1

Размещено на http://www.allbest.ru/

24

Министерство образования и науки российской федерации

Байкальский государственный университет

Кафедра экономики и предпринимательской деятельности

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Планирование и бюджетирование деятельности компаний»

ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА В КОМПАНИИ

(на примере ООО «Алангар»)

Исполнитель Е.А. Саливанчук

Группа: УПД-3-14

Руководитель канд. экон.наук, доцент Ю.И. Колесник

Иркутск 2017

Оглавление

Введение

1. Теоретические основы планирования сбыта на предприятии

1.1 Сбытовая деятельность предприятия, ее элементы и формы реализации

1.2 Планирование сбытовой деятельностью на предприятии

1.3 Управление сбытовой деятельности предприятия

2. Анализ планирования сбыта на предприятии ООО «Алангар»

2.1 Характеристика деятельности предприятия

2.2 Анализ планирования сбыта на предприятии

3. Совершенствование системы планирования сбыта продукции в ООО «Алангар»

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Все компании хотят добиться успеха. Для процветания компании имеют значение многие факторы: правильно выбранная стратегия, преданные компании служащие, хорошо налаженная система информирования, точное выполнение программы маркетинга.

Однако сегодняшние преуспевающие компании на всех уровнях имеют одну общую черту - они максимально ориентированы на потребителя и всю работу строят на основе маркетинга. Все эти компании посвятили себя одной цели: пониманию и удовлетворению нужд потребителя на четко обозначенных целевых рынках. Они побуждают каждого служащего своей компании создать наивысшую потребительную ценность, обеспечивая полное удовлетворение потребителей клиентов. Они знают, что только такой подход позволит получить желаемую долю рынка и прибыль.

Какие-то компании исчезают с карты бизнеса, но на их место приходят десятки новых производителей. Законы бизнеса аналогичным открытым Ч. Дарвином законам природы - выживает сильнейший. Успеха на рынке добиваются фирмы, которые сумели наилучшим образом приспособиться к факторам внешнего окружения и предлагающие потребителям именно то, что они желают и способны приобрести. Частные предприниматели, компании, города и государства-все они находятся в поиске способов производства того, что будет высоко оценено рынком, - товаров и услуг, которые пожелают приобрести покупатели.

Происходящие изменения вынуждают руководителей компаний к постоянному пересмотру стратегий развития, которые основываются на анализе изменений макросреды и микросреды.

Одними из представителей микросреды является маркетинговые посредники. маркетинг сбытовой розничный распространение

Маркетинговые посредники - это компании, которые помогают продвигать, продавать и распространять товары среди конечных потребителей. К посредникам, в частности, относятся компании по оказанию маркетинговых услуг и финансовые посредники. Компании по организации товародвижения обеспечивают для производителя каналы распространения продукции. Они помогают ему находить клиентов и продавать им товар. К компаниям по организации товародвижения относятся оптовые и розничные распространители, которые покупают товары у компании и перепродают их. Выбор компаний по организации товародвижения и работа с ними - задача нелегкая, поскольку число мелких и независимых посредников резко сократилось. Производители сегодня вынуждены иметь дело с большими и постоянно растущими посредническими организациями, которые достаточно сильны, чтобы диктовать производителю свои условия и даже вытеснить его с рынка.

Цель данной работы - изучить планирование сбыта в компании.

Задачи работы:

- раскрыть теоретические аспекты планирования и управления сбытовой деятельностью предприятия;

- провести анализ сбытовых каналов предприятия;

- разработать мероприятия по совершенствованию сбытовых каналов предприятия.

1. Теоретические основы планирования сбыта на предприятии

1.1 Сбытовая деятельность предприятия, ее элементы и формы реализации

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта [2 с. 54].

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которых призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых ее запасов;

-контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно - расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителей, но в рыночных условиях управление сбытом предшествует производственной стадии. [1 с. 82]

Грамотно построенная система сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой предприятия в широком смысле понимается практикуемая его руководством система сбытовых стратегий маркетинга, формирование достаточного ассортимента продукции, ценообразование, реклама, мониторинг, т.е. все, что способствует увеличению продаж, в том числе и участие в тематических выставках.

Система сбыта выполняет следующие основные функции:

-- организация стратегии сбыта продукции;

-- сбор и обработка заказов и запросов потребителей;

-- выбор каналов товародвижения и распределения;

-- проектирование внешней упаковки товара;

-- расчет объема партии, которая соответствует заказам отдельных потребителей;

-- складирование продукции;

-- транспортировка;

-- сбор и обработка отчетов, поступающих от потребителей после эксплуатации купленного ими товара (требования или пожелания клиентов);

-- организация контроля сбыта продукции;

-- формирование итоговой отчетности по продажам.

1.2 Планирование сбытовой деятельностью на предприятии

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия [13 с. 55].

Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов -графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства [10 с. 59].

1.3 Управление сбытовой деятельности предприятия

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия.

Рис. 1.1. Исследование сбытовой политики предприятия

Если сбытовая стратегия реализована, и прогнозируемый результат достигнут - компания достигла намеченной цели, значит она эффективна. Если цели не достигнутые, сбытовую стратегию необходимо пересмотреть, или совершенствовать, или отказаться. Важно также понимать, что одной из определяющих факторов при организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование тенденций развития рынка. Организация сбытовой деятельности - это постоянный анализ потребителей, поиск новых клиентов и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, повышение прибыльности продаж [6 с. 52].

Хорошо продуманное управленческое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочные направления развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции, свое место на рынке. Разработка стратегии и прогнозирование есть одна из основных функций сбытовой службы при организации своей работы. Особенно следует отметить, что человеку без знания основ сбыта это сделать проблематично, он может изначально пойти по неверному пути.

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, чтобы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок - каждая его ошибка приводит к финансовым потерям. В результате можно сделать выводы:

Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления [12 с. 103].

Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров, представленных на Рис. 1.2.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью.

Рис. 1.2. Процесс распределения товаров

Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя сбытовую политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Несмотря на то, что партнеры по сбыту обладают правовой самостоятельностью, они выполняют поддерживающую функцию (агенты, экспедиторы, маклеры и т. д.). В зависимости от наличия в распределительной сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых партнеров, их структурной связи распределительная сеть может быть простой или сложной.

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов сбытовой сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [3 с. 205].

Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:

- маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг;

- стимулирование сбыта;

- взаимодействие с потенциальными покупателями;

- изучение требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся потребностям;

- организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

- планирование и организация системы товародвижения (транспорт, складирование, контроль);

- финансирование движения потоков товаров по выбранному пути распределения;

- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

На практике применяются различные методы сбыта в распределительной политике, показанные на Рис.1.3.

Рис. 1.3. Основные пути каналов сбыта продукции

Основными методами сбыта являются:

- торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

- собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

- прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления его деятельностью. Интеграция службы сбыта в службу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций (реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитная политика), так как ответственность за эти вопросы передается другим подразделениям службы маркетинга.

2. Анализ планирования сбыта на предприятии ООО «АЛАНГАР»

2.1 Характеристика деятельности предприятия

ООО «Алангар», в дальнейшем именуемое «Общество», является юридическим лицом и действует в соответствии с законодательством РФ и Уставом общества.

Общество создано 04 сентября 2001 г. без ограничения срока.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество создано с целью извлечения прибыли, распределения ее среди акционеров и удовлетворению общественных потребностей.

Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные федеральным законом.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим Обществу имуществом.

Уставный капитал Общества составляет 10 тыс. р., состоит из номинальной стоимости ста обыкновенных именных бездокументарных акций, номинальной стоимостью сто рублей каждая.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется Директором. Директор является исполнительным единоличным органом Общества. Руководство финансовой деятельностью осуществляется Главным бухгалтером Общества.

Для наиболее полной характеристики ООО «Алангар» целесообразно проанализировать его технико-экономические показатели, которые представлены в Табл. 2.1.

Таблица 2.1 Основные технико-экономические показатели ООО «Алангар»

Показатели	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Отклонение (+,-) 2016 г. от 2015 г.	Темп роста, % 2016 г. к 2015 г.
Выручка от продажи продукции, товаров, работ, услуг, тыс. руб.	9 086 864	2 887 852	5 481 078	2 593 226	189,8
Себестоимость проданной продукции, тыс. руб.	8 460 533	2 610 052	5 076 377	2 466 325	194,5
Прибыль от продаж, тыс. руб.	302 351	70151	196966	146 815	280,8
Чистая прибыль отчетного периода, тыс. руб.	105413	-48753	157745	186 498	-282,5
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	823555	863361,5	1051615	188 254	141,8
Среднегодовая стоимость оборотных активов, тыс. руб.	1983525	2372701	2333981	-38 720	98,4
Среднесписочная численность работников, чел.	49	50	52	2	103,6
Фондоотдача, руб.	13,03	3,34	5,21	1,9	156,0
Фондоемкость, руб.	0,09	0,30	0,19	-0,1	63,3
Рентабельность основных фондов, %	14,8	-5,6	15,1	19	-
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	4,58	1,22	2,35	1	192,6
Период оборачиваемости оборотных активов, дни	79,7	299,2	155,3	-164	51,9
Рентабельность оборотных фондов, %	5,3	-2,1	5,9	8	-
Производительность труда, тыс. руб./чел.	18283,4	5729,9	10500,1	4 770	183,3
Фондовооруженность труда, тыс. руб./чел.	1657,1	1715,0	2016,6	302	137,6
Рентабельность продаж по прибыли от продаж, %	3,3	2,4	3,6	1,2	-

При этом себестоимость проданных товаров (продукции, работ, услуг) в 2016 г. составила 5 076 377 тыс. р., что на 2 466 325 тыс. р. или на 94,5% больше по сравнению с 2015 годом. Основной причиной увеличения себестоимости является рост материальных затрат.

Рост материальных затрат связан с общим ростом цен на сырье.

Прибыль от продаж растет большими темпами, чем себестоимость. Рост прибыли от продаж составил 180,8%.

В 2016 г. отмечена положительная динамика чистой прибыли, которая в 2016 г. составила 137 745 тыс. р.

Производительность труда возросла, что говорит об увеличении эффективности использования трудовых ресурсов предприятия, ее рост за 2016 г. составил 4 770 тыс. р.

Средняя величина основных средств предприятия (по первоначальной стоимости) возросла в 2016 г. по сравнению с 2015 г. на 188 254 тыс. р. или на 21,8%. Фондоотдача основных средств имеет устойчивую тенденцию к росту в течение всего рассматриваемого периода, причиной этого является как рост выручки от продаж.

Средняя величина оборотных активов снизилась в 2016 г. по сравнению с 2015 г. незначительно на 38 720 тыс. р. В связи с тем, что темпы роста выручки превышают темпы роста средней величины оборотного капитала, коэффициент оборачиваемости возрос на 1 и составил 2,35 оборота, соответственно период оборота сократился на 144 дня, что способствует экономии оборотных средств предприятия и является положительным фактом.

Рентабельность продаж отражает доходность вложений в основное производство. В 2016 г. рентабельность продаж составила 3,6%, что на 1,2 % выше чем в 2015 г., т.е. величина прибыли от продаж на рубль выручки возросла. Фондовооруженность возросла на 302 тыс. р. или 17,6%.

2.2 Анализ планирования сбыта на предприятии

Существует следующая схема реализации продукции. После получения официального запроса потребителя, будь то договор, письмо или телеграмма, определялись условия поставки, а именно, сроки отгрузки и условия оплаты. На сроки отгрузки влияет наличие свободных ресурсов продукции, специфика, размер потребности клиента в продукте. При наличии нескольких мелких заявок, отдел сбыта, объединяя их, формирует разнарядку маршрута.

Что касается условий оплаты, то после получения в годы перестройки предприятием хозяйственной самостоятельности, отгрузку старались производить на условиях стопроцентной предоплаты. Однако нередки были отгрузки по взаимозачету за сырье и материалы, выполненные подрядчиками работы, в счет оплаты услуг Иркутскэнерго, ВСЖД. Позднее стали применяться вексельные схемы отгрузки, также использовалась, но только в случаях, определяемых руководством, отгрузка под реализацию.

При отгрузке продукции по взаимозачету, как правило, это бартерная схема, чаще завод оплачивала уже поставленное сырье, выполненные работы, оказанные услуги, крайне редко осуществлялись поставки в счет оплаты за продукцию, работы, услуги, необходимые самому предприятию. Не смотря на то, что в отношении завода начата процедура банкротства, нельзя говорить об абсолютной слабости предприятия. Использование бартерной схемы поставок дает компании определенные преимущества. Такое предприятие стягивает финансовые и материальные ресурсы более слабых поставщиков на себя. Продукцию оно предоставляет на условиях предоплаты, финансовые же обязательства выполняет с отсрочкой и на собственных условиях (навязывая бартерные поставки своей продукции). Таким образом, формируется оборотный капитал за счет слабых контрагентов (что, кстати, делает их еще слабее), а заодно появляется дополнительный канал сбыта собственной продукции.

После согласования условий поставки, экономистом готовилась разнарядка на отгрузку продукции, в которой указывались все реквизиты грузополучателя, оговоренные характеристики продукта, сроки поставки.

По факту отгрузки потребителю выставлялся счет - платежное требование, который играл роль отчета об использовании поступивших на счет компании в уплату за продукцию денежных средств клиента. В случае возникновения остатка денежных средств потребителя на счету компании, они, как правило, не возвращались, а использовались при дальнейших отгрузках.

Расчет объема собственных ресурсов производится на основе известных пропорций выхода готового продукта из одной тонны исходного сырья. Эта же схема положена в основу определения объема ресурсов. Однако при определении количества продукции, передаваемого компании в оплату за процессинг, используется несколько другой подход. В качестве обязательной оплаты передается оговоренный процент выхода изделий. Далее поставщик в качестве оплаты предлагает те виды продукции, которые он не в состоянии реализовать самостоятельно. Плановый отдел компании по согласованию со службой сбыта может либо принять, либо отвергнуть предложения.

Если в 2015 году в общем объеме керамических изделий плитка облицовочная составила 52,9 %, то за 2016 год эта группа составила 50,1 %. Соответственно доля компакт к/в наоборот увеличилась с 47,1 % до 49,9 %.

Таблица 2.2 Выполнение плана производства продукции ООО «АЛАНГАР» за 2016 год

Вид продукции	Производство продукции	Абсолютное отклонение ( + ; - )	Выполнение плана ( % )
	План	Факт
1	2	3	4	5
(В натуральном выражении, тыс. тонн) Плитка облицовочная	3598,7	2698,4	- 899,4	75
Компакт к/в	4250,79	3602,09	- 648,7	84,7
Компакт ВЦ	830,4	845,9	+ 15,5	101,9
Бачки «Ангара»	230,0	250,41	+ 20,41	108,9
Умывальники	2417,41	2497,0	+ 79,59	103,3
Унитаз к/в	1339,50	1347,8	+ 8,3	100,6
Унитаз п/в	2598,1	3517,4	+ 919,3	135,4
Итого	15264,0	14759,0	- 505,0	96,7
(В денежном выражении, руб.) Плитка облицовочная	29811,4	31523,9	+ 1712,5	106
Компакт к/в	31781,8	34974,8	+ 3193,0	110
Компакт ВЦ	1978,5	2735,7	+ 757,2	138
Бачки «Ангара»	11378,4	12874,1	+ 1495,7	113
Умывальники	19540,6	32179,8	+ 12659,2	165
Унитаз к/в	14785,1	15491,8	+ 706,8	105
Унитаз п/в	23252,2	42506,8	+ 19254,6	183
Итого	132528,0	172287,0	+ 39759,0	130

В 2016 году по отношению к 2015 году снизился выпуск плитки облицовочной (87,2%), компакт к/в (89 %), унитазов (97,1 %). В основном не до произвели группу плитки облицовочной (- 899,4 т.). План-прогноз на 2016 год по выпуску керамических изделий исполнен на 96,7 %. К плану-прогнозу недодали также 648,7 тонн компактов.

Таблица 2.3 Выполнение плана реализации продукции ООО «АЛАНГАР» за 2016 год

Наименование	Факт за 2015 г. (Тонн)	На сумму за 2015 г. (тыс. руб.)	Отчетный год	На сумму за 2016 г. (тыс. руб.)	Отклонение	Доля в общем объе-ме реали-зации	В % к прошлому году
			План	Факт	% выполнения плана		От плана ( + ; - )	От прошлого года ( + ; - )	На сумму реализации ( + ; - )
Всего керамических изделий	13901,24	168343	15520,0	15197,89	98	202550	- 322,11	+ 1296,65	+ 34207	100	120
Из них:	7397,84	97638,94	8599	7835,37	91	104313,25	- 763,63	+ 437,53	+ 6674,31	51,5	106,8
В т. ч. плитка облицовочная	2281,2	27944,94	3372,0	2622,0	78	34433,50	- 750,0	+ 340,80	+ 6488,56	17,0	123
Компакт к/в	2932,03	42759,12	2854,1	2891,24	101	38281,95	+ 37,14	- 40,79	- 4477,17	18,9	89,5
Компакт ВЦ	755,8	4713,60	827,0	844,3	102	8102	+ 17,3	+ 88,50	+ 3388,4	4,0	171,9
Бачки «Ангара»	232,24	1683,43	230,0	257,13	112	5266,3	+ 17,13	- 66,11	+ 3582,87	2,6	312,8
Умывальники	6503,4	70704,06	6921	7362,52	106	98236,75	+ 441,52	+ 859,12	+ 27532,69	48,50	138,9
Унитаз к/в	2597,53	26934,88	2537,8	2614,74	103	33218,2	+ 76,94	+ 17,21	+ 6283,32	16,4	123,3
Унитаз п/в	2701,57	38382,20	3043,2	3376,48	111	55701,25	+ 333,28	+ 674,91	+ 17319,05	27,5	145,0
Компакт к/в	1204,3	5383,98	1340,0	1371,3	102	9877,30	+ 31,30	+ 167,0	+ 4490,32	4,6	183,4

Отчет о выполнении плана производства является исходной информацией для анализа выполнения плана поставок (реализации). Целью анализа сбыта продукции является оценка сложившихся объемов продаж путем сравнения с установленными самостоятельно плановыми показателями, в динамике, оценка резервов для обеспечения роста сбыта товаров. Этот анализ начинается с исследования.

Из всех видов основных товаров, т.е. объемов продаж за отчетный период в действующих и сопоставимых ценах и доли каждого вида продукции в общем объеме продаж. В 2016 году было реализовано керамических изделий 7835,57 тонн, что на 437,53 тонны больше чем в 2015 году, их доля составила 51,5 % против 58,0 % 2015 года.

Керамической продукции в отчетном году было продано 7362,52 тонны, а в 2015 году - 6503,4 тонны, наблюдается рост продаж в этой группе на 859,12 тонн. Соответственно ее доля будет в 2016 году 48,5, а в 2015 году 42,0 %. В целом по заводу было реализовано за 2016 год 15197,89 тонн, что на 1286,65 тонн больше предшествующего года. Однако, в отчетном году плановые показатель не были выполнены по керамическим изделиям на 763,63 тонны, в т. ч. облицовочной плитки 750 тонн и компактов 95,2 тонны. Но этот недостаток немного компенсировала группа продукции умывальников и унитазов. Перевыполнение плана здесь составило + 441,52 тонны, особенно хорошо реализовывались умывальники (+ 333,28 тонн).

Несмотря на невыполнение плана в общем реализовано продукции было на 34 207,0 тыс. р. больше чем в предшествующем году.

С одной стороны с ростом курса доллара появились проблемы с экспортом продукции из-за границы, т.к. цены на эту продукцию были во много раз выше чем у российских производителей, но с другой стороны стало дорожать сырье, топливо, т.д., что естественно сказалось отрицательно на ценах за продукцию.

В общем за 2016 год индекс цен на керамические изделия составил 1,2. В промышленных предприятиях произведенная продукция отпускается по оптово-отпускной цене + НДС (налог на добавленную стоимость). В оптовую цену входят: себестоимость, прибыль (рентабельность), акцизы.

В керамической промышленности 80% в себестоимости занимают сырье и материалы, а оставшихся 20% из 100 остальные статьи затрат входящих в себестоимость продукции. За 2016 год стоимость сырья и материалов возросли в среднем примерно в 3 раза, а доллар 3,5. Основная масса договоров на поставку сырья и материалов были заключены в долларовом эквиваленте.

Себестоимость продукции в отчетном периоде составила 165735 р. с инфляционной очисткой она будет равна 127491,53 р., а за аналогичный период 2015 года 146512 р., заметно снижение себестоимости.

Главным показателем реализации являются выручка и прибыль от реализации. Они взаимосвязаны, однако факторы, влияющие на их величину, неодинаковы. Поэтому выручку от реализации и прибыль от реализации целесообразно формируют 3 фактора: натуральный объем реализации, номенклатурный состав этого натурального объема и цена единицы продукции. Все это было рассмотрено выше. Выручка от реализации в ООО «АЛАНГАР» была увеличена за счет увеличения цены по облицовочной плитке, а по группе умывальников и унитазов за счет увеличения натуральных объемов реализации изделий. Рост цен на керамические связан с ростом цен на сырье и материалы (здесь используется сырье привозимое из ближнего и дальнего зарубежья). Выручка от реализации (нетто) составляет 202 550 тыс. р., заметно увеличение выручки в действующих ценах на 34 207 тыс. р., а в сопоставимых ее разница будет +449,00 тыс. р.

Увеличение объема реализации было достигнуто в основном за счет увеличения цен за продукцию на 33 758 тыс. р, и за счет увеличения объектов реализации 449 тыс. р.

Сумма прибыли полученная предприятием обусловлена не только объемом продаж продукции, но и его качеством, и конкурентоспособностью на внутреннем и внешнем рынках, ассортиментом, уровнем затрат и информационными процессами.

Прибыль от реализации рассчитывается следующим образом.

П = Q - S - K - Y, (2.1)

Где Q - выручка от реализации (нетто) товаров и услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей);

S - себестоимость реализации товаров и услуг;

K - коммерческие расходы;

Y - управленческие расходы.

П₁ = 202550 - 165739 - 3068 = 33,743

П₀ = 168343 - 146512 - 2865 = 18966

В сопоставимых ценах

тыс. р.

Рентабельность реализованной продукции равна

Рентабельность в отчетном году увеличилась на 5,3%.

Рассчитаем влияние изменения объема реализации продукции на сумму прибыли по следующей формуле:

?П₁ = П₀К_1,2 - П₀, (2.2)

Где П₁ - прирост (уменьшение) прибыли за счет изменения объема реализации

П₀ - прибыль базисного периода

К₁ - коэффициент изменения объема реализации продукции

, где(2.3)

- фактический объем реализации продукции за отчетный год в ценах базисного года.

- объем реализации продукции базисного года

?П₁ = 18966•1 - 18966=0

, где(2.4)

S_1,0 - себестоимость фактически реализованной продукции за отчетный год в ценах и тарифах базисного года.

S₀ - себестоимость реализованной продукции базисного года

?П₁ = 18966•0,8 - 18966= - 2 461,8 тыс. р.

Таким образом, за счет сохранения объема реализации в отчетном году по сравнению с прошлым годом в оптовых ценах и в оценке по себестоимости на 0,1298 пункта прибыль от реализации продукции уменьшилась за счет второго фактора на 2 461,8 тыс. р.

На прибыль от реализации продукции оказывают влияние сдвиги в структуре и ассортименте реализованной продукции. Это происходит потому, что рентабельность различных изделий неодинакова. При увеличении в составе реализованной продукции доли изделий с рентабельностью выше средней по предприятию сумма прибыли возрастает и наоборот. Влияние на прибыль изменения по сравнению с прошлым годом ассортимента и структуры реализованной продукции можно определить по формуле:

?П₂ = П_1,0 - П₀К_1;2, где(2.5)

?П₂ - прирост прибыли в результате изменения структуры ассортимента продукции;

П_1,0 - прибыль, полученная от фактически реализованной продукции, в

ценах и себестоимости будущего года;

?П₂ = 25956,15 - 189661 = +6990,15 тыс. р.

?П₂ = 25956,15 - 18966•0,8702 = +9451,94 тыс. р.

Следовательно, благодаря увеличению доли более рентабельной продукции в общем объеме реализации прирост прибыли составил 6 990,15 и 9 451,94 тыс. р.

Существенное влияние на сумму прибыли может оказать изменение себестоимости реализованной продукции. Между уровнем себестоимости и прибылью наблюдается обратная зависимость: снижение себестоимости продукции при прочих равных условиях приводит к увеличению суммы прибыли и наоборот. Это связано с тем, что сумма прибыли определяется как разность между стоимостью реализованной продукции в оптовых ценах (без НДС и акциза) и ее себестоимостью.

Влияние изменения себестоимости продукции на сумму прибыли определяется путем сравнения фактической себестоимости реализованной продукции с базисной себестоимостью реализованной продукции по формуле:

?П₃ = S₁ - S_1,0, где (2.6)

?П₃ - влияние на прибыль изменения себестоимости реализованной продукции;

S₁ - фактическая себестоимость реализованной продукции отчетного годаS_1,0 - известно

?П₃ = 165739 - 146512 = +19227 тыс. р.

Значит, прибыль уменьшилась на 19 227 тыс. р. Величина прибыли находится в прямой зависимости от изменения оптовых цен на продукцию, поскольку представляет собой разницу между стоимостью реализованной продукции в оптовых ценах (без НДС и акциза) и ее полной стоимостью.

Влияние на прибыль изменения оптовых цен определяется путем сравнения стоимости реализованной в отчетном году продукции в оптовых ценах и тарифах базисного года, то есть по формуле:

?П₄ = -, где(2.7)

?П₄ - влияние на прибыль изменения оптовых цен и тарифов;

- фактический объем реализации за отчетный год в действующих в отчетном году ценах;

- известно

?П₄ = 202550 - 168343 = 34 207 тыс. р.

Расчеты влияния факторов на изменение прибыли от реализации продукции против уровня предыдущего года можно обобщить в Табл. 2.4.

Таблица 2.4 Влияние факторов на изменение прибыли от реализации продукции против уровня предыдущего года В тыс. руб.

Факторы изменения роста прибыли от реализации продукции	Сумма прироста прибыли по сравнению с прошлым годом
	1 вариант	2 вариант
Изменение объема реализации продукции	0	-2461,8
Изменение структуры и ассортимента продукции	+6990,15	+9451,94
Изменение стоимости продукции	-19227	-19227
Изменение оптовых (отпускных) цен	+34207	+34207
Итого	+21970,15	21970,14

Фактический прирост прибыли по сравнению с прошлым годом составил 21 970,15 тыс. р. Он образовался благодаря повышению оптовых (отпускных) цен (34 207 тыс. р.) и сдвигам в структуре продукции (6 990,15 тыс. р. Или 9 451, 94 тыс. р.), при одновременном уменьшении прибыли за счет снижения объема реализации во 2-м случае (2 461,8 тыс. р.) и увеличению себестоимости реализованной продукции (19 227 тыс. р.).

3. Совершенствование системы планирования сбыта продукции в ООО «АЛАНГАР»

Нами предлагается создать интернет-магазин в 2018 г. Составим план создания интернет-магазина. Интернет-магазин - высокоэффективный и мало затратный инструмент для успешного ведения бизнеса. В отличие от обычного магазина, интернет-магазин открыт 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, доступен любому пользователю в любой точке планеты и не требует финансовых затрат на аренду помещения, значительно снижает издержки на персонал.

Интернет-магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина помогает компании завоевать или укрепить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить клиентскую базу и повысить популярность бренда. Иными словами, создание интернет-магазина приносит владельцам реальную прибыль.

В данном разделе пойдет речь о создании динамического сайта (Интернет-магазина), осуществляющего реализацию обуви.

То, насколько успешным будет Web-сайт, сколько посетителей будет его навещать, как эффективно подействует на аудиторию опубликованная на нем информация, сколько покупок будет произведено, зависит от правильно продуманного проекта Web-сайта предприятия.

Целью реализации Интернет-магазина по продаже обуви будет прирост объема продаж предприятия путем расширения способов продаж продукции, привлечения новых клиентов.

Основные задачи создания Интернет-магазина:

ѕ увеличение объема продаж на 10% за счет привлечения новых клиентов;

ѕ расширение способов продвижения продукции (за счет использования новых способов продвижения - баннерная реклама);

ѕ сокращение издержек на ведение бизнеса за счет снижения затрат времени на оформление документов и материалов (содержание магазина, аренда).

Целевая аудитория создаваемого Интернет-магазина обуви - это люди с высоким уровнем достатка, которые имеют доступ в Интернет.

Процесс разработки графического дизайна, верстки и программирования планируется поручить сторонней организации-разработчику. В качестве такой организации выступит компания «АКТОК». Выбор данного разработчика обусловлен тем, что компания АКТОК начала деятельность в 2010 году и за этот небольшой срок накопила ценный практический опыт во внедрении передовых информационных технологий, собрала уникальный коллектив специалистов по программированию, web технологиям, дизайну, маркетингу, а так же менеджеров, компетентных в различных сферах бизнеса. В активе компании немало проектов реализованных в транспорте, туризме, потребительских услугах, проектной деятельности, производстве.

Единовременные затраты (ЕВ) на создание магазина включают следующие статьи затрат:

- затраты на приобретение оборудования (ТПС);

- затраты на установку и монтаж оборудования (УМО);

- затраты на создание Интернет магазина и регистрацию в каталогах (РСС).

Рассмотрим их подробнее. Согласно проекта интернет-магазина, для работы администратору потребуются компьютер, монитор и принтер. Затраты на приобретение этого оборудования составят 4,45 млн. р.

Таблица 3.1 Стоимость оборудования для администратора Интернет-магазина В тыс. руб.

Наименование	Стоимость
Компьютер офисный с монитором	43,5
Принтер лазерный	11
Итого:	54,5

Затраты на установку и монтаж оборудования (УМО) определим по общепринятым нормативам (2,5%), в процентах от стоимости технических и программных средств.

УМО=ТПСЧ2,5%(3.1)

УМО= 54,5 Ч 2,5%= 1,36 тыс. р.

Согласно калькуляции, предоставленной менеджером web-студии «АКТОК», затраты на разработку дизайна и наполнения Интернет-магазина составят 74 тыс. р.

Единовременные затраты на разработку Интернет-магазина сведем в табл. 3.2.

Эксплуатационные затраты представляют собой сумму затрат связанных с эксплуатацией электронного магазина. Они включают следующие статьи затрат:

- амортизационные отчисления;

- затраты на потребляемую электроэнергию;

- затраты на оплату труда;

- начисления на заработную плату.

Таблица 3.2 Единовременные затраты на разработку Интернет-магазина В тыс. руб.

Статья затрат	Величина
Затраты на приобретение компьютерной техники	54,5
Затраты на установку и монтаж оборудования	1,36
Затраты на разработку дизайна и наполнения Интернет-магазина	74
Итого:	129,9

Для расчета дисконтирования по кварталам ставку дисконтирования (44%) и чистый финансовый поток разделим на 4 (число кварталов в году).

Lt = 1 / (1 + 0,1)^0 = 1; Lt = 1 / (1 + 0,1)^1 = 0,909;

Lt = 1 / (1 + 0,1)^2 = 0,826; Lt = 1 / (1 + 0,1)^3 = 0,751;

Lt = 1 / (1 + 0,1)^4 = 0,683.

Чистый финансовый поток в квартал = 70,33 / 4 = 17,58 тыс. р.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) как правило, рассчитывается при постоянной ставке дисконтирования на время реализации проекта.

ЧДД = ? (Sn - Cn) х 1/(1+i), (3.2)

Где Sn - результаты (доходы) на n-ом шаге расчета;

Cn - затраты на n-ом шаге расчета;

i - ставка (норма) дисконта.

В таблице 3.7 представим расчет эффективности создания интернет магазина. Так как на создание интернет-магазина необходимо затратить время, то планируется, что он заработает с января 2018 г.

Чистая прибыль нашего проекта равна 69,24 тыс. р. Так как прибыль больше нуля - проект создания Интернет магазина эффективен.

Рентабельность (соотношение «затраты-выгоды») PI определяются как отношение всей суммы дисконтированных доходов по проекту А к сумме дисконтированных инвестиционных затрат К, выраженное в процентах.

PI = А/К Ч 100% (3.3)

PI = 69,24 / 129,9 Ч 100 = 53 %

Затраты на создание Интернет магазина окупятся уже в начале 2 квартала 2018 г., что является очень неплохим показателем.

Для наглядного представления построим график, где по оси х - рассматриваемый период от 2018 до 2019 года, а по оси у - тыс. р.

Таблица 3.3 Расчет эффективности создания интернет магазина и его продвижения В тыс. руб.

Наименование показателя	Значение показателя по кварталам
	2018	2019
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 кв.
Сумма капвложений, тыс. руб.	129,9	-	-	-	-
Чистый финансовый поток, тыс. руб.	-129,9	17,58	17,58	17,58	17,58
Квартал расчета	1	2	3	4	5
Коэффициент дисконтирования	1	0,909	0,826	0,751	0,683
Чистый дисконтированный финансовый поток, тыс. руб.	-129,9	194,8	177,1	161,0	146,3
Экономический эффект нарастающим итогом	-129,9	64,9	242,0	403,0	54,9
Итого чистая прибыль, тыс. руб.	69,24
Срок окупаемости, квартал	1,85

Срок окупаемости - минимальный временной интервал (от начала осуществление проекта), за пределами которого интегральный эффект (ЧДФД) становится не отрицательным. Иными словами - это период времени, после которого первоначальные вложения и другие затраты покрываются суммарными результатами его осуществления.

Срок окупаемости с использованием дисконтирования, причем чистый дисконтированный финансовый поток в первом квартале 2018 г. находится в минусе (-129,9 тыс. р.), и с начала 2 квартала 2018 года проект будет приносить прибыль от внедрения Интернет-магазина ООО «АЛАНГАР».

Заключение

Сбытовая политика фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

В работе было рассмотрено предприятие ООО «Алангар». В 2016 году по отношению к 2015 году снизился выпуск плитки облицовочной (87,2%), компакт к/в (89 %), унитазов (97,1 %). В основном не до произвели группу плитки облицовочной (- 899,4 т.). План-прогноз на 2016 год по выпуску керамических изделий исполнен на 96,7 %. К плану-прогнозу недодали также 648,7 тонн компактов.

Отчет о выполнении плана производства является исходной информацией для анализа выполнения плана поставок (реализации). Целью анализа сбыта продукции является оценка сложившихся объемов продаж путем сравнения с установленными самостоятельно плановыми показателями, в динамике, оценка резервов для обеспечения роста сбыта товаров. Этот анализ начинается с исследования.

Из всех видов основных товаров, т.е. объемов продаж за отчетный период в действующих и сопоставимых ценах и доли каждого вида продукции в общем объеме продаж. В 2016 году было реализовано керамических изделий 7835,57 тонн, что на 437,53 тонны больше чем в 2015 году, их доля составила 51,5 % против 58,0 % 2015 год

Нами было предложено мероприятие по созданию Интернет-магазина, а также приводится расчет экономической эффективности электронного магазина в сети Интернет.

Чистая прибыль нашего проекта равна 69,24 тыс. р. Так как прибыль больше нуля - проект создания Интернет магазина эффективен.

Затраты на создание Интернет магазина окупятся уже в начале 2 квартала 2016 г., что является очень неплохим показателем.

Срок окупаемости определяется с использованием дисконтирования, причем чистый дисконтированный финансовый поток в первом квартале 2016 г. находится в минусе (-129,9 тыс. р.), и с начала 2 квартала 2016 года проект будет приносить прибыль от внедрения Интернет-магазина ООО «АЛАНГАР».

Можно сделать вывод о том, что поставленные задачи во ведении курсовой работы выполнены.

Список использованной литературы

Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр./А. Дайан, Р. Ланкар и др. Научн. ред. А. Д. Худокормов. - Москва/Экономика, 2016. - 572 с.

Алдашкин Ф.И., Л. Г. Алиева Бухгалтерский учет в нефтяной и газовой промышленности. М: «Недра», 2016.

Андрианов Ю.В. «Оценка автотранспортных средств», М: Дело, 2016г.

«Анализ хозяйственной деятельности предприятия» Г.В. Савицкая 2-е изд., М.: ИП «Экоперспектива», 2016

Бакланов Г.И. и др. Статистика промышленности. М: «Финансы и статистика», 2016.

Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб. пособие. учебное. Л. Е. Басовский: Учеб. пособие/ Л. Е. Басовский.- М.: ИНФРА-М, 2016.-259 с.

Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. Учеб. для вузов. учебное. 2-е изд.. М.И.Бухалков: Учеб. для вузов/ М.И.Бухалков.- М.: ИНФРА-М, 2016.-400с.

Бухалков М. И. Планирование на предприятии. учебник : рек. М-вом образования и науки РФ. учебное. 3-е изд.. М. И. Бухалков: учебник : рек. М-вом образования и науки РФ/ М. И. Бухалков.- М.: ИНФРА-М, 2015.-415 с.

Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - Москва/Азимут-центр, 2016.

Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. Сер. «Практика бизнеса» (Выпуск 1.) - Москва/ «РусПартнер Лтд», 2016. - 252 с.

Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2016. № 2(16). С. 95-113.

Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организац...