Бизнес-планирование в организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Сущность и значение бизнес-планирования для роста конкурентоспособности компании

2. Бизнес-план предприятия как выбор стратегии развития

3. Направления, способствующие повышению эффективности реализации бизнес-плана

Заключение

Литература



Введение

Особое значение в предпринимательстве уделяется выявлению и оценке рисков , которые приводят к снижению финансовых доходов , потере репутации ,а иногда и к банкротству. Умение своевременно выявлять ситуации, связанные с рисками , предпринимать меры защиты позволяют сохранить бизнес и достигнуть планируемых финансовых результатов.

Тема бизнес-планирования одинаково важна как для тех, кто только собирается создавать новое предприятие, так и для тех, кто уже не новичок в бизнесе, однако хочет расширить его объемы, видоизменить, или дополнить направления своей деятельности.

Невозможно добиться стабильного успеха в бизнесе без чёткого планирования своей деятельности, постоянного сбора и анализа информации как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях. При всем многообразии существующих форм предпринимательства имеются ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности и необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности, а, следовательно, уменьшить риск возможного банкротства. бизнес финансовый конкурентоспособность

Характер бизнес- планирования деятельности определяет слаженность работы всех подразделений предприятия, его конкурентоспособность на рынке и уровень эффективности производства. Необходимо уделять пристальное внимание оперативным и тактических действиям, стратегическому планированию и прогнозированию, ориентированному на решение перспективных задач, упрочнение своего положения, расширение занимаемых и освоение новых позиций на рынке. Без применения современных методов бизнес - планирования предприятию невозможно достичь долговременной конкурентоспособности и лидерства на рынке товаров. Это важная причина неудовлетворительной деятельности многих, особенно малых перерабатывающих предприятий, пренебрегающих системностью и уделяющих основное внимание локальным мерам, оперативным действиям по организации продаж. Между тем современный предприниматель на базе внутрипроизводственных планов и прогнозов может объективно представлять механизм позитивных возможностей и негативных последствий взаимодействия многообразных конкурентных рыночных сил и самостоятельно принимать оперативные, тактические и стратегические решения, упреждающие не только действия конкурентов, но и возможную макроэкономическую ситуацию.

На кого бы ни был ориентирован план, он должен легко читаться и быть хорошо оформленным. Рекомендуется, чтобы его размеры не превышали в среднем 40 страниц, а если материалов намного больше, то следует подумать, что вынести в приложение. В то же время если объем бизнес-плана получается намного меньше 40 страниц, значит, его составители плохо знакомы с принципами и техникой подготовки этого документа.

Структура бизнес-плана:

1) титульный лист;

2) аннотация;

3) меморандум о конфиденциальности;

4) оглавление;

Затем его основные разделы.

1) резюме;

2) история бизнеса организации (описание отрасли);

3) характеристика объекта бизнеса организации;

4) анализ бизнес-среды организации;

5) план маркетинга;

6) производственный план;

7) организационный план;

8) финансовый план;

9) оценка и страхование риска;

10) приложения.

Здесь необходимо учесть, что данная структура бизнес-плана не претендует на роль образцовой. Перечень разделов и их содержание в каждом конкретном случае может дополняться или уточняться в зависимости от условий, в которых функционирует фирма.

Бизнес-план начинается с титульного листа, на котором обычно указывают:

1) наименование проекта;

2) место подготовки плана;

3) авторов проекта, название и адрес предприятия, телефоны;

4) имена и адреса учредителей;

5) назначение бизнес-плана и его пользователей.

После титульного листа следует оглавление - формулировка разделов плана с указанием страниц и выделением наиболее важных пунктов в соответствии с особенностями конкретного проекта.

Бизнес-план может содержать аннотацию, в которой дается краткое описание цели и основных положений бизнес-плана (0,5 - 2 страницы). Аннотация может быть оформлена в последовательности:

1. Предприятие.

2. Адрес.

3. Телефон, факс.

4. Руководитель предприятия.

5. Суть предлагаемого проекта и место реализации.

6. Результат реализации проекта.

7. Необходимые финансовые ресурсы.

8. Срок окупаемости проекта.

9. Ожидаемая среднегодовая прибыль.

10. Предполагаемая форма и условия участи инвестора.

11. Возможные гарантии по возврату инвестиций.

Во введении указываются задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован.

1. Резюме: цель бизнес-плана; потребность в финансах, их предназначение и для каких целей они необходимы; краткое описание бизнеса и его целевого клиента; что делает этот бизнес непохожим на бизнес конкурентов; основные финансовые показатели. Кредиторов, как правило, интересует все: начали ли предприниматели новую деятельность или же купили готовое предприятие (фирму), расширяют ли они производственную деятельность или отпочковались от более крупной материнской фирмы. Должен быть указан статус фирмы (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т.п.), дата и место основания (регистрации) фирмы, ее владельцы и управленческий персонал со всеми изменениями перечисленных позиций за последние пять лет.

История бизнеса организации (отрасли). Данный раздел содержит основные сведения о предприятии и сфере его деятельности. В разделе описываются положительные и отрицательные стороны местонахождения предприятия. Рассматриваются основные факторы, влияющие или способные (при определенных условиях) повлиять на деятельность предприятия. Также данный раздел содержит общую характеристику отрасли.

Заканчивается раздел формулировкой миссии и целей деятельности предприятия и определением стратегии бизнеса.

Характеристика объекта бизнеса организации. В разделе бизнес-плана «Характеристика объекта бизнеса организации» («Характеристика услуг и продукции») представляется описание продукции предприятия с позиции потребителя. С этой целью приводятся следующие сведения:

1) потребности, удовлетворяемые товаром;

2) показатели качества;

3) экономические показатели;

4) внешнее оформление;

5) сравнение с другими аналогичными товарами;

6) патентная защищенность;

7) показатели экспорта и его возможности;

8) основные направления совершенствования продукции;

9) возможные ключевые факторы успеха.

К факторам привлекательности товара относят ценность, возможность приобретения, цену, качество, экологичность , имидж, марку, форму, упаковку, срок службы др.

Со свойствами продукта связаны показатели его качества - долговечность, надежность, простота и безопасность эксплуатации и ремонта и т.д.

Формируется отличие нового или существующего товара от товара конкурентов. Описываются патентные права предприятия, патенты на полезные модели, товарные знаки. Указывается наличие лицензий, а также ноу-хау. Указывается возможность экспорта продукции. Если продукция поставляется на внешний рынок, то приводятся основные показатели, характеризующие экспорт (страна, объем продаж, валютная выручка).

Для нового товара в бизнес-плане указывается, соответствует ли этот товар требования новизны. Таким термином обозначают следующие товары:

1) товар, не имеющий аналогов на рынке;

2) товар, который имеет весомое качественное усовершенствование по сравнению и товарами-аналогами;

3) товар, который уже был на рынке, после чего был усовершенствован так, что его свойства принципиально изменились;

4) товар рыночной новизны, т.е. новый только для данного рынка;

5) старый товар, нашедший себе новую сферу применения.

Роль данного раздела бизнес-плана сводится к тому, чтобы представить потенциальному инвестору, какими новыми уникальными свойствами обладает товар, доказать, что он способен вызвать интерес покупателей.

Анализ рынка. Покупатели, конкуренты (их сильные и слабые стороны); сегменты ранка; размер рынка и его рост; оценочная доля на рынке; состав клиентуры; влияние конкуренции. Этот раздел должен начинаться с анализа состояния отрасли, к которой относится данное предприятие (фирма).

План маркетинга. Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции. услуг) - основные характеристики продукции, услуг в сравнении с конкурентами; ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования рынка. В этом разделе фирме необходимо разъяснить потенциальным партнерам, как она намерена воздействовать на рынок и потребителя, чтобы обеспечить сбыт своей продукции. Этот раздел должен строиться исходя из самого понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и организацию сил и средств предприятия (фирмы) и использование их в наиболее выгодных и перспективных направлениях. В этом разделе предприниматель детализирует цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг), определяет рынки, на которые его предприятие (фирма) будет ориентироваться, основные сегменты рынков по каждому отдельному виду товаров / услуг, тактику конкурентной борьбы, бюджет маркетинга и т.д. После этого определяется конкретная маркетинговая стратегия для достижения сформулированных целей. Здесь также может быть рассчитан предполагаемый объем продаж предприятия (фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности продаж; товарам и услугам; группам потребителей.

План производства. Этот раздел бизнес-плана готовится только той фирмой, которая занимается или будет заниматься производством.

Расположение помещений; оборудование; источники поставки основных материалов и оборудования; использование субподрядчиков.

Разработчики бизнес-плана в этом разделе должны показать, что предприятие реально может производить необходимое количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

Структура данного раздела может иметь следующий вид:

1) технология производства;

2) производственное кооперирование;

3) контроль производственного процесса;

4) система охраны окружающей среды;

5) производственная программа;

6) производственные мощности и их развитие;

7) потребность в долгосрочных активах;

8) потребность в оборотных средствах;

9) прогноз затрат.

Организационный план. Данный раздел бизнес-плана посвящается системе управления фирмой и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:

1) организационная структура;

2) ключевой управленческий персонал;

3) профессиональные советники и услуги;

4) персонал;

5) кадровая политика фирмы;

6) календарный план;

7) план социального развития;

8) правовое обеспечение деятельности фирмы.

Здесь рассматриваются условия подбора и найма персонала, размеры и структура вознаграждения и другие формы стимулирования персонала, включая участие в прибылях.

Финансовый план. Объем требуемых средств; откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и в какие сроки; сроки возврата средств. Прогноз финансовых результатов призван ответить на главные вопросы, волнующие менеджера. Именно из этого раздела менеджер узнает о прибыли, на которую он может рассчитывать, а заимодавец - о способности потенциального заемщика обслужить долг.

В данном разделе представляются:

1) отчет о прибылях и убытках;

2) баланс денежных расходов и поступлений;

3) прогнозный баланс активов и пассивов (для предприятия);

4) анализ безубыточности;

5) стратегия финансирования.

Кроме того, на основании представленных данных в аналитических целях производятся дополнительные расчеты показателей финансового состояния предприятия.

Оценка и страхование рисков. Существуют различные виды риска в зависимости от того объекта или действия, рисковость которого оценивается: политический, производственные, имущественный, финансовый, валютный и т.д.

С развитием рыночных отношений бизнес осуществляется всегда в условиях неопределенности и изменчивости как внешней, так и внутренней среды. Это значит, что постоянно возникает неясность в полезности ожидаемого конечного результата и, следовательно, возникает опасность непредвиденных потерь и неудач.

Структура раздела, как правило, имеет следующий вид:

1) формирование полного перечня возможных рисков;

2) оценка вероятности проявления рисков;

3) ранжирование рисков по вероятности проявления;

4) оценка ожидаемых размеров убытков при их осуществлении;

5) установление и обоснование приемлемого уровня риска (определение области допустимого риска);

6) выделение наиболее существенных рисков;

7) страхование рисков.

Приложения. Приложение обычно содержит материалы, которые не обязательно должны быть приведены в основном тексте. Только те документы, которые представляют непосредственный интерес для потенциального инвестора должны быть приведены полностью. В части остальных, можно ограничиться краткими заметками. Ссылки на какие-либо документы, используемые в приложении, должны быть сделаны в самом бизнес-плане.

Письма от клиентов, дистрибьюторов или подрядчиков - вот примеры информации, которая должна быть включена в приложения. В приложение должны быть также включены вторичные данные, а также исследовательские данные, использованные для поддержки бизнес-плана. Могут быть также включены заключения об аренде, контракты и другие типы соглашений. Наконец, в приложения можно включить листы с ценами поставщиков и конкурентов.

В приложения рекомендуется поместить следующие документы:

- Данные по анализу рынка.

- Спецификации продукта, фотографии.

- Копии рекламных проспектов.

- Карта организации.

- Резюме владельцев и менеджеров.

- Регистрации налогов компании и ее владельцев.

- Договора аренды.

- Письма-поддержки от главных клиентов, поставщиков и банков.

- Рекомендательные письма.

- Кредитные отчеты.

Бизнес-план текущего развития предприятия: предусматривает расчёт прогноза развития предприятия по годам при прочих равных условиях и оценку эффективности текущей деятельности предприятия.



1. Сущность и значение бизнес - планирования для роста конкурентоспособности компании

Бизнес-план описывает цели и задачи, которые необходимо решить предприятию как в ближайшем будущем, так и на перспективу. В нем содержаться оценка текущего момента, сильных и слабых сторон проекта, анализ рынка и информация о потребителях продукции или услуг.

Ценность бизнес-плана определяется тем, что он:

- дает возможность определить жизнеспособность проекта в условиях конкуренции;

- содержит ориентир, как должен развиваться проект (предприятие);

- служит важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних инвесторов.

При составлении бизнес-плана необходимо оценить возможности и проблемы, которые могут возникнуть в будущем. Этот процесс называется определением (или оценкой) общего положения. Имея такую оценку необходимо приступить к постановке целей и задач. Этот процесс в свою очередь состоит из двух частей. Во-первых, установить, что будет являться продукцией проекта (каким бизнесом будет заниматься предприятие), во-вторых, определить главные, количественно обоснованные цели на перспективу.

Установление таких целей является наиболее легкой задачей. Решив ее, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого нужно выработать стратегию и составить планы, которые формируют ядро бизнес-плана. Хорошо составленный бизнес-план, как правило, является существенным фактором длительного выживания предприятия и его прибыльности.

Бизнес-план помогает решить вопросы финансирования, то есть он может стать средством привлечения капитала, нужного для осуществления проекта (развития предприятия). При составлении бизнес-плана необходимо представить, какие препятствия могут возникнуть на пути к успеху. Может случиться так, что эти препятствия слишком серьезны и на выбранной идее нужно ставить крест. Разумеется, это не самый приятный вывод, но лучше его сделать, пока проект на бумаге, а не тогда, когда на его реализацию уже потрачены деньги и время.

Таким образом, бизнес-план дает возможность понять общее состояние дел на данный момент; ясно представить тот уровень, которого может достичь проект (предприятие), планировать процесс перехода от одного состояния в другое.

В наше время бизнес-план становиться для предпринимателя все более важным документом. Ни одна компания не сможет выразить цели своего существования или получить финансирование без грамотно разработанного бизнес-плана. Если не представить грамотный бизнес-план, никто не будет серьезно рассматривать идею будущего предприятия.

Инвесторы хотят увидеть бизнес-план доказывающий, что над идеей хорошо поработали и предприниматель тщательно продумал все действия, которые необходимо предпринять для осуществления идеи и превращения ее в успешно функционирующую программу.

Бизнес-план представляет из себя документ, который убедительно демонстрирует способность компании произвести и (что самое главное) продать достаточно товаров и услуг, чтобы при этом размеры прибыли и возврат вложений удовлетворяли потенциальных инвесторов (кредиторов).

Таким образом, бизнес-план является не просто набором управленческих решений в области маркетинга, стратегии производства и продаж, организации и финансов - он позволяет "удачно" продать бизнес тому, для кого этот план предназначен, будь то банк, инвестиционная компания, потенциальный партнер (заказчик).

Бизнес-план предназначен для привлекаемого инвестора или банкира, а также огромную пользу он приносит и самому автору проекта. Подробный и продуманный бизнес-план, возможно, является наилучшим инструментом, который поможет достичь долгосрочный целей.

Бизнес-план помогает:

- принимать важные деловые решения

- подробно ознакомиться с финансовой стороной предстоящего дела

- получать важную информацию по предполагаемой индустрии и маркетингу

- предвидеть и избегать препятствий, которые часто встречаются в схожем бизнесе

- поставить конкретные задачи, осуществление которых будет свидетельствовать о сделанном прогрессе

- расширяться в новых и перспективных отраслях

- быть более убедительным при поиске финансирования

При создании бизнес-плана появляется возможность: узнать много нового об индустрии и интересующем секторе рынка, лучше контролировать фирму и увеличить её конкурентоспособность.

Любой бизнес-план должен иметь читателей, заинтересованных в успехе дела. Существует восемь различных причин, которые определяют характер бизнес-плана в зависимости от того, для кого он предназначен:

- Бизнес-план для себя. Это своего рода самоконтроль: что необходимо для открытия дела? Достаточно ли реалистична идея?

- Бизнес-план для получения кредита. До недавнего времени российский предприниматель для получения кредита в банке мог представить лишь двухстраничное ТЭО (Технико-экономическое обоснование), которое, впрочем, не являлось решающим для принятия банком или другой финансовой организацией решения о предоставлении кредита. Решающими же были личные связи, рекомендации, а также осведомленность банкиров о состоянии дел кредитополучателя (как правило, предприниматели брали кредиты в банках, клиентами которых они были). Но в связи с новыми тенденциями на мировом рынке , быстрыми изменениями в финансовом мире банки требуют от предпринимателей бизнес-план для принятия окончательного решения о выдаче (или не выдаче) кредита.

- Бизнес-план для привлечения средств сторонних инвесторов. Инвесторами выступают: венчурные инвестиционные фонды, частные инвесторы или публичная эмиссия акций. Если вы привлекаете средства за счет публичной эмиссии акций вашей компании, бизнес-план содержащий сведения о фирме, о стратегии маркетинга, продаж, производства и о финансовых перспективах, поможет успешнее продать компанию инвесторам.

По мере того, как российский фондовый рынок развивается и стабилизируется, бизнес-планы будут приобретать все большее значение для осуществления публичной эмиссии ценных бумаг (и во всей видимости, станут основой проекта эмиссии). Российская практика имеет мало прецедентов создания и открытого распространения бизнес-планов в качестве вспомогательного инструмента публичной эмиссии .

- Бизнес-план для совместного предприятия или стратегического альянса с иностранным партнером. Иностранные компании с большей осторожностью подходят к оценке потенциального партнера по совместному предприятию. И грамотный бизнес-план дает уверенность иностранному партнеру в серьезности предстоящего дела.

- Бизнес-план для заключения крупного контракта.

-Бизнес-план для привлечения новых сотрудников. В наши годы трудно переманить профессионалов из других фирм, даже пообещав им более высокие заработки. Описание будущей деятельности фирмы дает потенциальному сотруднику информацию о перспективности и стабильности предлагаемой работы.

- Бизнес-план для объединения с другой компанией. Он поможет увидеть выгодность сделки: положительные и отрицательные стороны совместной деятельности.

- Бизнес- план для реорганизации дела и оптимизирования операций . По мере того ,как небольшие компании растут , появляется необходимость создания стратегической или тактической концепции развития. Бизнес -план , в разработке которого принимают участие бизнес- партнеры и ключевые сотрудники , поможет выработать эту концепцию и , что более важно ,позволит бизнес- партнерам более четко осознать цели и конкретные задачи , стоящие на пути реализации этой концепции .

Состав бизнес-плана и степень его детализации зависят от размеров будущего проекта и сферы, к которой он относиться.

Например, если предполагается наладить производство нового вида какой-либо продукции, то должен быть разработан весьма подробный план, диктуемый сложностью самого продукта и сложностью рынка этого продукта. Если же речь идет только о розничной продаже какого-либо продукта, то бизнес-план может быть более простым.

Таким образом, состав и детализация бизнес-плана зависят от характера создаваемого предприятия - относиться ли оно к сфере услуг или к производственной сфере. Если предприятие производственное, то на состав и детализацию бизнес-плана повлияют вид товара и будет ли этот товар выпускаться для потребителей или для производителей.

Состав бизнес-плана также зависит от размера предполагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста создаваемого предприятия.

Примерный состав бизнес -плана:

1. Вводная часть (название и адрес фирмы ,учредители ,суть и цель проекта, стоимость проекта , потребность в финансах ,ссылка на секретность)

2. Анализ положения дел в отрасли ( текущая ситуация и тенденции развития отрасли ,направление и задачи деятельности проекта )

3. Существо предлагаемого проекта ( продукция (услуги или работы) , технология ,лицензии ,патентные права )

4. Анализ рынка ( потенциальные потребители продукции , потенциальные конкуренты ,размер рынка и его рост ,оценочная доля на рынке )

5. План маркетинга ( цены ,ценовая политика ,каналы сбыта , реклама , прогноз новой продукции )

6. Производственный план ( производственный процесс , производственные помещения , оборудование , источники поставки сырья, материалов, оборудования и рабочих кадров ,субподрядчики )

7. Организационный план (форма собственности ,сведения о партнерах, владельцах предприятия , сведения о руководящем составе , организационная структура )

8. Степень риска (слабые стороны предприятия ,вероятность появления новых технологий ,альтернативные стратегии )

9. Финансовый план ( план доходов и расходов ,план денежный поступлений и выплат , балансовый план , точка безубыточности )

10. Приложения (копии контрактов, лицензии и т.п. ,копии документов, из которых взяты исходные данные ,прейскуранты поставщиков )

Бизнес-план проекта необходим как инвесторам, рассматривающим возможность вложения своих средств в проект, так и непосредственным исполнителям проекта на операционном уровне. Инвесторы должны увидеть в бизнес-плане механизм получения доходов, понимание и доверие к которому являются для них гарантиями возврата вложенных средств, а менеджеры будут руководствоваться бизнес-планом при осуществлении проекта . Таким образом, значение бизнес-планирования для экономической деятельности предприятия в современных условиях трудно переоценить. Оно является основой стратегического планирования и необходимой базой для принятия грамотных управленческих решений.



2. Бизнес - план предприятия как выбор стратегии развития

На выбор стратегии оказывают влияние многочисленные и разнообразные факторы. Выделим важнейшие:

1. Вид бизнеса и особенности отрасли, в которой работает организация. В первую очередь здесь принимается во внимание уровень конкуренции со стороны организаций, производящих одинаковую или заменяющую продукцию и поставляющих ее на одни и те же рынки.

2. Состояние внешнего окружения. Стабильно оно или подвержено частым изменениям? Насколько предсказуемы эти изменения?

3. Характер целей, которые ставит перед собой организация; ценности, которыми руководствуются при принятии решений высшие менеджеры или владельцы организации.

4. Уровень риска. Риск является реальным фактором жизнедеятельности организации. Слишком высокая степень риска может привести организацию к краху. Поэтому перед руководством всегда стоит вопрос: какой уровень риска для организации является допустимым?

5. Внутренняя структура организации, ее сильные и слабые стороны. Сильные функциональные зоны организации способствуют успешному использованию открывающихся новых возможностей. Слабые стороны требуют постоянного внимания со стороны руководства при выборе стратегии, ее реализации, чтобы избежать потенциальных угроз и успешно конкурировать с другими организациями.

6. Опыт реализации прошлых стратегий. Этот фактор связан с человеческим фактором, с психологией людей. Он может носить как позитивный, так и негативный характер. Часто руководители сознательно или интуитивно находятся под влиянием опыта реализации стратегий, выбранных организацией в прошлом. Опыт позволяет, с одной стороны, избежать повторения прошлых ошибок, а с другой - ограничивает выбор.

7. Фактор времени. Этот фактор при принятии управленческих решений играет важную роль. Он может способствовать успеху или неудаче организации. Даже самая прекрасная стратегия, новая технология или новый товар не приведут к успеху, если они будут заявлены на рынок не вовремя. А это может привести организацию к большим потерям или даже к банкротству.

Многофакторность выбора стратегии во многом предопределяет необходимость разработки нескольких стратегических альтернатив, из которых и осуществляется окончательный выбор. Стратегические альтернативы - набор различных частных стратегий, позволяющих достичь стратегические цели организации, во всем их многообразии, в рамках выбранной базовой стратегии и ограничений на использование имеющихся ресурсов. Каждая стратегическая альтернатива предоставляет организации разные возможности и характеризуется разными затратами и результатами.

Сеть магазинов обувных магазинов «Пора по паре» (5 магазинов) располагается в городе Оррел. Первый магазин был открыт в 2009 году. Основная сфера деятельности сети магазинов - это продажа обуви, преимущественно российских производителей.

Идея создания первого магазина «Пора по паре» возник из-за малого количества обувных магазинов, предлагающих обувь по значительно низким ценам по сравнению с рыночными конкурентами.

Миссия сети магазинов «Пора по паре» в представлении покупателем комфортной, элегантной, качественной и недорогой обуви. Основная задача - удовлетворение запросов покупателей.

Сеть магазинов «Пора по паре» работает в достаточно жёстких условиях конкурентной борьбы, поэтому предприятию необходимо использовать методы маркетинга, направленные на формирование его конкурентных преимуществ. Именно чёткое позиционирование и дифференциация ассортимента помогают решить эту проблему .

В соответствии с приложением А при отборе, прежде всего учитывался такой показатель как предлагаемый ассортимент обуви , он должен соответствовать не только основным направлениям моды, но и качеству и цене.

Изучив приложение В и определив преимущества каждого сегмента рынка можно сделать вывод о том, что прислушиваясь к пожеланиям потребителя и исполняя их можно вывести компанию на более высокий уровень конкурентоспособности. В целом анализ и так показал, то что имея филиальную сеть магазинов «Пора по паре» расположенных в различных местах, позволяет потребителю не ехать на большие расстояния, чтобы удовлетворить свою потребность в покупке, высокое качество обслуживания делает магазин привлекательным для потребителя, а низкие цены и качество, а также соответствие последним тенденциям моды, дает конкурентное преимущество над остальными магазинами, предлагающие аналогичные товары.

В соответствии с контуром стратегического планирования продуктовая стратегия - это долгосрочные решения по ассортименту и объемам производства и реализации видов продуктов (услуг), выпускаемых предприятием, включая конкретные решения по каждому отдельному продукту, например ,поддерживание сбыта, модификация или снятие с производства, начало разработки нового продукта и т.д.

Отражением продуктовой стратегии является жизненный цикл товара, поскольку именно он определяет основные закономерности появления товара на рынке и снятия с производства.

Жизненный цикл продукта состоит из пяти этапов:

- разработка товара

- выведение товара

- рост

- зрелость

- упадок.

На этапе разработки товара производятся исследования в области НИОКР, технологическое и коммерческое обновление товара. Реализация продукта на этой стадии происходит в виде продажи пробных партий товара для изучения его конкурентоспособности и оценки возможного спроса.

Этап выведения на рынок характеризуется постепенным возрастанием объема продаж, большими затратами, которые связаны с маркетингом (реклама, образование новых или преобразование старых каналов сбыта и т.д.) и доработкой товара в соответствии с замечаниями первых покупателей.

Этап роста начинается с того момента, когда продукция, выведенная на рынок, начинает давать прибыль. Когда товар признан потребителями, начинается быстрый рост объема продаж и, соответственно, рост прибыли. Предприятие, пытаясь расширить емкость рынка, может пойти на некоторое снижение цены единицы изделия. Темп роста во многом зависит от того, насколько предприятие опередило конкурентов в нахождении новой ниши на рынке или предугадало изменение спроса покупателей.

Этап зрелости характеризуется прежде всего стабилизацией спроса и прибылей, получаемых предприятием от реализации данного вида продукции , и в этом случае возрастает отраслевая конкуренция, что может привести к сокращению доходности на единицу изделия. Необходимо отметить, что вполне естественно стремление руководства предприятия как можно больше расширить временные рамки нахождения продукта-товара на стадии роста и зрелости. Здесь возможны различные действия, среди которых, исходя из практики функционирования западных компаний, наиболее эффективными путями являются разработка новых областей применения товара, разработка новых параметров и модификаций продукта, увеличение рыночной сегментации, выявление новых групп потребителей для существующей продукции, расширение сферы применения товара существующими пользователями, изменение маркетинговой стратегии и ряд других.

Наконец, на этапе упадка происходит снижение спроса и, соответственно, объема продаж. При этом падение может происходить быстро или медленно в зависимости от конкретного товара. При прекращении производства и ухода с рынка товара предприятие должно помнить о запасных частях, а также о соблюдении гарантийных обязательств. Уход с рынка, таким образом, - это не единовременный акт, а определенный процесс, который не должен повлиять на имидж предприятия, выработанный у потребителя.

Одним из самых сложных элементов продуктовой стратегии, который прежде всего относится к искусству менеджмента, является синхронизация жизненных циклов различных товаров, производимых на данном предприятии, что и позволяет получать высокую и устойчивую прибыль.

Необходимо отметить, что чаще всего переход предприятия от стадии роста к стадии нестабильности вызван ошибками в области маркетинга, когда производимый товар уже не пользуется необходимым для устойчивого роста спросом, а новый товар еще «не вышел» на рынок или отторгнут им. Именно в такой момент цикл развития предприятия самым тесным образом связан с жизненным циклом товара.

Сеть магазинов «Пора по паре » является посредником между производителем и потребителем, т.е. продает товар потребителю. Для товарной номенклатуры магазинов «Пора по паре » характерна высокая степень близости между товарами и значительная насыщенность ассортимента предлагаемой обуви. Следовательно жизненный цикл продаж зависит от сезона и потребительского спроса на товар и деятельности конкурентов.

В период с 2009 по 2012 год объемы продаж увеличиваются значительными темпами, но в конце 2013 года снова имеют тенденцию к снижению, возможно, это связано с конкурентной деятельностью других магазинов, руководство магазина уже не делает значительных вложений на рекламу и другие мероприятия которые повышали бы спрос на товар. Как всегда лидерами продаж во всех четырех периодах остается зимняя обувь, она приносит наиболее существенную прибыль, прежде всего это связано с наиболее высокой ценой, а так же повышенным спросом со стороны покупателей, далее идет демисезонная и летняя обувь, в целом разница по объемам продаж этой обуви незначительная, а порой и одинакова, самым низким спросом пользуется домашняя обувь, она приносит меньше всех прибыли. Для повышения продажи можно провести рекламную акцию : при покупке второй пары обуви тапки в подарок ,это могло бы стимулировать продажи и интерес покупателя

3. Направления, способствующие повышению эфективности реализации бизнес-плана

Главной целью бизнес-плана является определение, обоснование и повышение конкурентоспособности фирмы в условиях рынка. При этом анализируются и учитываются перспективы деятельности предприятия (стратегические направления), его позиции в конкурентной борьбе, пути воплощения целей проекта, возможности по формированию коллективов.

Для сети магазинов «Пора по паре » проект предполагает быстрый рост объема продаж, таким образом, главные цели будут следующими:

- рост прибыли;

- увеличение объема продаж;

- увеличение доли рынка;

- снижение затрат на реализацию товара.

Для каждого последующего бизнес-плана выбирается своя цель, формируется своя стратегия, отбираются свои приемы достижения тактических целей, т.е. разрабатываются конкретные мероприятия и назначаются сроки их выполнения и ответственные лица. При этом очень важно ранжировать цели по срочности и важности и для каждой цели формулировать задачи.

В связи с реализацией выбранной стратегии усиления позиции на рынке, подлежат корректировке некоторые разделы бизнес-плана, поэтому его структура будет иметь ряд особенностей.

Стратегия развития рынка является ключевой для сети магазинов «Пора по паре» и заключается в поиске новых рынков для товара и повышение конкурентоспособности.

Конкурентная стратегия предназначена для определения того, каким образом компания создает себе выгодное положение в отрасли и как она намерена конкурировать в ней. Сочетание различных товаров на рынке и различных по направленности потребителей позволяет говорить о некоторых типах конкурентов, основные из которых приведены в таблице 2. Стратегия предполагает согласование различных направлений деятельности компании, благодаря которому все предпринимаемые усилия служат последовательному укреплению потенциальных преимуществ компании на рынке.

Конкурентное преимущество формируется в результате реализации одной из конкурентных стратегий: лидерства по издержкам, стратегии дифференциации, оптимальных издержек и фокусирования.

Стратегия низких издержек особенно сильна в следующих случаях:

- ценовая конкуренция среди продавцов особенно сильна;

- производимый в отрасли продукт стандартен;

- различия в цене для покупателя существенны;

- большинство покупателей используют продукт одинаковым образом;

- затраты покупателей на переключение с одного товара на другой низки;

- существует большое количество покупателей, имеющих серьезную силу для снижения цены.

Риски стратегии достижения низких издержек:

- технологический прорыв конкурентов;

- могут быть найдены простые пути копирования навыков лидера по издержкам;

- излишнее увлеченное сосредоточение на снижении издержек и слепота в отношении других направлений;

- покупатель может изменить свои предпочтения и потребовать товар лучшего качества;

- уязвимость замыкания в заданной технологии.

Для достижения наиболее ощутимых результатов в выборе направления развития предприятия необходимо разработать маркетинговый план . План маркетинга - документ, являющийся важнейшей составной частью плана развития предприятия, в котором устанавливаются рыночные цели предприятия и предлагаются методы их достижения.

План маркетинга подобен карте: он показывает, где находится предприятие в данный момент, куда оно движется и как собирается туда попасть.

Составление плана маркетинга поможет:

- систематизировать и донести до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя;

- четко установить цели и проконтролировать их достижение;

- создать документ, организующий работу всего предприятия;

- избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям;

- четко распределять время и другие ресурсы;

- мобилизовать сотрудников компании.

В общем виде разрабатываемый нашей компанией план маркетинга состоит из следующих разделов:

1. Определение цели Плана маркетинга

2. SWOT-анализ

3. Сегментирование рынка:

- Описание потребителей.

- Критерии сегментирования рынка.

4. Описание потребителей и их предпочтений по каждому сегменту.

5. Позиционирование:

- Анализ конкурентов.

- Принципы позиционирования.

6. Услуги.

7. Ценообразование.

8. Каналы сбыта.

9. Система продвижения.

10. Бюджет плана маркетинга.

Таким образом, разработка плана маркетинга позволит повысить эффективность работы Вашего предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам.

Миссия сети магазинов «Пора по паре» в представлении покупателем комфортной, элегантной, качественной и недорогой обуви. Основная задача - удовлетворение запросов покупателей.

Основными маркетинговыми целями предприятия являются:

- увеличение рыночной доли;

- увеличение объема продаж;

- увеличение в структуре реализации доли продукции с большей частью добавленной стоимости - более прибыльной продукции.

- географическое расширение продаж.

- цели продвижения:

- расширение рынков сбыта продукции;

- формирование бренда;

- создание положительного имиджа компании.

Сеть магазинов «Пора по паре» работает в достаточно жёстких условиях конкурентной борьбы, поэтому предприятию необходимо использовать методы маркетинга, направленные на формирование его конкурентных преимуществ. Именно чёткое позиционирование и дифференциация ассортимента помогают решить эту проблему.

При отборе, прежде всего учитывался такой показатель как предлагаемый ассортимент предлагаемой обуви он должен соответствовать не только основным направлениям моды, но и качеству и цене.

Изучение конкурентов и условий конкуренции в отрасли требуется фирме в первую очередь для того, чтобы определить в чём её преимущества и недостатки по отношению к конкурентам, и сделать выводы для выработки фирмой собственной успешной конкурентной стратегии и поддержания конкурентного преимущества.

В целом значения показателей конкурентов ниже чем у нашей фирмы, объемы продаж конкурентов значительно ниже это связано, прежде всего, с высокой ценой товара, а ассортимент предлагаемой продукции идентичен.

То, что касается маркетинговых коммуникаций, то так же как и наша сеть магазинов в продвижении своих товаров используют рекламу в периодической печати на радио и телевидении, редко проводят акции для стимулирования продаж, а так же практически никогда не предлагают системы скидок, только при сезонных распродажах, когда необходимо реализовать залежавшийся товар.

Выполним сравнительный анализ рекламы в прессе и качество личных продаж по пятибалльной шкале.

Как видно оба конкурента располагают рекламу о своих товарах в одних и тех же периодических издания, это связано с тем, что в г.Оррёл всего два издания, пользующиеся у населения наибольшей популярностью, наличие слогана у магазина «Мир обуви» привлекает внимание потребителя, но над качеством обслуживания стоит поработать, практически отсутствие терпимости у продавцов и желания помочь клиенту в выборе делает магазин уже малопривлекательным, более того уровень цен этого магазина делает его малопривлекательным для потребителя, а ассортимент тот же самый.

Что же касается магазина «ЦУМ», то качество личных продаж уже делает его привлекательным для потребителя, умение общаться с людьми и терпимость делает этого конкурента в полнее серьезным на рынке продаж.

Основными потребителями товаров сети магазинов «Пора по паре» являются розничные клиенты. На сегодняшний день компания ориентируется на потребителя со средним и низким уровнем дохода.

Для того что бы выяснить какую продукцию и по каким критериям выбирают потребители в магазинах было предложено ряд вопросо. Всего было опрошено 200 человек разного пола и возраста.

Как видно наивысшей показатель на который опирается покупатель при выборе обуви в категории в возрасте от 18 - 25 лет - это мода и это понятно как правило молодежь этого возраста не задумывается о качестве продукта, кстати , показатель качества имеет наивысший уровень у категории покупателей в возрасте от 45 лет и старше, как правило это уже практичные люди, которые не хотят лишних трат поэтому для них категория цена - качество становится неотъемлемой составляющей при выборе товара. Что же касается остальных участников опроса, то у каждого возраста свои потребности: у категории людей в возрасте от 26-35 лет качество - мода также становится неотъемлемой составляющей при выборе товара, в среднем же возрасте 36 - 45 лет эти все показатели практически на одном уровне, люди хотят выглядеть модно, при этом качественно и цена имеет значение, как неотъемлемое составляющее при выборе товара.

Основными потребителями продукции фирмы являются женщины. Это объясняется тем, что в основном женщины покупают обувь, так как для них важно выглядеть по последней тенденции моды. Мужчины покупают обувь значительно реже, для них, как правило, одна пара на сезон и выходная обувь - это норма жизни в отличие от женщин, которые приобретают обувь не только из - за моды, но и потому что ассортимент женской обуви значительно превышает мужской ассортимент, кроме того у женщин острая необходимость иметь обувь от ультрамодных каблуков до обуви на плоской подошве. Дети, из всего ассортимента, покупают реже, как правило, обувь им выбирают женщины.

Политика ценообразования сети магазинов «Пора по паре» состоит в установлении единой цены продажи продукции.

В связи с особенностями применения продукции предприятия и сезонностью спроса на продаваемую продукцию, целесообразно применить сочетание двух стратегий ценообразования на рынке - стратегии низких цен и стратегии дифференцированных цен.

В связи с тем, что спрос на продукцию, которую продаёт магазин, носит сезонный характер, и достигает пика продаж именно в зависимости от потребностей потребителя, т.е. в весеннее- летний период активно приобретают демисезонную и летнюю обувь, запланированные мероприятия по продвижению продукции принесут наибольший эффект, повышение цены в начале того сезона, когда планируется активный спрос на ту или иную обувь, в этот период подняв цены на 5-10% позволит получить дополнительную прибыль.

Одновременно с повышением цен с целью для увеличения объемов продаж целесообразно ввести систему скидок на товары, которые в этот сезон пользуются наименьшим спросом (стратегия дифференцированных цен).

Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия по продвижению продукции, акции, скидки, гарантия, подарки, качественный сервис позволит увеличить спрос на продаваемые товары и будет способствовать росту объемов продаж и увеличению прибыли.

Основными приемами маркетинговой деятельности являются следующие:

1. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

2. В области ценовой политики. Предприятие зарабатывает себе клиентов при помощи низких цен на товар, но не всегда низкая цена соответствует такому понятию как качество, на сегодняшний день качество является неотъемлемой частью продукта. Для того чтобы применить на практике ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

3. В области сбытовой деятельности. Очень важно предлагать систему скидок и других стимулирующих сбыт мероприятий - это позволит наработать не только новых клиентов, но также быть привлекательными для уже существующих.

4. Коммуникационная политика предприятия. Реклама - двигатель торговли и никогда не стоит ею пренебрегать, если экономить на рекламе вас не узнают или не будут знать вообще, наш магазин предлагает товар пользующимся спросом во всех слоях населения, поэтому рекламируя свое предприятие и товар становится узнаваемым и запоминающимся.

Кроме того, можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики, а именно:

Проведение мероприятий в рамках товарной политики. Формируя свою товарную политику, необходимо:

- предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;

- ввести в продажу оргтехнические средства, отличающиеся качествами, обеспечивающими удовлетворение уже существующих потребителей, назначив для них монопольные цены;

- обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на широкие слои потребителей,

- обеспечить наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента товара, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;

- предоставление покупателям дополнительных товаров по обслуживанию обуви;

Проведение мероприятий в рамках ценовой политики необходимо:

- реализация экономического интереса фирмы на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);

- разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения,

- проведение поддержки малоимущих слоёв населения, путём предложения им рассрочек платежей.

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

1. расширение сети собственных фирменных магазинов, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход,

2. при распределении объемов сбыта по торговым точкам должна даваться оценка привлекательность каждого магазина для фирмы,

3. определение уровня доходности торговых точек для сравнения.

4. выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики:

- использование внутримагазинной рекламы (размещение

жк-мониторов в торговых залах),

- размещение наружной рекламы;

- размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о товарах;

- размещение информации о деятельности и продукции магазина на страницах журналов, востребованных среди населения, имеющих хорошее качество полиграфии:

- разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках.

- введение в штат предприятия единицы, отвечающей за PR фирмы и контроль информации об её продукции, за содержание интервью сотрудников, публикации рекламных материалов и т.п.,

- создание различные программы, привлекающие потенциального клиента, участие в семинарах, выставках. И, что очень важно - заниматься спонсорством, лоббированием, благотворительностью.

Сеть магазинов «Пора по паре» имеет 5 помещений с площадью от 40 до 60 кв. м . ,расположенных в разных районах города. С целью расширения объемов продаж фирма предполагает открыть новый магазин в районе торгового центра «Европа»

Поставщиками фирмы являются:

1) Будановская обувная фабрика (БОФ) г. Курск . Обувная фабрика выпускает более 100 моделей обуви для детей и взрослых на все сезоны: зимняя, осенне-весенняя, летняя. Предлагаемый ассортимент включает в себя детскую, дошкольную, школьную обувь для девочек и мальчиков, так же для взрослых мужская и женская обувь на все случаи жизни. Обувь этой фабрики зарекомендовала себя как модная, качественная, практичная и очень удобная.

2) Смоленская обувная фабрика (СОФ) г. Смоленск оптовая обувная компания, является крупнейшим дистрибьютором самых популярных торговых марок обуви оптом .

3) Обувная фабрика “Виктория” г. Санкт - Петербург предоставляет качественную обувь на все возростные категории покупателей и предоставляет рассрочку платежа .

Для расширения объема продаж новых поставщиков искать ненужно, так как все поставщики согласны поставлять продукцию для продажи в большем объеме.

Все поставщики - фирмы, расположенные за пределами Оррловской области. Транспортировка продукции осуществляется транспортом фирмы у которой закупают товар для перепродажи.

Разработка продукции.

Весь ассортимент продукции соответствует всем сезонам и ситуациям, в которой может оказаться потребитель, так же соответствует моде и другим пожеланиям потребителя.

Производственное оборудование.

Для продажи товаров в магазине используются:

- стеллажи;

- кассовый аппарат;

- сидушки и коврики для примерки обуви.

Режим работы нового магазина.

Производственная программа в денежном выражении составляет 2720000 руб., планируемый объем продаж 3050 пар обуви за год.

Планирование производства продаж осуществляется на основе покупательского спроса, прогнозов заказов по результатам маркетинговых исследований.

...