1) взгляды людей на общество. Существуют множество различных взглядов на общество, которые зависят от индивидуальных потребностей людей. Среди населения существует несколько категорий людей, имеющих особое отношение к обществу:

а) потребители стремятся взять от жизни как можно больше;

б) охранители являются защитниками общества;

в) деятели стремятся к управлению обществом;

г) искатели всю свою жизнь хотят и ищут чего-то большего;

д) эскаписты стараются скрыться, убежать от жизненной суеты;

е) реформаторы стремятся изменить мир в соответствии со своими убеждениями;

2) взгляд человека на самого себя. Мнение человека о самом себе зависит от уровня его потребностей и возможности их удовлетворения. Многие люди, прежде чем произвести какую-либо покупку, соизмеряют ее со своими реальными доходами и стараются не делать неоправданных покупок;

3) взгляд человека на других людей. В современном обществе возрастает спрос на социальные товары и услуги, которые удовлетворяют потребность людей в общении. К ним можно отнести различные технические средства (телефоны, Интернет), телевидение, общественные клубы, религиозные организации и другие;

4) взаимоотношения людей и организаций. Для установления прочных связей с потребителями товаров и услуг фирмам необходимо находить новые способы завоевания доверия населения. Фирмы и предприятия должны создать себе репутацию порядочных организаций, тогда их товары и услуги будут пользоваться доверием и постоянным спросом у потребителей;

5) взаимоотношения людей с природой. Человечество всегда стремилось подчинить природу себе. В связи с этим нещадно истреблялись природные ресурсы и ухудшались экологические условия. В последнее время общество стало понимать всю опасность происходящего. Возросла потребность людей в общении с природой. Популярность приобрели фирмы, занимающиеся предоставлением туристических поездок, круизов, путешествий. Люди стали проявлять больше интереса к походам, рыбной ловле, отдыху в палатке на берегу реки. Предпринимателям необходимо принимать к сведению современные потребности населения и выпускать продукцию, которая могла бы удовлетворить все возникающие потребности.

К факторам микросреды относятся: потребители, поставщики, каналы распределения продукции и услуг, конкуренция. На поведение потребителей оказывают влияние социальные факторы, к которым относятся референтные группы, семья, статусы и роли людей.

Референтные группы представляют собой группы людей, которые оказывают влияние на отношение человека к чему-либо. Это могут быть группы коллег, члены семьи, соседи, профсоюзы и другие организации.

Референтные группы могут сильно влиять на выбор и покупку определенных видов товаров. При столкновениях предпринимателя с воздействием референтных групп необходимо определить возможные способы влияния на них.

Для этого специалисты по маркетингу обязаны заниматься изучением демографических и психологических характеристик потребителей.

На мнение потребителя о товаре также оказывает влияние его семья, в которой формируются определенные ценности, позиции в обществе, жизненные цели, экономические позиции.

Позиция человека в обществе определяется его социальным статусом и ролью. Человек стремиться к покупке продукции, которая соответствует его статусу и имиджу. В процессе предпринимательской деятельности производителям необходимо учитывать особенности потребителей, мотивы их поведения и реакцию на товар. От этого зависит дальнейший успех или отсутствие успеха фирмы.

Если потребности потребителей будут удовлетворены в полной мере, они и в будущем будут пользоваться услугами и товарами этих фирм, а также дадут положительные рекомендации о товаре своим родственникам и знакомым. В случае неудовлетворительных отзывов потребителей о товаре его покупная способность снизится за счет проведения недовольными покупателями антирекламы этого товара среди своих знакомых.

Серьезным фактором предпринимательского риска является проблема конкуренции. Если на рыночном сегменте уже сильные конкуренты, целесообразность бизнес-операции уменьшается. Кроме того, снижению целесообразности операции способствует стабилизация объемов прибыли или ее снижение, увеличение уровня постоянных издержек, потребность в увеличении производственных инвестиций. На таких рынках постоянно происходят ценовые состязания, рекламные соревнования, борьба за выпуск новой продукции.

Угрозой является появление на рынках новых фирм-участников. На рыночных сегментах существует понятие пропускных барьеров. Барьеры имеют входы и выходы. Если пропускные барьеры высоки, фирма имеет возможность получить высокую прибыль, но уровень риска будет очень высоким из-за постоянной рыночной борьбы с конкурентами.

При низких барьерах доходы фирмы будут стабильными, но невысокими. Проходная способность при низких барьерах высока, так как фирмы могут легко прийти на этот рынок и так же легко покинуть его.

Наиболее удобным вариантом является рыночный сегмент с высоким входным и низким выходным барьером. В этом случае новым компаниям очень сложно попасть на рынок, но при неблагоприятных обстоятельствах они могут легко покинуть этот рыночный сегмент.

Угрожающим фактором является появление на рынке продукции, которая может заменить уже действующий товар. В этом случае происходит изменение цен и, как следствие, снижение прибыли компании.

Покупатели могут обладать сильной рыночной властью, которая позволяет им контролировать цены на товар, качество товаров и услуг и даже влиять на отношения конкурентов.

Рыночная власть покупателей имеет свою силу при ее хорошей организации и немногочисленности. Она способна возрастать в целях защиты прав потребителей в случае повышения чувствительности покупателей к ценам, повышения их затрат на приобретение продукта, при значительных завышениях цен, длительном однообразии товара.

Для успешной конкуренции компании необходимо выбирать покупателей, не имеющих значительной силы влияния на деятельность компании на рынках.

Следующей важной угрозой для предпринимательской деятельности является угроза рыночной власти поставщиков. Власть поставщиков может возрасти в том случае, когда у покупателя нет возможности отказаться от приобретения предлагаемого поставщиками товара за счет уменьшения его количества на рынке.

Поставщики могут сократить поставку товара, повысить цены на него. Необходимыми действиями предпринимателя являются действия, направленные на построение взаимовыгодных отношений с поставщиками.

После выявления рыночных конкурентов фирме необходимо определить их цели, стратегии, сильные и слабые стороны, а также возможные реакции на действия фирмы.

Каналы распределения товаров предназначены для обеспечения доставки товаров и услуг от производителей до целевых потребителей. Каналы распределения выполняют несколько важных функций в процессе продвижения товаров от начального канала до конечного его пункта. Угрозой предпринимательского риска является возможность возникновения конфликтных ситуаций.

Причинами возникновения конфликтов являются:

1) несовместимость целей производителей и дилеров. В то время, когда производитель с помощью установки низких цен старается быстро проникнуть на рыночный сегмент, дилеры намерены получить большую прибыль при установке высоких цен на товары;

2) неправильное распределение ролей и прав участников;

3) несовместимость восприятия действительности производителя и его партнеров. Производитель может неправильно оценить перспективы бизнес-операции и понести большие потери из-за увеличения затрат на закупки товара;

4) зависимость посредников от производителей. Компании-поставщики могут диктовать свои условия в вопросах установки цен на товар, что может привести к возникновению конфликтных ситуаций.

К факторам риска относится огромное количество причин, влияющих на возникновение предпринимательских потерь. Их все невозможно перечислить, но можно сформировать некоторые группы причин, которые являются основными факторами риска.

К ним относятся:

1) стихийные бедствия;

2) заболевание или смерть предпринимателя или членов его группы;

3) повышенные материальные затраты;

4) нечестность, безответственность участников проекта;

5) несоответствие факторов производства;

6) неблагоприятное изменение рыночной конъюнктуры;

7) непредвиденные политические события;

8) ошибки разработчиков, их некомпетентность;

9) непредусмотренное повышение налогов;

10) недобросовестная конкуренция;

11) неплатежеспособность участников бизнес-операции;

12) повышение уровня оплаты труда работников.

Эти факторы риска являются основными причинами предпринимательских потерь. Некоторые из этих причин не зависят от действий предпринимателей, другие же обусловлены именно неправильными действиями участников бизнес-операции.

К факторам риска, не зависимым от действий предпринимателя, относятся:

1) стихийные бедствия (землетрясения, пожары, наводнения, ограбления, аварии, эпидемии), которые невозможно предвидеть;

2) непредвиденные политические события, в результате которых могут измениться правила и нормы ведения хозяйства, законы, имущественные отношения. Эти события также невозможно предвидеть;

3) заболевания или смерть напрямую относятся к непредвиденным ситуациям;

4) непредусмотренное повышение налогов или введение новых налогов повышают риск понести предпринимательские потери вследствие повышения издержек. Такой риск может стать критическим.

К факторам, обусловленным неправильными действиями предпринимателя, относятся:

1) неблагоприятное изменение рыночной конъюнктуры. Этот фактор выражается в виде снижения спроса на товар и, как следствие, падения цен на него. Причиной может стать плохое качество товара. Такие потери являются недопустимыми для предпринимателя и могут приобретать критический характер. Если бизнесмен вложил в бизнес-операцию все свои средства, риск может стать катастрофическим;

2) нечестность и безответственность предпринимателя или участника его бизнес-операции является большой угрозой возникновения риска;

3) ошибки и некомпетентность разработчиков бизнес-плана и бизнес-операции могут привести к неправильному расчету соотношения ожидаемого дохода и издержек. В этом случае издержки могут оказаться выше, а доход ниже предполагаемого. При этом вместо прибыли можно получить убытки;

4) несоответствие факторов производства проявляется в отсутствии исходных материалов, поломке оборудования, потере рабочего времени, повышении брака. В этом случае может произойти снижение дохода, что угрожает частичной или полной потерей прибыли. Если бизнесмен не примет правильных действий, риск может стать критическим;

5) превышение расхода ресурсов заключается в перерасходе сырья, энергии, материальных ресурсов, средств на оплату труда. Это ведет к повышению издержек и снижению или потере прибыли;

6) недобросовестная конкуренция в виде применения конкурентами незаконных способов (подкуп должностных лиц, клевета, нанесение вреда здоровью, нанесение материального ущерба) может привести к высокому уровню предпринимательских потерь.

Оценка риска. Оценить ожидаемый риск в предпринимательской деятельности может только высококвалифицированный и опытный бизнесмен. Богатый опыт проведения бизнес-операций позволяет предпринимателю чувствовать степень риска на уровне интуиции.

Научный расчет предпринимательского риска должен осуществляться специалистом в области экономики, но примерная оценка возможных потерь доступна предпринимателю без специального экономического образования. Для этого нужно изучить виды и факторы возможного риска, а также основные причины, которые могут привести к катастрофическому и критическому риску.

Прежде чем приступить к любой предпринимательской деятельности, уважающий себя бизнесмен должен провести анализ подобных операций, изучить статистику случившихся потерь в ходе подобных операций. Изучив статистику потерь, можно провести сравнительный анализ проведенных ранее операций, из которого можно предположить их исход в зависимости от уровня потерь. Например, если количество случаев риска достаточно велико, то вероятность повторения рискованных ситуаций в будущем будет высока. Наоборот, если вероятность избежать потери будет немного выше, чем вероятность критического уровня риска, предприниматель может пойти на проведение этой бизнес-операции.

При правильной оценке возможного риска у предпринимателя всегда есть выбор: начинать задуманную операцию или стоит воздержаться от этого риска. В случае, когда бизнесмен не способен оценить степень возможного риска, он может привести свое дело к катастрофическим потерям и в результате закончить предпринимательскую деятельность. Для того, чтобы избежать возможного риска при проведении крупных бизнес-проектов, имеет смысл обратиться к помощи специалистов в области бизнеса и предпринимательского риска.

Оценка предпринимательского риска начинается с оценки сильных и слабых сторон компании, которая зависит от анализа внешней и внутренней бизнес-среды.

Анализ внешней бизнес-среды позволяет определить возможности и угрозы компании при решении воплотить в жизнь свои предпринимательские замыслы. Возможностями компании являются возможности удовлетворения потребностей потребителей. Угрозы внешней бизнес-среды заключаются в неблагоприятном влиянии факторов макросреды (демографических, технологических, экономических, юридических, политических, социальных, культурных) и микросреды (потребители, конкуренты, поставщики, каналы распределения). Угрозы и опасности, которые могут стать причиной для критического и катастрофического риска компании или фирмы, должны строго контролироваться. Необходимо подготовить стратегический план действий компании в случае возникновения рискованных ситуаций.

Анализ внутренней бизнес-среды включает в себя оценку сильных и слабых сторон деловых способностей компании, определение недостатков в работе различных ее отделов и поиск средств и способов их устранения.

Общая оценка слабых и сильных сторон компании или фирмы имеет название стратегического анализа, в результате которого производится составление стратегического плана предпринимательской деятельности. Первым этапом стратегического плана является формулирование целей. Цели должны быть четко и структурно организованы, иметь количественное выражение, быть реальными и последовательными. Существует выбор между двумя альтернативными способами достижения конечной цели компании: поиск новых рыночных сегментов или проникновение на существующие; сокращение сроков получения прибыли при установках высоких цен или долговременные перспективы роста прибыли при низких ценах; ускорение темпов роста при высоком уровне предпринимательского риска или минимизация рисков.

При оценке предпринимательского риска необходимо провести анализ предыдущих аналогичных мероприятий компании или фирмы. Общий анализ деятельности компании объединяет в себе анализ сбыта, сегмента рынка, сравнительный анализ затрат и объемов продаж, финансовый анализ, анализ маркетинга компании.

Анализ сбыта проводится при помощи двух методов: анализа отклонений и анализа микропродаж. В процессе анализа отклонений определяется влияние различных факторов на уровень плановых и фактических объемов продаж. В процессе анализа микропродаж определяются и выделяются факторы, влияние которых неблагоприятно отражается на достижении запланированных плановых показателей (территориальные особенности, низкие объемы продаж, особенности ценообразования). Общий анализ сбыта проводится по результатам сравнительного анализа запланированного и фактического объемов продаж.

Анализ сегмента рынка проводится на основе учета процентного объема продаж компании относительно общих объемов продаж на рынке. В случае увеличения относительной доли компании на рынке можно сделать вывод о ее приближении к основному конкуренту на рынке.

Анализ соотношения объемов затрат и продаж заключается в строгом контроле основных ежегодных показателей объемов затрат и продаж. В норме это соотношение может иметь небольшие колебания. Но если отклонения превышают допустимые величины, на это следует обратить внимание, поскольку этот факт может стать серьезной проблемой.

Финансовый анализ необходим для установления факторов, которые влияют на норму прибыли по чистой стоимости. Норма прибыли определяется в зависимости от двух показателей: финансового рычага и прибыли от активов. Норма прибыли может увеличиться в двух случаях: при увеличении отношения чистой прибыли к величине активов, а также при увеличении отношения активов к чистой стоимости. Структура активов зависит от денежных поступлений, использования оборудования, объемов запасов.

Анализ маркетинга компании проводится по оценке потребителей и оценке акционеров. Оценка покупателей включает в себя следующие покупательские критерии: количество покупателей, их предпочтения, количество постоянных покупателей, количество недовольных покупателей, доступность информации о товаре на рынках, относительная оценка качества товара, относительная оценка сервисного обслуживания. Система таких оценок рынков позволяет предупредить возможные опасности в этой сфере.

Одним из факторов предпринимательского риска является наличие конкурирующих фирм. Для определения уровня предпринимательского риска в этой области необходимо определить конкурентов и изучить их сильные и слабые стороны. На рынке компания может занимать одну из нескольких позиций:

1) доминирующая. Фирма, занимающая эту позицию, обладает правом контролировать поведение на рынке других фирм или компаний, а также использует в своей деятельности различные стратегии;

2) надежная. Такая позиция позволяет компании или фирме вести продолжительную деятельность на рынке. Но улучшение положения фирмы не представляется возможным из-за постоянного давления со стороны доминирующей фирмы;

3) сильная. Фирма имеет возможность в течение длительного времени сохранять свои позиции на рынке, а также способна производить самостоятельные торговые мероприятия;

4) благоприятная. Фирма имеет хорошие перспективы, уверенно сохраняет свои позиции на рынке за счет своих преимуществ перед другими фирмами и компаниями;

5) слабая. Фирма, занимающая эту позицию, не имеет уверенного положения на рынке, но может его улучшить за счет изменения стратегии. В обратном случае этой фирме придется покинуть рынок;

6) нежизнеспособная. Фирма не имеет возможности улучшить свое положение на рынке из-за неудовлетворительного ведения дел.

Для определения правильной оценки положения конкурирующих фирм необходимо изучить три составляющие: доли рынка, предпочтения покупателей и ассоциации с фирмой. Фирмы или компании, которые обладают большими долями рынка и получают большие объемы прибыли, являются лидерами по показателям предпочтений покупателей. Фирма должна определить предпосылки конкурентов, которые отрицательно отразились на их положении в процессе изменения ситуации на рынке. В соответствии с этим можно разработать стратегию дальнейших действий.

Существуют несколько категорий конкурирующих фирм:

1) разборчивый конкурент. Такой тип конкурента отвечает действием только на определенные моменты поведения соперников, одновременно игнорируя другие их мероприятия. Изучив эту особенность, можно выработать стратегию поведения с этой фирмой;

2) неторопливый конкурент. Реакция этих конкурирующих фирм на поведение соперников является запоздалой. В этом случае следует изучить причины такой неторопливости, одновременно вырабатывая стратегию поведения с этой фирмой;

3) стремительный конкурент. Этот соперник отличается стремительной реакцией на действия других фирм. С ним сложно соперничать, так как он всегда стремится занять доминирующие позиции;

4) непредсказуемый конкурент. Действия этого конкурента невозможно просчитать. Лишь немногие фирмы могут отважиться соперничать с ним.

При правильном проведении анализа действий конкурирующих фирм можно составить наиболее точный прогноз возможного поведения и реакций конкурирующих фирм. В соответствии с этим прогнозом фирма может разработать стратегии поведения на рынках, что позволит максимально уменьшить влияние конкурентов.

Уменьшению влияния конкурентов способствует также сравнительная оценка отношений потребителей к фирме и конкурирующей компании. Для того, чтобы правильно провести оценку потребителей, необходимо произвести анализ потребительских ценностей. Информация о предпочтениях и отношениях потребителей собирается при помощи метода опроса покупателей и клиентов. Составив представление о покупательских предпочтениях и пожеланиях, фирма оценивает свои шансы на соперничество за получение наибольшего объема прибыли и улучшения позиций фирмы на рынке.

Способы снижения риска. Для снижения уровня вероятного риска существуют несколько способов, которые необходимо знать успешному предпринимателю. Назовем основные из них:

1) перед началом бизнес-операции необходимо провести оценку возможных потерь в процессе проведения данной операции, определить их величину и частоту возникновения;

2) не избегать риска, а постараться снизить его уровень;

3) если бизнесмен принял решение пойти на риск вероятных потерь, необходимо воспользоваться страхованием операции.

Этот способ приводит к уменьшению риска. Страхование распространяется на имущество, здоровье, жизнь, коммерческие операции, сохранность перевозимых грузов. В случае страхования бизнес-операции предприниматель обязан сделать страховые взносы, что в своем роде является определенной потерей средств. Если уровень риска носит характер допустимого, т. е. величина потерь не превышает ожидаемую прибыль, бизнесмен может решиться на проведение бизнес-операции:

1) если вероятность критического риска достаточно велика, есть необходимость заключить договор операции, согласно которому возможный риск делится между всеми участниками так, чтобы впоследствии можно было возместить потери общими усилиями;

2) при высоком уровне вероятности возникновения критического риска необходимо организовать резервный фонд, заранее определив источники компенсации потерь;

3) нельзя начинать бизнес-операцию с высоким уровнем вероятности катастрофического риска, в результате которого предпринимательская деятельность может закончиться крахом.

Произведя анализ конкурентоспособности фирмы, необходимо выбрать правильную стратегию дальнейших действий. Некоторые фирмы предпринимают стратегию атаки на конкурента. Для того, чтобы удерживать свои позиции на рынках, необходимо вести борьбу с сильными соперниками. Если конкуренты являются аналогичной компанией, не стоит стремиться к их устранению. Эти действия могут лишь привлечь на освободившееся место более сильную конкурирующую фирму. С положительными конкурентами, которые следуют соблюдению определенных правил, нужно налаживать контакты, так как они способствуют развитию здоровой экономики на рынках. Их деятельность обычно ограничена определенным сегментом рынка и способствует разделению отраслей рынка и общему снижению издержек. Отрицательные конкуренты способствуют нарушению равновесия состояния рыночных отраслей, намеренно идут на риск.

Если фирма занимает на рынке доминирующие позиции, ей необходимо использовать такую стратегию, как расширение рынка. Для этого фирма обязана заниматься поиском и привлечением новых потребителей, новых способов использования продукции, увеличением интенсивности использования продукции фирмы.

Одним из способов снижения уровня предпринимательского риска являются мероприятия по защите доли рынка от атакующих действий конкурентов. Эффективным способом защиты является постоянное введение новых продуктов и услуг. Существуют оборонительные стратегии, которые позволяют уменьшить вероятность нападения конкурентов. К оборонительным стратегиям относятся:

1) защита флангов. Фирма концентрирует свои наиболее сильные базы на слабых участках рынка;

2) позиционная оборона. Эта стратегия призывает к внесению новых видов товаров, что позволит длительно сохранять доминирующие позиции на рынках;

3) упреждающие оборонительные действия. Эта стратегия дает возможность фирме опередить соперника, не давая конкуренту шансов на анализ ситуации и быстрого реагирования на нее;

4) контратака. Стратегия предусматривает тактику встречных действий в ответ на поведение конкурента;

5) мобильная защита. Фирма старается расширить рынок и свое влияние на новые территории;

6) сокращение. Если фирма приходит к выводу, что нет возможности защитить территориальную целостность своей части рынка, она выбирает единственно правильный выход из создавшегося положения - провести концентрацию ресурсов в наиболее перспективных областях.

Стратегическими мероприятиями, направленными на защиту фирмы от предпринимательского риска, являются ценовая борьба, снижение уровня издержек, расширение продуктового ассортимента, разработка и выпуск новых видов товара, проведение работ по усовершенствованию распределительных каналов, проведение рекламных компаний, повышение уровня обслуживания.

3.2 Значение бизнес-плана в предпринимательской деятельности

Планирование предпринимательской деятельности необходимо для достижения финансового успеха, для долговременной и эффективной работы фирмы или предприятия. Современный предприниматель должен уметь определять перспективы развития своего предприятия, обосновывать целесообразность получения банковских кредитов и привлечения инвестиций, а также быть готовым к структурным изменениям внутри производства.

Планирование является неотъемлемой частью рыночной экономической деятельности. Планироваться могут как отдельные бизнес-операции, так и вся предпринимательская деятельность в целом. Если происходит проведение нескольких операций, связанных друг с другом, необходимо провести совместное планирование с учетом их взаимодействия.

При проведении крупных и долговременных операций, в результате которых возможно получение значительной прибыли, планирование становится необходимым условием для осуществления этого проекта.

Программа действий или план осуществления предпринимательских операций называется бизнес-планом.

Бизнес-план является постоянным документом, в котором производятся необходимые изменения, обновления, зависящие от перемен на экономическом рынке, а также от перемен, происходящих внутри фирмы. Бизнес-план составляет каждая фирма, независимо от ее масштаба, хотя мелкая фирма для составления бизнес-плана может привлечь специалистов из консалтинговых организаций. При составлении бизнес-плана необходимо учитывать концепцию развития фирмы, ее финансовый и экономический аспект, ее технические и технологические возможности. Наличие бизнес-плана позволяет бизнесмену обосновать целесообразность проведения бизнес-операции, правильно рассчитать объемы продаж, прибыли и доходов, определить источник финансирования операции, подобрать команду для осуществления плана.

Основной задачей бизнес-плана является концентрация финансов для выполнения стратегических действий в процессе операции. Не менее важной задачей плана является привлечение партнеров, кредиторов, инвесторов, которые должны быть уверены в эффективности тщательной проработки проекта. Прежде чем вложить свои капиталы в проект, инвесторы изучают бизнес-план, а при его отсутствии могут вовсе отказаться от встречи с бизнесменом. Бизнес-план должен быть объемом не более 50 страниц, содержание его должно быть простым и понятным, включать в себя сведения о главных спорных вопросах.

Бизнес-план может быть составлен консалтинговой организацией, предпринимателем, менеджером, одной фирмой или группой фирм. Если у одного из сотрудников фирмы возникает идея изготовления нового продукта, либо нового метода управления производством, он может предложить свою идею для бизнес-плана фирмы или создать свой бизнес-план. Фирмы, которые производят продукцию, постоянно занимаются разработкой новых видов продукции. При нехватке собственных финансов для воплощения замыслов в жизнь фирма предлагает бизнес-план с изложением этой темы инвесторам и кредиторам, что может обеспечить привлечение их капиталов в производство фирмы.

При помощи бизнес-плана руководство фирмы ориентируется в условиях собственности акционеров, принимает решение о распределении прибыли между акционерами.

Бизнес-план помогает организовать совместную деятельность с другими фирмами, изготавливающими аналогичную или взаимодополняющую продукцию, осуществляющими общее финансирование.

Планирование предпринимательской деятельности необходимо для достижения финансового успеха, для долговременной и эффективной работы фирмы или предприятия. Современный предприниматель должен уметь определять перспективы развития своего предприятия, обосновывать целесообразность получения банковских кредитов и привлечения инвестиций, а также быть готовым к структурным изменениям внутри производства.

Планирование является неотъемлемой частью рыночной экономической деятельности. Планироваться могут как отдельные бизнес-операции, так и вся предпринимательская деятельность в целом. Если происходит проведение нескольких операций, связанных друг с другом, необходимо провести совместное планирование с учетом их взаимодействия.

При проведении крупных и долговременных операций, в результате которых возможно получение значительной прибыли, планирование становится необходимым условием для осуществления этого проекта.

Программа действий или план осуществления предпринимательских операций называется бизнес-планом.

Бизнес-план является постоянным документом, в котором производятся необходимые изменения, обновления, зависящие от перемен на экономическом рынке, а также от перемен, происходящих внутри фирмы.

Бизнес-план составляет каждая фирма, независимо от ее масштаба, хотя мелкая фирма для составления бизнес-плана может привлечь специалистов из консалтинговых организаций.

При составлении бизнес-плана необходимо учитывать концепцию развития фирмы, ее финансовый и экономический аспект, ее технические и технологические возможности. Наличие бизнес-плана позволяет бизнесмену обосновать целесообразность проведения бизнес-операции, правильно рассчитать объемы продаж, прибыли и доходов, определить источник финансирования операции, подобрать команду для осуществления плана.

Основной задачей бизнес-плана является концентрация финансов для выполнения стратегических действий в процессе операции.

Не менее важной задачей плана является привлечение партнеров, кредиторов, инвесторов, которые должны быть уверены в эффективности тщательной проработки проекта.

Прежде чем вложить свои капиталы в проект, инвесторы изучают бизнес-план, а при его отсутствии могут вовсе отказаться от встречи с бизнесменом.

Бизнес-план должен быть объемом не более 50 страниц, содержание его должно быть простым и понятным, включать в себя сведения о главных спорных вопросах.

Бизнес-план может быть составлен консалтинговой организацией, предпринимателем, менеджером, одной фирмой или группой фирм.

Если у одного из сотрудников фирмы возникает идея изготовления нового продукта, либо нового метода управления производством, он может предложить свою идею для бизнес-плана фирмы или создать свой бизнес-план.

Фирмы, которые производят продукцию, постоянно занимаются разработкой новых видов продукции.

При нехватке собственных финансов для воплощения замыслов в жизнь фирма предлагает бизнес-план с изложением этой темы инвесторам и кредиторам, что может обеспечить привлечение их капиталов в производство фирмы.

При помощи бизнес-плана руководство фирмы ориентируется в условиях собственности акционеров, принимает решение о распределении прибыли между акционерами.

Бизнес-план помогает организовать совместную деятельность с другими фирмами, изготавливающими аналогичную или взаимодополняющую продукцию, осуществляющими общее финансирование.

Активнее всего бизнес-план используется в процессе поиска и привлечения инвесторов (акционеров, спонсоров, кредиторов).

Фирмы, которые решили расширить свое производство или организовать новую организационно-производственную структуру, составляют бизнес-план с указанием преимуществ и эффективности нового производства.

Инвесторам обычно предлагается краткое содержание бизнес-плана, подготовить которое является сложной задачей.

Сначала разрабатывается весь план и определяются основные мероприятия по его выполнению.

Из этого выделяются основные важные моменты, которые включаются в краткое содержание, которое и предоставляется инвесторам. По данным этого материала инвесторы будут делать выводы об эффективности проекта.

Для получения желаемого результата в процессе проводимой бизнес-операции необходимо основательно продумать, проработать, обосновать и определить главные цели, задачи и основной смысл предстоящей операции.

Если бизнесмен имеет определенный опыт и знания в предпринимательской деятельности, он имеет сформировавшиеся представления о состоянии экономического рынка, его потребностях и спросе на товары и услуги, а также о возможных доходах и прибыли после реализации продукции.

При формировании бизнес-плана бизнесмен будет выбирать ту продукцию или услугу, которая представляет основную цель операции.

После выбора основного продукта предприниматель высчитывает то количество продукции, которое он имеет возможность произвести, и просчитывает ожидаемую прибыль, полученную после реализации этого продукта.

В процессе формирования задуманной операции бизнесмен приходит к решению главного вопроса: стоит ли начинать это дело.

После проведения собственного анализа предпринимателю стоит обсудить свои замыслы с другими бизнесменами, и особенно со специалистами и экспертами в области предпринимательской деятельности.

Приняв решение о том, что проведение операции будет являться целесообразным мероприятием, бизнесмен должен составить план действий в ходе проведения бизнес-операции.

План операции должен включать в себя все необходимые вопросы, которые будут подтверждать необходимость, надежность и прибыльность задуманного мероприятия.

Определенной структуры составления и содержания бизнес-плана не существует, нет строгой заданной формы оформления этого документа, но желательно присутствие общепринятых основных разделов.

Бизнес-план может состоять из следующих разделов:

1) резюме фирмы (содержит сведения о фирме);

2) виды товара, услуг, производимой продукции, которая является предметом бизнеса;

3) анализ рынка сбыта товаров и услуг;

4) маркетинг;

5) организационно-производственный план фирмы;

6) источники финансового обеспечения;

7) финансовый план;

8) юридические аспекты бизнес-плана;

9) оценка критических точек риска;

10) итоговый раздел бизнес-плана.

3.3 Фирма и ее бизнес

В первом разделе бизнес-плана дается характеристика фирме, приводятся краткие сведения о фирме, которые могут заинтересовать инвесторов. К ним относятся следующие разделы.

1. Образование фирмы. Этот раздел содержит дату создания и регистрации фирмы, ее место расположения. В названии должна быть указана организационно-правовая форма фирмы. Указывается структура капитала в виде количественного содержания акций, их номинальной и биржевой стоимости. В содержании указывается банк, где находятся открытые счета фирмы. Перечисляется руководство фирмы: генеральный директор, юрист, бухгалтер, менеджеры.

2. Структурные подразделения фирмы: организационные, производственные и управленческие.

3. Представление об имидже фирмы: чем она зарекомендовала себя, ее отличие от других аналогичных фирм, с помощью каких видов товара приобретена известность, каково постоянство потребительского рынка, рынка товарного сбыта.

4. Условия деятельности фирмы: внутренние (технологии, оборудование, издержки производства, качественные характеристики товара) и внешние (потребительский спрос, поставка сырья и материальных ресурсов, финансовые возможности фирмы на экономическом рынке).

В составлении бизнес-плана необходимо сформировать цели развития фирмы и возможности их достижения.

Цели, на которые направлена деятельность фирмы, зависят от того, на что она ориентирована. Если эта ориентация направлена на быстрый рост, то целями будут повышение объема продаж в определенное количество раз, повышение прибыли фирмы на имеющихся экономических рынках, расширение предпринимательской деятельности на новых рынках. Если в планы фирмы не входит быстрый рост объема продаж, то ее цели будут направлены на повышение качества продукции, повышение качества предоставляемых услуг, увеличение технических возможностей производства. Если фирма ориентирована на производство новой продукции, ее целями будет ускоренное освоение видов этой продукции или услуг, повышение объемов производимой продукции, продвижение нового продукта на рынки.

3.4 Предпринимательский продукт: понятие и сущность

В предпринимательской деятельности главными факторами, направленными на достижение желаемых результатов, являются производство и реализация товара, производимого фирмой.

Предпринимателю стоит заранее определить основные характеристики товара, который он задумал производить. Этот фактор придает уверенности не только в реализации задуманных планов, но и способен убедить инвесторов в эффективности производства этого товара (продукции, услуги).

Если имеется возможность произвести показной образец продукта и дать ему основные характеристики, это придаст солидности и надежности фирме.

Независимо от того, есть ли образец или его нет, в содержании бизнес-плана должно присутствовать полное описание товара, его свойств и признаков.

Необходимо указать спрос на этот товар на потребительских рынках, его способность к удовлетворению потребностей потребителей, а также его главное и побочное применение.

Упор можно сделать на разницу между этим продуктом и уже имеющимися на рынке. В плане приводятся общие технологические оценки продукции, ее конкурентоспособность, достоинства продукции и способы использования этих достоинств.

Товар может быть представлен в виде следующей схемы:

1) название товара (услуги), его торговая марка, патент на товар;

2) сущность товара (услуги): для чего он предназначен, его необходимость;

3) характерные особенности товара (услуги): какие потребности можно удовлетворить с его помощью; спрос на него;доступность покупателям; способы его реализации; какова возможность освоения производства этого товара; издержки в процессе его производства; преимущества товара перед другими, аналогичными ему; насколько выигрышно его приобретение покупателями; денежные возможности приобретения населением;

4) прогноз и анализ товара: ценовой прогноз реализации товара, предполагаемые сроки удержания конкурентоспособности и устойчивости цен на товар, необходимость и возможность его обновления, предполагаемые рынки сбыта;

5) перечень условий производства: повышение требований к персоналу, повышение его квалификации, подготовка и обучение работников, поставка техники и материалов, разработки инструкторов и технологов.

При планировании бизнес-операций важно учитывать инфляцию, прогнозировать всевозможные изменения в экономической и производственной сферах.

3.5 Анализ рынка

Предпринимателю необходимо знать о своих возможностях, связанных со сбытом товара на потребительских рынках, так как сам рынок является непредсказуемым фактором в предпринимательской деятельности. Состояние потребительского рынка зависит от спроса на товар. Рыночный анализ оказывает огромное воздействие на объемы производства продукции и возможности удачного размещения и сбыта ее на рынках.

Для проведения анализа рынка необходимо собрать информацию о клиентах и потребителях будущего продукта.

В бизнес-плане выделяется раздел, посвященный проблеме рыночного спроса. Этот раздел желательно подготовить в самом начале составления плана, так как от этого зависят остальные части бизнес-плана.

В зависимости от результатов анализа рынка фирма выбирает стратегию маркетинга. Стратегия помогает правильно разработать бизнес-план.

Для того, чтобы выбрать верную стратегию, необходимо определить такие факторы, как:

1) производственная программа;

2) конкуренция аналогичных товаров на рынке;

3) определение сегмента рынка, где планируется реализация товара;

4) определение потребностей на предлагаемый товар;

5) оценка возможных издержек;

6) определение ожидаемых доходов;

7) оценка покупательских возможностей и способы привлечения покупателей;

8) предположение возможных покупательских потребностей.

Раздел бизнес-плана, посвященный этому вопросу, является наиболее трудной задачей в планировании бизнес-операции.

Если бизнес-операция планируется на короткий срок, эта задача решается намного проще, чем при планировании долговременной операции.

Оценить и предвидеть рыночный спрос можно несколькими способами. Один из них состоит в том, что происходит практическое изучение спроса, объемов продаж товара, емкость отдельных его частей. Другой способ состоит в том, что клиентам и покупателям заранее предлагается товар, который они гарантируют приобрести. Для этого используются способы предварительного составления заявок и заказов на товар, заключение контрактов и договоров о поставках товара.

Кроме того, существует способ прогнозирования возможных продаж продукции, производимой фирмой. С этой целью происходит изучение тенденций, сложившихся на рынках, исследование изменений потребительского спроса на определенные товары и услуги. Все эти данные используются при составлении прогнозов о возможных продажах продукции фирмы.

ажной информацией для этого раздела бизнес-плана является информация о потенциальных заказчиках или покупателях предлагаемого продукта. Заказчики или покупатели подлежат классификации по возрасту, полу, уровню дохода, принадлежности к определенному социальному слою, профессиональной принадлежности, национальности, образованию, интересам и жизненному стилю. Если заказчиком являются самостоятельные фирмы, они характеризуются в зависимости от своей структуры, объемов производства, местонахождения, количества работающих в фирме людей, сферы деятельности.

Рынок подлежит разделению на сегменты для того, чтобы выделить из них наиболее перспективные и целевые. Это необходимо для целенаправленного завоевания нужного сегмента рынка, где наиболее эффективно будет происходить реализация продуктов или услуг. Кроме того, происходит выделение наиболее приоритетного покупателя в данном сегменте и определяется основная причина для приобретения продукта (высокое качество, приемлемая цена, хороший сервис, рекомендации знакомых). Нелишним будет привести список заказчиков или клиентов, которые проявили интерес к продукции, а также объяснить причину их интереса.

Если круг заказчиков определен, следует указать способы, с помощью которых можно расширить круг заказчиков, привлечь новых заказчиков и способствовать сохранению их заинтересованности в товаре в будущем.

При наличии у фирмы постоянных заказчиков необходимо перечислить их, а также указать интенсивность и количественный объем их закупок.

В итоговой части этого раздела бизнес-плана необходимо зафиксировать некоторые данные, полученные в результате анализа рынка. К ним можно отнести:

1) наличие предполагаемого основного заказчика или покупателя товара;

2) место его расположения или проживания;

3) места постоянного спроса на товар;

4) предпочтения покупателей определенному источнику продажи товара (постоянный или случайный продавец);

5) предпочтения покупателей или заказчиков определенному виду упаковки или расфасовки.

В процессе планирования важно установить общий объем реализованного товара, который будет иметь постоянную величину. Выводы о предполагаемых постоянных объемах продаж можно сделать, проанализировав информацию об объемах продаж аналогичных продуктов в отдельных сегментах рынка. Следует выделить источники этой информации, способы достижения постоянных объемов продаж, возможный рост потребительской тенденции товара ежегодно. План общих объемов сбыта составляется на три года, на каждый год в отдельности. Объясняется необходимость присутствия специалистов, способствующих продвижению товара на рынках (дистрибьюторы, агенты по продажам) и приводятся выдвигаемые требования к их работе.

В отношении конкурентоспособности фирмы проводится оценка товаров, составляющих конкуренцию, в ходе которой нужно выделить их слабые и сильные стороны, определить наиболее конкурентоспособные товары, сравнить их стоимость, качественные характеристики.

Для того, чтобы правильно проанализировать конкурирующий продукт, следует выделить основные достоинства и недостатки, объяснить их причину. После этого нужно предъявить найденные способы устранения основных недостатков продукта, улучшить его качественные особенности.

Проанализировав деятельность конкурентов, можно получить исчерпывающие ответы на ряд вопросов. К ним относятся:

1) информация о количестве фирм, которые могут составить конкуренцию на рынках;

2) определение секторов рынка, на которых ведется контроль над реализацией аналогичного продукта ведущими фирмами;

3) организационно-производственные отличия от конкурирующих фирм;

4) основные причины постоянства конкурирующих фирм на рынке (приемлемые цены, высокое качество и другие).

Необходимо провести сравнительный анализ конкурирующих фирм, определить области их деятельности, выделить достоинства и недостатки, сравнить цены и качества их продуктов, определить причины постоянства или непостоянства конкурентоспособности этих фирм на рынке, ознакомиться с методами их рекламы.

Произведя оценку достоинств продукта или услуги, можно определить основных клиентов фирмы и наметить сферу сбыта товаров. Изменение динамики объема продаж зависит от смены положения фирмы на рынках или изменения конкурентоспособности фирмы.

При оценке сферы сбыта и объемов продаж нужно учитывать их динамику за последние два года, результаты этой оценки указываются в бизнес-плане.

Если продукция производилась фирмой ранее, при проведении оценки объемов продаж показываются места дальнейшего распространения продукта: либо это остаются уже имеющиеся секторы рынков, либо реализация продукта будет распространяться на новые рынки сбыта.

Повышение качества продукта способствует вытеснению конкурентов из определенных секторов рынка. Все это определяет важную роль выбора стратегии маркетинга.

3.6 Маркетинг

Маркетинг представляет собой прибыльный для фирмы процесс, который направлен на удовлетворение потребностей людей с помощью производства и предложения товаров и услуг.

Поскольку потребности населения носят разнообразный характер, маркетинг обычно начинается с разделения рынка на сегменты. Маркетологами выделяются определенные группы покупателей, потребности которых различаются. В зависимости от этих различий используются разные стратегии маркетинга. Фирма выбирает наиболее подходящие сегменты рынка, потребности которых она может удовлетворить максимально.

Рынком считается место обмена товарами между покупателями и продавцами. В современной рыночной экономике компании или фирмы-производители объединены в такое понятие, как отрасль, а покупатели производимых товаров получили название рынка. Продавцы снабжают рынок товаром в обмен на получение денег, а также информацией об эффективности и потребности товаров.

В современном мире действуют две формы деятельности рынков:

материальная (магазины, торговые дома) и пространственная (Интернет).

Для каждого из выделенных рынков фирма должна разработать предложение, которое составляется в зависимости от запросов потребителей. Фирма является активным субъектом рынка, который ищет своего потенциального клиента.

Обе стороны, которые стремятся к взаимообмену товарами, являются активными субъектами рынка.

Нужды людей принимают форму определенных потребностей, которые нуждаются в удовлетворении.

Потребность людей в определенных видах товаров, за которые они имеют возможность заплатить, называется спросом. Средство, способное удовлетворить потребности людей, получило название товара.

Товар, который представляет определенную ценность для потребителя и способен удовлетворить его потребности, будет успешно продаваться на рынке.

В маркетинге существует понятие обмена, суть которого заключается в предложении продукта другой стороне взамен на получение желаемого эквивалента.

Для совершения процесса обмена необходимо наличие двух сторон, наличие у этих сторон взаимоприемлемого продукта, готовность к сотрудничеству, равноправие обеих сторон, извлечение взаимной выгоды от обмена.

Сделка (трансакция) - это осуществление обмена ценностями между определенным количеством сторон, которое происходит согласованно относительно условий, места и времени.

Существует специальная форма обмена, которая отличается от трансакции тем, что производится передача какой-либо ценности без получения взамен другого материального объекта.

Эта форма получила название трансферта и может означать передачу подарка или благотворительного взноса. Взамен же даритель получает лишь устную благодарность.

Основой для трансакции (или обмена) считается совпадение потребностей покупателя и продавца (в лице фирмы).

В процессе переговоров используются три типа маркетинговых каналов: коммуникативные (обмен информацией посредством рекламы, телевидения, радио, Интернета); каналы распределения (оптовые склады, транспорт); торговые каналы (дистрибьюторы, розничные и оптовые продавцы).

Потребитель делает свой выбор товара на основании того, соответствует ли ценность товара его ожидаемой ценности.

Общей ценностью для потребителя является получение максимального количества выгод при приобретении товара или получении услуги.

Цена - это элемент маркетинга, который является основным производителем прибыли. Цена, в отличие от характеристик товара, является гибким элементом, который подлежит быстрому изменению.

Процесс ценообразования содержит в себе шесть основных этапов: установка задачи, спроса, оценка издержек, анализ ценовой политики конкурентов, определение способа ценообразования, окончательная установка цены.

Цена на товары или услуги фирмы устанавливается в зависимости от цен конкурентов. В процессе ценообразования учитываются затраты на транспортировку товара и на его хранение.

Цена товара находится в прямой зависимости от спроса, т. е. чем ниже цена, тем выше спрос. В отношении престижных товаров может наблюдаться обратная зависимость, так как высокие цены для определенной категории покупателей являются показателем высокого качества товара.

В маркетинге существует такое понятие, как кривая спроса. Кривая спроса отражает поведение разных категорий покупателей, которые отличаются различным отношением к цене.

...