Розвиток зовнішньоекономічної діяльності підприємств за рахунок вдосконалення технологій міжнародної маркетинговій та комерційної діяльності

Размещено на http://www.allbest.ru/

Розвиток зовнішньоекономічної діяльності підприємств за рахунок вдосконалення технологій міжнародної маркетинговій та комерційної діяльності

Можливість використання в міжнародній компанії інформаційних систем з маркетинговою метою на сьогодні є досить актуальною проблемою. У багатьох наукових публікаціях пропонуються різні варіанти розв'язання цієї проблеми. Ф. Котлер [110] вважає можливим підвищення ефективності маркетингової діяльності міжнародної компанії через застосування новітніх систем баз даних, Інтернету, електронної пошти, служб телекомунікацій. О. П. Луцій [125] пропонує деякі математичні моделі для прогнозування поведінки продовольчого ринку. У багатьох наукових працях зустрічається опис нейронної мережі [112] як засобу побудови маркетингової стратегії. А. І. Пушкар, Є. Н. Грабовський [165] розглядають стратегічний маркетинг як один із основних блоків моделі формування управлінських рішень щодо розвитку електронного бізнесу. Т.М. Циганкова розглядає розвиток міжнародного маркетингу з позицій макротенденцій та глобальних процесів у світі. Вона вважає, що однією з основних груп макромаркетингового середовища є технологічна група, до якої, в першу чергу належать інформаційні технології [291, 292].

Інформаційні системи міжнародної маркетингової діяльності компаній, що нині застосовують, можна класифікувати за такою схемою:

- інформаційні системи збирання інформації про клієнта;

- інформаційні системи збирання інформації про товари;

- інформаційні системи збирання інформації про конкурента;

- інформаційні системи, призначені для аналізу інформації та побудови трендів;

- інформаційні системи, що забезпечують рекламну діяльність;

- комп'ютерна графіка та веб-дизайн.

Основу успішного міжнародного маркетингу становить інформація про клієнтів, товари та конкурентів. Для її збирання застосовуються різні методи. Наприклад, у пунктах торгівлі міжнародної компанії накопичується інформація про крупних клієнтів, які роблять оптові закупки. Для спілкування з такими клієнтами придатні телефон, звичайна пошта, особисте спілкування, електронна пошта. Найбільш вигідним покупцям, тобто тим, які зробили великі закупки, видають електронні картки з можливістю надання знижки на продукцію підприємства. Заповнені пластикові картки дають можливість маркетологам одержати важливі дані про клієнта. За цими картками можна виявити, яким товарам надає перевагу даний покупець, і побудувати модель переваг даного покупця.

У торгових центрах щодня автоматично обліковується кількість чеків, кількість проданих товарів, розраховується середній чек. Продавці передають інформацію про уподобання покупців щодо того чи іншого товару. Це дає змогу зрозуміти і поведінку даного покупця, і потенційні переваги та недоліки товару. Ефективним є і вибіркове анкетування покупців у пунктах торгівлі. Усі дані заносяться в базу даних і потім обробляються. Так, за допомогою математичних методів, наприклад, методу найменших квадратів [125], можна побудувати тренди попиту на той чи інший товар. У компанії, що має філії у кількох країнах, основна база даних знаходиться в центральному офісі компанії, а зв'язок з базами філій здійснюється через інформаційну мережу.

На торговельному підприємстві Rainford формування бази даних здійснюється системою GMS Office Tools [160]. Система відбирає інформацію про клієнтів, товари і за допомогою таких розділів, як "Бухгалтерія", "Торгівля", "Аналізатор", "Торговий клієнт" готує звіти щодо загального обороту товарів та по касі. Передбачений у програмі менеджер звітів здійснює зв'язок зі сканерами на касі. Система проводить розрахунки, застосовуючи таблиці Excel. Висновки, добуті за допомогою менеджера звітів, слугують основою для подальшого планування діяльності підприємства.

У багатьох компаніях дбають про створення бази даних конкурентів. Вона формується за результатами як пошуку інформації в Інтернеті, перегляду реклами конкурентних товарів, так і спілкування з колишніми працівниками конкурентного підприємства та "походів за покупками" у торгові центри конкурента [201].

Слід зазначити, що необхідною умовою успішної діяльності міжнародної компанії є достатня оснащеність маркетингової діяльності обчислювальними та телекомунікаційними ресурсами, невеликою тривалістю як впровадження нових технологій, так і навчання персоналу, достатньою кількістю висококваліфікованих працівників. Важливою запорукою організації ефективного маркетингу є анкетування покупців із застосуванням сучасних інформаційних технологій. Так, у багатьох торгових компаніях для анкетування покупців можна використовувати діалогову комп'ютерну систему, встановлену безпосередньо в торговому залі. Це дозволить прискорити збір інформації про покупців та збут товарів. Крім цього, спілкуючись з будь-якими споживачами товару по телефону через монітор комп'ютера, можна безпосередньо заносити в систему інформацію, запропоновану цим клієнтом. В Україні у даний час підприємства й населення позбавлені таких можливостей через недостатній рівень доступу до сучасних інформаційних систем. Відсутність на сьогоднішній день Інтернету, електронної пошти в більшості населення країни унеможливлює ефективні способи маркетингового дослідження. Однак сучасний стан розвитку суспільства потребує звернути увагу на використання електронних мереж як перспективний напрям комерційної діяльності підприємств.

Із світової практики відомо, що компанії, що використовували ці можливості, мали вагомі переваги у конкурентній боротьбі. Компанії American Airlines, AHS і Reuters виграли, підключивши до своїх мереж туристичні агенції, лікарні і валютних дилерів. Потім поява відкритих мереж, і перш за все Інтернету, привела до підвищення ефективності діяльності компаній у зрівнянні з ефективністю власних мереж. Низька вартість і висока гнучкість відкритої мережі робить її привабливою альтернативою для майже всіх фіксованих з'єднань, і більшість компаній швидко стала здійснювати свої операції через Інтернет.

Необхідною умовою ефективної роботи компанії на міжнародному ринку є вміле використання Інтернет-технологій, а саме, високопрофесійне представлення свого товару на ринку через Інтерент-сайти, а також пошук інформації про товари через Інтернет. Таким чином перед відповідальним працівником компанії за інформацію через Інтернет стоїть задача вибрати потрібний сайт серед великого переліку сайтів з ідентичною інформацією, але з різною якістю надання її користувачеві. У зв'язку з цим виникла необхідність ранжувати сайти в залежності від ефективності і якості надання інформації. маркетинговий міжнародний електронний телекомунікація

Для цієї мети існує ряд показників, що краще використовувати в сукупності [302 ]. Перелічимо існуючі показники.

Індекс Яндекса CY -- це Індекс цитування інформації в Інтернеті.

Індекс Rambler Tor 100 характеризує статистику відвідувань.

KB -- коефіцієнт кількості відвідувань, що показує, скільки відвідувань даного сайта приходиться на одне відвідування найбільш популярного сайта по даній темі.

КЦ -- коефіцієнт цитування, що показує кількість цитування даного ресурсу на одне цитування найбільш популярного ресурсу.

Відзначимо, що величина цих коефіцієнтів міняється при переході з одного регіону в іншій. Він залежить від показника процентної кількості користувачів мережі Інтернет у даному регіоні, від соціального складу населення, характеру зайнятості, рівня забезпеченості, рівня освіти й інших характеристик.

ШОТ -- коефіцієнт широти охоплення теми. Цей коефіцієнт враховує кількість категорій усередині розглянутої теми і кількість документів, представлених на сайті.

КІ -- коефіцієнт якості інформації, що враховує новизну інформації і дохідливість її викладу.

КНІ -- коефіцієнт якості надання інформації, що враховує простоту навігації, інтерактивність, зручність пошуку, якість дизайну, читаність тексту, швидкість завантаження і т.д.

Для повної характеристики сайта необхідне використання інтегрального показника з відповідними ваговими коефіцієнтами. Вагові коефіцієнти визначаються, виходячи з впливу того або іншого фактора на інформацію, надану на досліджуваному сайті [192]. На значимість економічної інформації визначений вплив робить популярність марки міжнародної компанії, що представлена на даному сайті. Цей фактор також необхідно враховувати при визначенні якості наданого сайта.

Корисною буде інформація для користувача, що характеризує кількість відвідувань і цитувань даного сайта в динаміці [217]. Для цього необхідно застосувати індекс темпу росту відвідуваності сайта, що визначається як відношення кількості відвідувань даного сайта в розглянутому періоді до кількості відвідувань у базовому періоді.

Аналогічно введемо індекс темпу росту цитувань сайта, що визначається як відношення кількості цитувань даного сайта в розглянутому періоді до кількості цитувань даного сайта в базовому періоді.

Для сайтів Інтернет-магазинів пропонується введення індексу оформлення угод, що визначається як відношення кількості зроблених угод до кількості відвідувань сайта.

Безумовно, позитивний вплив на підвищення рівня маркетингових досліджень у міжнародному бізнесі може мати наявність системи, спроможної відтворювати віртуальну реальність. За її допомогою можна було б проектувати нові характеристики дизайну продуктів і варіанти раціонального розташування товарів у торговому залі. Для заповнення торгових ніш компанія National Semiconductor використовує "апплети" або прості мультимедійні додатки на мові "Java" [110], у такий спосіб досліджуючи найбільш важливі для споживачів характеристики товарів.

Однією з найважливіших запорук просування товару на ринку є реклама. Реклама товарів із використанням Інтернету все частіше застосовується учасниками міжнародного ринку. Компанії створюють сайти в Інтернеті, де вміщують не тільки рекламні сторінки, а й, як правило, характеристику самої компанії, звертання до споживачів товару з можливістю зворотного зв'язку (рис. А.1 додатку А ).

Наприклад, російсько-українська компанія "Сибірський берег", що випускає снекову продукцію і має філію в Дніпропетровську, яка виготовляє чіпси, створила свій сайт в Інтернеті у досить привабливому вигляді з використанням анімаційних засобів (рис. А.2 додатку А) [243]. На сторінці сайта з'являється клубок із сухариків, що потім поступово перетворюється в земну кулю. Сухарики ховаються, а замість континентів відвідувач сайта бачить продукти, що використовуються як приправи (рис. А.3 додатку А) [243]. Працюючи з меню, користувач має можливість одержати інформацію про міжнародну компанію, про її місію та продукти, які вона випускає, а також одержати відомості про нову продукцію компанії. Мається інформація, корисна для партнерів компанії, важливі для споживачів характеристики товарів.

Створювати електронну рекламу компанія може як самостійно, так і вдаючись до послуг фахівців, що спеціалізуються в цій галузі. Наприклад, проект Price Ru здійснений саме за другим варіантом. Можливі різні форми оплати послуг реклами. Наприклад, замовники реклами оплачують інформацію про свої товари, ціни, послуги, а користувач одержує інформацію безкоштовно [302]. Але можливі й інші схеми побудови бізнесу компаній з виготовлення електронної реклами. Наприклад, спонсорство чи бартер. Крім того, електронна реклама може оплачуватися самим користувачем. При цьому оплата встановлюється, виходячи з часу, проведеного користувачем на тій чи іншій сторінці сайта Інтернету, або за кількістю інформації, запозиченою із цього сайта.

Якщо міжнародна реклама стає цільовою, то необхідне постійне спілкування цієї компанії як замовника реклами з виконавцем реклами. Або ж слід передбачати автоматичне поповнення бази даних клієнтів замовника реклами через мережу, що зв'язує основну базу даних компанії з базою даних розроблювача реклами. Розмір оплати за таку рекламу залежить від кількості створених сторінок. За виконання окремого замовлення стягується певна оплата, виходячи з якості виконаної реклами, тобто в даному випадку вона залежить від кількості укладених угод відвідувачами сайта.

Роздивимось основні особливості створення сайту у світовій мережі Інтернет. По-перше, треба враховувати той факт, що при управлінні Інтернет-компанією, що займається цією діяльністю, недостатньо мати лише технічні знання. Необхідним при цьому є багаж знань з менеджменту та маркетингу, вміння знайти компроміс між орієнтацією на клієнта, технічною правильністю, грамотним маркетингом у кібер-просторі. При цьому перед управлінським персоналом компанії постає ряд задач. Одною з них є ліквідація протиріччя між необхідними витратами на створення ресурсу та великим строком окупності шляхом скорочення цього строку за рахунок оптимізації онлайнової діяльності компанії. Перш ніж компанія вийде до Інтернету та створить новий бізнес-канал, вона повинна провести цілу низку заходів, одним з яких є перебудова комунікацій усередині компанії з урахуванням нових технологічних можливостей. В першу чергу -- це автоматизація бізнес-процесів, на основі яких компанія може побудувати свій бізнес у мережі.

Спонукальними мотивами для розробки сайту є або його відсутність, або нездатність існуючого сайту вирішувати актуальні для компанії задачі з причин незручної структури сайту, застарілості дизайну, відсутності системи управління і т. і. При цьому з появою сайту вирішуються задачі з підвищення впізнанності і лояльності споживача до бренда або компанії, підтримки позитивного іміджу компанії; збільшення числа клієнтів і партнерів компанії, об'єму продажів послуг і продуктів; контакту з цільовою аудиторією, надання їй необхідної і актуальної інформації, оперативної взаємодії з клієнтами, партнерами, дилерами; продажу товарів і послуг за допомогою Інтернету. При розробці сайту потрібно виконати наступні вимоги: Сервіси повинні бути зручними, корисними або розважальними; Вимоги до стильності дизайну, який ураховує фірмовий стиль компанії;

Сайт повинен відповідати вимогам цільової аудиторії;

Повинне бути в наявності середовище спілкування;

Необхідна присутність маркетингових інструментів (зворотний зв'язок, анкетування, опити, тестування);

Ресурс повинен бути зручним для здійснення покупки.

У попередньому технічному завданні указуються цільова аудиторія, приблизна структура сайту, функціональні вимоги до нього.

При визначенні рамок бюджету основними джерелами інформації є знайомі, що мають успішний досвід створення аналогічного сайту, доступні фінансові кошти, визначувані маркетинговим бюджетом, пропозиції з бюджету від виконавців, відкриті джерела інформації.

У залежності від фінансових можливостей компаній вони користуються послугами тої чи іншої Інтернет-компанії, які ранжуються наступним чином:

1) Найвищий рівень цін послуг мають компанії, що є лідерами ринку Інтернет-розробок. Ринком клієнтів у даній групі є середні і крупні компанії в основному високодоходних галузей, а також державні компанії. Вони надають дуже високий рівень сервісу, професійної підготовки, гарантовану якість послуг і термінів розробки;

2) Високий рівень цін послуг мають компанії, що давно працюють на ринку і зарекомендували себе як стабільні і надійні компанії. Ринок клієнтів в даній групі аналогічний попередньому. Вони також надають високий рівень сервісу, високий професіоналізм співробітників компанії, гарантовану якість послуг і термінів розробки, хоча у порівнянні з попередньою групою мають менший статус. Основною конкурентною перевагою цієї та попередньої компанії є не ціна, а якість послуги і престиж виконавця і, як наслідок, надійність і захищеність бізнесу клієнта;

3) Відносно невисоку вартість послуг мають компанії, що не так давно працюють на ринку цих послуг. Ринок клієнтів в даній групі, -- це невеликі і середні компанії. Як правило, вони займають найбільшу долю на цьому сегменті ринку. Характерною рисою їх діяльності є індивідуальність в роботі з кожним клієнтом. Основним недоліком роботи такої компанії є недостатня компетентність одночасно в усіх питаннях, оскільки часто в компанії працює невелика кількість спеціалістів, одночасно виконуючих безліч різних функцій. Крім того, можлива затримка з термінами здачі проекту;

4) Низьку вартість послуг пропонує найбільша кількість компаній-виконавців цих послуг. Основним недоліком співпраці з такою компанією є відсутність гарантій якості робіт, а особливо -- термінів виконання, низька вірогідність довгострокових відносин.

У залежності від цілей, які ставлять перед собою одержувачі сайтів, компанії-виконавці Інтернет-проектів поділяються на такі групи:

Перша група -- це компанії, що спеціалізуються на технічно складних проектах, які припускають велику функціональність та інтерактивність.

До другої групи належать компанії, що приділяють особливу увагу зовнішньому дизайну сайтів, їх презентації.

Третя група компаній займається пошуковим просуванням сайтів, розроблених, в основному, іншими компаніями.

Четверта група -- це компанії, що містять риси усіх попередніх.

При розробці сайтів усі компанії проходять однакові етапи. Розглянемо основні:

1) Передпроектний етап, в якому відбувається ознайомлення з проектом, уточнення цілей і задач, вивчення бізнесу клієнта, визначення і аналіз цільової аудиторії, аналіз конкурентів, складання календарного плану робіт, формування бюджету і робочої групи;

2) Розробка і затвердження остаточного технічного завдання, що включає вимоги до дизайну і технічної частини проекту, розробка структури сайту;

3) Розробка основної графічної концепції дизайну сайту;

4) Розробка технічного наповнення сайту;

5) Верстка іптпі-сторінок сайту на основі затвердженого дизайну типових сторінок;

6) Програмування сайту, запуск проекту;

7) Наповнення сайту необхідною інформацією;

8) Тестування працездатності сайту на наявність помилок, тестування сторінок на коректність роботи в різних браузерах;

9) Організація робіт по розміщенню проекту в мережі Інтернет на домені клієнта;

10) Просування сайту.

На сьогодні вже мало просто розробити якісний сайт із зручною структурою і навігацією, дуже важливо забезпечити цьому сайту високу відвідуваність, що досягається, в основному, за допомогою реклами. Передусім треба зареєструвати сайт у пошукових системах. При цьому необхідно грамотно підібрати ключові слова, щоб при пошуку відвідувачі могли легко знайти сайт. Потім слід внести інформацію про сайт у різні Інтернет-директорії. Крім того, використовується розсилання по електронній пошті. Необхідною умовою успішного функціонування сайту є також обмін посиланнями. Реклама може бути як банерною, так і текстовою, хоча в останні роки ефективність банерної реклами стрімко падає.

Заходи щодо впровадження, освоєння й розвитку електронної комерції сформувалися як окрема сфера управління в останні 20 років. У розвинутих країнах, насамперед у США, для багатьох споживачів придбання товарів по Інтернету стало звичною справою. І хоча виникнення електронної комерції спричинило за собою появу нових проблем в економіці, поширення електронного ринку спостерігається в усьому світі. У нашій країні електронний ринок торгівлі знаходиться в зачатковій стадії. Але наукові дослідження у цій сфері привели до висновку, що найбільш прийнятним є використання змішаного каналу, який поєднує елементи матеріальної та електронної торгівлі.

Електронний ринок використовує новітні інформаційні технології для організації між суб'єктами бізнес-процесу чи суб'єктами підприємницької діяльності. Основною метою діяльності компанії на електронному ринку є підвищення ефективності роботи з клієнтами, постачальниками, бізнес-партнерами. Робота на віртуальному ринку надає ряд переваг суб'єктам господарювання, серед яких:

- зниження трансакційних витрат;

- висока швидкість оформлення угод;

- відсутність посередників;

- відсутність необхідності в офісах, філіях;

- можливість продажу необмеженої кількості товарів на ринку;

- наявність електронного каталогу товарів, що скорочує час на пошуки потрібного товару для споживача;

- невеликий розмір складського господарства.

Поряд з такими очевидними перевагами у компанії водночас збільшуються витрати на установку та утримання комп'ютерного устаткування, програмне забезпечення, оплату праці програмістів.

Аналіз стану електронного ринку дає підстави вважати, що він є у найвищій мірі привабливим для споживачів. Насамперед, серед переваг зазначається цілодобовий режим роботи електронного магазину. Покупець о будь-якій годині дня чи ночі може звернутися на сайт потрібного йому електронного магазину і зробити замовлення. Система надішле відповідь на замовлення покупця, зокрема вкаже усі необхідні платіжні документи, накладні на відвантаження товару, допоможе здійснити оплату. Потім клієнт, скориставшись автоматичним режимом, відправить свої координати, за якими з ним зв'яжеться менеджер магазину, скориставшись електронною поштою або мобільним чи стаціонарним телефоном.

Як правило, сайт електронного магазину побудовано таким чином, що кожен клієнт може залишити свою думку про придбаний товар та про рівень сервісу магазину, однак слід мати на увазі, що ця інформація не завжди є об'єктивною. Заважає просуванню товарів на ринку також недостатня кількість форумів споживачів у реальному масштабі часу. За цих умов ускладнюється вибір товару клієнтом.

При створенні Інтернет-магазину, що веде міжнародну торгівлю, повинні виконуватися такі основні вимоги:

1) У першу чергу необхідним є створення бізнес-плану проекту;

2) Сайт Інтернет-магазину повинен бути достатньо простим для користувача;

3) Необхідно пам'ятати, що не всі товари, що реалізуються у вільному продажу, так само просто зможуть бути реалізованими у Інтернет-мережі;

4) Велика увага повинна бути приділена безпеці функціонування Інтернет-магазину, можливості вирішення виникаючих технічних проблем;

5) Сьогодні при створенні Інтернет-проекту неможливо обійтися без співробітництва з командою;

6) Розробкою Інтернет-проектів повинні займатися професіонали у цій справі;

7) Присутність контактного номера телефону на кожній сторінці сайту обов'язкова;

8) Необхідно передбачити перевиконання плану з продажу товару, аналітику поведінки з конкурентами;

9) Робота сайту повинна бути надійною та швидкою;

10) Необхідно будувати подальшу стратегію для досягнення успіху.

Останнім часом інтерфейси електронних магазинів завдяки впровадженню якісного програмного забезпечення стали більш зрозумілими, зручними, наочними. Відвідувач може вільно порівнювати ціни на будь-які товари, "гуляючи" по Інтернету. Крім усього, створено сайти, де виставлені каталоги цін на певні окремі товари [215]. Споживач, скориставшись таким каталогом, може обрати прийнятну для себе ціну і знайти адресу магазину, який продає товар за такою ціною. У США компанія compare.com розробила програму, за допомогою якої учасники електронного ринку мають можливість порівнювати ціни на товари більш 10 тис. найменувань [110, с. 81-82]. На вітчизняному ринку подібні сайти часто недоступні, бази даних невеликі.

Потенційний покупець платить тільки за користування Інтернетом, оскільки реклама в мережі оплачується продавцем. Сайти електронного ринку можуть створюватися як самим продавцем, так і фірмами-виробниками реклами [132]. Оплата за товар виконується готівкою під час його одержання за допомогою електронних систем платежів або з використанням системи "клієнт-банк". Покупці можуть скористатися послугами платіжних систем, що надаються банками. Наприклад, ПриватБанк активно впроваджує систему Приват24, зручну для здійснення платежів у системі Інтернет. Однак платіжні системи ще не прижилися в достатній мірі на вітчизняному електронному ринку [148].

Для того щоб електронний бізнес давав прибуток, необхідно призначати роздрібні ціни на товар нижче від тих, що склалися на матеріальному ринку. Однак процес продажу ускладнюється великими витратами на доставку товару. Електронний бізнес буде себе виправдовувати тільки в тому випадку, якщо доставка буде швидкою. Щоб покрити великі витрати на доставку, більшість електронних магазинів вдаються до певних технологій. Населений пункт розбивається на райони. Замовлення покупця буде виконане у тому разі, якщо він набере товарів на певну суму. Розмір оплати залежатиме також від відстані району, в якому мешкає покупець, до пункту відправлення товару. Саме ця умова відштовхує багатьох покупців. Якщо товар доставляється в інший регіон, то продавець користується послугами компанії доставки. При цьому товар у дорозі або зовсім не страхується, або страхується фірмами, що не користуються довірою страхувальників, а передоплата за товар є стовідсотковою. Компанії вміщують на сайті попередження, що у випадку незадоволення товаром покупець може від нього відмовитися. Однак чіткий порядок повернення товару відсутній, особливо коли це стосується товару, виставленому на закордонному ринку, що також є перепоною щодо позитивного рішення покупця придбати його.

На жаль, вітчизняна електронна комерція ще не досить ефективна, тому компанії переходять на цей вид торгівлі неохоче [215]. В Україні відсутнє електронне корпоративне співробітництво. Бажано, щоб веб-сторінки мали можливість адаптуватися до вимог клієнта. Не всі товари мають на сайті чітке зображення. Було б добре, щоб клієнт мав можливість "обертати" товар у віртуальному просторі, щоб краще розглянути його. У найближчому майбутньому не очікується поява технології тактильного сприйняття товару через електронну мережу. Тому цей недолік має бути значною мірою компенсований великим обсягом доступної клієнту інформації та високою якістю обслуговування. Покупець повинен отримати якнайповнішу інформацію про товар, у разі потреби йому повинна бути надана найдокладніша інструкція з його використання. Інтерфейс має бути дружнім. Підвищенню якості обслуговування покупця сприятиме синхронізація дій покупця й продавця під час вибору товару [188].

В країнах СНД ще недостатньо розвинута система доступу в Інтернет через мобільні телефони. А, наприклад, покупець в Японії, перебуваючи у будь-якому місці країни, має можливість у будь-який час одержати інформацію про електротовари, зайшовши на сайт kakaku.com зі свого мобільного телефону [44, с. 147-153]. Подоланню труднощів у розвитку електронної комерційної діяльності також сприяє зростання кількості користувачів серед населення та бізнес-компаній. Кількість підключень до широкосмугового Інтернету повинна мати тенденцію до зростання. Необхідно переконати інвесторів у доцільності вкладення коштів у розвиток систем передачі відеоінформації та у застосування їх в електронній комерції. Для існування електронної комерції з боку держави, споживачів, конкурентів, постачальників повинне існування багатьох умов (рис. 3.30). Від належності тої чи іншої умови залежить якість наданої електронної послуги. Для просування своїх товарів міжнародні компанії вдаються до реклами в Інтернеті. Однак слід мати на увазі, що принципи створення й розміщення реклами в Інтернеті відрізняються від загальноприйнятих [188]. Головна особливість полягає в можливості вільного вибору для споживача, а також відсутність ефекту масового перегляду реклами. Наприклад, якщо користувач не побажав натиснути кнопку для перегляду вашого банера, що найчастіше й відбувається, то він ніколи і не побачить вашої реклами. Реклама, що з'являється перед завантаженням сайта, також не матиме належної ефективності. Найчастіше така ситуація викликає негативну реакцію користувача. Отже, компанії належить докласти надзвичайно великих не лише технічних, а й маркетингових зусиль, щоб викликати інтерес споживача до своєї реклами. Реклама повинна завойовувати своє місце разом із просуванням торговельної марки. Тільки відома марка може зацікавити користувача на своєму сайті своєю рекламою. Досить часто компанії користуються супровідною рекламою під час здійснення покупцем угоди. Це може бути реклама бізнесу, спорідненого з даним. Наприклад, якщо покупець на сайті здійснює покупку комп'ютера, то під час укладання угоди він може одержати інформацію про фірми, що реалізують технічний і програмний супровід обчислювальної техніки [132].

На електронному ринку торгівлі розрізняють два ринки -- електронний ринок роздрібної торгівлі (бізнес-клієнт) і електронний ринок торгівлі між компаніями (бізнес-бізнес).

Ринок бізнес-бізнес характеризується деякою специфікою. Так, кожна фірма-покупець має потребу в чітко визначеному асортименті товарів, тому для неї перегляд усього каталогу товарів зайвий. Отже, фірмі-продавцеві бажано мати той набір товарів, яким зазвичай цікавиться фірма-покупець.

Рис. 3.30. Умови існування та розвитку електронної комерції компанії

Оплата за товар, як правило, здійснюється готівкою під час передачі товару з рук у руки, за системою "клієнт-банк", або з використанням платіжних систем.

Особливою популярністю серед споживачів користується платіжна система WebMoney, що діє вже 7 років. Підключення до цієї системи здійснюється безплатно. Трансакції виконуються вручну, або, якщо їх кількість перевищує десять, то автоматично. Поповнення електронного гаманця досить просте. У разі підключення нової компанії-клієнта проводиться технічна консультація системи.

Слід зазначити, що під час здійснення угод через електронний ринок ризик утрати даних підвищується, тому необхідно вживати додаткових заходів щодо безпеки операцій. Здійснюючи покупки через банківську мережу, клієнт повинен бути впевненим у цілковитому збереженні переведених коштів. Проте тільки великі банки можуть дозволити впровадження таких запобіжних систем.

Створюючи Інтернет-магазин, компанія повинна старанно проаналізувати всі нюанси цього бізнесу. Насамперед, необхідно зважити всі можливі витрати і всі зиски від продажу товару через електронний магазин. До специфічних витрат належать витрати на придбання й технічне обслуговування комп'ютерної техніки, на створення й удосконалення програмного забезпечення. Необхідно визначитися, що вигідніше фірмі: створювати програми власними силами, чи скористатися послугами фірми-виробника програмного забезпечення, самостійно здійснювати технічне обслуговування обчислювальної техніки, чи наймати для цього фахівця. До витрат слід віднести й оплату хостингу. Для того щоб залучити клієнтів до покупки товарів через Інтернет, треба забезпечити швидку безкоштовну доставку їм товарів. Щоб витрати на доставку були низькими і водночас не втрачалася зручність придбання товару клієнтом, необхідне зручне розміщення початкового пункту відправлення товару (наприклад, у центрі населеного пункту). До нової статті витрат електронного магазину відноситься також оплата праці штатним програмістам, кур'єрам, менеджерам, що підтримують зв'язок з клієнтом по телефону або через електронну пошту. Необхідно також визначити, наскільки вигідним є відкриття Інтернет-магазину мережі міжнародної торгівельної компанії в даній місцевості, виходячи з попиту на даний вид товару, кількості користувачів Інтернету, кількості клієнтів електронних платіжних систем. Необхідне дослідження поведінки конкурентів на ринку. Поточне значення попиту на той або інший вид товару може відрізнятися від величини попиту на цей же товар у майбутньому. Це значення розраховується на основі маркетингових досліджень із застосуванням математичних методів на комп'ютерах з побудовою трендів.

Досліджуючи питання ціноутворення товару, потрібно також враховувати, що вирішальне значення для визначення ціни на товар має сервісне обслуговування [233]. Формула для розрахунку виторгу від реалізації товарів даного виду за умови, що в даному населеному пункті відкритий тільки один Інтернет-магазин, який торгує даним видом товару, має такий вигляд:

де Вр1 -- виторг від реалізації товарів даного виду в Інтернет-магазині;

Вр -- виторг від реалізації товару даного виду в матеріальному магазині за цінами, що дорівнюють цінам Інтернет-магазину;

р1 -- ймовірність того, що в даного споживача є постійна можливість доступу до мережі Інтернет; р1 = ----, де Ки -- кількість населення, яке має доступ до Інтернету; Ка -- загальна кількість населення даного населеного пункту;

р2 -- ймовірність того, що даний споживач є користувачем платіжної системи, впровадженої в досліджуваному електронному магазині. Ймовірність р2 визначається аналогічно до ймовірності р1.

Порівнюючи значення виторгу від реалізації, витрати на реалізацію даного виду продукту і враховуючи необхідну норму прибутку, можна дійти висновку про доцільність продажу даного товару через електронний магазин.

Размещено на Allbest.ru