Коммерческая деятельность автотранспортных предприятий

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Правильно организованная коммерческая деятельность может позволить автотранспортному предприятию добиться больших успехов на рынке при достаточно скромных производственных возможностях. Необходимо дополнительно учитывать специфическую роль автомобильного транспорта, как связующего звена между сферами производства и потребления.

Коммерческая деятельность автотранспортных предприятий - комплекс функций, реализующих принципы предпринимательства в автотранспортной отрасли.

коммерческий спрос конкуренция тарифный

1. Классификация услуг грузового (пассажирского) автомобильного транспорта

Услуги грузового (пассажирского) автомобильного транспорта подразделяют на две группы:

- услуги по непосредственному перемещению груза, пассажиров и багажа с использованием автотранспортных средств (далее - услуги по перевозке);

- услуги, не связанные с перемещением груза, пассажиров и багажа с использованием автотранспортных средств, но имеющие непосредственное отношение к перевозке.

Услуги по перевозке пассажиров классифицируют по следующим признакам: регулярность, степень участия пассажира в установлении параметров перевозки, вид сообщения, назначение, вид автотранспортного средства.

По регулярности осуществления услуги по перевозке подразделяют на регулярные и нерегулярные (разовые).

В зависимости от степени участия пассажира в установлении параметров перевозки услуги по перевозке могут быть следующими:

- пассажир определяет маршрут, места остановки и время отправления;

- пассажир определяет места остановки, а маршрут и расписание движения установлены заранее;

- пассажир не принимает участия в определении параметров перевозки, поскольку они установлены заранее.

В зависимости от вида сообщения перевозки могут быть городскими, пригородными, междугородными и международными.

По назначению услуги по перевозке подразделяют на перевозки общего пользования и специальные перевозки (перевозки специально организованных групп людей).

В зависимости от видов используемых автотранспортных средств услуги по перевозке подразделяют следующим образом:

- перевозки автобусами;

- перевозки легковыми автомобилями (в том числе легковыми таксомоторами);

- перевозки грузовыми автомобилями, специально оборудованными для перевозки пассажиров.

Услуги, не связанные с перемещением пассажиров и багажа с использованием автотранспортных средств, но имеющие непосредственное отношение к перевозке, включают в себя:

- услуги по продаже проездных документов (продажа, прием сдаваемых проездных документов, резервирование мест, доставка билетов по указанному адресу и т.п.);

- информационные услуги (предоставление зрительной и звуковой информации о месте и времени отправления автотранспортных средств, расписании движения, тарифах, правилах перевозок и т.п.);

- оказание услуг в медпунктах, комнатах матери и ребенка, помещениях отдыха пассажиров и т.п.;

- предоставление санитарно-гигиенических услуг;

- услуги по хранению и обработке багажа (упаковка багажа, услуги камер хранения, услуги носильщиков и т.п.).

Классификация перевозок является основой учета, государственного регулирования транспортной деятельности, а также стандартизации и сертификации перевозок грузов.

В связи с многообразием видов грузов и условий их транспортировки грузовые автоперевозки классифицируются по нескольким признакам, основными из которых являются следующие:

1. По отраслям, которые обслуживает транспорт, перевозки подразделяются на - промышленные перевозки различного рода сырья и готовой продукции: металлов, нефтепродуктов, оборудования и т.п. (около 20% от общего объема перевозок). Перевозки этих грузов характеризуются, как правило, сравнительно небольшими партиями и значительными расстояниями; - строительные перевозки грузов промышленного и гражданского строительства: щебня, гравия, цемента, железобетонных изделий и т.п. (около 35%). Перевозки этих грузов характеризуются большими объемами и, как правило, небольшими расстояниями доставки; - сельскохозяйственные перевозки семян, удобрений и готовой продукции (около 10%). Перевозки этих грузов характеризуются сезонностью и значительными расстояниями в период их доставки в места производства в города и промышленные центры;

- торговые перевозки различных продовольственных и непродовольственных товаров: хлебобулочных и кондитерских изделий, муки, молока, мебели, одежды и других. Для перевозки этих грузов характерны малые партии и небольшие расстояния (около 25%);

- коммунальные перевозки в населенных пунктах: вывоз бытовых отходов, снега, обслуживание в населения в период чрезвычайных ситуаций и т.п. (около 5%);

- прочие перевозки включают выполнение нерегулярных заказов (около 5%).

2. По характеру оказываемых услуг различают - перевозки транспортом общего пользования (коммерческий характер). Коммерческие услуги по перевозке предоставляются неограниченному кругу лиц на одинаковых для всех условиях. Требуется лицензия, нельзя отказать перевозке при наличии технической возможности, действует единый для всех тариф;

- перевозки ведомственным транспортом, принадлежащим юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, осуществляемые для собственных нужд (некоммерческий характер). Перевозки выполняются для обеспечения производственной деятельности предприятия: внутритехнологические и внутрипроизводственные перевозки.

3. По размеру партий груза выделяют

- партионные перевозки. Большинство грузов предъявляется к перевозке партиями, под которыми понимается определенное количество (масса) грузов, принятых к перевозке от одного грузоотправителя в адрес одного грузополучателя по одному транспортному документу (товарно-транспортной накладной). Партионные перевозки в зависимости от размера отправок разделяются на крупнопартионные и мелкопартионные. Под отправкой понимается определенная величина или количество мест груза, размещаемого в кузове отдельного транспортного средства. Размер отправки может определяться в договоре на перевозку груза, заявке или разовом заказе и указывается в товарно-транспортной накладной. При перевозке крупных партий грузов, объем которых превышает грузоподъемность транспортного средства, груз необходимо делить на несколько отправок. Соответственно для перевозки мелких партий грузов не требуется выделение отдельного транспортного средства. Поэтому мелкие отправки объединяются в крупные с учетом направления перевозок, что позволяет максимально использовать грузоподъемность подвижного состава, а также привлекать для перевозок укрупненных отправок транспортные средства особо большой грузоподъемности. - массовые перевозки. Под массовостью понимается организационно связанная перевозка больших количеств однородных грузов (вывоз руды из карьера). При согласовании условий перевозки массовых грузов конкретные размеры отправок, как правило, не оговаривается. В этом случае отправитель груза и перевозчик заключают договор об организации перевозок: устанавливают период выполнения перевозок; выбирают транспортные средства, технические характеристики которых максимально удовлетворяют условиям перевозок; определяют частоту отправок и др. Оплата транспортных услуг производится за фактически выполненный объем перевозок в прошедшем периоде (декада, месяц, квартал). 4. По территориальному признаку перевозки разделяют на - технологические перевозки, выполняемые внутри предприятий в пределах технологического цикла выпуска продукции;

- городские перевозки, выполняемые по территории города;

- пригородные (местные) перевозки, выполняемые на расстояние не далее 50 км от границ города. Для выполнения пригородных перевозок в основном используются автотранспортные средства средней и большой грузоподъемности; - междугородные (магистральные) перевозки, выполняемые далее 50 км от границ города. Междугородные перевозки выполняются на автотранспортных средствах особо большой грузоподъемности. Междугородные перевозки, в свою очередь, подразделяются на внутриобластные и межобластные;

- международные перевозки, выполняемые между различными государствами. 5. По типу сообщения бывают - перевозки прямого сообщения, которые осуществляются от пункта отправления до пункта назначения на одном автомобиле;

- перевозки смешанного (комбинированного) сообщения, которые осуществляются автомобильным транспортом совместно с другими видами транспорта, причем при смене средства транспортировки производится перегрузка либо груза (мультимодальные перевозки), либо грузового модуля (интермодальные перевозки);

- перевозки прямого смешанного (комбинированного) сообщения, которые выполняются при доставке груза несколькими видами транспорта по единому транспортному документу, оформленному на весь путь следования.

6. По времени освоения перевозки разделяют на - постоянные перевозки (промышленные, торговые, коммунальные);

- сезонные перевозки, характеризуются цикличностью выполнения по периодам года (сельскохозяйственные);

- временные перевозки (строительные).

7. По форме организации на

- децентрализованные перевозки, когда отправители (получатели) самостоятельно обеспечивают организацию доставки груза. В этом случае, как правило, не обеспечивается эффективное использование подвижного состава, отсутствует возможность укрупнения мелких отправок при их перевозке на большие расстояния;

- централизованные, когда перевозчик является организатором доставки грузов для многих отправителей (получателей). Он определяет тип подвижного состава, способы выполнения погрузочно-разгрузочных работ, определяет графики перевозок и т.д. Наибольшая эффективность перевозочного процесса может быть обеспечена как раз при централизации перевозок. Эта форма организации перевозок лежит в основе деятельности крупных экспедиционных компаний.

2. Характеристика конкурентов и потребителей транспортных услуг

Конкурентами автотранспортного предприятия являются другие АТП и автотранспортные предприниматели; предприятия других видов транспорта; грузовладельцы, использующие собственный автомобильный транспорт.

Характеристика конкурентов -- это также далеко не простой вопрос, требующий большой маркетинговой и аналитической работы. Однако правильное понимание своих основных конкурентов позволяет предвидеть направление их реакции на изменение цен, а также их ценовую политику. Поэтому необходимо изучить способы рыночного поведения конкурирующих продавцов, а также предпочтения потребителей, связанные и не связанные с ценами, проявляющиеся в выборе той или иной модели товара.

Важно специально изучить ценовую политику конкурентов, с тем чтобы выявить политику ценового лидера-монополиста, взаимозависимость ценовой политики фирм-олигополистов, а также степень независимости цен на конкурентных рынках.

Если эта работа проделана, то становится понятным характер ценовой конкуренции на рынке. Что, например, следует за ценовой агрессивностью конкурента? Обычно это стремление к доминированию на рынке, рассчитанное на подавление одной фирмой других ведущих участников. Однако в современных условиях предприниматели могут выступать на рынке одновременно и как конкуренты, и как кооперативные партнеры, связанные определенным стратегическим альянсом. В связи с этим говорят даже об определенном «мезоуровне» конкуренции одних групп конкурентов с другими. В этом случае ценовая конкуренция в отрасли будет протекать по иному, непохожему сценарию. В принципе реакция конкурентов на изменение цен одной из фирм будет тем сильнее, чем больше задеты их интересы, т.е. чем ближе к их рынку сбыта приблизилась фирма-конкурент. Поэтому так важно правильно определять реальное число участников рынка в каждом ценовом сегменте.

Конкурентами автотранспортного предприятия являются другие АТП и автотранспортные предприниматели; предприятия других видов транспорта; грузовладельцы, использующие собственный автомобильный транспорт.

Потребителями автотранспортных услуг выступают промышленные предприятия; предприятия торговли, сферы услуг и бытового обслуживания; предприятия сельского хозяйства; государственные организации и учреждения; индивидуальные потребители.

Характеристика потребителей - определение отличительных свойств, качеств потребителей, влияющих на их покупательское предпочтение и покупательскую способность. Таким образом, участие потребителя в экономической деятельности характеризуется как его потребностями, так и возможностями их удовлетворения, которые обусловлены прежде всего его культурными, социальными, личными и профессиональными способностями, а так же рядом других обстоятельств.

Характеристика потребителей может даваться при изучении потребительского спроса и предпочтений с разделением потребителей по определенным параметрам, а так же при определении основного потребителя для товара или услуги.

3. Задачи коммерческой службы

Коммерческая служба выполняет маркетинговую работу и организует процесс перевозок грузов и пассажиров. Задачей этой службы на грузовых АТП является получение прибыли путём своевременного выполнения транспортных услуг для каждого заказчика и эффективное использование транспорта. На пассажирских АТП коммерческая служба должна стремиться к полному удовлетворению потребностей населения в автобусных и таксомоторных перевозках.

Задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются:

- изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

- выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия;

- участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия;

- стимулирование спроса на услуги предприятия;

- заключение договоров с потребителями;

- коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

- анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

В коммерческой службе могут выделяться следующие специализированные группы:

- продажи услуг (организации сбыта);

- изучения состояния рынка;

- изучения и прогнозирования грузопотоков;

- рекламы;

- организации связей с общественностью.

Коммерческая служба автотранспортного предприятия возглавляется коммерческим директором. В ее состав входят: отдел логистики, автоколонны, диспетчерская служба и др. Задачей коммерческой службы на автотранспортном предприятии является эффективная продажа оказываемых предприятием услуг, организация перевозок грузов и пассажиров, исследование рынка услуг и др.

Наиболее типичные обязанности коммерческой службы:

1. Изучать данные о грузопотоках и транспортных связях, подготавливать проект плана перевозок автомобильным транспортом;

2. Заключать договора с грузоотправителем и грузополучателем;

3. Организовать и обеспечить выполнение перевозок и других услуг;

4. Составлять графики выпуска подвижного состава на линию и возвращения в парк, маршруты перевозке грузов с учетом оптимальной загрузки;

5. Производить выписку и выдачу путевых листов водителям автомобилей;

6. Осуществлять диспетчерское руководство и контроль работы подвижного состава на линии;

7. Организовать своевременную подачу исправного и соответствующего типу перевозок подвижного состава на линию;

8. Производить обработку путевых листов, товаротранспортных документов и тарификацию выполненных перевозок;

9. Осуществлять административное руководство персоналом;

10. Систематически изучать потребности клиентуры в транспортных услугах, изменения рыночной конъюнктуры;

11. Оценивать собственные возможности автотранспортного предприятия и разрабатывать мероприятия по привлечению клиентов;

12. Разрабатывать ценовую, рекламную стратегию и кадровую политику для достижения поставленных целей предприятия.

Функциональные связи коммерческой службы автотранспортного предприятия:

- экономическая служба - в рамках разработки технических и организационных мероприятий по повышению технической готовности подвижного состава исходя из финансовых ресурсов предприятия; организация расчетов с поставщиками и клиентами; учет материальных ресурсов.

- эксплуатационная служба - разработка мероприятий по эффективному использованию транспортных средств в целях удовлетворения потребности в перевозках;

- техническая служба - обеспечение высокой технической готовности подвижного состава; разработка мероприятий по рациональному использованию материально-производственных запасов АТП.

Заключение

Для правильного понимания задач, стоящих перед предприятием автомобильного транспорта при организации перевозок грузов на рынке автотранспортных услуг, необходимо учитывать ряд важных особенностей.

Первой особенностью является наличие интенсивной конкуренции между автомобильными перевозчиками. На рынке автомобильных перевозок грузов всегда действует множество независимых предприятий -- перевозчиков и экспедиторов, а предложение услуг, как правило, превышает спрос. Это приводит к высокому уровню конкуренции на данном рынке. Кроме того, в секторах междугородных и международных перевозок они испытывают дополнительную конкуренцию со стороны предприятий других видов транспорта.

Второй особенностью является свободное ценообразование. При системе свободных тарифов каждое предприятие, устанавливая по своему усмотрению цены на перевозки и другие услуги, должно учитывать собственные издержки, уровень платежеспособности конкретного потребителя, уровень цен и качество услуг, предлагаемых в данный момент конкурентами, другие условия.

Третьей особенностью рынка автотранспортных услуг является разнообразие и изменчивость условий, в которых заключаются и реализуются сделки между АТП и грузовладельцами. Обслуживание каждого потребителя имеет свои особенности, которые должны быть изучены коммерческой службой автотранспортного предприятия, отражены в условиях договора и учтены при организации обслуживания потребителя.

Четвертой особенностью является тесная взаимосвязь рынка автотранспортных услуге товарными рынками, на которых действуют грузоотправители и грузополучатели.

Таким образом, успешная работа грузового автотранспортного (транспортно - экспедиционного) предприятия, независимо от его специализации, во многом зависит от правильного учета всего комплекса рыночных условий , в которых действуют само транспортное предприятие и потребители его услуг.

Размещено на Allbest.ru