Главная Коллекция "Revolution" Экономика и экономическая теория Оценка конкурентоспособности туристического предприятия

Оценка конкурентоспособности туристического предприятия

Разработка маркетинговых мероприятий, способствующих повышению конкурентоспособности предприятия. Организационно-экономическая характеристика туристической фирмы. Методы анализа ассортиментного портфеля компании. Финансовый анализ деятельности фирмы.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 20.01.2017
Размер файла 56,2 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Конкурентоспособность турфирмы сегодня - это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности.

Полное и точное знание сильных и слабых сторон конкурентов позволяет разработать наилучшую стратегию развития своей фирмы, а также укрепить ее позиции на рынке.

Актуальность данной темы заключается в том, что в современном мире маркетинг затрагивает интересы потребителя. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в пользование людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Туризм принадлежит к сфере услуг и является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. На сегодняшний день туриндустрия Беларуси развивается стабильно. С каждым годом идет постепенное увеличение количества туристических предприятий. Вместе с увеличением числа туристических компаний наблюдается и рост уровня конкуренции. При этом очень важно оказаться конкурентоспособным и завоевать признание потребителей за счет создания благоприятного имиджа.

Объектом исследований является оценка конкурентоспособности туристического предприятия ОДО «Атлас мира».

Предметом исследования является конкурентоспособность туристической фирмы ОДО «Атлас Мира» на основе анализа ассортимента предлагаемых услуг.

Цель данной работы заключается в проведении исследований конкурентной среды туристического предприятия «Атлас мира» и разработка маркетинговых мероприятий, способствующих повышению конкурентоспособности предприятия, на основе проведенного исследования.

Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

· изучить организационно-экономическую характеристику туристической фирмы ОДО «Атлас мира»;

· провести финансовый анализ деятельности ОДО «Атлас мира»;

· провести анализ ассортиментной политики ОДО «Атлас мира»;

· определить пути повышения конкурентоспособности услуг, предоставляемых туристическим предприятием ОДО «Атлас мира».

В процессе работы применялись общенаучные методы и приемы: анализ

литературы, сравнительный анализ, статистическое исследование, изучение профильной литературы.

Структура курсовой работы состоит из: введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов А.П. Дуровича, И.В. Ильичева, И.Ю. Шиповских, закон Республики Беларусь «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции», национальная экономическая энциклопедия, финансовый словарь.

Глава 1. Теоретические основы конкурентоспособности

1.1 Понятие о конкуренции и конкурентоспособности. Факторы, влияющие на формирование конкурентоспособности предприятия

Деятельность современных туристских предприятий нельзя представить без конкуренции. В соответствии с законодательством Республики Беларусь «конкуренция - состязательность хозяйствующих субъектов, при которой их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможность каждого из них односторонне воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке» [13].

Развитие добросовестной конкуренции в нашей стране поддерживается государственными органами. Осуществляется противодействие появлению и развитию монополий, создаются подходящие условия для развития малого предпринимательства и бизнеса. К примеру, важной вехой в этой работе стало введение Закона Республики Беларусь от 10 декабря 1992 г. № 2034-XІІ «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции».

Физические и/или юридические лица, соперничающие между собой за получение наибольших выгод, называются конкурентами.

Конкуренция является главной действующей силой на современном рынке. Без наличия данного феномена было бы невозможным постоянное усовершенствование деятельности, увеличение предложения, улучшение качества. Конкуренция дает право потребителю выбирать, а предприятиям совершенствоваться, становиться более конкурентоспособным для сохранения своих позиций на рынке и захвата новых сегментов [13].

В настоящее время существенно возрастает роль государства в повышении конкурентоспособности национального туристского комплекса путем косвенного воздействия. В этой связи важнейшим направлением деятельности туристской политики выступает повышение конкурентоспособности туристского комплекса путем стимулирования развития основных источников конкурентных преимуществ.

Конкурентоспособность - способность товара или услуги выдержать сравнение с аналогичными товарами и услугами других производителей при сохранении среднерыночной цены [13].

Турфирмы придают большое значение анализу своих сильных и слабых сторон для оценки реальных возможностей в конкурентной борьбе и разработке мер и средств, за счет которых предприятие могло бы повысить конкурентоспособность и обеспечить свой успех.

Фактор конкуренции носит принудительный характер, заставляя производителей под угрозой вытеснения с рынка и разорения непрестанно заниматься системой качества и в целом конкурентоспособностью своего продукта, а рынок объективно оценивает результаты их деятельности. В условиях развитого конкурентного рынка маркетинг становится эффективным средством решения проблемы конкурентоспособности товаров, испытывая, в свою очередь, их обратное воздействие, которое расширяет либо снижает его возможности [13].

На силу конкурентной борьбы в сфере туризма и гостеприимства оказывают влияние многие факторы. Рассмотрим наиболее важные из них.

Внешние факторы включают в себя:

- факторы производства, влияющие на формирование конкурентного преимущества организации в течение всего ее производственного процесса;

- активность конкурентов;

- факторы спроса, характеризующие спрос, его величину и динамику, например, эластичность спроса по цене; фазы жизненного цикла спроса; требовательность потребителей к качеству товаров и другие;

- действия правительства [1, с.254].

К внутренним факторам относятся: рыночная и экологическая эффективность, а также эффективность издержек и менеджмента, а также психологический фактор.

Под рыночной эффективностью понимается максимально возможное удовлетворение потребителей на основе выполнения ряда условий: близость к потребителю, анализ конкурентов, поиск преимуществ, информационное обеспечение.

Под эффективностью издержек подразумевается их оптимизация, которая достижима при оценке вклада каждой фазы производства в общий процесс создания товара с помощью строгого внутрипроизводственного регулирования, включающего стратегический анализ издержек, целенаправленности производственной системы.

Экологическая эффективность означает минимизацию ущерба окружающей среде, что особенно актуально на данном этапе развития экономики Республики Беларусь, и зависит от экологической оптимизации жизненного цикла товара и экологической культуры персонала.

Конкурентоспособность предприятия во многом зависит от эффективности менеджмента, на уровень которой влияют личные качества менеджеров, способность руководства разрабатывать и реализовывать стратегию предприятия и адаптироваться к изменениям внешней среды, единая система учета и контроля и умение подбирать высококвалифицированные кадры.

Психологический фактор включает в себя трудовую этику - желание и умение трудиться, гибкость и готовность к учебе, уровень претензий, дух конкуренции, умение каждого члена коллектива подчинить свои личные интересы общей задаче - производству качественной продукции. Он не может быть оценен в денежном выражении, трудно поддается количественному определению, но влияет на работу всего предприятия. Психологический фактор не поддается какому-либо политическому манипулированию, а изменяется в течение большого промежутка времени [1, с.262].

Система внешних и внутренних факторов не претендует на достаточную полноту. Однако, даже в таком виде она показывает, насколько сложна проблема повышения конкурентоспособности и удержания позиций предприятия на рынке [1, с.264].

Следует сделать вывод, что факторы говорят о важности исследования конкурентной среды предприятием. Конкурентная среда является частью маркетинговой среды и должна пристально и постоянно изучаться. Фирма, которая будет пренебрежительно относиться к исследованию своих конкурентов, рискует стать неконкурентоспособной, неспособной к изменениям, в соответствии с требованиями внешней среды, и в итоге - стать банкротом. Маркетинговые исследования конкурентов в данных рыночных условиях играет значимую и порой решающую роль.

1.2 Методики исследования конкурентов

Этапы и суть методов оценки конкурентоспособности

Методика исследований - это совокупность подходов, способов и приемов проведения научных исследований. Она отвечает на вопрос: как и каким образом проводить исследование. Методика исследований определяет: оборудование, приборы, количество опытов (повторностей), план работы, затраты времени и средств. Правильная методика - залог успеха исследования [2, с.105].

Среди методик зарубежных авторов оценки конкурентоспособности организации можно привести следующие:

1. SWOT-анализ - это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день. Он позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями, которые дает им рынок [8].

2. SNW-анализ - это усовершенствованный анализ слабых и сильных сторон организации (SWOT-анализа). Поэтому проблемы конкурентного управления обрели в последние десятилетия большую актуальность для белорусских фирм. В рыночных условиях хозяйствования в связи с резкими изменениями внешней среды и усилением конкуренции возросла необходимость стратегического управления на предприятии.

3. PEST анализ - акроним для политических, экономических, социальных и технологических факторов, которые используются, чтобы оценить рынок организационной или бизнес-единицы. PEST-анализ помогает руководителю компании или аналитику увидеть картину внешнего окружения компании, выделить наиболее важные влияющие факторы.

4. Матрица Бостонской Консалтинговой Группы -- давно известный и хорошо зарекомендовавший себя инструмент анализа, успешно применяемый маркетологами долгие десятилетия. Суть матрицы составляют два базовых параметра, по которым ведется анализ продукции: это относительная (относительно конкурентов) доля рынка и рост самого рынка.

5.Диаграмма Исикавы - графический инструмент, позволяющий наглядно и систематизировано анализировать взаимосвязи следствий и причин, которые порождают эти следствия или влияют на них. Основным преимуществом данного метода является его наглядность и универсальность. Наглядность достигается за счет того, что связь всех выявленных причин с исследуемым следствием отображается в простой графической форме. К универсальности можно отнести: анализ эффективности бизнес-процессов, принятие управленческих решений на базе структурированного анализа влияющих факторов, анализ факторов, влияющих на качество оказываемых услуг, анализ причин отказов технических систем;

6. Модель Маккинси. Исходным условием данной модели было то, что в любой организации существует 7 внутренних аспектов, которые должны быть четко синхронизированы для успешной деятельности предприятия. Методика Маккинси «7С» включает в себя семь независимых факторов, которые классифицируются как «жесткие» или «мягкие».

«Жесткие» факторы легко определить или распознать, а руководство может непосредственно воздействовать на них. К ним относятся - утверждение стратегии, организационные структуры, а также системы информационных технологий.

«Мягкие» факторы, с одной стороны, сложно охарактеризовать, они менее очевидны и более подвержены влиянию культурных ценностей. К ним следует отнести совместные ценности, способности, стиль, сотрудники. Однако, эти факторы так же важны, как и «жесткие» для организации, которая нацелена на успешное развитие.

Также при анализе конкурентоспособности предприятия часто используют модель КФУ (ключевых факторов успеха). Ключевые факторы успеха - это общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Задача заключается в определении факторов, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Выделение КФУ для конкретной отрасли есть первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению КФУ, характерных для отрасли.

Таким образом, чтобы определить конкурентные преимущества предприятия следует провести конкурентный анализ его деятельности. Существует множество методик его проведения. Однако, все они в своей сути выявляют достоинства, недостатки деятельности организации, устанавливая при этом причинно-следственную связь и являются рациональной движущей [2, с.113].

При оценке конкурентоспособности следует опираться на определенные исходные положения - принципы. Следование принципам позволяет повысить точность оценки, учесть интересы субъектов рынка, унифицировать порядок действий, составляющих содержание процедуры оценки [3, с.79].

1. Оценка с позиции определенного субъекта - изготовителя, продавца, потребителя. В зависимости от субъекта рынка выбирается номенклатура групповых и единичных критериев.

2. Ориентация на определенный сегмент рынка. При производстве товаров следует руководствоваться универсальным критерием - выпуском на рынок товара, который нужен потребителю и за который он захочет и сможет заплатить.

3. Соответствие требованиям нормативных и юридических документов.

4. Ориентация на определенный тип рынка (внешний, внутренний).

5. Упреждение двойного счета. Изменения ряда критериев отражается как на полезности, так и на стоимости товара или услуги.

6. Формирование номенклатуры критериев конкурентоспособности с учетом рекомендуемых требований и превышения обязательных требований. По большинству товаров объектам требований являются требования к назначению, надежности и эстетичности товара. Превышение этих требований обеспечивает товару конкурентные преимущества [1, с.310].

Следует отметить, что конкурентоспособность товаров и услуг выступает важным показателем, на основе которого можно составить прогноз будущих продаж. В силу этого особое значение имеет поиск методов оценки конкурентоспособности. Правильно выбранный вариант повышения конкурентоспособности товара позволит в максимальной степени избежать бессмысленных потерь, а полученные итоги по анализу этого широкого спектра параметров позволят сформулировать программу целенаправленного изменения в производственной, финансово-экономической и сбытовой работе туристической фирмы для усиления ее позиций в конкурентной борьбе на рынке.

1.3 Методы анализа ассортиментного портфеля предприятия

Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия [3, с.105].

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании.

1 этап: АВС анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.

Таким образом, изучая розничные продажи, можно выделить группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров), группу «B» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 от общей суммы параметров) и группу «C» (оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий [2, с.167].

2 этап: анализ по адаптированной матрице BCG. Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG, по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.

По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров: «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним - «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.

«Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».

«Собаки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак» [2, с.171].

3 этап: анализ по методу Дибба-Симкина. Получаемая в результате данного анализа классификация товаров, позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции. На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации - переменные затраты.

Классификация групп:

А -- наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу, могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент.

В1 -- следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

В2 -- необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

С -- наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

- Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен.

- Анализ представленности данной продукции у конкурентов.

- Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте [2, с.173].

Таким образом, проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

Глава 2. Анализ конкурентоспособности турпродукта туристической фирмы ОДО «АТЛАС МИРА»

2.1 Организационно-экономическая характеристика туристической фирмы ОДО «Атлас мира»

Туристическая фирма ОДО «Атлас мира» создана в 1997 году для реализации туристических путевок клиентам, нуждающихся в комфортном обслуживании и широких возможностях выбора. Компания в своей деятельности соединила большой выбор туристических направлений и высококачественный сервис.

ОДО «Атлас мира» - одно из самых успешных турагентств Беларуси. Основа работы -- персональный подход к каждому туристу, максимальное удовлетворение всех его требований к отдыху. Всем клиентам предоставляются скидки.

Туристическая фирма ОДО «Атлас мира» обладает хорошо сформированной системой работы с лучшими туроператорами мира. Менеджеры компании всегда готовы дать полную информацию и помочь в выборе направлений и отелей.

Офис турфирмы расположен по адресу: г. Минск, ул. К. Маркса, 36 (станции метро Купаловская/Октябрьская) [20].

Турфирма предлагает своим клиентам огромный спектр туристических услуг:

• индивидуальные туры;

• горящие туры;

• экскурсионные туры;

• групповые туры по Европе;

• пляжный и экзотический отдых;

• шоп-туры выходного дня;

• визовая поддержка;

• VIP-обслуживание;

• организация свадебных церемоний;

• продажа авиабилетов;

• бронированию мест в гостиницах.

Компания непрерывно совершенствует свою деятельность и занимается открытием новых направлений по всему земному шару: Куба, Мексика, Индия, Шри-Ланка, Таиланд, Испания, Турция, Египет, Черногория, Болгария, Греция, ОАЭ, Кипр, Китай, США, Доминиканская Республика. Могут предоставляться туры в любую другую страну по желанию клиента.

Целевые аудитории компании ОДО «Атлас мира»:

- дети, для которых характерны групповые экскурсии по Республики Беларусь (резиденция Деда Мороза, Несвижский замок, Мирский замок, обзорные городские экскурсии);

- молодежь, среди которой пользуются спросом групповые туры по Европе, пляжный и экзотический отдых, а также шоп-туры выходного дня.

- лица среднего возраста, основной целью путешествия которых является познавательный процесс, смена впечатлений, такая категория туристов предпочитает индивидуальные поездки.

- лица третьего возраста, предпочитающие туры с целью лечения и оздоровления.

Миссия компании: содействовать развитию туристической индустрии, предоставляя качественные туристические услуги и удовлетворяя все запросы клиентов по организации отдыха. Компания стремимся расширить круг постоянных клиентов и увеличить свою долю на рынке туризма среди туристических агентств.

Компания арендует помещение под офис в здании в центре города на одной из самой оживленной улице города - ул. Маркса. В помещениях сделан ремонт по индивидуальному проекту. Рабочие места персонала и места переговоров с клиентами оборудованы современной оргтехникой, в том числе проекторами для показа рекламных роликов.

Главным органом управления предприятия является директор, действующий на основании Устава.

Директор осуществляет общее руководство в соответствии с действующим законодательством в пределах предоставленной компетенции всеми видами деятельности организации, организует работу и взаимодействие структурных подразделений, обеспечивает выполнение задач и целей деятельности организации и всех ее обязательств перед поставщиками, заказчиками и банками, организует производственно-хозяйственную деятельность организации на основе обоснованного планирования ее материальных, финансовых и трудовых затрат с учетом складывающейся конъюнктуры на рынке товаров и услуг, принимает меры по обеспечению организации квалифицированными кадрами, способствует наилучшему использованию знаний и опыта работников, созданию безопасных и благоприятных условий для их труда, соблюдению требований законодательства по охране труда, решает все вопросы в пределах предоставленных прав и поручает выполнение отдельных производственно-хозяйственных функций другим должностным лицам.

Директору подчиняются заместитель директора и главный бухгалтер.

В офисе работает 4 менеджера по продажам. Основные обязанности менеджера: прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, работа с впервые обратившимися клиентами, выяснение потребностей клиентов в продукции, ведение коммерческих переговоров с клиентами, оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, осуществление информационной поддержки клиентов.

Таблица 2.1 - Общая численность сотрудников туристической фирмы ОДО «Атлас мира».

Наименование должности сотрудников

Количество сотрудников

Директор

1

Заместитель директора

1

Главный бухгалтер

1

Бухгалтер

1

Менеджеры по продажам

4

Сотрудники отдела рекламы

2

Кассир

1

Таблица 2.2 - Основные экономические показатели деятельности туристической фирмы ОДО «Атлас мира»

Показатели

2015 год

2016 год

Темп роста, %

Выручка от реализации продукции, товаров, услуг, тыс. руб.

5 463 200, 00

6 849 227, 00

125 %

Себестоимость реализованной продукции, товаров, услуг, тыс. руб.

4 565 000, 00

5 842 020, 00

128 %

Валовая прибыль, тыс. руб.

1 198 200, 00

1 307 207, 00

109 %

Прибыль от реализации продукции, товаров, услуг, тыс. руб.

898 200, 00

1 007 207, 00

112 %

Таким образом, анализ экономической деятельности предприятия за 2015-2016 года демонстрирует рост экономических показателей. В 2016 выручка от реализации составила 6 849 млн. р. Следовательно, в 2016 году по сравнению с 2015 произошло увеличение выручки на 1 386 млн. р., таким образом, произошло увеличение показателя выручки на 25 %.

2.2 Финансовый анализ деятельности ОДО «Атлас мира»

Основные показатели деятельности туристической фирмы ОДО «Атлас мира» представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.3 - Основные показатели деятельности туристической фирмы ОДО «Атлас мира»

Показатель

1-е полугодие 2015

1-е полугодие 2016

Темп роста, %

Количество проданных путевок, шт.

600

657

110%

Средняя стоимость путевки, тыс. руб.

10 658,00

12 611,00

118%

Объем реализации, тыс. руб.

5 463 200,00

6 849 227,00

125%

Себестоимость, тыс. руб.

4 565 000,00

5 842 020,00

128%

Валовая прибыль, тыс. руб.

1 198 200,00

1 307 207,00

109%

Численность персонала, чел.

11

11

100%

Рентабельность, %

21,9%

19%

-2,9%

Выручка за первое полугодие 2016 г. составила 6 849 млн. руб., что больше предыдущего аналогичного периода на 25%. При этом рост количества проданного турпродукта вырос на 10%, следовательно, остальной рост произошел за счет удорожания продукта либо увеличения в продаже доли более дорогих туров.

Средняя стоимость за год выросла с 10,7 млн. руб. до 12,6 млн. руб.

В структуре выручки преобладает туры «пляжный отдых», «экскурсионные» - 85%.

На долю внутреннего туризма приходится примерно 7%. Самыми популярными маршрутами остаются автобусные туры по городам страны и паломнические поездки.

На долю дополнительных услуг приходится около 3%. Прежде всего это объясняется низким комиссионным вознаграждением за данные услуги.

Таблица 2.4 - Показатели основных статей расходов туристической фирмы ОДО «Атлас мира»

Показатель

2015

2016

Темп роста, %

Стоимость товаров на реализацию, тыс. руб.

2 018 480,00

3 064 472,00

151%

Прочие

366 320,00

464 128,00

127%

Себестоимость, тыс. руб.

4 565 000,00

5 842 020,00

128%

Себестоимость за 6 месяцев 2016 года составила 5 842 млн. руб. и увеличилась на 28%. Рост себестоимости, прежде всего, связан с увеличением стоимости продукта у крупнейших туроператоров. Валовая прибыль до выплаты налогов за 6 месяцев 2016 года составила 1307 тыс. руб. и увеличилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 9%.

Таблица 2.5 - Показатели финансовой деятельности туристической фирмы ОДО «Атлас мира»

Показатель

2015

2016

Темп роста, %

Объем реализации, тыс. руб.

5 463 200,00

6 849 227,00

125%

Себестоимость, тыс. руб.

4 565 000,00

5 842 020,00

128%

Валовая прибыль, тыс. руб.

1 198 200,00

1 307 207,00

109%

Рентабельность

21,9%

19%

-2,9%

Рентабельность2015: 1 198 200:5 463 200 х 100% = 21,9%

Рентабельность2016: 1 307 207:6 849 227 х 100% = 19%

Произошло снижение рентабельности из-за увеличения стоимости туристических продуктов у крупнейших туроператоров. Рентабельность в 2016 году составила 19%. Для турфирмы данный показатель является очень высоким.

В целом можно говорить, что о том, что деятельность туристического предприятия ОДО «Атлас мира» является довольно успешной и у нее есть тенденции к улучшению показателей.

2.3 Анализ ассортиментной политики ОДО «Атлас мира»

ОДО «Атлас мира» в течение нескольких лет сотрудничает с такими крупными туроператорами, как: TezTour, Coral Travel, Pegas Touristik, Natalie tours, Mostravel, Mouzenidis Travel, Anex Tour, Intourist и Tourtess. Таким образом, туристическая компания может предоставить любые туристические продукты высокого качества по приемлемым ценам.

ОДО «Атлас мира» предоставляет своим клиентам:

- полное ведение клиента менеджером фирмы;

- систему скидок и специальную бонусную программу по групповому обслуживанию;

- бесплатную доставку в указанное клиентом время и место билетов, счетов-фактур, накладных, ваучеров и прочих проездных документов;

- организацию деловых поездок за рубеж, по Республике Беларусь и СНГ;

- бронирование отелей, вилл по всему миру;

- бронирование и продажу железнодорожных билетов;

- визовую поддержку;

- медицинское страхование клиента на время путешествия;

- VIP-обслуживание;

- оказание санаторно-курортных, лечебно-оздоровительных услуг;

- оказание услуг по рекламе и маркетингу продукции;

- быстрое и чёткое решение всех проблем клиента.

Кроме того, компания заинтересована в успехах своих клиентов и поэтому старается оптимизировать маршрут и предложить наиболее экономичные варианты поездок.

Среди клиентов фирмы правительственные организации, банки, телекоммуникационные компании, торговые дома, а также большое количество средних и небольших компаний, предприятий и частных лиц.

География предлагаемых туров широка. Каждый год компания разрабатывает новые турпродукты и открывает на туристском рынке новые регионы.

С самого начала становления фирмы структурный приоритет уделяется внутреннему сектору туристского рынка.

Основная цель работы ОДО «Атлас мира» - гарантировать клиентам высокий уровень обслуживания по всем элементам, входящим в турпродукт.

Основные направления выездного туризма:

- Пляжный отдых: Турция, Египет, Таиланд, ОАЭ, Вьетнам, Индия, Мальдивские острова, Куба, Доминиканская Республика, Греция, Черногория, Хорватия, Румыния, Болгария, Крым;

- Автобусные экскурсионные туры по странам Европы: Прибалтика (Литва, Латвия, Эстония), Скандинавия (Швеция, Норвегия, Финляндия), Чехия, Германия, Австрия, Швейцария, Франция, Нидерланды, Италия, Португалия, Испания, Великобритания;

- Автобусные экскурсионные туры в Санкт-Петербург, Киев, Львов.

Возможна организация внутреннего туризма:

- Автобусные культурно-познавательные туры;

- Отдых в санаториях и курортах [20].

Таблица 2.6 - Наиболее дешевые туры, предоставляемые туристической компанией ОДО «Атлас мира»

№

Название тура

Тип тура

Продолжительность

Точка отправления

Стоимость, $

1.

«Рождественская Прибалтика»

Рождественский тур

4 дня

Минск

132 $

2.

Италия

Рождественский тур

8 дней

Минск

330 $

3.

Венгрия

Групповой тур

6 дней

Минск

242 $

4.

Египет

Отдых на море

8 дней

Киев

290 $

5.

Вильнюс

Новый год

3 дня

Минск

165 $

6.

Санкт-Петербург

Новый год

5 дней

Минск

160 $

7.

Львов

Новый год

5 дней

Минск

100 $

Проанализировав данные наиболее дешевых туров, предоставляемые туристической компанией ОДО «Атлас мира», следует отметить, что самым дешевым является встреча Нового года во Львове. Такая поездка продолжительностью 5 дней будет стоить 100 $.

Рождественский тур в страны Прибалтики на 4 дня обойдется в 132 $.

Поездка продолжительностью 5 дней для встречи Нового года в Санкт-Петербурге будет стоить 160 $.

Встретить Новый год в Вильнюсе продолжительностью 3 дня будет возможным за 165 $.

6-дневный групповой тур в Венгрию обойдется в 242 $.

Посетить Египет с целью отдыха на море продолжительностью 8 дней будет стоить 290 $, учитывая, что точкой отправления является город Киев.

Стоимость 8-дневного рождественского тура в Италию составит 330 $.

Таким образом, туристическое предприятие ОДО «Атлас мира» предоставляет свои клиентам значительное количество поездок по низким ценам, учитывая возможность потребителям выбрать тур по различным направлениям.

Таблица 2.7 - Наиболее дешевые туры, предоставляемые туристической компанией ОДО «Атлас мира»

№

Название тура

Тип тура

Продолжи-тельность

Точка отправления

Стоимость, $

1.

Курорт «Карловы Вары» (Чехия)

Здоровье и SPA

11 дней

Минск

1400 $

2.

Новогодний отдых во Вьетнаме

Отдых на море

12 дней

Минск

1990 $

3.

Ямайка

Отдых на море

8 дней

Минск

2295 $

4.

Сейшельские острова

Отдых на море

8 дней

Минск

2590 $

5.

Мексика

Отдых на море

13 дней

Минск

3498 $

Проанализировав данные наиболее дорогих туров, предоставляемые туристической компанией ОДО «Атлас мира», следует отметить, что самым дорогим является отдых на море в Мексике, продолжительность такого отдыха составит 13 дней, а стоимость - 3498 $.

Сейшельские острова на 8 дней обойдутся в 2590 $.

8-дневный отдых на Ямайке составит 2295 $.

Стоимость 12-дневного новогоднего отдыха во Вьетнаме составит 1990 $.

Курорт «Карловы Вары» в Чехии с целью отдыха и лечения продолжительностью 11 дней будет стоить 1400 $.

Можно сделать вывод, что туристическое предприятие ОДО «Атлас мира» осуществляет предоставление туристических услуг с высокой стоимостью, однако и такие туры пользуются большим спросом среди категории клиентов с высоким доходом.

Таблица 2.8 - Туры, предоставляемые туристической компанией ОДО «Атлас мира» на скидках и акциях

№

Наименование тура

Продолжительность

Точка отправления

Стоимость, $

1.

Египет

10 дней

Киев

340 $

2.

Израиль

8 дней

Москва

385 $

3.

Болгария

8 дней

Минск

358 $

4.

Черногория

8 дней

Минск

485 $

5.

Эстония-Швеция

6 дней

Минск

200 $

Проанализировав данные туров, предоставляемые туристической компанией ОДО «Атлас мира», следует отметить, что предприятие часто практикует предоставления скидок и акций, которые действуют на достаточно востребованные курорты. Учитывая продолжительность отдыха 6-10 дней, стоимость такого тура будет составлять от 200 $ до 485 $.

Таким образом, следует отметить, что туристическая компания ОДО «Атлас мира» постоянно практикует систему скидок, проводит акции на туры, что отражается в количестве потребителей таких бонусных систем.

Следует отметить, что туристическая компания ОДО «Атлас мира» ориентирована на рынок потребителей с различным уровнем дохода, так, например, для клиентов с уровнем дохода ниже среднего будут интересовать недорогие туры, для клиентов со средним уровнем дохода соответственно и туры будут востребованы средней стоимостью, дорогие туры будут являться запросами VIP-клиентов.

Глава 3. Разработка маркетинговых мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности турпродукта туристической фирмы ОДО «АТЛАС МИРА»

3.1 Мероприятия, направленные на повышение конкурентоспособности туристского предприятия ОДО «Атлас мира»

Существуют различные пути повышения конкурентоспособности туристских предприятий. К примеру, в туристической фирме ОДО «Атлас мира» соблюдают высокое качество обслуживания, это и способствует становлению практически безупречной репутации на рынке туристских услуг.

Руководство турфирмы внимательно следит за качеством обслуживания туристов, поэтому отбирает только опытный и высококвалифицированный персонал для работы в организации.

Все мероприятия направленные на повышение качества услуг и соответственно конкурентоспособности можно разделить на основные группы:

• расширение ассортимента предоставляемых услуг;

• повышение конкурентоспособности персонала;

• проведение рекламной кампании [5].

1. Расширение ассортимента предоставляемых услуг.

Все мероприятия по расширению ассортимента предоставляемых услуг будут направлены, прежде всего, на снижение сезонных колебаний спроса. К таким мероприятиям можно отнести: развитие направлений по событийному туризму (поездки к определенным событиям, фестивали, спортивные состязания), горнолыжный туризм, организация образовательных программ за рубежом (стажировки, обмены) и так называемые «шоп-туры» [7].

В данной курсовой работе предлагается к рассмотрению событийный тур, местом, для проведения которого обозначено Белорусское Полесье - уникальный уголок природы.

В этом незабываемом уголке находится Туров - один из древнейших городов Беларуси, в прошлом центр княжества. Здесь жил златоуст земли белорусской - Кирилл Туровский, здесь и сегодня находятся почитаемые верующими каменные кресты, растущие из земли. Также не обойдется без посещения столицы Белорусского Полесья - Пинска, город, который сохранил очарование своей истории, а она насчитывает более девяти столетий.

Природной жемчужиной Белорусского полесья является национальный парк «Припятский», который известен, прежде всего, своим сафари с дикими животными. Во время сафари можно познакомиться с первозданной природой этого края, так же прокатиться по р. Припяти, ощутить красоту и живописность этих мест.

Предложенный маршрут рассчитан на 2 дня с одним ночлегом в гостинице «Над Припятью». Гостиница состоит из 2 этажей и включает в себя 50 мест.

Маршрут тура: Минск -- Туров -- Лясковичи -- Пинск -- Минск.

Возможность начала тура - в любой день согласно предварительному заказу.

Таблица 3.1 - Программа тура «Белорусское Полесье»

1 день

07.00 -- отправление автобуса из Минска.

07.00-12.00 - переезд в Туров.

12.00-14.00 - Туров - уникальный уголок Беларуси. Гости прикоснутся к священной белорусской земле, посетят много достопримечательностей седого Турова и, конечно, услышат его таинственные легенды. Посещение Музея природы. Замковой горы - колыбели средневекового Турова, столицы одного из первых белорусских княжеств, а также памятника Кириллу Туровскому - просветителю и «златоусту» туровской земли. Посещение Свято-Успенской церкви, а также настоящего чуда - растущих из земли каменных крестов, история которых уходит глубокими корнями в древность.

14.00-15.00 - переезд в Лясковичи.

15.00-16.00 - обед, заселение в гостиницу «Над Припятью».

16.00-18.00 - Сафари в «Припятском национальном парке», во время которого, туристов познакомят с первозданной белорусской природой и покажут диких животных Припятского полесья.

18.00-19.00 - Катание на теплоходе «Кирилл Туровский» (1 час) по Припяти.

19.00-20.00 - Свободное время.

20.00 - Ужин на берегу реки. Свободное время. Ночлег.

2 день

09.00-10.00 - завтрак, выселение из гостиницы

10.00-13.00 - переезд в Пинск.

13.00-15.30 - Обзорная экскурсия по Пинску: «Город девяти веков» детинец, коллегиум (17 в.), костел и монастырь францисканцев (17-18 вв.), дворец Бутримовича (18 в.), набережная Пины, Свято-Федоровский собор, дом и приходское училище, где жил и работал Якуб Колос.

15.30-16.30 - Обед

16.30-21.00 - возвращение в Минск

В стоимость программы тура входит: экскурсионное и транспортное обслуживание по программе, проживание в гостинице, питание (обед и ужин).

Дополнительно клиенты оплачивают входные билеты в музей, прогулка на теплоходе, личные расходы.

Как видно из описания предложенного разработанного тура, предлагаемых на туристическом рынке Республики Беларусь по этому региону, тур отличается от программ конкурентов, по многим позициям:

- большей экскурсионной насыщенностью программы тура;

- возможностью проживания туристов во время отдыха в более качественном месте и при этом не за большую цену;

- достаточно весомым является то, что в стоимость программы входит комплексное экскурсионное обслуживание с учетом сопровождения, трансферов;

- вариативностью цен в зависимости от численности путешествующих и количества дней пребывания туристов;

- возможностью дополнительных экскурсий согласно пожеланиям туристов.

Итак, на данные тур разработан с учетом индивидуального подхода к каждому потребителю.

Повышение конкурентоспособности персонала.

Предприятия туристической направленности относятся к сфере обслуживания. Здесь осуществляется прямой контакт продавца с клиентом, поэтому для туристических фирм особо важную роль играет персонал. Проблема повышения конкурентоспособности персонала туристической фирмы ОДО «Атлас мира», и конкурентоспособности всего предприятия в целом, является довольно актуальной и требует решения.

Процесс обслуживания клиентов требует особой четкости и высокой организации работы, которая обеспечивает высокий уровень культуры обслуживания и максимальное удовлетворение потребностей клиента: индивидуальный характер туристического обслуживания обуславливает продолжительный контакт с потребителем. Отсюда высокие личные и профессиональные требования к персоналу предприятий туристической индустрии.

К первой группе требований относятся личные характеристики, которые тяжело поддаются изменениям. Большинству персонала турагентства должны быть присущи:

- естественная презентабельность и приветливость,

- творческий подход к выполнению обязанностей,

- быстрая реакция,

- отличная память,

- порядочность.

Ко второй группе относятся требования, которые касаются профессиональных знаний, навыков и умений, приобретенных в процессе обучения и трудового стажа, к которым относят:

- уровень квалификации,

- умение общаться,

- владение иностранными языками,

- производительность работы,

- трудовая дисциплина,

- широкий кругозор,

- качество работы [9].

Свойствами персонала турфирмы, которые обеспечивают соответствующий уровень квалификации, являются эрудированность, профессиональная компетентность, знания, умения, привычки.

Для повышения мастерства персонала туристической фирмой должны регулярно проводиться различные обучающие семинары, тренинги. Так как туризм - быстро развивающаяся отрасль, работники постоянно должны проходить курсы повышения квалификации (не реже одного раза в пять лет). Это должно быть прописано в должностной инструкции. Также для повышения квалификации персонала необходимо их участие в рекламных турах.

В данной курсовой работе предлагаются к рассмотрению курсы повышения квалификации менеджера по туризму в образовательном и кадровом центре «Новое завтра», расположенное в г. Минске.

На занятиях применяются различные виды и формы занятий: лекции, «круглые столы», разбор практических ситуаций, психологические тренинги и др. В программе курса обучения особое внимание уделяется вопросам обеспечения качества туристических услуг, их безопасности, структуре взаимоотношений участников туристического процесса и работе с клиентами.

Продолжительность обучения составляет 3 недели.

После прохождения курсов повышения квалификации, сотрудники предприятия повысят свой профессиональный уровень в обслуживании клиентов, что непосредственно поспособствует увеличение потоков клиентов, повышению конкурентоспособности, увеличению эффективности финансовой деятельности туристского предприятия.

Проведение рекламной кампании

Еще одной важной составляющей повышения конкурентоспособности туристского предприятия является проведение правильной рекламной кампании. Это довольно трудоемкий и экономически затратный метод, но в то же время, он обладает наибольшей скоростью ответной реакции.

В качестве цели рекламной кампании туристической фирмы ОДО «Атлас мира» будет выступать напоминание, то есть - повышение осведомленности целевых аудиторий об объекте рекламирования и услугах, предоставляемых этим объектом. Достижение данной цели:

поспособствует увеличению потока клиентов;

поспособствует повышению конкурентоспособности;

поспособствует увеличению эффективности экономико-финансовой деятельности туристского предприятия.

Для достижения данной цели необходимо выполнить несколько задач, среди которых можно выделить следующие:

Анализ потребителей и изучение целевой аудитории.

Выбор медиастратегии для реализации рекламной кампании.

Выбор рекламных средств в соответствии с выбранными медиаканалами.

Формирование бюджета для реализации рекламной кампании.

Разработка рекламных материалов.

Распространение/размещение рекламных материалов.

Первый этап. Анализ потребителей и изучение целевой аудитории.

Данный этап предусматривает расширение уже существующей группы потребителей, которую составляют экономически активные граждане РБ со средним и высоким уровнем дохода. К примеру, обратить внимание на туризм молодежный (стажировки, обмены и т.д.).

Второй этап. Выбор медиастратегии.

Существует ряд видов рекламы, которые можно применять для проведения рекламной кампании:

реклама в СМИ (в печатных изданиях, радиореклама, реклама по ТВ);

реклама в сети Интернет;

наружная реклама.

Необходимо выбрать наиболее подходящие для целей фирмы средства рекламы.

Третий этап. Выбор рекламных средств в соответствии с выбранными медиаканалами.

В соответствии с составленной статьей расходов на рекламу, турфирма должна определить какие медиаканалы являются для нее приоритетными. Так как по большей части данные статьи расходов малы, следует ограничиться рекламой в прессе, например, в газете «Беларусь сегодня», рекламой на радио, рекламой в сети Интернет, а также необходимо поместить рекламу в 10 маршрутных автобусах и Минском метрополитене.

Четвертый этап. Формирование бюджета рекламной кампании.

Для определения примерного бюджета рекламной кампании необходимо ознакомиться с прейскурантами рекламных средств [15].

Предполагается разместить информацию в прессе и на радио. В издании «Беларусь сегодня» 5 раз в неделю будет выходить объявление размером 4,5*6,0 см.

В прямом эфире радиостанции «Радиус FM» ежедневно на протяжении месяца будет информироваться о туристическом предприятии ОДО «Атлас мира» продолжительность 15 секунд.

Реклама в сети Интернет [17].

На сайте газеты «Туризм и отдых» предполагается поместить баннер, размером 240 х 200 пикселей, который будет отображаться на новостных страницах сайта. Предполагается поместить рекламу на 4 недели. Этим можно ограничиться, так как у турфирмы имеется свой сайт, однако он еще подлежит глубокой и детальной доработке. Также в последнее время набирает все большую популярность реклама компаний в социальных сетях типа «Вконтакте» или «Facebook», причем создание аккаунта совершенно бесплатно, а размер целевой аудитории очень велик [16].

Реклама в транспорте.

Планируется поместить листовки в 10 автобусах маршрута № 100 Минского Автопарка. Кроме того, рекламные листовки будут размещены в вагонах Минского метрополитена (в 110 вагонах).

Пятый этап. Разработка рекламных материалов.

Художественное оформление рекламных объявлений предполагает использование различных образов в качестве основного компонента привлечения внимания. Однако стоит помнить, что рекламные материалы должны быть и информативны. Поэтому необходимо установить баланс между информативностью и созданием запоминающегося образа. Также необходимо помнить о специфике каждого вида рекламы.

Разработку рекламных материалов турфирмы можно поручить рекламным агентствам. Но это приведет к увеличению стоимости рекламной кампании на 600 000-1 500 000 руб. В туристической фирме ОДО «Атлас мира» имеется свой отдел рекламы, поэтому тратить на разработку рекламных материалов большие деньги не придется - с этим справятся собственные специалисты. Кроме того, в ходе работы был разработан пример рекламной листовки для размещения в транспорте (Приложение Б).

Шестой этап. Размещение/распространение рекламных материалов.

После выполнения всех предыдущих этапов начинается размещение разработанных рекламных материалов на выбранных источниках рекламы. С этого момента непосредственно начинается рекламная кампания.

Рекламные материалы будут размещены:

в печатных СМИ (газета «Беларусь сегодня»);

на радио (радиостанция Радиус FM);

в сети Интернет (веб-сайт газеты «Туризм и отдых»);

в 10 городских автобусах (маршрут №100) Минского Автопарка. Данное небольшое количество автобусов обусловлено тем, что выбран наиболее востребованный и загруженный маршрут АВ «Московский» - Аэропорт «Минск-1». Также рекламные материалы будут размещаться в 1,3,5 номерах вагонов 1-й линии, 1,3,5 номерах вагонов 2-й линии Минского метрополитена (в 110 вагонах).

После проведения рекламной кампании турфирме будет необходимо проанализировать соотношение уровня затрат на рекламную кампанию с уровнем полученной прибыли, то есть рассчитать рентабельность рекламной кампании и ее экономическую эффективность [19].

В целом проведение всех запланированных мероприятий позволит усовершенствовать деятельность и повысить конкурентоспособность туристического предприятия ОДО «Атлас мира». Осуществление запланированных мероприятий принесут фирме экономический эффект и прибыль, а также позволят фирме получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, укрепив имидж фирмы на глазах потребителей.

3.2 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

По результатам предложения мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности туристского предприятия ОДО «Атлас мира», необходимо осуществить расчет стоимости предложенных мероприятий и составить его калькуляцию.

1. Калькуляция тура представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Калькуляция тура «Белорусское Полесье»

№ п\п

Калькуляционные статьи

%

В стоимостном выражении (руб.)

на группу (40 человек)

на 1 человека

1

Транспортное обслуживание

4 000 000

100 000

2

Услуги проживания

5 200 000

130 000

3

Услуги питания

6 000 000

150 000

4

Экскурсионное обслуживание (услуги экскурсовода)

1 500 000

37 500

...

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены