Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовой проект

Выбор стратегии ценообразования



Введение

В сегодняшних условиях конкуренции особое место в системе рыночной экономики занимают цены, ценообразование, ценовая политика. Цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товары и услуги.

Имеется два подхода к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен, либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование интересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели приобретают товар по одинаковой цене.

Внедрение единых цен для всех потребителей связано обычно с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и крупными издержками при дифференциации цен. Единые цены важны там, где предприниматель предлагает рынку стандартизированный продукт серийного производства. В этой обстановке важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурирующих товаров и без проблем принимал решение о покупке.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия. Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной.

Этот недостаток вызван во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов.



1. Аналитическая часть

Цена - это количество денег (или других товаров, услуг), уплачиваемое за единицу товара (продукции, изделия и т.п.), или, другими словами, денежное выражение стоимости товара (продукции, изделия и т.п.).

Выбор стратегии ценообразования - сложный процесс, требующий комплексного подхода к решению, связанных с ним проблем. Ценообразование является важнейшим критерием успеха предприятия и его товара на любом рынке. Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли.

Управленческие решения в области цен и ценообразования являются одними из наиболее важных и должны вырабатываться с особой тщательностью. В целях успешного продвижения своего продукта на рынок субъект коммерческой деятельности - предприниматель должен установить на него определенную цену. При этом, прежде всего, определяется базовая цена, т.е. ориентировочная цена, предъявляемая продавцом на рынок для сведения своих потенциальных покупателей. Действительная цена, которая непосредственно используется в процессе заключения сделок купли-продажи, может отличаться от базовой, причем, как в большую, так и в меньшую сторону. Происходящие наценки или скидки представляют собой один из распространенных приемов коммерческой деятельности и осуществляются в специальных целях. Например, в интересах стимулирования сбыта крупной партии продукции может применяться скидка, а в случае особых требований к срокам поставки - наценка.

Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка.

На какие расходы опираться при выборе? Учитывать ли интересы различных групп покупателей или обратить внимание на издержки при производстве? Как мотивировать образование цены? Как соотносить цену с сезонными колебаниями спроса? Как рассчитать цену продукта или услуги?

Компании задаются всеми этими вопросами, а также еще огромным количеством других, пытаясь наиболее успешно и грамотно определить политику ценообразования.

Эти вопросы являются головной болью руководителей многих компаний, планирующих активную конкурентную борьбу на внутреннем рынке и тем более на мировой арене.

На базе подобных вопросов можно сформулировать проблемы и задачи, подлежащие решению, а также цели, которых компании стремятся достичь, оптимизируя ценовую стратегию.

1.1 Дерево проблем

Проблема - это теоретический или практический вопрос, который в момент его рассмотрения не имеет известного готового решения либо вообще, либо только для данной организации или для конкретной ситуации. Чтобы его получить, необходимы дополнительные исследования, дополнительные усилия по поиску решения.

1.2 Дерево целей

Сформировав поле проблем мы можем на основе вышеизложенных проблем сформулировать цели и составить схему дерева целей.

Цель-то, к чему нужно стремиться, что нужно осуществить, чего нужно достичь.

Таким образом, формулируем актуальные цели компаний, касающиеся выбора стратегии ценообразования при помощи построения дерева целей.

1.3 Дерево задач

Изучив поле целей выявим особую важность для обеспечения эффективного функционирования организации всех целей, достижения которых необходимо добиться в ближайшее время. На их основе и были сформулированы решаемые задачи, представленные полем задач (рис. 3).

Задача - конкретный путь достижения цели, способ ее достижения.

Таким образом, формулируем актуальные задачи, связанные с нашими целями.

В данном курсовом проекте я решил остановиться на задаче, связанной с установлением цены. Соответственно, все дальнейшее задания и расчеты будут выполняться именно по ней.



2. Научно - методическая часть

Амброз Бирс однажды написал в своей статье: «Цена - стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены». И тем не менее в наши дни необходимо придерживаться каких то направлений при принятии решений, связанных с установлением цены. Практически все компании сталкиваются с проблемой определения ее оптимального значения.

Рассмотрим наиболее используемые методы при решении данной задачи. Для начала стоит сказать, что все методы подразделяются на несколько групп и вся структура может выглядеть примерно так (рис.).

Классификация методов ценообразования

Затратные методы включают в себя:

- Метод формирования цены на основе полных расходов - англ. full cost pricing - (другие определения: метод прямого калькулирования, метод «средние издержки плюс прибыль», метод «издержки (затраты) плюс») предполагает составление калькуляции на конкретный товар или вид (группу) товаров, где учитываются как переменные, так и удельные постоянные расходы. Цена рассчитывается как сумма этих расходов на единицу товара и желаемого дохода на единицу товара, который может быть выражен как в абсолютном значении, так и в относительном - в виде процента рентабельности к расходам. Коэффициент рентабельности (здесь и далее) - это отношение рентабельности в процентах к ста процентам.

В первом случае модель выглядит:

Цена = Совокупные расходы на единицу + Желаемый доход на единицу

Во втором случае модель выглядит:

Цена = Совокупные расходы на единицу х (1 + Коэффициент рентабельности)

- Метод прямых расходов (англ. direct cost pricing) - преимущество которого, заключается в отсутствии необходимости рассчитывать удельные постоянные расходы на единицу товара, что без сомнений трудозатратно и актуально для продавцов с большим ассортиментом товаров или в случае затруднительного вычленения постоянных расходов из общего объема. Этот метод учитывает только переменные расходы и объем дохода, в том числе покрывающий постоянные расходы. В экономической литературе встречаются другие определения этого метода, а именно: метод валовой прибыли, метод минимальных издержек, метод прямых затрат, метод стоимостного изготовления, метод сокращенных затрат. Желаемый объем дохода представляет собой маржинальный доход равный сумме непосредственно самого дохода (прибыли) и постоянных расходов. Маржинальный доход может быть выражен как в абсолютном значении, так и в относительном - в виде процента рентабельности к переменным расходам.

В первом случае модель выглядит:

Цена = Переменные расходы на единицу + Маржинальный доход на единицу

Во втором случае модель выглядит:

Цена = Переменные расходы на единицу х (1 + Коэффициент рентабельности)

- Метод ценообразования на основе рентабельности активов формируется, учитывая минимальную желаемую норму рентабельности активов. Показатель активов основывается на бухгалтерской отчетности форма №1 «Бухгалтерский баланс» и рассчитывается как среднегодовое значение валюты баланса.

Активы = Показатели из Строк 300 (на начало года + на конец года) / 2

Модель формирования цены на основе рентабельности активов равна

Цена = Р₁ + R _А х А_1, где

Р₁ - общие расходы на единицу

R _А - коэффициент рентабельности активов

А₁ - активы на единицу

Метод на основе рентабельности активов эффективен в том случае, когда стоимость активов, используемых в производстве данного вида товара, может быть точно определена и коэффициент рентабельности активов в силу разных причин имеет объективное значение для продавца.

- Метод точки безубыточности позволяет реагировать на конъюнктуру рынка в части понижения цены, он не предполагает какого-либо дохода в виде надбавки к совокупным расходам. Цена товара равна общим расходам на единицу товара, то есть совокупный объем продаж покрывает только общие расходы - нет прибыли, но нет и убытков. Для определения точки безубыточности применяют такие методы, как математический, метод маржинального дохода и графический. Как правило, более наглядно представить действие этого метода можно с помощью графика зависимости переменных расходов и валового дохода от объема продаж в натуральном выражении.

Для того чтобы рассчитать математическим путем объем продаж в натуральных единицах в точке безубыточности, при которой доход равен нулю, необходимо величину постоянных расходов разделить на разность между ценой товара и величиной переменных расходов на единицу товара:

q _ТБ = С / (Ц - Р / q).

Модель ценообразования выглядит следующим образом:

Цена = Общие расходы на единицу

Цена = Переменные расходы на единицу + Постоянные расходы на единицу

Цена, рассчитанная с помощью метода анализа безубыточности, является тем минимальным пределом при формировании окончательной цены, ниже которого опускать цены нецелесообразно, по крайней мере, на постоянной основе.

Рыночные методы:

- Метод максимизации продаж с учетом эластичности спроса. Ключевой предпосылкой метода является учет в ценообразовании закона спроса, который обосновывает изменение величины спроса под влиянием цены.

Любая цена, предложенная производителем или продавцом товара, оказывает влияние на величину спроса на этот товар. Степень влияния цены на величину спроса может быть различна. Именно поэтому при оценке величины спроса на товар важно рассчитать коэффициент его эластичности от цены. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность спроса покупателей к изменениям цены.

В соответствии с законом спроса цена и величина спроса находятся в обратно пропорциональной зависимости. То есть, чем выше цена товара, тем меньше спрос на него, и наоборот.

Степень влияния снижения цен на спрос определяет коэффициент эластичности. При коэффициенте эластичности больше 1 даже незначительное снижение цены может вызвать увеличение спроса в гораздо большей степени. Такая позиция может сложиться на продукты первой необходимости (соль, сахар, чай, крупы), поскольку по потребительским свойствам они незаменимы, они могут храниться длительное время. Однако при росте цен на эти товары может не наблюдаться существенного сокращения спроса. Эти товары уже характеризуются как товары неэластичного спроса и к числу таких продуктов относятся также алкогольные напитки, табачные изделия и др.

Используя метод стимулирования продаж на основе чувствительности спроса от цены, необходимо учитывать в конкретных расчетах не только рост объемов продаж, но и объем прибыли, полученной в результате снижения цены. Расчет прибыли требует расчета изменения уровня и структуры издержек производства.

- Метод максимизации продаж посредством скидок с цены является разновидностью рыночных способов активизации продаж товаров. Метод предусматривает использование системы дифференцированных скидок. Дифференциация скидок главным образом зависит от взаимоотношений продавца и покупателя, в том числе и от неформальных, не требующих письменных соглашений и договоров.

Практика широко использует следующие виды скидок.

Во-первых, скидки с цены в зависимости от различных форм оплаты за предоставленный товар. К ним относятся скидки за ускорение оплаты за товар. При этом учитывается величина скидки, время (период), в течение которого покупатель обязан произвести оплату, и срок оплаты без использования такой скидки. В договорах на поставку и оплату следует запись «2/10, нетто 30», т.е. покупатель может оплатить товар в течение первых десяти дней и получить скидку 2% от всей суммы платежа за партию товара. Если он не воспользуется этой преференцией, то обязан оплатить товар в течение 30 дней по цене договора. Таким образом, покупатель, не воспользовавшийся скидкой, теряет 2% стоимости поставки товара.

Применение данной скидки позволяет продавцу уменьшить риски, эффективно использовать высоколиквидные активы. К этому же виду скидок относятся авансы покупателя, предоплаты за товар или сконто-скидка.

Другой вариант - скидки с цены продавца при длительном сотрудничестве с покупателями. Так называемые скидки «за верность».

За ними следуют - дилерская скидка с цены постоянному оптовому покупателю - дилеру. Дилерская скидка обеспечивает стабильно действующую систему посредников в интересах развернутой географии продаж товаров.

Очень распространены бонусные скидки, которые предоставляются покупателям за большой объем покупок различных товаров данной фирмы.

И конечно, сезонные скидки с цен на товары, продажа которых активизируется в отдельные периоды года, когда возрастает спрос или, наоборот, спрос падает в несезонный период. Скидки выполняют функцию поддержания продаж на уровне, достаточном для нормальной финансово-хозяйственной деятельности предприятия в периоды года, когда эти товары реализуются в межсезонье. В основном такие скидки применяются к ценам на овощи, фрукты, спортивные изделия, одежду, обувь, кондиционеры, газонокосилки и др.

Экономические методы:

- Метод сравнения удельных показателей используется для сравнения потребительской ценности замещаемых товаров, предельная полезность которых может характеризоваться одним главным потребительским параметром. Этот метод используется для определения и анализа цен небольших групп товаров, характеризующихся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной степени определяет общий уровень цены изделия.

Частное от деления цены на главный параметр каждого изделия данного параметрического ряда дает удельные показатели, которые могут использоваться в текущей аналитической работе для проверки и обоснования ценностных отношений:

Р1/П1 = Р2/П2 = Р3/П3=. = Р уд,

где Р1, Р2, Р3. - цены соответственно товаров 1, 2, 3,… данного параметрического ряда; П1, П2, П3,… - значение главного параметра товаров 1, 2, 3,… в принятых единицах измерения; Руд - цена главного параметра данного параметрического ряда.

- Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

Этот метод применяется в тех случаях, когда новая продукция состоит из разных сочетаний основных конструктивных элементов (узлов, комплектующих изделий), цены которых известны, при этом совокупная цена продукции исчисляется как сумма цен отдельных конструктивных элементов или определяется путем суммирования (вычитания) цен добавляемых или сменяемых компонентов.

Таким образом, агрегатный метод используется при формировании цен товаров, состоящих из сочетаний отдельных изделий (мебельные гарнитуры, столовые сервизы), а также продукции, собранной из унифицированных элементов, узлов и деталей (станки, оборудование определенного типа, семейства автомобилей, тракторов). Цена, рассчитанная с помощью этого метода, представляет собой сумму цен отдельных конструктивных элементов или изделий.

- Балловый метод

На основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей, каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает интегральную оценку технико-экономического уровня изделия.

Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла изделия-эталона определяется ориентировочная цена нового изделия:

где n - количество оцениваемых параметров; Бнi - балловая оценка i-го параметра нового изделия; Vi - коэффициент весомости i-го параметра нового изделия; Ц' - средняя оценка одного балла изделия-эталона (стоимостной показатель).

Средняя оценка балла определяется по формуле

где Цб - цена базового изделия-эталона; Ббi - балловая оценка i-го параметра базового изделия-эталона.

Административный метод:

Административный метод ценообразования - это нормативный метод, основанный на нормативах расходов (себестоимости) и плановой прибыли, преимущественно устанавливаемых централизованно (за исключением случаев применения договорных цен).

Интересное определение данного метода дается в словаре экономических терминов, а именно «Метод ценообразования административный - ценовая политика, основанная на том, что цены на товары и услуги устанавливаются «сверху» (руководством)».

Соответственно данный метод широко используется в условиях командно-административной экономики. Подобная система получила свое широкое распространение во времена СССР, когда существовала четко стандартизированная цена на любые виды изделий.

Систематизируя в общем виде формы административного регулирования ценообразования, можно выделить следующие:

1. Установление фиксированных цен и тарифов.

2. Установление пределов возможного роста цен за определенный период времени или предельного уровня цены: максимального или минимального уровня цены.

3. Установление предельного норматива рентабельности (желаемого дохода).

4. Общее замораживание цен (применяется при сильном развитии инфляции) или замораживание цен на отдельные группы товаров.

5. Установление предельных размеров снабженческо-сбытовых и торговых надбавок.

6. Декларирование цен.

7. Установление рекомендательных цен по важнейшим видам товаров.

Сравнительный анализ методов

Для сравнения и последующего выбора мною было выбрано 3 метода, наиболее подходящие под имеющиеся показатели. Далее я использовал способ «бальной оценки».

Этот способ предполагает создание списка критериев, по которым будут оцениваться методы и присвоение каждому критерию соответствующей балльной оценки, характеризующей тот или иной признак анализируемого метода с последующим суммирование этих оценок. (табл. 1).

В этом случае появляется возможность отдать предпочтение тем или иным критериям, которые могут являться определяющими с точки зрения лица, принимающего решение, поскольку присеваемая балльная оценка обусловливается значимостью признака, выбранного в качестве критериального. Этот метод позволяет дифференцированно подойти к оценке выделенных критериев с точки зрения их привлекательности при решении конкретной задачи. Балльная шкала варьируется от значений 0 до 10 баллов. Чем выше балл, тем более рассматриваемый метод соответствует оценочному критерию.

В качестве критериев отбора метода мною были отобраны показатели, каждому из которых была присвоена собственная оценка:

Балльные оценки по критериям отбора

Наименование критерия	Балльная оценка
Простота расчета	8
Возможность долгосрочных решений	9
Гарантия оптимальности решения	10
Независимость от типа предприятия и его положения на рынке	8
Возможность достичь максимального равновесия между затратами и реализацией	10
Наличие необходимых для решения задач данных	7
Достоверность полученных данных, минимизация рисков	8
Ориентация на клиентов	7
Независимость от спроса	6

Под методом 1 подразумевается метод целевых затрат; под методом 2 - метод прямых расходов; под методом 3 - метод максимизации продаж с учетом эластичного спроса.

Проведя экспертную оценку, полученные значения внеслись в таблицу 2.

Под методом 1 подразумевается метод целевых затрат; под методом 2 - метод прямых расходов; под методом 3 - метод максимизации продаж с учетом эластичного спроса.



Сравнительный анализ методов решения выбранной задачи

№ п.п.	Заданные критерии оценки	Соответствие анализируемого метода выбранным критериям
		метод 1	метод 2	метод 3
1	Простота расчета	8	8	-
2	Возможность долгосрочных решений	9	9	-
3	Гарантия оптимальности решения	10	-	10
4	Независимость от типа предприятия и его положения на рынке	8	8	8
5	Возможность достичь максимального равновесия между затратами и реализацией	10	-	10
6	Наличие необходимых для решения задач данных	7	7	7
7	Достоверность полученных данных, минимизация рисков	8	8	8
8	Ориентация на клиентов	-	-	7
9	Независимость от спроса	6	6	-
Итого баллов:	66	46	50

Таким образом, наиболее эффективным методом является метод целевых издержек.



3. Проектная часть

3.1 Организационно-экономическая сущность задачи

В аналитической части данного курсового проекта мною бала выбрана задача: рассчитать уровень конечной цены.

1. Целью решения данной задачи является увеличение прибыльности за счет оптимизации цены, повышения оборота или снижения издержек.

2. Объектом, для которого решается данная задача, служит цена продукции.

3. Определение цены имеет ключевое значение, так как на основе ее возможно прогнозировать выручку, спрос и объем производства.

4. Результаты разрабатываемого управленческого решения могут быть предназначены для следующего круга объектов:

· Руководство организации

· Подразделения организации, занимающиеся маркетингом и продажами

· Организация в целом

5. Решаемая задача является однокритериальной задачей прямого счета.

Частота решения задачи - ежеквартально.

Дополнительные условия решения задачи:

· Необходимо наличие сотрудников в организации с достаточным уровнем профессиональной квалификации, чтобы выступать в роли экспертов

6. Для решения задачи изначально были выделены 3 метода, из которых после проведения бальной оценки остается метод целевых затрат.

7. Нам потребуется следующие входные документы для реализации поставленной задачи:

· Информация о рынке: ценах, спросе, конкурентах, потребителях и т.д. - собранная в результате проведения маркетинговых исследований

· Информация об объемах продаж компании, план продаж

· Информация о текущих ценах на товар

· Информация о себестоимости товара

· Отчет об основных экономических показателях

8. Разработка управленческого решения по данной задаче на следующий период необходимо проводить за 10 дней до окончания квартала, соответственно входные сведения должны быть представлены не позднее 20 дней до конца квартала.

9. Управленческое решение будет утверждаться руководителем организации на основе материалов, представленных отделом маркетинга и стратегического планирования.

3.2 Разработка модели решения задачи

ценообразование алгоритм управленческий

Построение модели будет основано на использовании следующих реквизитов:

m - наименование продукта

s - вид затрат по статьям калькуляции

r - покупатель

t - ассортимент

d - дата

Re - показатель эффективности (рентабельность)

П - прибыль

Ц - конечная цена продукции

С - себестоимость

Х - Булева переменная

Ограничения: Се ? 0; Ц ? 0 и Ц ? Цфикс Re > 7,75%; если нет данного вида затрат; если данный вид затрат есть.

3.3 Разработка алгоритма

Задача - рассчитать конечную цену продукта

1. Ввод данных:

m - наименование продукта

s - вид затрат по статьям калькуляции

r - покупатель

t - ассортимент

d - дата

Re - показатель эффективности (рентабельность)

П - прибыль

Ц - конечная цена продукции

С - себестоимость

Х - Булева переменная

2. Рассмотрим первую из непросмотренных дат

3. Рассмотрим первый из непросмотренных продуктов

4. Рассмотрим первый из непросмотренных типов товара

5. Рассмотрим первого из непросмотренных покупателей

6. Рассмотрим первый из непросмотренных видов затрат

7. Проверить есть ли такой вид затрат:

8. Рассчитать себестоимость:

9. Проверить наличие непросмотренных видов затрат,

Если да - переходим к шагу 6.

10. Рассчитать рентабельность:

11. Проверить наличие непросмотренных покупателей,

Если да - переходим к шагу 5, если нет - печтать

12. Проверить наличие непросмотренных типов товара,

Если да - переходим к шагу 4.

13. Проверить наличие непросмотренных продуктов,

Если да - переходим к шагу 3.

14. Проверить наличие непросмотренных дат,

Если да - переходим к шагу 2.

15. Сформировать выходные данные решения задачи (массив из)



3.4 Оценка рисков, которые могут возникнуть при реализации управленческого решения

Выбрав метод целевых издержек, разработав по нему модель и алгоритм стоит сделать еще один не мало важный процесс - оценка рисков использования данного метода.

В таблице 3 приведен возможный список рисковых ситуаций и их оценка.

Моделирование рисковых ситуаций

Ситуации	Этапы моделирования	Метод расчета индексов BDI и CDI.
1	Предпосылка зарождения риска	Брак на производстве
	Развитие риска	Партия нерентабельной продукции, дополнительные финансовые потери, невозможность компенсировать при использовании минимально установленной цены.
	Оценка ситуации (резюме)	Требуется усилить контроль на производстве, а цену сохранять на уровне чуть выше минимальной расчетной, чтобы была возможность накоплений для внештатных ситуаций.
2	Предпосылка зарождения риска	Недостоверные входные данные при расчете цены.
	Развитие риска	Неправильно рассчитанная цена может быть выше или ниже реальной, что может привести к снижению спроса, в случае завышения цены, либо к убыточности производства.
	Оценка ситуации (резюме)	Требуется внимательно изучить все данные в момент сбора, возможно проведение дублирующего анализа.
3	Предпосылка зарождения риска	Влияние сезона на данные при расчете.
	Развитие риска	Могут возникнуть ошибочные данные по спросу или ценам поставщиков, соответственно это приведет к неверному расчету.
	Оценка ситуации (резюме)	Требуется абстрагироваться от влияния сезона на цены и спрос, просчитывать цену исходя из средних значений за год/квартал (в зависимости от типа пр-ва)
4	Предпосылка зарождения риска	Изменение цен материалов от поставщиков
	Развитие риска	Любое изменение цены, а соответственно и себестоимости продукции повлияет на конечную цену.
	Оценка ситуации (резюме)	Требуется проводить новые расчеты каждый квартал, опираясь на новые данные, а также макроэкономические показатели. Добавлением к решению этого риска могут стать долгосрочные контракты с партнерами которые будут стабилизировать ситуацию.

На основе таблицы 3 и описания метода, приведенного в научно-методической части, можно составить список основных достоинств и недостатков выбранного метода. Все они приведены в таблице 4.

Достоинства и недостатки рассмотренного выше метода решения задачи

Плюсы	Точность Универсальность Учет всех издержек Планирование прибыли Простота в использовании
Минусы	Возможны погрешности из-за недостаточного количества информации при расчетах Частое изменение цены, а соответственно проведение расчета.

Таким образом, метод полных издержек можно рассматривать как один из наиболее эффективных методов ценообразования, так он имеет ряд преимуществ перед другими методами, обладает такими наиболее важными в данном случае качествами как точность, универсальность и ограждает нас от убытков связанных с не включением всех издержек в цену. Что касается недостатков данного метода, то проблему погрешности можно устранить, путем проведения различных программ по совершенствованию расчетной деятельности, в том числе - автоматизации процессов и т.д. А фактором изменения рынка не стоит пренебрегать ни в одном методе ценообразования.



4. Расчетная часть

В данной части курсового проекта мною будут приведены расчеты по построенной модели и разработанному алгоритму. Помимо этого, здесь будет оценена эффективность реализации разработанного управленческого решения.

Возьмем реальные данные компании и проведем расчет по предложенной модели.

Затраты по каждому рекламному каналу и результаты выглядят следующим образом:

Экономические показатели мебельной компании за I квартал 2010 г.

Продукция	Сырье, материалы, узлы и комплектующие, руб.	З/п рабочих, вспомогательных раб., служащих + доп. з/п, руб.	Прочие затраты, руб.	Рентабельность, %	№Покупателя
Стол	Кухонный	5000	2000	1000	35	1
	Компьютерный	6000	2200	1200	28	2
Стул	Деревянный	1000	300	140	40	3
Диван	Угловой	30000	4000	1750	20	2
	Модульный	45500	4500	2000	25	3
	Еврокнижка	17000	3000	1200	37	4

Далее, разберем, что из себя будет представлять алгоритм разработки управленческого решения для текущей ситуации.

1. Ввод:

m - наименование продукта

s - вид затрат по статьям калькуляции

r - покупатель

t - ассортимент

d - дата

Re - показатель эффективности (рентабельность) = 0

П - прибыль =0

Ц - конечная цена продукции = 0

С - себестоимость = 0

Х - Булева переменная = 0 или =1

Рассмотрим 1 дату (1 квартал 2010)

Рассмотрим 1 тип продукции (Стол)

Рассмотрим 1 вид товара (Кухонный)

Рассмотрим 1 покупателя (1)

Рассмотрим 1 статью калькуляции (Сырье, материалы, узлы и комплектующие)

0+5000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

5000+2000=7000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

7000+1000=8000 руб.

Так как все покупатели рассмотрены - Печать

Так как не типы продукции рассмотрены, рассмотрим следующий из них - Компьютерный

Рассмотрим 1 статью калькуляции (Сырье, материалы, узлы и комплектующие)

0+6000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

6000+2200=8200 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

8200+1200=9400 руб.

Так как все покупатели рассмотрены - Печать

Так как все типы продукции рассмотрены, рассмотрим второй товар - стул

Рассмотрим 1 вид товара (Деревянный)

Рассмотрим 1 статью калькуляции (Сырье, материалы, узлы и комплектующие)

0+1000=1000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

1000+300=1300 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

1300+140=1440 руб.



Так как все покупатели рассмотрены - Печать

Так как все типы продукции рассмотрены, рассмотрим следующий товар - диван

Рассмотрим 1 вид товара (Угловой)

Рассмотрим 1 статью калькуляции (Сырье, материалы, узлы и комплектующие)

0+30000=30000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

30000+4000=34000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

34000+1750=35750 руб.

Так как все покупатели рассмотрены - Печать

Так как не типы продукции рассмотрены, рассмотрим следующий из них - Модульный

Рассмотрим 1 статью калькуляции (Сырье, материалы, узлы и комплектующие)

0+45500 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

45500+4000=49500 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

49500+2000=51500 руб.

Так как все покупатели рассмотрены - Печать

Так как не типы продукции рассмотрены, рассмотрим следующий из них - Еврокнижка

Рассмотрим 1 статью калькуляции (Сырье, материалы, узлы и комплектующие)

0+17000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

17000+3000=20000 руб.

Переходим к 1 из непросмотренных статей калькуляции

20000+1200=21200 руб.



Так как все покупатели рассмотрены - Печать

Все товары и все типы товаров просмотрены.

Сформировать выходные данные решения задачи (печать массива)

Выходной массив цен на продукцию

Продукция	Цена продукции, руб.
Стол	Кухонный	10800
	Компьютерный	12032
Стул	Деревянный	2016
Диван	Угловой	42900
	Модульный	69375
	Еврокнижка	29044

Подобно этому, данный алгоритм может быть использован при решении задачи ценообразования и в другой компании с при наличии данных показателей.

Оценка экономической эффективности управленческого решения

Каждый предприниматель, устанавливая цену на свой товар, использует ее как решающее средство для достижения поставленных в своем бизнесе целей. Практика, между тем показывает, что ни одна компания, независимо от прочности ее позиций на рынке, не может себе позволить устанавливать цены без анализа возможных последствий различных вариантов такого решения.

Рассмотрим товар - Стол Кухонный, цена, которого соответственно проведенном управленческом решении получила значение 10800 руб. У предприятия существует риск, что слишком высокая продажная цена замедлит, а то и вообще остановит реализацию данного товара, и предприятие вместо прибыли получит одни убытки. В то же время снижение продажной цены ради ускорения процесса реализации должны иметь разумные пределы. Продажа данного товара, например, по цене ниже 8000 руб. не выгодно для предприятия и принесет ему прямые убытки.

Так как продавать данный товар по цене ниже 8000 руб. невыгодно, а по цене выше 15000 руб. невозможно, в силу снижения спроса, то попытаемся определить вероятность продажи данного товара по цене х в интервале 8000-15000 рублей.

Это можно сделать с помощью формулы вида:

Вероятность того, что весь товар может оказаться непроданным, найдем как Q(x) = 1 - P(x).

Величины Р(х) и Q(x) можно трактовать не только как вероятности, но и как доли проданной и непроданной продукции.

Возможную прибыль от реализации продукции по цене х определим как:

Проделав с помощью приведенных формул соответствующие расчеты, получим следующую таблицу 7.

Вероятности реализации и не реализации товара при различных уровнях цен

Цена (х)	Вероятность того, что весь товар	Размер прибыли (рубли)
	Будет продан Р(х)	Не будет продан Q(x)
8000	1	0	0
9000	0,86	0,14	1000
10800	0,6	0,4	2800
13000	0,28	0,72	4000
15000	0	1	7000



На основе этих данных построим дерево решений и с его помощью найдем оптимальное решение, касающееся уровня цены.

Умножив вероятность на прибыль получим, что оптимальным решением будет 10800 руб. Расчетная прибыль при данной цене равно 1680 руб., что является наибольшей из представленных.

Таким образом, наиболее оптимальной ценой на Стол Кухонный при сложившейся ситуации на рынке является цена в размере 10800 руб.

В случае установления цены на стол на уровне 15000 руб., предприятие будет получать достаточно высокий размер прибыли, но высока вероятность возникновения нежелательного события, которое может привести к снижению уровня спроса на продукцию.

Установление минимальной цены, которая, как правило, определяется издержками предприятия, с одной стороны, будет способствовать высокому объему продаж, а, с другой стороны, предприятие не будет получать необходимых денежных средств для ее дальнейшего развития. Вследствие отсутствия достаточных финансовых средств у потребителя, предприятие вынуждено снижать цены на продукцию, несмотря на более усовершенствованные технические и экономические характеристики и более низкий уровень цен по сравнению с конкурентами. Исключения составляет те случаи, когда потребители ориентируются не на ценовые факторы, а на сроки, условия поставки и оплаты.

Внедрение всех перечисленных выше мероприятий будет способствовать снижению издержек производства, а это, в свою очередь, позволит предприятию устанавливать цены на продукцию на оптимальном низком уровне.

Заключение

Таким образом, ценовая политика заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

Согласно данным проведенных исследований ценовая политика предприятия заключается в том, чтобы покрыть издержки и получить удовлетворительную прибыль. Бесспорно, что в области ценовой политики у еще отсутствует необходимый опыт и знания. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

Предприятие должно поставить перед собой следующие цели:

- обеспечение выживаемости;

- максимизация текущей прибыли;

- завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара;

В зависимости от сферы деятельности, от доли занимаемого рынка предприятие, от стратегии и политики предприятие может выбрать различные методы ценообразования.

В данном проекте проведено изучение научно-методологической части вопроса ценообразования, проведен анализ информации и методов, осуществлен выбор метода расчета цены. Также построена модель для принятия управленческого решения в данном вопросе и на примере рассчитано конкретное значение цены. Проведенные действия позволят получить максимум прибыли, не испытывая серьезного снижения спроса.

В заключении проведенной работы можно сказать, что данный метод успешно применим во многих отраслях. И подобное управленческое решение возможно к применению в реальной ситуации.

Проведенные исследования позволили сделать вывод, что рассчитана оптимальная цена по методу учета полных издержек, и в результате принятие решения повысит конкурентоспособность данного предприятия.



Список использованной литературы

1. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие - М.: Финансы и статистика, 2012.

2. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2011.

3. Смирнов Э.А. Управленческие решения: Учебник для вызов. - М.: РИОР, 2010. - 362 с.

4. Юрченко Т.И., Воронцова Ю.В., Заичкин Н.И. Методические указания к курсовому проектированию по учебной дисциплине «Управленческие решения». ГУУ. - М., 2005. - 60 с.

5. Алклычев А.М. Ценообразование в переходной экономике: Учеб. пособие - Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2000. - 160 с.

6. Воронов Ю.П. «Умение назначить цену (пособие по практическому ценообразованию)». // ЭКО, 2012.

7. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. - М.: Издательство «Филинъ», 2012. -300 с.

8. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М., Инфра-М, 2001. - 219 с.

Размещено на Allbest.ru

...