Сущность коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

спрос коммерческий конъюнктура информационный

1. Источники и методы сбора информации о внутригрупповой структуре спроса

2. Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения коммерческой деятельности

2.1 Понятие коммерческой информации

2.2 Понятие конъюнктуры рынка и факторов, влияющих на нее

3. Составить спецификации к договору на поставку продукции, используя формулу



1. Источники и методы сбора информации о внутригрупповой структуре спроса

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Соответственно у отдельных групп потребителей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т.д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения.

Спрос -- это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами.

В целом покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги. Изменение спроса на отдельный товар или услугу отражает поведение массового потребителя, вызванное влиянием определенных факторов. Структура покупательского спроса выражает количественные соотношения платежеспособной потребности на отдельные товары.

Объем и структура покупательского спроса находятся в тесной взаимосвязи. Так, рост объема вызывает изменения и в структуре покупательского спроса.

Определение объема и структуры спроса населения на предстоящий период необходимо в целях:

- составления экономически обоснованных заказов организаций торговли на производство товаров народного потребления;

- правильного формирования ассортимента товаров торговых организаций;

- обеспечения бесперебойной торговли товарами народного потребления, т.е. удовлетворения спроса населения.

В настоящее время на рынке существует огромное количество аналогичных изделий, поэтому увеличение реализации возможно за счет поиска товаров улучшенного качества, новых видов.

Изучение спроса населения на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно осуществлять по следующим направлениям:

- текущее изучение спроса;

- прогнозирование спроса.

Результаты текущего изучения спроса населения на товары народного потребления используются в основном для составления текущих заказов торговли на производство и поставку товаров народного потребления в развернутом ассортименте, а также для решения проблем развития отрасли, прогнозирование спроса проводится для определения тенденций развития спроса населения в будущем.

Процесс изучения покупательского спроса на товары в организациях торговли представлен в таблице 1 (См. Приложение 1).

Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. Все факторы взаимосвязаны. Характерно, что одни факторы вызывают изменения объема спроса и его структуры, другие -- только структурные изменения. Так, рост денежных доходов населения увеличивает общий объем и структуру спроса. Изменение уровня цен на товары меняет объем спроса на отдельные товары, и в связи с этим изменяется структура спроса в целом. Структурные изменения спроса могут вызвать ряд специфических факторов, характерных только для одного вида товаров. Например, построение ледового дворца ведет к росту спроса на коньки, клюшки и другое снаряжение относящегося к деятельности этого объекта.

В зависимости от особенностей влияния отдельных факторов на покупательский спрос их можно разделить на общие и частные.

Общие факторы непосредственно воздействуют на величину спроса по всем или большинству товарных групп. Частные оказывают влияние на величину спроса только по отдельным видам или группам товаров.

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды:

- реализованный (удовлетворенный);

- неудовлетворенный;

- формирующийся.

Такая классификация покупательского спроса определяется его характеристикой в связи с удовлетворением непосредственных платежеспособных потребностей населения.

Реализованным (удовлетворенным) называют такой спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объемом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реальной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворенный спрос -- это спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в заказах на производство и поставку товаров, неритмичности или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Нормирующийся спрос - это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации:

- степень интенсивности;

- характер возникновения потребности в покупке товара;

- степень повторяемости;

- степень распространенности; ·

- частота предъявления;

- степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров;

- степень устойчивости во времени.

В зависимости от степени интенсивности покупательского спроса выделяют: интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий.

Интенсивный -- постоянно возрастающий высокими темпами спрос. Как правило, интенсивным является спрос на новые или высококачественные товары, реализация которых постоянно и быстро растет.

Стабилизировавшийся -- спрос, возрастающий невысокими одинаковыми темпами. Спрос принимает форму стабильного в основном по тем товарам, которые давно уже вошли в потребление и стали традиционными (чай, кофе, канцелярские товары, чулочно-носочные изделия и др.).

Угасающий -- спрос, темпы роста и абсолютные размеры которого постоянно сокращаются. Это спрос на товары, выходящие из потребления и заменяемые новыми, более совершенными. К таким товарам можно отнести хозяйственное мыло, керосин, металлические кровати и др.

Спрос на многие новые товары проходит все три стадии развития.

Классификация спроса в зависимости от степени интенсивности может быть положена в основу определения момента его вхождения в каждую новую стадию. Точное определение этого момента имеет важное значение для правильного планирования размеров производства товаров и определения времени начала сокращения объемов производства.

В зависимости от характера возникновения потребности в покупке товара выделяют устойчивый (твердосформулированный), альтернативный и импульсивный спрос.

Устойчивый (твердосформулированный) -- заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей приобрести именно данный вид товара, не заменяя его никаким другим. Объектом этого спроса служит строго определенный товар, например стиральная машина «Атлант», стол, стулья и т.д.

Альтернативный -- спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для покупателя с точки зрения удовлетворения его потребностей. Допускается возможность замены одного товара другим (платье можно заменить брючным костюмом, холодильник одной марки на другую и др.).

Импульсивный -- спрос, возникающий в момент посещения магазина и ознакомления покупателя с товарами. Заранее этот вид спроса не устанавливается, а возникает и приобретает конкретную направленность под влиянием сиюминутных побуждений. При этом решающую роль в возникновении импульсивного спроса играют реклама, совет продавца и широкий выбор товаров.

В зависимости от степени повторяемости различают спрос первичный и повторный.

Первичный - спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей.

Повторный - спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека, семьи, в свою очередь, он делится на два вида: на замену и дополнительный.

Спрос на замену представляет собой спрос на товары, приобретаемые взамен аналогичных, выбывших из потребления по причине физического или морального износа. Дополнительный -- спрос на вторые и последующие экземпляры какого-либо товара, аналог которого уже использовался потребителем, например, спрос на второй, третий телевизор, часы, холодильник (предназначенные для дачи, кухни и т.п.).

В зависимости от степени распространенности различают единичный, ограниченный и массовый спрос.

Единичный -- спрос на товары единичных покупателей (например, на оригинальные произведения искусства, дорогостоящие музыкальные инструменты и т.д.).

Ограниченный -- спрос отдельных групп потребителей, например спрос на охотничьи принадлежности.

Массовый -- спрос, предъявляемый всеми потребителями или подавляющей их частью, например, на предметы одежды, хозяйственного обихода, культурно-бытового назначения и т.д.

В зависимости от частоты предъявления покупательский спрос может быть повседневным, периодическим, эпизодическим.

Повседневный -- спрос, предъявляемый на товары ежедневно или почти ежедневно. Как правило, такими товарами являются основные продукты питания (хлеб, масло, мясо, сахар, молоко), а также непродовольственные товары простого ассортимента (спички, мыло, галантерея и др.).

Эпизодический -- спрос, предъявляемый на товары от случая к случаю (например, на ювелирные изделия, антикварные вещи).

По степени устойчивости во времени различают устойчивый и динамичный спрос.

Устойчивый -- спрос населения на товары, малоизменяющийся или не меняющийся во времени. Он находится на одном уровне, устойчив во времени и меняется лишь при изменении численности потребителей. Устойчивым является в частности спрос на изделия, потребность в которых полностью удовлетворяется. Как правило, это товары простого ассортимента: сахар, хлеб, соль, спички и др.

Динамичный -- спрос, меняющийся во времени. Характерной его особенностью является то, что во времени динамичный спрос может не только увеличиваться, но и уменьшаться (например, на товары, постепенно выбывающие из потребления). И этим он, кстати говоря, отличается от интенсивного спроса, который, являясь по существу тоже динамичным, изменяется только, в сторону увеличения.

При изучении спроса населения в организациях торговли необходимо учитывать его особенности на отдельные товары.

Изучение спроса на продовольственные товары должно осуществляться с учетом следующих особенностей:

- продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и спрос на них отложить нельзя;

- спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдельных случаях отличается консервативностью (покупка определенного вида хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.);

- спрос на продовольственные товары носит комплексный характер, т.е. несколько наименований товаров потребляются одновременно. При этом с увеличением спроса на один товар, повышается спрос на другой (мясо жиры, фрукты сахар и т.д.);

- взаимозаменяемость товаров;

- сезонность спроса, обусловленная сезонностью производства;

- увеличение спроса в предпраздничные и выходные дни.

Для непродовольственных товаров покупательский спрос характеризуется следующими особенностями:

- периодичность закупок: чем длиннее период между покупками, тем в большей мере изменяется спрос населения на товары (это связано с научно-техническим прогрессом);

- постоянное обновление спроса на товары;

- сезонность спроса населения на товары;

- мода, являющаяся одним из рычагов управления покупательским спросом, и игнорирование данного фактора приводит к отрицательным последствиям в коммерческой работе.

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса.

1. Автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей.

Внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Действующая статистическая отчетность этих сведений не содержит. Их должны собирать и анализировать работники службы изучения спроса, другие специалисты коммерческого аппарата торговых организаций.

Информация о внутригрупповой структуре спроса является основной для разработки заказов на поставку товаров и их ежеквартальной корректировки. На базе этой информации принимаются все коммерческие решения по завозу товаров в розничную торговую сеть.

Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только в розничных торговых организациях. Для этого необходимо организовать учет продажи и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - довольно сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача может быть решена на основе внедрения системы ЭВМ.

Анализ основных направлений механизации и автоматизации сбора и обработки информации о внутригрупповой структуре спроса свидетельствует о том, что для успешного решения этих проблем необходимы не только ЭВМ и связанные с ними комплексы периферийных устройств. Нужны надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Такими носителями информации должна быть снабжена каждая единица товара.

Первичными носителями информации, характеризующими каждую единицу товара, являются: ярлыки, этикетки, закрепленные на товаре, или надписи, сделанные непосредственно на нем. Записанная на первичных носителях информация о товаре зачастую недостаточна полна. В ней отражены далеко не все характеристики товара, которые при изучении спроса необходимо учитывать (цвет, рисунок, фасон и т. п.).

2. Традиционные методы сбора информации о спросе.

Для учета реализованного спроса используются материалы инвентаризаций, товарные чеки и другие, специально организованные наблюдения.

Учет продажи товаров по материалам инвентаризации проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации.

Учет продажи по оперативным данным о запасах и поступлении товаров проводят при изучении структуры реализованного спроса по товарным признакам, которые не отражаются в инвентаризационных ведомостях. Это требует оперативного определения на начало учитываемого периода размеров запасов товаров в магазине, по которым намечено проводить наблюдение. К этим запасам прибавляют поступление и из полученного итога исключают запасы на конец учитываемого периода. Размеры продажи за период наблюдения дают возможность исчислять среднедневную продажу товаров, удельный вес отдельных разновидностей, по которым проводился учет, в общем объеме продажи.

Учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам выполняют в магазинах, где покупки оплачивают по товарным чекам, которые выписывают продавцы, или по товарам, снабженным специальными ярлыками.

Учет продажи товаров путем ежедневной реализации практикуют для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. При таком учете на рабочем месте продавца выкладывают определенное, достаточное для дневной продажи количество товаров всех разновидностей, намеченных к отчету. В конце рабочего дня подсчитывают остатки и определяют продажу каждой разновидности товара за день. Результаты оформляют в таблице.

Учет продажи по специальным карточкам проводят, отмечая в них остатки и поступления товаров в течение длительного периода. По таким карточкам, если учет ведется в течение года, можно судить не только о размерах продажи, но и о сезонных колебаниях спроса.

Наряду со сбором информации о внутригрупповой структуре продажи работа по изучению спроса в розничных организациях требует сбора информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Для учета неудовлетворенного спроса продавцы или заведующие магазинами в особых журналах или на специальных бланках записывают наименования товаров, требуемых покупателям, но отсутствующих в продаже. При записях указывают краткую характеристику товара и частоту запросов (массовые, единичные).

В крупных магазинах неудовлетворенный спрос учитывают и на специальных карточках, которые покупатели заполняют и опускают в предназначенный для этого ящик. В конце дня (недели) заведующие магазинами (товароведы) систематизируют карточки, а данные используют для завоза товаров.

3. Методы комплексного изучения информации о спросе.

Изучение спроса на отдельные группы товаров проводится комплексно, т.е. одновременно учитывают реализованный, неудовлетворенный и формирующийся спрос, анализируют товарные запасы и требования покупателей к качеству товаров.

К методам комплексного изучения информации о спросе на товары относят:

- выставки-продажи;

- выставки-просмотры;

- покупательские конференции.

Выставка - продажа имеет своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям.

Выставки - просмотры в отличие от выставок-продаж проводятся, как правило, по малоизвестным товарам, производство которых только налаживается. Они проводятся с целью учета, обобщения мнений покупателей и выявления тенденций в формировании спроса на товары- новинки.

Покупательские конференции могут проводиться и как самостоятельные мероприятия для выявления требований покупателей к ассортименту, качеству товаров и торговому обслуживанию в магазине.

2. Экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

Эксперты - это лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе.

Сущность метода состоит в сборе, обработке и анализе мнений представительного числа компетентных специалистов, основанных на их практическом опыте, а зачастую и интуиции.

Усредненное мнение экспертов дает достаточно полное и точное сведение об изучаемом явлении (процессе).

Экспертный опрос требует осуществления следующей работы:

- определения руководителя и состава лиц, обеспечивающих организацию проведения экспертных оценок;

- формирования представительных экспертных групп по основным видам товарного ассортимента;

- разработки и размножения анкет для опроса экспертов;

- определения порядка проведения опроса экспертов и подведения итогов.

Достоверность экспертной информации в значительной степени зависит от количества экспертов и их компетентности.



2. Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения коммерческой деятельности

2.1 Понятие коммерческой информации

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на различных рынках, позволяет субъектам хозяйствования принимать обоснованные коммерческие решения, разрабатывать коммерческую стратегию и тактику ее реализации, обеспечивать эффективность коммерческой деятельности, как на отдельных этапах, так и в целом. Информационная система, обеспечивающая обоснование коммерческих решений, представляет совокупность процедур и методов, включающих сбор, обработку, анализ и практическое использование информации при принятии коммерческих решений на регулярной постоянной основе.

Сбор коммерческой информации осуществляется для создания информационной базы для принятия обоснованных коммерческих решений с целью повышения их эффективности.

Коммерческая деятельность, связанная со сбором, обработкой и использованием коммерческой информации, позволяет специалистам по коммерции оценивать рынки, спрос потребителей, конкурентов, все факторы внешней и внутренней среды и своевременно реагировать на рыночные изменения. Коммерческая информация используется для снижения коммерческих рисков, своевременной корректировки поведения торговой организации на рынке, обеспечения ее эффективной работы.

Коммерческая информация позволяет торговой организации, с одной стороны, оценить ситуацию на данный момент и сформировавшиеся тенденции за прошедший период, с другой - использовать имеющуюся коммерческую информацию для прогнозов, стратегического планирования своей коммерческой деятельности.

Необходимость активного использования коммерческой информации в практической работе торговых организаций обусловлена возрастающей конкуренцией и динамизмом рыночной конъюнктуры.

Коммерческая информация может быть внешней и внутренней. К внешней относится информация, собранная из источников, находящихся за пределами торговой организации (государственная статистика, законодательные, нормативные акты, исследовательские издания, литературные источники, периодическая печать). Внутренней является информация, которая может быть получена в пределах своей организации. К ней относится статистическая, бухгалтерская, оперативная отчетность торговой организации, накопленные в торговой организации сведения о коммерческих партнерах, конкурентах, информация по ранее проведенным исследованиям, конъюнктурные обзоры, обобщенные в торговой организации данные о потребителях и их требованиях к товарам и уровню торгового обслуживания, опыт сотрудников.

Информация может быть первичной и вторичной. К первичной относится информация, которая отсутствует и для ее получения нужно прибегнуть к проведению специальных исследований. Она необходима при решении конкретных коммерческих задач. Для получения такой информации используют анкетные опросы, панельные обследования, эксперименты, мониторинг, наблюдения. Эта работа требует больших затрат как на сбор и обработку информации, так и на обеспечение ее защиты от несанкционированного доступа. Ко вторичной относится информация, которая уже существует, прошла предварительную аналитическую обработку и размещена на различных носителях. В представленном виде она может не соответствовать целям конкретного исследования, проводимого торговой организацией, и возможно потребуется собственная его обработка и интерпретация, но тем не менее она позволит снизить затраты на информационное обеспечение коммерческого решения.

Рассмотрим подробно источники информации, которыми могут воспользоваться специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью при принятии конкретных решений. Отбор источников зависит от целевых задач исследования и поступившей возможностей у торговой организации. Специалисты, занимающиеся этими вопросами, должны знать весь спектр имеющихся источников и выбирать наиболее эффективный вариант. Начинать надо с обобщения информации, из вторичных источников, так как затраты на ее получение меньше, чем на получение первичной информации.

Источники информации

Источники вторичной информации:

* законодательная и нормативная база, регулирующая коммерческую деятельность;

* официальная статистика;

* информация бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности субъектов хозяйствования;

* информация периодических изданий деловой направленности, в том числе публикуемая в специализированных экономических и отраслевых журналах, сообщения торгово-промышленной палаты, союза предпринимателей, информация об итогах конкурсов «Бренд года» и др.;

* информация непериодических изданий (книги, монографии, научные отчеты и статьи, материалы арбитражной хроники);

* информация, публикуемая самими организациями (предприятиями) в своих проспектах, каталогах, интервью, рекламных объявлениях;

* различные справочники (товарофирменные, отраслевые, адресные, юбилейные сборники);

* досье и информационные карты на коммерческих партнеров, которые целесообразно вести и систематически пополнять в организациях (предприятиях). Они содержат сведения за длительный период работы с торговым партнером. Эти сведения могут быть как общего характера, так и конкретные (о переговорах, выполнении договорных обязательств, степени надежности партнеров по хозяйственным связям, их ответственности, компетентности, в том числе и отдельных специалистов, представляющих интересы в договорных отношениях);

обзорная информация об отраслях, отдельных организациях (предприятиях), представляемая организациями, специализирующимися на маркетинговых исследованиях (в Республике Беларусь комплекс информационно-аналитических услуг представляет Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен - НЦМиКЦ);

* конъюнктурные обзоры, данные ранее проводимых исследований, обзоры рекламаций клиентов и жалоб покупателей;

* информация с ярмарок, выставок, конференций, деловых переговоров;

* информация конъюнктурных совещаний, которые проводятся как на макро, так и на микроуровне, с участием всех заинтересованных в формировании эффективной товарной политики субъектов с целью выработки взаимовыгодных решений, отвечающих требованиям рынка;

* Интернет-ресурсы: www. pravo. by, www. mintorg. gov. by, www. economy, gov. by и др., собственные сайты субъектов хозяйствования и т.п.;

* диалоговая информация: база данных, формирующаяся из реальных и неформальных источников по результатам бесед со специалистами, клиентами, покупателями как в прошедшие периоды, так и в реальном времени, слухи, утечка информации через сотрудников.

Источники первичной информации:

* информация, полученная путем наблюдений (ревизия работы торговых объектов, проверка товарных запасов, наблюдение за интенсивностью покупательских потоков, поведением покупателей, реакцией покупателей на рекламу, нововведения и др.). Осуществляется с помощью таких технических средств, как устройства видеонаблюдения, расчетно-кассовые терминалы и др.;

I информация, полученная путем опросов (по почте, телефону, посредством личного интервью);

* информация, полученная при проведении экспериментов (пробные продажи, нововведения в технологии и стимулировании продажи, при оказании дополнительных услуг, предложении и дегустации новых или малоизвестных товаров и т.д.);

информация, полученная при проведении панельных обследований, которые представляют собой форму выборочного обследования. Размер выборки должен быть достаточно представительным, чтобы полученные результаты можно было бы распространить на всю совокупность, обеспечив достоверность данных. Панельные обследования позволяют получить информацию о тенденциях в изменении доходов и расходов населения, о воздействии факторов политического и социального характера на изменение предпочтений при покупках, об изменениях в распределении полученных различными слоями населения доходов, о приверженности покупателей торговым маркам, брендам и др. Для работников коммерческих служб особый интерес представляет информация, полученная при использовании потребительских панелей, в которых внимание акцентируется на типах покупателей, их покупательском поведении, реакции на товары, рекламу и др. Потребительские панели могут состоять как из отдельных лиц, так и из семей, которые в установленные сроки представляют необходимую информацию. Учитывая особую сложность таких исследований, их проводят на уровне страны заинтересованные министерства и ведомства (Министерство финансов, Министерство экономики и др.). научно-исследовательские институты и национальные аналитические агентства страны.

Работа информационной системы по обеспечению коммерческой деятельности необходимой информацией требует значительных затрат. Чтобы не допустить необоснованно высоких затрат, следует оценить:

* потенциальную стоимость принятия неверного решения;

* вероятность принятия неверного решения на основе уже имеющейся информации;

* целесообразность и срочность сбора дополнительной информации;

* уровень точности и надежности результатов анализа.

При этом нужно учесть следующие факторы:

* степень полезности и необходимости информации для принятия конкретного коммерческого решения, вероятность принятия неверного решения при ее отсутствии;

* затраты на сбор необходимой информации и степень повышения эффективности принимаемого решения с использованием данной информации;

* эффективность средств, методов и инструментов для сбора, обработки и анализа коммерческой информации, в том числе современных информационных технологий.

Используемая в коммерческой деятельности информация обязана отвечать ряду требований. Она должна быть научной, объективной, достоверной, своевременной, достаточной по объему и качеству.

Для реализации этих требований важно обеспечить системность и комплексность на всех этапах, включающих сбор, обработку, анализ, хранение и передачу информации и образующих упорядоченный постоянный поток коммерческой информации.

Технология сбора, обработки, анализа и хранения информации, используемые при этом инструменты и методы, рассматриваются в дисциплине «Маркетинг», в которой представлена методология маркетинговых исследований. Их применение в коммерческой деятельности способно существенно повысить Ценность и эффективность коммерческой информации в практической работе торговых организаций.

В соответствии с программой «Электронная Беларусь» на базе Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен (.НЦМиКЦ) планируется создать сеть информационно-маркетинговых центров (ИМЦ), которые в перспективе будут интегрированы в единую информационную инфраструктуру -- межгосударственный информационно-маркетинговый центр государств СНГ (МИМЦ)..

2.2 Понятие конъюнктуры рынка и факторов, влияющих на нее

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Изучение конъюнктуры рынков включает в себя обработку, анализ и систематизацию количественных показателей и качественной информации, характеризующей развитие рынка в данный период времени. Выбор системы показателей определяется целями конкретного исследования, например, анализ развития рынка, анализ ситуации на рынке за определённый период времени, изменение технико-экономических характеристик производства.

Все конъюнктурообразующие факторы, стимулирующие развитие рынка или сдерживающие его, классифицируются на :

- постоянные

- временные;

- циклические;

- нециклические.

К постоянно действующим факторам относится государственное регулирование экономики, научно-технический прогресс, инфляция, сезонность в производстве и потреблении товаров.

Факторы воздействующие на конъюнктуру периодически называются временными. Это, например, стихийные бедствия, социальные конфликты, чрезвычайная обстановка.

В развитии рынков может появляться определенная повторяемость, цикличность, вызванная сезонным изменением спроса и предложения, жизненными циклами товаров (выведение товаров на рынок, рост, зрелость, упадок), сдвиги в воспроизводственной структуре, колебаниями инвестиционной активности, сменой экономической политики.

Факторы нециклического характера определяют специфику производства и реализацию конкретных товаров. Воздействие различных факторов на процесс производства и обращения любого товара позволяет выявить связи между происходящими событиями и вызвавшими их причинами. Именно воздействие различных факторов на процесс производства и обращения товара отражается в движении конъюнктуры рынков.

Под видами конъюнктуры я понимаю цену, спрос, предложение, наличие ресурсов. Цена, спрос, предложение способствуют установления равновесия на рынке.

Спрос- это отношение между ценой товара и его количеством, которое покупатели хотят и в состоянии приобрести

Закон спроса - чем ниже цена товара, тем большее его количество покупатели хотят и в состоянии приобрести.

Факторы спроса и предложения

1) Изменение объема спроса (предложения)

2) Изменение функции спроса (предложения)

Определенные условия, при которых приобретаются товары:

1. Располагаемый доход

2. Цены товаров, которые обслуживают сходную потребность так называемых товарозаменителей.

3. Цены товаров, увеличивающих удовлетворение или выгоду от потребления данного товара.

4. Условие ожидания изменения цен в будущем

5. Численность населения

6. Вкусы и предпочтения потребителей

Согласуется с предпосылкой о поведении индивидуума, что означает, что потребители стремятся максимизировать чистый доход или выигрыш от потребления товаров.

Зависимость спроса от его факторов называется функцией спроса.

Неценовые факторы, влияющие на изменение спроса:

1. Изменение в полезности вещи

2. Изменение доходов (больше купить за такую же цену)

3. Изменение цены на товарозаменители (при снижении цен спрос переключается)

Конфигурации кривой спроса и закономерности потребительского поведения.

Эффект дохода - показывает, как изменяется реальный доход потребителя при изменении цен, данный доход показывает за счет какого понижения цены на товар человек стал богаче.

Эффект замещения - демонстрирует взаимосвязь между относительными ценами товаров и зависимостью спроса потребителей.

Взаимодействие эффекта дохода с эффектом замещения возникает в ситуации с нормальными товарами , те товарами, спрос на которые увеличивается при увеличении доходов потребителя.

Эффект дохода и эффект замещения действуют в противоположных направлениях, с одной стороны изменение цен на низкокачественные товары будет вести к увеличению спроса на них (эффект замещения), с другой стороны из-за эффекта дохода потребитель станет богаче, а богатый человек не будет приобретать низкокачественные товары.

Если низкокачественные товары занимают незначительное место в общем объеме потребительского дохода, то эффект замещения больше эффекта дохода и потребитель покупает большее количество низших товаров.

Но в экономической теории может возникнуть ситуация, когда понижение цены на товар приводит к понижению спроса на него и наоборот.

Такой эффект называется эффектом Гиффена. «Парадокс Гифена» заключается в том, что с ростом цены на какой либо товар первой необходимости, лица с низким уровнем доходов увеличивают его закупки, отказываясь от других видов потребления и сводя свое потребление в основном к потреблению данного товара. «Эффект Веблена» предполагает понижение спроса на престижные товары в силу падения цен на них.

В нормальных условиях существует зависимость между ценой и величиной спроса, которая приводит к отрицательному наклону кривой спроса.

Предложение - это количество товара, которое продавцы готовы предложить на рынке по каждой возможной цене в единицу времени. Объем предложения - это максимальное количество товара, которое продавцы готовы предложить на рынке в единицу времени, при определенных условиях:

1. Цена данного товара.

2. Цены на исходные ресурсы .

3. Цены на другие товары

4. Наличие необходимых ресурсов.

5. Характер применяемой технологии.

6. Инфляционные ожидания.

7. Налоги и дотации.

8. Природно-климатические условия.

9. Количество продавцов.



3. Составить спецификации к договору на поставку продукции, используя формулу

ОАО «Красный пищевик» (г. Бобруйск) - поставщик предложил заключить договор поставки №215 от 15.12.2011г на кондитерские изделия на 2012год ЧУП «Гомельская универсальная база» (покупатель).

Выписка из раздела договора «Сроки и порядок поставки»:

4.1 Поставка кондитерских изделий осуществляется автомобильным или железнодорожным транспортом.

4.2. Очередная партия товаров доставляется покупателю при отсутствии задолженности по оплате по предыдущим поставкам.

4.3. Досрочная поставка товаров осуществляется без согласия «Покупателя».

Составьте протокол разногласий с точки зрения позиций, выгодных для Гомельского райпо (покупателя). Укажите какие последствия могут возникнуть, если поставщик - ОАО «Красный пищевик» (г. Бобруйск) не подпишет протокол разногласий, составленный покупателем.

Специвикация № 215 от 15.12.2011 между ОАО «Красный пищевик» (поставщик) в лице директора Иванова А.С., действующего на основании Устава. и ЧУП «Гомельская универсальная база» (покупатель) в лице директора Петрова В.И., действующего на основании Устава.

Табл. 1.

Наименование товара	Ед.изм.	Всего за год	в т. ч. по кварталам
			1	2	3	4
1.Шоколадные конфеты «Грильяж» 2.Набор шоколадных конфет	КгКоробка	1000 кг /100 млн.руб.800 коробок /120 млн.руб.	250 кг/25 млн.руб.200 коробок/30 млн.руб.	250 кг/25 млн.руб.200 коробок/30 млн.руб.	250 кг/25 млн.руб. 200 коробок/30 млн.руб.	250 кг/25 млн.руб. 200 коробок/30 млн.руб.



Протокол разногласий к договору поставки № 215 от 15.12.2011 между ОАО «Красный пищевик» (поставщик) в лице директора Иванова А.С., действующего на основании Устава. и ЧУП «Гомельская универсальная база» (покупатель) в лице директора Петрова В.И., действующего на основании Устава.

Табл. 2.

N п/п	В редакции Поставщика	В редакции Покупателя
1.	п. 4.1.	Поставка кондитерских изделий осуществляется автомобильным или железнодорожным транспортом	п. 4.1.	Поставка кондитерских изделий осуществляется транспортом поставщика
2.	п. 4.2.	Очередная партия товаров доставляется покупателю при отсутствии задолженности при оплате по предыдущем поставкам	п. 4.2.	Оплата за поставленный товар осуществляется в течении 60 дней со дня отгрузки
3.	п. 4.3.	Досрочная поставка товаров осуществляется без согласия «Покупателя»	п. 4.3.	исключить

Последствия не подписания протокола разногласий поставщиком, составленный покупателем

1. В пункте 4.1. договора поставки не определен владелец транспорта, поэтому при не поставке поставщиком в сроки согласно спецификации, поставщик не несет ответственность за не поставку товара;

2. В случае нахождения пункта 4.2.в договоре поставки поставщик имеет право не поставлять товар в сроки, согласно спецификации, поэтому в протоколе разногласия предложено конкретизировать срок оплаты 60 дней со дня отгрузки, в противном случае могут быть не выполнены договорные обязательства по поставке товара;

3. По пункту 4.3. договора, в случае досрочной поставки товара без согласия покупателя возможно нарушение сроков оплаты, затоваренность складов.

Размещено на Allbest.ru

...