: Накладные расходы на муку и сырье				86,15
Топливо, электроэнергия				200,69
Зарплата				85,02
Начисления на зарплату				33,16
Цеховые расходы				765
Итого себестоимость				2031,5
Коммерческие расходы				121,89
Полная себестоимость				2153,39
Прибыль				196,79
Товарная продукция				2350,62
Оптово-отпускная цена 1 т 1 шт.				2350,62 1,77
Розничная цена 1 шт.				2,0

Структура плановой цены выпечки сдобной (второй вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс" будет выглядеть следующим образом (Табл. 3.4.):

Таблица 3.4

Структура плановой цены выпечки сдобной (второй вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс"

Наименование статьи калькуляции	Тыс. руб.	Удельный вес в общей структуре цены, %
1. Основные сырье и материалы	861,48	36,65
2. Вспомогательные сырье и материалы	86,15	3,66
3. Топливо, электроэнергия	200,69	8,54
4. Зарплата	85,02	3,62
5. Начисления на зарплату	33,6	1,43
6. Цеховые расходы	765	32,54
7. Коммерческие расходы	121,89	5,19
8. Прибыль	196,79	8,37
Итого	2350,62	100,00

Плановая оптовая цена выпечки сдобной (второй вариант) составляет 1,77 руб. (плановая розничная цена равна также как в первом варианте 2,00 руб.).

При этом на 1 т. выпечки сдобной (второй вариант) на основании коэффициента рентабельности приходится прибыль равная 196,79 тыс. руб.

Как видно в структуре цены выпечки сдобной (второй вариант) также как и в первом варианте наибольший удельный вес занимает статья "Основные сырье и материалы". Наименьший удельный вес в структуре цены занимает статья "Начисления на заработную плату" (Отчисления на соц. нужды).

Рассмотрим расчет плановой цены выпечки сдобной (третий вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс" (Табл. 3.5).

Таблица 3.5

Калькуляция плановой цены - Выпечка сдобная (третий вариант)

Наименование	Ед. измерен.	Себестоимость единицы (1 т) по плану тыс. руб.
1	2	5
Сырье: Мука 1с	кг	956,66
Дрожжи пресов.	кг	109,45
Масло растительное	кг
Соль	кг
Пек. добавка	кг
Расход воды	м3
Итого		1066,11
Вспомогательные материалы: Накладные расходы на муку и сырье
Топливо, электроэнергия		190,9
Зарплата		143,67
Начисления на зарплату		56,75
Цеховые расходы		167,53
Общезаводские расходы		536,51
Итого себестоимость		2161,48
Коммерческие расходы		224,42
Полная себестоимость		2385,90
Прибыль		34,39
Товарная продукция		2420,29
Оптово-отпускная цена 1 т 1 шт.		2420,29 1,91
Розничная цена 1 шт.		2,00

Структура плановой цены выпечки сдобной (третий вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс" будет выглядеть следующим образом (Табл. 3.6):

Таблица 3.6

Структура плановой цены выпечки сдобной (третий вариант) в ООО "Реал Хлеб-Плюс"

Наименование статьи калькуляции	Тыс. руб.	Удельный вес в общей структуре цены, %
1. Основные сырье и материалы	1066,11	44,05
2. Топливо, электроэнергия	190,9	7,89
3. Зарплата	143,67	5,94
4. Начисления на зарплату	56,75	2,34
5. Цеховые расходы	167,53	6,92
6. Общезаводские расходы	536,51	22,17
7. Коммерческие расходы	224,42	9,27
8. Прибыль	34,39	1,42
Итого	2420,29	100,00

Следовательно, в данном случае, плановая оптовая цена выпечки сдобной (первый вариант) составляет 1,91 руб. (плановая розничная цена как и в предыдущих вариантах равна 2,00 руб.).

При этом на 1 т. выпечки сдобной (третий вариант) на основании коэффициента рентабельности приходится прибыль равная 34,39 тыс. руб.

В структуре цены выпечки сдобной (третий вариант) также как и в предыдущих вариантах, наибольший удельный вес занимает статья "Основные сырье и материалы". Наименьший удельный вес в структуре цены занимает статья "Начисления на зарплату" (Отчисления на соц. нужды).

Далее, по данным ООО "Реал Хлеб-Плюс" оборот по продукции собственного производства в 2012 году составит 11748600 руб., а в 2013 году - 12831234,7 руб. далее рассчитываем оборот по покупным товарам.

Составлению планового оборота по покупным товарам предшествует анализ ожидаемого выполнения плана продажи отдельных товаров. Планы по покупным товарам составляются в стоимостном выражении.

Доля продукции собственного производства в 2012 году составит 94% или 11748,11 тыс.руб., следовательно доля покупных товаров составит 6%, рассчитываем следующим образом:

11748,11 * 300 % = 12497,99 тыс.руб.

94%

12497,99 * 6% = 749,88 тыс.руб. - оборот по покупным ценам

100 %

Доля продукции собственного производства в 2013 году составит 94,5% или 12831,35 тыс.руб., следовательно, доля покупных товаров составит 5,5%, и рассчитаем следующим образом:

12831,35*100% = 814,69 тыс.руб. - оборот по покупным ценам

100%

Доля покупных товаров также в 2012-2013 годах снижается, это говорит о том, что предприятие будет справляться со своей основной задачей - выпуском собственной продукции. Это свидетельствует о положительной тенденции в изменении структуры товарооборота.



Таблица 3.7

Экономический эффект от введения новой системы обслуживания

...

Мероприятия /Статьи доходов/расходов	Расходы, руб.	Доходы, руб.
Монтаж, настройка и наладка оборудования	10*100 = 1000	-
Прирост дневного товарооборота, %	-	1,8*1,1*100 -100 = 98
Прирост дневного товарооборота, руб.	-	4000*1,98 = 3920
Прирост месячного товарооборота при 7-дневной рабочей неделе	-	3920 * 20 *10 = 784 000
Годовой прирост товарооборота	-	784 000 *12 = 9 408 000
Годовой прирост издержек производства и обращения за год (80% от товарооборота)	7 526 400	-
Прирост прибыли от реализации	-	9 408 000 - 7 526 400 = 1 881 600
Годовой экономический эффект	-	1 881 600 - 131 000 = 1 750 600

Подобные документы

• Основы ценовой политики предприятия ОАО "Акконд" г. Чебоксары

  Сущность и цели ценовой политики предприятия на рынке. Этапы разработки ценовой политики. Факторы, влияющие на процесс ценообразования. Ценовые стратегии предприятия на примере в ОАО "Акконд" г. Чебоксары. Предельные цены на отдельные группы продукции.
  
  курсовая работа [75,5 K], добавлен 02.12.2015
  

• Ценообразование товаров и услуг в условиях рынка

  Понятие и виды ценовой стоимости и их классификация. Особенности, принципы и механизмы ценообразования товаров и услуг. Специфика ценовой стратегии предприятия на примере ОАО "Хлеб". Анализ безубыточности производства как основной фактор ее осуществления.
  
  курсовая работа [144,5 K], добавлен 14.12.2013
  

• Политика ценообразования на предприятии

  Понятие цены и ценовой политики. Методы ценообразования, применяемые на рынке. Анализ ценообразующих факторов: себестоимость продукции по калькуляционным статьям, прибыль. Оценка направлений ценовой политики, совершенствование системы ценообразования.
  
  дипломная работа [251,3 K], добавлен 21.05.2010
  

• Анализ ценовой политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию

  Экономическая сущность и значение ценовой политики в условиях рынка. Инструменты ценовой политики и этапы процесса ценообразования. Задачи, принципы и пути улучшения ценовой политики поликлиники "Садко". Анализ структуры расходов и расходов организации.
  
  курсовая работа [466,0 K], добавлен 04.12.2011
  

• Особенности ценообразования на рынке товаров и услуг

  Сущность ценовой политики предприятия на рынке товаров и услуг. Стратегии ценовой политики предприятия для закрепления его на рынке повышения конкурентоспособности. Зависимость выручки от маржинального дохода. Методика анализа безубыточности продаж.
  
  курсовая работа [47,6 K], добавлен 25.06.2011
  

• Совершенствование ценовой политики и ценовой стратегии предприятия в рыночных условиях (на примере ООО "Клементина")

  Ценовые стратегии предприятия, цели и задачи его ценовой политики. Этапы процесса ценообразования. Совершенствование ценовой политики и стратегии в ООО "Клементина". Совершенствования в области товарной политики. Экономическое обоснование мероприятий.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 07.10.2013
  

• Совершенствование ценовой политики и ценовой стратегии предприятия в рыночных условиях (на примере ООО "Клементина")

  Характеристика сущности, целей и задач ценовой политики предприятия. Этапы процесса ценообразования. Анализ основных технико-экономических показателей предприятия. Направления совершенствования ценовой политики и ценовой стратегии в ООО "Клементина".
  
  дипломная работа [346,9 K], добавлен 05.10.2013
  

• Опыт и проблемы в разработке ценовой политики предприятия

  Этапы развития ценовой политики и содержание концепций ценообразования. Методы расчета стоимости и отражение затрат в ней. Определение цен для целей налогообложения. Опыт, проблемы и основные подходы в разработке ценовой политики ООО "Клинцы-Лада".
  
  курсовая работа [100,8 K], добавлен 26.06.2011
  

• Анализ и пути совершенствования ценовой политики на примере филиала ООО "СПСР-Экспресс" в г. Владимир и Владимирской области

  Понятие цены и ценовой политики. Маркетинговый и затратный подходы к методам ценообразования, их влияние на спрос и конкурентные преимущества. Анализ ценовой политики филиала ООО "СПСР-Экспресс" в г. Владимир. Разработка ценовой стратегии предприятия.
  
  курсовая работа [560,2 K], добавлен 11.05.2015
  

• Ценовая политика предприятий. Факторы, влияющие на доходы

  Порядок разработки ценовой политики предприятия, преимущества и недостатки ценовой конкуренции на рынке. Принципы постановки задачи по ценообразованию в американских фирмах. Виды скидок с цены и их использование. Факторы, влияющие на доходы предприятия.
  
  контрольная работа [31,9 K], добавлен 13.10.2009
  

• Ценовая политика ООО "Облстройинвестпроект"

  Сущность и понятие ценовой политики предприятия. Оценка затрат и анализ себестоимости отдельных видов продукции предприятии. Анализ влияния метода ценообразования на конечные цены предприятия. Предложение направления совершенствования ценовой политики.
  
  курсовая работа [325,3 K], добавлен 26.06.2016
  

• Анализ ценовой политики малого предприятия ООО "Мишутка"

  Цена как экономическая категория, ее функции. Сущность ценовой политики предприятий и стратегии ценообразования. Анализ ценовой политики фабрики мягких игрушек ООО "Мишутка", оценка её эффективности и влияние цен на финансовые показатели предприятия.
  
  курсовая работа [185,6 K], добавлен 26.05.2014
  

• Основные факторы и методы ценообразования в современных условиях

  Теоретические основы ценовой политики в современных условиях. Факторы, влияющие на ценовые решения предприятия. Модели ценообразования, ориентированные на конкурентов. Методика расчета себестоимости и определение цены на продукцию в ЗАО "Элемент".
  
  курсовая работа [42,0 K], добавлен 11.04.2012
  

• Ценообразование на предприятии

  Понятие и содержание, а также основные этапы реализации ценовой политики предприятия, принципы формирования соответствующей стратегии. Организационно-экономическая характеристика исследуемой фирмы, анализ и пути совершенствования его ценовой политики.
  
  курсовая работа [486,7 K], добавлен 22.01.2016
  

• Анализ и улучшение ценовой политики ЗАО "Астра-14"

  Понятие и сущность ценовой политики. Характеристика балльного метода, метода удельной цены и регрессионного метода установления цены. Определение точки безубыточности графическим способом. Оценка ценовой политики предприятия, направления её улучшения.
  
  курсовая работа [435,3 K], добавлен 31.05.2014
  

• Процесс ценообразования на предприятии

  Понятие цены и ее роль в предпринимательской деятельности. Основные ценообразующие факторы и определение целей ценовой политики предприятия. Выбор метода ценообразования, виды цен и скидок. Анализ процесса ценообразования на предприятии ООО "Метаком".
  
  курсовая работа [80,4 K], добавлен 07.10.2010
  

• Совершенствование ценовой политики и ценовой стратегии предприятия в рыночных условиях (на примере ООО "Клементина")

  Сущность, цели и задачи ценовой политики предприятия. Этапы процесса ценообразования. Анализ и оценка финансового состояния предприятия, деловой активности и рентабельности предприятия ООО "Клементина". Мероприятия по повышению эффективности стратегии.
  
  дипломная работа [231,4 K], добавлен 13.10.2013
  

• Ценовая политика предприятия

  Преимущества цены как существенного элемента конкурентной политики. Определение роли ценовой политики предприятия. Этапы процесса ценообразования. Слабые стороны при формировании ценовой стратегии. Рынки несовершенной конкуренции и их характеристики.
  
  контрольная работа [741,5 K], добавлен 31.01.2016
  

• Ценовая политика предприятия в рыночных условиях (на примере ООО "КЕВ")

  Сущность, цели, задачи и формирование ценовой политики предприятия. Основные этапы и особенности ценообразования в ремонтно-строительной организации. Порядок установления цен в ООО "КЕВ". Анализ влияния метода ценообразования на конечные цены предприятия.
  
  курсовая работа [68,2 K], добавлен 26.09.2009
  

• Анализ ценовой политики

  Сущность и классификация цен, их типы и основные формирующие факторы. Принципы разработки ценовой политики современного предприятия и критерии оценки ее практической эффективности. Анализ ценовой политики на ООО "Мастерок", пути ее совершенствования.
  
  курсовая работа [51,7 K], добавлен 22.10.2013
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам