Ценообразование на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

ПРЦВШ (ф) ФГБОУ ВПО «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТЕХНОЛОГИЙ И УПРАВЛЕНИЯ

ИМ. К.Г. РАЗУМОВСКОГО»

Пензенский филиал

Кафедра «Экономика и экономические информационные системы»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине «Ценообразование на предприятии»

К.И. Матрунецкая

Пенза, 2015

Содержание

Введение

1. Роль затрат в обосновании ценовых решений

2. Влияние издержек производства на формирование цен

3. Влияние прибыли на формирование цен

Литература

Введение

В финансовом учете термин затраты определяется как показатель в денежном выражении количества ресурсов, использованных для достижения определенной цели. В управленческом учете термин затраты употребляется в целом ряде различных случаев. Иначе говоря, при решении различных вопросов учитываются разные виды затрат. Одни затраты учитываются для оценки запасов и определения доходов, другие - для планирования, составления бюджета и контроля, учет третьих необходим для принятия решений на ближайшую и дальнейшую перспективы.

Маркетинговый анализ затрат предусматривает непосредственную связь цены с изменением объемов продаж. По этому при формировании коммерческой политики фирмы необходимо сопоставить цены, которые можно получить за свои товары, с затратами, которое требует производство этих товаров, а за тем решать: что, в каком количестве и для кого производить.

Себестоимость продукции - это выраженные в денежной форме затраты (издержки производства) на потребленные при изготовлении продукции средства производства, оплату труда рабочих, а также затраты по управлению и обслуживанию производства.

Организация учета затрат основана на следующих принципах:

· неизменность принятой методологии учета затрат на производство и калькулирования себестоимости произведенной продукции в течение года;

· полнота отражения в учете всех хозяйственных операций;

· правильное отнесение расходов и доходов и расходов к отчетным периодам;

· регламентация состава себестоимости продукции.

Одно из основных условий получения достоверной информации о себестоимости продукции четкое определение состава затрат.

В нашей стране состав себестоимости продукции регламентируется государством. Основные принципы формирования этого состава определены в Налоговом кодексе РФ в главе 25 «Налог на прибыль предприятий и организаций».

Регламентирующая роль государства по отношению к себестоимости продукции проявляется также в установлении норм амортизации основных средств, тарифов отчислений на социальные нужды, в некоторые виды дорожных фондов и др.

1. Роль затрат в обосновании ценовых решений

Считается, что информация о затратах имеет большое значение для формирования позиций руководства любой фирмы, что нередко превращается просто в главное обоснование уровня цен. Но хотя роль затрат в определении ценовой политики фирмы неоспорима, тем не менее она не должна служить единственным критерием формирования цены.

Логика коммерческой фирмы состоит в том, что цены прямо связаны с определением объема продаж. Между тем сумма, которую покупатели готовы уплатить за товар, никак не связана с затратами, которые необходимы для его изготовления (тем более что о них покупателям и не известно ничего). Эти затраты прямо влияют лишь на решения изготовителей о том, какие товары и в каком количестве стоит выпускать. И теоретически эти две логики обретают компромиссное согласование лишь на рынке.

Однако в коммерческой практике такой подход неприемлем - фирма должна управлять своими финансовыми результатами. И с этой позиции ошибка ценовиков, устанавливающих цены на основе затратного метода, состоит не в том, что они принимают во внимание затраты на производство и организацию сбыта. Беда в другом - фирмы придерживаются такого подхода, определяют желаемые объемы продаж и покупателей, которым эти объемы будут предложены, до того, как станет ясно, какую, собственно, цену фирма может реально получить за свой товар. И, соответственно, когда такая фирма пытается навязать покупателям свои цены и объем продаж, результат оказывается непредсказуемым - цены могут оказаться как выше, так и ниже тех, на которые согласны покупатели.

Напротив, специалисты по ценообразованию, которые придерживаются более рациональных методик, сначала анализируют, какие цены они могут получить за свои товары, а уж затем определяют, какое количество товаров производить и на какие рынки с ними выходить.

Таким образом, эффективный подход к ценообразованию состоит в том, чтобы сначала сопоставить цены, которые можно получить за свои товары, с затратами, которых потребует производство этих товаров, а уж затем решать, что именно стоит производить и кому продавать. Нетрудно заметить, что и в такой логике затраты существенно влияют на цены и коммерческую политику фирмы. Фирмы с особенно низкими уровнями затрат могут позволить себе устанавливать цены ниже, чем у конкурентов, и при этом иметь большие, чем у последних, объемы продаж, так как пониженные цены будут привлекать тех покупателей, которые наиболее чувствительны к уровням цен (например, в силу большей ограниченности своих финансовых ресурсов).

Напротив, фирма с более высоким уровнем затрат не имеет возможности строить свою коммерческую стратегию на пониженных ценах. А значит, ее политика будет направлена на поиск той группы покупателей (рыночной ниши), которые будут согласны заплатить за ее товары премиальную (повышенную) цену - конечно, если эти товары будут удовлетворять их требованиям.

Премиальная цена - цена, превышающая среднюю рыночную на величину премии за репутацию.

Точно также изменение затрат (например, их рост) неизбежно побуждает фирмы менять свои цены. Но опять-таки надо четко понимать логику такого решения. Цены изменяются не потому, что изменились затраты и надо теперь заставить покупателей оплачивать их более высокую величину. Изменение цен происходит потому, что изменились объемы товаров, которые фирма может изготовить и продать с прибылью, а значит, надо менять и круг покупателей, которым эти товары предлагаются, и следовательно - всю коммерческую политику фирмы, включая и цены.

2. Влияние издержек производства на формирование цен

Одним из основных факторов ценообразования является учет издержек производства, так как цена на товар зависит как от спроса, так и от предложения, объема и состава ассортимента выпускаемой продукции, издержек производства и обращения.

Цена зависит не только от издержек и прибыли производителя, но и от издержек обращения и прибыли, количества посредников.

Для каждого участника процесса движения товара от производителя до потребления цена будет определяться затратами по изготовлению товара и его продвижению на рынок, т.е. к конечному потребителю, а также долей прибыли каждого участника.

Прибыль предприятия-изготовителя будет равна выручке от реализации без акцизного налога и НДС минус полная себестоимость реализованной продукции.

Прибыль посредников будет равна валовому доходу минус издержки обращения, а в торговом предприятии еще и минус НДС. Между уровнем цен, себестоимостью и прибылью имеется определенная связь.

Таким образом, рентабельность предприятия прямо пропорциональна рентабельности реализованной продукции и обратно пропорциональна фондоемкости и оборачиваемости текущих активов.

Средняя величина себестоимости единицы продукции, как и цена, устанавливаемая на ее основе, предопределяется общим уровнем издержек на производство и принятыми методами распределения затрат. Издержки группируются по самым разнообразным принципам. В экономической литературе чаще приводятся следующие способы группировки затрат, включаемых в себестоимость изготовленной продукции:

· по экономическому содержанию - расходы делятся на отдельные элементы затрат;

· по целевому назначению - на калькуляционные статьи;

· по принципу отнесения на определенный вид продукции (услуг) или другой объект калькулирования - на прямые и косвенные;

· в зависимости от объема производства.

По экономическому содержанию затраты на производстве делятся на элементы. Такую поэлементную группировку обычно называют экономической, в нее входят следующие элементы: сырье и материалы, заработная плата, отчисления на социальные нужды, амортизация и прочие расходы. Такая группировка на уровне отрасли позволяет установить соотношение между затратами живого и овеществленного труда, проследить технический прогресс, обусловленный им рост производительности труда. На основе поэлементной группировки составляются балансы трудовых и материальных ресурсов, выявляются их излишки или необеспеченность. На уровне фирмы или предприятия такая группировка затрат используется для планирования производственных запасов, выработки кадровой политики, контроля за рациональным использованием фонда оплаты труда, уровнем средней заработной платы, определения степени загруженности производственных мощностей и т.д.

Недостаток этой группировки состоит в том, что его редко используют для определения себестоимости единицы продукции, поскольку применение искусственных приемов распределения всех затрат между множеством объектов приводит к искажению информации и снижает ее достоверность.

В основе группировки затрат по калькуляционным статьям лежит принцип обобщения расходов по их целевому назначению. Выделяются расходы, связанные с производством или реализацией продукции и расходы, связанные с производством или реализацией продукции и расходы управленческого характера.

Коммерческие предприятия, фирмы обычно ведут учет затрат на производство продукции в размере четырех калькуляционных статей: материалы, израсходованные на изготовление продукции, заработная плата производственных рабочих с отчислениями на социальные нужды, прочие прямые затраты, накладные расходы. В состав накладных расходов включаются общепроизводственные расходы и общехозяйственные расходы.

Предприятия несут затраты не только по производству товара, но и связанные с упаковкой, транспортировкой уже готового товара и др.

Полная себестоимость включает производственную себестоимость плюс внепроизводственные расходы.

Группировка расходов фирмы по калькуляционным статьям сочетается с их обобщением по центрам ответственности и центрам затрат. Первичное обобщение делают по центрам ответственности, т.е. доходов, затрат, прибыли и инвестиций. При этом показатели составляются как плановые, так и фактические, по результатам, которым дается оценка деятельности менеджера каждого центра ответственности.

При обобщении и расширении расходов по центрам ответственности формируется исходная информация для калькулирования себестоимости отдельных видов выпускаемой продукции. Это создает возможность определить выгодность товаров, соответствие производственных мощностей возможностям сбыта, установить сложившийся уровень издержек в производственной и непроизводственной сферах, определить результаты, размер которых зависит не только от сложившейся конъюнктуры, но и от деятельности менеджера каждого центра ответственности.

Группировка по способу отнесения затрат совместима с делением затрат на прямые и косвенные. Любые затраты должны быть отнесены на себестоимость той продукции, с производством которой они были связаны.

К прямым расходам относятся материалы, израсходованные на определенный вид продукции, заработная плата производственных рабочих с отчислениями на социальные нужды.

К косвенным затратам относятся накладные расходы, в состав которых входят общепроизводственные и общехозяйственные расходы.

Базой для распределения общепроизводственных затрат служат прямые затраты на определенный вид продукции, а общехозяйственных - их цеховая себестоимость. Базой пропорционального распределения могут использоваться и другие виды затрат.

Группировкой затрат на прямые и косвенные обеспечивается возможность нормирования, составления оперативного бюджета разнородных затрат какого-либо участка на основе сложившихся предприятий при нормальных условиях.

Группировка затрат по калькуляционному признаку и способу отнесения затрат на себестоимость отдельных изделий используется для получения показателей «укороченной себестоимости», в которую включается лишь часть затрат на производство и подготовку товара к продаже.

Изложенные группировки затрат позволяют получить систему показателей себестоимости. Но при этом не раскрывается механизм формирования затрат в зависимости от объема производства.

При группировке затрат в зависимости от объема производства они делятся на постоянные (независимые от объема) и переменные (как правило, прямо пропорционально изменяющиеся в зависимости от объема производства и реализации).

Существует и смешанные типы затрат, относящиеся как к постоянным, так и к переменным. Задача сводится к тому, чтобы по каждому типу определить соотношение между зависимыми и независимыми от объема производства затратами.

Для предприятия важнее знать общий размер постоянных расходов, чем их часть, включенную в себестоимость отдельного вида изделия. Она одинакова для всех изделий. Определить ее проще, чем составлять калькуляцию расчетным путем. В результате этого зарубежные фирмы ведут учет только переменных расходов. Постоянные же расходы относятся непосредственно на прибыль, из которой они вычитаются до налогообложения.

При небольших объемах производства средние показатели себестоимости отдельных видов продукции формируются за счет постоянных расходов. Они занимают наибольший удельный вес. С ростом объема производства средние издержки снижаются за счет распределения постоянных расходов между большим количеством произведенного товара.

Переменные же издержки с увеличением объема растут очень быстро. Затем начинает сказываться фактор экономии на массовом производстве. Рост их продолжается, но более медленными темпами, чем рост производства. При дальнейшем увеличении производства вступает в силу закон убывающей доходности, когда темпы роста переменных расходов опережают показатели объема производства. Задача фирмы сводится к тому, чтобы найти «золотую середину» между постоянными и переменными расходами при определении объема производства.

Система формирования себестоимости на основе постоянных затрат в зарубежной практике носит название «стандарт-кост», т.е. стандартные затраты.

Поэлементная и калькуляционная группировка затрат

Для планирования и учета, а также для изучения структуры себестоимости, затраты на производство и реализацию продукции группируются по экономическим элементам затрат и по статьям расходов.

Группировка затрат по экономическим элементамнужна для определения общей потребности фирмы в материальных и денежных ресурсах; для увязки плана по себестоимости с производственной программой; с планами по материально-техническому обеспечению, по труду и заработной плате; для определения структуры себестоимости и установления основных направлений снижения издержек производства.

Себестоимость по экономическим элементамзатрат учитывает затраты на производство всего объема продукции (работ, услуг) фирмы. При поэлементной классификации расходы группируются по характеру их образования независимо от целевого назначения и места возникновения.

Элементы себестоимости - это группы производственных затрат, образованных по их экономическому назначению.

Затраты, образующие себестоимость продукции, группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:

· материальные затраты (за вычетом стоимости возвратных отходов);

· затраты за оплату труда и отчисления на социальные нужды;

· амортизация основных фондов;

· прочие затраты.

В фактической себестоимости продукции отражаются также:

· потери от брака;

· затраты на гарантийный ремонт и гарантийное обслуживание изделий;

· недостачи материальных ценностей в производстве и на складе при отсутствии виновных лиц;

· пособия в связи с потерей трудоспособности из-запроизводственных травм.

Эта группировка является единой и обязательной для всех отраслей народного хозяйства. Группировка затрат по экономическим элементам показывает, что именно израсходовано на производство продукции, каково соотношение отдельных элементов затрат в общей сумме расходов. При этом по элементам материальных затрат отражают только покупные материалы, изделия, топливо и энергию. Оплату труда и отчисления на социальные нужды отражают только применительно к персоналу основной деятельности.

В элементе «Материальные затраты» отражается стоимость:

· приобретаемых со стороны сырья и материалов, которые входят в состав изготовляемой продукции;

· покупных материалов, которые используют для обеспечения нормального технологического процесса и для упаковки продукции (вспомогательные материалы);

· запасных частей для ремонта оборудования; износа инструмента, приспособлений, инвентаря;

· покупных комплектующих изделий и полуфабрикатов;

· работ, услуг производственного характера, выполняемых сторонними организациями;

· приобретаемого со стороны топлива всех видов.

В элементе «Затраты на оплату труда»отражаются затраты на оплату труда основного промышленно-производственного персонала, включая премии рабочим и служащим, стабилизирующие и компенсирующие выплаты.

В элементе «Отчисления на социальные нужды» отражаются обязательные отчисления в государственные фонды социального, медицинского страхования, фонд занятости, пенсионный фонд и т.д.

В элементе «Амортизация основных фондов» отражается сумма амортизационных отчислений на полное восстановление основных производственных фондов в том числе с учетом индексации их стоимости.

К элементу «Прочие затраты» относятся налоги, сборы в специальные внебюджетные фонды, платежи по обязательному страхованию имущества предприятия, вознаграждения за изобретательство и рационализаторство и пр.

Кроме общих затрат на производство всей продукции фирмы, необходимо знать также затраты, приходящиеся на какой-то определенный вид продукции, и тем самым иметь возможность определять затраты, идущие на единицу продукции, которые принимаются для расчета цены единицы продукции. Для этого применяется калькуляционная система учета затрат. В отличие от элементов, статьи калькуляционного листа объединяют в себе затраты, образованные с учетом их конкретного целевого назначения и места.

При калькуляционной классификации элементы себестоимости могут распределяться по нескольким статьям. Поэтому в калькуляционном листе различают две группы затрат:

1) простые,состоящие из одного элемента, которые не могут быть подразделены на другие, качественно различные статьи;

2) комплексные,включающие несколько элементов затрат, которые могут быть разложены на первичные элементы.

Перечень статей затрат, их состав и методы распределения по видам продукции определяются отраслевыми методиками. Общий перечень статей включает следующие:

1. Сырье и основные материалы.

2. Покупные полуфабрикаты и комплектующие изделия.

3. Возвратные отходы.

4. Транспортно-заготовительные расходы.

5. Топливо и энергия на технологические цели.

6. Основная заработная плата основных производственных рабочих.

7. Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих.

8. Отчисления на социальные нужды по заработной плате основных производственных рабочих.

9. Расходы на содержание и эксплуатацию технологического оборудования.

10. Цеховые расходы.

11. Общепроизводственные расходы.

12. Затраты на освоение новых конструкций, а также организацию производств.

13. Допустимые для данного производства потери от брака.

14. Прочие производственные расходы.

15. Внепроизводственные расходы.

Состав и расчет основных калькуляционных статей расходов.

На статью «Сырье и основные материалы» относится стоимость материалов, которые входят в состав производимых изделий, образующих основу, а также вспомогательных материалов, которые используются в процессе изготовления данного изделия для обеспечения норм технологического процесса.

На статью «Покупные полуфабрикаты и комплектующие изделия» относится стоимость приобретаемых в порядке производственной кооперации готовых изделий и полуфабрикатов для укомплектования выпускаемой продукции, требующих затрат труда по их обработке и сборке.

В статью «Возвратные отходы»включается стоимость отходов, повторно используемых в производстве.

На статью «Топливо и энергия на технологические цеди» относится стоимость топлива и энергии, расходуемых в соответствии с установленным технологическим процессом. Стоимость топлива и энергии при работе остального оборудования прямым путем не считается, а включается в себестоимость через статью «Расходы по содержанию в эксплуатации оборудования».

По статье «Основная заработная плата производственных рабочих» планируетсяи учитывается основная зарплата рабочих за работу, выполняемую по изготовлению продукции. В состав основной заработной платы производственных рабочих входит оплата операций по сдельным нормам и расценкам, а также по повременной системе оплаты труда рабочих-повременщиков, занятых непосредственно выполнением производственного процесса. Основная зарплата основных производственных работах относится на себестоимость отдельных изделий прямым путем.

На статью «Дополнительная заработная плата» относятся выплаты, предусмотренные законодательством, за не проработанное время на производстве

Время рабочих: оплата отпусков, оплата льготных часов, выплаты за выслугу лет, за выполнение государственных воинских обязанностей и др.

На статью «Расходы по содержанию и эксплуатации технологического оборудования» относятся:

· содержание производственного оборудования и рабочих мест;

· заработная плата основная и дополнительная вместе с отчислениями на социальные нужды вспомогательных рабочих;

· затраты на воду, пар, электроэнергию и т.п.;

· текущий ремонт производственного оборудования, транспортных средств и ценных инструментов;

· амортизация производственного оборудования и транспортных средств;

· возмещение износа быстроизнашивающихся инструментов и расходов по их восстановлению;

· прочие расходы, связанные с работой оборудования.

Определение расходов на единицу продукции производится или пропорционально основной производственной заработной плате, или методом сметных (нормативных) ставок, рассчитанных на основе коэффициента машино-часов. Расчет, согласно методу сметных ставок, производится в следующем порядке: по каждому цеху технологическое оборудование объединяется в однородные группы, по ним устанавливается величина эксплуатационных затрат на час работы оборудования; по каждому изделию (детали, узлу) нормируется время, затрачиваемое на обработку (операции) по данному виду технологического оборудования. В соответствие с этим временем в калькуляцию включаются затраты по содержанию и эксплуатации технологического оборудования на данное изделие.

На статью «Цеховые расходы» относятся следующие затраты основная и дополнительная заработная плата вместе с отчислениями на социальные нужды цехового персонала (инженеров, техников, экономистов, служащих, МОП и др.), а также вспомогательных рабочих, занятых на разных хозяйственных работах;

· расходы по охране труда и технике безопасности;

· содержание и текущий ремонт зданий, сооружений и инвентаря (кроме оборудования);

· амортизация зданий, сооружений и инвентаря;

· расходы по опытам, изобретательству, рационализации;

· прочие расходы.

На статью «Общепроизводственные расходы» относятся следующие затраты:

· заработная плата основная и дополнительная вместе с отчислениями на социальные нужды заводского АУЛ;

· амортизация общественных зданий, складов, инвентаря;

· расходы по служебным командировкам;

· расходы по охране труда;

· расходы по подготовке кадров и на организованный набор рабочей силы;

· налоги и сборы, прочие обязательные расходы и отчисления.

Цеховые и общепроизводственные расходы распределяются между различными видами продукции пропорционально сумме основной заработной платы основных производственных рабочих и расходов по содержанию и эксплуатации оборудования.

Если в уровне механизации и автоматизации процессов изготовления отдельных изделий нет больше различий, то цеховые и общепроизводственные расходы распределяются пропорционально основной заработной плате основных производственных рабочих. Процентное отношение цеховых расходов к этой сумме находится как

Особой группой затрат на производство являются издержки по внедрению новых конструкций и новых производств. Эта группа затрат состоит из двух подгрупп: расходов по освоению новых конструкций изделий и организации новых производств и специальных расходов, представляющих собой издержки по изготовлению технологической оснастки (модели, специальный режущий и измерительный инструмент, приспособления, штампы и т.д.).

По действующему положению о составе затрат, прямые затраты на освоение новой техники финансируются из прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Это не дает основания не учитывать в расчетах себестоимости затрат на освоение, размер которых весьма высок. По своей экономической природе расходы по освоению являются особого рода издержками производства. Они одновременно относятся и к прямым, и к постоянным затратам: прямые - потому, что их можно отнести к определенному конкретному изделию; постоянные - потому, что их абсолютный размер не зависит от размера выпуска продукции. Другие прямые затраты (основные материалы, производственная заработная плата), как правило, представляют собой переменные расходы.

На статью «Внепроизводственные расходы» относятся затраты, связанные в основном с реализацией готовой продукции:

· расходы по таре и упаковке;

· расходы по доставке продукции на станцию отправления;

· содержание персонала, обеспечивающего нормальную эксплуатацию у потребителя в пределах гарантийного срока;

· расходы на научно-исследовательские работы и др.

Внепроизводственные расходы принимаются в размере 3-7% производственной себестоимости.

Общая формула полной себестоимости калькуляционной единицы продукции. себестоимость цена издержка рентабельность

Различают технологическую, цеховую, производственную и полную коммерческую себестоимость.

Технологическая себестоимость изделия - часть его себестоимости, определяемая суммой затрат на осуществление технологических процессов изготовления изделия. Она включает в себя все прямые затраты и расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией технологического оборудования, при помощи которого изготавливается продукция.

Цеховая себестоимость включает затраты цеха на производство продукции, то есть технологическую себестоимость и цеховые расходы.

Производственная себестоимость, помимо цеховой, включает общепроизводственные расходы, потери от брака, расходы по освоению производств и подготовке производства Поле себестоимость включает производственную себестоимость и внепроизводственные расходы.

Идентификация затрат, существенных для анализа цен

На первый взгляд задача определения затрат, с которыми надо соизмерять цены, достаточно проста и с ней может справиться любой бухгалтер. Но важно не столько уметь точно определять сумму затрат, сколько хорошо представлять, как она может измениться при изменении объемов продаж, порожденном теми или иными решениями в области ценообразования.

Задача осложняется тем, что далеко не все виды затрат необходимо принимать во внимание при обосновании ценовых решений. Такого внимания заслуживают, во-первых, только предельные, или приростные, затраты (а вовсе не средние величины), а во-вторых, только те затраты, которых можно избежать (не являющиеся невозвратными). На практике, однако, выделить именно такие существенно важные затраты не всегда просто. Обратимся к предельным затратам.

В соответствии с законом спроса при более высокой цене компания будет иметь возможность продать товаров меньше, чем при более низкой. Обычно - если речь идет о нормальных товарах - дело именно так и обстоит.

Однако столь же однозначной зависимости затрат от объемов продаж не существует. При достаточно существенных колебаниях объемов производства (продаж) некоторые элементы затрат останутся теми же по абсолютной величине. Поэтому соответственно и изменение прибыльности при изменении цен совсем не линейно. Это побуждает нас при анализе различных ценовых политик фирмы придавать первостепенное значение только тем затратам, которые действительно меняются при изменениях цен, и связанным с этим изменениям в объемах продаж.

Эти затраты удобнее всего называть приростными, поскольку в их состав включаются только те затраты, величина которых реально меняется при изменениях цен и объемов продаж.

Приростные затраты - те виды затрат, которые изменяются при изменениях цен и объемов продаж.

Разделение всех затрат на приростные и неприростные достаточно близко к традиционной классификации затрат на постоянные и переменные, но все же не вполне совпадает с ней по существу.

По своей экономической природе переменные затраты - это затраты на реальное осуществление целевой деятельности, ради которой была создана фирма. Соответственно, если фирма была создана для производства товаров, то, например, затраты на материалы, без которых эти товары не изготовить, и есть затраты на осуществление целевой деятельности. Вообще же к переменным относятся затраты на сырье и материалы, комплектующие и детали, заработную плату производственного персонала.

Постоянные затраты, напротив, по своей экономической природе являются затратами на создание условий для осуществления целевой деятельности. Важнейшими их элементами являются затраты на аренду помещений, оплату труда административного персонала, налоги на заработную плату, страховые платежи и т. д. И поскольку величина этих затрат не меняется в прямой связи с изменениями объемов производства, то, решая задачу о рациональности того или иного изменения цены на конкретный продукт фирмы, мы не можем полностью отнести эти затраты к категории приростных.

Однако некоторые из фиксированных затрат в состав приростных могут и должны быть включены, и не сделать этого - значит допустить ошибку. Какие затраты следует отнести к постоянным, но приростным затратам? К этой группе относятся те постоянные затраты, осуществление которых оказывается необходимым как прямой результат изменения цены или выпуска на рынок новой модификации продукта, вписывающейся в иной ценовой ряд.

Проблема состоит в том, что часть затрат не может быть строго отнесена к постоянным или переменным. Речь идет о условно-постоянных (полупостоянных) затратах.

Условно-постоянные затраты - те виды постоянных затрат, которые остаются неизменными лишь в определенном диапазоне колебаний объемов выпуска.

Эти затраты постоянны в пределах определенного диапазона объемов производства (продаж), но меняются при выходе за его рамки.

Динамика различных видов затрат (С) при изменении масштабов производства (Q)

Следовательно, принимая решение о том, стоит ли снижать цены до уровня, который обеспечит такой рост продаж, придется учитывать влияние на прибыль фирмы изменения условно-постоянных затрат.

В методике обоснования коммерческих решений есть важный принцип. Состоит он в том, что при обосновании цен следует учитывать только предотвратимые затраты.

Предотвратимые затраты - затраты, которые еще не были осуществлены или которые могут быть аннулированы без потерь.

К таким затратам можно отнести затраты, связанные с осуществлением рекламной кампании. Фирма может их осуществлять или не осуществлять. Все зависит от решения самой фирмы.

Противоположностью предотвратимых затрат являются невозвратные затраты (иногда их называют утраченной стоимостью). Именно к этой категории следует отнести затраты на НИОКР, а также маркетинговые исследования.

Невозвратные затраты - затраты, которая фирма будет вынуждена осуществить при любом выбранном ею варианте коммерческой политики.

Оценивая величину невозвратных затрат, не следует впадать в излишний пессимизм. Некоторые из затрат, которые на первый взгляд могут показаться невозвратными, на самом деле могут ими и не быть, если фирма сумеет добиться их возвратности.

Например, затраты, связанные с основными средствами (зданиями, сооружениями, оборудованием).

Если продажа на таких условиях возможна, значит, еще недоамортизированная стоимость основных средств перестает быть невозвратными затратами.

В общем случае это позволяет разбить все основные средства на три группы с точки зрения возвратности затрат на их приобретение:

1. полностью возвратные;

2. частично возвратные;

3. полностью невозвратные.

Полностью возвратные - это те средства, которые в сложившихся рыночных условиях могут быть проданы по цене, соответствующей выше приведенной формуле. Частично возвратные - это те средства, которые могут быть проданы по цене ниже, чем соответствующая формуле. И этот «недобор» цены и станет для фирмы невозвратными затратами. И наконец, полностью невозвратные средства - это те активы, которые вообще неликвидны.

Таким образом, при анализе ценовых решений с точки зрения их влияния на затраты не учитываются:

1. полностью невозвратные затраты;

2. «недобор» цены при возможной реализации частично возвратных активов.

Чтобы в общем случае облегчить себе определение круга предотвратимых затрат, надо исходить из того, что это ни в коем случае не «исторические» затраты, т. е. затраты, уже осуществленные фирмой в прошлом. Предотвратимые затраты - затраты будущего, т. е. их фирме еще предстоит осуществить, если это станет необходимо в результате принятого ценового решения.

Для целей ценообразования наиболее точной модификацией метода учета затрат следует признать ни в коем случае не FIFO(first-in, first-out- оценка ресурсов по цене самой ранней из закупленных партий) и не LIFO(last-in, first-out- оценка ресурсов по цене самой последней из уже закупленных партий), а NIFO(next-in, first-out- оценка ресурсов по цене, которую придется заплатить завтра за восполнение запаса ресурса, потраченного сегодня).

Особенно острой эта проблема становится в случае резких колебаний цен. Но ее часто не понимают ни покупатели, ни политики. И тогда фирмам, повышающим цены в том же размере, в каком дорожают ресурсы, приходится сталкиваться с критикой. Обычно эта критика опирается на то, что фирмы обладают запасами ресурсов, приобретенных ими еще по старым ценам, и поэтому, продавая свои товары, изготовленные из этих ресурсов, по новой, повышенной цене, фирмы получают повышенную прибыль.

Но что произойдет в случае роста цен на ресурсы с компанией, которая будет продавать изготавливаемую из этих ресурсов продукцию по прежней цене? Она сразу столкнется с тем, что закупка ресурсов на восполнение запасов по новым ценам приведет к потере уровня прибыльности, определенного на основе не исторических, а воспроизводственных затрат, т. е. затрат, которые ей реально придется осуществить завтра для восстановления потраченных ресурсов. Если же фирма повысит цену, то прибыльность, исчисленная в исторических затратах, действительно возрастет.

Но от этого сама компания сама ничего не выиграет. Ведь ей придется пойти на увеличение размера оборотного капитала, для чего придется либо занять деньги (что приведет к росту стоимости используемого капитала и появлению дополнительных затрат по оплате процентов кредиторам), либо потратить на эти цели дополнительно полученную прибыль. Следовательно, реальная величина текущих затрат на обеспечение продаж у компании немедленно повысится настолько, насколько подорожали приобретаемые ей ресурсы. И если она не компенсирует это немедленным соответствующим повышением цен на собственную продукцию, то очень скоро попадет в тяжелое финансовое положение (именно этого и не понимают покупатели).

Несколько по-иному дело обстоит при снижении цен на ресурсы. Здесь возможны два варианта в зависимости от типа конкуренции на рынке.

Если мы имеем дело с конкурентным рынком, то здесь компания будет вынуждена снизить цены на свои товары вслед за удешевлением ресурсов, хотя еще долго будет тратить запасы, сделанные при более высоких ценах. А потому - с точки зрения исторических затрат - она будет нести убытки.

Но если она этого не сделает, то со снижением цен ее опередят те из конкурентов, которые имеют наименьшие объемы запасов. И тогда запоздавшая компания столкнется с падением объемов своих продаж и прибылей.

Но если у компании квалифицированные менеджеры, то на таком рынке они пойдут на снижение цен собственных товаров немедленно. Убытки будут сразу же компенсированы возможностью сокращения оборотного капитала на величину, соответствующую удешевлению ресурсов.

Если же мы имеем дело с монополизированным рынком, тогда компания вроде бы может и не спешить со снижением цен своих товаров вслед за удешевлением покупных ресурсов. Но тогда вскоре уровень ее прибыльности заметно возрастет и это может повлечь как негативную реакцию со стороны покупателей и правительства, так и усиление попыток других фирм разрушить ее монополию на данном рынке, чтобы иметь возможность продавать свои товары со сложившимся здесь повышенным уровнем прибыльности.

Расчет цен на основе нормативов рентабельности

Рентабельность - есть выраженная в финансовых измерениях способность размешенного или инвестированного капитала приносить доход.

Основное соотношение рентабельности предприятия выглядит следующим образом: прибыль/капитал. Норматив рентабельности к затратам - ставка, используемая для определения величины удельной прибыли в цене (задается в процентах к себестоимости единицы продукции).

Различают следующие типы нормативов рентабельности:

· единая ставка, по отношению к общей себестоимости;

· единая ставка, по отношению к прямым (переменным) затратам, чаще всего сумме основной заработной платы и стоимости сырья и материалов (для материалоемких или трудоемких производств);

· двухэлементный норматив, определяемый исходя из необходимости обеспечить требуемую фирме окупаемость инвестиций. Первый элемент норматива в этом случае определяется в процентах к стоимости использованных для производства материалов и призван обеспечить необходимую рентабельность инвестиций в создание запасов этих материалов. Второй элемент норматива определяется к сумме затрат на заработную плату и накладных расходов и должен обеспечить соответствующий уровень инвестиций в физические (реальные) активы (основные фонды);

· многоставочная система, определяется как сумма двух элементов: а) норматива по отношению к величине заработной платы; б) норматива по отношению к стоимости сырья и материалов. Затем определенный таким обрезом норматив дифференцируется в зависимости от объема поставляемой продукции.

Выбор норматива определяется сложностью учета различных видов затрат, объема и условий привлекаемых инвестиция и т.д.

Рентабельность капитала будет зависеть от 2-х составляющих: прибыли и капитала. Рентабельность капитала - отношение валовой прибыли фирмы к стоимости ее активов.

Соответственно величина рентабельности будет зависеть от оборачиваемости активов и рентабельности (прибыльности продаж).

Оборачиваемость активов - это показатель, характеризующий, сколько раз стоимость активов фирмы была воспроизведена в выручке от продаж, то есть кратность выручки стоимости активов или производительность активов (эффективности их использования). Произведение оборачиваемости активов и рентабельности продаж дает фактическую рентабельность капитала.

3. Влияние прибыли на формирование цен

Балансовая прибыль включает прибыль от реализации товарной продукции (работ, услуг), прибыль от прочей реализации, внереализационную прибыль и внереализационные убытки.

Прибыль формируется под воздействием реального использования трех факторов производства: трудовых, материальных ресурсов и основных средств.

Существует прибыль, получаемая за счет предпринимательского риска, который не являясь четвертым фактором производства, основан на эффективном использовании трех факторов производства.

В условиях рыночной экономики предприниматель сам должен определить уровень цен на основе конкретных условий сделки, а также конкретных условий работы предприятия, т.е. степени загруженности производственных мощностей заказами, достигнутого уровня издержек производства и т.д.

Решить эту задачу в каждом конкретном случае можно только на основе применения вариантных расчетов, в основе которых лежит деление затрат на постоянные и переменные, другой подход к оценке компенсации издержек производства и обращения и определения прибыли.

Эта методика основана на определении объема реализации, который покрывает комплекс постоянных и переменных затрат, и объем реализации, который будет компенсировать переменные расходы, связанные с производством реализуемой продукции, формировать прибыль, т.е. до определенного момента вся выручка (точка безубыточности) от реализации идет на компенсацию затрат, а после этой точки вся выручка является прибылью.

Валовую прибыль, приходящуюся на одно изделие и определяемую как разность между ценой товара и переменными расходами, в зарубежной экономической литературе называют маржинальной.

Маржинальная прибыль на единицу продукции равна сумме прибыли на единицу продукции и части постоянных расходов, включаемых в полную себестоимость изделия.

Применение группировки затрат на постоянные и переменные позволяет решать многие задачи при весьма ограниченном круге показателей.

Например, нет необходимости рассчитывать сумму переменных расходов, соответствующих проектируемому объему производства. Достаточно определить переменные расходы на единицу продукции и знать общую сумму постоянных расходов.

Применение методики основано на изучении двух взаимосвязанных коэффициентов: коэффициента переменных расходов и коэффициента валовой прибыли. Коэффициент переменных расходов равен отношению переменных расходов к цене или выручке от реализации

Сумма коэффициентов всегда равна единице, так как Р_пер + ВП_р, всегда равна, а Z= П_н + Р_пер.

Анализ этих коэффициентов показывает, что при неизменном уровне постоянных расходов, переменных затрат на единицу продукции и стабильных ценах их величина не меняется.

Таким образом, при неизменных ценах и издержках производства, сложившихся в предшествующие периоды, коэффициентом валовой (маржинальной) прибыли можно пользоваться в экономических расчетах.

Использование группировки затрат на постоянные и переменные основано на том, что все постоянные расходы, связанные с производством продукции, вне зависимости от уровня загрузки мощности предприятия, относятся на себестоимость реализованной продукции. Зная их постоянное стоимостное значение и желаемый уровень прибыли, можно осуществлять любые вариантные расчеты.

Этой формулой можно пользоваться для расчета минимального объема реализации, минимального уровня цен на торгах, предела скидок на большие по объему заказы.

Применима она и при определении возможности реализации товара по цене не только ниже рыночной, но и ниже ее себестоимости. Идея продажи товара ниже себестоимости не столько парадоксальна, как кажется на первый взгляд. Это целесообразно сделать, если приростные доходы будут покрывать приростные затраты и если полученная краткосрочная прибыль не войдет в противоречие с долгосрочной ценовой политикой фирмы.

Эта методика применима и при установлении внутрихозяйственных цен, определении целесообразности приобретения полуфабрикатов у поставщика или организации собственного их производства. Если подразделения предприятия (фирмы) рассчитываются между собой по средним рыночным ценам, то предприятие в целом, как минимум, выиграет на транспортно-заготовительных расходах, связанных с доставкой полуфабрикатов и комплектующих изделий от производства к потребителю. Кроме того, подразделение может иметь и свою прибыль, которая улучшит показатели работы фирмы в целом.

Данный подход приемлем и при принятии решения о расформировании любого другого производственного подразделения и при выборе ассортимента выпускаемой продукции, если ограничены производственные мощности.

Определение прибыли с учетом себестоимости

Основной частью валовой прибыли является прибыль от реализации продукции. Планировать ее можно двумя способами:

· методом прямого счета;

· расчетно-аналитическим методом.

Этот метод расчета прост, но его трудно применять при большой номенклатуре выпуска. Кроме того, он не позволяет проследить влияние на прибыль различных факторов (изменения цен, объемов выпуска, себестоимости и т.д.). Поэтому используется также аналитический метод расчета прибыли. Данный метод исходит из рентабельности производства продукции в отчетном периоде и роста соответствующих показателей в плановом периоде.

Пример. В отчетном году реализация продукции составила: в оптовых ценах - 140 тыс. руб., по себестоимости - 120 тыс. руб. В планируемом году намечается увеличить объем реализуемой продукции на 25%, уменьшить себестоимость на 7%, а ожидаемое повышение цен составит 5%.

Прирост прибыли за счет увеличения объемов производства:

(140 -120) х 0,25 = 5 тыс. руб.

Прибыль при планируемом объеме и рентабельности отчетного года:

(140 - 120) + 5 = 25 тыс. руб.

Прирост прибыли, обусловленный снижением себестоимости:

(120 х 1,25) х 0,07 = 10,5 тыс. руб.

Увеличение прибыли от повышения оптовых цен:

(140 х 1,25) х 0,05 = 8,75 тыс.руб.

ИТОГО, прибыль в планируемом году:

25 + 10,5 + 8,75 = 44, 25 тыс. руб.

Далее должна производиться корректировка валовой прибыли и ее налогообложение.

Размер прибыли характеризует абсолютную доходность производства, но не дает представления об эффективности использования производственных фондов. Для оценки эффективности работы фирмы используются показатели не только доходности капитала, но рентабельности.

Изменение логики анализа финансовой отчетности для нужд ценообразования

Порой ошибочный подход менеджеров к решению проблем оценки затрат при обосновании ценовых решений порождается самой традиционной логикой анализа финансовой отчетности с целью определения критериального показателя - чистой прибыли. Упрощенно эту логику можно представить следующим образом.

Выручка от продаж

- Затраты на производство и сбыт товаров

= Валовая прибыль

- Проценты за кредит

= Прибыль до уплаты налогов

- Налоги

= Чистая прибыль

Сама эта схема расчета чистой прибыли формирует некую модель анализа цен менеджерами, стремящимися к максимизации чистой прибыли. Эта модель требует от менеджера:

· максимизации выручки от продаж;

· минимизации затрат на производство и сбыт товаров;

· предельного сокращения процентных выплат за кредиты;

· минимизации налоговых платежей,

что по логике должно гарантировать получение наибольшей возможной чистой прибыли.

Однако на практике не все обстоит так просто. Нередко на пути к прибыльному ценообразованию приходится принести в жертву величину валовой прибыли, но зато выиграть на еще большем снижении величины затрат.

По той же логике действуют и фирмы, занимающиеся продажей товаров по сниженным ценам с помощью телепрограмм, каталогов или приема заказов по телефону. Абсолютная величина выручки от продаж у них снижается, но зато они получают еще большее снижение затрат за счет избавления от затрат на содержание магазинов и оплату торгового персонала. В этом же русле лежат и действия тех фирм, которые за неделю до уплаты налога на имущество объявляют распродажу по сниженным ценам. Они теряют в выручке от продаж, но выигрывают на экономии сумм налога, так как на дату его уплаты их имущество (в виде товаров на складе) сильно сокращается благодаря активизации продаж.

Таким образом, рациональный подход к анализу ценовых решений требует отказа от пошагового расчета чистой прибыли и перехода к последовательно-оптимизационному подходу. Его суть состоит в том, чтобы комплексно рассматривать все возможные альтернативы, соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли, если это сопровождается одновременно еще большим уменьшением затрат. Двигаясь по этому пути, приходим к новой логике анализа финансовых результатов деятельности фирмы:

Выручка от продаж

- Приростные, предотвратимые переменные затраты на производство и сбыт товаров

= Валовой выигрыш

- Приростные, предотвратимые постоянные затраты на производство и сбыт товаров

= Чистый выигрыш

- Прочие постоянные или невозвратные затраты

= Прибыль до налогообложения

- Налог на прибыль

= Чистая прибыль

Преимущество такой логики финансового результата состоит в том, что она побуждает менеджеров сначала концентрировать внимание на тех затратах. Которые по своей природе являются приростными и предотвратимыми, а уж затем - на затратах, которые являются неприростными и невозвратными с точки зрения ценовых решений. Обратим внимание и на то, что только в такой логике задача максимизации чистого выигрыша как результата ценовой политики действительно оказывается тождественной задаче максимизации чистой прибыли вообще. Причина тому проста - вычитаемые из чистого выигрыша «прочие постоянные или невозвратные затраты» и налог на прибыль от вариантов ценовых решений не зависят.

Однако изложить логику такого финансового анализа легче, чем добиться реализации его на практике. Это связано с самой организацией финансовой отчетности в фирмах. Такая отчетность составляется ежеквартально и ежегодно и опирается на информацию обо всем объеме произведенной и проданной продукции. Однако ценовиков не волнуют данные обо всем объеме произведенной продукции - им необходимы данные только о той части выпуска, которая будет затронута принимаемыми ими решениями.

Таким образом, для обоснования ценовых решений необходимо вычленить из общего потока бухгалтерской информации только те данные, которые относятся к продукции, затрагиваемой такими решениями. Для того чтобы принимать обоснованные решения в сфере ценообразования, фирме необходимо обладать информацией о реальных удельных затратах на единицу продукции (услуг), которую она выпускает и ценами на которую должна управлять. Определение таких реальных удельных затрат требует внесения некоторых модификаций в процедуры учета затрат, применяемые бухгалтерами.

Определение относительного выигрыша в результате управления ценами

Почему для нужд ценообразования столь важно знать реальные удельные затраты на единицу продукции или услуг? Существуют три причины.

Во-первых, это самый важный шаг к созданию системы управления затратами и контроля за их динамикой, адекватной нуждам ценообразования. Дело в том, что обычно бухгалтеры более озабочены контролем за динамикой переменных затрат. Однако, как показывает практика, даже самая лучшая система контроля переменных затрат не всегда позволяет уловить реальную динамику постоянных затрат, а ведь они включают условно-постоянные затраты, которые способны существенно сказаться на результатах ценовых решений.

Во-вторых, определение таких затрат дает менеджерам фирмы возможность определить минимальную цену, по которой фирма может позволить себе реализовать дополнительное количество данной продукции. При этом становится возможным принять подобное решение таким образом, чтобы это не исказило результаты ценовых решений относительно других товаров или услуг фирмы.

...